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哈佛管理技能培训教程-第105部分
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（2）是否计算出了空车和满载时的调整平均时速？
（3）在以卡车运输的情况下，是否将公路分级？如果分级，应调查是否计算出了各级公路的平均燃耗量。
如果往返交货地点有两个以上可替代线路的话，选择该线路的标准是什么？应调查是依据下述哪项标准：①成本；②迅速；③保证质量；④经营物品的特征；⑤其它。□有关运输量的调查事项
（1）以何标准预测运输量？应调查是以下述哪条标准预测：①销售计划；②生产计划；③运输实绩；④库存计划；⑤其他。
（2）多长时间制定一次运输量计划？应调查下述哪种：①年计划；②季计划；③月计划；④旬计划；⑤周计划；⑥日计划。
（3）运输计划是怎样划分的？应调查是按下述哪种形式划分运输量：①按运输工具划分运输量；②按运输物品划分运输量；③按出仓口划分运输量；④按买主划分运输量；⑤按地区划分运输量；⑥按路线划分运输量；⑦按距离划分运输量；⑧按大批、小批货物划分运输量；⑨其它。
（4）运输次数计划是怎样划分的？应调查按下述哪种形式划分运输次数：①按运输工具计划运输次数；②按出仓口计划运输次数；③按买主计划运输次数；④按地区计划运输次数；⑤按线路计划运输次数；⑥按距离计划运输次数；⑦其它。
□有关运输工具的调查事项
（1）是否按不同交货地点考虑可替代的运输工具？
（2）选择运输工具的标准是什么？应调查依据下述哪项标准：①成本；②迅速；③保证质量；④运送物品的特性；⑤地区性；⑥其它。
（3）是否积极地考虑利用回头车，将此作为可利用运输工具的一种？
（4）利用外包运输工具运输的情况下，是否安排先后顺序？如排了顺序，应依据下述哪项标准排列：①价格；②方便性；③安全性；④严格遵守交货期限；⑤其它。
（5）对现在利用的运输工具，按其重要性排列顺序的情况如何？可利用表742按重要性编排顺序：
□有关选择运输工具计划的调查事项
（1）有无选择运输工具的计划？如有，应调查是基于下述哪个原因；①运输量增加或减少；②运输地区扩大；③运输物品改变；④削减运输成本；⑤运输的安全性；⑥提高运输速度；⑦其它。
（2）运输工具有什么变化？应从下述几方面调查：①现有工具增加或减少；②机械种类的大型化或小型化；③机械种类的多样化和简单化。
（3）如果运输工具的变化表现在工具增加或减少方面的话，其具体内容是什么，应在表7。4。3的计划指数栏内，填入具体数字。
表743运输工具增减表
（4）如果运输工具的变化表现在机械种类大型化或小型化方面的话，具体的内容是什么？应在表7。4。4的该项划上○：
（5）如果运输工具的变化表现在机械种类多样化或简单化方面的话，具体的内容是什么，应在表7。4。5的该项作记号：
□有关运输政策的调查事项
（1）是采用外包运输工具的运输政策，还是采用本厂运输工具的运输政策？
（2）采取外包运输工具运输的政策理由何在？应调查是基于哪项理由：①可以避免人身事故责任；②运输量少；③长距离运输多；④录用司机困难；⑤运输成本低；⑥运送物品的特性不适合本厂运输；⑦劳务管理令人担心；⑧其它。
（3）采用本厂运输工具运输政策的理由何在？应调查是基于下述哪项理由：①运输成长低；②运输量大；③短距离运输多；④方便；⑤运送物品的特性不适合外包运输工具运输⑥没有运输合约方面的麻烦；⑦能够认真装货；⑧录用司机容易；⑨能够严格遵守交货期限；10。其它。
（4）在根据成本标准选择外包运输或本厂运输时，利用哪种核算方式？
□有关交通情况的调查事项
（1）是否实施了交通情况调查？如已实施，应调查其中有下述哪些调查事项：①各公路阻塞程度；②各前往地阻塞程度；③各时间带阻塞程度；④各公路车辆限制情况；⑤各公路速度限制情况；⑥各公路工程情况；⑦其它。
（2）调查交通情况的目的何在？应调查是为了下述哪些目的：①选择运输路线；②决定调配车辆的时间；③仓库设定的基础资料；④其它。
（3）通过什么方法调查？应调查是用下述哪些方法：①交通信息中心；②交通警察局；③政府刊物资料；④运输协会等私人团体；⑤司机报告；⑥实地调查；⑦其它。
□有关日程计划的调查事项
（1）交货传票中有哪些项目？应调查记有下述哪些项目：①地区名；②顾客名；③运输工具；④物品名称；⑤仓库名；⑥交货期；⑦其它。
（2）指定交货的运输量在总运输量中，占多大比例？
（3）一次发送几个地点？
（4）各前往到货地的定期货车和不定期货车的利用比例如何？
（5）各发送地运输量是否固定？
（6）抱怨误期交货的情况是否多？
（7）有无已安排的车辆在预定时间却集中不起来的情况？
（8）是否充分利用了运输车的装载能力？
（9）有无预定货物没装上车的情况？
（10）是否制定了运输日程计划？如果制定了，应调查下述哪几方面：①由谁负责制定②多长时间定一次日程计划；③日程计划是按逐次负荷方式制定或是按逆负荷方式制定；④司机对日程计划有无意见。
□有关调度的调查事项
（1）调度车辆时是否对运输公司作了规定？如作了规定，应调查有下述哪些规定：①出发时间；②到达时间；③行车时间；④停车地点；⑤休息时间；⑥返回时间；⑦进车库时间；⑧其它。
（2）是否掌握了与运输公司规定相应的实际值？
（3）别人是否对司机的行车前检查情况进行检查？
（4）每天空闲车占多大比例？
（5）每天司机缺勤占多大比例？
（6）装货前的等候时间是否太长？
（7）实际装货时间超过指定装货时间的情况是否过多？
□有关事故的调查事项
（1）本厂运输是否常出事故？
（2）是否根据事故原因作了统计？
（3）是否调查了易出事故司机的性格？
（4）是否对司机作了包括严守法令在内的经营方针方面的教育？
（5）是否完备了发生事故时的保险制度？
（6）是否雇有专门律师以应付事故的发生？
□有关物品流动成本体系的调查事项
（1）物品流动预算在整个预算中占多大比例？
（2）物品流动费用是否分为包装费、装卸费、运输费、保管费、管理费？如有分类，应调查这些费用的构成比例。
□有关估计物品流动成本的单位表的调查事项
（1）是否拟定了估计用的单位资料？
（2）估计包装费的单位资料包括哪些内容？应调查有下述哪些内容：①每包装单位的估材料；②每包装单位的估计辅助材料；③一次包装的时间；④每包装单位的包装时间；⑤每时的分配率。
（3）估计装卸费的单位资料包括哪些内容？应调查有下述哪些内容：①装卸一次的时间；②每单位量的装卸时间；③每小时的分配率。
（4）估计运输费的单位资料包括哪些内容？应调查有下述哪些内容：①每单位处理量的装卸时间；②每单位距离的运输时间；③每单位距离的燃料费；④每单位装卸时间的分配率；⑤每单位运输时间的分配率。
（5）管理费以何种形式计入估计成本？应调查是下述哪种形式：①分摊到包装费、装卸费或保管费里；②包装费＋装卸费＋运输费＋保管费×一定的管理费负担率；③其他。
□有关物品流动部门的调查事项
（1）物品流动部门的最高负责人是谁？应调查是下述哪一位：①董事；②处长；③科长；④班组长；⑤其他。
（2）物品流动部门的人员构成情况应在表7412内记入实际人数。
（3）职员平均年龄有多大？平均工作年限有多长？
（4）有无调查仓库工作人员定额的标准？可被考虑的标准有：①仓库人员和仓库面积之比；②仓库人员和收付频度之比；③仓库人员和收付窗口数之比；④仓库人员和仓库体积比；⑤仓库人员和收付体积之比；⑥仓库人员和收付重量之比；⑦运输人员和车辆数之比；⑧运输人员和运行距离数之比；⑨运输人员和运输吨/公里数之比；10。装卸人员和装卸重量之比11。装卸人员和装卸机器台数之比；12。车辆高度人员和车辆数之比；13。办事员和工人之比；14。各物品流动方法的装备率；（15）其他。
□有关物品流动信息的调查事项
（1）利用何种杂志、报纸以了解物品流动信息？
（2）为了了解物品流动信息，加入了何种团体？
（3）利用哪些机构了解物品流动信息？
□有关实绩资料的调查事项
（1）怎样统计运输量？可被考虑的有：①各种产品的运输量分布；②各发往地的运输量分布；③各运输工具的运输分布；④不同包装的运输分布；⑤每天的运输量分布；⑥各时间带的运输量分布。
（2）怎样调查利用率？可从下述几方面调查：①包装设备利用率；②装卸设备利用率；③运输设备利用率；④运输工具利用率。
（3）怎样统计破损率？可从下述几方面统计：①保管中破损率；②包装中破损率；③装卸中破损率；④运输中破损率；⑤其他。
（4）有无事故统计？如有，应分别调查人身事故、设备事故等发生的原因及其频度。
（5）有何种物品流动实绩报告事？
（6）作了何种物品流动成本统计？应调查作了下述哪些统计：①按形态统计成本；②按机能统计成本；③按部门统计成本；④按产品统计成本；⑤按运输工具统计成本；⑥按发往地统计成本；⑦其它。
四、销售责任检测内容
□基本准则
要想有效地开展销售活动，必须具备四个条件：第一，要有完善的销售条件销售网络格政策等、；第二，在完善的销售条件下，制定有效且无懈可击的销售计划；第三，根据销售计划有效地从事销售活动；第四，要分析销售成绩，使今后的管理活动能够完善。
□有关市场调查的调查事项
（1）是否确认到市场调查的必要性？应分别调查经营者、销售负责人、开发部门、销售计划部门是否都已确认了市场调查的必要性。
（2）迄今为止，是否对主要产品进行过市场调查？如进行过调查，应弄清楚当前以及未来的市场环境。
（3）利用何种机构进行市场调查？可以考虑到的机构有：①本公司的专职调查部门；②公司的销售人员；③咨询顾问人员个人或公司；④大学或研究所学术机关。
（4）以何种方法实施市场调查？调查应采用下述中的哪种方法？：①当面询问法；②发函访问法；③电话访问法；④附带样品逐件调查法；⑤利用有奖广告调查顾客的反应。
（5）市场调查以什么指标为基准？指标有以下几种：①人口数；②户数；③收入额；④零售的营业额；⑤同行需求量；⑥商品需求量。
（6）购买对象是谁？应调查是下述哪一类：①一般消费者；②一般法人；③特定消费者④特定法人。
（7）对需求市场的调查项目中包括哪些内容：应调查包括下述哪些内容：①顾客数量②地区分布；③潜在购买力；④顾客需求。
（8）需求市场的购买倾向是什么？应从下述观点出发去研究：①有无恒常性；②有无季节性变动；③是否流行；④有无地区性。（9）有无完整的顾客名册？应从现有顾客和未来顾客名册两方面进行调查。另外，当顾客是个人时，应调查是否含下述项目：①住所；②购买决定者姓名；③年龄；④性别；⑤家人数；⑥收入；⑦教育程度。当顾客是法人时，应调查是否含下述项目：①法人地址；②采购部门和采购决策关键；③行业类别；④年营业额；⑤员工人数；⑥采购频率；⑦采购人办公室所在地。
（10）、是否对主要产品作了积极的分析？应调查是否就下述各点与其他公司进行过比较：①产品知名度高低程度；②价格；③质量；④设计；⑤包装；⑥服务；⑦占有率。
（11）是怎样划分市场的？应调查按下述哪种形式划分：①按地区划分；②按年龄划分；③按性别划分；④按所得划分；⑤按嗜好划分。
（12）是否搜集了有关市场的信息：如已搜集，应调查搜集了下述哪些信息：①政府部和公共机关的统计资料；②地方公共团体的统计资料；③银行储筹金融机构的统计资料；④商业界团体的统计资料；⑤报社、杂志等发行的资料；⑥大学、研究所等发展的资料。
（13）是否有开拓新市场的计划？如有，应调查是开拓什么样的新市场。
□有关市场环境的调查事项
（1）主要产品的市场发展是在产品生命周期的哪一点上？利用曲线图显示出它属于下述哪一种：①萌芽期；②成长期；③成熟期；④衰退期。
（2）各类主要产品市场的竞争情况如何？应通过表7413示属于哪种竞争：
（4）有多少同行业？本公司营业额在同行占第几位？
（5）同行业中，营业额占前5名的公司其市场占有率是多少？〖LM〗
（7）本公司当前的竞争对手是谁？应从下述几点将竞争对手同本公司的优劣加以比较：①商品强度；②销售能力；③广告能力；④形象评价高低；⑤价格优劣势。
□有关销售产品性质的调查事项
（1）主要销售产品性质是什么？应调查哪些项目？①消费品；②生产性产品；③中间性原料。
（2）主要销售产品性质是哪里生产的？应调查哪些种类：①本公司自产；②其他公司生产③前两者兼备。
（3）主要销售产品性质是消费品时，其特性是什么？应从下述方面调查：①是流行商品或是普通商品；②是高级品或是中级品或低级品；③是季节商品或是非季节商品；④是名牌商品或是非名牌商品；⑤是耐用消费品或是非耐用消费品；⑥是制造名牌商品或是销售名牌商品；⑦是日用品或是专用品；⑧是幼儿用品或青年用品或成年用品或是老年用品；⑨是男性用品或女性用品或男女通用品；10。是普通尺寸或是特殊尺寸；11。是必需品
或是奢侈品；12。是城市产品或是农业产品。
（4）主要销售产品的性质是生产性产品时，其特性是什么？应从下则各方面调查：①是主要设备或辅助设备或业务用消耗品或是零件装配品或加工材料；②是农产品、畜牧产品、产品、矿产品或工业产品；③是国内产品或是国外产品。
（5）不同商品类别的分类及营业额的比例如何？
（6）有无对现有销售商品采取新措施、计划？如有，应调查计划属于下列哪种：①改良；②新研制；③废除。
（7）有无负责研究开发新产品的部门？
（8）研究新产品的趋势是多样化，还是单纯化？
（9）引进新产品时，是否作了市场调查？
（10）研究新产品时，是否积极调查了商店及顾客的意见？
（11）新产品的引进是属于哪种类型？应调查属下述哪种类型：①全新商品型；②更新产品型；③改良型；④新用途型；⑤伪造引进型。
（12）在引进新产品时，做了哪些调查？应调查作了下述哪些调查：①是否作过市场预测；②是否研究过商标；③是否研究过销售渠道；④是否研究过促销的方法；⑤是否研究过搜集客户反应的方法；⑥是否研究过价格政策；⑦是否研究过竞争商品。
□有关选定销售据点地区时所要求条件的调查事项
（1）现有营业所都设在什么地方？在表7418内填入营业所的名称及所在地：
（2）各营业所设在现在地点的原因何在？应调查是基于下述哪个原因：①是否因为人口密集；②是否因为交通方便；③是否因为该地区还有发展前途；④是否因为估计客户多；⑤是否因为同行业集中；⑥是否因为地处交通要道；⑦是否为了方便有汽车的客户；⑧是否因为已设置停车场。
（3）有无定期设置新营业所的计划？如有，应调查是为了下述哪个目标：①为了扩大竞争力；②为了攻占未来开拓领域；③为了缩小管理单位。
（4）近期有无撤销营业所的计划？如有，应调查是因营业萧条，还是因为利润不高。
（5）设置新营业所时，作了哪些调查？应调查对下述哪些问题进行了研究：①销售区域范围；②潜在顾客数；③估计营业额；④购入土地成本；⑤购入设备成本；⑥营业额费用估计金额；⑦营业成本估计额；⑧员工来源成本问题；⑨交通问题；10。有无竞争公司；11。政府法律规定。
（6）是否对营业所的商圈进行过调查？如果调查过，应调查是否绘制了商圈图，是否记有顾客的密集度。
□有关销售网络的调查事项
（1）商品类别的销售网络如何？在调查商品类别的销售网络的同时，应计算出各销售的网络类别营业额比例。
（2）销售网络是怎么拟定的？应调查是依据下述哪一点订定的：①经验；②习惯；③战略考虑。
（3）假如销售网络是依据战略考虑决定的，那么，是基于什么战略？可考虑的战略有：①现行网络效率化；②强化网络广度；③缩短网络的长度；④扩大或缩小直接销售。
（4）假如销售网络是依据战略考虑来决定的，那么是基于何种理由？可考虑的理由有：①降低销售价格；②加强市场管理能力；③改善服务质量；④节约销售经费；⑤改善出货交期；⑥扩大流通地区；⑦适应买主的要求等。
（5）是否将商店变成联盟店？如是，应调查下述几点：①是否投资型联盟；②是否为自愿联盟；③是否为合约联盟。
（6）销售网络的合理性如何？应调查下述几方面：①销售网络是否与销售产品的性质相合应；②现行的销售网络有无可能扩大市场；③现行的销售网络是否完善；④现行的销售网络能否销售各种商品；⑤是否需要开辟更有利的销售网络。
（7）现行的销售政策大体上如何？应调查是下述哪种政策：①开放性的销售网络政策；②重点性的销售网络政策；③选择性的销售网络政策；④垄断性的销网络政策。
（8）将来打算采用的销售网络政策大致是什么？应调查是下述哪种政策：①开放性销售网络政策；②重点性销售网络政策；③选择性销售网络政策；④垄断性销售网络政策。
□有关销售能力的调查事项
（1）有几个销售焦点？应分别调查分店、营业所、办事处、店铺的数量。
（2）各销售点的平均人数是多少？应分别调查经理、店员、业务人员的人数。
（3）各销售点的平均成绩如何？应调查下述几点：①营业额；②每人平均营业额；③每平方公尺营业额；④月营业利润；⑤每人平均营业利润；⑥每平方公尺营业利润。
（4）各销售点店员的平均年龄、平均工作的工龄。
□有关销售方法的调查事项
（1）采用何种销售形式？可考虑的销售形式有：①零售店；②批发零售店；③专门店；④百货公司；⑤超级市场；⑥代理店；⑦厂属销售公司；⑧特约店；⑨加盟商店；10。商店；11。厂属小卖店。
（2）采用何种销售方法？应调查采用了下述哪种方法：①街头销售；②登门拜访销售；③邮购；④销售网络；⑤自动销售。
（3）采用何种收款方式？应调查采用下述哪种方式：①现金；②票据；③信用贷款（信用销售公司贷款、金融机构贷款、厂商贷款、本公司贷款）。
□有关价格政策的调查事项
（1）价格决策关键在谁？在调查是属批发商为导向还是属本公司为导向之后，假若决定关键属于本公司，应弄清楚其责任部门为何？例如责任部门为行销部门或是财务部门。
（2）在决定主要商品价格时，采用何种价格政策？考虑价格政策的根据有：①厂商指定的价格；②同行业或竞争对手的价格动向；③批发价格；④对厂商做了一定折扣之后的价格；⑤依价格机能而订的价格模式；⑥随营业额所订的价格；⑦随生命周期变动所订的价格；⑧和顾客面议的价格；⑨投票的价格。
（3）是不管地区及销售情况，始终保持一定价格，还是采�
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