在改革中改革--私营企业-第6部分

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假冒伪劣商品，而且是一种非常有效的促销手段。解放路百货商店实践结果，在推出悬赏捉劣的前后两个半年时间的商品销售对比，增长了47。28％，经济效益可观。

　　　　以上这几种方法对于wto将只是小儿科，但其中的道理却是一样的。能从中悟出其原理的人，也最终会使自己的企业取得傲人的成就。

　　　　五、走向世界的销营脚步

　　　　wto使企业世界化。私营企业迈向全球化的脚步已经开始了。怎样迈出去，也许下面的例子会提醒大家。

　　　　《学习的革命》曾一度风弥中国大地，而科利华营销在其中所起的作用是不可估计的。

　　　　科利华在做《学习的革命》之前，从来没做过书，也不怎么懂书，但科利华将《学习的革命》做到了让任何一个出版社都服气的销量，而后，科利华总裁宋朝弟召集各大出版社老总坐在一起开会，共同商讨网上图书通道事宜。会上，宋朝弟向出版社老前辈们学了一下午关于出版的知识。

　　　　不懂，没关系；没做过，也没关系，这些都没成为《学习的革命》获得巨大成功的障碍。

　　　　1998年2月2日，科利华召开全体员工大会，宣布3年之内争取上市。两个多月后的1998年4月23日，科利华再次召开全员工大会，发誓1998年一定要上市。1998年12月28日，科利华和阿城钢铁签定收购意向协议，上市基本成功。

　　　　科利华之前，嚷嚷着要上市的it企业不胜枚举，但谁也没想到科利华会率先上市，即使从1998年12月28日科利华和阿城钢铁签定协议，直到1999年4月科利华入主阿钢这段时间，企业界也没有几个人能料到科利华会这么快上市。

　　　　站在工业化时代和信息化时代的交界上，科利华追求跳跃式发展，所以，它所选择的作用对象是弱物质的软件、书以及股市。软件与书的物质载体生产难度可以忽略不计，股市的精神特征更加明显，在股市上只能看到数字在不停地跳动。科利华入主阿钢，阿钢股的股票从4元迅速涨到了23元，这个跳跃和阿钢最近的产量没有关系。

　　　　在这个不可预测的时代里，科利华以十六字方针应对：

　　　　敏锐感觉。〃什么都要注意，都要好奇。从这个意义来说，我们重新变成孩子，每出现一个新事物都要思考一下，对自己企业有没有用。〃

　　　　快速反应。〃机会来了，要马上做出反应。因为机会一闪就过，股票从19元涨到22元，刹那间就完成了，机会稍纵即逝。〃

　　　　坚决彻底。〃一旦下决心做，再不去考虑对与错的问题，一做到底〃。

　　　　灵活调整。〃如果做到底，仍然无法成功，就赶紧跑。转向的时候无论损失多大，也在所不惜。因为时间拖得越长，最后损失越大。〃

　　　　人是弱的物质。

　　　　宋朝弟说这是企业量子理论，反对者说，这是〃人有多大胆，地有多大产〃。

　　　　宋朝弟说他也反对〃人有多大胆，地有多大产〃，那是〃因1958年'大跃进'的对象是钢铁和土地〃。〃土地和钢铁属于物质世界，物质世界一定要遵循牛顿定律，不能跃进，硬要跃进，当然失败。〃

　　　　〃我也不敢说《学习的革命》能卖1亿册，因为中国80％是农业人口，这80％人的精神世界和我们不互动，不反应，他们的精神世界对于我们就像自然界一样，量子理论在那里不起作用。〃

　　　　〃精神世界的事，可以喊口号，一定要喊口号，口号很起作用；物质世界的事，一定不能喊口号，喊口号没用，只能踏实苦干。〃

　　　　宋朝弟关于农业文明、工业文明、信息文明有一个形象的比喻：他称农业文明是慢三步，工业文明是平四步，信息文明是迪斯科。

　　　　〃信息高速公路上，开快车反而安全，因为快车只需要看前方，不需看后面，全力以赴往前开，发现不对，随时准备一脚刹到底就不会出车祸。慢车不但要看前面的路，还要随时提防被后面上来的汽车撞翻，而且往往会被后面上来的车掀翻，因为信息高速公路上，人人奋勇争先，哪允许慢车挡路。〃

　　　　〃现在的社会是资金找人的时代，不是人找资金。人非要反找资金全也没用。现在找到科利华想投资的人太多了，都是几千万元，上亿元的规模。〃〃只要你是奔驰车，有的是人给你加油，如果是夏利车，看着你就不对劲，尽管油很过剩，但也不会给你加上。拿股权抵押，银行给科利华三个亿的信贷额度，支持科利华进军电子商务。

　　　　做《学习的革命》一次投入几个亿，做网上图书通道，一次投入3个亿。

　　　　网上书店早已不是什么新鲜事物，国内已投资做了很多家，但没有一家成功。科利华进入这个领域也不试探一下，一次就投入3个亿。

　　　　科利华的3个亿投资，1个亿的用于买1万台电脑，将这1万台电脑，免费送给分布在全国各地的1万家书店，帮助他们上网，1个亿用来在全国中心城市建立24小时配送中心，1个亿作为流动资金。

　　　　1万家书店，科利华卖《学习的革命》已经建立了联系，科利华免费送1万台电脑到1万家书店的交换条件是，每家书否要从科利华网上通道定50万码洋的书，这样科利华网上图书就可以保证第一年的营业额到达30亿元。现在全球最大的网上书店亚马逊年销售额也不过5亿美元。30亿元的销售额，即使利润只有1％，『毛』利也有3亿元。〃

　　　　上游600家出版社非常支持科利华网上图书通道计划，因为目前制约图书业发展的最大障碍就是信息不畅通。零售商不知道出版社出了什么好书，出版社觉得自己是事业单位，出了书，发个消息就完事了，致使很多好书连上架的机会都没有。

　　　　所以，科利华一说要做网上图书通道，600多家出版杜的社长一个不落全来了。对出版社来说，科利华网上通道成功与否，都让出版社的发行多了一条路，对零售商来说只要能让他赚钱，从哪里订书都行。原来图书业是层层批发最后再到达零售商手里，通过网上图书通道，给零售商留下的赢利空间比以前大多了，因为环节少了，所以零售商很欢迎网上图书通道。

　　　　按计划，科利华网上通道上只发行最畅销的1000种图书，1000种以外的，提供到科利华网上书店上去卖。科利华网上书店以量取胜，特别偏僻的，只出了10本的书，在网上书店也一定有。

　　　　最畅销的前10种图书，科利华会买断版权，自己印刷，像『操』作《学习的革命》一样总承销。

　　　　网上图书通道成功后，科利华会马上将这套模式复制到医『药』、电器、化工、建材等10个行业。

　　　　科利华的成功之中，虽然带着几分投机的『性』质，但其恰到好处地『操』作及其大胆地迈进则是一种勇气和独到。私营企业可否如此，关键在wto之中自我的向前。

　　　　六、对wto的自我宣传

　　　　如何将自己推销出去，完成自我宣传，不仅是一项工作，更是一门技能。

　　　　竞技比赛中，以弱胜强、以小搏大的例子虽然屡见不鲜。但在企业营销活动中，如何让企业面对拥有资金、品牌、人员素质优势的公司？怎样使自己有一席生存之地？

　　　　中国加入wto以后，我们原来许多的巨无霸可能发现自己成了〃小矮人〃，于是我们都面临要以弱搏强的悲壮。

　　　　我们首先应该对自己说：我能行，只要我们能采用适当的策略。

　　　　1。领头羊并不是历来都好

　　　　最典型的例子就是万燕做vcd行业的火车头，最后钱都让步步高、爱多他们赚去了。所以，不要做火车头，但是要善于搭上火车头第一节车厢。当然追求技术创新永远是对的，但对一个企业来说，是否要当行业老大，就要另当别论了。

　　　　2。找到准确支撑点

　　　　〃别样红〃就因此而成功。当时，临汾地区已开发了莲藕汁。

　　　　但通过营销诊断他们发现了一个严重的问题，即作为蔬菜型饮料，莲藕汁超前于国内目标市场的前景不容乐观，但并不代表莲藕汁绝对没有市场，只是这个市场是潜在的，需吸导和培育。

　　　　当时有人觉得〃别样红〃应该做这个火车头，去引导消费者而〃别样红〃亟待解决的是生存问题，必须迅速寻找一个支撑点，即能在短时间就能赚钱的产品。

　　　　当时山西梨汁市场已经有很多品牌。在一些大型商场和超市，通过观察发现消费者像购买其他商品那样看重品牌。这个现象表明：没有一家梨汁厂家把自己的品牌打响，市场上只有产品类别之分，而没有品牌记忆。他们就觉得，这个市场我们有机会。

　　　　莲藕汁暂时是没有生路的，艰难地打拼下去，只会耗尽企业的元气。可〃别样红〃品牌已小有名气，经销网络还可以利用。于是有人建议企业把莲藕汁搁一搁。生产〃别样红〃降火冰糖梨汁，结果效益颇佳。在包装上他们还蹭了〃红牛〃一把。当时山西市杨上使用金罐子的只有〃红牛〃一家，消费者都觉得使用金罐子的饮料比较高档，于是〃别样红〃跟〃红牛〃一样，都是高档饮料，结果节省了一大笔宣传费用。

　　　　3。要做就做更好

　　　　企业如同鱼，商场如同鱼池。在竞争中企业千万不要做大池塘里的小鱼，一定要做小池塘里的大鱼，谁都不愿意跟你竞争。如果说这个市场前景非常大，将来肯定不得了，那你干脆不要做了。

　　　　比如，有家生产『奶』制品的企业，由于遭遇娃哈哈、乐百氏等大品牌的冲击，销售艰难，处境非常危险，已经亏损差不多一千多万了。娃哈哈、乐百氏在当地影响很大，必须有特别鲜明的独特卖点，否则将很难生存。通过大量阅读资料，他们发现，河北沧州是我国最严重的高氟区之一，当地的饮用水含有过量的氟，对人体非常不好，很多沧州人得的地方病就跟当地的水质有关系。这个资料搞清楚以后，马上提出一个大胆的想法：能不能生产一个降氟牛『奶』？！只要消费者知道他们的病和〃高氟水〃有关，〃降氟牛『奶』〃就有戏！事实证明，这是正确的。然后和北京食品研制所合作，开发具有降氟功效的新产品。现在降氟系列牛『奶』在沧州已经全面上市，并且在当地引起了较大的反响。公司也已经扭亏为盈。

　　　　4。目标明晰

　　　　宣传中，首先要设定一个目标，目标决不能模糊，否则我们不能进行下面的工作。一个成功的策略首先需要一个明确的目标，比如，把认为水果系列配方能使皮肤透明有弹『性』的年轻女『性』从10％提高到30％。像这样简洁的而明确的目标，不管对哪个女孩子来说都是一目了然。

　　　　5。突出重点，吸引客户

　　　　企业做广告有关键的九个字：对谁讲，讲什么，怎么讲。当明确了对谁讲之后，重要的是讲什么，把重点放在消费者的利益而不是产品的特质上。事实上消费者购买的是产品所能带给她（他）的好处，而不是产品本身。就像化妆品卖给消费者的是美、青春、幻想，而非具体的某种膏状物。

　　　　比如对某企业的核心产品、实体产品、周边产品所不同的奥秘进行分析后，很快就找到了一个卖〃酷〃的产品：〃劲王野战〃饮料……『迷』彩的包装和很前卫的五角星。现在它卖得很火爆，而它的罐子里装的饮料和它以前的产品没有什么不同，关键是它的追求正好打动了年轻人的心。

　　　　私营企业的自我宣传过程中，要时时刻刻注意自身的特点以及周围的环境。加入wto之后，竞争更加激烈，如何取胜，关键看你自己的宣传是否到位，是否与众不同。

　　　　

在改革中改革……私营企业　第三章信息与私营企业的成功（1）

　　　　我们处在信息的时代，这是不可否认的事实。信息时代，信息已成为企业生存的根本。谁能掌握好它为自己服务，谁就能获得更多的成功信息，在科技的支持下把握大局。一、信息是私营企业的〃通讯员〃

　　　　一个企业在科技高速发展的时代里，没有信息这个〃通讯员〃是不行的。这就如同一个人没有对外呼吸的系统不能生存的道理一样。信息已成为企业的生命所在。

　　　　在众多信息种类中，管理信息是对私营企业产生巨大作用的一种。

　　　　管理信息是信息的一种，是指经过加工并对人类社会和生产及经营活动产生决策影响的数据，它为管理决策提供了依据。

　　　　私营企业管理中应用的管理信息是非常广泛的，它既包括企业内部的管理信息，也包括企业外部的管理信息。例如，生产、销售、原材料供应、价格、成本、利润、技术设备、人力资源等情况；各种规章制度、市场需求、上级指令、国家经济政策等等，都是私营企业管理决策所必须的管理信息。

　　　　一个私营企业本身就是一个信息系统，对它的管理，是我国私营企业最薄弱的一个环节。对私营企业来说，管理信息不仅是一项重要的资源，也是提高企业管理水平的基础。

　　　　1。管理信息是私营企业宝贵的资源

　　　　在现代生产中，管理信息在生产力体系中具有重要的意义，它与原料、机器、能源、劳动力一样成为主要的生产资源之一。当前，决定社会生产力水平和它的潜在能力的已不仅仅取决于能源和装备等物质资料，而且还取决于管理信息的占有程度。管理信息是增加财富、提高社会生产效率和人民生活水平的重要资源

　　　　2。管理信息是无形的财富

　　　　管理信息的经济效益，或由于不重视管理信息而带来的经济损失，常常是间接地寓于企业的生产经营活动之中，而往往不被人们所重视，实际上搞好信息管理工作会带来巨大的经济效益。国内外企业的实践证明，由于加强和改进信息管理，特别是应用了电子计算机进行信息处理后，使信息准确畅通，传递时间缩短，工作和生产效率就会大大提高。因此，每一个私营企业，要取得好的经济效益，必须重视管理信息资源的开发与利用。

　　　　3。管理信息是决策的基础

　　　　而正确的判断又取决于掌握全面的、及时的、准确的管理信息。管理信息不充分，决策就失去了根本的依据。管理信息不灵活就可能导致决策的失败。尤其是在今天，科学技术飞速发展，要提高私营企业的竞争能力，要实现正确的决策，必须要拥有大量的信息。

　　　　二、组建自己的信息系统

　　　　企业要有自己的信息系统，在wto的高速公路上捕捉住宝贵的信息，应用于自身发展，才能跨过一道道门坎走向世界。

　　　　1。关于管理信息系统的涵义

　　　　管理信息系统是为一个组织的决策、管理机构的决策、管理内部资源、外部资源两个方面提供有关信息的结构『性』综合体，这个综合体有人员、机械设备（硬件）和有关程序（软件）所组成。

　　　　企业管理信息系统是包括整个企业生产经营活动管理全过程的一个复杂系统。因此，首先将整个系统按一定标准分解成若干子系统。并分别赋与某一方面的具体任务和职能，使其具有一定的独立『性』；然后再结合邻近子系统及上一级系统的相互影响及关系，将各子系统经过综合协调，构造成一个总体系统，从而获得企业管理信息系统的总体模式并求得系统的总体最优配合。

　　　　私营企业管理信息系统的划分（或基本模式）与一般企业基本上一致，但具体细节可能有所不同。按管理信息系统的功能特征，私营企业管理信息系统有两大功能部分。一是保证系统，二是职能系统。

　　　　（1）保证系统。保证系统是保证管理信息系统正常和有效地运行的物质技术条件，主要指计算机系统和通讯技术系统。保证系统是任何一个管理信息系统所必备的，其区别仅仅是不同规模、类型的企业，管理信息系统具体条件的不同，而在广度和深度上有所差别而已。

　　　　（2）职能系统。私营企业通常根据企业管理信息系统所担负的种种管理职能划分系统。通常，在私营企业中总是具有若干相对独立的管理活动，如计划管理、生产管理、技术管理和财务管理等。因此可以根据这些管理活动的不同任务和目标，分解成各个不同的职能子系统。这种职能子系统的划分同企业的『性』质、产品的工艺的特点、生产的规模和类型等有着密切的关系。不同的私营企业，相应的职能子系统的设置以及子系统的任务也是不同的。

　　　　职能子系统的开发顺序，一般要按照由易到难、循序渐进、逐步扩展的原则，考虑到需要和可能，既要优先选择那些管理上急需，应用后效果明显的项目，又要考虑私营企业的技术力量和相应的条件保证。

　　　　2。管理信息系统的开发

　　　　目前，管理信息系统的开发主要有三种，即生命周期法、快速原型法和增长法。各种方法的工作过程及主要特点介绍如下：

　　　　（1）生命周期法

　　　　生命周期法是70年代初发展起来的，它已在国内外广泛采用，并为许多组织确定为标准的系统开发方法。

　　　　1系统分析。新系统是在原系统的基础上发展起来的。在系统分析阶段，先根据用户提出的建立新系统的要求，进行初步调查和初步可行『性』分析，提可行『性』分析报告。经领导批准后，再对原系统进行深入地调查，彻底掌握原系统，并在此基础上提出新系统的逻辑模型。系统分析是使系统开发达到合理、优化的重要阶段，这阶段工作的深入与否直接影响到新系统的质量和经济『性』，它是开发成败的关键。

　　　　2系统设计。根据系统分析确定的逻辑确定新系统的物理模型，并对物理模型进行详细的设计。主要内容有：人机界面的确定，代码设计，文件或数据库设计，输入设计，输出设计，人机对话设计，处理过程设计，并提出新系统的实施方案。

　　　　3系统实施。系统实施包括：按照物理模型实现应用软件的编写和调试，系统试运行、编写技术文件、系统转换、系统交付应用，以及运行后的系统维护和评价等工作。

　　　　整个开发过程阶段和步骤要清楚，每一阶段和步骤有明确的成果，这些成果以可行『性』分析报告、系统分析报告、系统设计报告等形式确定下来，并作为下一步工作的依据。

　　　　但实践中也有一些缺陷：1系统各阶段必须严格按顺序进行，并保证正确『性』和完整『性』；2系统分析和设计的时间较长。

　　　　（2）原型法

　　　　原型法的基本思想是1977年开始提出的，它试图改进生命周期法的特点，在短期内定义用户的基本需求，开发出一个功能不十分完善的、实验『性』的、简易的版本（称为原型）。先运用这个原型，再不断评价和改进原型，使之逐步完善。其开发过程是分析、设计、编程、运行、评价多次重复、不断演进的过程。

　　　　由于原型法需要快速形成原型和不断修改演进，因此，系统的可变更『性』要好，易于修改。

　　　　（3）增长法

　　　　除了以上两种方法以外，私营企业开发管理信息系统还可以运用增长法。

　　　　增长法的开发过程是先开发一个系统总体框架，确定整个系统的目标、范围、各子系统之间的信息联系，然后有计划地逐步开发各子系统。暂不开发的子系统其内部状况可不作分析和设计，先当作〃黑箱〃看待，只对立即要开发的部分进行详细分析和设计。这样，在系统总体框架下，不断增加系统，不断增加信息与功能，每隔一段时间就有一项新的内容投入运行。

　　　　这种开发方法的优点是：系统根据实际需要与可能逐步增长，用户可以分段看到软件成果，失败的风险较小。软硬件投资可分期投入，一次『性』投资较少。但是这种方法在总体设计上要花费较大的技术力量和较长的时间，总体设计是否合理、正确是系统开发的一个关键。

　　　　3。注意的问题

　　　　私营企业管理信息系统（mangementg　information　system，简称mis），是一个由人、计算机等组成的系统，以计算机和通信为手段，对管理信息进行采集、传递、贮存、加工、维护和使用的系统。它能检测企业的各种运行情况，利用过去的数据预测未来，从全局出发辅助企业领导进行决策，利用信息来控制企业的行为，帮助企业实现规划的长远目标。

　　　　建设计算机辅助管理信息系统，需要四个基本条件：一是人员素质比较好；二是计算机设备和通信手段；三是较好的管理基础；四是较好的社会网络环境。

　　　　在私营企业中，要开发并建立mis，并使其能正常运行和发挥作用，在系统开发中要注意以下五大问题：

　　　　（1）私营企业领导层的高度重视与支持

　　　　由于系统开发是根据不同管理职能之间的内在规律，把企业作为一个有机整体，以信息流为主线，从提高企业管理的整体功能出发对系统进行开发。在开发中，涉及面广，矛盾很多，没有企业主要领导亲自过问，计算机在企业管理中的应用就难以实现。

　　　　系统开发不仅需要投入相当的人力、物力、财力，而且不可避免地要