中国在世界中-第14部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！



　　　　（4）让步和同意

　　　　商务谈判的最后阶段包括作出让步，达成共识。谈判需要妥协。通常，双方均作出让步，以希望得到更多。然而，这两个位于太平洋两端的文化用不同的方式来达成让步。美国和其他西方谈判人员期限于采用渐进法来解决复杂问题，如〃让我们先谈论和解决数量问题，然后是价格问题，其次是交货日期，最后是售后服务〃等等。而亚洲人喜欢用比较突然的方式……同时考虑所有问题并只在谈判快结束时才作出让步。美国人常常为这种让步方式所困『惑』。据说，这使美国谈判者无法衡量谈判进度。〃毕竟，在美国，当问题已解决了一半时，谈判也完成了一半。〃在让步，好像什么都没解决。然后，突然间，谈判以惊人的方式完成了。美国谈判人员常常在日本人宣布同意之前作出无谓的让步。这些困难不仅只表现在做决定的风格不同（渐进与突然）。不同之处还有很多。在美国人看来，谈判是一种解决问题的活动，所达成的协议对双方都有利。而在日本人看来，商务谈判是花时间来建立一种以长期相互利益为目的的商务关系。对日本人来说，经济问题是谈判的语境，而不是内容。解决每一个问题并不是很重要。一旦建立了一种可行的和睦商务关系之后，这些细节自然会迎刃而解。一旦以第一份〃协议〃　为标志的关系建立起来之后，其他的〃细节〃就会很快解决。

　　　　总之，美国谈判人员将花费大量时间来和日本人达成协议，这与美国人对美国人的方式不同。如果谈判过程处理得很有技巧，美国谈判人员就可以和日本伙伴建立长期互惠的商务关系。

　　　　日本只是wto大军中的一员，但也是比较有代表『性』的一员。美国则是国际大军中的劲旅。从它们的身上我们可以看到国际商务合作中谈判的一些影子。这对于借鉴和学习中的我们来说，很必要。

　　　　全球商界的领导们都一致认为21世纪将是〃太平洋国家的世纪〃。人们普遍认为，在未来的几十年里，经济面临的挑战与机遇将集中在太平洋周边国家地区，尤其是东亚。在东亚，经济和技术发展已取得令人瞩目的成就。北美、西欧和东亚在文化和价值观方面的差距很大。因此，西方商人在和他们的东亚伙伴进行商务谈判时，应采取和以前截然不同的态度和角度。一般而言，东亚国家的商人非常熟悉西方的商业习惯，因为他们在过去的几十年里一直在勤恳地学习西方的工业和和管理模式。西方商界近些年来才发现东亚国家的重要『性』。因此，他们对东亚人做生意的方式方法不熟悉。加入wto之后，我们将重点关注中国、日本和朝鲜。很多人都认为这三个国家的做事风格很相似。然而，这不是正确的。如果你认为你可以用同一种做生意的方法来同三个国家交往的话，你就大错特错了。

　　　　我们将从三个方面来谈论西方和东亚之间在决策、谈判风格和过程的不同：作出决策的速度比较；利益动机的作用；『政府』的作用。

　　　　（1）决策的相对速度

　　　　许多和日本人及中国人打过交道的西方人承认其经历的独特『性』。虽然谈判的氛围是亲切而友好的，但同时也是对一个人的耐心的考验。在中国和日本做生意的西方人必须放弃他们经常使用的时间框架，让事态自由发展，即典型的不紧不慢型。造成谈判过程缓慢的原因有很多。首先，在日本和中国，包括商务协议在内的任何交易都是建立在人与人之间的关系上。这些人之间往往有几十年的私交。第二，在日本，大约90％的中下层决定是通过达成一致意见来完成的。在中国，原因是强大的『政府』官僚作风和各级领导阶层的惰『性』。第三，中国人和日本人在制定计划时侧重长期目标，他们往往着眼于今后10年或20年。因此，拖延几个月，有时甚至几年都不会认为是什么大不了的事。第四，由于存在语言障碍，需用翻译。这就意味着，谈判的时间要增加一倍。在朝鲜，由于大部分公司是由公司的所有者或创立者管理的，因此决策权是高度集中的。和日本人及中国人比较起来，韩国人作出决策的速度就要快得多。

　　　　（2）利益动机的重要『性』

　　　　对许多日本和韩国公司而言，利益不是最重要的目标，也不是让他们进入某个具体项目或合资的动力。他们可能最关心的莫过于市场份额和增长。由于日本和韩国伙伴注重建立市场份额和实现增长，他们的投资在短期内很难收到回报。在中国，国营企业的主要担心不是利润，也不是能否制造利润。这种情况近年来已有所改变。就韩国人的主要动机而言，他们努力提高工作能力主要是为了实现其地位和自我，金钱的刺激作用极小。因此，在韩国，地位的象征，如职位，使用公司的车，有公司专门雇佣的私人司机，办公室的大小，以及使用公司付账卡等等，可成为达到目标的强大动力。西方投资者在作出投资决定时，一定要考虑这些因素。

　　　　（3）『政府』部门的作用

　　　　虽然把日本的『政府』、企业和劳方的关系看成是〃日本公司〃　的方法是错误的，但是日本『政府』和企业之间的关系要比美国『政府』和企业的关系更和睦、更密切。一位在日本生活了40多年的比利时耶稣会牧师，罗伯特·巴龙教授是一位著名的日本问题专家，他可能抓住了这种关系的本质。他说：〃日本人的社会活力是建立在互相依赖的基础之上，而西方人之间的交往好像1＋1＝2，在日本则是1x1＝1。因此，在日本，公司和企业实际上并不是两个单独的实体，而是一块硬币的正反两面。换句话说，日本『政府』和企业作为两个不同但又相互依赖的机构形成一个实体：日本。在中国，『政府』部门的指令和批准实际上涉及社会和经济生活的各个方面。在韩国，企业运作的许多方面需要『政府』的批准和同意。总的来说，在韩国和中国，法律规定很模糊，可能产生不同的解释。这对西方投资人来说，让人常常感到沮丧和糊涂。

　　　　3。与东亚人谈判成功的秘诀

　　　　通过上面的研究，我们可以找到6条使谈判成功的技巧，它们是：外国伙伴的产品或服务补充『性』；耐心；尊重文化差异；建立和培育关系；对市场长期承诺；理解当地的制度并在其规定下行事。随着越来越多的外国公司间的全球经济合作的加强，越来越需要判断使用怎样的谈判策略来扩大谈判的积极结果。西方一些公司和中国、日本及韩国公司之间的合资合作协议在过去的10年里如雨后春笋一般涌现，在未来还会增加更多。这些协议很受西方公司的青睐，其中有两个原因：其一，东亚市场的快速增长；其二，合资企业可以作为一个绕过市场障碍的载体，与仅仅获得经营权相比，西方公司更能加强其管理控制。研究发现仅仅拥有适用的或技术先进的产品或技术，是不能保证在国际经济界的成功。即使在有的情况下，技术本身最初是促成两个公司开始合作的主要原因，但合资公司的继续存在需要双方求同存异和和平共处的能力。

　　　　阿拉伯世弄的商务礼节

　　　　现在所谈论的礼节是针对整个阿拉伯国家的普遍原则。阿拉伯国家是由下列国家组成的：阿尔及利亚民主共和国；巴林国；吉布提共和国；埃及阿拉伯共和国；伊拉克阿拉伯共和国；约旦王国；科威特国；黎巴嫩共和国；利比亚社会主义国家；『毛』里塔尼亚伊斯兰共和国；摩洛哥王国；阿曼国；卡塔尔国；沙特阿拉伯王国；索马里民主共和国；苏丹共和国；叙利亚阿拉伯共和国和阿拉伯联合酋长国；突尼斯共和国；阿拉伯联合酋长国；也门阿拉伯共和国；也门人民民主共和国。这些国家所覆盖的面积是整个欧洲的3倍，总人口超过两亿。人种的混合，包括柏柏尔人，黑人及其他人种，这意味着文化和文明的多样『性』，主要有两种共同联系：阿拉伯联盟和最重要的伊斯兰教。伊斯兰教几乎渗透阿拉伯国家社会生活的方方面面。它的权威『性』随着国家的不同而有所不同，也许在沙特阿拉伯是最严格的，但滥用它的准则在任何国家都是无法容忍的，西方人很难理解这些建立在丰富的哲学、历史、语言、游牧式文化遗产和宗教上的阿拉伯文化和习俗。然而，一旦他们理解了这些文化和习俗，就很容易建立起有利的关系。也许和阿拉伯企业做生意的最好方法是雇佣一名当地代表。他不仅可以帮助解决语言和文化方面的困难，同时还能在做决策时起到重要作用。

　　　　（1）决策

　　　　大多数阿拉伯国家是由一个领土或总统领导的。一个由部长和顾问构成的议会将支持总统，总统对军队有绝对控制权。大多数商业上的决定是由高层领导决定的，而不一定是由参与谈判的人决定的。由于要把意见递上去，因而造成时间上的拖延。尽管阿拉伯国家有着沙堆成的摩天大楼和镀铬的旅馆，高级餐厅和豪华轿车，阿拉伯国家的生活节奏却是缓慢的。准时不被看成美德，约会只给人一个大致的时间概念。大多数阿拉伯国家的官僚制度都是根据欧洲模式建立的，只是速度要慢得多。想通过吓唬当地官员来加快办事速度的往往事与愿违。想通过行贿这种在阿拉伯国家非常流行的做法解决问题，对一个西方人而言太鲁莽了。这不仅会毁坏双方已经建立的信任和商务关系，更糟糕的是，还可能导致人狱。

　　　　（2）阿拉伯国家风俗

　　　　在阿拉伯国家，一个人的仪表很重要，它反映了一个人的社会地位。西方人在此进行商务谈判应该西装革履。猎装可在非正式场合穿着，一般要穿长裤和长袖衬衣。女士的裙子应盖住膝部（在沙特阿拉伯应长及踝关节），并且，上衣应盖住肘关节。女士不能穿长裤。除了游乐场所以外，泳装和短裤是不能穿的。外国人应该尊重，但不是模仿阿拉伯人的生活方式。例如，在阿曼，外国人穿阿拉伯人的服装是违法的，非穆斯林信徒也不能手拿念珠。进入别人家里和建筑物里面，应该脱鞋。阿拉伯人大都很热情，也很好客，本『性』敏感，有一种喜欢开玩笑的幽默。握手是必须的，这不仅是一种常规。他们常常长时间地握住别人的手以建立友谊，如果此时缩手是非常不礼貌的。朋友相见，他们会热烈拥抱并亲吻脸颊，而在西方这只用在老友相见。但却不能这样对待女士，她们在任何情况下都不能被触『摸』。左手一般是做个人清洁的，不能接触食物。饮料、香烟和在公共场所的其他人。脚底是不能对着他人的。甚至坐在垫子上时，脚应该朝内弯曲或和地面保持水平。在公共场合吹口哨是很不礼貌的行为。

　　　　（3）谈判会议

　　　　阿拉伯人尽量使商务会议开得轻松而友好。预备『性』的事物占据大量时间，诸如价格之类的谈判要拖到最后或留到下一次会议谈论。进入会议室后，来访者可能被邀请和对方的领导坐在一起。这并不是说他受到特别待遇。刚进来的人都会享受这项特权，在下一位客人进来时，要把这个位置让给他。名片应发给参加会议的重要人物，而且应用两种语言。谈判人员应该至始至终对着东道主，这是对他们的组织和程序表示尊重。如果有完全陌生的人坐在谈判会议桌上，或坐下来观察整个过程。如果你的东道主没表示异议的话，你也不要表示反对。

　　　　开始谈判时，有的阿拉伯商人看起来好像没有认真听。他们可能无精打采的环顾四周，注意力集中在离自己较近的位置，并表现出坐卧不安的样子，还不停地转动自己的戒指。这是他们做事的方式，不能理解为他们没注意。阿拉伯人的耳朵能捕捉任何细节。采取友好的态度能最好地完成目标。这需要时间来培养，但这种关系一旦建立之后，会被双方看重，对双方都有好处。诚实正直是做人的根本要求。一旦许了诺，就一定要遵守它。

　　　　送质量好的礼物给阿拉伯人应该三思而后行。如果送礼物给几个人，那么要注意把礼物按照教授者的级别来分。切忌为了快速签约而向对方赠送价格昂贵的礼物。

　　　　还要注意的是，星期五是穆斯林国家的圣日，这天不办公。有一些中东国家星期日不上班，星期六一般都要工作。

　　　　4。国际商务谈判指南

　　　　（1）谈判的准备

　　　　概述。国际商务谈判的最重要的原则就是要作好准备，否则，宁愿放弃谈判。当投资资金低或派去级别较低、花费不高的谈判人员和所期待的谈判结果不相配时，必须这么做。许多国际交易所造成的成本支出和国内交易的相比而言，是不成比例的：在国内市场大家同用一种语言，一种文化背景，这就是共同的理解基础。例如，在本国文化背景下，就比较容易推测谁将是一个守信用的买方，一个可靠的合作伙伴或一个值得信赖的供货商。作为一种策略活动，谈判重要的是看你没做什么而不是做了什么。因此，如果像蝴蝶一样在国际市场上飞来飞去，是一种错误的行为：永远寻找新的合作伙伴，新的客户，新的企业，而不去跟踪结果，这会导致大量〃一锤子〃买卖。如果谈判人员没了解国际商务谈判的黄金规则，那么他们就办不好事，这个规则是：精选几个伙伴进行几轮卓有成效的谈判，让投资有意义。另一套规则考虑到谈判者的任务在大家坐下来谈判之前早已开如：做好充分准备；事先界定自己的基本利益、目标、底线和周旋的余地。参加谈判前，先了解谈判　对方文化中关于举止的规范，尤其在约会、准时和计划方面。

　　　　收集实际信息。谈判前必须收集主要信息。缺乏这些信息（或只找到部分信息）往往被认为是谈判失败的原因。谈判人员应该制造和显示和对交流信息的愿望。寻找事实意味着找出和谈判有关的客观和主观的信息，这将帮助我们界定手头的问题和基本事实。重要的是要确定每一条信息，分类、评估那些信息需要核实：怎样寻找另外的信息，等等。重点是发现有无重要信息空缺，即哪些信息在谈判开始前是无法找到的，哪些信息需要在开始谈判时尽快收集。理解对方的要求和目标会随着谈判进程而改变是很重要的。

　　　　（2）　管理谈判过程

　　　　谈判前的充分准备既是必要的也常常令人失望：很多事先准备和计划好了的会在谈判时丢掉，而且无法还原成以前的样子。在讨论谈判过程管理时，要注意以下几个要素：　人；时间；问题；交流；期望的结果。和人打交道。花时间来做正确的准备活动是非常重要的：认识对方，不仅要作为谈判对手，而而作为普通人来认识，这是非常关键的。重要的是要给对方〃面子〃。当人们互相信任时，他们就更加敞开胸怀，更能接受别人的论点和观点。尊重对方的敏感区尤其是以下两方面：个人地位；民族尊严。

　　　　控制时间。管理交流过程。面对面的交流意味着集中交流的效率常常被语言和文化的差异而破坏。要使国际商务谈判得以有效展开的基本指导原则是，准备好不同的交流风格，并注意理解沉默、情感的变化、威胁以及任何形式的『操』纵和辅助『性』的交流。这种概要的建议还可以细分，并考虑到用什么方式进行交流。从尽量准确地评估跨文化交流的障碍开始，如语言和交流的一般问题。注意明确说明的并不一定是暗含的意思。检查，核对，花时间来检查交流的准确与否，尤其是当风险很高时（定单。交货期和一般合同事务）。学会另一种文化的非语言交流可能是很难的，在国际商务谈判中常常使用翻译。必须清楚地认识到，一种语言总是有一些地方是无法翻译的。记住所有这些都靠提前准备，而不能现场拼凑。

　　　　五、国际商务礼仪

　　　　入世后，国际交往越来越多，商务礼仪成了代理者的必修之果。下面，我们从导述、介绍、握手等方面阐述国际商务礼仪的一般常次。1？商务礼仪指导述

　　　　礼仪是以体贴他人为基础的，或是众所周知的〃为对方考虑的态度〃，这一态度就是将其本身置于一种道德的考虑中。我们将礼仪与行为准则，善意的书信，言辞的使用以及其他方面放在一起来考虑。

　　　　一个拥有良好礼仪、一流的声誉的公司会吸引并保待良好的客户群体。

　　　　虽然礼仪规则首先是建立在为他人着想的基础上的，但也是建立在生活常识和对社会习俗的认可上。当我们在国外旅行或工作时，这些习俗有时会引起麻烦。出于好意的行为也会被误会为敌意或有失身份的。

　　　　一些礼仪注意事项列举如下：

　　　　a。善于倾听别人的谈话，而不是只集中于自己所说的话；

　　　　b。记住并使用别人的名字，并能正确地拼写和发音；

　　　　c。及时并正确的做介绍，按传统而言，先将男『性』介绍给女『性』（先说女『性』的名字），将年轻人先介绍给长者（先说长者的名字），将其他人先介绍给客人（先说客人的名字），将你公司的人先介绍给另一个公司同等级的人，把低职位的人先介绍给高职位的人，把自己公司的人先介绍给公司的客户；

　　　　d。谨慎使用新认识人的名字，尤其是对方年长于你或职位高于你；

　　　　e。信守你的诺言；

　　　　f。做出诚心诚意的赞美；

　　　　g。不要随便批评别人，如果你是上司必须批评下属，要私下公平而礼貌地进行；

　　　　h。应该道歉时要道歉，但不要多次或进行不必要的道歉；

　　　　i。无论在办公室还是在晚会上，尤其要照顾到新来的人或单独来的人；

　　　　j。不要在未得到周围的人允许的情况下吸烟；

　　　　k。赠送礼物时要慎重。不要使对方没有心理准备或觉得必须回赠礼物，确保任何礼物既要客观，又不能太奢华；

　　　　l。在任何场合下都要着装得体；

　　　　m。参加会议或社交聚会时要准时，勿使来访者等待；

　　　　n。24小时内及时回复电话　；

　　　　o。三天内回复重要信函，两周之内或更早地回复所有来函；

　　　　p。谨记餐桌礼仪。

　　　　此外，新技术和快捷的交际给大家带来了正确的职业行为准则。管理者们发现，当礼仪礼貌被运用在日常生活中，就会有身心愉快、高效率的雇员，同事之间也会有更好的合作关系。

　　　　今日商界的成功不仅仅要求个人的工作能力，还要求个人具有谦让和对他人体贴考虑的精神。这会使办公室成为一个令人心仪的处所。无论你做什么，都会给他人留下美好的印象。不论你求职面试，还是代表你的公司，你的行为举止会和你的才识一样被人看重。在实际工作中运用这些准则，会在未来的职业生活中助你一臂之力。

　　　　2。学会介绍

　　　　介绍是一个人对另一个人的正式引见，介绍可使人们彼此相识，并建立关系，第一印象是至关重要的。得体的介绍是进一步交往的良好开端。

　　　　工作场合介绍他人与社交场合介绍他人的惟一区别在于『性』别不作考虑，只是根据工作级别介绍他人。介绍时总是一方介绍给另一方。通常有两种方法。第一，用〃给〃这个词：〃约翰逊先生，我想把你介绍给波顿太太〃；第二，也是最常用的，不要用〃给〃，先说出把另一方介绍给这方的人的姓名，例如〃波顿太太，让我来介绍一下，这位是约翰逊先生。〃

　　　　社交场合中介绍他人记住三点：

　　　　（1）总是把男士介绍给女士。

　　　　（2）通常把年轻人介绍给长辈。

　　　　（3）把不重要的人介绍给重要人物。这一点可能较难做到，因为有时你很难判断谁最重要。

　　　　在工作往来时介绍他人，往往是把不重要的人介绍给重要人物，不管这位重要人物是男是女。举个例子，爱伦·帕尔玛，副总经理，詹妮弗·卡托，刚来的生产部副经理，他们没见过面，你做介绍时可以说〃爱伦，这是詹妮弗·卡托。詹妮弗，这位是爱伦·帕尔玛〃。把新来的办公室经理，瓦莱丽·亚当斯介绍给公司总裁洛雷塔·波尔希尔时可以说〃波尔希尔太太，我来介绍一下，瓦莱丽，这位是波尔希尔太太，公司总裁。〃　在为级别相同的人做介绍时，社交场合的礼仪同样适合，即把男士介绍女士，把年轻人介绍给长辈。

　　　　工作中介绍他人时，不经允许不要直呼名字，除非办公室里习惯这样称呼，或客户要求这样。

　　　　一旦被介绍，你就成了大家注意的中心，这时你应做出恰当的应答：

　　　　（1）起立（如果你是坐着的）。如不能起立，也应做出起立表示，或尽可能地起立。不论男女，均应如此。

　　　　（2）走向对方，注视对方，面『露』微笑，以示对对方的尊重。

　　　　（3）握手。握手是互相信任和尊重的表示，也是互相致意和问候的一种方式。

　　　　（4）向对方招呼，重复对方的名字。你可以说：

　　　　nice　to　meet　you，mr。brown。

　　　　或

　　　　1t　is　a　pleasure，ms。browm。

　　　　或

　　　　how　d