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中国在世界中-第2部分
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14。有利于融通资金
代理公司往往还具有较强的融资能力。代理公司按时还款是能否继续取得代理权的一个重要的条件，虽然结算方式可以是多种多样的，有的要求发货时就付一部分货款，有的要求到货后一个半月或二个月还款，到时即使货未出手，货款也这。另外，像多伦多通用汽车销售公，以融资租凭方式出售的汽车占销售量的45％，没有金融机构的支持是不可能做到的。所以，代理公司与银行的关系十分密切，在金融机构融资的多少代表着一个销售公司的实力。
尤其在wto时代的今天，代理业更以其自身的特点和在世界经济上起着举足轻重的作用，代理业已经偏布全球。
中国作为wto的成员之一，代理业的现状可喜可忧。中国代理业不只面临着本身的问题，同时又承担着外来的压力。但这并不能阻碍中国代理业旺盛的生命力。中国代理业的发展势不可挡。一、商务代理在中国的盛行
在入世前夕，商务代理随着中国改变开放的深入与发展，『政府』的支持使得商务代理业有了良好的发展前景而逐步推广发展起来，其中销售代理和广告代理的发展尤为迅速。销售代理又大多集中于电子产品、机械产品、食品、日常用品、化妆护肤品等行业。著名的中国〃硅谷〃……北京中关村电子一条街，其实也是著名的电子产品销售代理一条街。
在我国的香港、台湾地区，大多数贸易商均办理代理业务，更有一大批专以商务代理惟一业务的公司。翻开港台地区的工商名录，各贸易公司的业务范围几乎无不一包括代理一项。
1995年3月5日，李鹏总理在第八届全国人民代表大会第三次会议上的《『政府』工作报告》中指出：〃要深化流通体制改革，加强市场体系建设，减少流通环节，降低流通费用。……国有与合作流通企业要通过改变，在调节市场和平抑物价中积极发挥主渠道作用。……积极发展商业代理制和连锁经营等多种经营方式，适应不同层次的市场需求。〃
原国内贸易部陈邦柱部长也曾指出：〃物资系统在密切注视钢材、有『色』金属市场动态，搞好生产资料总量平衡的同时，要在建立新型工商关系，大力发展代理制方面切实下功夫，首先在钢材、汽车上迈出步伐。〃
遵照国务院领导的指示及有关改革规划，原国内贸易部把推行代理制、建立新型的工商关系，作为物资流通体制改革的重要内容来抓，在有关部门的技术和配合下，在宣传、引导、组织代理制试点等方面做了大量的工作，取得了显著的进展。
中国在世界中 第二章入世后中国代理业现状及发展
二、我国商务代理生命力旺盛
虽然，我国的代理业起步较晚，但『政府』的支持使得商务代理具有了良好的发展前景，自从国家大力倡导推行商务代理制、企业积极自觉地实施商务代理制以来，商务代理的功效很快就得到了验证，商务代理在中国真可谓：〃吹尽狂沙始到金，一路风云一片天！〃。下面的〃来自企业自身的报告〃的案例材料，就是很好的说明，从中可见一斑。
广东汇丰空调器厂和珠海福士得销售公司实行代理制的调查报告内容摘要：
1。代理制是企业存存和发展的自觉选择
1994年10月，当空调大战进入白炽化的关键时刻，广东中山市汇丰空调器厂却彻底解散了汇丰销售公司，主动选择了专门从事空调器营销的珠海福士得公司作为自己的总代理。两家企业正签订了为期三年的代理协议：由珠海福士得公司独家代理汇丰空调器厂产品的销售产负责该厂产品的市场开发、售后服务和市场信息反馈。
汇丰空调器厂为什么在生死存亡的关键时刻撤销自己的销售公司，选择具有独立法人的福士得公作为自己的代理商？汇丰空调器厂总经理在对实行代理制前后情况进行对比分析后，深有感触地说，〃代理制是企业生存发展的必然选择〃。
汇丰空调制造厂是一家股份制企业，创建于1991年，是广东省空调器行业十三家重点企业之一，总投资1。5亿元，员工800多人，其中工程技术人员200余人，可单班年产30万台空调器。主要产品有窗式、柜式、分体式、线控、无线遥控等空调系列产品及其他部分家电产品。工厂下设15个部门，其中制造部门5个，销售部、供应部、技术部等部门11个。建厂伊始，他们奉行〃产品商质量，技术商档次〃的〃双方〃政策，引进日本、美国、法国、德国等国的生产和检测设备，则是引进iso9000管理模式。1992年正式投产的当年，即销售3万台，实现产值1。3亿元，1993年便增至2亿元。1993年国家技术监督局对国产空调进行质量评比，汇丰空调被列为14家推荐产品之一，在消费者名声鹊起。
在产值和销售量取得〃双丰收〃的同时，反映在财务上资金回收却存在很大问题，1993年产值1。3亿元，盈利1200万元，上交税金600多万元，但当年应收款高达3000万元，实际上是明盈实亏。
进入1994年，一些中外合资的空调厂陆续建成投产，使生产能力大大超过社会需求量。由销售所导致的企业困境，使罗俊章总经理深刻地感受到市场竞争的残酷无『性』；优胜劣汰，适者生存。企业决胜在市场、搞好销售企业生存的关键。市场的激烈竞争使得他从更高的层次去思考问题，研究对策，确立新的市场定位。汇丰在希腊、塞浦斯、台湾、香港都有空调代理商，出口外销产品的资金回笼率为100％。加之他多次出国考察，并在香港参加过高有管理人员的培训班，发达国家和地区生产流通体制及外销的经验拓宽了他的视野，给了他新的启示：市场是一个大系统，企业应当有各自的分工，搞得好生产的不一定搞和好销售。汇丰厂要想高效率运转，必须改变自己搞销售、搞〃产、供、销一条龙〃模式，而走一条代理制的道路。罗总把撤销本厂销售公司，寻找代理伙伴的想法向董事会作出汇报，一提出，就遭到了极大风险『性』的改革，不仅涉及销售公司的员工安排，而且还关系到工厂的生存，万一代理失败，后果是严重的。来自上上下下的种种压力，并没有使罗总退缩，他坚信，在中国搞代理是可行的。在众多的空调器销售公司中，最后选择福士得公司作为汇丰的代理商。
面对瞬息万变、竞争导常激烈的市场，他超前意识到：对于不断延伸的扩大的市场来说，代理已成为必要。在中国激烈的空调大战中，流通企业要想在竞争中立足于不败之地，必须与生产企业建立起利益共同体。代理制正是建立这种共同体的最佳选择，因为它具有工商结合、优势互神的增益效应。
1994年10月17日汇丰空调器厂和福士得公司正式签署了代理协议，从此揭开了汇丰和福士得发展史上新一页。
2。改革初见成效，生产流通双受益
从实行代理制开始，短短的8个月，代理制度使汇丰和福士得双双受益。
代理制通过代理合同，明确了汇丰与福士得的责任和利益。作为生产企业的汇丰，有了固定的代理商，按代理合同规定，产品经检验进入成品库后，销售、连同由于销售不出造成的损失，全由福士得承担，汇丰利益有了基本保证。实行代理制后，汇丰依据代理商反馈的信息组织生产，从而实现以销定产，避免了生产的盲目『性』。通过代理支出的佣金比较稳定，有利于汇丰成本核算，提高竞争能力。汇丰原来的销售机构是工厂下属的一个部门，没有代理商的那种压力。特别是原来采取的代销、赊销方式为一些业务员利用工厂产销体制上的弱点钻空子提供了方便，〃吃回扣〃为自己捞好处。有的业务员在空调卖完后不主动追回货款，有的甚至将工厂的产品卖出，钱却落入自己的腰包。实行代理制，代理商是独立法人，其佣金额与销售收入是明确的，就杜绝了这些现象。通过代理商的促销，还增强了汇丰产品的知名度，以往汇汇召开订货会，到会人数约70人左右，1994年11月召开汇丰产品订货会，到会代表450多人，是上年到会人数的5倍，订货合同总值超过5亿元。
作为代理商，福士得通过代理，获得了稳定的货源，而且提高了产品的销售额，从1994年10月到今年5月，福士得销售汇丰产品收超亿元，是上年同期汇丰销售收入的3倍。
实行代理制后，销售独立于生产之外，成了市场对生产企业的仲裁代表，必然对产品质量提出严格要求，追使生产企业重视产品质量和全面管理。罗总感慨地说，〃过去厂领导对销售花精力太多，很难顾及产品质量、产品开发、海外市场开拓等，实行代理制后，销售方面的许多具体工作不管了，按代理协议条款执行领导的主要精力可用于抓生产了。〃实行代理制后，在产品技师方面，取得了明显效果。实行代理制以前，汇丰的成品抽查合格率是70％，现在达到100％。过去线上一次抽检合格率只有75％，现在达到95％。这种合格率水平比日本企业所达到的标准还高。在新产品开发方面，实行代理制后，厂领导集中精神抓了新产品开发，共开发了11个品种。1993年，汇丰只有1个系列，3个品种；1994年，增加到2个系列，8个品种；又到3个系列，22个品种。这种新产品开发与代理制有直接的关系，因为代理协议规定汇丰厂每年必须推出2个新品种，这对生产企业开发新产品形成了压力，从而大大加快了开发速度。在国内同行业中首创推出集窗式和分体式优点于一体的节能型下出风窗式空调器，市场反应非常好，供不应求。新产品的开发，不仅提高了汇丰的知名度，而且使汇丰的经济效益迅速增长。
福士得这一系列管理营销策略，是原汇丰自己的销售公司所不具备的，这有力地证明，依靠专业化的代理商不仅能够充分发挥其营销方面的专长，取得营销上的优势，而且节省了生产企业自销所需花费的大量开支。福士得代理后的8个月，销售增长了，市场扩大了，销售区域由原来的12个增加到18个，市场的幅『射』面进一步扩大。
3。企业资金运转开始走向良循环
空调器是资金占用比较多的产品，要保证生产源源不断地进行，就要有足够的原材料，因此，不仅要求有足够的资金，而且要周转得快，才能有较高的效益。汇丰产品自销时，往往靠赊销、代销吸引客户，这便为资金拖欠埋下隐患。汇丰外欠应收款最多近达1亿元，加上产成品库存6000万元，等于银行货款和企业自有流动资金积压。1994年10月前回收资金不足50％，很大部分是由赊销造成的。大量的资金拖欠和较低的资金周转率压得企业透不过气来。实行代理制后，结算方式趋于规范化。在续期内，代理商不占用或少占用资金，续期后，生产厂的货币及时回笼，保证了资金的及时周转，减少和消除了不负责任的长期拖欠，结算关系较为稳定。实行代理制后，汇丰的资金回笼率由原来的30％提高到95％以上，使企业生产所需资金能及时投入再生产中。
4。变工商矛盾为工商合作
近年来，流通企业之所以让生产企业感到〃既离不开又靠不住〃，关键的一点是现生体制下的流通企业仅仅充当由生产到消费的中转环节，而不是连接产需的必要带。汇丰和福士得在代理过程中，基本解决了这一问题。福士得为汇丰实行代理，主动把〃负责制订汇丰年度市场营销计划〃和〃营销、价格策略〃等一系列为生产企业服务的内容写入代理协议。在实际运行过程中，福士得又凭借对市场行情的熟悉了解，及时将市场动态反馈给汇丰，使汇丰掌握生产的主动权。
福士得十分注意维护生产者、消费者双方面的利益。对消费者，福士得要求生产企业必保产品优质，并由福士得辅之以完善的售后服务；对生产者，他们提出由工厂确定商品售价，流通企业按成本规模包死销售基数，从而保证生产企业的基本利润；销售公司，则按实现的销售收入提取佣金，比例随其完成指标多少相应浮动。在此，流通利润已非来自进销差价，而是来自于通过提高流通效率，加速资金周转所产生的新的附加值。
作为生产企业的汇丰非常重视代理商反馈的市场信息，严格遵守代理商提出的产品质量要求和新产品开发标准，并且在销售上与代理商配合，通过代理商销售。如果个别客户确需与汇丰厂直接要货，也由福士得进行计算，销售收入和佣金仍归福士德。这促进了双方的信任和密切配合。
5。稳定和有效调节市场价格，理顺流通渠道
现行的买断关系，容易人为地加剧供求失衡，引起价格大起大落。在代理制下，汇丰和福士得共同协商制订的售价，使市场零售价得以限制。同时，针对市场变化，可由双方共同协商适当调整。福士得作为代理商，是按市场范围分布销售点，从而形成代理商和分销商这一合理的分层结构，使代理商能有效地调控着市场资源，进行有利于市发育的分配或分销。
代理制是企业生存发展的必然选择。
现在实行代理制与原来的销售方式相比，原来的销售机构是工厂下属的一个部门，对他们来说没有足够的压力，工厂也制定过多许销售政策，有的还比较灵活，但在工厂当时体制下没办法贯彻，特别是原来的那种代销、赊销的政策为一些钻工厂空子的人提供了方便，个别企业员总想利用工作产销体制上的弱点和国家法规不健全之处，为自己捞好处，能捞多少，就捞多少，使几千万元的应收货款至今未能收回。实行代理制后，很大程度上把领导的主要精力从中解脱出来。现在一些具体的工儿我可以不管。销售公司的业务员基本上都是新的，在新的销售制度下，他们的工作有了新的起『色』，由于销售是法人公司，必须对工作的产品负责到底，如有丢失或损坏，可追查福士得公司责任。实行代理制以后，领导的精力已经完全投入生产中，抓品质管理和技术开发。从而提高了产品的质量。
从资金的回笼情况来看，由于改变了以前供销、赊销的作法，大大提高了资金的回笼率和使用率，缩短了流动资金的周转速度。据了解，在我们工厂，供应业务员、进出口部业务员倒拿回扣的现象对已相对减少。当然，我厂与福士得公司歙和也面临着一些问题。我们社会所处的环境、条件还不够成熟，特别在金融、法规、经销商的层次等方面。
在这样的环境下，万一与代理商开拓商场不成功，风险是相当大的，因为在因内难找到与生产企业规模相当的代理商。在日本，无论是松下、日立等公司都有很多有实力的公司为其代理。某公司在跟日本三洋公司谈进口〃自动贩卖机〃有关业务时，发现该公司无权签订协议，必须去找他们的代理商大孤商事，可见在日本代理制已经深入到社会各个角落，完全社会化了，工厂只是保质保量地生产产品，产品由代理公司推广销售。
……
汇丰实行代理制的实践证明，代理制在汇丰是行得通的，在中国是行得通的，而且还会在中国市场上形成一股强劲的生命力。入世后的中国代理业，相信会百花齐放。
三、中国的商务代理市场〃外兵〃
中国的日益发展的今天，在世界市场上占有着重要的地位。在商务代理风行的时刻，中国代理市场已有外兵侵入。入世后，会有更多的外来代理入往中国，逐鹿中原，谁是最后的胜者，还得拭目以待了。1。〃ibm〃的进攻
一些国际著名的计算机厂家在中国市场上，均以代理制为主。惠普公司、康柏公司、ast公司等大型公司进军中国市场之后，在中国经济转型时期，建立了范围广泛的代理商经销体制。
ibm公司历来走大型化销售道路，依靠大批量的代理商以及系统集成应用公司，使产品〃以大带小〃，〃以多带少〃，通过建立与中国有关机构行业主管良好的业务关系，进一步完善代理机制，并力求保证代理商的营销质量，提出〃介入外层代理的经营管理〃的销售口号。
ibm公司的聪明之处在于：不是将在中国的代理机制看作是运作一时的权宜之计，而是力图『摸』索出一套在中国市场和代理商家保持良好互惠关系的经验，并逐步建立一套科学、系统、稳定运转的代理体制，从30家全国总代理一直到各地二级代理，从地区批发经销商和系统集成商，乃至面向最终用户的〃外层代理〃……零售商，都不断进行人员培训，力求提高经营水准，管理水平。尽管在商言商，有钱大家赚，但是，首先强调的是公司形象、服务效果和产品质量，在此基础上，才考虑利润和利益。
2。〃西科姆〃毫不留情
日本西科姆集团（中国）公司与国际著名的ibm公司和informix数据库公司签订了代理协议，成为ibm全系列risc sustem/6000 power工作站/服务器、ibmas/400小型一跨平台的系统集代理，实现了计算机系统的销售、开发和服务一体化。
西科姆（中国）公司pc微机部目前分为市场部（负责代理商）、门市部（各商场直销、有关公司进货等）、技术支持部（负责技术支持、咨询、安装调试、正确使用等）、储运维修部等。
由于微机部经营有方，生财有道，1995年与1996年pc微机部销售额均增加一培以上，1997年营业额估计会上升50％以上。在莫尔定律的阴影之下，他们仍能取得如此惊人的业绩，实在是难能可贵。
微机部销售代表赵伟曾经在四个月中，创下销售500多万元的辉煌业绩。他曾经在公懒人部介绍过自己的销售经验：
〃pc部目前的销售方式主要是代理销售和直接销售两种。从我个人的销售额分析，代理销售占60％，直接销售占40％。由于代理销售所占份额很大，氢处理 代理之间的关系极为重要。在这一方面，我认为首先要大力宣传公司的形象，创造公司良好的信誉，使他们对西科姆具有坚定的信心，这是与代理保持长期稳定合作关系的前提。
〃其次，要尽一切力量给代理以力支持，比如协助他们做客户工作，直接帮助他们打市场，在技术上给予指导，等等。实际上，在为代理服务的过程中，我们不仅增加了自己的销售额，也获得很多宝贵信息，并接触到一些有合作意向的客户。〃
〃第三，要通过个人坦诚的品质，与代理商建立起相互信赖的朋友关系。公事公办是必须的，但是良好的私人关系对销售所起的促进作用也不容忽视。比如有个代理商要出国考察，有些事情想请我帮忙，我托朋友帮他解决了问题，他很感激。在这一类小事上，我做到能帮则帮，所以与很多代理商都成了好朋友，我感觉这对工作的促进还是不小的〃。
四、学习借鉴〃老外〃是中国商务代理之必行
中国代理业有〃外兵〃侵入的同时，也为我们带来了经验和学习的机会，学习借鉴〃老外〃是中国代理业的必行之路。
1。国外商务代理实践对我们的启示
在我国代理业发展的现阶段，借鉴国外经验发展商务代理已成为当今中国商界的又一重大课题。那么，国外代理制给了我们哪些启示呢？
（1）流通企业生存和发展的核心是服务。
随着社会主义市场经济的建立和发展，市场的大起大落将越来越少，市场环境将逐步向买方市场转化。今后〃竞争〃将成为现代商战的主旋律。在日趋激烈的竞争中，谁的销售渠道规模大、信息准、效率高、费用低，谁就将受到制造商的青眯，谁就能得到生存和发展。日本综合商社的经验也告诉我们，〃将欲取之，必先予之〃，只有首先向顾客提供优质服务，才能得到顾客满意的回报。
（2）市场占有率是生存之本。
代理制的基础是〃互惠〃。随着〃平均利润原理〃的作用日益显著，等时机、靠政策赚取〃暴利〃的机会将越来越少。必须马上转变经营目标，向生产企业让利，使双方达到〃互惠〃。在互惠的基础上使生产商自愿放开市场，最后通过提高市场占有率来提高效益。
（3）开发新市场。传统的市场正在逐渐缩小，而新的市场却在不断出现，并每年制造出上千亿元的贸易机会。事实已经证明，内贸部门由于忽视了许多新市场的开发，比如每年上千亿元的计算机市场，现有的一些流通渠道未能发挥最大的效用，行业内竞争越来越激烈，现在已感到主体地位在削弱。从国外代理制中，我们会发现，大的流通企业总是首先以代理制的形式占领新市场。
（4）努力做外商的总代理。随着我国国际实力的增加，将出现大量的国际贸易机会，对众多想打入我国市场的外国客商来说，采用代理制，寻找有实力�
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