中国在世界中-第4部分

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　　　　（8）谈判能力：为争取供需双方一致的意见和行为，往往需要进行商业谈判，代理人要善于控制自己的情绪，通过分析信息，掌握时机，运用谈判技巧，使事态向你所希望的那样发展。

　　　　（9）忍耐力：代理人在业务活动中会遇到许多意外的困难和挫折，所以，对环境的变化、自身的能力、交往的对象、谈判的进程等都需要耐心的等待，不可『操』之过急。忍耐是涵养，是毅力，也是一种情『操』，更是一种智慧。缺乏忍耐力或失去耐心，对代理人的业务活动是极为有害的。

　　　　（10）幽默：幽默以一种愉悦的方式让别人获得精神上的快感，幽默的力量决不仅仅在于博人一笑，它能润滑人际关系，去除优虑愁闷，提高生活情趣。代理人在与人交往中，有时会产生误解，或者沟通发生阻碍，这时如能随机应变，开个玩笑，渗出点幽默，则必能巧妙的摆脱困境。

　　　　二、成功代理商的职业道德

　　　　在wto时代的竞争中，代理商除了凭业务高人一等而获得利益外，还要在人格上高人一等，这样对自己的事业有益无弊。

　　　　代理合同是生产厂商与代理商之间友好合作的法律基础，但它不能保证这种〃合作〃关系的顺利开展。代理关系是一种〃诚信〃关系，即诚实信用的关系，双方必须待人以诚，双方的经济利益都将建立在双方互相信任、互相合作的基础上。所以，代理商在接受代理时也应关注委托人或生产企业的一贯商业信誉如何，能否成为同甘共苦的商业伙伴。

　　　　有这样一个例子：1990年5月份，广东省内两个市级二级代销站因经销万宝冰箱积压，而拒绝向厂方结算已销货款。为此事专程而来的万宝集团副总经理在多次追要不到货款的情况下，请求招远县供销社贸易总公司……隶属县供销社的一个三级供销企业帮助，当时，他们虽也有困难，但考虑到与厂方的长远关系，他们表示，宁肯在经济上受点损失也要帮助厂方渡过难关。于是他们当即派车把近500台冰箱拉了回来，并当时付了货款，那位副总经理当场流下了感激的眼泪。同年10月，万宝集团召开展销定货会，特邀了惟一的一个县级公司……招远贸总参加，该厂领导拉着他们的手向与会代表介绍说：〃这是我们在全国最依赖的客户。〃在1991年招远贸总这一个貌不惊人的企业举办的展销订货会上，广州万宝集团公司副总经理、连云港熊猫集团公司副总经理、天津飞鸽集团公司所属三个厂的厂长以及上海广播电视集团公司等国内著名的企业家和老板们共800多人屈驾捧场，一次成交额达1。2亿元。招远贸总的成功经验就在于他们与万宝集团公司建立了互相依赖、互相合作的牢固的伙伴关系，而这种关系的顺利发展又带动了公司其他业务的蓬勃开展。招远贸总以自身暂时的经济损失缓解了万宝集团的困难，万宝集团又以更大的经济利益回报招远贸总。在代理商接受代理时，应考虑到在今后一个较长时期内，双方能否顺利开展互相促进的合作关系。

　　　　代理人作为公司的中坚阶层，理应担负更多的社会责任，也理应在道德上注重修养，还要提出更严格的标准。

　　　　代理人也属于一种职业，为了完成职业赋予的任务，为了适应职业的特点，代理人的有些作为从职业的角度分析是必要的、应该的，但从别的角度看结论便有可能改变，在这种情况下，评判原则应是职业道德。

　　　　1。代理人应具有的15种品质

　　　　一般代理人应具备以下品质：

　　　　（1）气度恢宏（胸襟开阔、有弹『性』、能包容）。

　　　　（2）有才干（有能力、有效率）。

　　　　（3）能与人合作（待人和善、有团队精神、肯配合别人）

　　　　（4）可靠（值得信赖、有良心）。

　　　　（5）有决心（工作勤奋、有于劲）。

　　　　（6）公正（客观、前后一致、民主）。

　　　　（7）富于想象力（有创造力、富有好奇心）。

　　　　（8）正直（可信、有人格）。

　　　　（9）聪明（灵活、善于推理）。

　　　　（10）有领导能力（能鼓舞士气、能决断、能指明方向）。

　　　　（11）忠诚（对人、对公司或对政策忠心）。

　　　　（12）成熟（有经验、有智慧、有深度）。

　　　　（13）坦诚（不拐弯抹角、率直）。

　　　　（14）能体谅别人（关心别人，尊重别人）。

　　　　（15）能支持别人（能了解别人的立场并提供协助）。

　　　　现代公司领导方式的发展趋向表明，传统的权力观念已经动摇了，靠个人的一言九鼎和威吓欺诈等手段不能适应社会要求，领导行为愈来愈需要在被领导者受到吸引和感召的前提下进行。代理人要和自己的下属之间建立互相信任、互相勉励的关系，正直和诚实取代了虚伪和『奸』诈，道德的约束取代了不道德的行为。

　　　　代理人以诚相待，别人也才会以诚相报。这样就会形成畅通的信息交流和反馈，可以减少许多不必要的隔阂和信息传递阻力。

　　　　2。怎样做一个修养好的代理人

　　　　代理人的道德品质在公司内有很强的示范效应，上行下效，感染力极大。往往存在这种情况：一个道德修养好的人，可以改变自己周围很大的一块环境，形成正直的风气；原来好端端的团体，来了一个不怎么高尚的〃头儿〃，过不多久，春风散尽而邪气弥漫。因此，称职的代理人，总是很注重自己的道德约束，注重自己待人接物的方式，注重处理与同事、下属、家人的关系，保持一种较为完善的风范。我们不能要求代理人在道德方面都是完人，无懈可击，但是〃正直〃和〃诚实〃却是基本的要求。

　　　　（1）要廉洁自守。不论哪个行业，哪个部门的掌权人，都存在着一个是否廉洁的问题。权力是用来为团体、组织、社会谋福利的，不是满足一已之私的工具。没有廉洁，便没有言出法随、雷厉风行的工作效果。下属不是光听你怎么说，而主要是看你怎么做。

　　　　（2）气度恢宏，胸襟宽广。气量小、心胸窄的人不适合担任代理人工作。没有容人之量，便不能用人之才从而也就失去了成就宏大事业的条件。

　　　　（3）识才、用才、惟才是举。有没有善于识别、任用人才的能力，是个人水平问题，而愿不愿意，勤不勤于识别、任用人才，则是职业道德问题。领导工作的根本就在于识才、用才，惟才是举。

　　　　成功的代理人身边，总是围绕着一个人才济济的中高级管理阶层；真正成功的代理人身边，总是围绕着一个才华横溢的专家群体。

　　　　（4）真正关心下属，决不与下属争功。没有领导者对下属的真正关心，也就不可能出现下属对公司整体的真正忠诚。

　　　　关心下属，下属才会吐『露』自己的肺腑之言，代理人才能听到正确的反馈意见，才能做到耳聪目明、言路畅通，才能集思广益、汲取群体的智慧。

　　　　职业道德的形成，亦非一朝一夕之事。因此代理人必须不断加强自身修养，以求无愧于代理人这种职业。

　　　　三、成功代理商素质的自我设计

　　　　成功代理商的素质如何是其平时自我修养与设计的结果。在wto的竞争中，高素质的要求愈来愈明显。作为代理商想要成功，自我素质设计应该仔细思考而付诸实施才对。

　　　　自我设计内容具体包括以下几点：

　　　　（1）穿着、仪表。作为代理人，必须注意衣着打扮。在西方国家的企业里，代理人大多穿着深灰『色』、深蓝『色』或黑『色』的西装。因为西装和这些颜『色』的特殊搭配，已经成为企业代理人的特殊标志和规定。

　　　　（2）言谈、沟通。言语、谈吐是反映代理人内涵的一个重要方面。字正腔圆，抑扬顿挫，起伏有致，反映了一个人的语言魅力。而措辞得当，应对机敏自如，既善于表达意愿，又善于诱导对方，劝服对方，则体现了高超的沟通技巧。

　　　　（3）举止、修养。举止、修养是代理人自我塑造的必修课。但这一方面却为传统的代理人及有关培训课程所忽视。我们经常可以看到，一些无论是接触上下级还是接触客户，无论在谈判桌上还是餐桌上，都缺乏得体的举止，缺乏基本修养。这和中国长期的经营环境有关。但在现代企业管理中，特别是在激烈的市场竞争和国际化经营中，这方面的修养就显得极其重要。

　　　　（4）能力、素质。能力是一种重要的心理属『性』，它是人们在活动中所表现出的决定活动效果的因素。以代理人的活动来说，有的代理人能迅速掌握新的市场经验、知识，获得新的管理技能，能创造『性』地解决问题，解决问题的效果优于他人。这样的代理人，就是能力强的管理者。

　　　　（5）知识、技能。要胜任企业代理人的角『色』，必须具备管理者应有的知识、技能。这不外乎企业运作各方面的基本知识，涉及物资、人力、资金、信息及有关过程的管理和运作，以及对这些过程的计划、组织、指挥、协调、控制等技术。这些内容是管理实务培训的主干，也是mba的经典学习课程。传统意义上所说的一个人是否胜任某种管理工作，大多是从知识、技能这一方面来衡量的。知识、技能是代理人自我设计、塑造的重要方面。

　　　　（6）情绪、情感。情绪、情感是代理人所要修行难度较大的一课。概括地说，情绪是人们对把事物评价为好坏而接近或应回避的态度的体验，既伴随有原始的生理变化如心率、血压、呼吸、汗腺分泌等变化和躯体反应如面部肌肉活动、身体僵直、攥拳等，也和高级的认识活动如判断、推理等思维过程交织在一起。

　　　　（7）兴趣、动机。兴趣和动机反映了一个人活动的方向『性』和动力『性』的特征。兴趣是指其活动的具体指向，动机是指活动的能量投放，或者渴望达到目的的程度。当一个人对某种活动非常感兴趣时，他的全副心理能量都会投放到这一活动中去，而对其他活动则退为零关照的程度。一个方向『性』，一个动力『性』，合而观之，两者的意义不言而喻。

　　　　一般情况，代理人的兴趣、动机的模式和组织有一定的特点。代理人对什么活动感兴趣把个人精力投入于何种事物，如何组织自己的心理能量，以及对待成就与失败。权力、人际关系的方式等，都投『射』了他的人格特点，并和管理绩效有一定的关系。因此，如何调控兴趣模式、动机模式，使其和高效率的管理活动相适配，也成了代理人素质培养的重要内容，成了自我设计的一个环节。

　　　　（8）个『性』、人格。个『性』和人格是指人独特的行为风格、思维方式、处世习惯，它们使人区别与他人而具有自身特异『性』。人们通常说的内向或外向，果断或寡断，刚愎或随和，胆怯或妄为，孤独或合群，等等，都属于这一范畴。

　　　　可以说，代理人素质是先天条件、早期教育、专业基础培训、实践经验与磨硕的合金。不难理解，没有良好的体魄，体弱多病，甚至弱智，则难以有坚韧不拔的毅力、吃苦耐劳的精神，难以抵御商战的辛劳和煎熬，也无从谈及准确的决策、机智的市场反应；早期教育不良，缺乏基本的能力的、人格的、品德的素质与修养，也难以在商界成大器；没有基本专业训练，不掌握管理的基本知识、技能、技巧，管理将成为一句空话；缺乏实践经验，缺乏商界的实战考验，也难以在管理上取得大成就。

　　　　每个成功的代理人都有各自不同的心态：如果更看重个人的天赋，则可能会说自己的经营本事是〃天生的〃；如果更看重个人的奋斗的经历，则可能会说是〃个人磨炼出来的〃。同理，那些失败者如果出于妒嫉心理和开脱个人责任，则会说管理者的本事是〃天生的〃，与自己无缘；而若采取对个人自我否定的压抑心理，则会抱怨自己努力不够，缺乏毅力，并对自己的成就感到绝望。

　　　　因此能否成功地经营管理一个行业，关键的素质并不是那些与本行业产品本身有关的经验，而是那些与市场自身规律和经营运作法则有关的洞察、敏感与经验，这才是最根本的素质，这样的素质具有横向迁移『性』，也就是通常说的普遍『性』，能不依赖于具体的经营对象而在不同的经营环境、条件下发生作用。

　　　　至于如何理解和把握代理人的素质，我们可以从以下几点分析。

　　　　首先是组合『性』。代理人素质固然繁多，但在实际管理中却是根据需要来选择一些代理人素质进行组合。这种组合『性』的重要价值表现在现实『性』和节约『性』两个方面。

　　　　一个面面俱到，所有管理素质都十分完备的代理人，现实中是找不到的。不存在一个绝对理想的人；现实中一般只是寻求相对满意的人。因此，只要了解具体的需要和标准，对某些管理素质进行组合，达成满意状态就可以了。

　　　　一个组合了所有精良素质的代理人在实际使用中会造成浪费。因为现实中也不存在这样的工作，必须要求人具备所有最佳素质。所以，高效率会利用人才，其实是对实际需要的素质作合理的组合。

　　　　其次是辅助『性』。如果代理人在某些素质上有相当的不足、缺欠，但在另一些特定的素质上达到较高水准，则能够起到弥补作用。这是因为有些素质相互之间具有辅助『性』。资质不足，勤奋来补；决策力欠缺，请高人辅佐；敏感力不足，发扬民主。

　　　　在现实生活中，经常可以找到这样的替补：情绪缺陷，情感不够成熟，可以靠卓越能力弥补；能力上有缺陷，可以靠某些『性』格特点如毅力来弥补；『性』格的不足如过于内向、拘谨，可以由强烈的工作动机弥补；动机缺陷如成就取向不高，可以由情绪开朗、乐观、与人友善弥补，从而得到同样的工作绩效，可谓异曲同工。

　　　　第三是情境『性』。在实际管理岗位，情境『性』的条件会提出许多具体的制约，从而使对代理人素质的要求变得较为具体。在这种情况下，尤其不需要人们面面俱到，而是强调其中的某些素质。

　　　　比如，研究岗位更强调能力、动机素质，经营岗位更强调技能、情绪素质，行政岗位更强调『性』格、知识素质。这种配置关系还意味着：代理人在工作中能否取得成就，不仅取决于他的素质，还取决于工作本身的特『性』和环境要求。这就是所谓的管理成效的情境特异『性』。一个具备某些素质的代理人在这一岗位也许并不成功，但在另一岗位却可能很成功。这种素质与情境的相容『性』，也是对代理人进行选拔、安置的一个重要法则。

　　　　科学分析代理人素质的一个重大实用价值，就是为代理人的选拔提供依据。要选拔代理人，就必须了解对于特定的管理工作需要什么样、什么程度的素质或素质组合，这就必须有一套定『性』、定量的科学方法。

　　　　建立代理人素质评价系统一般需要完成两个基础『性』工作，其一是对各项素质进行定量化的评估，其二是对不同素质的组合进行分析、评价，并确定其与不同管理工作的适应配合程度或关系，形成定『性』化判断。

　　　　掌握了可靠的管理者的素质，便可以直接运用于人事选拔、培训、安置、晋升等各项人事工作中去，使人力资源的管理和开发具有精确『性』、科学『性』，大大提高人事工作的可靠『性』，减免人力资源管理的误差，使人力资源得到高效率的利用。

　　　　代理人素质的一个重要问题是如何对不同的素质进行合理的组合以适合不同的管理岗位的需要。

　　　　因此，代理人在塑造自己的外在形象时应该注意，你之所以塑造自己的形象，决不是为了你本人聊以自娱，你是为了公司、为了公众心目中的公司象征而自我创作。只有〃内外兼修〃才会为公司树立良好的形象，从而在众多竞争者中给客户留下良好的印象，为wto时代的竞争争取一点主动。

　　　　

中国在世界中　第四章入世后代理实务（1）

　　　　营销是所有商务活动中的重中之重，代理营销是代理业务中关键的一环。入世后，中国的代理商们该如何寻找营销的突破口成了当务之急。一、出口经营方案类

　　　　出口商品经营方案，是代理商在出口营销代理中，首先要做的工作之一。wto时代中一个成功代理商必须制出一个优秀的出口营销方案，才会迈出走向国际市场的第一步。

　　　　1。种类

　　　　（1）年度计划（annual…plan）：由高中层管理人员及企业计划部门负责，主要规划年度内出口地区及产品的销售目标和措施。

　　　　（2）中长期计划（intermediate　or　long－range　plan）：由高级管理人员及企业计划部门负责，主要就企业的中长期目标、发展战略进行规划，一般为3～5年左右。

　　　　（3）产品营销计划（product　marketing　plan）：由出口部门和产品生产部门的经理负责，主要就产品发展目标、产品成本及销售策略、产品市场预测等方面进行计划。

　　　　（4）出口市场销售计划（export　market　plan）：由企业的出口销售部门负责，主要对企业的出口市场发展进行计划。大致分为：对老产品老市场的出口市场计划；对新产品新市场的开发计划；对老产品新市场的开辟计划；或对老市场投放新产品的开拓出口市场计划。

　　　　2。内容

　　　　不同的企业其国际市场营销计划的内容是不同的，主要包括以下内容：计划概要、当前市场状况、机会与问题分析、目标、市场营销策略、行动方案、预计盈亏报表和控制。其篇幅可长可短，根据具体情况而定，大致分为以下几方面内容：

　　　　（1）计划概要

　　　　计划书一开头便应对本计划当中的主要目标和建议作一扼要的概述。计划概要应达到使较高层次的管理部门能迅速了解计划的主要内容，而计划具体内容的目录应放在计划概要之后列出。

　　　　（2）市场营销现状

　　　　计划的这一部分负责提供与市场、产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景资料。通过对市场营销状况的分析使企业的管理者对当前销售形势有充分的认识和了解，以便有效地制订今后的计划。

　　　　（3）swot分析

　　　　swot代表：s…为优势，w…为劣势，q…为机会，t…为威胁。产品经理应以上面的资料为基础，找出企业在执行该产品计划期间将要面临的主要机会与威胁，优势与劣势，及企业所面临的问题，以便对本企业进行定位。

　　　　3。制订出口商品经营方案的步骤

　　　　国际市场营销方案的制订，目的在于用科学的分析方法，为企业的市场营销活动提供行动指南，使企业的市场营销活动有目标、有准备、有步骤地进行，营销计划重在科学『性』和合理『性』。因此，制订出口商品经营方案的步骤一般来说分为以下几个阶段：

　　　　第一阶段：思考下列问题的答实

　　　　（1）本公司开发市场的目标何在？

　　　　（2）本公司想开发及营销何种产品？

　　　　（3）谁是本公司的潜在顾客？顾客在哪里？顾客的财力及购买力如何？

　　　　（4）目前产品的分销过程如何？

　　　　（5）目前产品是通过代理商还是经销商销售？

　　　　（6）目前产品如何定价？

　　　　（7）在同行业中的竞争对手做法如何？

　　　　（8）本公司目前的市场占有率如何？

　　　　（9）过去是否制订过出口营销计划？其成功或失败的因素何在？

　　　　（10）本公司为营销计划所制定的衡量成功与否的标准是什么？

　　　　第二阶段：市场研究

　　　　如果公司的销售策划人员对于上面的问题未能立即找到答案，则必须先进行市场调研。

　　　　（1）进行分析与筛选：

　　　　（2）评估与目标市场相适应的营销活动：

　　　　一旦目标市场确定，市场组合则须根据分析结果进行评估，即4p's，对产品策略、促销策略、定价策略和渠道策略进行组合和调整，方能满足目标市场的要求。写明所要营销的产品特征、定位、分销渠道、定价、广告宣传方式及费用、竞争对手的情况等。

　　　　第三阶段：拟订营销计划

　　　　（1）制订出口商品经营方案：

　　　　（2）计划的执行和控制：

　　　　4？代理商市场分析方法

　　　　要想成为成功代理商，必须对市场了解，这就要求掌握几种市场分析方法：

　　　　（1）企业swto分析

　　　　swot被称为企业的优势与劣势和机会与威胁分析方法。

　　　　s代表优势；w代表劣势。这两方面是企业的内部因素。

　　　　o代表机会：t代表威胁。这两方面是企业的外部因素。

　　　　分析这些因素的目的是为了弄清企业现状，特别是针对竞争对手而言，企业所面临的外部因素和内部因素。

　　　　企业内部和外部环境是相互联系的，外部环境所提供的有利机会和不利条件，一般是相对于企业内部因素而言，分析时要求把企业内外部环