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工业霸主-第105部分
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“看来这单位和家是一个道理，没个女人还真不行，安雁真是一个贤妻良母型的人才啊。”林振华感慨道。
安雁摆着手道：“林哥，你可别这样说，我只是随手收检了一下而已。过去主要是峰子和大周他们几个都是大男人，不会收拾。”
在说起兰武峰的时候，安雁语气很平和，听不出一点伤感，真像是在谈论一个在外地工作的丈夫一样。兰武峰跑出去也有一年多时间了，时间的确是磨灭痛苦的最好的工具。
“大周？”林振华诧异地看着周卫阳，“这是指你吗？”
周卫阳不好意思地说道：“没错，安经理来了以后，就这样称呼我了。过去兰经理是叫我老周的。”
“你本来就不老嘛，不过你比峰子和我都大。”安雁笑着说道。
大家寒暄完，安雁问林振华道：“林哥，你怎么有空到南京来了，我听说浔阳那边工作挺忙的，我们都不好意思请你过来视察呢。”
林振华把自己去北京参加劳模会的事情说了一遍，然后说道：“我从北京回来，正好顺路从南京弯一下，过来看看你们。”
“那就多谢林哥关心了。”安雁道。
“最近业务情况怎么样？”林振华问道。
安雁把最近几个月的销售情况向林振华介绍了一遍，然后说道：“林哥，从眼前来看，销售情况没有太大的变化。咱们公司的风扇和洗衣机外观好、质量也好，加上前期创下了一些牌子，目前顾客还比较认同。不过，我还是觉得有些隐患，刚才我和大周就正在谈这个事情呢。”
“什么隐患？”林振华问道。
周卫阳道：“一个隐患，是目前家电的销售价格在不断下降。去年以来，国家逐步放松了家电的计扑价格限制，允许企业根据市场情况对价格进行浮动。有些企业现在已经开始降价，我们担心，最终我们的风扇和洗衣机也不得不随之降价。”
林振华点点头道：“这个趋势已经很明显了，上海老熊他们那边，已经在变相地降价销售了。市场上的供应增加了，价格全线下降应当是很快的事情。”
周卫阳继续说道：“第二个隐患，其实也不能算是隐患了，因为已经出现了。就是公司给我们的出厂价已经调高了好几次，这样也压迫了我们的利润空间。”
林振华道：“这也是不得已的事情，你们也知道的，现在市场上物资供应非常紧张。物资厅原来对我们的物资供应是全额保障的，现在数量也在减少，我们不得不购买一些黑市价的原料来满足生产需要，这些成本肯定要摊锋出厂价里去的。”
周卫阳道：“这一点我们知道，而且也完全能够理解。安经理的意思是说，如果出厂价继续提高，而我们给商店的批发价又要降低，最终我们就完全没有利润了。”
安雁道：“林哥，我不知道你注意到没有，现在市面上原材料的价格涨得非常快。虽然国家不允许原材料卖黑市，但各种变相黑市是公开的秘密。我专门找人了解过，目前整个国内市场上原材料都是严重的供不应求，而且行家们估计“醉之内这种情况都不会得到缓解。我担心，未来一段时间，原材料价格还会进一步的上涨，而且有可能是成倍的上涨。”
林振华看着安雁，眼睛里露出了欣赏的神色：“雁子，我真看不出来，你竟然如此有心。你说的这个情况，我们公司供销科也向我反映过了，不过，他们看得还没有你远呢。”
安雁不好意思地说道：“林哥，我过去是在商业局工作过的，对于这些事情比较敏感。这一年多，我也交了一些南京商业系统里的朋友，有时候和他们聊天的时候也会说起这些事的。”
周卫阳道：“林经理，你可不知道，安经理非常擅长于结交各种关系，现在在我们南京的商业系统里，她可是很知名的女强人哦。”
当着安雁的面，周卫阳没好意思向林振华说得更多。其实，安雁在南京商业系统中真实的名头叫作江南一枝花，也有人管她叫商场玫瑰。她很年轻，长得漂亮，业务又做得很好，这样的一个女人，走到哪里都是极其吸引眼球的。
曾经不止一次地有人向周卫阳私下里打听，问这位安经理是否嫁人了，周卫阳当然一概给予了肯定的回答。饶是如此，把安雁当成茶余饭后谈资的还是大有人在。
听过安雁的分析，林振华说道：“你们分析得非常对，而且你们有种居安思危的意识，这就非常好。汉华实业公司这边，目前也面临着利润不断下降的情况。出口产品那边还有一些国家补贴，国内市场这边，要维持过去的高利润，已经越来越难了。我这次来，也是想听听你们的意见，在这种家电产品竞争不断加剧，原材料价格不断上涨的形势下，你们作为代理商，有什么考虑？”
周卫阳和安雁对了一个眼神，然后说道：“林经理，我的想是这样的，目前我们经销处主要是代理咱们汉华公司的产品，只有电风扇和洗衣机这两项。虽然说咱们公司的产品销售情况非常不错，但毕竟还走过于单一了。我向安经理提出来，是不是可以多代理一些其他企业的产品，当然，里面不能包括风扇和洗衣机，不能和咱们汉华公司的业务相冲突。
我们和很多商店的关系都非常不错，卖两种产品是卖，卖十种产品也是卖。这样一来，虽然每种产品的利润都在下滑，但我们薄利多销，利润还是能够保证的。”
周卫阳的这个想，对于南京经销处来说，当然是一个好的想，但当着林振华的面说出来，就有点问题了。这相当于要让南京经销处改换门庭，不再只为汉华公司一家服务了，对于汉华公司来说，多少有些背叛的意思。
不过，周卫阳既然已经向安雁提出过这个想，也就不怕向林振华再说一遍了。他知道安雁与林振华之间的关系，即使他不向林振华当面说出来，安雁日后肯定也会向林振华说起。与其落一个背后算计的名声，还不如当面说出来。再说，南京经销处有林振华私人的股权在里面，把经销处做好，对于林振华也是有好处的。
“雁子，你的意思呢？”林振华对于周卫阳的话不置可否，而是直接把头转向安雁，征求她的意见。
安雁道：“林哥，我觉得，大周的这个想，有他的可取之处。”
“嗯，这么说，你也建议这样做？”林振华问道。
安雁摇摇头：“不是的，我刚才和大周争论的就是这件事，我不娄成他的办。”
“为什刨”林振华倒有些不解了，“雁子，你不会是担心我不同意吧？”
安雁笑着说道：“不会的，我知道林哥很大度的。你说过南京经销处的事情我可以全权处置，当然不会反对我们的想。”
“那是为什么呢？”林振华问道。
安雁道：“因为，我觉得大周这个想还是太小气。他跟我说，风扇和洗衣机只做汉华的，其他的，比如电冰箱、电视机之类，再做其他家的。但我倒觉得，风扇和洗衣机也没必要只做汉华一家的，汉华的产品虽然好，但顾客的需求是多样的，人家也许喜欢别的牌子，我们为什么不能卖？”
林振华摇摇头：“雁子，这就是你想得太简单了。你想卖其他的牌子，我不反对。但你同时做两家品牌的同一个产品的代理，未免有些不太合适。两个品牌的同一个产品是相互竞争的，供应商这边会有顾虑，怕你厚此薄彼。商店那边也有想，他们可以利用这种关系，用你自己代理的这个品牌压那个品牌的价，到时候你怎么办？”
安雁说道：“林哥，你没听明白我的意思。我先跟你说一下我的想。据我观察，在过去，咱们国家所有的产品都是供应紧张，只要有东西，不愁没人要。那时候是顾客求着商店，商店求着工厂，所以工厂的日子是最好过的。我们作为工厂的代理商，日子也是很好过的。林哥，你觉得是不是这样？”
林振华心念一动，似乎想到了什么。不过，他没有把自己的想说出来，而是微微笑着答道：“雁子，你分析得没错。”
安雁继续说道：“这两年，情况有些变了。市场供应越来越丰富，虽然总体来说还是供不应求，但不平衡的情况和过去相比，已经大不相同。有些产品已经出现了相对的过剩，要通过打折、促销的方来让顾客接受。我估计，再过几年，整个形势就会完全翻转过来，那个时候，就是商店求着顾客买，工厂求着商店卖。像我们这种做代理商的，就是风箱里的老鼠，两头受气了。”
“雁子，听你这样一说，你的意思是……”
“我想改行开商店！”安雁用不容置疑的口气说道。
222 家电卖场
隆安雁此言一出，林振华震惊了。隆
长期以来，林振华一直觉得安雁就是一个不懂事的女孩子，唯一能够让他觉得可贵的，就是安雁在感情上对兰武峰忠贞不渝。对于她的工作能力，林振华从来都不了解，也没打算去了解。
前一段时间，听说安雁想接手南京经销处的工作，林振华多少有些担心。他认为，安雁要么是闲得慌，想找点事情做，要么就是出于女主人的本性，不放心周卫阳的工作。对于安雁能够在经销处发挥什么作用，林振华一直都存着疑问，甚至还担忧由于安雁的瞎指挥而导致经销处的业务受损。
出于这样的考虑，林振华曾经私下里交代过周卫阳，如果因为安雁瞎指挥或者头脑发热而导致经销处的业务受到了影响，周卫阳有义务及时向林振华报告，以便林振华亲自出面来协调。
在安雁接手工作之后，南京经销处报告过来的消息，一直都非常不错。
周卫阳向林振华私下通报的消息也是如此，说安雁工作很积极，也很有成效，目前在南京市场上所发挥的作用，已经超过了周卫阳。
林振华对周卫阳的报告有此不太信任，觉得周卫阳是不是看在安雁孤儿寡母的份上，有意替她遮掩。他这次来，就是要亲眼看看安雁到底干得如何。
经销处的新面貌，让林振华对安雁有了一些信心。最起码，安雁也能做一个非常不错的内部管理者，把经销处的内务完全管起来。现在听到安雁对于市场形势的分析，以及她未来的打算，林振华蓦然发现，眼前这个小姑娘的能量，远比他估计的要大得多。在1984年的中国，供求矛盾双方转换的迹象已经初露端倪。在此前，市场完全是由卖方主导的谁手上拥有产品，根本不用发愁销售的问题。但这一两年来，形势正在悄然地改变，卖方市场逐渐向买方市场过渡。林振华站在一个穿越者的角度，当然能够看到，几年后的中国市场，将是消费者主导的市场。但安雁能看出这一点，就完全是出于自己的悟性了。
在买方市场的条件下，谁手里掌握了消费者谁就能够获得市场上的话语权。在整个销售链条中，渠道的作用不断上升，从而对利润的分配权也不断加大。到市场完全过剩的时代，生产企业只能在整个销售中拿到一个非常低的利润，大量的利润都会留在流通领域之中在这个时候，如果你手里有一家或者若干家极具人气的商店，那就相当于拥有了一棵摇钱树了。
“雁子，我从前真是小看你了……”林振华呵呵笑着对安雁说道。安雁从林振华的话里听出了肯定的意味，不由得也欢喜起来：“林哥，这么说，你是支持我的意见了？”。
林振华没有直接回答，而是问道：“雁子，我先不说支持不支持，我想先听听看你打算怎么做这家商店……”安雁道：“我的想是这样的，经销处目前的业务还可以继续维持下去，一直撑到撑不住为止。在这段时间里，我们先买下一个店面，开始直接面向顾客进行销售。产品方面，我们不仅限于汉华厂的风扇和洗衣机，而是看顾客欢迎哪种产品以及哪个品牌，我们就找厂家和代理商去进这方面的货。
一开始的时候，我们的规模可以做得小一点然后慢慢积累经验，逐步扩大。等到有一定名气的时候我们再换一个更大一点的店面，这样逐渐发展起来，最后成为南京市最大的家电商店……”
“嗯，这个想挺不错。…”林振华赞同道。
“那么林哥是支持我了？。”安雁问道。
“也支持，也不支持……”林振华摇摇头卖着关子道。
“什么意思啊？林哥，你别跟我打哑谜好不好，我很笨的……”安雁问道，脸上现出了小女生的撤娇表情。呆在浔阳的那几个月里安雁一直都得到了林振华的照顾，使她在心里把林振华当成了自己可以依靠的兄长。
林振华回头望着丹卫阳问道：“卫阳，你的看呢？…”
周卫阳道：“安经理的这个想，我也有几分支持。但现在的一个问题是，我们的流动资金不足，如果开商店，恐怕有些困难。要开商店，必然会涉及到进货、存货。如果库存太低，顾客想买的东西没有货，我们的信誉就会受到损害。如果库存太高，挤占的资金又太多。现在市场上的机会多得很，把资金浪费在库存里，非常可惜。”。
“这就是你反对雁子的计划的原因吗？。”林振华问道。
周卫阳讷讷地说道：“我也不是反对，只是在和安经理讨论这个问题而已。老实说，我也觉得安经理的意见是对的，从长远来看，做商店比做代理要强。”。
林振华道：“看起来，你们考虑的问题已经非常全面了，我也没什么可补充的。我只有一个建议，那就是，你们不要开商店，你们应当开卖场。”。
“卖场？什么叫卖场？。”安雁和周卫阳同时问道。
“雁子，你去过农贸菜市场吧？你想想看，农贸菜市场里什么菜都有，可是市场本身需要占用流动资金来建立库存吗？…”林振华问道。
安雁沉吟了片刻，脸上现出了笑意：“林哥，我明白了，你是不是说，我们自己不去进货，我们只是提供一个场地让别人来卖货，然后我们从中分钱？这样就根本不需要占用自己的流动资金去建立库存了……”
“正是如此……”林振华道。
“太棒了！。”周卫阳也喝彩道，“林经理，你这个想真是太妙了！咱们只是提供一个场地，然后让别人来卖电器。这样的话，不管哪个牌子都可以来，顾客的挑选余地也就多了，而且他们只要到这里来，所有的品牌都可以看到，不用东奔西走地去比较。这样大家也就愿意来了。顾客多了，厂家也就更愿意在我们这里卖了。这就叫作…，……，…”。
“良性循环！…”安雁替他补充道。
“对了，这就叫良性循环。…”周卫阳喜上眉稍，“这个想如果能够实现，整个南京市的家电销售，都会被我们控制住了……”
安雁倒是很冷静，她反驳道：“林哥，你这个想固然很好，但我们一开始的时候，还没有名气，那些厂商凭什么把东西摆到我们这里来卖？如果没有厂家来摆货，我们最终还是不得不靠自己去进货来销售，这不又回到商店那个思路了？”。
林振华笑着说道：“雁子，这件事如果让别人来做，的确会像你说的那样。因为大卖场这种东西，是个新生事物，厂商一下子还不能接受，他们肯定不会有兴趣。但是，有你林哥在，这就是轻而易举的事情了。”。
“是吗？林哥，你有什么办？。”安雁奇怪地问道。
林振华道：“雁子，你知不知道，我们汉华公司的五叶风扇和喷瀑式洗衣机，都是有专利的出口产品。现在全国有十几个省的轻工部门都有我们的专利授权单位，而且在我们的专利约束下，他们还和汉华公司结成了战略合作同盟关系。也就是说，我起码在十几个省的轻工系统是有自己的关系的。”。
“你是说，你可以利用这此关系，请他们进驻我们的卖场？。”安雁机敏地问道。
林振华道：“正是如此。进驻卖场，对于厂商来说，其实是一件好事，只是他们一时还不能理解而已。如果我请他们作为友情赞助，指示他们在南京的代理商、经销处等加入我们的卖场，我想这个面子他们肯定是会给的。除了他们自己的产品之外，我还可以请他们帮忙邀请一下其他的厂商也来参与。咱们国家的家电生产，大部分都分布在这十几个省，搞掂了他们，市面上的家电品牌，基本就能占全了。”。
“太好了！。”安雁说道，“不用所有的品牌，只要能够有一半的品牌进驻我们的卖场，我们就能够超过南京任何一家商店了。现在南京还没有专门的家电商店，咱们如果能够开出第一家来，一定能够有轰动的效果的。”。
“好，雁子，咱们说干就干。…”林振华道，“你们两位现在就可以开始着手安排这件事。卖场的面积要足够大，位置要比较好，最重要的是交通要方便。我负责给你们去联系客户，每种产品至少保证10个品牌进场。你们要把有关的规定、进场条件等等都考虑周全，省得日后麻烦。”。
“放心吧，林经理，安经理做这些可是非常专业的……”周卫阳道。
安雁也不谦虚地说道：“林哥，你就放心吧，这此东西我能写出来。”。
“对了，卖场得起个名字。名字要起得响亮，让人便于记忆，这样才能做出品牌来……”林振华提醒道。
周卫阳道：“这名字不是现成的吗，就叫汉华电器吧？”。
安雁摇摇头道：“这不合适，汉华本身是做家电的，你一叫汉华，别的厂商肯定就不愿意来了。”。
周卫阳挠挠头皮，说道：“这也对，要不，咱们就以地名来命名吧。你看，咱们这里是江苏南京，江苏简称苏，南京简称宁，咱们的电器商店，就叫苏宁电器，怎么样？。”
223 运动型自行车
听到周卫阳这个建议，林振华好悬没被一口茶水呛死。他使劲地一边咳嗽一边摆手，好不容易把气喘顺了，才哼哼呻呻地说道：“不行不行，这个名字不行。”
“为什么？我觉得这个名字很响亮啊。”安雁诧异地问道。
“呃……名字是好名字，就是涉嫌侵权了。”林振华旭允地说道。
安雁和周卫阳也不知道这个名字怎么会侵权了，不过，既然林振华这样说，他们也不会再坚持下去。三个人都不是会趄名字的人，讨论了半天，最铬商定，暂时把卖场的名字定为建康电器。这个名字有三层含义，一是取南京的古名，二是取健康的谐音，三来则是林振华给它的引申，叫做“建设小康杜会”。
对于开卖场这件事情，三个人的意见达到了高度的统一，于是就这样决定下来了，下一步就是由安雁和周卫阳两个人具体去操办。
开卖场这个主意说趄来简单，但具体要办下来，涉及到的事情是非常多的。首先，需要找到一个合适的场地，然后要对场地进行装修和改造，使之适合于成为一个家电卖场。这期间，还有众多的手续要办，周卫阳估计，趄码要盖，田个以上的红图章，这个卖场才有可能开业。尽管国家的政策早已允许个人办商店，但如此大规模的商店并不多见，南京市的有关部门是否能够批准，还是一个悬念。
办卖场需要有前期的投入，具体数额一时还算不出来，但林振华估计，至少要准备沏万元以上的现金。这笔钱安雁是肯定拿不出来的，周卫阳更不可能。林振华手里有几个公司，但真正能够自主动用的钱，仅限于机床公司这边，要凑出沏万来也不太容易。不过，林振华对此不是特别担心，几百万块钱总是有办解决的，实在不行，以他的名气，找银行贷点款也是有可能的。
还有一个问题就是要去联系各地的家电厂家入驻建康电器卖场，这一点林振华昏是有把握的，像东浙省的袁伟等人，现在与林振华一见面都是兄弟相称的，让他们安排南京的销售商友情支持一下，不是什么难事。
说完公事，周卫阳知趣地退出去了，办公室里只剩下安雁和林振华。安雁关上门，问道：“林哥，你最近有峰子的消息吗？”
林振华摇摇头：“没有，如果有，我肯定会第一时间通知你的。”
安雁勉强地笑了笑，说道：“其实我也应该知道的，只是看到林哥就忍不住想问一句。”
林振华道：“我刚才去过你家了，小黑现在很好玩啊。”
说起儿子，安雁的眼睛里便闪出了光芒，她开始津津有味地向林振华讲述着小黑的种种趣事，有许多事情其实并不特别有意思，但安雁还是讲得不厌其烦的。林振华受到安雁情绪的感染，也饶有兴趑地听着，不时还发表一两句简单的评论。
“林哥，你不知道，孩子真的很好玩的。你和杨欣也快结婚吧，快然给小黑生个小弟弟。”安雁这样建议道。
林振华摇头道：“杨欣现在读着大学，学校里不允许本科生结婚。所以，我们要结婚也得等她毕业以后，那也是两年后的事情了。”
“嗯，你们都是有事业的人，有追求。”安雁说道。
林振华笑着说道：“雁子，我怎么觉得你现在比我们都有事业、有追求啊。这个南京经销�
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