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工业霸主-第94部分
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在这种情况下，日本就成为唯一能够向泰国出口此类设备的国家，它的技术比国家略逊一筹，但大化肥设备生产现在只能算是资本密集型的产业，技术方面的要求并不高。日本的人工成本比要低得多，所以产品价格勉强能够满足泰国的心理边界。
吉拉蓬与日本尼宏重工的销售代表左治义雄进行了几轮会谈，初步已经敲定了进口四套大化肥设备的意向。他现在正在写的材料就是向内阁申请进口这此设备所需要的资金。唯一让他头疼的事情是内阁把预算控制在1400万美元的范围内，而尼宏重工方面开出来的价码却是1800。追加预算并非不可能，但毕竟是一件麻烦事吧。
林振华向素差说出的尼宏重工的报价，并没有太离谱，但他漏算了很重要的一项，那就是设备的安装费用。江南省进口尼宏重工那套设备的时候，大量的建安工作是由中国自己的工人完成的，因此所支付给尼宏重工的安装费用并不多。泰国方面缺乏进行这类大型设备施工的工程队伍，四套大化肥设备的施工全部需要由日本人来完成。左治义雄开出的价码是，每套设备的安装劳务费100万美元，加到设备款里面之后，每套设备的价格就达到了450万。
尼玛呀！吉拉蓬在心里暗暗地骂着30日本工人干一个月居然要100万美元，合着一个工人一天的劳务费是1000美元，这简直是裸的讹诈呀。
可是不让日本工人来安装，又能找谁呢？此前吉拉蓬向欧洲的几家企业已经询过价可，人家开除的价码更黑，工人在泰国工作四个月，中间要安排两次返欧度假，据说是为了解决工人的生理问题。而为了这生理问题而付出的往返机票，全都是要由泰国方面买单的。
日本人在这方面到没有提出这样的要求，吉拉蓬知道，他们的习惯是在当地解决类似的问题
“素差厅长，您找我吗”吉拉蓬走进会议室，对素差说道。
素差指指自己身边的椅子，说道：“吉拉蓬，你做下吧，这位是从中国来的林先生，我想你对他可能会有一些兴趣的。”
吉拉蓬向林政华点了点头，然后继续对素差说道：“厅长，我现在正在赶日本那边的报告，部长急着呈送给内阁审议的。”
素差说道：“你先听听林先生说的情况把，我想，这对你完善你的报告会有一些帮助的。”
“好吧。”吉拉蓬一头雾水地坐下了。
“林先生，你可以把你刚才说的情况，再向我的同事说一遍吗？”素差对林振华说道。
林振华道：“完全可以。你是吉拉蓬先生把，我听说，你正在和日本尼宏重工商讨有关引进大化肥成套设备的事情，我恰好就是中国一家非常有实力的化肥生产企业的技术人员，你有兴趣了解一下我们的产品吗？”
吉拉蓬一愕，下意识地问道：“怎么，你们也生产大化肥成套设备吗？”
“是的，10万吨级别的话费成套设备，适用于中等规模的化肥厂使用。我们生产的设备规格，与日本尼宏重工是完全一致的。”林振华说道。
吉拉蓬眼前一亮，他觉得自己似乎是抓住了什么。他急切地说道：“林先生，你能详细的介绍一下你们的情况吗？”
这可难不倒林振华，他是汉华厂的技术科副科长，全程参与了前年贵西化肥厂大化肥成套设备的设计、制造和安装工作。他虽然那些天一直都在忙着5叶风扇的事情，但在朱铁军的淫威之下，他还是做了不少事情，所以对技术和生产方面的细节了解的都非常透彻。
吉拉蓬并不是一个化肥设备的专家，但这些天与尼宏重工谈判，还是学到了不少东西。林振华一张嘴，吉拉蓬就知道他说的绝非虚词。林振华降到复杂之处，索性向旁边的泰国办事员要来一叠白纸，拿出笔连写带画的给吉拉蓬上起了技术理论课。
吉拉蓬与左治义雄谈判的时候，作为技术专家出面的小泉次郎也曾经向吉拉蓬解释过有关的技术问题。但在小泉次郎的眼里，泰国人的技术水平是不值得一提的，因为他也懒得把各种问题解释得太清楚。在日本人的心里认为留一此技术上的神秘感是最为有利的，因为这样就可以让对方失去讨价还价的余地。
林振华的想与日本人不同他从一开始就没打算去蒙骗吉拉蓬。他知道尼宏重工已经与吉拉蓬谈了很久许多技术问题都已经涉及过了。他要做的就是打破技术上的神秘感，让吉拉蓬相信中国人同样能够制造出与尼宏重工相同性能和质量的设备。
从吉拉蓬这边来看，林振华所表现出来的诚意，比日本人要强出几个数量级了。所有的技术问题林振华都直言不讳。小泉次郎说得玄而又玄的那些问题，在林振华的嘴里不过就是一层窗户纸而已。当然了泰国自己的机械企业是没有能力捅破这层窗户纸的，但听林振华的意思中国人完全有这个能力。
“林先生，我现在基本上相信贵企业能够提供这套设备了。那么请问贵企业的设备报价是多少呢。”吉拉蓬问道。
“245万”，枚振华说道。
报出这个价格林振华是考察再的。在化工设备这个市场上中国企业是后来者，日本企业拥有绝对的品牌和信誉优势。在这种情况下要从日本企业手里抢走订单，唯有报出一个让对方抨然心动的价格。林振华知道尼宏重工一套设备的报价是350万所以他直接就给打了七折报出了245万的低价。
254万美元，按中国外贸部门规定的结汇价相当于686万人民币。林振华清楚地知道，当年汉华厂给贵西化肥厂生产的那套设备，满打满算也只花了150万人民币而已。
如果能够以245万美元的价格成交，朱铁军还不得乐得成天哼唱他的《方卿戏姑》了？
“安装费用呢？”门吉拉蓬问道，“我们希望这个工程是交钥匙工程，全部建筑和安装工作都由生产方完成。”“安装费用是包含在这个报价之内的。”素差不等林振华回答便抢先把话头拦住了。”呃那就包含在内吧。”林振华讷讷地说道，刚才他忘记了安装费用的事情一张嘴就答应了素差说245万里含着安装费用，现在再想改口也是来不及了。
算了，安装就权当是奉送了吧。林振华安慰自己道。再加个十万八万的安装费也没意思不是？他如果知道尼宏重工的安装报价是50万美兀恐怕早就把肠子给悔青了。他不需要报出100万来，哪怕报个50万估计泰国方面也会满心欢喜地接受了。
这就是教训啊，林振华暗暗想到。这个国际市场真是一个抢钱的地方。中国制造的成本比别人低只是其中一方面另外一方面则是中国人远远没有日那此发达国家黑心这此国家仗着自己的技术优势是敢把一截萝卜卖成西洋参的价格的。
吉拉蓬扭头地看着素差，眼睛里的欣喜之色已经无掩饰了。简直是拣着宝贝了，站万就能够拿下一套大化肥设备四套下来还不到昭。万美兀比内阁限定的华口万还差出整整谴口万的富余。如果能谈下来那么自己简直就是泰国人的民族英雄啊他分明看到副厅长的宝座正在向自己露出微笑。
林先生我们今天就先谈到这里吧下一步我们需要看到你们提供的更详细的一此资料麻烦你们准备一下。”素差故作平静地对林振华说道他毕竟官职比吉拉蓬更高一此心理素质更好凵他知道现在还不是表现出愉快心情的时候。没问题我们马上就着手准备。”林振华说道。如果需要的话我们希望能够参观一下企业目前已经投产的那套设备。”素差说道。
非常欢迎。”林振华道我们随时可以安排。”
第二次会谈结束了这一次素差没有再打发一个闲人去送林振华一行而是亲自把他们送到了商业部的楼门外然后与他们亲切地握手告别。
198 压价
“什么？降价！”
左治义雄看着吉拉蓬眼珠子瞪得比兰盘还大。他此时是在泰国商业部的会议室里，按照原来说好的程序，今天应当是双方在合同上签字的时候了，他甚至于连签字之后的致辞都已经写好了。
哪曾想双方刚坐下来吉拉蓬便向左治义雄提出了一个要求希望尼宏重工把设备的报价下降40％也就是降到270万美元的水平上。在左治义雄看来这完全是一个荒唐得可笑的要求。
吉拉蓬板着脸说道：“是的，我们向内阁报告之后，内阁认为这四套设备的价格太高了，他们希望能够降低一些。否则他们不会批准这笔预算的。”
“不，这不可能。”左治义雄说道：我们提供的设备已经是全球最低价了，怎么可能再降低呢？吉拉蓬先生，你在事先也走了解过相关价格的，你应当知道我说的都是实情。关于这个问题你们还是尽量向内阁做出解释为好。”
吉拉蓬摇摇头道：“左治先生，我们刚刚了解到贵公司所报的价格在国际市场上还是偏高的，有其他的企业愿意以更低的价格，向我们提供满足同样技术指标要求的设备。”
左治义雄看着言拉蓬的眼睛，想分辨出他是否在诈自己。但吉拉蓬满眼都是坦然的神色，怎么看也不像是在蒙人，倒反而有些被人蒙骗随后觉醒的义愤之色。左治义雄想来想去也想不出是谁在拆自己的墙角。
你们和鹿岛重工株式会社联系过了没？要不就是小松机械会社？左治义雄猜测着。这几家都是日本其他的化工设备供应商与尼宏重工算是竞争对手。不过左治义雄知道这几家的价格也不可能比尼宏重工报得更低，他们几家在报价方面是有默契的，不至于自相残杀。
日本人在国内的相互竞争十分激烈，但走到国际市场上时却是非常团结的。这也许与他们的岛国文化相关，在汪洋大海上漂泊时大家必须做到同舟共济才能生存下来。对于左治义雄的询问吉拉蓬没有给出正面的回答，只是说道：“对不起，左治先生，我不能透露其他供应商的情况。不过他们开出的价钱比你们的要低一半左右，内阁当然是更倾向于选择他们的产品了。”
“比我们的价格低一半？”左治义雄哈哈地大笑起来。他现在完全轻松了，他相信吉拉蓬是想用这样的话来压他的价钱。所谓竞争性的供应商完全就是吉拉蓬编造出来的一个故事而已。在这个世界上怎么可能会有一家供货商报出比自己要低一半的价格呢？
吉拉蓬先生，我认为双方在合作的时候还是有更多的诚意为好。你所说的价格低一半的供应商在这咋世界上是不可能存在的。左治义雄傲漫地说道。
吉拉蓬淡淡地说道：“是吗？如果左治先生执意这样想的话，我也没什么办了。我向你说的每一句话都是真诚的。我们内阁的意见是，如果你们的价格比其他供应商只是略高10％左右的话我们可以考虑选择你们的产品。否则我们只能选择价格更便宜的产品了。”
“你说的是真的？”
我的时间非常宝贵，我没有兴趣和你开玩笑。吉拉蓬说道：“我们能够接受的价格是210万一套，这个价钱是包含了设备安装费用的。”
“吉拉蓬先生，我可以把这理解成你们的最后报价吗？”左治义雄黑着脸问道。
“是的，这就是我们的最后报价。”
“那么很遗憾，这个价格是我们不可能接受的。”左治义雄愤然地站了起来。他觉得泰国人真是太不可理喻了，想压价这是可以理解的，但拜托你压得理性一点好不好？如果砍个一万五万美元，自己也是可以答应的。一上来就要砍掉40％，还编出一个什么其他供应商的笑话，这简直就是侮辱他左治义雄的智商嘛。
好吧，既然你们这样说话，我就做出一下马上抬腿就走的姿态，我就不相信你们会不留我下来。左治义雄用眼睛看着吉拉蓬，等着吉拉蓬痛哭流涕地恳求他坐下来继续商量。
可惜左治义雄的如意算盘落空了。看到他站起来吉拉蓬也站了起来，用比左治义雄还要坚决的态度说道：“左治先生，我可以给你们一天时间去考虑，如果一天之后，你们仍然坚持现在这个价格的话，那么非常抱歉，我们只能考虑与其他供应商合作了。”撂下这句话之后吉拉蓬转身就走了，甚至于没有给左治义雄留下一个挽留的机会。吉拉蓬的两名手下走到左治义雄面前向他做了个请手势，示意他可以圆润地离开了。
怎么回事，泰国人是来真的了？
回到下榻的宾馆之后，左治义雄把自己的助手们找来商量此事。他百思不得其解，不知道吉拉蓬这种有恃无恐的表现到底走出于什么样的原因。按道理说该摆平关系的地方他们也已经做得很到位了，无论是于公于私，吉拉蓬都不应当做出这副嘴脸的。销售助理尾崎龙夫猜侧道：‘左治君，你说泰国人，是不是真的找到了其他的供货商了？”左治义雄道：我也在想这个问题，难道是鹿岛和小松的销售代表也到泰国来了？”
“不会的，我们有默契，他们不可能这样来抢我们的市场。”尾崎龙夫说道。
“不是他们还能是谁？”
“会不会是欧洲人插手了？”尾崎龙夫说道。
“更不可能，欧洲人的价格，起码比我们高30％，而听吉拉蓬的意思，对方给出的价格是比我们低的。虽然他说的低，肯定是严重夸张的，但至少也会比我们低20％上。这样的价格欧洲人是做不出来的。”左治义雄说道。作为一名销售代表，他对于同行的价格了解得非常清楚。尾崎龙夫掰着手指头算了算说道：“既然不是咱们日本的企业，也不可能是欧洲企业，那么唯一的可能性就是苏联人了，他们也有实力生产这类设备。”
苏联人？左治义雄摇了摇头、这太不可能了。他们没有这个级别的设备，苏联人的设备都是巨型的，而且能耗大又污染大，在国际市场上是没有什么竞争力的，小泉君，你有什么想吗？”尾崎龙夫对一直沉默不语的小泉次郎说道。
〃我吗？不；我没什么想。”小泉次郎慌乱地回答道。
“小泉君，我觉得这两天你一直都有心事，能说说是怎么回事吗？”左治义雄问道。
小泉次郎犹豫了一下说道：左治君尾崎君，你们刚才在这里讨论谁是我们的竞争对手，我觉得你们忽略了一个国家。”
“哪个国家？”左治义雄问道。
小泉次郎道：“中国。”
“中国？”左治义雄皱着眉头说道：“小泉君，我知道你是去过中国的。在那个时候，中国本身还在向我们进口这类设备。你认为，仅仅过去一年的时间，中国人现在能有实力向国外出口这类设备吗？”
小泉次郎点点头，说道：是的，我认为他们完全可能有这样的实力。左治君，你还记得吗，当年中国的江南省是打算从我们这里引进两套大化肥设备的，但是在他们建设完第二化肥厂之后，他们并没有进口第二套设备，你知道是什么原因吗？”
左治义雄道：“我不清楚这个原因，小泉君知道什么就直说无妨吧。”
小泉次郎说道：“这是因为，中国人通过引进第一套设备之后，已经掌握了10万吨级大化肥成套设备，的设计原理和制造工艺。我们都知道中国人的模仿能力是非常强的。我想他们一定是自己建造了第二套设备而且可能已经投产了。”
左治义雄摇头道：“小泉君，你认为中国人的工等水平能够达到这个程度吗？”
小泉次郎道：“是的，我认为他们的工艺水平能够达到这个程度。事实上，我们对于中国人的工业水平是存在着严重的低估的。他们在铁幕后面隐藏的时间太久了，我们根本不知道在过去的30年他们都做过什么。就我接触过的少数中国工人来看，他们的个人技术水平并不亚于我们的工人，还有他们非常擅长于利用简陋设备完成复杂的加工工作。”接下来他便把当年在第二化肥厂发生的主轴事件向左治义和尾崎龙夫说了一遍，这件事情他过去是曾经向公司报告过的，但左治义雄和尾崎龙夫都是销售人员，对技术问题不太关注，所以，对此并不知情。现在听小泉次郎这样一说他们也都有此惊讶。
“有一件事我没有跟你们两位说。两天前我们在泰国商业部洽谈的那次，离开会议室时我在走廊里看到了一队中国人。”小泉次郎说道。
“我也看到了，这又能说明什么呢？”尾崎龙夫说道。尽管都是亚洲人，但当年中国人的服饰打扮还是有一此特点的，所以尾崎龙夫能够判断出那天在走廊里看到的是中国人。
小泉次郎道：“我在他们之中发现了个熟人。他就是当年制造那根主轴的中国企业的技术人员，我印象中他应当是姓林的。”
原来那天林振华看到小泉次郎的时候，小泉次郎也同样发现了林振华。也许是当年那场赌命的争斗太过于刺激了，小泉次郎对林振华的印象特别深刻，而且一看到林振华就有一种两股战战的感觉。这两天他一直都在纠结于这件事情，他有一种预感，觉得林振华的出现必定会给他带来什么厄运。现在看来他的预感得到了印证。
“你是说，中国的化工设备制造商也到泰国来了？”左治义雄只觉得一激灵，吉拉蓬的异常表现没准就是源于此吧。尾崎龙夫也反应过来了，坏了，如果是他们来搅局那就好解释了。中国的人工成本比日本要低得多，所以他们的供货价格的确可以压得很低。如此说来吉拉蓬说的有别的供应商，能够把价格压得比我们低一半并不是一句假话。
“这可糟糕了。”左治义雄叫苦不迭。要让咱们和中国人打价格战那可是太困难了。我想他们把价格压到只有我们的一半，也就是225万美兀应当还是有利润的，而我们这边即使是把价格压到350万，都非常困难啊，这么大的差价，泰国方面不会不考虑他们的。”
小泉次郎道：“左治君，我觉得咱们的价格应当还有一此余地才是，纯粹按成本来算我们压到300万美元应当也还有利润吧。你是不是向总部请示一下，我想如果我们能够把价格压到300万，泰国人也许是能够接受的。”
左治义雄叹道：“如果放在过去，300万价格也是可以考虑的。但是现在不行了。两位有所不知吧，这两年国内的房地产市场非常兴旺，咱们的董事长也把主要的兴趣都转到房地产上了。公司的流动资金都已经被抽空了，我们这趟出来，董事长给我的任务是必须带回4000万的订单，利润要保证在1500万。如果我们把单套设备的价格压；300万以下利润只有几十万，董事长根本就不会有兴趣的。”
“原来是这样。”小泉次郎默然了。
日本国内房地产市场的兴盛，他也是知道的，不过作为一名技术人员，他并不了解地产飞金融等领域的运作。在他看来，尼宏重工这样有技术实力的企业应当专注于搞实业，何必要转进到地产市场上去呢？
小泉次郎当然无理解高层的想，在一个房地产价格飚升的国度里，还有几个人能够沉下心来做实业的？做化工设备一年到头苦哈哈的也不过是一两千万利润，而如果炒一块地皮几个月就能够挣到这个数。像尼宏重工这样把流动资金全部投入房地产和股票市场的企业在日本是非常普遍的。
这件事情也许还有一些转机吧。尾崎龙夫给自己打气道：“咱们在吉拉蓬身上，也已经做了大量的工作，要不明天我再约他一下，许诺给他增加一些回扣，说不定他会为我们说话的。”左治义雄道
“好吧，尾崎君这件事就拜托你了。你一定要从吉拉蓬嘴里了解到，到底是不是中国人在打我们的主意。还有中国人的技术水平如何也要想办搞清楚。”
199 接触
没等尾崎龙夫再去找吉拉蓬公关，林振华已经抢先一步把吉拉蓬给约出来了。beijingai在这方面，舒曼拥有得天独厚的优势，她在广州搞外事接待的时候，认识不少泰国的客商。这一次，她就是通过这些客商，搭上了吉拉蓬的关系，然后成功地把他约到了一处高档饭馆。
“林先生，舒小姐，你们这样客气，实在让我太不好意思了。”吉拉蓬走进包间，看着满桌子价格不菲的菜肴，虚情假意地说道。作为一名负责外贸的官员，他的英语说得非常不错，所以与林振华、舒曼可以进行直接的交流。
“哪里哪里，吉拉蓬处长能够赏光和我们共进晚餐，是我们的荣幸啊。”舒曼用甜腻腻的口吻说道。她本身就是一个很开放的女孩子，只是在外事部门工作的时候，多少还要注意点影响，所以不太敢表现得太惹眼。自从跳槽到汉华公司之后，没有了外事纪律方面的约束，她就越来越向小妖精的方向发展了。
“能够和像舒小姐这样漂亮的女士共进晚餐，也是我的荣幸啊。”吉拉蓬回答道。他看到包间里只有林振华和舒曼两人，便假意地向林振华问道：“林先生，你的那几位同事呢，他们今天没有一起来吗？”
“哦，他们还有其他的一些工作。今天请吉拉蓬处长来赴宴，主要也是想聊一聊私人情谊方面的事情，就没必要让更0的人参加了。”林振华说道。
吉拉蓬当然能够听出林振华话里的暗示，所谓私人事情，那不过是一句托辞而已，他与�
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