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温州人的经营智慧与赚钱魔方-第1部分
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温州人的经营智慧与赚钱魔方
第1节：前言（1）
前言
中国之有温州人，如欧洲拥有犹太人。
历史上，还从来没有一个商人群体像〃温州人〃一样饱受无数眼球的关注。〃温州〃已不仅仅是一个地理名词，它已成为一种文化、一种精神的象征。这里的人们从小就确立了赚钱致富的目标，他们立志要当老板，成为能够真正挺起腰杆的有钱的中国人。他们执著于赚钱、自立自强、敢想敢干、艰苦创业、永不言败；他们四海为家，敢为人先，有市场的地方就有他们，有他们的地方就能开拓出一片市场；他们白手起家，运筹帷幄，能够向世界的每一个角落调动资金和商品。
在温州人眼里，职业没有高低贵贱之分，环境没有好坏之别，能否赚钱才是最主要的。温州人的敢闯、精明和灵敏的商业嗅觉经常被世人所称道。当〃长三角〃的楼市还等待加温时，温州人已经相机而入，待到一些城市的楼市轰轰烈烈的时候，他们已经转战金融、能源、建材甚至古董、字画……当伊拉克的硝烟还没有完全散尽时，他们已经进入了等待重建的废墟发掘商机……
温州人就是这样四处闯荡，牢牢占据着一些他人不屑一顾的商业领域。温州人有自己独特的经营策略：本钱小的人不做大买卖，与其力不从心死撑面子，不如集中资本，小处着手，出奇制胜。不要认为鞋、包、纽扣等是小商品，只要做得好，照样可以风靡世界。这实在是令人佩服的商业品格！这一品格融合了企业家的创新精神、投资家的敏锐嗅觉与创业者的吃苦耐劳，由长期的文化积淀而成。温州人就这样悄无声息地富了起来。
第2节：前言（2）
其实温州人的做大，既靠〃勤奋〃，也靠〃群体〃。前者是以努力运作、更多的积累来达到；后者的表现很多，如合股，如民间融资，即经济学家费孝通所谓的〃经济结义〃。温州人因此首创了新的企业组织形式：股份合作制。出外经商，温州人成群结队到外地，又聚居在一起，办市场、搞经营，故谥之〃温州商团〃。他们的意义，也许不在于为中国贡献了多少〃大〃的东西，而在于给了中国的商人们一些全新的启示，那就是温州人的经营策略与赚钱魔方。
第3节：温州文化之赚钱观念（1）
第一章能赚钱就是最大的面子
……温州文化之赚钱观念
温州人敬钱如神，却始终把赚钱看做一种正常的生存手段。不管你怎么看我，我就是要赚你的钱。
观念常新，万两黄金
许多温州人的创业都是从〃五把刀子〃开始的，即菜刀、剪刀、剃刀、指甲刀和螺丝刀。他们用这〃五把刀子〃做当地人不愿干或很少干的零活，或卖一些当地人不愿卖的小商品，实现了创业资金的原始积累。温州籍学者、复旦大学中国历史地理研究中心教授吴松弟说：〃世界上几乎没有温州人干不了的工作。〃
在改革开放的历史条件下，今日温州的经济发展取得了令人瞩目的成就。改革开放20年，主要经济指标翻了5到7番，近10年的经济增长速度在全国33个重点城市中排名第2，GDP年均递增17％左右，仅次于深圳；城市居民人均可支配收入和农民人均纯收入分别达到13200元、4683元，排名第6位、第11位。温州人用20年的时间，摆脱了贫穷落后、不得温饱的局面，完成了从〃生存〃到〃发展〃的跨越，创造了被专家学者称之为〃温州模式〃、〃温州格局〃、〃温州路子〃、〃温州现象〃的与众不同的发展道路，令世人刮目相看。
温州人赚钱头脑灵活，接受新事物的速度很快，因此他们的经营观念不拘一格，常常打破条条框框，作出大胆的判断。观念常新带来万两黄金。温州人的观念具体表现在以下几个方面：
开明的义利观
温州深厚的历史文化底蕴，为温州人的经济价值观提供了丰富的营养。温州是中国山水诗的发源地，是南戏的摇篮，尤其是南宋时期以叶适为代表的著名永嘉学派，与当时朱熹的理学、陆九渊的心学三足鼎立，在中国思想史上占有重要地位。永嘉学派主张〃经世致用〃、〃通商惠工〃，藏富于民；提倡〃利义之和〃、〃以利合义〃，义利并举；告诫统治者〃为上有节〃，不可与民争利，〃为下敦本〃，督促百姓务农经商，生产致富；把物质看成道德思想载体，把辛勤劳动拥有物质财富看成是光荣的事。这种思想观念影响着一代又一代温州人。温州今天的发展，从一定意义上讲是传统〃文化基因〃作用的结果。改革开放以来，温州经济的跨越式发展；〃小商品、大市场〃的形成；民营经济的异军突起；温州人〃既能当老板，又能睡地板〃的价值取向和创业精神；温州人〃赚百万元不嫌多，赚一分钱不嫌少〃的经商理念，都可以从温州传统的重商文化中找到渊源。
务实的竞争观
温州经济是广大人民的经济，是老百姓的经济，是温州人的经济。温州人是温州最宝贵的资源，最大的特有优势。温州人吃苦耐劳，艰苦创业，敢为人先，求真务实的创业精神，创造了温州的经济奇迹。〃人人都想当老板〃的创业意识，是温州发展的原动力；〃宁为鸡首，不做凤尾〃的自主精神，是温州奇迹的源泉。在市场经济的竞争中，温州人始终遵循〃无明文禁止者为自由〃的发展理念，就是除了国家法律明令禁止的事情之外，其余的都可以大胆地试、大胆地闯、自由地干。守法不守旧，照办不照搬。这种开放的思想观念，就形成了温州人千辛万苦去创业，千方百计来经营，千家万户搞生产，千山万水找市场，千头万绪抓机遇的发展经济的生动局面。温州没有畜牧业，却是全国最大的猪皮革、牛皮革生产基地；温州没有汽车摩托车生产企业，却是全国四大汽摩配件生产和销售基地之一。温州人的创新精神能够〃无中生有〃，创造了被有关专家称为的〃零资源现象〃，也创造了温州经济的辉煌。
第4节：温州文化之赚钱观念（2）
健康的财富观
温州城市居民人均可支配收入和农民人均纯收入，远在全国平均水平之上。温州人在本地从事个体、私营经济的投资者共有90多万人，在外地经商的约有170多万人，人均资产都在50万元以上。因此，不少温州人风趣地说，在温州〃一万两万贫困户，十万百万不是富，百万以上刚起步〃。许多温州人并不否认收入分配差距正在拉大，可是他们对待以守法经营的企业主为代表的〃富人〃，大都报以羡慕和崇拜的心态。温州进行过一次关于年轻人崇拜偶像的民间调查，除张艺谋、雷锋外，温州市拥有8亿财富的民营企业家、正泰集团董事长南存辉榜上有名。作为温州最富有者的代表，他们是温州人的偶像和骄傲。温州人完全是以健康的发展眼光看待财富的。温州是一个崇尚财富的地方，看到别人富了，更多的是考虑自己怎么富，能从别人的致富过程中学到什么；看到有人破产了，多是总结教训，很少怨天尤人；你有本事富了，我也要凭本事富。温州是一个善待财富的地方，温州有一个适宜财富创造者生存和发展的土壤。这是社会主义市场经济中的一种健康的商业竞争观念。
开放的创业观
温州人具有强烈的开放意识、开发意识、全球意识和世界眼光。许多温州的企业家都是从〃泥腿子闯江湖〃起步，〃筑码头、闯天下〃的。他们精明中隐含着豪爽，理性中沉淀着冒险。创新是温州人的时代本质。人们习惯称温州人为〃东方犹太人〃，犹太人鲜明的特色就是四海为家。流动性是温州人突出的特点。温州人遍布世界各地。哪里有市场，哪里就有温州人；哪里有温州人，哪里就有市场。温州人在外地经商的有170多万人，约占温州人口的五分之一。《欧洲时报》的一位记者说，在巴黎近10万华人中，浙江人占三分之一，而浙江人中又以温州人为主。他们在巴黎服装、皮具和餐饮三大行业中独领风骚。以生产标牌、徽章出名的温州金乡镇为例。金乡有四绝：全国89％的食堂磁卡、饭票是由金乡生产的；全国91％的单位证件，学生、工商、税务部门标章来自金乡；全国大部分著名白酒酒瓶标志和包装盒由金乡包揽；美国34万警察、联合国维和部队、驻港部队所有的标章全由金乡生产。温州人闯荡世界、敢作敢为的进取精神，无疑是温州一笔巨大的财富。
第5节：温州文化之赚钱观念（3）
全面的发展观
温州人牢固树立了〃不求最大，但求最佳〃的地方经济发展的集群战略。坚持做大不是不要小，放小不是不管小。温州95％以上的企业是中小企业。它们是就业的主渠道，税收的主要来源，活力的根本所在。〃家家叮当响，处处是市场〃就是温州中小企业发展的生动写照。社会化分工、专业化协作是温州中小企业发展的优势，〃小商品、大市场〃物美价廉，是温州中小企业发展的特点。温州依靠〃一村一品〃、〃一乡一业〃的中小企业集群战略，打火机联手打败了日本和韩国的同类产品，几乎垄断了欧盟和日本市场。温州的皮鞋、服装和低压电器等产品也在国际和国内市场占有很大的份额。温州创造了正泰、德力西、夏蒙、报喜鸟、奥康和红蜻蜓等一大批知名品牌，形成了〃中国鞋都〃、〃中国皮都〃、〃中国低压电器之都〃等等一批全国知名商品集散地。中小企业在温州经济发展中功不可没。目前，温州随着工业化和市场化水平的提高，正在逐步从〃市场型〃规模经济，向〃集团型〃规模经济，进而向〃网络型〃信息化规模经济发展。中小企业是温州经济繁荣的重要因素之一。
〃适合就是好〃的所有制观
大多数人在所有制问题上，思想还不够解放，观念还不够超前，在潜意识中还有一种〃恐资〃心理在作祟。而温州人在所有制问题上，认为能够发展生产力的就是好的所有制，反之就不是好的所有制。具体地分析，温州人与我们在所有制观念上的差异表现在这样几个方面：1。是在发展私营经济的问题上。2。是在企业改革的问题上。3。是在人们日常生活中。
第6节：温州文化之赚钱观念（4）
〃抓机遇〃的行动观
温州人的机遇观念是在总结改革开放实践正反两方面经验的基础上形成的。他们把机遇观念与价值联系起来，认为机遇就是信息，就是金钱；而我们则往往把机遇当做口号，喜欢把〃抓住机遇〃挂在嘴边，实际上缺乏对机遇内涵的深刻分析和把握。观念上的差异导致了实践上的差距。
1。温州人有着强烈的机遇意识，认为机遇当头要抢抓、快抓、抓紧，否则，机遇就会稍纵即逝。比较而言，我们在现成的机遇面前，则抓得不快，抓而不紧，因而错失了不少机遇。
2。温州人善于创造机遇，认为只要大胆探索，勇于开拓，不利因素可以转化为有利于自身发展的条件。我们则苟安求稳，善于守成，不敢越雷池一步。
3。温州人认为只有把机遇与自身实际相结合，把机遇迅速转化为现实生产力才算是真正抓住了机遇，我们大部分情况下表现为就机遇论机遇，没有很好地把机遇与自身实际，进而与发展生产力结合起来。
扎实的企业改革观
在10多年的企业改革进程中，温州人解放思想，大胆探索，勇于实践，经济生活形成了健康生动的局面。温州人头脑中没有条条框框，没有思想负担，他们以〃三个有利于〃为指导思想，认为不论什么改革形式，只要能够促进生产力的发展就行。我们则瞻前顾后，患得患失，疑虑较多。有的怕失权，失控；有的怕乱，怕改革造成社会不稳定；有的把改革与资产流失画等号；有的善于观察政治风向，等待观望，等别人改后再说。
第7节：温州文化之赚钱观念（5）
从容的经商观
温州人把经商作为实现人生价值、体现人生尊严的一种追求；认为经商并不低人一等，温州人的经商观念至少有两个方面值得我们学习：
1。坦然经商的观念。经商就是经商，我就是我。这种观念实质上是对儒家传统文化中官本位思想的一种反叛。我们受传统观念影响，总觉得经商低人一等，算不上一种正经的职业。
2。经商必须目光远大，视野开阔，敢冒敢闯。对温州人来说，整个中国、整个世界都在他们的视野之内。
主动的招商观
1。温州人树立了主动出击的招商观念，强调跑出去、找上门招商，把主动权牢牢地掌握在自己手中，而不是〃等上门〃招商，〃坐在家里〃招商。
2。温州人招商有一种坚忍不拔的精神，认为哪怕只有1％的希望，也要付出100％的努力。而不是不切实际地抱有〃一网就成功〃的想法，一旦洽谈不成，则心灰意冷，信心受挫。
3。温州人招商是没有条件创造条件，而不是强调条件，不像一些单位经常以无钱招商为借口而不出去。
4。温州人招商兼收并蓄，对小项目，不嫌其小；对大项目，不怕其大。而且信心十足，具有一种〃非拿到手不可〃的勇气。而不是目光短浅，心浮气躁。
5。温州人招商注重为外商提供最优服务，以优质服务和优良环境吸引外商，手续能简则简，办事能快则快，而不是服务脱节，存在〃一招了之〃的现象。
第8节：赚钱不能怕害羞（1）
赚钱不能怕害羞
有人认为温州文化是功利文化，但温州人认为有钱就有面子，钱越多面子越大。因此，温州人面对贫困，一心想的就是赚钱。其实这恰恰说明温州人活得实在，过的是实实在在的生活。
又有人说，温州人脸皮厚。这也正是温州人有韧性的表现，特别表现在产品推销方面。浙江人特别是温州人推销产品不怕碰壁。他们推销产品只有一个念头，不管你怎么看待我，我就是要赚你的钱，他们用笑脸、用磨破的嘴皮、用磨掉的鞋跟把自己的产品推向全国，推向世界。一个做塑料手册、塑料票证的温州人，他可以带着样品跑遍全国，忍受别人的种种不同的脸色。
面子是中国文化的一大特色。中国人历来看重面子，中国的历史有多长，面子的历史就有多长。面子可谓无处不在，在有利益的场合各种面子就会纷纷粉墨登场。香港大学有位美籍心理学家就专门写了一本心理学专著《中国人的面子文化》。书中指出，中国人往往碍于顾全别人与自己的面子，而对别人的所作所为不敢也不愿明言，还羞涩地把自己的意愿屈就或打消，很多原本有潜质的主意就这样丧失掉了。因此打破害羞、不好意思的狭隘面子观念，是解放思想、走向成功的第一步。
楚剧演员夏艺，下岗后以替人〃哭丧〃为生，被人们尊称为〃哭丧艺术家〃。很多家里亲人去世了以能请到他去〃哭〃一场为荣，当然，他也以〃哭丧〃的方式谋生赚了个钵满盆溢，并建立了自己的哭丧队伍。他是怎样把一种风俗习惯变成一项大产业的呢？
第9节：赚钱不能怕害羞（2）
夏艺出生在一个贫困农家，父亲在他6岁时就去世了。因为生活艰辛，母亲常常爱哼唱楚戏里的哭腔来发泄自己的郁闷。夏艺从小耳濡目染，也能哼唱出一口好哭腔。夏艺高中毕业后被应城市楚剧团招聘为胡琴手。在剧团，他一边学操胡琴一边继续向老演员们学习楚戏哭腔。
1979年，夏艺结婚了，婚后不久生下一对龙凤胎。夏艺的母亲那时身体还很健康，他们一家的日子过得很幸福。1993年，不幸接连向夏艺袭来：先是妻子下岗了；接着儿子得了心脏病；母亲这时也一病不起，大限将至。为给母亲和儿子治病，家里已是债台高筑。
那一年，夏艺的儿子和老母亲相继去世了，夏艺痛不欲生。他在为母亲送葬时，不由悲从中来，在母亲的灵前大声痛哭起来。因他平日喜欢唱楚戏里的哭腔，又加之情到深处，所以他哭起来有板有眼，拿腔拿调，让人如同听了一场痛断肝肠的楚戏，催人泪下，来参加丧葬的亲友无不说他哭得好。以至于丧葬过去好几天，还有人津津乐道他的〃哭丧〃。
后来，夏艺一个同学的父亲去世了，夏艺前去哀悼。同学的母亲是一个哑巴，他是父母唯一的子女，可他因为丧父过度悲伤，急火攻心，嗓子嘶哑得说不出话来，不能放声大哭。而本地风俗是人去世了要放声哭，否则，死者来生就要变哑巴。同学正急得像热锅上的蚂蚁，见夏艺来了，便想让他来替自己当孝子哭丧。夏艺虽不同意，但经不住同学恳求，又见他确实哭不出来，就勉强同意了。
第10节：赚钱不能怕害羞（3）
于是，夏艺穿上孝衣，扎上孝巾哭诉起来。起初，他哭得没感情，但又来想到了自己的母亲，情不自禁，那眼泪就滴滴答答地落下来，哭声也就充满了感染力，让在座的宾客都眼泪汪汪的。大家都夸他哭得好，够义气。
那天，夏艺哭完后，一位宾客要留下他的电话号码，说是自己的妈快不行了，到时想请他去哭一场。夏艺连忙拒绝，说自己是正规剧团的专业演员，不是做那种下三流〃哭丧〃事的人，今天只是特殊情况。夏艺的同学这时候开导他说：〃现在是市场经济，你的'哭丧'技术这么好，丧家又迫切需要，你为什么不能改换脑筋，以'哭丧'为职业呢？〃
晚上回到家，妻子陈华芳听了这事情后却高兴不已。她为丈夫算了一笔账，全国各地每天都有人去世，丈夫按一天只哭一场，每场收费200元计算，一个月就可以净赚6000元啊！经妻子这么一算，夏艺也怦然心动：没想到哭中还蕴藏着这样大的商机。但他还是绕不过心中的那道坎，以干这种事为耻，所以迟迟没有行动。
不久，那位宾客的母亲真的去世了，他给夏艺家里打了一个电话，是陈华芳接的。她毫不犹豫地替丈夫接下了明天去〃哭丧〃的任务，想趁此机会逼夏艺出道。夏艺回来后得知此事，埋怨了妻子一顿，但事已至此，第二天他只得硬着头皮去〃哭丧〃。但这次因为不了解对方家里的情况，惹怒了其儿媳，并由此引起了现场的骚乱。但是他决定在哪里跌倒就在哪里爬起，把〃哭丧〃当个正经事做好。夏艺首先努力掌握了在不同场合的不同哭法，后又掌握了定点定时流泪的技巧。妻子陈华芳也跟着他一起学习〃哭丧〃，终于两人都能够做到流泪收发自如。
第11节：赚钱不能怕害羞（4）
1996年春节一过，夏艺、陈华芳决定出山。由于经过精心准备与训练，这一场〃哭丧〃夏艺夫妇表现得很好，名声一下就传开了，不断有人请他们夫妇去〃哭丧〃。1996年5月，夏艺办理了停薪留职手续，招聘了十几个人办起了一个乐队，妻子陈华芳也辞去了原来的工作。从此，夫妻二人专门从事〃哭丧〃。
有人问夏艺，你对目前所从事的这种职业有什么看法？夏艺诙谐地说：〃社会进步了，经济增长了，人们生活水平提高了，眼泪流不出来了，'哭丧'职业就应运而生了；人生有太多的无奈，我现在想开了，看透了，凭本事生存，能赚钱养家就行了。〃
要面子，实际上要的是一种虚荣心。〃死要面子活受罪〃，是对要面子的人一针见血的评价。面子如果本来有，也算顺其自然；假如硬要，那其中的辛苦，需要忍受的磨难和内心折磨是相当大的。面子上的事，确实让人很累，很辛苦。面子贴在我们脸上，像一层纸，薄薄的，但有的人始终也难捅破它，有时我们会感到这一辈子都为面子而活着，有时候我们会感到面子给我们带来的沉重感觉，问题是我们无法摆脱面子和超然对待面子，也做不到丢弃面子。这是不是做人的悲哀呀？
第12节：赢钱就能赢面子（1）
赢钱就能赢面子
在温州经常可以听到这样一句话：〃温州人无禁则入〃。做了20多年生意的郑州温州商会会长王招富解释说：〃别的地方是规定你可以做什么你就做什么，温州是只要不明令禁止什么，我就做什么。赢了钱就是赢了最大的面子。〃
温州人的特点是不怕吃苦，别人不愿意干的事只要有钱赚他们就会干，这种性格的形成跟温州的历史环境有关。温州自然条件不好，山多地少，为了生存温州人也不会顾忌什么面子，机关单位局长的老娘摆摊都无所谓。
比如，在有的人眼里，擦鞋这个职业很难堪，宁可什么也不做，也不去擦鞋。如果生活所迫没有办法也要到离家远一点，熟人少一点的地方去擦。有的地方，东门出、西门进的待业青年很多，而在温州，人人都很忙，大有公司老总，小有作坊的老板，也有在自家门前擦鞋的擦鞋匠，可谓大能力挣大钱，小能力挣小钱，而不像很多人大钱挣不来，小钱又不想挣，死爱面子活受罪。
温州发展很重要的一条经验也是他们最大的发展动力，就是有适应市场经济要求的文化价值观念，形成�
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