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保险不是套-第3部分
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可是19条生命在来不及救治的情况下被死神虏走了，生命和鲜血在那一刻顿消人间。我们看到的是亲人痛断肝肠的悲伤。再看看，还有什么能安抚这些痛楚的人？还有什么能给予这些失去亲人的人们留下一个活着的支撑？
保险啊，不能不呼喊你，你在哪里？当悲剧惨剧发生的时候，你在哪里啊？遗憾地是，当保险公司的工作人员连日奔波现场与医院寻找保险客户时，无论死者还是伤者，竟无一人拥有保险的庇护。
保险啊保险，是不是非要等到惨剧发生后，人们才会想起你。
第19章 什么时候想养老
养老是个很奢侈也很沉重的话题。年轻的时候谈它，太沉重，有未老先衰之感。试想，年纪轻轻的就想养老，是不是太没激情太没劲了。生命才刚刚露头，一切正如初升的太阳，正待活力四射呢，这时候跟青春去谈养老，是不是太晦涩无稽，找错门了。
那么年老的时候谈？可是年老的时候又无奈，黄昏落日已在眼前，不用谈都已经老了，顺其自然或许是最好的生活方式。
那什么时候谈养老呢？难道养老不用想了吗？错！假如你想活到老，舒服到老，养老就必须想。譬如人在中年。
中年，生命的制高点，人生的半截路程。这时的状态已是膀阔腰圆，勇挑重担。上有父母，下有儿女，中间缠着工作。工作就像灶坑里的火焰一样，满足着做人的欲望，燃烧着做人的激情，温暖着一家老小的盼望，提供着每日必需的食物。中年，一切都莫名地匆忙，莫名地亢奋，中年被熊熊燃烧的岁月包围，换回哗哗的真金白银，不经意间就积攒起相当的财富，完成人生最壮丽的跨越，直待弯腰驼背，老眼昏花时的到来。
养老，为老而养，因老而敬养。养，是给生命一个完美的交代，一个洒脱的从容。如果说生命是花，那“养”就是阳光雨露，肥粪厚土。
养老，还是对生命的尊重，是给自己一个圆满的幸福——人这一生，不求花开富贵，但求花落平安。
一个人到老年时穷困潦倒，不是因为他年轻时做错什么，而是他年轻的时候许多事情没有做。今天，人类的智慧还无法抗拒自然灾难，但尚可以抵御灾难，分流风险。中年的时候，适当地给自己存一笔颐养天年的钱，总归在夕阳无限好的日子里，心情坦然平安。
一份人生保障的计划表上有七种安排——人生必备的七大保单。作为保险，这七种安排从另个侧面诠释了生活的不易和隐忧。排在前三位的是意外、重大疾病和养老。假如没有飞来的横祸，假如我们一直健康，的确该想想养老问题。如果活到八十或九十高龄时，作为一介平民，晚年的日子会怎样？如果想生命圆满，想人生之结局不去担忧，想优雅从容地还生命一个尊严，那就该好好想想“养老问题”，给自己一个严谨的设计，幸福的美景，未雨绸缪的计划。
第20章 给忠诚留点敬仰之心
平时不敢触及“忠诚”一词。这个词说来厚重。不像“老实”“厚道”“仗仪”“够意思”这些简单平俗生活化用词给人以亲切感。说到忠诚不免起敬，连笑容都肃然庄重，犹如听到“革命”一样，少了些许的轻松。
作为一种品质，忠诚赋予人生许多意义。譬如忠诚的最高代价可以奉献生命，最反面意义则为背叛。忠诚在某种程度上，是世人衡量人格品行的一个标准，足与崇高神圣相提并论。
今天的社会，商品经济团团包围我们，耳边暴风般席卷的是“诚信”之声。信守承诺，呼唤忠诚的渴望像海浪此起彼伏。单打独斗的生意人以仰慕忠诚换取客户丹心；大企业大商团以渴望忠诚维系客户留住购买力；消费群体则牢记忠诚，在一地蒜皮的琐碎纠纷中挑拣忠诚，衡量忠诚。一夜间忠诚变成了惟利的尺秤，惟忠诚方可获利。各种行当都争宠忠诚，表现忠诚，似乎拥有忠诚，便可图谋大计。
争相发财中，忠诚被沾染利益之色，也背负起发展使命。商品经济令忠诚为财富服务，为价值弯腰。在保险行业，寿险销售长期契约，客户和保险代理人更惟忠诚是重。没有忠诚，即没有长久合作。换句话说，彼此不忠，契约就不存在，保障也荡然不存。这一点上，忠诚的价值很明了。
今天的忠诚并不复杂，只需彼此保持一种联系就足够。不管谁对谁，能始终惦记，已算是一种忠诚。
论忠诚，不免耳红心热——这个神圣操守在岁月的变迁中，被无情拖进人间商战，如明镜高悬，普照天下。面对忠诚，企业要求着员工，广告着客户；面对忠诚，员工埋怨着老板，数落着客户；面对忠诚，客户掂量着利益，见异思迁。这三者，都忘了一个根本：就是面对忠诚，都该低下高贵的头。站在企业立场，忠诚是永远地服务；站在员工立场，忠诚也是永远地服务；站在客户立场，忠诚却是恒久地爱护。
论忠诚，首先善意为先，善而得道，得道方能为之。但经济浪潮席卷，连泥带沙。不被尊重令人尴尬，前后左右都缺乏服务的心态和认识。或许认识还可达到，但心态缺乏，直逼服务为“伺候人”的事，就是悲哀。
关于忠诚，一份调查报告预测了一个企业，说如果客户忠诚度每增长1％，这个企业今后五年的收益可增长2500万美元。
看来，忠诚必将要被商战套牢了。
第21章 做保险容易产生幸福感
有人说幸福是种感觉，愉悦之情因人而异，从前我也这么看。幸福的感觉可大可小，小到饿的时候有一块糙饼充饥就算幸福。
自从结识了一群做人寿保险的人后，突然悟出幸福不该这么小家子气，幸福原来可以由成功带来无尽的喜悦，由情怀书写淡定的从容。这些幸福的感觉，决不高高在上，也不超凡脱俗，它们很平凡，很质朴，很亲切，很自然就改变了生活。
这群做保险的人以人的生命为标的，给人设计生命的保障。健康的人视他们为“守护神”，患了病的人最先想到的是他们，遭遇意外命归西天的，化他们为神灵的天使，让亲人从他们手里接过活下去的保障、勇气和信心。这种时候，做保险的人真是欣慰，这种欣慰感就是幸福吧？这样来看，幸福是不是简单了？幸福是精神领域里的一种感受吗？是什么定义都能一概而论地限定吗？
幸福的感受真是太博大了！人类丰富的感知令这个过程充满生动。时代变迁，许多事超越现实快速发展，迷幻的空间充满机会，“选择”成为获得幸福的重要认知。选择对了，人生必有坦途通向幸福。选择错了，幸福便只在天边向你挥手。
每个人都期待幸福能瞬间实现，这种美好的期待在做寿险事业的这群人里算是最旺盛的。他们把对幸福的认识转变成对生活的态度，这种转变包含着热爱和激情，令他们做事执著，凡事尽心尽力，敢于挑战未知。在销售保险的路上坚定自信，把失败当教训，把教训当经验，高唱着从头再来，心情豁然轻松。永不服输也不言败，不论遭遇多少困难，笑容总能在失落和泪水中欣然绽开，欣慰永远伴随。
这样的欣慰是幸福，这样的人生是幸福。不轻易放弃也不轻言成功，这样的人抱着怎样的执著和坚实。如果由他们谈论幸福，那幸福必出自豁达，必出自坚忍，必出自乐观，必出自追求。这样的幸福完美快乐，这样的人生充满教益。
但是，冲破习惯注定使人生不会寻常，一路荆棘也必一路春光。与世界同行，引时代风骚，为幸福付出追求的精彩。不管别人怎么说，只管自己走大路，经历了风雨才懂得彩虹，饱尝了艰辛才明白最真。
幸福的感觉就这么简单，历尽沧桑，坦然一笑，尽释怀。
第22章 都是汽车惹的祸
不久前看到一则赔案：一个人因驾驶汽车被一辆摩托车刮碰了一下，于是就下车来跟骑摩托车的人理论，肇事的摩托车司机不理论要逃跑，驾车人就紧紧抓住摩托车后备箱，结果被摩托车拖出好远摔成重伤，经抢救无效死亡。
另一个案子：一个人买了一辆汽车，没开几天就被人在车门那儿给狠狠划了一下。新车受伤，买车人心疼不已。什么人对此怀恨在心呢？于是日日琢磨夜夜难眠，很长时间心神不定寻“凶手”，把自己弄得神思恍惚焦虑不安。不日，心脏受不了这等折磨，突发强震，令这人永远平息而去。
两个驾车人都为汽车辞离人世，留下千古遗憾。孤独的车无人驾驶终成一堆废铁，可即使有人驾驶，汽车的末日还不照样是堆废铁！——遗憾的是两个早逝之人没想明白，把未来的废物当成了宝贝。
还有更怨的，只给汽车买保险不给自己买保险，结果与汽车“同归于尽”时，汽车获赔死而复生，人却白白进了天堂。说到这顺带想起全力以赴给小孩买保险的人，大概忘了孩子的最大保障来自父母。飞机上预演动作有个环节，当氧气面罩脱落时，大人先得自己戴好面罩然后才去管孩子。道理很简单，凡事都有主次。
汽车，代步工具而已，既然当腿，磕磕绊绊又有啥？摔上一跤，皮肉之苦尚能接受，代用品刮擦一下却要搏命，实足可惜。人啊，一旦有钱脑袋就晕，日子富足马上不知所云。
车潮涌涌时，常看条条大道变钢铁之河，一个个铁壳虫子般爬行，所有肉身憋挤在铁壳内木呐发傻，突然就想这样的保护实是更加的危险。
上苍为人类造出肢体，本要人类行走运动，可四周却日见好吃懒做之人。如今走路者甚少，越是骄傲者越把自己装进铁甲——求得安全？体会爬行的自由？躲避喧嚣求宁静？还是侥存一份平安？
生命被这样的局限束缚了，生命的空间跟活力在那堆钢铁里面吗？如果人类不需要腿，完全可以像鱼那样活在水里，像鸟那样飞在天空，干吗要行走大地？然而今天的人越来越眼热各种轮子，用上苍给予的肢体和头脑创造出非同一般的时速快车，令同胞驾驭飞奔的钢铁时，连同生命一起搭上生死时速。
人人都明白，都是汽车惹的祸，但法律并不惩办它们。
第23章 狗也需要买保险
有个讽刺幽默，说有一日一个怀抱小狗的人走到正在负责办理保险的人面前，问狗可不可以买一份保险。正在办理保险的人乐了，毕恭毕敬回复说对不起，我们的保险是卖给人的，以人的生命为保险标的，狗不能买。
抱狗之人立刻严肃地说，我的命不如它值钱，你知道它值多少钱吗？说出来吓死你。办理保险的人立即乐了，朝抱狗之人说，那倒可以考虑考虑，您就自己先买份保险吧，受益人呢……可以写它。
这是个幽默笑话，但绝不是凭空想象出来的，生活里本来就无奇不有。要是论起呵护生命，人在狗的身上真是没少下工夫。粗略算算，动物里与人长相厮守的除了四害就是狗了，但狗跟四害不同，四害是人类要灭的，狗却是人类要养的。一只宠物再怎么养，也没有像今天的狗这样，与人之间关系至密，甚至超越人与人之间的关系。许多狗早已获得城市绿卡，可长久与人共居一室，如一家人般朝夕相处。有个社区做人口普查时顺带做了狗的普查：社区人口5万人，狗1。5万只。
还好，世界的主体还是人。不过说到狗，倒是想起一次与一养狗的朋友交谈，才知如今狗早已与世界接轨，人种里或许还少有贵族移民，但狗种里贵族迁移很普遍。狗族里也分三六九等，白的黑的，穷的富的，跟人间没啥两样。不过，一只纯种贵族狗往往不是我们认为的那种狗，纯种狗基本丧失狗的天性——不叫不咬，沉默寡言，跟人似的，吃狗粮、穿狗服、玩狗玩具、上狗医院。平时每日散步、遛弯，过节了还要穿戴整齐，跟人一起参加聚会、比赛。人饿了，胡乱对付一下就行，它饿了，却安闲等待，绝不蹭人之食。人在这种狗贵族风范前常常变得无所适从，原本该是狗仗人势，现在弄颠倒了。
不知从何时开始，狗过上了人的日子，有了狗爹狗娘，成了狗儿子，与人平起平坐：一起看电视，一起钻被窝，一起吃食，一起逛街。人反而因狗腰板直，口气硬，肚子挺，说话牛。
本来，人也是有气势的，但现在跟一大狗在一起，就不知谁仗谁的势了。反正现在的人都喜欢仗势，仗人势、权势、财势还不够，还要加上车势、狗势。财大气粗者的势本来已体现在豪宅和靓车上，现在又加上了狗。所以狗自然不可小觑。人要买保险，那狗更得买保险喽。
第24章 生命需要直销方式
一日跟某人聊天，说起推销，这人说今生最烦两种人，一是推销保险的，二是推销保健品的。问为什么，这人说受不了，遇上你就知道了，一个字：烦！
无独有偶，有一天朋友聚会，有人愤然讲起一个推销员的来电。本来是推销保险的，硬不说正题，绕了一个无聊的弯子，先是问“你知道我是谁吗？”接着说“我估计你也不知道我是谁？”然后说“你知道我是怎么找着你的吗？”接着说“找你可真不容易啊”，全是废话！接电话的人就烦了：你谁呀？瞎掰什么？对方说“你知道我是怎么找你的？”听起来好像不听下去还不行，“我看了你的文章，那张报纸在办公室的地上给踩来踩去，是我把它捡起来……”电话这边喀嚓一下，挂了。你说烦不烦，有话好好说，偏不，绕弯子玩话术，结果砸了，出力不讨好。推销这行本来就容易被人误解，这一来不是误解是反感了。
过后一想，还别说，今天的生活，许多新鲜玩意儿、破例的东西有时候还真是上面这两种遭人“烦”的人给送来的，这两种人敢吃“螃蟹”，敢颠覆传统，总能把最新的东西带给你。就拿保险来说，当年中国大陆第一批推销员推销保险时，许多人还以为保险是“保密局”呢。从那时算起快20年了，尽管人们已经知道了保险，但一听说有人要来推销保险，还是不能完全接受。讨厌卖保险的人就像讨厌小偷一样。可遭遇小偷会想起警察，销售保险的人跟警察一样，平时想不起他们，遭遇意外就会在第一时间想起他们。
由此我想，卖保险或卖保健品的人，其实都在维护生命。保险为生命提供保障，保健品为生命提供养护，这两种销售都直接面对生命，不烦你烦谁？人们不接受的原因除推销员个性原因外，另有一个重要原因，是人们一直生活在陈旧的传统习惯里。
大家不妨回忆一下，当中国的三尺柜台被自选商场替代时，我们都曾惊讶过商品原来还可以那样销售！如今自选商场司空见惯了，直销方式又成了一只新“螃蟹”。
生活总要日新月异，生活逼着我们接受新东西。以后人们还会遇上私人医生、私人律师、私人保健师等，人类需要有人走在前面去给大众指路。别小看那些穿街走巷，每天跑一个个社区和家庭的人，他们带来的不仅是福音，还有生活的节奏，时代的脉搏以及改变人生的机会。
第25章 保险成为“三大件”之一
跟朋友聊天，说起以往结婚需要置办的三大件，从座钟、手表、自来水笔，说到缝纫机、自行车、五斗橱；又从电视机、洗衣机、电冰箱，说到电脑、音响、家庭影院；后来说起现在的三大件，让我大吃了一惊，这三大件是：房子、汽车和保险。
“保险”成为结婚必备的一大件，是为喜事。
前两件可以理解，是物质的需要，除了面子，也是满足生活水准，提升生活品质的一次机会。结婚嘛，人生真正的开始，倾其所有或者八方敛财去组建一个堆满物体的家并不为过。这样的折腾让“结婚”变成“发昏”也是有情可原。可是，几十年演变过来的物质欲望随着时代的变化不断花样翻新，金钱的加码和台阶就像一个摩天大厦，要是有一天真的站在了上面，头晕目眩是肯定的。这时候，救命的稻草——保险，就出现了。
说保险是救命的稻草一点不假。难道房子不用买保险吗？要是不买保险，一把大火烧掉了怎么办？大楼要是塌了，不是几十万打不打水漂的问题，这辈子还能不能喘口气都难说了；汽车能不买保险吗？汽车不买保险你都不能开到大街上去，你敢开，警察抓你。汽车的保险不但要买，还得养活这家伙呢；家里其他一应俱全的玩意儿能不买保险吗？比如主人，血肉之躯，安乐窝里的主宰，要是万一有个好歹，这窝里的一切可咋办？
得保护这窝。可怎么保护？想来想去，想明白了，想透彻了，知道自己即便再能，再大款，也是无法跑到生命的前头去探个究竟的，老天在“未知”这个层面上，给了所有人同一种平等。于是想到买保险，连人带物一起投保，给房子、汽车、一家老小，统统罩上保险套。
房子、汽车成为现代结婚两大件，说明它们是检验生活质量的一个重要标准；保险跟着成为一大件，说明保险是为生活质量保驾护航的哨兵和卫士。现代人将房子、汽车和保险捆绑在一起，说明现代人终于懂得了自救和自我保护，有了生存的危机意识，这实在是一种文明和进步。
第26章 改变观念最重要
北方有句俗话，叫“别拿豆包不当干粮”。字面意思是说，北方人吃饭不愿拿豆包当主食，那玩意儿甜丝丝的像点心，不像米饭、馒头是正宗货。这跟南方人不把面条当饭吃是一回事。
但“别拿豆包不当干粮”的寓意有点哲理，是说别小瞧了啥，别错过了啥……
譬如保险业的“个人营销”吧，这个行业，中国人才认识了十年，改革开放以前，它还没走进国门，是个典型的“外来货”。最先操起这个行当的，被人们讥讽为“跑街”、“扫楼”，若干年后再看看这些“跑街”的、“扫楼”的，一个个都开上汽车，用上手提，住上高楼，俨然成了老板，宛如做起生意。可那些讥讽者呢，没有一个能超越这些“敢吃螃蟹，敢摔铁饭碗，敢下海扑腾”的人。
呵呵，跑街也好，扫楼也好，反正幸福的生活跑来了，扫来了。时代就是这么变迁的——“变”，成为永恒的不变。
如今，还有谁说“推销保险”是跑街？扫楼？如果还有这么看的，那他真是落伍了。今天的“保险营销”已是个职业，在这个职业里做成巨人的大有人在。问题是许多门外之人不清楚这到底是个怎样的行当。
笔者有幸认识许多保险业的朋友。在此介绍一二：推销人寿保险的人，被称为“保险代理人”。它是存在于保险公司与客户之间的服务者。这个“服务者”依靠推销保险公司的产品而获得报酬。保险公司承担对其专业培训、文化熏陶、市场激励和服务管理。好的保险公司，还大量投资为保险代理人营造职场，从而扩大和促进保险代理人的自我经营。
对保险代理人来说，服务好客户是第一位的，只有服务好客户，才能得到相应的报酬。而选择保险公司也很重要，因为客户相信价值品牌。只有客户信任的产品，保单才能成交。
这么说来，这个职业与传统职业是有所不同的，个人能力是个关键，做的好，前景可观，非传统职业所能比。因此，过去一些不习惯的看法，在具有挑战和诱惑的这些新行当前，应该有所改变。
变，令时代进步，也令我们思考。换一个角度，换一种思维，或许就换了一个人生。
第27章 后记
《保险不是套》准备付梓出版时，看到南方周末一篇文章，《保险代理制：亿万财富背后的残酷生存法则》，这篇文章引来网上网下一片议论，保险行业更是骤起波澜。
其实“波澜”老早就有，不是一篇文章才带来，只是从前很少有人理睬保险业，甚至更多人看不起“保险个人营销”这个群体，因此没人愿意为这个群体说话。从这个角度看，南方周末这篇文章算是勇士，总算写了点啥，说了点啥，引出一堆肯定的、否定的、关心的，体验的，等等，大家似乎都敢站出来了，这对中国保险业和监管部门来说，顶顶是件好事。
“个人营销”是中国保险业的泊来货。这种销售体制在国外较成熟，拿到中国似乎味道有些变。这跟许多因素有关。市场上保险公司雨后春笋般遍地开花，股市上保险公司也牛气冲天惹人眼热。门槛低，收入高，什么人都想进来试试，也是事实。
可真正的事实是：保险这东西，让人欢喜让人忧——不干不甘心，干了心不甘。
于是，胡洪侠先生专此为书取名《保险不是套》。其意有三：
1、不是“套保险”，意喻卖保险不是设圈套，理当品质第一；
2、不是“保险套”，意喻此职业尚没有“保险套”那么安稳；
3、“套”
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