成功并不难-第4部分

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　　　　第二天，他不得不带着这些〃丑陋的家伙〃出现在水果推前，只是外表不好，里面却很美味的香焦，虽然价钱很低，可仍然无人光顾。

　　　　这可给鲍洛奇出了道难题，他独自品尝着香蕉，突然他发现这种经过烟熏火烤的香蕉，吃起来还别有一番风味。

　　　　次日一大早，鲍洛奇摆上香蕉便大声呛喝：〃快来买呀，新进的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！〃经他这么大声一嚷嚷，很多过路人被吸引过来了，摊前围了一大群人。

　　　　他趁机向一位驻足摊前的女士推销了特别的〃阿根廷香蕉〃。经过这位顾客的品尝，又给这种〃特别的香蕉〃作了宣传。

　　　　有了那位女士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，18箱香蕉便以高出市价一倍的价格销售一空。

　　　　虽然这件事使鲍洛奇感到好似一种欺骗行为，甚至多年后还深感内疚；但从这件事中，他悟出了一个道理……消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。〃阿根廷香蕉〃也使鲍洛奇第一次意识到了自己的推销才能，激发了鲍洛奇对于经商的热情。

　　　　鲍洛奇在销售上越干越出『色』，不仅被贝沙称为〃推销上有冲劲的小子〃，其他公司的推销员对他也大为赞赏。当尼尔逊公司的老板请求他们物『色』优秀推销人员来突破一个难关时，鲍洛奇当然成了最理想的人选。

　　　　尼尔逊公司是一家颇有名气的老牌杂货批发公司，在圣保罗附近具有相当的感召力，然而，不知何故，公司始终无法打人北部地区。

　　　　鲍洛奇向尼尔逊公司提出的条件就是……〃我要按50％提成，销售方式由我自己决定，别人不得于涉。〃公司老板权衡利弊后，同意了他的要求。就这样，鲍洛奇开始了北部地区的推销工作，这一年，他只有19岁。

　　　　工作是十分辛苦的。为了扩大尼尔逊在北部的名声，他吃住在汽车上，并〃与产品加深感情〃。

　　　　鲍洛奇玩命地工作，几乎跑遍了明尼苏达和威斯康辛州北部的每一寸土地，他的经验越来越丰富，在那段时间里他创造出了不少新鲜的推销方法：

　　　　1，整车推销法，其目的就是薄利多销。

　　　　2，欲擒故纵法

　　　　鲍洛奇最常用的武器是涨价通知单和其他客户的订单。通常，鲍洛奇会带着事先准备好的假情报来到举棋不定的顾客那儿，寒喧之后，便拿出自制的涨价通知给对方。被涨价的消息打『乱』了阵脚的客户油然会购进产品，并且还会对他充满感激之情。

　　　　这是否是对客户的欺骗呢？他并不这样看，他认为这只不过是推销手段。

　　　　但是由于他赚的钱比老板还多，所以，公司把分成提拥金改为固定薪水，一气之下，鲍洛奇结束了与该公司的合作，又回到了贝沙的身边，并与他合作经营了一家专门经营豆芽菜的公司。他创制了一种独特味道的食品〃芙蓉〃，随后，他将公司改为〃芙蓉公司〃，豆芽菜的生意逐渐红火起来。

　　　　最初，鲍洛奇和贝沙合作得很顺利，但由于『性』格不同，合作失败，两人分道扬铺，鲍洛奇买下了贝沙的股份。

　　　　在鲍洛奇的苦心经营下，公司日益发展壮大，在他50岁那年，他已经是亿万富翁了。

　　　　·财富点拔·

　　　　灵活的头脑是一个成功商人必备的，这一方面需要先天的智慧，另一方需要自己的实践，对于许多细小的问题，换个角度思考，也许你就会看到成功的曙光。

　　　　防御『性』反击作战成功的〃伏特加酒战争〃

　　　　引言：中国有句古话〃智者千虑必有一失〃，意思是就理聪明的人也有考虑为周全的时候。但是，我们应该这样思考，所谓〃智者〃必当〃千虑〃才称其为〃智〃，你认为呢？

　　　　当时，在休伯伦所经销的伏特加酒中，有经过大规模促销活动和广告宣传的〃斯美诺〃酒，它是最烈的品牌之一，品牌名气也很响。但从对一些新品牌的伏特加酒的试销观察来看，大众的反应一般。伍尔夫施密特对〃斯美诺伏特加酒〃加以分析研究后得出一个结论：只要稍做努力即可酿出与其对抗的伏特加酒。它首先降低价格，以攻击倒e伦在市场上确立的销售地位。

　　　　休伯伦发现这种形势后，立即拟订了数个对策。首先，做市场调查分析。当得知伍尔夫施密特宣传的，与斯美诺品牌竞争的伏特加酒，品质跟斯美诺一样，同时以便宜一美元的价格出售时，休伯伦断定自己公司的价格政策，就市场的状况来看是妥当的。为了把伍尔夫施密特逐出市场，斯美诺如果降价，则休伯伦的份额将会开始减少。

　　　　当他们分析伍尔夫施密特的成本结构时，认为为了竞争而降低产品的价格，恐怕不划算。他们判断伍尔夫施密特以每瓶低于斯美诺一美元的价格出售的战术，不会永远继续下去。

　　　　休伯伦所下的结论是，伍尔夫的廉价攻势，目的只是要在市场上建立立足点。等站稳了脚步之后，将随着销售额的增长而涨价，或者推出价格更高的商品。

　　　　对于休伯伦而言，最直截了当的反击是，降低自己公司产品的价格，直接面对竞争。如此一来，伍尔夫施密特将不得不继续进行廉价攻势，最后定会自我毁灭，而停止对休伯伦的攻击。

　　　　可是，如果采取这种战术，休伯伦可能会伤到自己。当时该公司正在新的领域上开始推销新产品。没有大笔资金消耗在伏特加战争中。

　　　　休伯伦发动的，反击由三个阶段构成：

　　　　·对于畅销商品斯美诺伏特加酒，休伯伦不是降价，反而每瓶涨一美元！

　　　　·推出低价的新品牌伏特加酒，来对抗伍尔夫施密特的廉价攻势，使战火冷却下来。

　　　　·同时，比伍尔夫施密特的伏特加酒还要便宜的第二种新品牌上市，攻击对方的侧翼。

　　　　·财富点拔·

　　　　面对竞争有时需要从侧面观察，才能达到预期的效果。

　　　　迅速解决战斗

　　　　引言：当你接近问题时，问题自然也最接近你，这时你应做的就是想尽一切办法把它解决。

　　　　〃海湾石油公司〃在德州波蒙特市附近的轴顶凿到了一口巨大的油井，从而确立了其大公司的地位。截止1970年，海湾石油公司已名列大型石油企业〃七姊妹〃之一。所谓〃七姊妹〃，即埃克森、美革、德士古、标准英国石油、荷兰皇家砚壳及海湾。

　　　　这〃七姊妹〃有一共同的弱点那就是石油的供给问题，他们均仰赖'〃石油输出国组织〃的加盟国科威特和委内瑞拉。1970年，'海湾石油公司〃的生产量降低了80％。为要确保石油的供给，〃海湾石油公司〃不得不运用非法经营手段。

　　　　1981年，詹姆士·李出任〃海湾石油公司〃董事长兼最高层管理，并于第二年买下〃城市服务公司〃。靠这项收购，〃海湾石油公司〃获得了早前所需的石油埋藏量，至使下滑的生产得到控制。此时，一位名叫小皮肯斯的〃美莎石油〃公司老板，也想收购〃城市服务公司〃，而〃海湾石油公司〃提高报价，从而制止了小皮肯斯的收购计划，但是〃海湾石油公司〃也没能幸免，最终〃城市服务公司〃被〃西方石油〃收购，而小皮肯斯仍未就此罢休。

　　　　小皮肯斯瞄准新目标……〃海湾石油公司〃本身。1983年8月，小皮肯斯跟他的伙伴……投资家集团，大量购人〃海湾石油公司〃的股票。接着，他们要求〃海湾石油公司〃把该公司的石油及天然气的埋藏量交由〃皇室信托〃保管。小皮肯斯及其同伙，拟妥一项计划，打算收购〃海湾石油公司〃，然后零星分割，把它卖掉。然而，〃海湾石油公司〃方面也展开反击。它以小皮肯斯集团『操』作股票而提出诉讼。为此，讼争不息。〃海湾石油公司〃的目的，显而易见，是要解除小皮肯斯的包围。

　　　　面对小皮肯斯的挑战，〃海湾石油公司〃可以选择的基本战略有三种：

　　　　·把小皮肯斯及其集团所收购的海湾石油公司股票悉数购回。

　　　　·跟小皮肯斯所进行的攻击完全一样，以威胁要收购美莎石油公司而展开还击。

　　　　·向银行筹措资金，收购某一第三企业，增加债务，而使小皮肯斯打消收购的念头。

　　　　海湾石油公司的詹姆士·李接受〃大西洋富田〃石油公司最高层管理人安德生的建议，决定以70美元一股的价格买下〃大西洋富田〃的所有股票。这笔交易价值130亿美元，李以为这样可以吓退小皮肯斯。

　　　　但小皮肯斯依然斗志未消。他与另一位德州富豪……百仙特拉尔公司董事长卡尔·林德纳联手，这位董事长答应对〃美莎石油公司〃投资3亿美元，帮他买下〃海湾石油公司〃。

　　　　对于〃海湾石油公司〃而言，形势已告绝望。〃海湾石油公司〃其实并没有收购〃美莎石油公司〃的能力。也没有买下第三家公司的余地。从各方面一看，〃海湾石油公司〃显然已难逃被购并的命运。

　　　　表面上，〃海湾石油公司〃征求后援者资金，做为努力实施第二战略（收购美莎石油公司）或第三战略（收购第三家公司而增加负债）的一环。在此期间，它曾与六家企业秘密接触。对于海湾公司的这项建议，有了迅速的答复。其中之一来自加州标准石油……即所谓的socal公司。1984年3月3日，〃海湾石油公司〃的股价，约为每股70美元。而1983年每股才29，5美元，股价的上涨，主要是由于小皮肯斯的股票收购。加州〃标准石油公司〃表示愿以每股80美元收回。在数小时内，交易宣告成立。

　　　　虽然已失去独立企业的地位，但〃海湾石油公司〃在与小皮肯斯的战争中，借认运用战术上的奇袭而获得了胜利（兔于分割出售）。

　　　　·财富点拔·

　　　　从这一案例中我们可以看出，要想取得胜利，坚定信念，行动迅速是非常重要的。只有在行动速度上取胜，才有可能实现最后的胜利。

　　　　善变的米尔顿·雷诺兹

　　　　引言：人生如一场棋局，对手是我们身处的环境。有的人能预想十几步，乃至几十步，早早便做好安排；有的人只能看到几步，甚至走一步，算一步。善变的米尔顿·雷诺兹在事业这场棋局中，的确是一位高手。

　　　　美国有位名叫米尔顿·雷诺兹的企业家，因善于灵活运用高价策略而获得成功。一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂因经营不善、效益低下而破产。但该厂生产的印刷机能够印制海报，而当时许多商货店为大力推销产品，都需要大量印制销售海报。于是，雷诺兹立即借钱买下工厂，并把机器定名为〃海报印刷机〃，专门向百货公司推销。原来的印刷机，每部售价不过585美元，更名之后，雷诺兹把价钱一下子提高到2475美元。他认定，对某些特殊产品来说，定价越高，越容易销售。果然，〃海报印刷机〃销路颇好，雷诺兹获益颇丰。

　　　　雷诺兹并不满足已有的成绩，而是时刻寻找新的机会。1945年6月，他到阿根廷商谈生意时，又以他颇具战略家的眼光发现了新目标，这就是今天的原子笔。

　　　　雷诺兹看准原子笔具有广阔的市场前途。便立即与人合作，昼夜不停地研究出了自己的改进产品，并利用当时人们对原子热的情绪，取名为〃原子笔〃。之后，他立即拿着仅有的一本样品来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种〃原子时代奇妙笔〃的不凡之处：可以在水中写字，也可以在地球海拔任意高度的地区写字。这些都是雷诺兹根据原子笔的特『性』和美国人追求新奇的『性』格，精心制订的促销策略。

　　　　果然，公司主管对此深感兴趣，一下子订购2500支，并同意采取雷诺兹的促销口号作为广告宣传。当时，这种〃原子笔〃生产成本仅0石美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到12，5美元，因为他认为只有这个价格才能让人们觉得这种笔与众不同，配得上〃原子笔〃的名称。1945年10月29日，金贝尔百货公司首次推销雷诺兹〃原子笔〃，竟出现了5000人争购〃奇妙笔〃的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹公司。短短半年的时间，雷诺兹生产〃原子笔〃所投人的2石万美元资金，竟然获得了155，86万美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场杀价竞争时，雷诺兹已赚足大钱，抽身而去。

　　　　从以上例子不难看出，商场如战场，任何一个人要想在商场中站稳自己的双脚并出奇制胜，就必须具有卓越的远见和非凡的毅力，有勇有谋。这样，你才能〃一枝独秀，唯我独尊〃地立于不败之地。

　　　　·财富点拔·

　　　　高价策略，即在商品投放市场之时，把价格定得很高，以便经营者在短期内获得厚利，减少资金的周转。当然，这需要具有超人的胆识和魄力，因为高价策略往往要面临巨大的风险，但其中的可观利润颇为诱人。

　　　　最亮的新星

　　　　引言：成功是一种辉煌，但辉煌绝不应是投机取巧所得，真正的辉煌是通过实干得到的。

　　　　21世纪是信息世纪。当1971年世界上第一台电脑问世时，它便以不可阻挡的趋势进人世界的每个角落。电脑时代的初期，由于很多顾客不知道软件怎样选购或编制，使微机并没有全部运转并发挥作用，有时甚至被闲置一边。

　　　　24岁的孙真吉以敏锐的眼光发现了这个薄弱环节。他找到了问题的症结所在：开发软件的公司与购买使用的顾客之间缺少互相沟通的一座桥梁，双方的信息严重堵塞。他想，如果能够在两者之间建立一条流通渠道，沟通微机软件开发企业与顾客之间的交流，那将是可以大展鸿图的事业！

　　　　孙真吉抓住这一难得的机会，于1981年9月正式创立〃日本软件库〃。开张伊始，孙真吉初战不利，月营业额还不到4005日元。经过广泛宣传和努力经营，公司利润额便蒸蒸日上。从而名声大振，孙真吉也成为轰动一时的〃企业界神童〃。连日本经济界一些资深企业家，也感到这个〃神童〃可敬可畏。

　　　　孙真吉明白：当今世界已进人综合运用电子计算机技术的时代。任何人仅凭个人能力单枪匹马干事业显然不行。为了在激烈的竞争中站稳脚跟，就要有一群精明强干的创业人才。于是，他开始多方物『色』，招骋各种有识之士。很快，他便与田锁洋次郎等4人，在东京电视台附近寻得一片小天地，艰难地开始了日本软件库的生涯。孙真吉从软件制造企业那里购进软件，专心致力于建立流通途径。田锁几个人则大张旗鼓地推动《软件银行》杂志的发行工作。这份为宣传和推销软件而办的杂志，在孙真吉的督促下，从筹备出版到投放书店，总共花了不到2个月的时间。这惊人的速度和办事效率，在日本出版界极为少见。此后，他们一鼓作气，陆续创办出版了7种杂志。同时他们与电视台联系，大做广告，促使杂志销售量猛增，很快达到30、40万份，年销售额达15亿日元。在日本浩如烟海的各类杂志书刊中，他们的杂志销售规模直线上升，迅速跃居第30位。在销售量越来越大的情况下，为了保证刊物质量，有一段时间田锁洋次郎四处奔走，千方百计地〃挖〃来许多有名的编辑。人们送他一个雅号：〃善挖墙角的田锁〃。

　　　　经过一段时间经营，日本软件库踢开了〃头三脚〃，于是他们开始改善工作条件。让我们看看孙真吉日本软件库的惊人发展速度吧。从一个面积为60平方米左右，仅拥有两名佣员的办事处发展到在330平米的办公环境中有60名工作人员。日本企业界的人士，以惊异的目光注视着这颗企业新星的发展。

　　　　日本软件库的迅速发展，亟需一个善于协调各方关系的〃大管家〃。孙真吉求贤若渴。并有意招骋〃天赐〃日本警备保障株式会社副社长……大森康彦。

　　　　孙真吉驱车到职业介绍公司，郑重地要求他们不惜一切代价，设法将大森请到日本软件库来工作。经职业介绍公司努力，不久协商成功，大森辞旧从新，来到日本软件库。1983年3月，日本软件库向外界宣布，该公司已经内定大森康彦为社长。这意味着，一个53岁的颇有能力的人，将要屈尊在一个年仅26岁的年轻人手下工作。消息传开，立刻轰动了日本企业界。

　　　　大森走马上任后，凭着多年的经验，立即着手整顿社内组织。在确保人才不外流的情况下，积极物『色』各方面的人才，发展壮大组织。同时建立健全一系列规章制度，使社内风气为之一新。

　　　　在日本软件库，从孙真吉、大森康彦到基层职员都意识到：旗开得胜并不意味着今后能一帆剧i＠，居安思危方能百战不殆。况且软件库始创初兴，在强手如林的激烈竞争中，不能有半点陶醉和懈怠。

　　　　以孙真吉为首的日本软件库并不仅是闷头苦干，他们还逐渐把焦点对准了国外市场，不仅决定在美国设立软件银行，还要去欧洲大陆开设公司。在亚洲，他们也打算尽快与中国同行开展合作。

　　　　日本软件流通这项全新的事业，在孙真吉这样的新企业家的开拓推动下，正像一股新『潮』，涌向各方。

　　　　·财富点拔·

　　　　抓住机遇，招贤纳士，是商界新条孙禀盲成功的两大因素。但要告了这样的条件，还得不断努力发展自己的企业，才炖在出战的右势中立于不见之地。拉维特险中取胜

　　　　引言：敢早地风险源于自信，如果说自信不一定让你成功，那么丧失信心，却一定会导致失败。

　　　　二战期间美国『政府』决定在佛吉尼亚洲诺福克市为军事人员建造1600幢房屋。招标在价格便宜的基础上，还要求建设速度快。投标的建筑商很多，其中不乏实力雄厚的大公司。但是，竞争的结果，却爆出了冷门，资金及技术能力较低的拉维特公司竟然压倒群雄，一举中标。而此后拉维特公司，也一举发展成为50年代美国建筑行业的少数巨头之一。

　　　　拉维特公司参加投标并中标，确实冒了很大的风险。当时，公司所面临的是资金严重缺乏，技术能力较低，缺乏经验，招标工程的范围大，价格要求低，完工交货期限短，这一切都要冒很大的风险，难怪当时负责此项工程的美国『政府』官员曾说：〃他们肯定马上要破产，『政府』工程肯定也会由此延误。〃

　　　　拉维特公司的冒险并不等于失败，因为它的风险『性』决策和科学决策并不矛盾，它们都建立在对客观情况的了解、各方面信息的掌握以及科学的计算分析基础上。拉维特公司的依据之一是战时建筑行业处于停滞状态，各种物资、器材、人员都多，没有设备，没有技术，没有人员，可以租、雇、请而且价格便宜，加之1600幢军人住房，是成批的单一生产模式，可以大大降低费用、缩短时间，这是大前提；依据之二是此项工程是『政府』主办的军用设施不管是筹措资金还是与各方面的沟通都会以最小的代价、最快的速度解决。

　　　　所以，拉维特说：〃只有笨蛋才按正常规范来制定标书。〃最后的结果出人意料，拉维特公司的工程进展顺利，早早完工。着实令那些小瞧该公司的『政府』官员和建筑同行吃了一惊。

　　　　拉维特公司的成功就在于他们准确地运用了风险『性』政策。

　　　　·财富点拔·

　　　　时了，〃市场经济〃、〃风险投资〃正是热门话题。雀巢公司某负责人一句〃不冒险是最大的风险〃　了热衷风险投资人的座右铭。的确，风险和利润是成正比的。因此，是成功，就要敢于冒险。

　　　　约瑟夫巧施反间计

　　　　引言：行事如走路，直走不沂，可以想办法绕行。

　　　　在新泽西开末顿一带，有着战争时期建给造船厂工人居住的1898栋房子。约瑟夫接受『政府』的委托，决定去斐尔法拍卖这些房子。

　　　　但是，到拍卖时，真正在战时搬来居住的工人，只剩下三家，其余的却早已不是故主了。虽然如此，这些〃屋主〃却仍以各种理由，大声叫嚣，竭力反对。他们仗着人多心齐，决定不惜流血，坚持不搬迁。这个忽然而来的局势让约瑟夫感到震惊，面对这种情势，地产大王约瑟夫感到很为难，如果他在着手拍卖时处置失当，势必遭到人们群起攻击。

　　　　虽然约瑟夫有充分理由证明这些〃屋主〃都已不是战时原有的故主，但这位地产大王深深地懂得：指责别人的错处，除了会使对方愤怒之外，是不可能产生任何良好效果的。当然，他也可以来一次演说，用最温和的言语消除他们的怒气。但是，他的办法显然比这更高明。约瑟夫到底用什么办法呢？

　　　　〃约瑟夫毕竟是约瑟夫，〃他先用高价买通了当地一位经纪人，让这位经纪人找到房主中一位愿意出钱买房子的人，并了解到其希望的价位。然后再设法通知他，拍卖的时间将提前一小时，让他早点去拍卖现场。

　　　　果然，约瑟夫提前了一小时进行拍卖。因为他知道那些房主一定会在预先宣布的拍卖时间，来发泄他们的情绪。提早拍卖将使他们完全出于意料之外，那么愤怒的锋芒将会大大削弱。

　　　　拍卖时，约瑟夫有意选定这家房主做第一桩交易，使其如愿