家具网络营销实战兵法-第10部分

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还不是很适应，决策和使用的时候遇到很多问题，特别是针对家具这个手工生产、使用原材料不标准的行业，所以ERP在用料估算等很多环节出现比较大的偏差。
笔者认为制约ERP实施成功的关键因素有：一、领导权的归属问题。二、应该从战略角度考虑ERP的实施。三、需求上的误区。四、基础数据的不规范。五、流程再造的缺位。六、选型不当。七、再开发模式的风险量化分析。八、企业规章制度不健全。九、文化的惰性问题。十、人力资源问题。十一、外部供应链的配合问题。十二、ERP系统的自身缺陷。要想克服这些局限，还需要ERP专家们更多地研究与实践，目前还难以从系统本身加以克服。这也是ERP面临的挑战。这里笔者提出一些自己关于更好发挥ERP效能的看法：首先，企业应该从自己的实际情况出发，现择合适的软件供应商订制ERP系统，这样可以防止ERP模式化，使其更多地体现企业自身的特色。软件商的原则上也要了解其是否拥有开发ERP经验，是否拥有管理和各方面的专家，是否具备系统开发需要的软硬件开发技能和系统集成技能。目前，在ERP开发商做得比较好的供货商包括国内的用友软件、金碟软件、浪潮软件、新大中软件以及国外的Scala公司、Sap公司、Oracle公司等。其次，企业还应该建立ERP项目监理、制定符合实施ERP的企业发展战略、建立敏捷化的ERP以及开展企业管理咨询等等都是企业在实施ERP的过程中应该注意的方面。同时原有的管理体制必须在ERP逝世后加以改进以适应先进的管理系统，它包括：管理人员观念的更新，明确需求的分析，制定实施方案，基础数据的准备，实施过程中的准备，企业规章制度的更新，企业流程的优化以及对ERP的实施和应用有持久性的认识和准备。

实施ERP需要系统考量
　　　　实施ERP之前要做大量的咨询工作、ERP实施顾问对公司整个管理流程进行规范管理。从组织架构、岗位设置、业务流程、生产流程、财务核算等各个方面进行梳理。甚至可以请第三方的咨询公司帮助企业进行ERP的选型和模块定制，很多企业是等ERP研发完成的时候才明白很多流程不是原来想象的那样，修改已经来不及了，只好硬着头皮使用，削足适履，痛苦不堪。

（图8…4）
包括网络营销和专卖店的销售、以及特许加盟商都可以使用ERP进行统一管理和规划生产、备料、物流、仓储等，统一规划之后企业决策者非常容易看清楚全局状况；形成全国一盘棋，现在很多企业可能连财务盘点的工作都做的比较少，老板也不知道有多少原材料、多少库存。当然小公司200人左右可以通过原始的方法进行管理，但是一旦超过500人的工厂通过原始的管理方法就可能出现很大的管理偏差。拿一个案例来说，从专卖店销售终端反馈的数据来说，如果各地的店长感觉市场比较好，他们要进行订货，他们就上报数据，按照每个月销售30万进行一个20％的加成进行订货，区域经理得到数据后，对所辖区域进行分析和统计发现销售业绩不错，订货也不错，也对数据进行一个加成15％，经过几个环节进行加成之后，反馈到工厂的数据可能已经比市场需求要扩大了50％。如果市场稍一波动，那么工厂就是大量的库存积压，造成流动资金的缺乏。

对于家具企业来说，以业务订单为驱动的管理模型和生产模型这2个模块是非常重要的，下面是一个标准ERP的模块功能图：

（图8…5）

中国企业实施ERP的道路任重道远，不做ERP会在激烈的市场竞争中反应迟钝，管理效率不高导致成本的浪费，所以说不上是等死，上ERP有的企业实施不好反而导致效率的下降，这就是找死。企业实施ERP之前一定要做好充分的准备，管理的规范，做好选型工作，这样实施起来成功率大大提高。

第六节财务预测

财务预测和决算工作对于一个正规的公司来说是非常重要的一个环节，他决定这个项目是否可行，什么时候可以盈利，万一发生亏损，什么时候进行止损。所以我们要有一个概念就是财务先行。不进行财务测算很多关键性的指标你根本没有概念。所以下面引入简单的财务分析系统对于网络营销的可行性进行分析。
基础数据：

针对每个月的固定支出进行的预算。项目有人工工资、广告费用、易耗品。
对于销售提成的计算
对于一次性投资的计算，包括计算机的采购、办公用品等。
对于产品库存的费用计算

（图8…6）

有了这些基础数据之后，我们要对销售进行业绩要求，以及投资额度进行要求，下面是EXCEL表格的计算，我们就很清楚每个月的费用，以及期末的现金余额。从数据得出的结论：（奇*书*网。整*理*提*供）

销售的增长速度：我们要求每个月要增长20％的业绩，对于电子商务来说，这个要求不是很过份，有的公司1年翻5倍是比较容易的。
销售额：就是销售的基数来说的，只要这个市场容易比较大，起步的时候可能销售业绩不稳定，你进入正常运营3个月后就应该知道销售的基数从什么数据开始定位和考核。对于小规模的团队来说以5万开始比较合适。然后每个月要求增长20％。
毛利率：产品的毛利率越大你的利润相应就要提高，所以行业的毛利率是多少应该要很清楚，对于加工企业来说20％的利率应该是有的，所以在B2C的过程中每个企业应该把握自己的底线，如果价格定太低对于以后的运营是非常麻烦，因为你不好降价了。
广告转化效率：对于网络营销来说，会做广告你就成功了一半，特别是广告转化率，你1元的投入能带来多少销售额的提升是非常关键的，东京商城1元钱大约可以带来28元的销售额，如果对于家具行业来说能达到这个数据，那么你的部门进行盈利是非常容易，所以对于营销人员来说要对于潜在客户的研究非常必要，这些人喜欢那些论坛、那些网站、喜欢什么样的广告形式都要进行验证和调查。

（图8…7）

当前面2个事情做的很规范的时候，我们就很容易看出盈亏平衡点、现金余额等重要的数据。同时把这3个表格进行关联，修改里面的任何一个参数都可以得到不同的数据和曲线，经过很多次的调整，你可以得到合理的数据。要注意几个很重要的数据比如期末现金余额，如果小于零，就证明你的钱不够了，要进行追加投资了。

（图8…8）

因为在书本里面不好表现各种数据的关系，所以又兴趣的朋友可以去我的博客，我把财务分析的数据模型可以给大家分享。http：//jjwwon。blog。163。

第九章网站建设与推广
兵法要旨：
合于利而动，不合于利而止。
………………《孙子兵法》

本章最主要介绍如何建设一个网站独立商业网站，如何做到网站的专业性，同时兼顾网民的浏览和搜索引擎的阅读习惯。

对于一个商业网站他的价值：
1、产品展示：7*24小时永不关门的产品展示平台，文字、图片、多媒体、在线试用等展示手段。
2、销售服务：提供自助式的订单填写向导，历史订单追溯，在线比价等多种销售服务。增加了销售服务水平，同时降低了销售服务的人力成本。
3、售后服务：保留历史账单有助于加强顾客的消费体验。在网站上提供本公司相关产品的有关知识，选购指南等。使用说明等帮助消费者使用本企业的产品。
4、提升品牌价值：在订单、投诉、购买指南等方面细致的体验有助于培养顾客的品牌忠诚度。

第一节网站风格定位与首页设计
　　网页设计遵循的原则：

整体布局要求简洁明晰，条理清楚
良好的版面设计、导航设计和网页风格统一
配色要专业
文字显示自然流畅，采用CSS统一设计
网页标题统一设计，方便SEO
页面下载速度要快
兼顾网民浏览和机器阅读（搜索引擎）
　　家具B2C商城作为企业品牌和营销的组成部分，所以在风格和色调上应该和企业的形象保持高度的一致性。比如现代家具风格的公司做的网站都是以色彩简洁、现代感强、诉求明确、导航清晰为主。比如宜家家居的网站：

（图9…1）

　　　　宜家的网站非常简洁、颜色简单、栏目排列清晰、导航页非常人性化，表现出宜家的现代风格、一般来说，欧美国家做的网站大多数是这个风格。
重要的缺点：
主页采用的FLASH文件比较大，采用的脚本算法消耗CPU的资源，在双核处理器下，切换网页显得困难：

（图9…2）

　　　　所以在网站的首页，尽量减少FLASH的大小与复杂的特效，当网页特别大的时候，下载需要的时间比较长，如果在计算机打开多个网页的时候，用户切换网页会明显降低电脑运行速度。

再看看曲美的商城：
http：//qumei。/activity/shop/

（图9…3）

　　　　曲美的网站整体颜色保持了与LOGO一贯的红色，而且在导航上采用了与实体店铺装修的红色碎花与黑色的结合。整体网站显得非常时尚、红色代表热情和喜悦，与酷黑进行搭配显得层次感也比较强，这和曲美的市场定位也相当符合。曲美的客户绝对多数是以结婚而采购家具为主。网站虽然采用了flash进行表现，但占用的资源比较合适。

（图9…4）

所以从首页来说，设计要遵循的规则：
　　a）、企业全称及网址信息清晰显示；
　　b）、企业主要产品或服务内容非常突出；
　　c）、从网站设计可以看出企业整体实力雄厚；
　　d）、从网站设计可以看出背后的企业文化与企业作风；
　　e）、通过导航条引导访客清晰地了解企业详细信息；
　　f）、企业联系方法多样化。

第二节网站功能策划
1、产品展示
采用多种展开方式展示产品资料。多级产品目录区，产品资料图片列表区，推荐产品（大图）、商品搜索，热销商品排行榜。产品详细资料页的显示产品大图、详细文字介绍、规格型号价格等多种属性。侧视图/外包装图（可选），产品的评论，产品投票评分。总浏览次数统计，相关产品链接，本类别产品的销售排行榜。客户购买该产品后，拥有对该产品评分、以及发表个人看法。
2、会员中心
提供给会员注册、登录，会员找加密码等基本功能。会员中心汇集了会员在本网站上所能做的所有操作功能，包括：
创建订单
查询已提交订单的处理状态
查询历史订单
查询交易流水
查询当前账户余额
在线付款（充值）
维护会员信息（多个送货地址，联系方式，密码）
查询商品历史
处理收藏夹的商品内容
阅读站内所发文章（论坛发帖）的回复信息
3、订单服务

我们在此强调的订单服务，不仅是针对一次性购买行为的零售消费者，也包括有重复购买行为的成熟消费者。它们的差异在于，零售消费者是在“逛商铺”，从货架上把货品放进购物车，然后按照自助的方式进行订单流程的处理。订单服务的重点在于页面浏览的舒适性和操作的流水的合理性。对于复复购买行为的，例如一个大宗家具购买者或者是我们的代理商的订单，他的订单填写方式是直接在订单上输入货品编码和数量，而且一张订单上包含多个商品。
在前一种方式下，订单通常叫做“购物车”，在后一种方式下，下单者直接在订单的界面上操作，输入一个商品的编号，回车，系统找出这个编号所对应的商品，如果找到的商品不是唯一的，则列出这些商品让下单者选择。下单者在填写了货品数量后，系统自动地计算订单的总价格。
在前一种购物车模式下，商品的价格几乎是固定的。折扣的情况通常是购物满XX元送XX元，或者是给予赠品。在后一种模式下，很可能每个客户的价格折扣是通过一对一谈判获得的。这时，系统的后台还需要对商品价格进行相应的设置。
顾客填写完成订单之后，提交订单。然后顾客开始关注订单的处理过程。首先是厂商对订单的内容进行确认，然后对这张订单的款项进行确认，然后是对商品交付的确认。（在B2C的领域，不考虑欠货、欠款等情况）。在订单完成货品交付之后，这张订单成为历史订单，供查询、统计、参考。
4、会员购物流程
购物的流程按照现在主流的电子商务来说，有2种流程：
较老的一种是：用户注册、登陆、选择产品、加入购物车、支付结算、收货确认、发表评论，这种方式比较死板，比如一个游客就没有办法使用购物车的功能，必须注册才能进行购物。
现在主流的做法进行了调整：选择产品、加入购物车、支付结算（用户注册与登录）、收货确认、发表评论。这样的流程对于第一次购物来说是非常方便的，因为你可以随意的浏览产品，把产品放入购物车，然后结算的时候进行简单的注册就可以进行支付了，这个方式更能体现灵活性和客户感觉更好。

非会员购物流程

非会员购物是会员购物的简化流程。未登录的会员可在非会员商品区浏览商品、加入产品到购物车。然后去收银台结算。与会员购物在结算上的差别是，必须在收银台填写送货地址、付款方式等信息。非会员购物不能享受会员功能，例如商品收藏夹，订单查询、积分赠送等功能。从家具B2C商城来说，最好是让购物的客户成为你的CRM的一员，这样方便进行客户关系维护。

6、会员管理

会员的审核与账号清理功能。
会员密码查询与更改
会员预付款充值。
会员消费扣款（从预付款中扣除费用）
7、产品管理

产品类别定义。大类、小类、子分类的定义。从家具这个行业来说有3种分类的方式，一个是按照使用的场地来进行分类：客厅家具、餐厅家具、卧室家具、书房家具、户外家具、装饰等。还有一种按照家具的风格进行分类：现代风格、古典风格、田园风格等。还有一个就是产品分类：床、床头柜、茶几、沙发、餐桌、椅子等。根据公司的网站的特点，可以进行双导航处理。在网页的导航条进行功能分类，在左侧的导航可以进行产品分类，这样方便客户快速找到自己想要的产品。
产品资料上传、图片上传、删除。
管理推荐产品。
设置产品的属性、关联产品
设置产品的排名
管理产品的评论
8、价格管理

定义价格级别（会员价，金牌会员价等）
产品价格设置。这个要定义好几个管理级别，比如系统管理员和财务、报价员可以管理和修改价格，其他人员的操作权限是禁止修改价格，这样可以让管理更加严谨和系统。
促销规则定义（数量折扣，捆绑销售，赠品等）
9、新闻阅读
在前台按需创建多个文章资讯分类，前台显示每类资讯的前N条，点击后打开新闻阅读页面。点击“全部新闻”进入资讯频道显示该分类所有文章目录，同时列出其它分类的导航。
10、文章管理

文章分类目录的维护，自定义资讯的分类。
文章内容管理：上传、修改、删除、推荐、置顶，文章移动等。
11、订单管理

顾客在前台提交了订单之后，可以在其会员口内查询订单的处理进程，网上商城系统的后台订单处理包括订单审核、财务处理、物流处理等内容。
12、在线支付
集成与第三方支付网关，可以接受所有银联卡、信用卡（如VISA、MASTER、AMEX等）的在线支付。对于开展电子商务的商户来说，最好开通多种支付的渠道，这样方便了你的用户。支付方式有：
网上支付：到款时间1天
邮局汇款：到款时间7天
银行汇款：到款时间3天
重要的网络支付工具介绍：
支付宝：
支付宝（中国）网络技术有限公司是国内领先的独立第三方支付平台，由阿里巴巴集团创办。公司致力于为中国电子商务提供“简单、安全、快速”的在线支付解决方案。截止2008年8月28日，使用支付宝的用户已经超过1亿，支付宝日交易总额超过5。29亿元人民币，日交易笔数超过200万笔。目前除淘宝和阿里巴巴外，支持使用支付宝交易服务的商家已经超过46万家；涵盖了虚拟游戏、数码通讯、商业服务、机票等行业。选择支付宝的原因就是市场占有率超过80％，而且支持网站集成，收费比较合理，比较实惠的一个套餐是3600元。具体可以参考支付宝官方网站http：//。alipay。　而且还赠送一个商城程序，只要是支付宝的注册用户无需注册就可以进行购物。
支付宝的特点：
支付宝信任档案　展现您的诚信形象
权威实名认证，身份真实买家放心。支付宝信任标识传递信任，让买家优先选择您。交易累计信用，成交越多信用越高，买家　更放心。
快速安全的支付方式
支付宝担保交易，让您的买家购物更放心；支付宝即时到账交易，让您收款更快速。
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全面支持中国12家主流银行，网银、支付宝卡通、邮政网汇e、他人代付，移动支付等各种支付方式，让您的买家付款更简单。
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5700万会员，每天2。6亿成交额的买方市场。免注册登录，给您共享会员信息。
稳定安全的系统和托管方
系统稳定，目前日交易笔数突破120万笔；您的资金由工商银行全额托管，安全可靠。
最贴心的全方位服务
7*24小时专业服务团队，为您提供全天候、个性化的专业服务。
丰富多样的网络营销方式
可优先参与支付宝给会员的各种市场活动，比如节日促销、行业活动等。
支付宝红包、积分，帮您自助式网站营销；邮件营销、搜索引擎推广，让用户第一时间找到您。
其他第三方支付平台：
财付通：财付通支持20多家国内银行借记卡等通过网上银行实时进行在线支付，为您提供覆盖国内银行卡用户最全面的第三方支付在线收款服务。
产品优势：
1）　覆盖90％银行卡用户：
持卡用户可以使用国内20多家银行的网上银行实现在线付款和对财付通账户进行充值。
2）　节省接入银行成本：
合作商家无需与多家银行一一接入，为商家缩减了系统开发和维护的成本，无需任何计算机及网络硬件和人力成本投入，在线即可轻松实现收付款。
3）　支付网关轻松接入：
财付通提供标准的接入说明文档，提供多种网络程序语言接入样例，接入更方便快捷。
4）　交易管理方便：
财付通提供交易订单管理，账户流水查询，财务对账，交易退款等相关服务。
商家申请财付通步骤：
1）　注册财付通账户
使用中介担保交易，您需要有一个财付通账户，如果您还没有，请先注册财付通；
2）　申请财付通商家资质
财付通中介商家接入交易密钥加密，保障网上通信安全可靠。安装数字证书后，即使您的个人账户、密码被盗取，仍可以保证您的账户资金绝对安全；
3）　财付通审核您的商家资质
财付通将在3个工作日内完成您的资质审核，我们会认真确认您提交的信息是否真实、合法，您的网站是否办有ICP备案等；
4）　获得财付通商家资质
财付通将会通过邮件的形式，将商家资质审核的结果通知您，并会在邮件内容中引导您进行技术集成开发；
5）　技术集成开发
通过邮件中的地址下载开发包，查看技术接口文档，根据业务进行开发。如果遇到问题，联系财付通解决。

快钱：
快钱人民币支付为您的客户提供了包括：银行卡支付、快钱账户支付、线下汇款、电话支付等多种支付途径，客户可以任意选择适合他们的支付方式。同时您还可以通过快钱支付平台向外付款，收付自如任您掌控。
为您提供货款到账实时通知、交易明细实时查询、随时提出提现申请以及订单管理等强大的账户管理功能，方便您的使用，提高您的工作效率，降低运营成本。
当然还有一些其他的支付平台，笔者认为开通支付宝是非常必要的措施之一，对于起来来说，能提供支付的方便以及提供支付宝的客源的引入是非常合算的。对于开通企业帐户的网络银行来说，对于一些中小企业笔者认为无需开通此项服务，最主要是银行的收费比较高。
13、销售统计分析

为网站的运营团队提供详尽的分析报表。为经营者的广告投放、网站阵列方式做出指导依据。
日、周、月、季营收（销售，预售，实收）报表
商品销售报表（汇总/明细）
商品类别销售报表（汇总/明细）

1、日、周、月总销量、订购人数、平均订购单价、累计会员数、新增会员数
2、订单数量、订单金额，可以按照每日、周、月进行查询和汇总。
4、网络订购部分，各种支付方式的订单金额汇总，可以设置起止日期进行查询和汇总。
5、所有订单均可进行按省份进行区域分布查询、汇总。
6、各种状态订单情况（订单取消、支付失败、配送终止、配送失败、配送成功）的数量、金额汇总。
7、会员订购清单一览表，按照金额、次数、最后一次购买距今时间，进行自动排序、统计比例

网站统计分析

来来访者IP、地区、来访时间进行跟踪统计