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家具网络营销实战兵法-第16部分
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第二节淘宝第一网商柠檬绿茶发展历程
上一节最主要讲如何宣传企业，如何进行造势，飞逸家具从一个小团体做到年营业额千万的企业，现在我们看淘宝第一网商，柠檬绿茶是如何从夫妻店发展成为一个260人的企业。
从“柠檬绿茶”成立到现在我们可以把其发展过程分为四个步骤：
步骤一：市场开拓与积累
从时间上看这一阶段是从03年8月“女柠檬”开始创业起，到05年3月1日，成立上海爱来屋信息技术有限公司这一段时间。
这段时间持续了2年，首先，一件幸运的事是，柠檬虽然算不上中国的第一批网商，但绝对算得上是淘宝的第一批进入者就进入了。不论是店铺的信誉度还是做一个网商的实际操作经验，都得到实质性的积累。
而另外这一时间段也是中国网络零售市场一个重要的变化时期，淘宝携免费之威成功取代了易趣老大的地位。而传统的B2C市场当当和卓越的地位被最终奠定。此后中国网络零售业进入爆发式增长期。
步骤二：网商向网企转变
这一步在整个柠檬绿茶的发展中至关重要。成功实现了网商向网企的转变后，柠檬绿茶在运营和管理以及企业品牌的塑造上实现了质的飞跃，为其以后的发展和扩张奠定了坚实的基础。这一变化对一个传统网商的影响主要体现在以下两方面：
企业结构和运营模式：在大部分网商还在以兴趣娱乐的心态兼职在淘宝开店经营的时候，女柠檬已决定做一个全职的网商了，并在05年3月1日成立上海爱来屋信息技术有限公司。目前柠檬绿茶的团队已经发展到260多人。下设市场营销中心、零售事业部、人事行政部、采购部、批发部、售后服务部、稽核部、仓储物流部、IT技术部等部门。凭借企业化的构架和企业化的运营模式，实现了效率的提升，增强了其竞争力。并通过对服务的提升，提高了用户的购物体验。庞大而完善的销售服务队伍，使得柠檬绿茶能够及时准确的掌握市场xxx进行业务的调整。而凭借其巨大的销售终端，这样的资源可以成为和强者资源整合的重要砝码。而通过与上游1000多家供应商的良好合作关系也保证了货源的数量和出货速度，同时在现金流方面也得到了保证。这种企业化的运作模式所带来的高效率和优势，试问还有什么样的网商可以相媲美。用柠檬绿茶的话说，他们是做好内功，做好管理，让网店上规模。
企业文化的构建：《基业长青》的作者吉姆·柯林斯一直在强调如何建立一个伟大并长盛不衰的公司？什么才是能经受时间考验的管理思想？这就是企业的文化，这就是被称为企业的灵魂的企业文化。不论是在客户定位上的“打造白领女士的网络超市”，还是在用人上的英雄不问出处，但求“踏实”。包括其对服务的重视以及其未来多元化的战略，都是这一企业文化的体现。其多达100人的客服团队，还有20人的专职售后服务团队，就是这一顾客至上的企业文化理念的体现。而当柠檬开始构建这所有的一切时，大部分的淘宝店主都还处在家庭式作坊时期。这一企业文化的树立，为其保持领先地位和未来的发展奠定了坚实的基础。
步骤三：品牌建立。
关于品牌的建立，本来是想将其放在第二个步骤，但是最终我还是把其放在第三个步骤。因为从柠檬绿茶的整个发展历程来看，其品牌的构建将包括两个方面，而个人认为第二个品牌构建的过程对其未来的影响更大。
网店品牌的建立：在淘宝最开始的那几年，整个平台可以说还处于原始状态。而中国互联网的诚信缺失也在这一刻得到最明显的体现。对于柠檬绿茶来说，其品牌的构建可以追溯到女柠檬全职做网商起。而上海爱来屋信息技术有限公司的成立，可以看作是一个标志。因为这不仅是对顾客的一个保证，通过公司化的管理和运营也保证了其产品来源的可靠性和安全性。截至2006年年底，它完成的生意是11万笔，这是它3年5个月的累计。而在2007年一年里，它完成了20万笔。显然，柠檬绿茶已经成为淘宝网的一颗明珠，一个典范。成为淘宝的NO。1可以看作其网店的品牌价值实现了一个突破的进展。在这时其变身为一个重要的渠道而不再仅仅是一个网店。而为了适应其多元化和进一步发展的要求，加之其对市场动态的超强把握，将品牌由其网店而扩展到其所经营的产品也成为必然的选择。
打造自有品牌：毫无疑问，自有品牌，我觉得这是必须的。凡是在第三方平台做网商的，自有品牌之路是一个非常好的选择。在这里用一个例子就可以看出，打造自有品牌的价值。本来是出于试探的考量，女柠檬决定在网店里卖瑜伽服，找了一个小厂来代工，却取得意想不到的结果。当这家工厂承接了柠檬绿茶的OEM订单，开始了正规的、有质量保证的、有时间约束的生产以后，工厂低估了网上的销售。到最后工厂不得不拿出其六个生产组中的4个组，专门为柠檬绿茶加工产品。从这个例子我们可以看出，其不但充分发挥品牌无形资产的优势。对渠道上下游的掌控力也可见一斑，通过以自有品牌进行销售，取得市场经营的主动权，不仅获得商业利润，还可以获得部分加工制造利润。增强了抗击市场风险的能力，并且实现从销售代理人到顾客的生产代理人的转变。
步骤四：多元化运营
关于多元化可以从三个方面来描述，而这三个方面又是紧密联系。正是成功的多元化经营，推动了柠檬绿茶的健康发展。当然这所有的一切，都与其前期在运营结构改造、文化的积累和品牌的打造有密不可分的关系。 产品的多元化：不论是对于柠檬绿茶这一网店，还是对于整个网络零售业的从业者来说，其只是一个渠道、一个终端。如果想使其价值最大化，通过横向扩张自己的商品线是一个必然的选择。而事实正如其所秉承的理念，“术有专攻、商者无域。”专攻者得万物之精髓，无地域者得天下之广袤。柠檬绿茶深谙此道，在保持化妆品经营优势的同时，大胆深入服装领域，并渐入鞋包、配饰等领域。通过多元经营，以各种资源的互动、互助、互补，在以实现做网络市场化妆品专柜为首要目标的经营中，逐步为实现成为网络市场中的女性白领超市奠定了稳步的基础，实现了规模扩张和多赢发展。而正是通过多元化经营，使其再次轻易的跳过了发展中的又一瓶颈。
商业模式的多元化：其实不论我们怎么想，每天10000笔交易量，要养活一个200多人的团队都是很让人头痛的一件事。因而其开拓新的营销模式就成了柠檬绿茶发展的一个必然选择，而就目前来说，其所推出 “柠檬绿茶会员社区”网站和购物论坛，并不是作为独立的B2C网站而运作，而是作为其淘宝大本营的辅助性网站，补充淘宝网无法满足的特殊需求，从而增强网店的购物体验，牢牢抓住客户。这样开拓性的新模式可谓高明，将提供“平台”服务的淘宝，和定位于“渠道”的柠檬绿茶更有效的结合起来。如果说马云要做的网络“沃尔玛”，其提供的“煤、电、油”这类基础设施，在现实中或许比较像一家商业地产公司，而柠檬绿茶新的商业模式，完全将“平台”与“渠道”有机的集合起来，“柠檬绿茶”却做到更像一个沃尔玛。
渠道的多元化：当一个网店的销售量突破某一个限定的时候，必然会有一些变化。而对于一个零售终端来说，其有面临连个选择，一个是横向扩张，拉长其产品线；另一个选择是，向渠道的上下游延伸，提高其利润空间。而这里我们关注的最后一点就是其对渠道的整合和重建。而渠道的多元化最早可以追溯到04年8月28日，柠檬绿茶的第一家实体店铺在上海人民广场华盛街开业。而随着业务规模的扩大，对渠道的多元化的尝试就没有停止过。通过自建的的批发平台进军B2B行业，通过自建的B2C平台进一步提升了终端的竞争力。而通过与上游渠道的深化合作，其获得了更大的价格优势和更快的反应速度。
网商如何建立核心竞争力
王维栋认为，柠檬绿茶之所以能成为淘宝网上最大的网店，其核心竞争力在三个方面：创业团队、对客户的重视以及对于市场的灵敏反应。
作为在C2C电子商务平台上的第一批创业者，王维栋认为，买家对于网店的成功是至关重要的。他把柠檬绿茶定位为“网络市场女性白领超市”，通过对这一市场的长期专注，建立起了敏锐的市场触角和强大的人气，逐步从一个500元起家的小网店成长为今日的规模。
王维栋透露，柠檬绿茶如今有260多名员工，其中客服团队就有100多人，还有20人专门负责售后服务。由于和客户的直接沟通和广泛接触，使得柠檬绿茶能够及时准确的掌握市场动向进行业务的调整。而与上游1000多家供应商的良好合作关系也保证了货源的数量和出货速度，在现金流方面也得到了保证。“供应商给我们的账期可以达到1个月”王维栋对与上游供应商之间的合作颇为满意。
而由于柠檬绿茶的诞生、发展和壮大无不在淘宝等交易平台之上，而其08年下半年开始分别推出 “柠檬绿茶会员社区”网站和购物论坛，对此外界颇为关注，有人认为柠檬绿茶有意淡化淘宝概念。王维栋认为，淘宝是平台，柠檬绿茶更侧重于其“渠道”的定位，只是作为淘宝的最大的一个卖家而已，两者本身并没有冲突。他解释称，社区和论坛都只是作为淘宝网的辅助网站，补充一些淘宝无法满足的特殊需求，比如：专家的指导建议、会员的自我展示和会员之间的交流等等，自建网站本身都不直接进行交易，顾客最终还是在淘宝等网店成交。“淘宝网占国内整个C2C电子商务市场80％以上的份额，柠檬绿茶绝大部分交易都是在淘宝上完成的，所以淘宝将会是我们长期依赖的重要合作伙伴。”他表示。
据了解，柠檬绿茶如今的业务涉及化妆品、服装、饰品、居家用品、鞋包、玩具、手表、食品等，是淘宝上产品最全的网店。早在2003年还在上海开设了实体店铺作为网店销售的补充。关于柠檬绿茶的业务规划，王维栋向网易科技表示，正是由于其自身定位的考虑，短期内还是以白领女性市场为主，但未来还是会考虑更加多元化的发展模式，让用户一站式完成多样化的购物体验。“我们的目标就是打造网络市场中的沃尔玛”，王维栋对柠檬绿茶的未来很有信心。
第三节励精图治继往开来
经济全球化为家具产业的发展创造了良好的国际环境，中国经济的持续高速发展，使中国家具业面临着又一黄金发展时期。如果说前十年中国家具业是以量的扩张为主体，那么今后则应以质的提高为主导。在国家宏观调控政策的指引下，家具生产和出口的增速已经呈现出逐步递减的趋势，预计将逐渐回落到一个比较合理的水平，以同国民经济发展和国际市场的需求相适应。为此今后十年中国家具行业的发展目标应当确立为：稳步提高生产制造能力、不断提高产品品质，实现由家具制造和出口大国向制造与出口强国的跨越。
1、 以设计为龙头，以科技创新为动力，推动产业升级
家具既是耐用消费品，也是室内陈设品，具有艺术欣赏价值。因此可以说，设计是家具的灵魂，是带动行业发展的龙头。2000年9月14日，中国家具协会三届二次理事会通过了《家具设计专利保护试行办法》，对保护知识产权、推动设计水平提高起到了促进作用。最近几年推出的“金斧设计大奖”，同样旨在营造重视家具设计、参与家具设计的氛围。各个企业亦应在强化设计方面采取一些行之有效的措施。
同时，走新型工业化道路必须继续引进先进设备和技术，加快用高新技术改造传统产业的步伐，不断提高原始创新能力、继承创新能力和引进消化再创新能力，形成企业为主导的创新机制，不断推动产业升级。
2、加强管理和品牌建设，不断提高经济效益
中国家具产业前十年的发展是以量的扩张为基本特征的，企业管理还处于较低水平。据中国经济普查资料显示，截至2004年底，全国家具行业人均年产值为12。66万元，规模以上企业人均年产值为17。78万元，远远低于发达国家年人均100万元左右的水平。因此，提高管理水平是实现战略目标的重要环节。要引进现代管理制度，聘请专业管理人才，并提高家族企业管理者的能力和水平，向管理要效益，力争通过5…10年努力，使我们的劳动生产率达到国际平均水平。同时，要加强品牌建设，大企业、知名企业要做大做强，并采取兼并、重组、上市融资等形式创建一批大型企业。中小企业要做专做精，做出特色。通过大中小企业的不同定位，形成合理的企业群体结构，适应经济全球化的要求，提高企业在国际上的竞争力。
3、加速人才培养和引进，形成多元的人才渠道和培养方式
产业要优化、要升级，企业要提高竞争力，迫切需要提高专业技术、管理人才特别是高技能人才的整体素质。要加大与国外设计机构及家具企业紧密合作、直接引进国外设计人才、通过大专院校和企业自身培养人才工作的力度，并通过输送到国外专业机构和国内著名院校深造的方式，培养家具企业的高级管理人才。我们要积极贯彻国务院《关于进一步加强高技能人才工作的意见》，继续开展多种形式的培训，为企业提供源源不断的合格的技术工人，鼓励技能劳动者参加培训和考核，开展技术交流，参与技术革新和攻关，为劳动者实现技能成才开辟广阔空间。
4、完善与制订行业标准，强化环保意识，努力节约资源
家具行业过去制定的标准不仅存在严重滞后、不符合现行状况的问题，更枉谈与国际标准接轨。在经济全球化进程中，必须根据新形势进行修订，有的还要重新制定，以适应国际化的要求。家具产业的发展是以物质资源消耗为支撑的，因此，我们要合理利用现有资源，特别是实木、软体、金属等家具企业，更要采取切实措施，通过精细化管理节省资源，通过设计环节巧用资源，努力降低资源消耗，把节能做到最大化，把资源、能源消耗控制到最小化。同时要加强对新型材料的开发和利用，在节省资源、保护环境的同时，增加家具产品的花色品种，创造新的利润增长点。
5、积极扩大内需，促进城乡市场繁荣
在全面建设小康社会的进程中，国内城乡市场将不断扩大，“内需”也将成为最大的市场。市场流通将由城市分割向城乡一体化发展，特别是二三级市场，将得到不断完善，一个现代化的流通业态将逐步形成。目前国内销售占全国家具总产值的70％多，但2006年人均消费约30美元，仅相当世界人均年销量的60％，比欧美国家的年人均200…400美元还相差甚远。可以预见，未来中国将成为仅次于美国的第二大家具市场。 随着中国中产阶级特别是时尚人群的迅速增长，对进口家具的需求将不断增长。2005年我们对进口家具实行免税，鼓励进口，也会从另一个侧面促进国内市场的繁荣与发展。
6、加强国际交流与合作，让中国家具融入世界
世界家具联合会的宗旨是“促进全球范围内家具行业的利益，消除所有家具及其生产原料的贸易壁垒，促进全球范围内家具行业协会之间以及企业之间的合作”，提得很好。中国家具协会愿意与各国各地的家具协会和企业加强交流与合作。尽管中国制造业成本不断增长，但由于基础设施完善，劳动力素质不断提高，中国仍然是综合成本较低的国家，也是未来全球最大的市场之一。我们竭诚欢迎外资企业继续向中国转移，特别是向中国 东北和中西部转移。同时，中国家具制造业将继续为国际市场提供物美价廉的家具产品，满足国际市场的需求。为适应经济全球化的需要，中国的家具生产和流通企业也需要逐步走向世界，到国外投资建点、设厂，融入世界家具大家庭之中。中国实行改革开放已经接近30个春秋，中国家具业近十年的高速发展，受益于国内良好的经济环境和整体氛围，也以港台和欧美等海外资本的进入为发端，是全球经济一体化的必然结果。未来十年，预计将会有更多的国际资本进入中国市场。因此完全可以预见，中国家具业将会面临新的一轮竞争、挑战和发展机遇，与国际同行间的合作也将在更深更广的层次上展开。创造和谐、共赢的局面，是世界各国家具业同仁共同的使命，也是中国家具行业历史性的必然选择，让我们携起手来，共促家具行业的长久发展，共创世界家具发展史的崭新篇章。
参考书目：
需要exe格式的文件请访问。jiulingmarine。，里面有各种图表和图片。
上海图书馆所有关于家具的书都看过，吸取了很多经验，具体不指明了，以后有机会整理。所以看这本完整版本的电子书等于看10本家具专业书＋6本网络营销书＋3本职业规划书＋3本专业销售＋2本心理学！所以这本书的定价也不会低，里面的内容也非常详细，非常简练。有米的朋友可以出手了：
同时我也在负责网络联盟的推广，手里也有一些数据分析的东西，所以想入行的朋友可以交流交流。有合作的机会最好。目前在运营的网站。jiulingmarine。 流量增长还不错，不为自己做广告，谁还有义务帮你去营销吗！自己得花时间喊几声！让大家都知道我这个网站！
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