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谈判-第16部分
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“都是这些邪恶的外资，还有一些极少数的贪官污吏，害得国家很多民族资产外流。”白雪气愤地说，“我有点明白龙叔的意思了。我们要回到与现在的艾洁并驾齐驱的局势，或者超过艾洁，有点难了。那需要我们从内部一步一步地改革建设推动。可是，我们可以阻碍艾洁达到60％的增长，让四大天王输了这场对赌。可是外资收购了艾洁，对我们净洁就会好吗？”
“不好。第一，艾洁本身也是我们的民族品牌资产，他们输了，又一个民族品牌给国外了。第二，外资收购艾洁的目的，还是为了他们本身的洗涤品牌在中国更强大。他们以前也和我们谈过，只是我们没有给他们机会。就算是我们这一仗暂时赢了艾洁，后面的战争直接面对外资，也会更加艰巨。所以，我们内部的改造一定不能慢。但是，不能不赢艾洁，否则我们自己就先死了。艾洁利益局面复杂，管理层并不能决定艾洁的命运。不像我们，股权单一，净洁就是我们说了算。要钱有钱，要地有地，不求人，这边政府也支持我们，才没有让外资乘虚而入。艾洁即便赢了这次，那些人还会让艾洁输了下一次，直到这些人和外资一起把艾洁瓜分了为止。所以，不用怜悯他们，要狠狠地赢下这一仗。我们净洁，将是民族品牌最后的桥头堡。”
“好，龙叔，怎么赢？”白雪摩拳擦掌。
“爸，咱们怎么赢？”龙潜也走到跟前，他听得也越来越认真了。
“赢的办法，就是阻碍他们60％的增长。据我所知，他们聘请的那个销售专家，在内部制订了100％的增长计划，用高出目标快一倍的增长计划，制造出非常高的预算。他们妄图凭借这次机会，乘机吞并各处地方洗涤品牌，来一次大洗牌。来势汹汹啊！可惜，如意算盘打错了，净洁是一面旗帜，只要净洁没有倒下去，其他品牌都不愿意轻易让手。100％的增长计划，是一个非常好的办法，可是风险太大了。如果目标没达到，预算都花出去了，艾洁就真的要死了。所以，要打败艾洁的办法，就是净洁挺住，坚强地挺住。在他们的打击下，绝不倒下。尤其是湖南这块市场，是我们净洁的标志，如果湖南输了，净洁就输了。知道吗？这其实是一场心理较量，信心的战争。我们只有让行业里其他品牌看到我们净洁能坚挺，他们就愿意一起坚持下去。否则，如果他们觉得净洁挺不住，他们就害怕自己将来也挺不住，就会趁还有价值的时候，把公司卖掉了。如果都卖掉了，只剩下净洁一家公司与艾洁背后的集团抗争，就麻烦了。到那时，他们用钱砸，也可以把我们给砸死。”
“那陈梦在好生活这一次反击，会对这场心理战有帮助吗？”白雪问。
“当然有。净洁能挺住的最好表现，就是在市场上的良好表现。好生活这一次，不但陈列上胜利，还推出了新品，推出了洗涤中心这样的主货架。这是我们净洁坚挺的完美表现。其他客户，新一佳、家润多，我们经营多年，在里面的客情基础还比较浓厚，看着好生活我们做得不错，我们在那儿翻身也就快了。”
“爸，那是不是说，依靠陈梦，这样下去，我们稳赢了？”
“根据我和陈梦的计划，先赢好生活给郑奇施加压力，先让郑奇待不安宁。然后培训新型销售团队全省出击抢客户，借着洗涤中心的主货架计划与洗手液新品，在全省全面反攻。郑奇在湖南的棋局里，徐东是颗不能忽视的棋子，如果再在徐东这颗棋子上面赢下一城，艾洁的心理战线基本就保不住了。那个时候，郑奇想待在湖南也难，四大天王要向背后的主人交代，郑奇保证是背黑锅的第一选择。”
“那好啊，看样子我们就要赢了。有陈梦我们就放心了。”龙潜放下心来，他心里当然想净洁赢，更想轻松地赢。他的心，还没有为接受更激烈的战争作好准备。
“怎么可能？这样就行了？不会这么简单吧？奇了怪了，郑奇开始来势汹汹，怎么这几个月都没有什么大动作？他会不会有什么阴谋？”白雪提出疑问。
“这个问题，我也在想。郑奇，郑奇，名字就奇怪。正与奇。”龙王摊开两只手反复地看，仿佛一只手代表正，一只手代表奇，“他的奇，我倒是常见，正呢？”
“以正合，以奇胜？”白雪说，“我听过这句话。”
“以正合，以奇胜，难道他这几个月也在做基础工作？虽然他胜了一仗，但是艾洁在湖南的日子不长，基础很薄弱。如果他连续出招，我反而不怕。如果他正在补足基础工作，那下面的战争，将更加难。你们要重视，作好准备。”
“放心吧，董事长，我一定不会让他看扁。”
“嗯，我也是，爸。”
“哈哈，和郑奇的战争，你们倒不必参与，靠陈梦就行了。你们俩的任务更加重要，改革我们内部。明天约一下ERP供应商，谈谈看。”
“好的。”白雪与龙潜齐声答应。
两人一同告别龙王出来，并肩走在走廊上，鞋底擦着地板，一声声，那么合拍。分别的路口，两个人都有点不舍。
“龙潜，你怕不怕？”
“不怕，谢谢你，白雪姐。”
“不用谢，姐喜欢和你一起战斗的感觉。”
看着白雪上车离去，龙潜让保安把自己的车开了过来。想了想，便往医院方向开了过去。
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第十三章 组织的牺牲品
程程与小韩面对面坐在办公室里，无精打采。
“看什么看？”程程特烦小韩那一脸无赖相，坐没坐相，就知道看着自己嬉皮笑脸。
“程程，你现在看起来好好看呢，有点像昨晚那个美女。”
“昨晚哪个美女，你昨晚干什么去了？”
“昨晚，徐总请好生活仓库物流中心的胡总，在市里最好的一个五星级酒店里吃饭唱歌，还有好多妹妹陪呢！哇噻，我们一人一个，跟我的那一个，好漂亮。嘻嘻，长得跟你特别像，抱了我一晚上呢。”
“什么？呸！恶心，恶心！”程程拿起一份文件夹，朝他的脑袋猛击。
“哎哟，哎哟，只是跟你长得像嘛，打我干什么？我说，五星级酒店就是不一样，比我以前在温州休闲里看到的漂亮多了。”
“还说，还说。”程程继续打，小韩用手无力地招架着。
“对了，为什么要去找这个管仓库物流的？他又不管合同，又不管门店陈列？我们又不是通过他们总仓送货的，为什么要找他？说！”程程暂停。
小韩马上从凳子里跳起来，说：“因为这个胡总，是好生活董事长田望的表弟，当年一起创办好生活。后来，田望让他单独出来管理所有好生活的物流，修建了物流园。每次我们去好生活总部，都会在路上看到这个物流园的牌子呢。徐总给我说，他花了很多精力，才找到这么个人。”
“采购是傻瓜？隐权力？”
“可能是吧，哈哈，那个家伙又色又嚣张，叫嚣好生活上下没有他摆不平的事情。徐总给他点了两个小姐陪他唱歌，他还过来抢我的。我郁闷死了，又不敢不放手。”小韩继续说。
“哼，你们这些龌龊事情，不要和我说。”
“可是，我不说我郁闷啊，需要说出来发泄啊。你说我在那里找一个像你的妹妹，容易吗？还要跟我抢。哎呀……”话还没有说完，小韩已经中了程程扔过来的暗器，程程怒发冲冠地跑过来要揍他，小韩吓得赶紧跑。
“干什么！老大不在就瞎闹是不是，没事过来帮忙。”长沙的袁经理抱着一个绿色的大箱子进门。
“这是什么？”两个人围着他。
袁经理把这个大箱子放在地上，摸索折腾，很快这个箱子就被立起来，一米多高，里面居然是七款艾洁卖得最好的洗涤产品，每一个产品都立在一个格子里，箱子的底部，居然还放了两包洗衣粉，还有一些小本子和笔。从正面看过去，就是一个陈列架，架子里是产品，架子上是艾洁的VI，里面的产品与架子的颜色相得益彰。
“我靠，这不是变变……汽车人？”小韩说道。
程程白了他一眼，问道：“袁经理，这是外面的陈列架吗？为什么还要洗衣粉与小本子和笔。”
“这是老大研究了好几个月的东西，可惜，昨天他去北京了，没有看到成果啊。买过去是一个箱子，打开又有陈列又有产品，还有赠品，你们觉得卖到中小超市怎么样？产品、促销、陈列一竿子全部解决。”
“好啊！好啊！取名字没，潘多拉魔盒？”程程说。
“变形金刚！”小韩说。
“你俩别争了，还是让老大亲自取吧！我现在要赶去北京，把这个送给老大。小韩，你帮我抬上飞机，程程，你继续去做好徐东的工作。我来不及给其他销售助理安排工作，你转告他们，小店也好，家乐福、沃尔玛这些门店也好，都给我保持住优势。等我回来。”
“袁经理，不就是去几天吗？怕什么？”程程疑惑地问。
“几天？谁知道呢？老大昨天走的时候，可没有说是几天。给我交代了好多东西，差不多够写一个本子了。感觉像不再回来了一样。”
“怎么可能啊？湖南这么大一个团队，二级城市的兄弟们，他不回来谁管得了？你说是不是，小韩。”
小韩关心的不是工作，而是在想，如果郑奇告别了，陈梦会怎么样？根本没有听清程程的问话。
“啊？可能吧。”小韩应付说。
“谁把你招进来的？谁教你了那么多东西的？忘恩负义的家伙！”程程说。
“我当年在江湖上混的时候，出卖朋友的人都常常把这些话挂在嘴上，嘴上不说话的，往往是最讲义气的。我看你们这些嘴巴甜的家伙，最有可能出卖老大。”
“你……就知道跟我作对。”
“好了，老大又没有做什么对不住公司的，什么出卖不出卖的，多难听。时间不多了。程程去楼下给我叫个出租车，你帮我整理好，抬下去。”袁经理安排。
小韩送袁经理去了机场，程程一个人回到公司，准备收拾收拾去徐东那里。看看他昨晚找好生活的效果如何。电话突然响起。
“爸。”程程捂着手机，悄悄说，“怎么这个时候打电话来了。什么？郑奇？……”程程陷入恐慌。
郑奇坐在会议室里，将手提包放在旁边。正面只有两个人，一个是二天王，一个是胡一。“郑奇啊，刚才听了你的报告，除了你前期对净洁的战争胜了一个台阶之外，这3个月你没有做什么事啊？连个像样的促销也没有做。这是什么原因呢？是不是疲了？或者是在市场上找不到机会？”二天王先发问。
“刚才我在报告里阐述了。这3个月的主要工作，就是巩固第一阶段的胜利。虽然胜了龙王的长蛇阵，但是我们的基础还很薄弱。很多城市渠道门店都还有净洁很好的基础。我这3个月招聘了8个销售经理，培训了20个业务员，40个促销员，把所有城市的客户和重要采购都拜访了一遍，带着团队把艾洁公司的关怀传达到每一个终端。这个时候，如果再大力做促销冲销量，会把我们刚刚取得的市场优势透支掉。当初第一战在渠道上的备货还没有完全消化掉。再做促销什么的，最后只会变成在渠道上囤货。让我们刚刚拉过来的渠道商们，看到艾洁的货合理健康地周转起来，才是最重要的。”
二天王是做销售出身的，哪能不知道这些。给胡一使了个眼色。
胡一犹豫了半天：“郑奇，我们做销售也还有一招，叫做乘胜追击。现在净洁被打得落荒而逃，你应该乘胜追击。”
“是可以乘胜追击，那也要等到我们渠道基础再牢一点。”
“好了，郑奇讲得也有道理。”二天王对胡一说的话不满意，打断说，“郑奇啊，我听说湖南有个零售连锁系统，叫好生活连锁。有100多家，分布全省，应该是湖南最重要的连锁系统了，比家润多、新一佳店多很多倍。最近净洁在里面的动作很大，而且取得很好的优势。你是不是也疏忽了，让净洁在这个系统里做大了？”
“好生活店是最多的，但是不是最重要的，还不清楚。好生活门店大小不一，单店质量并不好，整个系统的销售并不比家润多、新一佳多。净洁是在里面有非常大的投入。请看这些图片。”
郑奇把净洁在好生活里的主通道地堆、洗手液新品、主货架洗涤中心的照片都放出来。很晃眼睛。
胡一忍不住说：“郑奇，你怎么能……你怎么能……让净洁做成这样？”胡一的第一个怎么能的意思是，你怎么能在公司正要找你垫背，给你安莫须有罪名的时候，主动拿出这样的铁证，来证明自己的业绩差。这不是给公司找理由吗？第二个怎么能，当然是顺应公司的要求，给郑奇找麻烦了。
“你难道就没有什么作为吗？”胡一接着问。
“有啊。开始我听说好生活采购是龙王的干儿子，还不大信。结果，你看看吧，这是他们给我签的合同条件。去年我们总共才卖100万，他收我们8万合同费用。今年还没怎么卖，他就要收我们40多万。”郑奇拿出合同复印件，递给胡一。胡一看完，递给二天王。
二天王，看了一眼，就放在桌上，用烟灰缸压住。胡一看二天王这意思，就明白了。
“郑奇啊，有时候是这样。我们做销售久了就会发现，有的市场有这样那样的困难，其实都是人的困难。你看，只要我们换一个人，这个市场马上就会发生变化。就好比你替换别人刚到湖南那一阵一样，市场马上就有变化。你说呢？”
“不是吧？领导，你觉得换一个人，可以把这个40多万的合同搞定？”
胡一回答不了。
二天王看谈得没有效果，拿出一支烟，指指门外，示意他要出去抽烟。走的时候，随手将合同复印件拿走了。
“胡一，到底什么意思？”郑奇狮吼功。
胡一第一次被郑奇直呼其名，以为自己的心事被发现了一般，猛地震了一下。
“郑奇，我们也知道你的困难，也知道你的做法有道理。可是，公司现在要的是，艾洁在湖南迅速增长，净洁猛然垮台。如果拖下去，我们是可以把基础打好，把渠道建设够。但净洁死不了，会耽误公司在全国的一局棋。”
“要净洁猛然垮台，不顾渠道力量薄弱？老师，这你以前可没有教我，该怎么做才能做到这一点？”
“我告诉过你，现代营销，要研究消费者，研究品牌。品牌的力量是伟大的。如果，我们在湖南卫视上投几个月，品牌起来就快多了。”
“老师，你也教过我，如果要投广告做品牌，一定要有足够的渠道基础，才能事半功倍。而且，投广告费用贵多了，好多个40万呢！现在我连好生活这40万都给不起。”
“不要给我说那个40万，就是给你40万，你也做不好好生活。如果那个采购不攻克掉，给多少钱，也是白搭。”
“老师，你觉得换一个人，就可以攻克掉这个采购？”
“不换，你能吗？”
郑奇摇摇头，说道：“老师面前，我不说大话。我可以试试，但未必绝对能。可我也想不出，换谁，能够比我还强，能够绝对能。”
“换人不是目的，可是公司要个交代。”
郑奇叹气，想了一会儿：“我可以答应给公司交代，但我希望领导能给我一个说法，并不是我无能。”
“我知道。没想到你居然能拿到那份合同，这充分说明了竞争情况的严峻性，也说明了你的聪明机智。我想二天王能够好好考虑。放心，只要你能够给公司一个交代，公司绝对能给你一个交代。换个省，去做一年，只要艾洁没垮，我保你升一级。”
“老师，陈梦在那里，我真的不想走。”
“郑奇，你的未来不比我差。从今天起，你不再是我的弟子，你是我的兄弟。我愿意在未来好好地送你一程，让你爬到更高的位置。”
“呵呵，老师就是老师嘛，不要觉得欠我人情了。”
“不是欠人情，我怕将来，我要你帮忙了。就算拜托我的后事，不是死了过后的事，是老了以后的事。”
“我真看不出，为什么一定要我走，才能交代。这里面到底有什么？”
“你看过井吗？我老家就有一口井，不大，口不宽，只像一个大几倍的碗一样。里面的水很平静很安宁，就算是有风，它也不会起浪。从来不让人感到害怕。我们几个小伙伴常常在井口玩，把井水当成镜子，去照自己的样子。直到有一天，一个小伙伴不小心掉进去以后，我们才知道，这个平静的表面下，它到底有多深。那个小伙伴十几岁了，游泳很好，可以沿着我家门口的江游个圈。可是，掉在这个井里后，他再也没有爬起来。郑奇，相信我，看不见底的地方，一定很深。”
“好吧。老师，难得你这么关照我。我答应给你一个完美的交代，不但愿意承担全部责任，还可以把我未来的想法，对净洁的攻击浪潮，全部呈现出来。这样，你不但可以对井底那些人有个交代，还可以给他们展望一个有信心的未来。”
“郑奇，委屈你了。”胡一握着郑奇的手说。
“我掉井里了嘛。”郑奇苦笑。
“放心，对高层内部，我们这么解释，我相信二天王也清楚。对外，我会宣传说，你做得不错，升调到更重要的市场。北京、上海、广州、深圳、武汉、成都，这些都比湖南大，你任意选。”
二天王在外面抽了支烟，往湖南打了一个电话。又翻看了合同很久，最后走了进来。
“怎样了？你们要不要也出去休息下？”
胡一站起来说：“不用了，谈完了。”
郑奇也站起来，对二天王说：“我做得不好，希望公司指导！”然后出门去了。
“郑奇会发邮件，做自我批评，并申请调离。”胡一对二天王汇报。
“胡一啊，不着急，再等等吧。我们还有个客人，在路上呢。”
“客人？”胡一纳闷。
袁经理一下飞机就给郑奇打电话，告诉郑奇他把样品送过来了。郑奇很想说，不用了，已经尘埃落定了。可是，让公司看看也好，这毕竟也是下一步对净洁反击的重要手段。
看来，艾洁这口井的确深，自己这放大镜效应在公司这里起不了任何作用。放大镜技巧，就是抓住众多因素中，最不合理的那一小部分，并将之放大，彰显出对方方案的合理之处，加之利用，已达到谈判目的。
好比好生活这个合同，对公司怎么解释采购不支持、谈判困难都没有用，远远没有拿到一份不可思议的合同开价来得震撼。
郑奇相信，这份合同可以让胡一让二天王理解在湖南的困难，并不是投广告做促销冲销量那么简单。在渠道上的压力，不是3个月5个月或者用钱和品牌就能解决的。好比好生活的这个合同，品牌再好，仍然如此。
郑奇对湖南有清醒的认识，打好渠道基础，培养团队，厚积薄发比什么都重要。郑奇原打算用放大镜技巧说服公司，给他支持，然后再在好生活的隐权力系统里，用一次放大镜，拿下好生活。同时，袁经理那里的那个样品，让公司支持他1000个，铺到湖南的市场上，绝对是对净洁的致命一击。湖南这个省，超市就那么几个系统，家润多、新一佳、好生活，还有就是家乐福、沃尔玛，在这里面的竞争，只要有钱有方法，品牌的作用会被削减，陈列促销相当起效果，也意味着战争将不会停止。
但是，湖南这个市场里，还有大批的中小超市，他们才是分布全省的真正零售终端力量。抢占这里，才是最不容易被攻击的。郑奇设计的那个盒子，既有促销帮助卖进，又有产品线有陈列架，可以在中小超市里宣传品牌。想想，若湖南有成千上万个这样的盒子立在各二级城市、各县城甚至乡镇的中小超市里，比在湖南卫视投广告便宜得多，效果也好得多。
铺店，这是个浩大的工程，郑奇这几个月培养的团队与渠道商，就要发挥作用了。养兵千日用兵一时。陈梦虽然也在培养团队开发客户，但她还只是表面，抓住好生活不放，抓住几个大超市不放，培训团队也只是激励士气，教些现代营销理论。
而郑奇，不但在培训，还在建设组织。在每个城市、县城、乡镇，与渠道分销商一起，实行销售人员加区域市场加渠道分销商的有效捆绑，在建设的过程中，就开始在市场上走访了，与中小超市慢慢建立起了客情。只要新计划一出来，分销商先回款，然后与销售人员一起，将“魔盒”放入事先准备好的终端。可以说，郑奇要在3个月的准备后，一夜之间，让湖南市场换新颜。
等净洁反应过来，他们半年都补不回来了！然后再在好生活击退他们，净洁就只有等着慢慢死去了。
可惜，当郑奇将放大镜放在胡一与二天王面前的时候，他们根本就没有在意，他们更加关心的，是给深井的底部，塞一个孩子下去。
就像胡一讲的那个故事，今天的郑奇，就成了那个掉下井的孩子。
郑奇把自己关在酒店里，写那份检讨�
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