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谈判-第19部分
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“市场份额，难道市场份额要用钱买吗？能满足利润要求吗？”
“那你直接把所有营销费用都砍了，广告不做了，营销部的奖金全取消，全变成你的利润得了。”
龙潜不由得挠头，他多么想抓住他们一个个地问清楚，到底他们谁支持这个计划，谁不支持？
“李叔，白姐，你们别争了，消消气，外面员工看着呢。”龙潜虽然是总经理，在他们面前还是人微言轻。
两个人面红耳赤，谁也不想让。
“干脆我不干了，让给你，行了吧？”
“当时也说好，营销部要招聘几个总监的，你也别想用这些办法赖掉。”
“谁赖掉？谁赖掉？招，招，明天我就找猎头公司，给你招回来。找个市场总监，销售总监，行了吧？”
“那好，我就等着你招回来。”白雪把文件往桌上一扔，身上的中长大衣呼地一裹，先出门去了。
接着李强也赌气，“赶紧签。”龙潜赶紧在文件上签字。然后李强也出去了。
剩下龙潜一个人，站在办公桌后，孤立无援。
龙潜想了想，走到楼上龙王的办公室。龙王正与老马在品红酒。以前他们打江山的时候，大碗大碗地干白酒文人小说下载，现在也讲究起来，要品品红酒的滋味。
看着龙潜进来，老马很知趣地先走了。
龙潜一屁股坐在龙王面前，屁股还没落定，先叹了一口气。
“怎么样，这个位置不好坐吧。不好坐，就对了。”
“刚才李叔与白雪吵……”
龙王打断他：“不要告诉我，不要把我扯进去。这座大厦里，吵架的事情，我从来没有看到过。”
龙潜先“啊”了一声，然后想了想说：“可你没看到过，不代表没发生过吧。”
“哈哈，对，我没有看到过，还真就代表没有发生过。你不懂，等你懂了，你总经理的位置就坐出味道来了。”
龙潜琢磨半天也不懂这句话，瞅见桌上有笔和纸，就拿过来记下。
“哈哈。”龙王笑得更得意，“也对，也对。现在不懂，以后总能懂。”
这个时候，秘书跑进来给龙王报告。陈梦已经出院，今天到医院，人已经走了。
爷俩一对眼，龙潜把纸撕下来，就往门外走。
龙王示意秘书退下，端起桌上的红酒，又深深地品了一口。有味了，有味了。
龙潜走到电梯口，碰到找龙王的白雪。白雪看见龙潜拿着一张纸边走边看，就伸手抓过来。
“这是什么呀？”
“你知道什么意思吗？”
“董事长没看见的争吵，就代表没有争吵？什么东西啊？你写这个干什么？”
“哎，你别问写这个干什么，你说你知道什么意思吗？”
“没看见就代表没有，就因为是董事长？切，我没时间给你浪费。”白雪抱着文件夹走了。
龙潜下到一楼，陈梦办公室没人，会议室里瞧过去，倒是人满满的，但是挺安静的。
龙潜轻轻推门进去，一屋子人都抬头望他。
“总经理？”有人先喊起来。
“哦，没事，我路过，看里面这么安静，就好奇进来看看。”
“我们正在写工作计划，拓展策略呢。”有人回答。
“好，好。”龙潜应付着，走到陈梦面前，“这么快就出院了，身体养好了吗？”
陈梦也是抱着文件夹，抬起头，平静地看着他说：“好多了。谢谢总经理关心。”
龙潜有点不自在，说：“可以出去说说吗？”
“难得现在艾洁郑奇不在，这是我们反扑的好时机。我们刚刚开完会，布置完任务，大家都在埋头想自己的工作策略。我也走不开啊。”
“主要是我有个问题想要请教你一下。你就出来一下好不好？”
“什么问题？说出来大家都听听嘛。”陈梦害怕，他会问他的钻戒放哪里了。匆匆忙忙，还真不记得把那戒指放哪里了。
“呃。”龙潜支支吾吾，他是心里有鬼的人，看大家都盯着，就在身上乱抓，就抓出那张纸条了。
陈梦接过来一看，问：“这是问题？”
“是啊，今天董事长告诉我的，我不太明白，所以过来请教请教你。”
陈梦一脸好笑地看着他，龙潜有点兴奋：“你知道？”
“这是一种领导者策略。到我办公室里说吧。”
陈梦走前面，龙潜走后面。第一次有这么强烈的求知欲。
“准确地说，是一种中国人的领导策略。你听过宰相肚里能撑船吗，你听过难得糊涂吗？”
“你的意思是，当领导要装糊涂？”
“某些方面吧！这句话董事长不会无缘无故地告诉你的，先给我讲讲背景？”
“说起来有些不大好，今天白雪与李强叔因为招聘总监的事情吵了起来。我想去告诉爸爸，可惜爸爸他不愿意听。他说，他没看见就代表没有争吵。我不懂，他说等我懂了，我就会做总经理了。我觉得很重要，就抄下来问问你。”龙潜还是有些单纯的狡猾，不愿意告诉陈梦，李强与白雪是因为她吵起来的。
“一个组织的内部，可能会有一些争吵，意见上的分歧与探讨嘛。就算是很恶劣的帮派利益之争，也很正常。组织的内部需要分歧需要辩论需要良性的竞争，要妥善处理这些争吵，不要动不动就拿上台面，上纲上线，报告领导。领导知道了，反而不知道怎么办。不处理吧，双方都看着你，处理吧，又能得罪谁？李强与白雪这样的争吵就属于良性范围内的内部竞争，他们自己也能控制自己。作为一个组织的领导，要区别这种争吵是良性的还是恶性的，善于处理。龙王说的大概就是这些意思。”
“有点复杂，不过，也有点懂了。你知道的真多。”
“不要用崇拜的眼神看我，我刚才说的，也是皮毛。如果你真要懂，就要自己在实践中领悟。”
“我现在觉得当领导也有点意思了。跟玩游戏差不多，玩的是心理游戏。”
“慢慢你就会发现更多有意思的东西。我要先去忙了，我做营销，也很有意思。现在要和艾洁大打一仗。”
陈梦要回到会议室，龙潜真想说一句，要跟着她去看看这场有意思的战争。龙潜越来越觉得陈梦身上，很多东西在闪光。
这场战争，被陈梦叫做“卡位”战。她知道他和郑奇都在这段时间里，培育了一支队伍，都积蓄了力量，准备爆发。还没引爆，郑奇就走了，剩下陈梦，一个人在战争。
“卡位”战争其实意义也很简单，好比篮球场上，只要你卡住了位置，对手要想到你前面去，将会很费力。陈梦将卡位战争分为三步：先卡城市，再卡渠道客户，最后卡重点超市门店里的重要位置。
卡城市，就是选取省会长沙，还有几个重点的如邵阳、衡阳、株洲、常德等重点的二级城市。抢占这些重点城市，树立重点优势。
如何树立？卡重点渠道客户，将以前给艾洁抢过去的行业客户，根据重要性，一个个按着顺序抢回来。卡重点门店的重要位置，在这些城市里的重要超市门店里，抢住一个关键位，比如有的店是主通道的地堆，有的店是收银口的端架，有的店是进口的包柱，有的店是电梯口，反正人流量最好，洗涤行业能抢到的最黄金的位置，先抢下来。签一年。
产生货损怎么办？有的销售人员问。湖南这些超市，管理不完善。说不清楚是他们内部的原因还是真的有人偷盗，反正盘点的时候，货损得很厉害。门店不愿意承担这部分损失，要供应商赔付。
以前净洁的做法，是全部给超市现金赔偿。陈梦一改往昔做法，要大家货损多少，就向门店团购多少，然后免费送进去。比如，这个超市丢失1000元，没问题，先向超市买1000元的净洁出来，再免费送进去。这样，不但可以给门店补偿，还能冲起销量。尤其是艾洁刚刚取得优势的家润多、新一佳里，这一招可以让净洁的份额迅速升起来。
但是，这样的补偿不是无偿的。门店必须给出额外的陈列位，让净洁得到更多的展示空间。尤其是要比艾洁更“卡位”的陈列位置。
这是门店的卡位战争。
渠道卡位战争，就更简单了。渠道商就靠两样东西活着，一个是销量，另一个是利润。销量好的产品，利润薄也没关系，资金周转快，最后赚得也多；利润高的产品就不用讲了。可惜，事情往往不完美。销量好的产品利润往往薄，利润高的产品销量往往小。渠道商都很头疼。
净洁本来在湖南的渠道上，销量就不错。最近被艾洁的洗手液抢得厉害，丢失了部分重要客户。陈梦就用最实用的办法，净洁也推出洗手液新品。新品利润高，老品销量好，两样绑在一起促销，满足渠道商销量与利润的双重期望。
而且，陈梦承诺，谁愿意只卖净洁不卖艾洁，净洁保证给他额外5％的返利。5％是个什么概念？渠道商一年下来，利润率也很难超过10％。这绝对是颗重磅炸弹。同时，给予有条件的一个月不高于20万元的信用货款支持。以往，渠道商销售净洁，需要给净洁公司先打款，然后净洁发货，用现金做净洁的生意。现在，陈梦推出的有条件的一个月不高于20万元的信用货款支持，渠道上就可以在20万元的限制内，渠道商不打款，净洁先发货出来。这等于用别人的钱赚取自己的利润，渠道商当然兴奋。但这是有条件的，条件就是同比增长20％以上的客户，才能享有支持。陈梦意在鼓励渠道商拓展销售，去抢艾洁的生意。
而这个信用货款制度，还有一个“套”在里面。就是一个月不高于20万元的信用货款的这个时间限制。也就是说，这20万元的货款，净洁公司只借给你一个月。一个月内，你必须还掉这20万元货款，然后才能进下一批货。当然，你下一批货还是可以不超过20万元，申请净洁借贷。这样一轮一轮下来，限制在每个渠道商不高于20万元的账务风险。同时，这些渠道商必须每个月的销售大于20万元，才能让这笔借贷流转起来。如果有一个月，渠道商的销量小于20万元，那他同样要给净洁打款20万元，还掉上一个月的账款。然后同时，净洁还是给他发货20万元，让他又欠款20万元。如果这20万元的货物没有销售出去，渠道商就是拿自己的钱囤住了。
这是一套完美的组合拳，既占领了渠道，又占领了终端。这些年，营销界天天喊着终端为王，把终端放在不可动摇的第一位置上。可陈梦说，终端为后，为王后。重要却不是绝对第一，渠道也很重要。
长沙的卡位战，渠道商就是徐东了，终端是家润多、新一佳，在终端上净洁还有基础，反而容易些。倒是徐东，有点难度，陈梦决定自己挑下这个大梁。
为了配合这场卡位战役，陈梦要公司在湖南本地的电视、平面上增加广告，从空中掩护他们，一举拿下全省。
陈梦将任务细分到每个人，并让每个人都写下详细的计划，需要什么支持，取得什么效果及日程表。最后汇总在她这里，成了厚厚一大沓。
拿着这一沓计划，陈梦走到李强办公室，要求审批。
李强居然花了一个通宵，将这厚厚一沓全部看完。
第二天，龙潜再翻这个计划的时候，发现李强在里面作了重要的修改。比如错误的标点符号、错误的字，一句没有说清楚的话，李强都在旁边作了详细批注。
比如，有个销售员在写到争取门店的进口包柱的策略时，简单地写了一条，多拜访提升客情。李强在旁边批注说，提升谁的客情没有详细写清楚。
龙潜也花了半天才看完，边看边挠头，白雪见了，骂道：“一个堂堂总经理，总挠头像什么样子。哪有这么复杂的东西？不就是销售吗？你就看几样，她要做什么东西，要花多少钱，能产生多少净销售就可以了。给我看。”
白雪飞快地看完，总结说，这个计划有问题。花钱太多，销售回报不够。
龙潜说：“可是能抢回市场份额啊。”
“市场份额，市场份额不应该以销售来体现吗？还要借贷这么多钱，坏账了怎么办？”
“这都不是为了打击艾洁吗？抢占市场阶段，当然付出要大一点。”
“哟，现在就开始为她讲话了？是不是怕不同意会伤她的心了？你这么容易就被她迷住了？”
龙潜黑着脸，不知道说什么好。
“我难道不知道这个阶段应该付出些？你叫她过来，这个计划里，还是有问题。”
陈梦被叫了上来，白雪敲打着这沓计划：“这么大投入的战争，你准备打多久？一个月？两个月？如果你停掉了，艾洁就抢回去了怎么办？”
“要搞就搞一年，所以暂时不考虑艾洁会不会抢回去。”
“多久，一年？这么多钱？你疯了。”白雪拍桌子出去了。
剩下龙潜和陈梦面对面地站在办公室里，不知道白雪是什么意思。
“总经理，我回去了。等你批示的结果。”陈梦恨恨地盯他几眼，也走了。龙潜被盯得心发慌。一边是白雪，一边是陈梦，龙潜手里拿着计划，不知道去找谁好。
陈梦在电梯里生闷气。一楼到了，她又按下李强办公室里的楼层。李强红着眼睛接待了她。昨晚他确实很辛苦。
“李总，战争就要开始了，大家都在会议室里等着您去讲讲话打打气呢。也等着您给大家承诺支持，这么重要的战争，您要代表公司告诉他们，做好了给予奖金奖励啊。”陈梦生气，他这个营销总裁没有站出来，反而把她叫到总经理办公室里受气。于是编出一些理由，将李强架在火炉上烤。
“啊？对对对，应该的应该的。”可是计划的真正审批权并不在李强手中。真的是老了，李强已经不能对计划说出任何有价值的意见，只能在错别字上做文章。越是认真修改错别字心中越是无奈与苍凉。陈梦的计划里没有给人员奖励这一项，不过，按道理，公司是应该有所表示，而且应该由他这个营销总裁提出来。
可是，龙潜听白雪的，白雪绝对不会听他的。
“这样吧，你先下去，我一会就下来。”李强先打发陈梦离开，他要厚着脸皮去找龙潜，找白雪。这需要很大的勇气，凝聚这份勇气，需要很多的时间。
白雪正在给她爸打电话，白松很不高兴地接听手机。
“上班时间，我不能接电话，这是纪律，这是纪律。你想我被扣工资吗？你想看到我搞特殊吗？”
“爸，扣的工资我给你。你去给龙王说，我要嫁给龙潜，马上嫁给他。让他龙家娶我。”
“你疯了你，你羞不羞，大姑娘家家的。说这些话不害臊？小心我揍你。”
“你揍吧，你揍吧！再揍龙潜就要娶陈梦啦！他都快给她迷住了。”
“怎么说那也是你们年轻人的事啊。现在什么社会了，龙王也不能做龙潜的主。再说，我怎么跟龙王说呢。”
“我不管，龙王承诺过，为了那一刀，一定会答应你的任何要求。我不管！如果龙潜娶了陈梦，以龙潜那脓包样，你想净洁还会是你们老哥几个的吗？还会是龙家的吗？还会是以前的净洁吗？最后直接姓陈算了。我一定要替龙家，保住这个企业。”
“这……可是，陈梦的爸爸也对净洁有恩啊。”
“有恩就报恩，我不管，我一定要替龙潜替龙家守住净洁。如果你不去说，我自己去。”
“你要丢死你爹的脸哦。你先别急，我厚着脸皮去说一次吧。”
白雪得意地挂上电话。等李强和龙潜进来要卡位计划审批与人员奖励计划，白雪高兴地答应了。
“他们团队为了我们净洁，这么辛苦，不就是多挣几个钱吗？你们的奖励太低了，翻一番奖给他们。不能让他们说公司亏待员工。陈梦作为团队带头人，应该重奖，翻两番。李总、龙总，你们要代表公司，代表净洁去看看他们，打打气。以后，你们要多从他们的角度考虑，不要从自己角度考虑。他们跟我们不一样，公司就是我们自己的，奖金不奖金的无所谓。知道吗？”白雪越说越高兴，等李强与龙潜出去了，还在办公室里独自乐。
龙王欠爸爸一刀，一个承诺，只要爸爸提出来，龙王肯定会答应。
李强与龙潜亲自送湖南团队到楼下门口。总经理与营销总裁都来鼓励，还带着重奖，大家都兴奋得摩拳擦掌。
看大家都已分赴战场，陈梦也要告别龙潜与李强，要去徐东那里，继续她的引诱计划。听到李强无力地对龙潜说：“营销部这边是真的要找销售与市场总监了。”
“李叔？”
李强摆摆手，“我不是推脱不是斗气。是真的，公司真的需要。我会帮着你看着公司，但是应该快点招聘有实力的人进来。”
“那就陈梦吧，这一次打败了艾洁，就可以升做总监啦。”龙潜的眼里，满是陈梦斗志昂扬的身姿。
李强也欣赏地看着陈梦，当然，对她的年龄满含犹豫。
“我不行。倒是有一个人可以考虑。”
龙潜与李强双双看着她。
“不过，我也没有把握。”没有把握的事情，陈梦不打算说了。龙潜与李强失望地走了。
还有一件事陈梦没有把握。街对面的花店门口，摆着火红的玫瑰，点亮了整条街的眼睛。陈梦心中的那一件事，就关乎玫瑰。
面包与玫瑰，人们常常为它们纠结。
第十六章 绝招
徐东尽管没有心烦意躁，但是也不安宁。郑奇一夜之间消失，电话打了几次不通。艾洁传过来的通知是，郑奇请长假。但徐东抱怨，这样离开，是典型的没有职业精神，不负责任。今天艾洁来了一位继任者，号称多么牛，有着多么厚的简历，但徐东都没有记住，也没有时间去记这些东西。徐东趁着前后两任没有交接工作之机，先停掉进货计划，然后编造了很多要钱的借口，准备在新来的省级销售经理面前，大发一笔财。
什么是商人？徐东对这样的问题不感兴趣。但他知道自己就是个商人，不放过一切机会赚钱，就是商人。
“这些都是郑奇已经承诺给我的。如果没有他承诺这些费用，我才不卖这么多艾洁。什么钱都没赚到。”徐东将这些借口写成白条，并言之凿凿地说，是郑奇先前承诺的。
“我都不知道，不可能的。”程程翻了翻这沓条子，立马否认，“都没有郑经理的签字。”
“是啊，徐总，您会不会记错了？”小韩客气地对徐东说。
徐东根本就不搭理他们。郑奇有没有签字，甚至是不是真的承诺过，都不重要。重要的是，徐东想“拿”一下新来的这个杨经理。
艾洁与净洁战争升级，过去的每一分钟时间都很重要。尤其对这个肩负重任的新经理来说，寻求客户支持，将是最重要的。
如果他懂味（知趣），就不要论这个真假，将这一堆条子打个折扣，给他徐东一笔钱。徐东立马恢复销售，也就够了。
徐东相信，所有销｛：文：｝售人员都｛：人：｝一样。客户｛：书：｝是他们的｛：屋：｝衣食父母。没有什么区别。就算是郑奇，在他面前，也是利益交换。
所以，他坐在杨经理面前，任由程程与小韩去一张张地论证，傲慢地抽着烟。
这个时候的他，并不把陈梦的约会放在心上。
“……这个促销活动根本就不存在，根本就没做……”程程在继续一张张查验。
小韩看着徐东傲慢自得的脸，想在他脸上寻找答案。
“够了，你俩出去。”杨经理一挥手。程程与小韩疑惑地走出去了。
杨经理站起来，他身高不高，一身高级西装，价值不菲的手表，看他脸上光润的皮肤，就可以看出平时保养就要花费不少。
杨经理拿起这一沓条子，直接扔在垃圾桶里。突然的行动，吓了徐东一跳。
“你这一沓条子，我不感兴趣。倒是我这里有一沓材料，不知道徐总感不感兴趣。”
徐东不由自主地接过杨经理手上的文件夹。
第一张表，CAN市场调研数据；第二张表，湖南销售品项分析；第三张表，湖南零售分析表……
每一页都是密密麻麻的数据，还都是英文的说明。徐东看得头都疼。
“数据是不会骗人的，只有人会骗人。徐总，你看出了什么吗？”
“我是商人，只要利润。郑奇以前是你们公司的，他承诺的费用，你们必须给。”徐东不让步。
“郑奇不过工作两年，他还看不清生意。我工作了15年，换了5家公司8个岗位11个省份，还负责过市场部的数据调研。像你这样的经销商，我每年都要见上几十上百个。你们这些人，我都看穿了，唯利是图、鼠目寸光、头脑简单、阴险狡诈，你那一套，还是趁早丢在垃圾桶里比较好。”
“你说什么？”徐东站起来，凶狠地盯着他。
“当一个人被人骗多了后，就会鄙视人，相信数据。这些数据证明，你徐总是个不称职的经销商。艾洁之所以还没有彻底打败净洁，就是因为郑奇找的是些垃圾经销商。”杨经理尖酸刻薄，根本没有松嘴的意思。
“我看你们离了我，找谁去！”徐东的拳头砰地砸在了茶几上，恨恨地就要摔门离去。
“等等。”杨经理在后面说道，“这个地球离了谁都转。如果我明天发布广告招商，会有100个提着钱来找我。我见多了死充面子摔门走的人，他们往往最后又为了利益转过来求我。我想你应该不是这样的人吧？”
“我求你？我求你还不如去死！”徐东咆哮起来。
“哼哼。未必。如果你真有种，我这里有�
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