谈判-第2部分

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“区域经理是很重要的销售职位，瞧你穿得像小学生，有区域经理的样子吗？”看到陈梦一身运动装，她挺起身上的名牌衣服，开始讽刺了。

“你到底怎么成了老龙的干女儿？都只听到老龙有个儿子，没听说有女儿啊。是吧，老马？”这就是怀疑了。

老马低头唯唯诺诺。

陈梦不想回答。

“麦总，现在艾洁‘四大天王’要把公司卖掉，极力做大市场和销售额，想卖个好价钱，请了行业里传奇销售大师胡一做销售总监，推动行业洗牌计划，第一个瞄准的就是我们净洁。因为湖南是我们老家，艾洁把首战放到了这里打。存亡之际，老龙王要她来，肯定有她不一样的地方。”白雪不知道什么时候也进来了。

“这是陈梦的薪酬待遇，人事部刚报到我这里，我拿过来让你签字。”

麦晓晓其实心底最无奈，无论她说什么，这两份文件她都必须要签的。

“我也是为净洁打算，你能证明给我们看看吗？”总要为难她一下。

“好吧，你需要怎样的证明？”陈梦更无奈。

“等一下。”麦晓晓出门，走到营销部，找到销售副总李强，嘀嘀咕咕一阵后，一个对赌计划形成了。

“浏阳是湖南重要的县城，我们也一直想要开发经销商。如果你今天能成功开发客户，下班前能将一份优质经销商合同摆在我面前，就算你赢。湖南区域经理就是你的，大家也没有话说。否则，你就主动去找老龙王辞职吧。”麦晓晓也不敢直接让陈梦辞职，只有把她重新推向老龙王。

“我知道这也挺为难你的。不过，麦总这个建议，也是为了你好。实习两年就做到区域经理，而且是湖南区域经理，我也怕难服众啊。这对你成长并不有利。更不要说你还是从艾洁过来的，又是董事长干女儿，人言可畏啊。这次也是你的机会，能成功，就能证明你有能力胜任这个职位。没成功，也没关系，可以先从长沙做起，一样的。”李强被夹在老龙王与麦晓晓之间，选择了这个所谓的折中方案。

“不要说我欺负你。如果你没有这个能力，就去找他应付差事也可以。反正老龙说了，不管你做得怎么样，这个位置最终也是你的。除非你自己告诉他你不愿意坐这个位置。”麦晓晓递给她一张纸条，上面是浏阳批发市场里的一个分销商。她一脸的冷漠、羞辱与不信任。

出到公司门口，李强也跟着出来了。

“小陈啊，不是我们要为难你。我相信老龙王没有看错人，你一定行的。这个企业是老龙王一生的心血。艾洁一心要卖给外资，如果净洁失败，中国洗涤业就将再无民族品牌了。我老了，老龙王也老了，就靠你们年青一代了。”

陈梦点点头，上午已经浪费很多时间了，她要抓紧时间赶车，从这里到浏阳，路上还要一个多小时。

浏阳说起来是个不大的县城，但走完市场，也花了不少时间，陈梦只有不到两个小时可以花在浏阳本地了。这两个小时里，她首先要甄别出优质客户，还要进行陌生拜访，最后在不够了解他的情况下，一举拿下。

时间紧张，但陈梦决定在咖啡馆坐下，她要花上半个小时，对刚才的市场走访进行总结。

首先，净洁不能去找批发商，洗涤业的未来绝对不在批发上。现在大超市、大卖场越开越多，连锁超市遍地都是。就说这个好生活连锁超市，不但在浏阳县城有好几家，还深入到了乡镇。所以，瞄准未来，优质客户应该是在能服务于零售商的客户中去寻找。陈梦将麦晓晓给她的那张写着分销商信息的纸条轻轻撕掉。

其次，最好是在洗涤行业里或者了解洗涤行业的客户里寻找，这样就不用花多少时间去介绍净洁是什么，特点是什么，产品怎么样，企业如何，品牌怎样，利润如何。而且，陌生行业里的客户≮我们备用网址：。。≯，就仅是了解产品、企业，包括企业里人的风格，要传达其他信息根本不可能在两个小时内完成。陈梦没有时间花在这上面。

依据这两条原则，陈梦扔掉了刚才收集上来的一大堆名片。只剩下4张。

一张是死敌艾洁的分销商。

一张是洗涤行业低端品牌挺洁的分销商。

这是行业对手的分销商，只是从长沙经销商那里拿货，并没有得到艾洁或者挺洁的经销授权。虽然同行是对手，但经销商授权是个谈判本钱。本来经销商下面的分销商就卖得挺带劲的，如果给他们经销商授权，相信积极性更大。

还有一个是个窜货大王。谁的分销商都不是，就喜欢从长沙批发市场里倒货卖。扰乱市场，乱开价格，不过，根据刚才在市场上的了解，他零售服务做得倒挺好的。

最后一张名片，是洗衣粉大王黑猫的经销商。这洗衣粉跟洗涤液还不一样，有点相近，但绝不相同。陈梦想把它扔掉。

不过，把鞋卖给从没穿过鞋的人，是不是绝对没有机会呢？

评判优质客户的标准有哪些？面向未来的零售服务理念与网络，面向乡镇的批发网络，资金、物流，以及业务员水平，这些都是。

这4个客户都能满足这些标准。

不过，记得在艾洁实习的时候，胡一在培训大会上讲过这么一段话：

“资金、网络、物流、人员、经验等等，是不是一个优质客户应该具有的品质？是的。但是不是全部呢？绝对不是！还有最重要的一点！这一点可以抵消上面所有的品质！”

胡一说这句话的时候慷慨激昂，还把大手在空中用力一挥，似乎想把自己挥成一个伟人。不过，他说的话太有力度，所以，所有人都记住了。

陈梦把要扔掉的黑猫经销商名片又收了起来。

艾洁的分销商，虽然对经销商授权书感兴趣，但难保艾洁对他没有承诺。而且，艾洁的销售、利润都很稳定，很难用一份净洁的授权书让他放弃艾洁的分销。

挺洁没有品牌，却有利润。但挺洁多年的江湖打法，对终端服务粗心大意，理念改造成本很大。

窜货的那个客户呢？虽然是个市场的扰乱者，打游击战，却对终端服务得不错，说明他渴望从游击队转化为正规军。只是，多年窜货，哪里成本价更低就从哪里拿货，“低价就是娘”的思想应该很深。要着重考察这一点，否则，以后也难以专心专一地对净洁。

黑猫经销商呢？黑猫要求他们只能做黑猫一个品牌，什么都不能做，否则取消品牌代理。按说是没有机会的。可据营业员反馈，黑猫经销商老牛年龄很大了，依靠黑猫挣下大笔家产。膝下有一个儿子小牛，天天西装皮鞋开车送货，拜访终端。看来其志也不小，定有图谋。

陈梦坚定了决心，打了一圈电话。

挺洁的经销商一听是净洁要找经销商，直接要30个点的利润。

窜货的是个女人，陈梦没有多聊。

黑猫那边牛总在，正接待客人，但小牛总不在。

艾洁的那个分销商，陈梦没打电话，没有突破口，直接放弃。

一番思考下来，才花了15分钟，比原计划半小时缩短了一半。

陈梦没有急着走，而是端起咖啡，轻轻地吹起来，杯里的咖啡被吹起一阵小小的波浪。

陈梦吹得很小心，不像小时候，大口地吹，结果咖啡溅到爸爸桌上的文件上，还溅到自己的腿上。

咖啡很烫，小陈梦痛得想叫，但看见爸爸的文件被弄脏了，她只好憋着嘴，盯着爸爸的眼睛。

爸爸的眼睛藏在眼镜后面，她看不清楚。

只看到两块镜片在阳光下闪光。

爸爸在微笑，笑里面涵盖了包容、谅解与疼爱。爸爸先擦掉陈梦腿上那几滴咖啡，并用湿毛巾捂在陈梦的痛处。

然后，他轻轻地吹起陈梦的咖啡杯，吹起小小的波浪，就像爸爸的笑脸。

从此，陈梦一喝咖啡就要吹出波浪。

在艾洁，有一次实习生聚会，也是喝咖啡，刚煮好的热咖啡。陈梦习惯性地拿起郑奇的杯子要吹，却被郑奇猛的抢了过去，一口喝下。

陈梦吓得瞪大眼睛盯着他——不烫吗？

郑奇给了她一个“嘘”的手势，找机会悄悄告诉她：“别泄露了我们的秘密。”

从那以后，陈梦就再也没有机会，给郑奇的咖啡杯吹出波浪。

你为什么能那么淡定？

你为什么那么小就能那么淡定？

前一个问题是陈梦问爸爸的。

后一个问题是爸爸给她的回答。

然后爸爸把桌面那份还留着几滴咖啡的文件递给陈梦：“这是爸爸最重要的东西，送给你吧。”

那时候的小陈梦还看不懂上面的文字，只知道这是爸爸最重要的东西，她心想一定要好好地保管它。

只是上面被自己弄脏了，那几滴咖啡的印子，像几滴泪。

那份文件其实只是普通的记录。

爸爸在文件里面写着：

“如果在咖啡馆里看久了，你就会发现，在这个优胜劣汰的社会里，没有什么比让别人感觉到‘赢’更重要的了。”

等爸爸离开这个世界后，陈梦找出这份文件。陈梦很好奇，在咖啡馆里能看到什么？

于是，她花了很长时间坐在咖啡馆里去看。

看咖啡馆里的人吗？东西？还是天花板？

陈梦看着看着就走神，走神的时候想起了很多其他的事情，但还是什么都不明白。

看来，陈梦还是没有像爸爸看得那么清楚。

不过，有一点，陈梦明白了。

尽管这个优胜劣汰的世界竞争激烈，爸爸却觉得没有什么比让别人感觉到“赢”更重要的了。难怪，爸爸能淡定。

陈梦继续看那份文件的第二句话：

“孙子曰：微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。日本人能用《孙子兵法》开发出忍术，爸爸无能，只能开发出优势谈判法。希望能帮助你过完美好的一生。在这个社会里，谈判是最重要的技能。从你还在妈妈怀里哭着要吃奶的时候，你就开始谈判了。爸爸没有太多的东西给你，只能给你留下这个。”

“妈妈是什么动物？”两岁的时候陈梦就问过。

“等你长大了，你就知道了。”

妈妈去世得太早，陈梦的世界里只有爸爸。所以，陈梦对在妈妈怀里吃奶的比喻并不深刻。看完这些文件后，只把它当做爸爸最贵重的礼物锁了起来，并没有深入地阅读上面的文字。

陈梦记得胡一给他们上的一堂课。

胡一问：“谈判是为了什么？”

有人回答：“为了赢。”谈判赢了，多有成就感。

郑奇回答：“为了双赢。”双赢，是个多么美丽的童话。

一个苹果，两个人分，一人一半是不是双赢？

那谁来切？

谁先选？

如果我要苹果肉，你要苹果皮，是不是双赢的最佳选择？

陈梦站起来：“不是为了让别人感到赢吗？”

满堂“咦”的一声。没人能理解陈梦这句话。

陈梦也不理解，她只是突然想起了这句话而已。

最吃惊的是胡一。

为了自己赢不奇怪。

双赢的说法也很多。

打着双赢的口号，自己也赢，才是更多人的想法。

像胡一这样行业里传奇的培训大师，曾任多家公司的销售总监，做出过惊天业绩，见证过多次谈判的他，听到郑奇说双赢的时候，也只是点点头。

听到陈梦说的时候，他也觉得不可理解。

他问陈梦为什么这么说？

但陈梦头脑空白，因为她不知道为什么。

郑奇悄悄问她，为什么？

她也是摇头，虽然她已决定要尽快回老家保险柜里找出那份文件，好好看一看。

郑奇摸摸她的头，安慰了一下。

郑奇告诉她：“胡一觉得我天赋比较好，昨晚约我打麻将，要教我一个258谈判法。我只知道麻将里有258万，258条，258筒，要做将牌的，没想到里面还藏着一个谈判法。没关系，等他教了我，我就悄悄教你。”

但还没有等到郑奇教她，她就离开了艾洁。

不过，她也知道了这个258谈判法的厉害。老龙王威震江湖多年的“长蛇阵”，被郑奇打得体无完肤，老龙王也躺在了床上。

郑奇跟她说过：“胡一告诉我，双赢的谈判都是假的。艾洁就要在洗涤行业里一个人赢。”

后来，小道消息频传，“四大天王”要将艾洁卖给外资，好实现个人利益最大化。前提是，艾洁要在销售与市场份额上更进一步，卖个更好的价钱。

郑奇告诉她，胡一说，传说有真的部分，也有假的部分。事实谁也说不清楚，但有一点，那就是没有这么简单的事情。

“四大天王”不是简单人物，追求的不单单是自己的利益。

里面有一份对赌协议！

对赌的是什么呢？

没人知道。

只知道，为了这个对赌，“四大天王”给胡一开了年薪200万元的天价，将他请了过来做销售总监。

胡一，这位传奇大师，因为陈梦那听起来幼稚的一句话，而将她边缘化了。

所以，陈梦两年时间里学到的，都是在大锅饭里的东西。小灶，都给郑奇一个人开了。

陈梦现在拥有的，只有爸爸的遗产——优势谈判法！

15分钟已过，陈梦整装出发。

叫了一辆车，她直接杀到了黑猫经销商门口，店里几个营业员正在忙碌。

陈梦虽然穿的是运动装，但身材高挑气质出众。她一脸严肃地问营业员：“牛总呢？”

营业员被她的气场征服，狐疑地看着她，却不可抗拒地回答：“在里面接待一个厂家。”

“带我去！”她可不知道“里面”到底是哪里。这些批发商有钱，却不愿意收拾自己的公司和办公室，一般都七拐八拐的。

他们已经习惯在乱七八糟的地方摆下办公桌，然后心安理得地数着大叠的钞票。

果然是七拐八拐。好不容易营业员才将她带到老牛的办公室门口。陈梦看到一个胖老头吞云吐雾地说着什么，夹着烟的手指上，金戒指闪闪发亮。

另外一个人，西装革履，附和着他说着什么。

“整个浏阳实力强的经销商有几个？哪个新来的品牌不找我？开玩笑嘛，没我能在浏阳把生意做起来吗？”

那个年轻人赶紧赔笑说是。“我们也希望牛总支持一下我们品牌。”

陈梦挥手让正准备报门的营业员离开，大摇大摆走进去，说：“恐怕难吧？黑猫允许你做其他品牌？”

“你是？”牛总盯着她，心想不会是黑猫公司的吧，那不抓个正着。

陈梦指着那个年轻人说：“你到外面去等下。”

那年轻人吓了一跳，赶紧出去了。

陈梦也不废话，在老牛直愣愣的眼神里，直接走到办公桌前，从包里先拿出净洁的质检报告等产品、公司说明，然后摊开合同，将签字笔打开，掉过头，放在老牛的面前。

“我是……”陈梦正要说话，手机响了。

“喂，我是净洁陈梦。哦，原来是威达公司李总啊。我想我们不用谈了，你还是放弃吧。净洁经销权不可能给你。因为你做挺洁品牌太久，在零售客户面前没有强势的客情，不利于净洁经营。好吗？哎，算了，算了，我半小时后就要回长沙开会交差了。晚饭没必要了。不谈了。”

老牛听出了些名堂，低头看桌上的资料。

“要是我能早知道牛总可以在黑猫之外做其他品牌，我就不浪费那么多时间了。我的名片。”陈梦顺手递上名片。

“我不能做的，刚才是开玩笑的。”老牛一边接过名片，一边应付说。

“都说富有种，贵有根，小牛总风度翩翩，肯定能跟着你再造辉煌。可惜，我这次没有时间拜访他了。今天公司就要确定最后一批县城经销商名额，我一定要赶在下班前把浏阳报上去。”

“是吗？你还是找别人吧，我们没有计划做洗涤液产品。”老牛把面前的东西一推，偏过头斜着眼打量她。

“我们……”陈梦正要开口说话，电话又响。

“张姐，哦，你好。什么事？哦，这个……是这样的。我在外面买个东西，就回去。可能要15分钟。我知道，我知道，我没走呢。张姐你不用多讲，我知道你们网络很强。是！你们的确需要一个产品代理权，有代理权你们肯定可以做得更大。呵呵，我们也是担心，你老在市场上窜货，窜艾洁啊、窜黑猫啊，得罪人太多了，怕对净洁声誉不好。要是你做了净洁经销商，你不更有实力去窜艾洁，窜黑猫？我担心你不够专心啊。你等我吧，15分钟我就回去。我真的只是出来买个东西。代理权的事我就给领导打电话。”

听到说有窜黑猫的那家，老牛转过头。

陈梦心里憋着劲儿，刚才故意按响手机，装着接了两个电话，既报出家门，还给出竞争压力，同时，对陈梦的身份，老牛已经不会再怀疑了。

两个电话至少节约了半小时的自我介绍和来意说明。

接着陈梦严肃地说：“牛总，不好意思，的确事情有些着急。公司要求开发一批重点县城，还推出了一系列促销活动。我开始确实不知道牛总您在寻找拓展机会，不然我早来拜访您了。幸好，没有签给张姐。像您这样，在行业里德高望重，资金足、实力强的客户哪里找去。”

陈梦故意不把促销活动说详细，老牛就去翻资料，查看详细说明。这是来之前，净洁公司就在搞的一些活动。

“你在哪里听说我在寻找拓展机会的？”

“这个不重要。准确地说，不是您，是小牛总。您是黑猫忠诚的经销商，做洗衣粉。您儿子经营的是另一家公司，做洗涤液，黑猫公司也拿您没话说对不对？现在是洗衣粉好卖，用的人多，可是您也知道洗涤液是未来，未来肯定是洗涤液的天下。您做现在，您儿子做未来。多好。”

“您跟刚才那人一样？是我儿子找过来说服我的？”

陈梦听了心中直乐，不说话，只皱着眉看着老牛。

“哼，这小子，翅膀硬了真想飞了。哦，你坐。”陈梦坐下，看着老牛翻完资料翻合同。

老牛一边翻，一边摇头说不行，不行。

这样10分钟过去了，陈梦也没理他一句话。

这10分钟，值得花，绝对不浪费。

“你这个不行。净洁啊，价格太高，怎么卖得动？你去看看艾洁卖多少？我们黑猫也有洗涤液，也没你这个贵。不行。”

老牛表情痛苦地说不行，却没有将资料从手中放下来。

“不能做，利润也不高，本来价格就高。”老牛将资料放在桌上，把合同推给陈梦。

陈梦心里叹口气，差点儿就要扑上去解释价格的原因。但她忍住了，她现在已不是当初刚入艾洁的那个小女生了。她自信地笑着说：“还有呢，牛总？”

老牛又翻了一下，陈梦尽收眼底。

“120万元，这么个小小的县城，开玩笑！指标太高！”

“还有没有别的原因？”

“有啊。要现款。现在刚入市场的品牌，哪个不是先铺货？”

“嗯。”陈梦轻轻哼了一声，停顿，不说话。

“费用支持也不多，难做。”老牛头摇得像拨浪鼓。

陈梦依然不回应，两个人陷入沉默。

差不多过了30秒，陈梦看这个老牛确实狡猾，恐怕是不会先开口了。

陈梦刺探着说：“在浏阳市场上，做洗涤这块儿，我看真没有比您更适合的经销商了。”一句话，刺得老牛心里舒坦。

老牛骄傲地一笑。

“不过，有些人说，您也就是靠黑猫。以黑猫的强势，让谁做谁就强。如果有一天，黑猫突然不给您经销权，您就只有窜货卖，不知道您窜货是否也比张姐实力强？”陈梦继续刺探他的敏感神经，“不过，也难说，说不定黑猫也喜欢小牛总，以后把代理权继续给你们家。”

话说完了，老牛的江湖老脸上还是没有表情，不过，他的手不自主地往净洁的合同上挪了一下。

“好了，我时间不多了。开门见山，牛总您直说吧，把您心中的那个真正的原因告诉我，看我能不能解决。”陈梦故意看表。

“就是那些原因。先铺货、利润提高5个点，费用还要增加。”老牛说。

“真没有别的原因了吗？”跟张姐约定的15分钟差不多到了。陈梦悄悄按响电话，听起来，像某人催促的电话声。

陈梦站起来，拿起电话，看着老牛的眼睛，慢慢抬起手，做出要接电话的样子。

“哈哈，还真有一个原因。”老牛突然大笑起来，“只一个浏阳，坚决不签。我还要宁乡县、长沙县、望城县。难道你想我儿子像我一样，一辈子就关在浏阳县里？”

“是不是我把长沙市周围这4个县城都签给你，你马上就签字？”

“嗯。”老牛点头。

陈梦低头大拇指一按，手机不响了。然后扒拉扒拉拨了公司李强的电话。

“李总，我是陈梦。我想问一下，宁乡县、长沙县、望城县都签了经销商吗？这一批没赶上，太好了。我找到一个合适的客户，他想做这4个县城……”

陈梦边打电话边出门，过了一会儿后进来，对老牛说：

“4个县城的代理权没问题。不过……”陈梦还没说完。

“要涨指标？”老牛又提防起来。

“不是，为了配合小牛总拓展好这4个县城的业务，公司决定派我专门扶持你，帮助你们拓展。同时，因为其他几个县城离浏阳比较远，公司愿意帮助您在其他那几个县城里设点，可以从长沙仓库直接发货过去，节省物流费。还有，现在公司正在调这几个县城的零售网点数据，希望能尽快给您出一份详细的销售计划。指标暂时不涨，逐步发展，欲速则不