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谈判-第4部分
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“好啊，那我推荐你直接做保洁员吧。”
“那我跟他们一起出去上街推销吧？”
“你就给我坐在这里，不要动。”郑奇一把把他摁在位置上，“你要是再乱动，就填上这份辞职书。”
结果，半小时内小韩连眨眼皮都悄悄的，不过，一看书，就打盹儿了。
然后，他就会挨上一脚。
文员嬉皮笑脸地说：“老大说了，如果你睡着了，谁都可以来踢你一脚。”
“救命啊！求求你杀了我吧！”小韩对郑奇喊。
郑奇冷着脸，敲敲桌上那份辞职书，话都懒得说，走了。
小韩如坐监牢，被关在公司里一个月。
“老大，你偏心，为什么他可以在公司里不动，我却要去市场推销，被太阳晒，被风吹？我还是女孩子呢！”胡一还是给郑奇派了个管理培训生，是个女的，叫程程。
“吃过腊肉吗？”
“吃过。”
“吃腊肉要放盐吗？”
“不要吧，腊肉已经很咸了。”
“对，不但不能放盐，还要多用水煮，把里面的咸味去掉，否则咸得不能吃。”
“那你说我是腊肉还是他是腊肉？”
“聪明！他是腊肉要用水煮，你是新鲜肉，要放盐！”
“哼，新鲜肉比腊肉好吃！”程程出去，踢了小韩一脚。
“我没睡着！”小韩抗议。
“是吗？我是提醒你，别睡着了。”程程一脸坏笑。
那绝对是小韩人生中最痛苦的日子，而这样的日子居然有一个月那么长！前半个月，什么东西都没有看进去。后半个月，心收了一点，也领略到了一些东西。
那天郑奇单独叫他和程程进来，宣告他闭关面壁的日子先暂告段落。郑奇要去北京开会，开会之前，他要先给他们俩布置作业。
“要命啊！”小韩在心里喊，虽然收心了不少，可他回想起读书写作业的日子，简直就是噩梦。
“我现在要教你们从总监那里学到的258谈判法。教完这个后，你去浏阳，你去宁乡，开发客户，上前线实习，等我回来后向我汇报。”
“就他在办公室里坐了一个月，动不动就打瞌睡，能上前线吗？”程程撇嘴问道。
“我最后一周没有打瞌睡好不好？你还说呢，你看我的腿，这里，这里，青的地方，都是你踢的。”
“呃……”只见小韩捞起的裤腿里面，一条瘦腿，长毛密布，还有一丝臭气。程程恶心得直捂鼻子。
“小韩你就这一身衣服吗？穿一个月都没换。发了工资再去买一套，好上战场。都给我打起精神，开始上课了。”
258谈判理论：
2：需求分析，谈判对手有两种需求。一种是他代表的利益方的需求，也就是公的需求，公欲；另一种是他个人的需求，也就是私的需求。公的需求要满足，私的需求也很重要。需求，是销售最基本的前提，销售就是建立在需求上面的。
5：5条分析思路。谈判一定要弄懂5个问题：
他要什么（公欲与私欲）？
你要什么（公欲与私欲）？
他能给你什么？（他能满足你的什么公欲？满足什么私欲？）
他对决策权力的影响？
你能给他什么？（同上）
怎么办？（对下一步作个决定）
8：8个谈判技巧，使用下面8项技巧达成谈判：
陌生人软化技巧
利益说服技巧
正常傻瓜技巧
白脸黑脸技巧
蚕食技巧
放大镜技巧
压力技巧
专业利益顾问技巧
“8项技巧我会慢慢教给你们。以后我会定期给你们作一项测试，根据测试，培养你们的谈判技巧。”
258谈判理论测试第一期：
1。你的谈判经验丰富吗？
2。你在谈判中，在意如何在谈判中取胜吗？
3。如果对方不接受你的合理建议，你会马上放弃吗？
4。听说这个月彩票奖金很多。刚好你上个月辛苦加班得了500元奖金，你愿意全部去买彩票吗？如果是昨晚你打麻将赢了500元，你愿意全部去买彩票吗？哪种情况下，你愿意花500元去买彩票？
这算是一个阶段测试吧。好比修炼升级，他们应该能升入下一级吧。郑奇扔下他们，就赶往北京，面见胡一。
胡一跟两年前一样，还是那么精神，一身干净的休闲装，比西装在身时，时尚多了。
只是从下巴往脸腮上延伸的胡子，修理得更加齐整，仿佛是（〃文〃）用笔在他（〃人〃）白净的脸（〃书〃）上染上一抹（〃屋〃）青色。遮掉胡子，瘦削的腰身、白净的皮肤，尽显秀气。而这抹胡子，恰像是从秀气中钻出的阳刚。
胡一有个爱好，喜欢改名字，不仅仅是改自己的，还喜欢改别人的名字。他自己本名叫胡谊，却在事业初成之时，改成了胡一。
胡一，让人想到金庸笔下的大侠胡一刀。
是的，胡一就是胡一刀。但这刀不是割别人，而是割自己。
销售之路好比长征。路漫漫其修远兮，上下求索，不知道何时到头，也不知道自己何时倒下。为了激励自己，他给自己准备了一把刀。
当他想出一个主意、一个方法之时，他就给自己的思想一刀：
“肯定还有比这个主意、这个方法更好的主意、方法。”
于是，一刀砍掉刚想到的想法，硬逼着自己想出更好的方法。
就这样一刀一刀的，他从众人之中脱颖而出。开始是领先一步，之后就领先一百步。
当初和他平级的同事，都成了他的下属。
他在大会上，竖起一根指头，指着所有人，开门见山地说：“如果你们不努力，我保证以后你们连跟我说上一句话的机会都没有。到时候见我要先跟我秘书预约，尽管我们曾经是平级。”
果然，他的这句话成了现实。他不但升到了总监的高位，更成为行业里的传奇大师。不要说当初碌碌无为的大部分同事，就是行业里的总监们，要见到他都难。
他已经成为行业的象征。
他对郑奇说，我能成功，就靠着敢“砍”自己！
那时的郑奇不叫郑奇，叫郑琦。
他说，以正合，以奇胜，你叫郑奇好了。
为了他这一句以正合，以奇胜，郑奇费了老大工夫，终于将户口簿上的“郑琦”改成了“郑奇”。
他对郑奇说，郑奇，你有销售天赋。你太聪明了。不过，你不够勇敢！
聪明而不勇敢的人，很容易出奇，却忘记了“正”！
你要记住，首先你姓郑，然后才叫奇，不要为了奇，忘记姓“正”了。
他说这些话的时候，郑奇不明白。
郑奇一点儿都不明白。
到现在也不明白。
胡一刚刚跟四大天王开完会，会议很重要所以拖得很长，围绕新的财务指标，大家绞尽了脑汁。
准确地说，是为了如何实现新的财务指标：让净利润成倍地增长。
大天王董事长兼CEO，二天王营销副总裁，三天王财务副总裁，四天王行政副总裁，围着财务报表加减乘除，先打成本控制的主意，然后就是销售上面要增长。
“增长60％？怎么可能？”郑奇对老师的命运比较关心，老师的命运就是他自己的命运。
“所以，我告诉他们，60％不可能，我改了一个目标。”胡一强撑着身体，难掩疲惫。
“改成多少？”
“100％。”
“啊，Crazy！你又割自己一刀？”郑奇身高体壮，常年以稳重形象示人，也忍不住惊叫起来。
胡一嘿嘿一笑。
“为什么？为什么？难道传说要被外资收购是真的吗？为了卖个好价钱？现在是金融危机啊，整个行业销售都在下滑，你却要翻番增长？”胡一割自己一刀，意味着整个销售团队，都会被割一刀。
胡一点起烟，静静听着，郑奇呼叫宣泄，仿佛宣泄的是他胸中的郁闷。
有些东西，他想说，可是他不能。
他不能像郑奇这样宣泄。他比郑奇大十多岁，他还是行业里传奇的销售大师，艾洁请他过来不是让他享福，而是让他来迎接压力的。
在很多人心里，他是他们的偶像，他是事业成功者。但实际上，他却依然行走在满是荆棘的道路上，战战兢兢，步履维艰。
他靠传奇大师的名声活着。
所以，他不能有一次失败。
否则，他就不再传奇。
爱护这个名声，就要像雄鹰爱护翅膀，不能让其折掉一根羽毛。
至于把艾洁倒卖给外资，胡一只想一笑了之，这与他何干？
他不能改变艾洁被卖的命运，他能做的是让艾洁卖一个好价钱。
何况，大天王老成谋国，二天王精力充沛，三天王、四天王也精于事业，绝对都不像为了私利倒卖民族品牌的“汉奸”分子。
还有，如果真要卖的话，以他们四个人的老谋深算，也没人能阻止得了。
自己仗剑江湖多年，还没有碰到让他服气过的人。而这四大天王，绝对让他服气，他们的能力，绝对不比他销售总监差。
胡一甚至想，如果他们要卖的话，绝对能悄悄卖掉，怎能让江湖上传言四起？这是为了什么？或者，已经卖掉了？
非常可能已经被卖掉了！胡一想到这里，烟烧痛了手指头。
只有卖掉以后，才可能走漏消息，否则，在卖的过程中，四大天王绝对不会如此不小心。
也只有卖掉了以后，外资老板为榨取更多利益，才要让企业利润翻番。
“那我现在极有可能是在为外资老板打工。”
鞠躬尽瘁，却给那些外国人赚钱。而那些外国人甚至不知道他的名字，只知道数手上的钞票，却给这些为他们赚钱的中国人非常微薄的工资。
还是马克思看得清楚，这些都是剥削者！
我胡一，还有四大天王，中国商业界的精英，不过是外资金钱门下的走狗。
面前的郑奇，还有更多碌碌大众，除了能愤慨，也只能继续在精英的带领下，成为一群走狗。
如果真是这样，今天提的100％的方案真是不应该！
算了吧，自己不过是一枚棋子。一枚棋子的力量，撑不起一个棋盘。
胡一将烟头摁灭在烟灰缸里，叫住了郑奇。
“你觉得增长60％容易完成，还是100％？”叫住郑奇的最好方法，就是提这样的销售问题。
“60％都难，何况100％？”
“错，100％容易些！”
“什么？”郑奇果然安静了，老师不愧是老师，下面定有一番精彩的言论。
在普通人看来，增长60％与增长100％相比较，60％少些，肯定相对容易！
但胡一不是普通人，是大师。
大师绝不在一个点上看事情，而是看全局。
当他给四大天王抛出这样一个目标的时候，四大天王也很吃惊。
但是二天王很快反应过来，不愧是营销副总。
“净利润=（销售额－成本）。要完成净利润翻番的目标有两个路径：一个是削减成本与费用投入，同时销售增长60％。还有一个是增加投入，让我增长100％。”
相比较之下，60％的增长虽然小些，可是没有更多费用投入，比如提升品牌的广告费用，拉动销售额的促销费用等等。
没有钱，还要削减费用投入，增长1％都是空话。
后一种，胡一可以操作的空间更多，至少有更多的费用可以投入到里面。
当然风险也更大。
看不到增长就要先花钱，而且还要比去年花得更多，四大天王犹豫要不要冒这个风险。
选前一种肯定死。
选后面一种可能死。
很快，二天王站出来支持他，通过了这个冒险的计划。
销售增长从哪里来？要不要提升市场份额？要花钱，比如作广告，作推广，作促销。
金融危机，整体行业下滑，增长从哪里来？最好的办法，就是吃掉竞争对手。
有两个吃法，四大天王负责兼并收购其他小洗涤企业，先吃掉它们，然后让它们退出市场，艾洁再挟品牌与产品线而入。这是最直接的办法。
但不是每个竞争对手都愿意让你收购，也不是每个企业的收购费用，艾洁都能负担得起，比如死对手净洁。
所以，另外一个方法，就是靠胡一的销售团队，步步为营，去攻占市场。
作为攻打净洁的先头兵，郑奇已经赢了一仗。可是，百足之虫死而不僵，虽然老龙王被打在了病床上，并不意味着净洁就垮了。
建立一个品牌，需要很多年，而要消灭一个品牌，也需要很多年。
胡一将自己的担子，分成了很多份，让全国的销售经理去承担。而分到郑奇面前的，无疑是最重要的一担。
“湖南，增长60％！”
“湖南去年已经增长30％了，难……”郑奇正要反驳，当他看到胡一疲惫的脸，他点头，决定承担了。
“你还有一个任务，这个任务同样重要！”
胡一死死盯着郑奇的眼睛，郑奇没有反对的勇气。
“对了，陈梦现在到了净洁，负责湖南。”郑奇向胡一汇报。
胡一低声笑：“真是不是冤家不聚头。”然后久久看着郑奇说，“老龙王居然用她？她跟老龙王是什么关系？”
郑奇摇头。
“如果是以前的她，她肯定不是你的对手。”
“你说过，她身体里掩藏了很大的爆发力，如果引发，会很不得了。”
“是啊，看来老龙王是要引发她了。”
“你怕我输给她？”郑奇受不了胡一的眼神。
“嘿嘿，老龙王江湖闻名多年，绝不是虚有其名。不要以为他现在躺在病床上，是因为你赢了他。他是输给了自己，绝不是你。他现在是在跟自己斗气呢，等他想通了，战争才真正开始。陈梦，只是他的第一步。”
陈梦与郑奇都是棋子，老龙王和胡一才是幕后的棋手。
“暴走状态的陈梦与天才销售郑奇PK之战，真是让我期待啊！”胡一慢慢而有力地说，“虽然你是我弟子，但我并不看好你一定赢。”
“为什么？”
“就为当初那句话。你说谈判是为了双赢；她说谈判是为了让别人感觉赢。虽然她还不知道那是什么意思，但是你们说这些话的背后，境界高下立判。”
“那你当初为什么选我不选她？”
“我没有不选她。只不过那时的她，还需要更多时间去磨炼。好比修炼武功，从初级到中级，她比你慢很多；你是天才，所以快。但中级之后，如果她能领悟的话，会比你走得更远。”
“……”郑奇侧过头，既为陈梦美好的未来有些高兴，也为胡一说自己不如她而不服气。
“不过，她要到达中级水准，太难了。至少还要过三关！”
第一关，要过麦晓晓。
麦晓晓在办公室里得意地看着表：“我看不用等了，肯定完不成。老龙他是看走眼了，让她去向老龙辞职吧。我说呀，净洁不如卖了，还有钱拿。”
“还有40分钟呢。”白雪提醒说，净洁不是老龙王一个人的，这里面有她爸爸，还有和她爸爸一起与老龙王共同奋斗的老一辈人的心血。
尤其是她爸爸，真的心与真的血！
她爸爸说过，他心所留的地方，他血所流的地方，坚决不能卖！
李强也不停地看表：“她刚才还打电话问其他几个县城的情况，不知道出了什么状况。”李强是老臣，净洁有他的心血。卖也好，不卖也好，他宁愿是老龙王来说这句话，而不是面前这个妖艳的女人。
不过，不管是老龙王，还是麦晓晓，李强知道，再是兄弟义气，也比不得枕边风。所以他只好在两边敷衍。
他只想好好地过完这辈子。
“唔……靠，撞车了。”大家吓了一跳，原来龙潜在旁边自顾自地玩PSP里面的赛车游戏。
这句话下去，大家心情更不一样。
“那好吧，再等40分钟，可不要撞车了。”麦晓晓冷笑。
“靠，你想撞死老子啊！”小韩停住摩托车。
“哼！”陈梦懒得理他。
原来是陈梦看他过来，便早早地打开车门，挡住他的路，将他拦了下来。小韩盯着打开的车门骂声不断。
陈梦一看是他，心下就苦闷，思索着要怎样才能说服这个刚结下梁子的生意对手、手下败将，用摩托车载她一程。
小韩看清是她，吞下嘴边的脏话，马上一副嬉皮笑脸的样子。
“美女，又见着你了。我们真是有缘啊。是不是在等哥啊，要不要哥哥驮你回城？这路上，我这摩托车可就是宝贝了。不过，要坐哥哥的车，就要让哥哥亲一口啊。瞧你那细皮嫩肉的，哥哥就喜欢。哈哈哈……”
陈梦一脸漠然，用杀死人的眼神看着他，职业习惯让她轻易地就看穿了他，他那嚣张的面孔下，掩藏着失败、气馁、自卑。
他刚刹车之前，那张脸郁闷得像一个紫皮茄子。
看到她后，不仅仅在口上讨便宜，还有意识无意识地挺直自己的腰杆，故意用眼睛藐视她。
这一切，都是因为他觉得她在他面前，太高了。
也因为他觉得刚才输了什么，现在要赚回来。
可惜，她永远也不会给他机会。
“就是郑奇，也不敢在我面前这么说话，不三不四！”陈梦冰冷。
“你认识我们老大？”小韩吃惊，小韩就怕一个人。从他在牛总门口表现出的对郑奇的崇拜之情，陈梦就看穿了他。
“输给我不算失败，你们老大不会骂你，只要你报出我的名字。就是他自己来，也不一定能赢我。”陈梦一巴掌拍在他肩上，像拍一个孩子。
“难怪……”刚才郑奇在电话里，问明了陈梦的长相后，没说什么就挂了电话。小韩不知道他什么意思，本来一路担心自己桌上那份辞职书，现在听陈梦这么一说，心里放心多了。
“载我回城！”陈梦已然坐上后座。
“哦。”小韩发动摩托车。
“我载你回去，我们老大会骂我吗？”
“不会，我可以告诉你为什么我能赢你，你回去分析给你们老大听，他还会夸你，对你刮目相看，说不定还会重用你。”
“真的？”
“前提是你5点半之前要送我到净洁公司楼下。”
“好，你抓紧点，走啦。”小韩一脚油门下去，还哼起了歌：“妹妹你坐船头，哥哥在岸上走。妹妹坐后头，哥哥坐前头……”
“闭嘴！”
小韩闭住嘴，居然安安静静地开了一路。
5点25分，摩托车准时停在了净洁公司楼下。
陈梦下车就跑。
“等等！”小韩一把抓住她。
陈梦心急如火：“干什么？”
“嘻嘻，姐姐还没告诉我你电话号码！”
“你……”陈梦使劲，还是没有挣脱。
“你真香，我会永远记住你。”
“哼，是吗？你敢告诉郑奇你抓住我的手不放吗？”
“你和我们老大是什么关系？”
“放手！”又浪费了几分钟，陈梦很着急。
“如果你是我们老大的朋友，就更要告诉我号码，我好告诉他，让他找你。”小韩突然急中生智。
“不用……”陈梦想说，不用了，可是心里真实的想法硬生生地把没说完的话压了下去。
“放开我的手，我就说。”
小韩放开，陈梦快步跑去，留下一句“15974267三个六”给还没有反应过来的小韩。
“15974267666还是15974267386？”小韩好容易反应过来，陈梦已经消失在大楼里。
“姐姐，你真香！”小韩贪心地将抓过她的手一个劲儿地闻。
晚上回去的时候，小韩辗转反侧，很久没有睡着。终于忍不住，摇醒了旁边的兄弟。
“狗子，你说你妹妹香不香？”
“你说啥？”
“你妹妹香不香？”
“你是想女人了吧，要不要我陪你去找小姐？”
“不要，不要。”
小韩又举起手闻，从送陈梦回来，他吃饭上厕所，都没舍得洗手。
“靠！”狗子失望地躺了下去。
“5，4，3，2，1。”麦晓晓数着秒，“5点半了。OK，她没有完成，不是我不给机会！龙潜，我们回家。”
没有办法，白雪与李强，只好和麦晓晓一起离开办公室。
一行人走到电梯口，电梯门开了。
里面有一个人。
但不是陈梦。
销售部小王从里面探出头来，“麦总、李总，陈梦小姐在楼下销售部会议室等你们。”
“什么？”麦晓晓惊问。
“她什么时候到办公室的？”李强看看旁边的麦晓晓，问道。
“陈梦小姐特意指给我看了，5点29分45秒。”小王回答道。
“她倒挺聪明啊！销售部会议室比麦总办公室低两层楼，倒真的可以节约15秒钟啊。我们没有跟她约定一定要到麦总办公室。她是销售部的，到销售部会议室倒真说得过去。”白雪在旁边说得麦晓晓脸都拉下来了。
李强伸出手势，邀请麦晓晓上电梯。
“哼，那也不一定就签回客户了。去销售部会议室。”
一行人来到销售部会议室，陈梦用合同回答了麦晓晓。
“牛丰，是什么人？是优质客户吗？你不是敷衍应付的吧？”麦晓晓质疑。
陈梦淡定地笑着，听着，没有回答。
“这个客户有钱吗？做什么的？有网络吗？卖洗衣粉的能卖我们的洗涤液？”麦晓晓翻开资料。
“不行，不行，这个客户不行。怎么用个外行业的客户？我还以为你签了个什么样的大客户呢？一年能卖多少？还不如我给你那个客户，至少有卖洗涤液的经验。”麦晓晓继续讽刺。
不管麦晓晓怎么讽刺，陈梦就是不搭理，两人僵持着。白雪看不是事儿，就悄悄拉了一下李强。
“要不小少爷到外面打游戏吧？”李强先劝退龙潜。
然后挥手，让小王退下。
最后示意所有人坐下，“陈梦，辛苦了，先喝口水。然后给麦总和我们讲讲这个客户的优势在哪里？最后让麦总定夺。”
“哼，我早有数了。”麦晓晓�
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