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谈判-第8部分
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听了这句话，胡一站起身来，背着手踱步思考。他居然有些不敢看郑奇的眼睛，只好以此来掩饰。我刚在心里有个小动作，郑奇就说这样冠冕堂皇的话，把功劳都归老师，功德归领导，是他太过成熟，还是看穿了我心中的疑虑，以打消我心中对他的嫉妒？
胡一真把握不准，这人，太聪明了。就算是学生会主席，也没有见过这么厉害的。
是送他一程，帮助他前进，还是折磨折磨他？
“郑奇啊！”
“哎！”郑奇答应。
“太晚了，你回去睡觉吧，明天还要赶回湖南呢。”
“哦，好的。”郑奇虽然奇怪胡一这反常态度，但还是乖乖地走了。
看着他出去，胡一心里一阵悲哀。都说看弟子青出于蓝而胜于蓝，是做老师的光荣；可又有人说教会徒弟饿死师父，长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。
自己年轻的时候，也聪明好学，也会给领导溜须拍马，甚至还敢尝试去管理领导。胡一怀疑，郑奇慢慢地，在潜移默化地管理自己这个领导。
想到他要来管理自己，胡一心里极为不甘，脸面上一阵热。
前往医院的路上，白雪有点怯了。尽管昨天下了狠心，但龙王的积威之深，净洁所有人心里都有阴影。
“爸，你说龙王能答应吗？”
“是怕了吧，哈哈。”白松理解自己的女儿担心的不是龙王答应不答应的事，而是自己敢不敢逆龙鳞的胆气。
“你说龙王会不会觉得我贪图皇后之位，想垂帘听政啊？”
“你贪图吗？”
“我不，我只是想净洁好，想龙潜好。”
“哎，你嫁给龙潜，我和龙王亲上加亲，还能帮助公司，多好的局面啊。你放心，龙王能看懂我们的心的。”
白雪一咬嘴唇：“不管了，他要是不答应，你就出来说话。你为他挨一刀，他对你有承诺的。你直接给他提条件，让他答应。”
白松听了这句话，沉默很久。
白雪不放心地说：“你是不是也不敢啊？”
“闺女，不是我不敢。当年我替他挨一刀，是我心甘情愿，不是为了他的这个承诺。就是他没有这个承诺，我也觉得值！人一辈子能有几个兄弟？他已经给了我很多，净洁做到这么大，就是他给兄弟们最好的礼物。家里那些私财，就你妈在乎，我一点也不放在心上。就是我现在没有一分钱，我都可以去老龙王家里随便拿，一点也没有觉得不好意思。当年哥几个，谁不是这样的，家里房门从来不锁，随便进出，随便拿东西，谁计较过？现在有钱了，住别墅了，反而锁门了。”
“爸，我理解你们老一辈的感情，但是你扯远了。”
“我的想法啊，就是把老龙王的承诺带进棺材，也不给他提这个要求。这是我们兄弟间的感情啊！”白松眼神很坚定。
白雪在心里犹豫了。
到了医院里，敲开老龙王的门，发现陈梦也在，而且两个人似乎谈了很久的样子。
“都来了都来了，好啊，我正跟陈梦谈销售上的事情呢。感慨很多啊。”
“要不我先走了吧，龙叔你好好养身体。”陈梦一看，就知道她不合适继续待着。
白松父女先点头了，龙王不好意思再留，只说：“先把生活安排下，不要住酒店了，最好住我家。如果你嫌不自由，就在外面租个房子或者买一套。这个白雪好好安排一下。生活安排好了后，我们再谈工作。不要怕，艾洁只是胜了一阵，我这里还有锦囊呢，老夫留了一手！”
龙王说了这话，陈梦也只好告辞。
剩下的白松父女，倒不好意思开口了。
“讲话啊，你们不是有事找我吗？”
“我说。”白雪知道白松不愿意在龙王面前丢了面子求人，尽管几兄弟在公司的职务不一样，但生活中都是平等打交道。白松根本不愿意求龙王，觉得那样会在他面前低一等。
实际上，只有已经觉得低了一等的人，才这样在乎。白松就是这么一个人。
“龙叔，我觉得龙潜已经很大了，不应该再去读书了，以他那样子，在国外天高皇帝远，没人管着，还不学得更坏？不如放在身边，你教他如何做生意，把企业管理好，他迟早要接你的班。放在他妈妈那里教，不如放在你身边教。”
“嗯，这个问题，昨天跟你爸爸谈起，我也想过。只是怕他烂泥扶不上墙啊！”
“有你还有我啊！”白雪毫不客气地说。
“哈哈，好！我是该出院了。”
白雪不理解龙王笑什么，鼓起勇气说：“与其把总经理的位子交给麦晓晓这样天天无所事事的人，不如交给龙潜，让他早点找感觉。还可以给公司带些新气象，公司也应该有些新人新东西了。”
“嗯。”老龙王若有所思不说话。
白雪看看父亲，再看看龙王，觉得也不好说下去了，就等着龙王自己决策。
郑奇赶回湖南，第一件事情就是把小韩他们的作业批复给他们。看到自己的作业被画得这么乱七八糟，他们觉得好笑。但等郑奇将个中缘由慢慢解释清楚，两个人又如醍醐灌顶。
尤其是小韩，悄悄地与程程比较谁的唐僧多，当然结果很让他郁闷。不过，程程是个女孩子，居然得了个猪八戒，这让她哭笑不得，也让小韩心里暗暗得意了一把。
郑奇先将“258谈判法”里的“公欲私欲”的需求分类详细讲给他们听，并要他们把心得发给全省同事，一起学习。
程程心里很不愿意，这下自己得了猪八戒全省同事都知道了。可郑奇的目的，是要全省同事人人会谈判，也没有办法。
258谈判理论测试第二期
1。你想以400元的价格卖一辆二手单车，碰巧有人开口报价500元要买，你会马上就卖给他吗？
2。你看中一台电脑，标价5999元，你还价5700元，店主马上答应卖给你，这时你心情如何？你会怎么办？
3。你想买一台15万元的车，有人告诉你10分钟路程外的另一家店，同样一台车便宜50元。你会去另外那家店买吗？你想花80元买瓶洗涤液，有人告诉你，10分钟路程外的另一家店打折只要30元，你会去另外那家店买吗？
4。你看上一件衣服，特别想买下来，价格标签损坏，店主也不记得是多少钱了。问你觉得值多少钱？你会报多少钱？
“叫所有同事进来，作好准备，现在给大家讲陌生拜访技巧。”
等长沙的销售经理袁海，还有其他主管、助理等销售人员一起进来后，郑奇开讲了。
奥义：258谈判技巧第一计：SOFTEN陌生拜访技巧
“SOFTEN，软化技巧，是我们陌生拜访时候的肢体语言技巧。详细的内容，见图表。
S：微笑，意味着你以积极的方式注意到他人，可以展示你热情开放的交谈态度。
O：张开双臂，表明欢迎、乐意的态度。我们常常见到别人张开双臂欢迎你的到来。相反，交叉双臂时会让人理解为你正在思考问题，你不想被别人打扰，你不开放，不欢迎他人。
F：身子前倾，对他人来说通常是一种恭维，对方将更加愿意与你交谈。而身子后倾常常让人理解为你不喜欢他的谈话，甚至觉得烦躁。
T：接触，从握手开始。握手是主要的接触方式，表明你好客的态度。我们看到勾肩搭背的人，就会觉得他们的关系非常好。但是接触时要考虑对方的文化，有时候，对方不一定喜欢太多的接触。
E：眼神交流，其重要性大家都应该知道一点。眼神表达的感情胜过任何语言，直接的眼神交流表明你重视对方，愿意与对方深入了解。但眼神交流是自然而然的，不能是被迫的，或者过于主动的。要注意分寸。
N：点头，在与对方沟通时，点头是最主要的回应方式，表示你在理解对方的思想。如果只凝视着没有动作，会让人觉得你正想别的事情。”
SOFTEN技巧并不复杂，但是在陌生拜访的时候非常重要。在销售工作中，与陌生人打交道是重要的工作内容。
散会的时候，小韩被叫住单独留下。
小韩心里忐忑不已，不知道哪件事坏了，胆怯地看着郑奇。
郑奇本想问关于陈梦的事情。但见小韩这个表情，肯定有什么事，于是祭出了258谈判技巧之压力技巧。
奥义：压力技巧之大闷锤！
大闷锤策略很简单，只要说出“你可以做得更好”、“你可以更有诚意”、“你不要藏着了”之类没有明确指示的话，然后沉默，等待对方让步。
就好比在人后脑打一记大闷锤！
郑奇不慌不忙，慢慢地给自己泡了杯茶，喝两口，看看窗外的天空，把小韩丢在自己的背后。
小韩看着郑奇的背影，度秒如年，是浏阳客户失败要挨批评？还是程程打了小报告？
或者，刚才听讲的时候走神，被他发现了？不就是听到这个“锁不疼”（即SOFTEN，小韩英文不好）的技巧比较有用，想了想下次见到陈梦时，就笑着张开双臂前倾接触她，然后又顺带YY（意淫）了一下上次握她手时那种又香又软的触感。真舒服，想到这里，小韩又开始YY了。
郑奇看背后还是没有声音，就故意伸个懒腰，“啊”地一声，准备要说话的样子。
小韩在这一刻反应过来，一急说了一大段：
“老大，下次我一定保证完成任务，不浪费机会。那个老牛本来都同意了，都是陈梦给害的。我下次对她‘锁不疼’，不，对客户‘锁不疼’。程程对我很好，很帮助我，她是个好姑娘，我一定好好帮她。陈梦给我留了电话，15974267386。她说她认识你。她昨晚帮我传真，哦，是程程帮我。我下次不敢欺负她了，我一定上课不走神，专心做笔记。你看我做了很多，写了好大一本。我一定保证老老实实，我一定珍惜这个工作，把业绩做好，把销售做好……”
小韩语无伦次地说了一大堆，郑奇打断了他。
“你知道什么叫做销售吗？”
“啊，把我们的洗涤液卖给客户啊？”
“你应该还有更深刻的理解。”郑奇再来一闷锤。
“啊，不是卖东西吗？不是卖吗？……”小韩急得直挠后脑勺。
“看来，我让袁经理教你和程程一些基础知识，包括前面让你看书，你都没有什么收获啊。”
“领导，我……”小韩急得头脑空白。在别人面前，他可以混，可以搪塞，可以应付，可在郑奇面前，他觉得压力太大，呼吸困难。
“我看程程学得比较快，如果你还是没有什么进步，我就让你给程程当学生好了。出去吧。”
小韩被赶出了郑奇办公室，路过程程办公桌，程程正品着咖啡，看着他狼狈地出来，嘴角全是冷笑。
小韩第一次感到自尊心被狠狠戳伤。
袁经理正在给长沙几个助理开会，布置艾洁在新一佳的海报活动，特价、地堆、海报，这些基本的东西，小韩好像听过，就是不大懂。
助理们要提着陈列工具去店里，小韩主动跳了出来，背起这些架子板子，虽然身子骨都被压弯了，他还要跑在大家的前面。
销售是什么东西？
☆‘文~☆；
☆‘人~☆；
☆‘书~☆；
☆‘屋~☆；
☆‘小~☆；
☆‘说~☆；
☆‘下~☆；
☆‘载~☆；
☆‘网~☆；
小韩要去探寻。
宁愿被打死在冬天的巷子里，也不做程程的学生。
看着小韩出门后，郑奇赶忙往电话那里跑了两步，握起听筒的那刻，却又迟疑起来。终于下决心，他拨通了号码。
15974267386。自从上次陈梦坚决地与他分手后，她不久就悄悄离职，手机关机，老家电话也打不通，音信全无。
郑奇还曾经大老远地跑回学校，跑到曾经与陈梦一起去过的地方，可都没有她的影子。
郑奇很担心，尽管他知道以陈梦的能力，不至于吃什么亏。
可是他也知道，这是陈梦人生中最困难的时刻，自己却不能陪着她，真是不可原谅。
还有一件不可原谅的事情，当时陈梦提出分手，郑奇本可以拒绝，可以力争，可以坚决反对的。
可是，他犹豫了，他选择了沉默，看着陈梦将一杯杯酒倒入喉咙。
其实那个时候，他心里有一个声音在说，分吧，她说得对。在艾洁，他可以看到二天王对他的欣赏，胡一还答应给他开小灶教他，他的未来非常辉煌。
可是没有一家现代化企业，能让两口子待在一个企业里。
而且，现在正是你郑奇大展雄风振翅高飞的时候，陈梦只会是你事业的羁绊。
不要犹豫，做好事业，爱情会任你挑选。
不要愧疚，大好时机，她主动提出分手，顺水推舟，装出伤心沉默就可以了。
不需要装，郑奇很伤心，但是他还是选择了沉默。
于是，他丢掉了她。
先不要谈爱情，他现在觉得对不住良心。
“喂。”电话通了，郑奇重重地喂了一声。
“喂……”对面一个无力的声音。是陈梦看到他电话号码，很伤心很无力？
郑奇正想下面一句应该说些什么呢，就听到电话里信号突然有些嘈杂，一个断断续续软而无力的声音，旁边还有洪亮的男人声音。
要命的是，那个男人声音似乎是在说：“宝贝，起床了。”
郑奇心被重击，放下电话。
是的，应该的，如果你已经放手了，她有权利找一个更关心她更爱她的男人。
一个喊她“宝贝”的人，一个大白天还在床上陪她的男人。
尤其是后面一点，让他撕心裂肺地痛。
第六章 大楼里的抗争
这几天，就如龙王所说的，陈梦忙于安排自己的生活。白雪派人给她租了一套漂亮的公寓。陈梦的东西并不多，可是她却总感觉要花好几天来收拾。
陈梦的包里，除了随身衣物外，还有两个人的东西。爸爸的眼镜，还有那份文件。以及郑奇抱着她的照片。她和郑奇拍过很多相片，可是郑奇都不满意，因为陈梦是一个很少笑的人。尽管她与郑奇在一起很开心，她还是很少笑。
郑奇告诉她，照相就应该笑啊。你看，那边那么多人照合影，本来都不太笑的，一照相不都喊“茄子”吗？
“那是他们虚伪。”陈梦说，“那些都是应酬，都是假的。”
“亲爱的。”郑奇抱住她，不让她愤慨下去，“我们只是想把快乐留下来而已。”
陈梦回身也抱住他，感动地说：“跟你在一起我也很快乐。”
对着镜头，陈梦想笑，有点紧张，有点尴尬，哪知郑奇在背后挠她的痒痒，陈梦忍不住大笑起来，扭捏着身子要躲他的手。于是，照片上，留下她在郑奇怀里，笑得扭起来的样子。
她记得那天，她放开紧绷的脸大笑了很久。
后来，每次看着这张相片，她都会想笑。
“如果，以后我们分手了，我也要留下这张照片。”陈梦那时说。
在陈梦看来，这是她最尊贵的东西，和爸爸的东西一样，她要永远珍藏。
净洁湖南办事处就在净洁公司大楼的最底层，上一层是营销总部，再上一层是财务行政，最后就是老板的办公室了。陈梦这些天忙着走访市场、了解生意、接手湖南的工作。湖南被艾洁侵略得很厉害。以前净洁是湖南洗涤第一品牌，现在很多地方，都被说成是第二品牌。
不需要说太多的优势与特点，客户将艾洁与净洁摆在一起，包装升级过后的艾洁，就像一位亭亭玉立的白领小姐，高傲地站在净洁这个乡下姑娘的面前。
听说，胡一为了接近营销界的前沿，为了让产品更加具有时尚现代的气质，有要将营销部从北京转移到上海的想法。目前艾洁广告推广的合作商，全是上海的知名咨询公司。
陈梦拜访了以前的经销商徐东，虽然他已经背叛了净洁，背叛了老龙王，但对陈梦的到来却一点也不反感。反而拉住她一个劲儿地说，净洁这不好那不好。这包装多土啊，对经销商不够人性啦，质量退步啦，广告不够啦，陈列工具少啦，促销不够啦等等。陈梦有点不耐烦，可是徐东却大有不抱怨完就不罢手的气势。请喝茶请吃饭请洗脚，就是不让陈梦走。
陈梦是个姑娘，还是个漂亮的姑娘，但是，她看得出来，徐东是个典型的商人，绝不是对她的美色打主意。
是什么原因呢？
陈梦决定试探试探他。
“艾洁好卖吗？”
徐东使劲摸了一把自己的寸头，头发很硬，扎在手上像刷子刷过，很舒服。他有一米九的高大身材，体力充沛、眼神坚毅、声若洪钟。
听说他出身没落贵族，祖上有过几个高官，身上残留有一股贵族气。晃眼看过去，是个豪爽的人。
做事情很简单，做人很大方。这是他的座右铭。
不管哪个厂家来了，都是先吃饭再喝酒接着唱歌洗脚按摩叫小姐的一条龙服务。100个销售人员过来，先倒下99个。靠着这些销售员的里应外合，他这些年赚了不少钱。很多下游客户过来，也是这样的标准服务。这些小客户看他徐总在省会代理着权威产品，拥有如此地位还如此礼贤下士，很快被折服，成了他的小弟，跟在他屁股后面赚钱。
老龙王坐据湖南，却不能亲自拥有下游客户，也是这个原因。徐东好比是个收关税的，老龙王的产品、促销、利润等等只有通过徐东才能传达到下游客户，也顺其自然地被徐东克扣。这让老龙王非常不爽，借着打击艾洁，增加促销力度的机会，抢了一回他的下游网络，却也因此得罪了徐东，为他输给郑奇埋下了伏笔。
以前大手笔招待下游客户，一是因为徐东自己也爱玩这些灯红酒绿的东西，另外一个原因，则是徐东依靠他那“收关税”的渠道垄断，赚了很多本应该属于这些小客户的利润。
克扣一次净洁的促销，够请这些王八蛋好几回的。徐东常常在心里骂这些笨蛋。这层垄断关系让徐东既得了利，又得了面子，被称为大哥。
可是，那次老龙王却狠狠地掐了他一把。老龙王借着促销直面下游客户的机会，把徐东克扣大家好处的事情大加宣扬，搞得徐东东窗事发，丑事尽露，有些气不过的客户，还打电话来骂他。更有甚者，几个客户的老婆还串通起来，要算旧账，让他赔偿。
“大哥”神话一夜破灭，徐东很是沮丧。在郑奇找他之前，借用一句现话，他没做大哥很久了。
当郑奇把艾洁经销权与洗手液的OEM权摆在他面前的时候，他二话不说，立马倒戈。而此时老龙王正乘机让人在二三级城市打开经销商，从二级城市开到重点县城，经销商出来了一大片，眼看着红火起来了。却被郑奇一打压，死了一片。
在艾洁的吸引之下，这些客户又慢慢回到徐东那里了，尽管，不再像以前那样感恩戴德。但毕竟，还是大哥嘛！
这陈梦是个女孩，就不好使用这些一条龙的招数了。虽然陈梦长得漂亮，可在徐东眼里，没有一个女人，能比钞票漂亮。
赚钱，是徐东最爱的事情。
以前，以“大哥”的名义赚兄弟们的钱，是他的成就。
如今，当着陈梦的面，先来一顿抱怨，很爽快嘛。
不过，他有他的小算盘。
他与老龙王有再大的恩怨，也逃不过一张钞票的分量。
人情如纸薄，要看那纸的面值是多少。
所以，他耐心地留住陈梦。
当陈梦这么问的时候，徐东觉得应该为自己找个理由了。
“当然好卖，不然我为什么卖艾洁不愿意再卖净洁了呢！告诉你，在这湖南要做洗涤啊，不是我徐东吹牛，我徐东卖净洁，净洁第一，卖艾洁，艾洁第一。你一刚入行的小姑娘，你徐叔叔绝对不会骗你的。”徐东言谈之中，掩盖不住吹牛的神情。
说没骗你的，一定是在骗你。看他如此大言不惭，陈梦突然醒悟，这个家伙对自己如此殷勤，定有所谋。
但是陈梦不急，她决定再等等。
她很放松地洗脚按摩，继续听徐东讲故事，不再表态。
等忙完一圈，回到公司，陈梦就有要给净洁湖南办事处搬家的打算了。
这个被净洁公司压在最底层的办事处，净洁最小的部门，一直不被大家重视。今天，却因为陈梦成为舆论的中心。
第一个递过来敌视眼神的，是麦晓晓。不过她的眼神很快就看不见了，她被老龙王请离了总经理办公室，直接打发回家了。
这一关，过得很轻松。
第二个递过来的眼神很单纯也很疑惑，龙潜不出国了，坐进了她妈妈留下的老板椅里。麦晓晓什么都要求大，办公室大，老板台大，座椅大，像皇帝的龙椅。麦晓晓坐下去怡然自得，自以为威严十足。龙潜的屁股只能占据座椅中间一小部分位置，手都摸不到椅子两边，寡人无靠的感觉。
坐在这个椅子里，他看任何人，都很单纯很疑惑。
路过湖南办事处办公室的时候，陈梦也看到了他疑惑的脸。
第三个眼神就很复杂了。陈梦敏感地发现，白雪对她有着复杂的想法。
坐在公用的厕所隔间里，陈梦愣了很久。因为她得不到这些问题的答案。
不过，很快，她得到了答案。
她回去总结，厕所不但是垃圾的集中所，还是垃圾废话的集中所。但愿，这些东西能顺着下水道被冲走。
“你说麦总说走就走了啊？”一个八卦的声音，中年女人的。
“切，她那个总经理，还不是靠长得漂亮，给老龙王看中了吗？”一个年轻女人的声音。
“看中了有什么用，老龙王看中的多了。是射中了。”
“嗯？哦，明白了，你是说她被老龙王射中怀了龙潜吧？你�
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