在梁山公司野蛮成长-第8部分

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却说乌红院，原名孙记客栈，是孙二娘的父亲孙道元的产业。孙记客栈位于孟州官道边上，馒头又做得好吃，生意甚是兴旺。孙二娘的叔叔孙仲元因此心怀觊觎，与捕快吕怀成勾结在一起，诬陷孙道元贩卖私盐，在追捕中杀害了他，而后又将孙二娘卖往东京为娼。那一日，孙二娘见到“菜园子”张青，便有心结交，两个人相约着回到孟州，设计谋杀了叔叔孙仲元，重新执掌父亲当年的产业。又引来几位姿色妖娆的姐妹，将孙记客栈改名乌红院，仿效东京勾栏故事，既经营传统的馒头，又经营时尚的情色，把生意做得更加红火。

武松问道：“我看此间进出客人，不过三三两两，何来红火可言？”

张青回答说：“兄弟有所不知。乌红院开张大吉，顾客盈门，把各位姐妹和小厮们都劳累得不行。几经思考，决定对顾客采取分类管理。结果我们发现，20％的高端顾客产生了80％的营业利润，我们称之为赢利性顾客。愚兄我虽然是种菜的出身，却也读过一些诗书，于是调整市场定位，以‘乌帽’为目标顾客，以‘红裙’为经营特色，只做这些有钱人的生意，如此便能以有限的成本获取最丰厚的赢利。一时之间，乌红院芳名远播，远近各府县的官商人等都是我们的贵宾。谁知好景不长，眼见得这几月生意渐渐地清淡了下来。却不知是何缘故？”

武松好奇地问：“如何对顾客采取分类管理？”

张青便去办公室拿了一份资料回来，给武松看。原来，所谓分类管理，就是把顾客分为甲乙丙丁戊五等。其中，甲等顾客处在社会顶层，即达官贵人是也。他们有着自己的生活习惯，不慕虚荣，但他们的一举一动，却牵引着社会的神经。他们的消费决策，往往会成为行业内的小道消息，被人们传说和模仿。当然啦，甲等顾客在人群中的比例非常小，只有0。2％。

乙等顾客虽然不是塔尖上的人物，却也有超凡的能力，从而能够通过自己的职业获得很高的收入和财富。他们是奢侈品的主要购买者和消费者。他们出入于一些具有私密性的交际场所，在那里消费或者密谋划策。他们想努力进入社会的塔尖，但他们的子女比他们更有可能达成目标。他们在人群中的比例是12。56％。

丙等顾客是社会的中坚力量。他们既没有高贵的家族背景，也没有富可敌国的财富，但他们是官场上的实力派人士、企业家和职业经理人。他们注重时尚，追求较好的品牌。他们非常活跃，热衷于各种聚会。他们希望子女能够接受到比较好的教育，并且愿意为此付出。他们在人群中的比例是26。15％。

丁等顾客是社会上最广大的劳动者阶层。他们追求稳定的职业和收入，有时候也热衷于追求小额资本的创业机会。他们依赖亲朋好友在经济和感情上的支持，在遇到麻烦时寻求建议和帮助。他们的活动空间仅限于家庭和职场，偶尔也会外出旅游。他们在人群中的比例是38。62％。

戊等顾客的收入非常微薄，刚好能够维持日常的生活。他们需要算计着花钱，以购买食物和日用品为主。若是遭遇到疾病、车祸、盗窃、灾害天气或者任何不幸，他们就会陷入极大的窘迫之中。他们在人群中的比例是15。45％。

还有一些人生活在贫困线以下，经常失业，甚至于需要依靠别人的接济和施舍维持生活。他们的购买能力极其微弱，而且仅限于食物，在顾客分类管理中几乎可以忽略不计。他们在人群中的比例是7。02％。

乌红院眼中的高端顾客，主要由乙等顾客和一部分丙等顾客构成。至于甲等顾客，往往会去东京勾栏，消费李师师、顾盼盼、赵莺莺等一线当红的名妓，却怎么会光顾孟州乡村的十字坡呢？至于丁等顾客以下，则都被乌红院的门槛挡在外面。

武松又问道：“哥哥如此客分五等，岂不势利？”

张青回答说：“要说势利，还真势利，但愚兄和你家嫂嫂也只好如此。既在商，则言商，不同等级的顾客，由于各自的社会地位、经济收入、生活方式等因素，导致了不同的消费特点，我们之所以客分五等，也是为了选择目标顾客，获得具有赢利性的商业机会。”

“那么，”武松继续问道，“你又如何评价你们的商业机会呢？”

张青回答说：“我们的商业机会在于人们的孤独感。尽管，我们处在一个繁荣的社会，但事实上每个人都是孤独的。其中，有一些高端顾客愿意用付费的方式到这里来寻求妓女的抚慰，以排遣他们的孤独感。”

“是的，孤独。我常常在人群中感受到可怕的孤独。”武松点点头，继续问道，“我的问题是，为什么是妓女而不是他们的老婆给他们抚慰？”

张青认为，跟做老婆的女人相比，妓女具有五大优势：

第一，老婆喜欢抱怨，而妓女懂得温柔。老婆总是唠唠叨叨，指责男人这里做得不对、那里做得不对。而妓女却能够用自己的柔情和耐心包容一切。

第二，妓女让顾客始终有恋爱的感觉。老婆在丈夫面前往往不注意形象，睡眼惺忪，眼睛里沾着眼屎，叉着一双臭脚。而妓女却总是设法让自己呈现出最漂亮、最柔情、最可爱的那一面。

第三，妓女懂得满足顾客的需要。当某个男人有特殊癖好时，老婆会鄙视他、嘲笑他，或者给他一顿难堪的冷遇。而妓女却懂得尊重他、理解他、安慰他、配合他。

第四，当男人给钱时，老婆总是嫌少，而妓女却会满怀感激地送上香吻。

第五，老婆习惯于把丈夫占为己有，却并不关心丈夫的快乐和忧愁。妓女却很珍惜每一次短暂的幽会，让顾客快乐是幽会的永恒主题。

“啊！”武松惊讶地叫了起来，“如此说来，妓女身上具有我们这个时代最珍贵的商业精神啊！像妓女那样工作，像妓女那样服务，我们的员工就应该具备像妓女那样服务的工作理念。可是，你刚才说什么？你说生意渐渐地清淡了下来，为什么？这么好的服务，怎么会没有生意呢？”

张青说：“我也在暗自纳闷哩！不知道究竟遇到了什么变故？”

“我来解答你们的问题。”一个男人的声音从楼梯上传来。众人扭头看时，却是武松在门口遇到的那个胖子，“你们遇到的这个问题，经济学叫做效用递减。”胖子说着，一边整理着衣服，一边拾级而下，来到了桌边。

什么是效用递减呢？胖子打比方说，初恋时第一次拉女孩子的手会感到极度兴奋，但随着拉手的次数越来越多，兴奋感就会递减，直到最后出现“拉着老婆的手，就像左手拉右手”的麻木感。夫妻之间之所以互相不满，其实是一种因为效用递减造成的审美疲劳综合征。于是乎，男人们便难免喜新厌旧，女人们便难免红杏出墙。乌红院的生意日渐清淡，也与妓女们的效用递减有关。

“有什么好的对策吗？”张青着急地问。

胖子回答说：“十字坡地处孟州乡村，目标顾客群的总量太小，不足以维系乌红院的持续发展。而今之计，只有搬迁到东京和扬州那样的大城市，以获得足够大的顾客源。或者引进一些新鲜的美女和娱乐项目，以满足原有顾客喜新厌旧的爱好。”

第35节　此馒头与彼馒头

武松看那胖子，肤色有些黑，个头有些矮，按照中国传统相术的说法，应当是一个足智多谋的角色。张青介绍说，他便是郓城县的押司，人称“及时雨”的宋江。

“果然是宋江哥哥！”武松纳头便拜。原来宋江以疏财仗义救人于急难而闻名，在江湖上深受各路豪杰的爱戴。武松先后两次逃亡，也曾听说过宋江的故事。没想到却在乌红院相见。

宋江慌忙扶起，问曰：“足下是谁？敢问高姓大名？”听说是武松，却也吃了一惊，叫道：“原来是打虎的英雄，如何变成了一代高僧？”

“哪里是什么高僧？”武松羞愧地回答道，“只因为人生遇到许多尴尬，便有了这一身尴尬的打扮。”又问道，“哥哥既在郓城高就，如何寓居在孟州？”

宋江回答说：“孟州的法制工作做得好。我们的府尹大人因此安排了一期培训班，叫各县的押司都来学习。又没有多少功课，却在乌红院结识了张青兄弟。”

于是，兄弟三个和孙二娘分坐四方，把酒杯斟满，继续论说交情。那宋江广有见识，说起来天南地北，头头是道，令张青夫妇与武松钦佩不已。孙二娘又特意收拾了客房。宋江与兄弟们相伴着住了数日，才依依不舍地离去，临行前见武松手头羞涩，又给了他一锭十两的银元宝和一些零钱，说了许多珍重的话。

送走宋江，武松回头对张青说：“宋江哥哥所言，真有学问。却不知哥哥作何打算？”

张青说：“向东京做战略转移是一个很好的选择，但这样会带来两个问题，一个是要放弃现有的经营多年的基础；一个是需要付出大量的搬迁成本。如果不搬迁，而是引进新项目，也有一个可行性论证和营销策划的问题。不管怎么说，都是一个难字。”

武松因此想道：“我这位哥哥，到底是个上门女婿。凡事还得女主人说了算。”又去找孙二娘。孙二娘说：“难得叔叔如此热心！你有什么想法，但说无妨！”

武松便问孙二娘，是否听说过武大郎炊饼？孙二娘连连点头，武大郎炊饼是阳谷县的特产，远近闻名，她岂有不知之理？武松说：“目下乌红院面临危机，无论是迁往东京或是引进新项目，恐怕都不是最佳选择。我觉得你家的馒头也甚是好吃，与武大郎炊饼各有风味。我为武大郎炊饼策划过一个项目，而今也同样适用于你家的馒头。”

孙二娘说：“馒头是先父家传的手艺，虽然不是什么知名的品牌，却也在这孟州道上延续了十几年的炉火。只是自从开了这乌红院，卖的却是人肉馒头。此馒头与彼馒头，绕口令似的，搅得我都说不清楚。你要我放弃乌红院，重操先父的旧业，却不知如何理论？”

武松说：“我来解决理论问题。你要解决的问题，则是如何做决定。企业转型是一件大事，意味着你要放弃现有的市场，重新选择一个新的目标顾客群。你需要慎重，也需要果断。”

孙二娘叹息道：“男怕没钱女怕老，乌红院做的是女人的生意，这女人的效用也递减得太快了！就是我这个做老板娘的，也常有年老色衰的忧虑哩！”她转念一想，又说，“这样吧，两种馒头一起做。我还做人肉馒头。另外设置一个事业部，你来做那个什么馒头。”

“两种馒头如何一起做得？”武松说，“此馒头与彼馒头，连你自己说起来都费劲，人们又如何分得清楚？须得另外创造一个新的品牌，便于人们理解才好。”

孙二娘说：“你先把策划案拿来。策划得好，我便依你。叔叔一世英雄，也需要有一个东山再起的创业机会。你不必做我的员工，而是做我的合伙人。在这个新的事业里，我可以给你一定比例的股份，让你的聪明才智变成资本，如何？”

武松听得满心欢喜，心想：“我这位嫂嫂，虽然人称母老虎、母夜叉，却实在是美得野性，美得惊人。想不到我的前程，竟然落在她的身上。”

第36节　从人肉馒头到桃花馒头的成功转型

武松花了一个月的时间撰写策划案。与其说是撰写，不如说是创作。他发现了很有价值的信息：孙二娘的父亲孙道元当年制作馒头，喜欢往面粉里添加一些花蜜；如果在春季，有时候也使用桃花作为花蜜的代用品。于是，武松便灵感乍现，把这种配方独特的馒头命名为“桃花馒头”。又计划设立一个专门的企业，叫做桃花馒头有限公司。当他把策划案提交给孙二娘、张青时，夫妇俩都是眼睛一亮。

桃花馒头是一个极有市场价值的创意。唐朝崔护有诗云：“去年今日此门中，人面桃花相映红。人面不知何处去，桃花依旧笑春风。”每当人们看到桃花，就会由此展开联想，联想到爱情、青春和长生不老的容颜。中国传统医学证明，桃花中含有多种维生素和微量元素，能够疏通经络，扩张末梢毛细血管，改善血液循环，具有消食顺气、美容养颜的食疗效果。

武松计划把桃花馒头做成连锁餐厅，不仅经营桃花馒头，还有桃花粥、桃花茶、桃花酒。桃花粥有活血润肤、益气通乳、丰肌美容、补益身体、化淤生新之功效，特别适合哺乳期的女人。桃花茶能够祛斑美白，对于祛除面部色素、黑斑、老年斑和改善肤色有很好的效果。桃花酒适宜于青年男女，饮之可怡情防病、美容悦色。也可以把桃花制作成丸，对于肝郁气滞、血行不畅所致的面色黯黑、粉刺、痤疮、蝴蝶斑者均有良效，亦可用于妇女痛经及男女偏头痛的治疗。

毫无疑问，桃花馒头的创意一经提出，便立即呈现出一种令人心动的品牌个性。孙二娘终于决定关闭乌红院，遣散从业的姐妹，全心全意投入到桃花馒头的创业活动中来。武松又以孙二娘为原型，设计了一位名叫“桃花嫂”的形象代言人。那孙二娘虽然肤色有些黧黑，打点粉，抹点胭脂，却也能够化妆出桃花般的粉嫩和娇艳。孙二娘后来便有了一个区别于母夜叉的雅称，就叫“桃花嫂”。

民间传说的人肉馒头，而今也成了有利用价值的新闻资源。武松创作了一系列的广告，题名为《人肉馒头的真相》，告诉大家：所谓人肉馒头，不是形容女人的胸部，而是形容桃花馒头的美味和营养价值。这些精心设计的广告成了轰动社会的新闻事件，产生了令人震撼的整合营销传播的威力。

还有价格策略的问题。桃花馒头的定价，仅比白面馒头略贵，既能显示它与众不同的价值，也能适应普通市民的购买能力。如此，富有吸引力的产品—product，便于顾客购买的渠道—place，诱导顾客购买的促销手段—promotion，富有竞争力的价格—price，4P就都全了。一时间，桃花馒头声名鹊起，产销两旺。

孙二娘也成功地实现了从人肉馒头到桃花馒头的转型，一口气在孟州和附近几个州县开办了20多家连锁店，还雄心勃勃地打算进军东京和杭州。“菜园子”张青原来开过汤面馆，管理经验刚好也能派上用场。至于“像妓女那样服务”的商业精神，却也正是培训员工的重要课题。

到了年底，公司获利颇丰。孙二娘特意为武松庆功，夸奖他文武全才，不仅是打虎的英雄，也堪称是策划的高手。问他跟谁学的营销策划，他不回答，却在心里莫名其妙地忆念起西门庆的笑貌音容。

祖花先生曰：

本章节选料于《水浒传》第二十七回“母夜叉孟州道卖人肉，武都头十字坡遇张青”，却在孙二娘的人肉馒头之外，又演绎出了两种人肉馒头。

我在前文列述过“下海”的若干词义。弃政从商曰“下海”，弃良从娼亦曰“下海”，这难道是巧合吗？然则以商人巧笑生春之风情、谋财取利之心机，与娼妓业者又有何异哉？此处便以妓女胸前的人肉馒头为题材，把学者们鼓吹的商业精神幽默了一番。想来商人有超然出世者，必然哈哈一笑。有耿耿于怀者，却正好落入幽默之中。

第八章　企业家的原罪

导语

众英雄用一张假身份证，注册了企业，叫做北斗星实业有限公司；又在黄泥冈租了一层好大面积的办公楼，装修得豪华气派，好像渔夫似的拉开了罗网，等着鱼儿前来自投。

他既然名叫蒋门神，原来有两重意思：别看他长得凶神恶煞，却仿佛大门上贴的门神画儿，不过是吓唬人的；推开那扇大门，里面可是有主人的。

第37节　威武不能屈，富贵却能淫

却说武松在孟州道上留恋日久，便有行人把他的踪迹告知了阳谷县。阳谷知县又修书一封，请求孟州协助抓捕。武松正在上班哩，忽然有十几名捕快鱼贯而入，把他团团围定。武松若是逞雄，多少捕快也奈何他不得，只是不忍心连累公司和孙二娘、张青夫妇，遂长叹一声，束手就擒。

州衙的判官验明了武松的性命籍贯，果然是归案的罪犯，便将他投在位于安平寨的牢城营中。入得牢城，便要接受修理。所谓修理，其实是一种仪式，称做“杀威棒”，或者是任何名目的殴打和虐害。凡是新来的犯人，往往会遭遇这种残酷的修理，从而被迫服从于牢头狱霸的淫威。然而，武松又岂是等闲的犯人？他不怕打，也没人打得过他，任是何等厉害的牢头狱霸也要拜倒在他的脚下，诚惶诚恐地请他睡最好的铺位，殷勤地为他洗衣洗脚。武松威震安平寨，可是安平寨有史以来破天荒的新闻。

管营老爷（即今日之监狱长）亦是暗暗称奇。因爱惜武松，不要他吃那陈仓米做的牢饭，每日好饭好菜地伺候着。尤其让众囚犯眼馋的是，餐餐都有一坛子好酒。打开盖子，满牢里都是酒香。众囚犯讨好他说：“好汉，你遇到贵人了！”武松也是暗自纳闷，却不知那贵人是谁。

过不了三两日，有狱卒进来请武松换房。武松便离开了久而不闻其臭的大通铺，来到一间雅致的套房。武松心想：“这哪里是监狱？却分明是宾馆。却不知是何等贵人，如此善待于我。”洗了澡，神清气爽地睡了个大午觉，周身愉悦得像神仙似的。到了傍晚，每日送饭的那人照例提了一个食盒进来，还是一盘子牛肉、一盘子煎鱼、一盘子蔬菜和一坛子酒。武松终于忍耐不住，抓住那人的手腕，问道：“你是何人？为什么送饭给我？”

那人回答说：“好汉，小人是管营的施老爷家中的仆人。都是我家公子吩咐小人，务必好生伺候。”

武松说：“去把你家公子请来说话。有道是无功不受禄，他如此礼遇于我，我却如何消受得起？”

那人便去请来了施公子。却是一个帅气的年轻人，进来便向武松施礼。武松慌忙鞠躬答礼，说道：“武松不过一囚徒，如何承受得了公子的错爱？却不知怎样做才能报答一二？”施公子略一沉吟，先请武松坐好，接着说了许多敬慕武松的话。武松因此知道他名叫施恩，喜好枪棒，江湖人称“金眼彪”。

又过了一些时日，武松心想：“我在牢中，别人吃的都是恶饭恶菜，我却每日好酒好食；别人都是带着镣铐劳动，我却如此悠闲。无论如何，我得做点什么，作为答谢才好。”又请了施恩来，再三表白自己的心意。

施恩又是一阵沉吟，这才说道：“小弟还真有一桩愿望，想要拜托哥哥。”原来孟州城东门有一片市场，叫做快活林，做的都是客栈、餐馆、赌坊的生意。施恩在彼处也有一座大酒店，每月都有几百两银子好赚。却不料从东路州来了一个恶霸，人称蒋门神，因为相中了这座产业，强要施恩转让。施恩不肯，蒋门神便来寻衅滋事，将施恩打得两个月不能起床，从此强占了快活林。施恩向武松施礼，说道：“若能得到哥哥相助，找那恶霸问个说法，方能一快小弟的志气！”

“好说！好说！难得施公子认我这个大哥，都包在我身上！”武松心中豪情正盛，遂满口承诺了下来。

唉，想当年孟夫子有云：“富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈，此之谓大丈夫。”方今世界，崇尚英雄主义，讲究的就是威武不能屈。又崇尚经济学，唯利是趋，若贫贱则必能移其志，若富贵则必能淫其心。武松虽是囚徒，却也是一条威武不能屈的好汉，难道只需几餐好酒好肉和几句大拍马屁的奉承话，其心便被管营老爷家的小公子淫惑了吗？

第38节　要你看一场醉打蒋门神的好戏

却说武松受了施恩的托付，心想：“难得施公子如此低眉顺眼，高看于我。我既然答应了他，便不可辜负他的期望。”翻个身又想：“他要我做事，也费了许多苦心。先是一顿杀威棒，试图陷我于凄惨之中，要我臣服于他的摆布。而后又有厚恩于我，令我感激涕零。我武松也是一个堂堂的英雄，须得好好报答他才是，不能落个忘恩负义的骂名。”翻个身又想：“他费了许多苦心，我也得好好策划一番，一则要报答他的恩情，二则也要趁机显耀我武松的名头。”如此辗转反侧地想了半夜，到凌晨时分才酣然睡去。

第二天便向施恩说道：“你昨日说到蒋门神的霸道，仿佛天下无敌。我今日便去会会他，任他是三头六臂，也要他见识见识我的拳头。只是要有好酒壮行。”

施恩说：“只要孟州城里有的好酒，小弟都给哥哥搬来。便是东京有的，小弟也可以快马加鞭去拉。不知哥哥要喝什么样的好酒？”

武松说：“愚兄倒也不是稀罕外地的名酒。你与我出得城去，但凡遇到一家酒店，便要请我喝三碗酒。这有一个讲究，叫做‘无三不过望’。”

施恩听了，想了想，说道：“自孟州东门去往快活林，少说也有十四五里地，十二三家酒店。若是每家店子都喝上三碗酒，总共是三四十碗酒。恐怕哥哥酩酊大醉，如何打得了蒋门神？”

武松说：“你不知道，我有一分酒，便有一分本事；若有十分酒，便是力拔南山的大英雄。在景阳冈也是喝了十八碗酒，才有气壮山河的胆量，打死那只好大的老虎。你就按我说的，就这么一路喝过去，要你看一场醉打蒋门神的好戏。