被富人垄断的80个财富思维-第10部分

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由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。相信没有人会否认乔·吉拉德是一个富有的人，现在就让我们看看这个富有的推销员在他的推销生涯中是怎么想的、怎么做的：

在乔·吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。因为他相信：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上，后来，他又把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

他说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

乔·吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

“如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”

这就是乔·吉拉德的250定律。

随着产品同质化时代的到来，服务成了企业和商家取得成功的一个重要方面。在一定程度上说，服务的胜利，就是竞争的胜利。善待每一位顾客，你就点亮了一盏吸引更多顾客的明灯。服务不好，顾客就不会再上门，而且会让周围的人知道这一点。服务好了，顾客不但会自己再次光顾，而且可能会介绍更多的人光顾你的产品。

丽兹·卡尔顿饭店是一家拥有28个连锁分店的豪华饭店，平均房租高达150美元，但入住率仍高达70％，老顾客回住率超过90％。原因是它以杰出的服务闻名于世。“卡尔顿”的信条是：“创造温暖、轻松、优美的环境，提供最好的设施，给予客人关怀，使客人感到快乐和幸福”，甚至实现客人没有表达出来的愿望和需要。

卡尔顿饭店为了履行诺言，对服务人员进行极为严格的挑选。标准是：“我们只要那些关心别人的人”。为不失去一个客人，他们培训职员学会悉心照料客人的艺术和要做所有自己能做的事情。全体职员无论谁接到顾客的投诉，都必须负责到底，授权当场解决问题，而不需要请示上级。只要客人高兴，每个职员都可以花2000美元来平息客人的不满。

卡尔顿饭店，每位职员都被看做是“最敏感的哨兵、较早的报警系统”。职员们都理解自己在饭店的成功运作中所起的作用。卡尔顿饭店的职员也都感到自豪，其他豪华饭店的职员流动率达45％，卡尔顿饭店却低于30％。

要想做到让顾客满意，除了优质的服务之外，也要在服务的过程中注重口碑。精明的商家深知口碑的重要。

中国人喜欢“理”，西方人喜欢“数”。当然，现在东西方文化已经交融了，中国人对数也很敏感了，也在讲究用数字说话了。所以，我们必须要重视我们已经掌握的客户的感受。西方人还总结出，发展一个新客户化的功夫是在一个老客户身上挖掘第二次生意所花工夫的5倍。而达到这一要求的最基本的条件是，你一定不要把不适合的东西卖给你的客户。

得到一个客户不容易，毁掉一个客户太容易了，也许就在无意间。这是一个起码的“商德”。生意成交之后，要让客户感到舒服。特别是那些需要服务的生意。无论是技术人员、搬运工，还是高级顾问，都要学会与客户交往的日常礼仪，学会如何拒绝客户的过分要求，学会如何应对客户的激烈的情绪，等等。

你去拜访一个你的“潜在客户”，也许你很快判断他不可能是你的客户，但也要把他当成真的潜在客户来应酬，不能让他感到你冷热无常，生意可以不做，但这个朋友要交下来，否则，你这一趟“白跑”可就亏大了。虽然他不可能跟你做生意了，但他的后面还有250个人，他如果把你当朋友了，你就有机会去发现他后面那250个人的生意机会。

这就是财富的秘密，这就是财富的思维，没有什么高深玄妙的道理，仅是用心地对待好你的每一位顾客，因为他会用250倍的好感来回报你！

聪明的富人不会把做生意当成目的，那样的话朋友会越来越少。如果以做人做朋友为目的，帮助朋友解决他所需，生意是一个帮助的途径，也是他们建立关系和维系关系的一个环节，因而他会人脉无限，生意也无限，从而获得更大的财富。

33。80/20思维：低成本高效率的要义

杰出与平庸，富有与贫穷究竟有什么区别？杰出的富有者能够一下看到问题的症结，知道产生80％收获的，归根结底究竟是哪20％的关键付出。杰出的富有者能提醒自己把主要的时间和精力放在关键的少数上，而不是浪费在获利较少的多数上，吃力而不讨好。这表明，富人懂得用最少的付出，获得最大的利益，穷人则恰恰相反。

在原因与结果、努力与收获之间，普遍存在着不平衡关系。典型的情况是：80％的收获来自20％的努力；其他80％的力气只带来其余20％的结果。

经过对群体长期的观察、研究，维弗烈度·帕累托发现：在任何特定群体中，重要的骨干人才通常只占少数，而不重要的普通员工则占多数；只要能控制具重要性的少数领导人物，即能控制全局。经过多年的演化，这个原理已变成当今管理学界所熟知的“80/20”定律——即团队里20％的人创造了80％的价值，而其余20％的价值则来自80％的普通工作者。这就是人们常说的“80/20”定律，又称“马特莱法则“或“二八法则”，是19世纪末20世纪初意大利经济学、社会学家维弗烈度·帕累托提出来的。

根据这个法则做出的思维方式，就叫做“二八思维”，这一思维的原则或核心，即：用关键性的、高效率的20％付出，获取最高的80％的收获。这一定律提示人们，将20％的经营要务，明确为企业经营应该倾斜的重点方面；指导企业家在经营中收拢五指捏成拳，突出重点，全力倾斜，以此来牵住经营的“牛鼻子”，带动企业经营的各项工作顺势而上，取得更好成效。

eBay公司CEO梅格·惠特曼主持了一次收缩销售战线的会议，并在会议上与大家再次检查用户数据。经过两天的排列和整理，惠特曼和团队几位主要领导发现，eBay公司20％的用户，占据了公司总销售量的80％。针对这一发现，大家重点讨论的一致结果是：公司80％的销售额都是这部分人促成的，这20％客户的决策对eBay公司的发展和收益来说，非常关键。于是eBay公司管理层决定追踪这20％的核心用户。当追踪到这20％核心用户的身份时，他们发现这些人都是严肃的收藏家。

有了这样的发现，惠特曼和她的团队决定，不再投放大量的广告去吸引客户，公司锁定在这20％的收藏家更容易关注的专业媒体如《玩偶收藏家》、《玛丽·贝丝的无檐小便帽世界》上，加大宣传力度。

通过支持核心客户，从而带动eBay公司自身有更加良好的销售。将注意力集中在核心用户上，向核心销售商提供了特权和许可，促成eBay公司诞生了“大销售商计划”，这一决策的重大转变成为eBay成功的关键。eBay公司将客户分为金、银、铜三类：每月销售25000美元，即为金牌用户；每月销售10000美元，即为银牌用户；每月销售2000美元，即为铜牌用户。此外，获得了买家好评的大销售商，eBay公司就会在他的名字旁边加注一个专用徽标，并给他们提供更便利的客户支持（比如，金牌销售商可以拥有24小时客户支持的热线电话）。

随着现今社会竞争加剧，甚至连那些一向依赖大众客户的快餐业也把眼光投向“核心用户”，因为他们终于发现，20％的核心客户占去了客流量的60％，而在销售额和利润中所占的份额就更大一些。

肯德基公司了解到自己的核心客户通常是那些在车上就餐的人，这类人，由于他们不大喜欢在开车的同时还要处理剩下的骨头，肯德基公司就专门为这些人推出了一种鸡肉三明治。快餐业的核心客户是单身男士，这类消费人群年龄在30岁以下，一般每月光顾快餐店20多次。肯德基公司客户服务部高级主管纳鲁尔曾对《华尔街日报》的记者说：“我们的核心客户现在可能正在肯德基公司以外的其他地方，吃掉了一吨鸡肉三明治。”

比尔·盖茨的企业资产有数百亿美元之巨，可他却能有心情轻松裕如地“周游列国”；与比尔·盖茨的企业相比，股神巴菲特的企业毫不逊色，但每星期他都会安排时间观赏两部电影。

在“二八思维”的指导下，规模很大的企业被管理得有条不紊，那些重点经营要务在倾斜性管理中得到突出处理，起到了有效发挥带动企业整体性经营全面发展的“龙头”性作用。

在运用“二八思维”方面，通用电气公司也走在了前面。通用电气公司把奖励放在第一，它的薪金和奖励制度使员工们工作得更快、也更出色，它的奖励是那些完成了高难度工作指标的员工。

诺基亚公司高层也信奉“二八思维”，它们为最优秀的20％的员工设计出一条梯形的奖励曲线、规划出其相应的成长道路。

摩托罗拉公司内部也有相应的规定，公司高管层有这样一个雷打不动的看法：在100名员工中，前面25名是好的，后面25名差一些，应该做好两头人的工作。对于后25名，公司不放弃也不抛弃，而是要给他们提供发展的机会；对于表现好的（前25名），要设法保持他们的激情。

许多人喜欢“脚踩两只船”，更多人期望“鱼和熊掌均可兼得”，这样的理念与做法，势必稀释企业资源，分散管理层精力，导致企业战线漫长，元气耗伤。

传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里，那样做风险太大。可是“二八思维”却要你谨慎地选定一个篮子，将你所有的鸡蛋都放进去，然后像老鹰那样集中力量死死盯紧它。

抓住了“20％”，牵住了“牛鼻子”，你就能取得经营的成功。80/20原理对我们的自身发展也有着重要启示。我们要避免将时间和精力花在琐事上，要抓主要矛盾。一个人的时间和精力都是有限的，→文·冇·人·冇·书·冇·屋←要“做好每一件事情”几乎是不可能的，而学会合理分配时间和精力的人，就能活得轻松。所以，有没有“二八思维”这是富人和穷人之间一个很明显的差别。记住，把80％的资源花在能出效益的关键20％的方面，这20％的方面又能带动其余80％的发展。

一些跨国公司的老板，他们无疑是富有的人，而且他们的生活看上去是那么的轻松、优雅，他们之所以活得轻松，很重要的一方面就是因为“二八思维”的功劳。有了二八思维也许并不能成为一个富人，但一个没有二八思维的富人，不会是一个真正的富人，或者说，不会是一个轻松悠闲的富人。

34。不图报思维：心胸放宽，有付出就会有回报

不图报的心态，是布施行为的必要补充。我们在布施的时候，越是不带有目的，就越可能得到大的回报。往往在布施的背后，越是藏有贪念，就越是没有任何收获。这就教会我们，施恩不图报，不是一种做给人看的行为，而是一种真心真意的善行，是一种真正富有的人才有的高度。而往往，无论在物质上还是在精神上，善心总会有善报。

不图报定律是布施定律的补充。正如一句古话所说的：“善有善报，恶有恶报，不是不报，时候未到”。所以做人一定要抛开自私，不能心中只有一个自己，应该从别人那里求得有益的帮助，开启自己的心智。作为对社会的回报，我们应该帮助别人，这是公平的规则。你布施的时候永远不要企望获得回报，你越是不指望回报，你将得到的回报就会越大。“投之以木瓜，报之以桃李”。在日常生活中，有许多偶然的事情将会决定你的未来命运，但前提是你必须助人和受助。

一天王先生开车赶着去会见重要客户，路上看到一位老先生的汽车爆胎了。王先生因为赶时间不想管，但又觉得必须管，于是停下车帮他换轮胎。王先生把轮胎换好了，老先生给王先生一笔钱表示感谢，王先生婉拒了老人家并且祝他一路好运。

王先生继续上路，当赶到约会地点，却发现客户比自己来得还晚——因为他竟然就是路遇爆胎的那位老先生——当然了，老先生很爽快地就和王先生签了协议。

对于王先生来说，这不是运气，而是定律。所以请记住：施比受更有福，施本身就是很大的福，而无需从受者处获得回报。这就是富人的思维！

在我们的生活中，很多慈善家做善事，有时连受恩对象都不知道是谁，他们不需要别人感恩。人们反感的是施恩索报，给了他人一点恩惠，就天天惦记着他人什么时候感自己的恩。要是他人不感自己的恩，就恨死对方。这会令人们怀疑施恩者是别有用心。一个人应该知恩图报，正所谓滴水之恩当涌泉相报，报恩是受恩者一种自觉行为。如果施恩的人有强烈的目的，那么，这种“恩”就是没有味道的白开水，本来很好的事情，被“索取”给破坏了。

2006年夏天，在德国留学的中国青年杨立从波恩港出发，沿着莱茵河开始了他的自行车旅行。

当他来到莱茵河沿岸的一座小镇投宿时，却被几名身着制服的警察拦住。警察说是受一个叫克里斯托的小镇之托来寻找他。来到警局不久，杨立就接到从克里斯托打来的电话。在电话里，小镇镇长掩饰不住欣喜地告诉他，要他回克里斯托小镇领取500欧元的奖金和一枚荣誉市民的奖章——这是小镇历来对拾金不昧者的奖励。

原来，两天前杨立路过克里斯托的时候，将捡到的一个装有几千欧元现金和几张信用卡的皮夹送到了市政厅，连姓名都没有留下就悄悄离开了。这次镇长希望他回去，他当然想都没想就推辞了。镇长问他为什么，他回答说，施恩不图报是我们中国的传统。镇长想了想，问杨立：你知道我们是怎样找到你的吗？

杨立说不知道，镇长告诉他，在他离开后，镇上的人们立即开始打探这个善良的东方人的下落。由于镇上的人也只是听说杨立在沿莱茵河旅行，连具体的方向都不清楚。小镇的警察局只好把对杨立样貌的拼图电传给上下游两岸的十多个城镇的警局，发动了百余名警力，这才把他找到。

听到两天来克里斯托小镇如此劳师动众地寻找自己，杨立很是感动，也很不理解：既然自己都已经离开，还有必要如此大费周折吗？如果不找的话，岂不替失主省下这笔钱吗？

镇长听了他的话以后用英语说了句“东方式思维”，然后严肃地回答：“施恩不图报，并不是你们中国人眼中简单的个人问题。可以说，你拒绝我们的请求，已经相当于在破坏我们的价值规则。那些奖励你可以不在乎，但你必须接受。因为那不仅仅是对你个人的认可，也是整个社会对每个善举的尊重。对善举的尊重，是我们每个公民的责任，也让我们有资格去劝勉更多的人施援向善。所以，我们才不能因为你的无私而放弃履行自己的责任。”

这番话颠覆了受中华传统熏陶的杨立对“施恩不图报”的理解，也让己经旅居德国近一年的他，第一次真正认识到所谓的“德意志智慧”，还有这个民族近似古板的严谨和固执。最后，他终于答应回到克里斯托，因为他明白自己实在辜负不起那份尊重。

帮助别人才能帮助自己。做人之道并非秘不可解，每一个事业有成的人，在成功的道路上，都曾经得到别人的许多帮助。几乎，历史上有很多获得成功的人，都曾受到一个心爱的人或一个真诚的朋友的鼓励。

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第四章　七成富豪都曾是穷小子——身处困境更要拥有的乐观思维

有句话说得很好：“无名草木年年发，不信男儿一世穷。”人的一生，总会遇到很多想象不到的困难和挫折，没有人会事事顺利，一帆风顺，但也不可能一辈子都无法施展自己的抱负。成功和财富不会是偶然从天上掉下来的，一个真正想成就一番事业、获得巨大财富的人，必当志存高远，决不可以一时一事的挫折为念。面对挫折，不能消极退缩，而是要保持一个乐观的心态，保有一个积极的思维，努力想办法跨过它、粉碎它，将其踏在足下，作为自己攀登的基石，垫高自己的脚跟。其实换个角度看，换个思维想，挫折和困境又何尝不是人生的一笔财富？

35。爱迪生思维：经困境才能得成功

成功与财富并不是一蹴而就的，中途的障碍险阻在所难免，暂时的失败也难以逃避。但要知道，困境也是成功的一部分，只有经历过困境，才能更加明白成功的意义，才能更加珍惜成功的到来，才更有经验，去面对更多的困境，取得更大的成功和财富。

中国有句俗语：“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。说的是成功需要经历一定的困难磨砺。事实上没有哪一次大的成就是不经过艰苦试验能够得来的，任何成功都是以坚持不懈和废寝忘食地工作为后盾的，更需要一个人经历很大的艰难困苦。

爱迪生被称作“发明大王”，在人类电的发明史上他作出了巨大的贡献。尽管研制电灯有很多困难，但爱迪生经过反复比较，还是决定集中精力研究白炽灯。他坚信白炽灯成本低，耗电少，只要解决了寿命问题，就有成功的希望。

在试验工作进行的过程中，爱迪生顾不上吃饭、睡觉，甚至忘却了周围的一切。晚年他曾说：“我对电灯的研究时间最久，试验最为艰苦，但从来也没有灰心”。为了研究灯丝材料，爱迪生常常工作到早晨三四点钟，拿两三本书当枕头，伏在案上睡一会儿，醒来之后接着干。有一次，他的一个朋友来看他，见此情景，就开玩笑地说：“怪不得你头脑里知识那么丰富，原来你是头枕着书，连睡觉时也往脑袋里记书上的内容啊！”

就是靠了这种坚持不懈的试验和废寝忘食的工作，爱迪生终于成功了。他的成功告诉我们：没有哪一次大的成就是不经过艰苦试验能够得来的，任何成功都是以坚持不懈和废寝忘食地工作为后盾的。我们在人生的道路上也应该学习爱迪生的这种精神，在困难面前要学会思考，要坚持不懈。每一次成就的取得都是不容易的，灰心丧气只能与成功失之交臂，中途放弃永远不会与成功握手。学习也是一样，碰到拦路“虎”，有的同学马上就被吓住了，也有的同学一遍遍地计算，一次次地转变思维，换用新方法，最终找出了解决办法。无论是个人还是民族，只要能够经受得住艰难困苦的磨砺，必定会有非凡的成就。

有个著名武生演员教了几个徒弟，他要求徒弟们练功时必须戴上帽子。经过几年勤学苦练，徒弟们学完了全部招数，但有一点一直达不到师傅的要求：师傅翻跟头时帽子像粘在头上，而他们一翻帽子就掉了。师傅说：“这是最后一关了，什么时候你们练到翻跟头时帽子不离头，就算真正学到家了。”

徒弟们又练了两年，帽子问题仍然没解决。一个聪明的小徒弟突然想到：帽子是师母亲手做的，师母说不定知道其中的奥秘。于是，徒弟们去找师母，师母笑呵呵地说：“你们师傅让我给你们做帽子时，都根据每人脑袋的大小多做出来两针，你们翻跟头时，牙关一咬，太阳穴往外一胀，帽子自然就紧了，不会掉了。”徒弟们一试，果然如此。

人生正是这样：有时看似遇到了难以过去的艰难险阻，只要你不退缩，咬紧牙关挺住，坚持下去，也就挺过去了。

挫折造就坚韧，坚韧成就不凡。同样在一个人的成长过程中，多经受一些艰难困苦的磨砺，必定能够培养出坚韧，不拍挫折的性格。

我们看到的那些成功的富人，往往都是经得起挫折和磨难的人，他们比平庸的穷人更具有不达目的不罢休的精神。

36。马太思维：争取良好起步，延续现有优势

起步是十分重要的。在许多情况下，一场比赛其实是势均力敌的，输的一方仅仅就在于起步落后，才没有翻身的机会。“马太效应”是在社会中尤其经济领域广泛存在的一个现象：强者恒强，弱者恒弱，或者说，赢家通吃。起步好，往往就能步步抢先，接下来的任务，就是保持这种优势了。