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你其实不懂管理学-第10部分
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温迪的成功，固然是由于公司本身的努力，但他们为自身设立的较高目标，也是成功的关键。
53。吉德林法则：把难题写出来
你或许听说过这样一起荒诞的案子：一个英国妇女因为不能忍受自己的丈夫整天踢球的疯狂行径，而在一怒之下将那个足球的生产厂商告上了法庭，要求他们赔偿自己十万英镑，理由是她的精神受到了极大的打击。在两次开庭的过程中，陪审团都对这位妇女的遭遇表示了同情，眼看着足球的生产厂商就将输掉这场官司，无缘无故遭到了这样一个横祸，厂家的老板十分忧虑，整天唉声叹气。然而就在这时，公司的公关顾问帮他想了一个办法：利用这起官司，向媒体发出消息，借此来扩大公司的影响力。老板一听觉得可行，就找来数家媒体进行宣传。在媒体的强烈关注和报道之下，这家足球厂商的生意一下变得兴旺起来，营业额上涨了好几倍。尽管最终他们输掉了官司，赔偿了那名妇女十万英镑，却因此获得了更大的收益。
这样一起因祸得福的案例说明，企业要想获得成功，首先要找到问题的症结所在，然后根据这个症结采取相应的应对措施，问题就会迎刃而解了。这就是美国通用汽车公司管理顾问查尔斯·吉德林提出的“吉德林法则”：把你所遇到的难题清清楚楚地写出来，你就已经解决了一半。面对问题时，慌乱的态度不会对你有任何的好处，只有冷静地认清问题，你才能够找出最佳的应对办法。
20世纪80年代初，美国大陆航空公司在经营上出了问题，公司的业绩一再下滑，急于改变亏损局面的公司领导层没有经过仔细的调查，就做出了下调机票价格的决定。然而这并没有改善局面，此后长达十年的时间里，公司的业绩一直没有好转，公司的众多航线都属于在硬着头皮负债经营。大陆航空公司为此想了很多办法，但都没有效果。最终，公司决定让新任总裁戈登来处理这一问题。戈登上任之后，为了找到解决问题的办法，首先就果断地取消了负债飞行的航线以避免更多的损失。接下来在他调查了那些亏损航线的乘客数量后，发现其中有一个很重要的问题：这些航线每次航班的乘客人数都只有飞机最大承载量的50％左右。换句话说，去这些航线目的地的人群并没有大陆航空公司所想象得那样多。这是造成航线亏损的最主要原因。于是戈登立刻更改了大陆航空公司的航线，将那些乘客流量大的地方列为航线的首选。同时，戈登还取消了一些航线的多余航班，为公司节省了一大笔开支。
但问题仍然没有完全解决。戈登还奇怪地发现，一些乘客数量很多的航班也出现了亏损。这是为什么呢？经过调查之后戈登发现，公司的一些航班在线路的设置上并不合理。比如某一趟航班中，到达终点的乘客很少，绝大多数的乘客都是在中途就下机了。而某些航班中，因为中转站的设置不合理，也使得大量的乘客选择其他航空公司的航线。因此戈登立刻着手，对公司的飞行航线进行了详细地研究和改革，让它们更加合理，更加符合乘客的需求，在最大限度上方便乘客。与此同时，戈登还开辟了一些新的航线，让乘客们能够有更多的出行选择。
改革之后的大陆航空公司很快就扭亏为盈，重新回到了正常的轨道上。戈登之所以能够成功，关键就在于他并没有为了解决问题而盲目采取措施，而是在认真地分析了问题之后，针对问题采取了相应的解决办法。
在管理学上，这样的做法很值得借鉴。就如同人生病之后要对症下药一样，企业在出现了问题之后，也需要先弄清楚问题的原因，才能有针对性地采取正确的方法来改善问题。
54。尼伦伯格法则：携手成功
我们对于一件事情通常的看法是：当这件事情走向了好的方面时，就意味着另一方面一定是不好的；当一个人是胜利者的时候，那么相对的，他的对手就一定是失败者。这就是人们常说的“二元对立论”，即一个事物的两个方面必然是相反的两极，就如同一个硬币的两面必然不相同一样。
但事实真是如此吗？进入新世纪，“双赢”的概念逐渐深入人心。这就是说，当两个人从事同样一件事情时，是可以共同获益的。
这个观点最先由美国杰出的谈判家尼伦伯格提出。尼伦伯格对成功的谈判所下的定义就是，在谈判的过程中，谈判的双方都得到了他们想要的东西。这个观点打破了人们以往的简单对立的观念。人们往往会简单地认为，蛋糕只有一个，如果两个人分而食之，那么两个人能得到的蛋糕都会减少。所以，尼伦伯格所提出的双赢概念，最初并不被人所理解。
但现实的情况证明了尼伦伯格的看法。在谈判过程中，谈判的双方显然都会尽量为自己争取利益，如果他们认为自己的利益受到了影响，谈判就无法成功。所以，双赢是谈判成功的必然结果。
之所以会出现这样的认识偏差，最关键的一点就在于，站在传统的角度来看，我们会觉得谈判双方所追求的就是在利益分割不可避免的时候，实现利益最大化。然而现实的情况却是，谈判双方所采取的立足点和目标并不相同，所追求的利益也不尽相同。正因为如此，谈判才有可能进行。
例如：一个生产某项产品的公司和一个销售公司之间进行谈判，表面上看双方的谈判都是为了利益，而实际上情况却要复杂得多。生产商所关注的问题，不仅仅是产品销售的价格，还有销售商的销售能力和信誉。而作为销售商，他们所要关注的，则是生产商的产品质量和运输问题。因此两家企业，其实都是针对对方的能力和问题提出自己的看法和意见。只要在这个过程中对方的回答能够让彼此都满意，谈判就能成功。
这能给予管理者众多的启示。首先，管理者在面临着市场竞争或是企业合作的问题时，要看到双方的共同利益，从大局出发，从双方互助共赢的目标出发，这是让企业在现实的状况下构建双赢局面的关键所在。
同时，如果管理者对于合作的好处有着足够清醒的认识，那么就不要将问题局限于某一个方面，或者只关注自身而不顾及其他。比如管理者在和员工进行沟通时，就不要只顾给出自己的意见，不给员工任何的空间，这样只会让沟通变得毫无意义。
最后，管理者要明白双赢的局面之所以能够出现，就是因为谈判双方都为了利益而做出一些让步。这就是说企业管理者不要将利益看得过重，而应适当地做出一些微小的让步，否则就很难和对方同力构建双赢局面。
对于企业来说，双赢的一个好处就在于，企业可以用最小的代价，获得最大的成功。你可以避免完全依靠自己摸索来寻找成功的机会，越多的人投入到同样的事业当中，你所面临的风险和压力就越小。企业要学会和他人一同构建双赢的局面，在平等竞争的条件下求得成功。
55。犬獒效应：想生存，先竞争
我们都知道，藏獒是一种非常凶猛的猎犬，但你知道凶猛的藏獒是如何被培养出来的吗？当年幼的藏犬长出牙齿能够进行撕咬时，主人就会把它们放到一个没有食物和水的封闭环境里，然后让这些幼犬为了生存而互相撕咬，最后剩下的一只犬就被称为獒。
这就是竞争机制的作用。在竞争的巨大压力下，企业必须要拿出100％的工作热情努力进取，才能够在市场竞争中生存下来。对于一个想要获得发展的企业来说，竞争是一种刺激和激励，能够让企业获得良好的发展机会，也意味着企业可以从中获得新的选择和新的机遇。企业只有主动迎接竞争对手的挑战，才能够赢得更多。
比斯高公司行政主管唐纳·肯杜尔就认为：企业如果能够在市场上遇到实力强劲的竞争对手，是一件极大的好事，他说：“有很多企业平庸度日，没有半点与市场对手竞争的斗志，这让他们只能碌碌无为地存在。我为这种企业感到悲哀，因为他们永远不懂得奋斗的意义。我一直很感激在生意上和我进行竞争的对手。他们当中的一些人的确比我强，也有一些人比我差，然而这并不是最重要的。重要的是他们的存在能够让我一刻不停地奔跑，虽然让我跑得很累，但使我跑得更快。勇敢地去竞争吧，这是一个企业生存的最根本要义。”
在比斯高公司中，领导始终强调竞争是企业最核心的内容。他们有一个信条：超越自己的对手，是获得成功的惟一途径。因此公司所有的管理者都被要求将竞争作为工作的主要旋律。他们不能够在与对手平起平［小说网·。。］坐的现实面前感到满足，而是要超过对手。如果做不到这一点，那么这个管理者就会被认为是不合格的。正是在这种企业文化的熏陶下，比斯高公司的员工都表现出极大的工作热情，公司因此得到了飞速发展，成为同类企业中的佼佼者。
其实不只是比斯高公司，如今，透过竞争来获取更大的成功，已经成为企业发展必须面对的现实。如果企业始终想要安于现状，就会在激烈的竞争中成为被淘汰的对象。
美国的硅谷是世界著名的电子工业基地，在这里有着几千家信息产业公司，因此市场竞争异常激烈。在硅谷中，每年都会有几百家新企业如雨后春笋般出现，代替那些因为经营不善而被淘汰的企业。那里的企业管理者都相当注重培养员工的竞争观念意识和竞争能力，因为那里没有同情怜悯，只有弱肉强食。硅谷的新公司从诞生的那一刻起，就要面对白热化的竞争环境。因为公司的商业模式和管理方法都已经不是秘密，所以企业必须依靠新技术的开发来增强自身的竞争力。管理者必须迅速地让公司获得成长，稍一疏忽就可能会被对手排挤掉。
这样的竞争环境，从传统的角度看或许会觉得过于残忍，但事实上硅谷的企业正是凭借着这样的理念才赢得了市场的认可，硅谷也是因为这些企业而成为电子业的核心地带。
竞争是发展的动力。企业不但要和对手展开竞争，还要在企业内部建立起有效的竞争机制，让员工时刻保持高昂的斗志来面对工作，这样才是企业发展的有力保证！
56。快鱼法则：速度快才有鱼吃
“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米。”这是过去人们对于市场竞争的总结。人们普遍认为，弱肉强食是市场长期存在的规律。然而美国思科公司总裁约翰·钱伯斯却对此并不认同。在他看来，当今的竞争市场，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。也就是说，企业如果能够先于竞争对手一步抢占市场，扩大销售量，就能够在激烈的市场竞争当中脱颖而出。
如今，市场风云瞬息万变，市场信息的传播速度也在大大加快。谁能抢先一步获得信息并且及时做出应对，谁就能捷足先登，占据有利的市场地位。因此，企业必须追求快速发展，以速度来应对市场的不断变化，企业只有迅速应对市场，才能成为市场的领先者。
1964年12月，加拿大政府议会通过了关于制定国旗的法案，枫叶正式成为加拿大国旗的主体图案。这一消息一经宣布，立刻引起了日本玩具厂商的关注。他们意识到这是一个绝佳的获利机会，于是，那些印着枫叶的加拿大小国旗和相关的玩具很快就投入到了加拿大市场，引起了人们的疯狂购买。等到加拿大的厂商发现这个商机的时候，这个市场已经完全被日本人占据了，而此时距离加拿大国旗图案正式宣布才过去了三天。
这就是“快鱼法则”的效应。企业必须具备分析和辨别信息的能力，然后迅速地抓住机遇，才能够先人一步获得胜利。
此外，企业要想在竞争中追求速度，就不能仅仅盯着那些已经被众多企业分割的市场。对企业来说，在必要的时候快速开辟一个新的市场同样能够取得成功。
美国食品行业权威机构曾经在市场调查中发现，美国人并没有吃热汤面的习惯，消息一传出，很多生产方便面的厂商就知难而退了，他们认为自己很难在这一市场上获得良好的收益。然而日清食品公司却并不相信这一点。他们坚持认为，只要一种食品具备了良好的口感，就可以吸引那些平时对这类食品不感兴趣的顾客前来品尝。为此，日清公司专门派出了考察组前往美国进行实地调研。经过一番调查之后，专家们发现，随着世界各地不同种族的人群加入到美国社会当中，美国人的这种饮食习惯也发生了变化。如果能够有效地利用这一点，方便面在美国市场上将大有空间。
调查结果出来后，日清公司很快制定了营销策略。西方人的食品中，很多都含有高脂肪和高热量的物质，这对于那些想要减肥的人群而言显然不适合。因此，他们巧妙地把方便面定位为“减肥食品”，着力渲染日清的方便面“高蛋白，低热量，去脂肪，消肥胖”的食疗功效。同时，考虑到美国人的日常饮食习惯，他们又将面条的长度改短，并且将乘装方便面的碗改成了美国人更加习惯的杯子，而且在汤味佐料上下了极大的工夫，使方便面成为“既能吃又能喝”的方便食品。此外，他们还针对美国人的食用偏好，研制生产了“汤多面少”的美式方便面，使其成为符合美国人习惯的重要食品。
日清食品公司通过这种方式，在其他的市场竞争者都认为美国的方便面市场无法打开的情况下出奇制胜，迅速突破了这个瓶颈，轻而易举地开拓了新的市场。
商业市场就是如此，谁先抢到了商机，谁就能够在竞争中占据优势。商机稍纵即逝，企业必须要通过自身的战略眼光把握住时机，在快速竞争中获得成功。
57。生态位法则：寻求差异竞争，实现错位经营
俗语说：“一山难容二虎。”在大自然中，每种动物都有它自己生存的区域，如果这个区域中出现了同类动物，那么二者很难共存。
俄罗斯人格乌司曾经做过一个实验，他将一种叫双小核草履虫的生物和一种叫大草履虫的生物分别放在两个浓度相同的细菌培养基中。几天后，这两种生物的种群数量都出现了增长。紧接着，格乌司又把这两种生物放入同一个环境中进行培养。结果半个月之后，双小核草履虫仍然活着，而大草履虫却已经消失得无影无踪。格乌司进行了仔细的观察，发现这两种虫子并没有出现互相攻击的现象。只是双小核草履虫在与大草履虫争夺同一食物时自身的增长比较快，大草履虫无法敌过对手，因此只能被赶出培养基。
接着，格乌司又把大草履虫与另一种袋状草履虫放在同一环境中培养，结果发现这二者可以和平共存。之所以出现这种情况，是因为这两种虫子虽然食用同一食物，但食用的部分却不相同，袋状草履虫食用的部分，正好是大草履虫所不食用的。
格乌司的这个实验，就是“生态位法则”的最初形态。它说明的道理是：同样的生物在同一个环境中生存时，往往会因为竞争的关系而没有办法共存。而在管理学中，这就成为对市场竞争的一个另类解读——同行业的同类公司，很难共用一个市场。
这是否意味着，在同一个市场里，一个行业只能有一家企业存在吗？当然不是。“生态位法则”，并不是对竞争的否定，一山不容二虎，也并不是说两只老虎就只能生存在两座不同的山上。而是当两个同类企业身处一个市场时，就必然会出现竞争。这种竞争只能有一个胜利者，因此企业必须努力地提高自身的能力，寻求一种差异的竞争，避开和竞争对手在同一个市场上狭路相逢。
在一个小镇上有一个大夫，经营了一家医馆。因为方圆数十里只有这一个医馆，所以人们都来这里看病。然而过了不久，小镇上又来了一个大夫，有的病人就到新开的医馆里去看病。原来的大夫对此很不满，就想方设法地和第二家医馆的大夫过不去。结果因为这种竞争关系的恶化，两家医馆都蒙受了一定的损失。第二家医馆的大夫一想，这样下去不是个办法，就主动改变了自己的经营方向，专门给人们的牲畜诊断病情。这样一来，两家就各有各的市场了，生意也都逐渐好转了起来。
这就是差异竞争的方式。对于企业来说，和竞争对手争夺同一消费群体、同样的市场空间，必然会引起竞争的加剧，很容易出现各种恶性竞争。而避免这种情况出现的最好方式就是，避免和对手的正面竞争，实行错位经营的策略。例如，在游戏机市场上，任天堂公司和微软、索尼公司是长期以来的竞争对手。为了改变这种状况，任天堂主动做出了改变，将游戏机的销售策略从原来的开发年轻玩家市场改变为让更多的上班族和中年群体加入到游戏的市场当中。这种主动的改变使得他们错开了和微软、索尼在用户市场上的争夺，另辟蹊径，结果大获成功。
在这样一个竞争日趋激烈的市场，企业应当尽量避免和竞争对手的正面冲突，这只会让企业消耗大量的人力物力，而最终的结果却难以确定。因此，学会差异竞争，在竞争中寻找新的市场，才是企业最好的出路。
第六章 认识自己最重要
引言
人贵自知。如果一个管理者自己做事都没有条理，想怎样就怎样，那么他显然不可能成为一个优秀的管理者。成功的管理者永远需要清醒地认识自己，并且不断地提高自己的能力，这样才能够在实践中不断获得提升，让自己变得更加成功。
58。雷鲍夫法则：认识自己，尊重他人
美国管理学家雷鲍夫曾经提出过一条法则，即当你和人们开始建立合作关系，并通过这种合作关系来获取相互信任的时候，你一定要记住一些极为重要的语句：
最重要的八个字是：我承认我犯过错误。
最重要的七个字是：你干了一件好事。
最重要的六个字是：你的看法如何。
最重要的五个字是：咱们一起干。
最重要的四个字是：不妨试试。
最重要的三个字是：谢谢你。
最重要的两个字是：咱们。
最重要的一个字是：您。
如果非要对雷鲍夫这些巧妙的语言进行简单明了的概括，我们可以提炼出这样一句话：认识自己，尊重他人。这八个字包含了人际交流的一切。
作为一个管理者，你首先要看清自己。不必避讳你所犯的错误，勇于承认错误不仅是一种美德，更重要的是它也证明了你的清醒和冷静。任何人都会犯错误，而能够承认自己错误的领导，无疑是值得员工信赖的，它足以说明你的坦诚和无私。看清自己，一个重要的方面就在于你要知道自己的能力有多大。正因为有不足，你才会需要团队的帮助，员工的努力。认识到这一点，你才会懂得去尊重他人和他们的劳动成果。
一家公司在发展过程中遇到了一个难题：他们的新客户给他们一项工作，而其中所涉及的一些内容，是这家公司的老板之前从来没有接触过的。但让公司的员工感到惊讶的是，老板几乎没有任何的犹豫，就和客户签订了合同。有些员工觉得很奇怪，就问老板说：“老板，这个工作您从来都没有做过，为什么要接呢？”老板笑着回答道：“我的确不懂，但是我相信作为行业的人才，你们可以完成它。”
员工受到了老板的鼓舞，努力地投入到工作当中，最终他们出色地完成了这份工作，获得了客户的赞赏。
这说明领导者在认识自己的同时，也要看到他人的才能。管理者要尊重自己的员工，把员工当成自己的朋友和合作伙伴，尊重他们的劳动成果，给予他们更多的鼓励和信任，这将使你的事业走向更高峰。
松下公司的创始人松下幸之助，就很懂得尊重员工。有一次，松下幸之助在公司的内部餐厅里招待客人，大家听说餐厅的牛排很好吃，因此都选择了牛排。然而松下幸之助只吃了一半就不再吃了，等到大家都吃完之后，他就让助理去请烹调牛排的主厨过来，主厨表情紧张地走了过来。他认为松下先生对自己的烹调手艺并不满意。于是他紧张地问道：“有什么问题吗，先生？”松下笑着说：“我想谢谢你，你做的牛排真的很好吃。可惜的是，我只能吃一半，因为我已经八十岁了，牙齿已经不好，胃口也大不如从前。但尽管如此，我依然觉得你的牛排很好吃。”听完松下的话，大家都面面相觑，不明所以。这时松下解释道：“我希望当面和他谈一谈，因为我只吃了一半牛排，如果厨房的主管看到这一切，很可能会误以为是他的手艺出了问题。但事实并非如此。我不希望这个厨师因为一个误会而遭受批评。”
听完这段话，所有在场的人都很感动。松下请来的客人更是感叹：“松下先生，我现在终于明白，为什么你的企业能够发展得如此之好。作为领导者的您如此尊重和爱护自己的员工，这样的�
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