营销故事大全-第2部分

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有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压着驼背的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。

驼背的儿子和这医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”

营销启示

顾客需求是多样的，顾客的偏好也是多样的，企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销，许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果，想评理却找不着人诉说了。

巧妙的批评

卡尔文·柯立芝于1923年登上美国总统宝座。

这位总统以少言寡语出名，常被人们称作“沉默的卡尔”，但他也有出人意料的时候。

柯立芝有一位漂亮的女秘书，人虽长得不错，但工作中却常粗心出错。一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便对她说：“今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐。”

这几句话出自柯立芝口中，简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说：“但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。”果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了。

一位朋友知道了这件事，就问柯立芝：“这个方法很妙，你是怎么想出来的？”柯立芝得意洋洋地说：“这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给人涂肥皂水，为什么呀，就是为了刮起来使人不痛。”

营销启示

在指导下属的工作中，赞扬比批评更有效。

将传统小吃送入百姓家

台湾各地都有名闻遐迩的乡土小吃。

像彰化肉丸、台南担仔面、基隆天妇罗、新竹米粉，以及处处可见的卤味、蚵仔煎、蚵仔面线等等。这些有的已有百年历史的小吃，之所以深受欢迎，历久不衰，主要的原因是用料实在、口味地道，再加上若干祖传的手艺、秘方，乃成为老少咸宜、近悦远来的点心和零食。

传统小吃如果能引进现代化、企业化的管理和行销，成立加盟店或连锁店，则不但经营规模可以扩大，对爱好此道者，也为一大福音。

但是，现实和理想总有一段差距，许多较有眼光或雄心的业者，像“故乡小吃”、“胡须张”等，都已发展出不少的加盟店、连锁店，可是各个加盟连锁店的风味，很不容易保持一致。

所以，无法标准化的产品，想要大量生产、大量销售，先天上就有许多的困难和限制，这似乎是传统台湾美食，在推广上不易克服的问题。

已有百年历史的典发食品公司，董事长李典雄长期以来就致力于将传统米制的年糕、萝卜糕、芋諽巧等的生产标准化。

他不但引进现代化的科技和包装设备，也结合物资流通系统，大量供应各地量贩店、超级市场、便利商店的销售。更重要的是“用料实在、口味地道”地忠于原味，以及注重包装安全卫生的特点。

如今，在消费中，“典发”的品牌已建立了相当高的知名度和信赖感。

在一切都追求快速、方便的工商社会、人们既要享受美食，也不敢忽略卫生。

传统小吃的美食与卫生往往不可兼得，典发食品则将之做了完美的结合，故能获得消费者的肯定。

运用心理学淡化危机

某楼房自出租后，房主不断地接到房客的投诉。房客说，电梯上下速度太慢，等待时间太长，要求房主迅速更换电梯，否则他们将搬走。

已经装修一新的楼房，如果再更换电梯，成本显然太高；如果不换，万一房子租不出去，更是损失惨重。

房主想出了一个好办法。

几天后，房主并没有更换电梯，可有关电梯的投诉再也没有接到过，剩下的空房子也很快租出去了。

为什么呢？原来，房主在每一层的电梯间外的墙上都安装了很大的穿衣镜，大家的注意力都集中到自己的仪表上，Qī。shū。ωǎng。自然感觉不出电梯的上下速度是快还是慢了。

点评：这是一种相对“消极”的危机营销方法。企业如果碰到确实不能或不利直接经营的危机产品时，应运用心理学去主动淡化危机。

宋人的秘方

古时宋国有一族人善于制造一种药，这种药冬天擦在皮肤上，可使皮肤不会干裂，不生冻疮。这一族人靠这个秘方，世世代代做缥染布絮的生意，日子倒也过得充足殷实。

后来有个买布的商人知道了此事，就出重金买下了这个秘方。

当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。这个商人便将这个秘方献给吴王，并说明在军事上的用途。

吴王得此秘方大喜，便在冬天发动水战。吴军士兵涂了药粉，不生冻疮，战斗力极强，而越国士兵仓促应战，加上大部分都患了冻疮，苦不堪言，大败而归。

吴王重赏献秘方的商人一块土地，这个商人从此大富大贵，也不用再去贩卖布匹了。

点评：对于善于思考的营销者来说，营销的成功法则就是选择合适的营销对象，推销他们最需要的产品。

两家小店

有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋蝗就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。

点评：给别人留有余地，更要为自己争取尽大可能大的领域。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。

聪明的报童

某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。

第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。

第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗，但很小。渐渐地，第二个报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的就越少了，不得不另谋生路。

营销启示：第二个报童的做法中大有深意：第一，在一个固定地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这些拿到报纸的人肯定不会再去买别人的报纸。等于我先占领了市场，我发得越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成打击。第二，报纸这东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没零钱，明天也会一块给，文化人嘛，不会为难小孩子。第三，即使有些人看了报，退报不给钱，也没什么关系，一则总会积压些报纸，二则他已经看了报，肯定不会再买同一份报纸，还是自己的潜在客户。这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚顾客等营销名词。

不是最有价值的那个

昨日一人体艺术展览馆（油画）突发火灾，大量珍贵的国内国外互资优秀

作品在叫喊鼎沸声中一点点毁灭，抢救紧迫。一工作人员在馆口快速有条不紊地进行着，在远处

围观人的视线内：手中的一件件大小作品飞速地被安全带离。。。　。。。。。幸存作品，损失惨重。

馆长问那个似有火烧眉而身稳若泰山的工作人员：抢救中你是怎么做的？

工作人员抬起惊诧的脸淡淡地说：我只是想抢救离我最近的那些作品。

………………………………　成功的最佳目标不一定是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。

小和尚顿悟到什么？！

一日，小和尚想结束饱食终日的悠闲生活，找到当时他认为最有造诣的老和尚学佛。

小和尚坐在老和尚跟前，开门见山地谈了许多，他发现老和尚给他倒茶的茶水漫出茶杯渗到桌面上，至始至终老和尚也没有罢手的意思。

第二天，小和尚跪在老和尚跟前，开诚布公地说了许多，他发现老和尚给他倒茶的茶水漫出茶杯渗到桌面上，老和尚还是没有罢手的意思。

第三天，小和尚更加恭敬虔诚地跪在老和尚跟前，当他开口说到一半，发现茶杯满了老和尚还在继续倒茶。顿时，小和尚站立起来，毕恭毕敬地给老和尚连鞠三躬下山去了。

小和尚从老和尚那里获得了隐性知识－－学习的心态。

小和尚的顿悟是：学习的心态就是要把杯口打开，要有空杯心理，不仅要用小杯盛装，还要用大杯，甚至换用大缸。

而我们有许多的人是自己的杯太小，太满，外加有盖，虽然心有学愿，无奈行无学念。

知识是需要一种心态才可以捕获的。

上帝的忠告告

有一天，上帝来到人间。遇到一个智者，正在钻研人生的问题。上帝敲了敲门，走到智者的跟前说：“我也为人生感到困惑，我们能一起探讨探讨吗？”

智者毕竟是智者，他虽然没有猜到面前这个老者，就是上帝，但也能猜到绝不是一般的人物。他正要问上帝您是谁，上帝说：“我们只是探讨一些问题，完了我就走了，wrshǚ。сōm没有必要说一些其他的问题。”

智者说：“我越是研究，就越是觉得人类是一个奇怪的动物。他们有时候非常善用理智，有时候却非常的不明智，而且往往在大的方面迷失了理智。”

上帝感慨地说：“这个我也有同感。他们厌倦童年的美好时光，急着成熟，但长大了，又渴望返老还童；他们健康的时候，不知道珍惜健康，往往牺牲健康来换取财富，然后又牺牲财富来换取健康；他们对未来充满焦虑，但却往往忽略现在，结果既没有生活在现在，又没有生活在未来之中；他们活着的时候好象永远不会死去，但死去以后又好象从没活过，还说人生如梦……”

智者对上帝的论述感到非常的精辟，他说：“研究人生的问题，很是耗费时间的。您怎么利用时间呢？”

“是吗？我的时间是永恒的。对了，我觉得人一旦对时间有了真正透彻的理解，也就真正弄懂了人生了。因为时间包含着机遇，包含着规律，包含着人间的一切，比如新生的生命、没落的尘埃、经验和智慧，等等人生至关重要的东西。”

智者静静地听上帝说着，然后，他要求上帝对人生提出自己的忠告。

上帝从衣袖中拿出一本厚厚的书，上边却只有这么几行字：

人啊！你应该知道，你不可能取悦于所有的人；最重要的不是去拥有什么东西，而是去做什么样的人和拥有什么样的朋友；富有并不在于拥有最多，而在于贪欲最少；在所爱的人身上造成深度创伤只要几秒钟，但是治疗它却要很长很长的时光；有人会深深的爱着你，但却不知道如何表达；金钱唯一不能买到的，却是最宝贵的，那便是幸福；宽恕别人和得到别人的宽恕还是不够的，你也应当宽恕自己；你所爱的，往往是一朵玫瑰，并不是非要极力地把它的刺根除掉，你能做的最好的，就是不要被它的刺刺伤，自己也不要伤害到心爱的人；尤其重要的是：很多事情错过了就没有了，错过了就是会变的。

智者看完了这些文字，激动地说：“只有上帝，才能……”抬头一看，上帝已经走的没影没踪了，只是周围还飘着一句话：“对每个生命来说，最最重要的便是：只有自己才是自己的上帝。”

重要的少数

意大利经济学家菲尔弗雷多·帕累托曾提出一个应用很广的“重要的少数和琐碎的多数——80/20原理”。大意是：80％的价值来自20％的因子，其余20％的价值来自80％的因子。

例如：

80％的销售额来自20％的顾客；

80％的电话源自20％的发话人；

80％看电视的时间花在20％的节目上；

80％的菜是重复20％的菜色；

80％的教师辅导时间花在20％的学生身上；

80％的阅报时间花在20％的版面上；

80％的财富掌握在20％的人手中；

80％的地球资源被20％的人消费；

点评：诸如此类的例子随手可举出许多。有些营销人虽然精力充沛，头脑机灵，但很难出成绩，原因可能就在于他把精力才智平均使用或投入到了不重要的80％之上了。

先有鸡还是先有蛋？

有一个餐厅生意好，门庭若市，老板年纪大了，想要退休，就找了3位经理过来。

老板问第一位经理：“先有鸡还是先有蛋？”第一位经理想了想，答道：“先有鸡”。

老板接着问第二位经理：“先有鸡还是先有蛋？”

第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。”

老板又叫来第三位经理，问：“先有鸡还是先有蛋？”

第三位经理镇定地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。”

老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。

点评：先有鸡还是先有蛋？如果你一味地想这个问题的答案，永远也不会有结果。以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时，就有哲学家提出过“先有鸡还是先有蛋”的命题，如今，这第三位经理给出了这一命题的营销学答案，这就是——客人的需求永远是第一位的。

高露洁在日本岛上的促销

美国的高露洁牙膏在进入全日本这样一个大的目标市场时，并没有采取贸然进入、全面出击的策略，而是先在离日本本土最近的琉球群岛上开展了一连串的广告公关活动。

他们在琉球群岛上赠送样品，使琉球的每一个家庭都有免费的牙膏。因为是免费赠送的，所以琉球的居民不论喜欢与否，每天早上总是使用高露洁牙膏。

这种免费赠送活动，引起了当地报纸、电视的注目，把它当做新闻发表，甚至连日本本土的报纸、月刊也大加报道。

于是，高露洁公司在广告区域策略上就达到了这样的目的：以琉球作为桥头堡，使得全日本的人都知道了高露洁，以点到面，广告交易十分明显。

点评：营销攻坚战究竟该怎么打？一般而言，有两种打法：正面进攻和侧面出击。当企业对战场不熟悉，群众基础尚未建立之时，先建立稳固的根据地，从侧面入手是一条稳健可行的策略。

网上能卖网下不行

美国有个43岁的妇女，为她姨妈向政府申请到了一个免费的轮椅。

她所做的不过是准备了一些必要的文件并填写了一些表格。

为此，她还写了一篇如何向政府申请免费轮椅的报告。

她在网上卖她的报告，她的成本仅是2美元，后来她每月可赚3万美元！

简直难以置信，如此简单的事会有市场，会有如此的潜在利益！

随后，她又在报刊上做广告，这次她在赔钱。

很奇怪，这份报告只能在网上赚钱。

点评：网络营销和传统营销相比，有着其独到的地方。网络营销的最大特点是：方便快捷，鼠标一点，一切搞掂。

四两拨千斤

世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演，他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。

做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公司公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。

相比之下，我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式，促销方式习惯跟着感觉走，以致推出的促销方式不是步人后尘，就是偏离了市场，结果普遍感到竞争激烈，生意难做。

点评：在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果，已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪，针对不同层次消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，从而迅速达到销售目的。

英国商人的圈套

一次，中国外贸人员同英国裘皮商人谈判，休息时，英商凑到陪谈人员身边递烟搭讪道：“今年狼皮比去年好吧？”中方人员随意应了声：“不错。”英商紧跟一句：“如果我想买15万20万张不成问题吧？”陪谈人员仍不经意地回答：“没问题。”一支烟未吸完，英国商人就走了。

随后，英商主动向中方反映，有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国黄狼皮。直到此刻，中方谈判人员冷静分析了业务谈判的前前后后，才恍然大悟。原来该商人有意递出价高5％的稳盘，稳住中方，因为他给的价高，其他商人便难以问津了。同时在中国黄狼皮高牌价下，他则在英国市场上按原价大量抛售其几十万张存货，以微小的代价先于中方出售，这样他的积压货倾销出去了。

点评：营销谈判与其说是利益的抗衡，不如说是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细，谁就掌握着主动权，利益的天平就会向谁倾斜。

流水声音卖高价

费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方逛游。他录下了小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆，尤其买“水声”的顾客川流不息。费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，却又无法摆脱。这种奇妙的商品，能把人带入大自然的美妙境界，使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼，还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。

点评：留心处处皆商机。在我们抱怨生意难做之时，却有无数的商机在我们身边溜走或等待我们去发掘。发掘新的商机，比跟在别人后面亦步亦趋更具发展前景，因为谁是新商机的发现者，谁就是市场的独占者，没有竞争，任君驰骋。不过，要强调的一点就是，只有在需求存在时，营销创新才能构成新的商机，否则一文不值。

从商人到副总统之路

1888年，美国银行家莫尔当选副总统。他曾是一个小布匹商人，从一个小商人到副总统，为什么会发展得这么快？

莫尔说：“我做布匹生意真的很成功。可有一天，我读了一本文学家爱默尔的书，书中的一段话打动了我，书中是这样写的：一个人如果拥有一种人家需要的才能和特长，不管他处在什么环境什么角落，终会有一天被人发现。这段话让我怦然惊动，冥冥中我觉得自己应该走向更广阔的空间去发展。这使我想到了当时最重要的金融业，于是，我不顾别人的反对，放弃布匹生意，改营银行。在稳妥可靠的条件下进行运作，许多人和企业都愿意找我，因此我经营银行十分成功，最终成为金融巨头。

点评：俗话说：“有智吃智，无智吃力”。一个人立足于社会，说到底只有用智和用力两种谋生手段，要么靠一身力气，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改变一个人的命运。

1英镑打败10万英镑

在英国，有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病，他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。

购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到10万英镑了。价格还在不断攀升。

这时，一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1英镑。”

青年并不沮丧，继续诚恳地说：“如果您把住房卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，让您天天都快快乐乐的———相信我，我会用整颗心来关爱您！”

老人颔首微笑，挥手示意人们安静下来，“朋友们，这栋住宅的新主人已经产生了。”老人拍着青年的肩膀，“就是这个小伙子！”

点评：营销是一本大书。这书里面不仅有贱买高卖这样的生意原则，还有着感情的溪流和人性的光辉。理性、情感和人性，共同构建了营销世界的斑斓色彩。

营销喻言

敌人与朋友

林肯作为美国总统，他对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们。“当他们变成我的朋友时，”林肯十分温和地说，“难道我不是