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给你一个公司,你能赚钱吗-第18部分
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不少创业者，总热衷于追逐热点，看别人现在干什么赚钱就去干什么，看哪里是热门区域就往哪里跑。可上天总喜欢捉弄人，你明明看上去不错的机会，好不容易削尖脑袋挤了进去，可又因为刚刚起步竞争不过对手，有时候甚至挤都挤不进去。其实，事物发展总是有比较清晰的发展脉络和趋势，在其真正来临之前，多多少少会有一些预兆，如果我们认真去观察，还是能够从一些蛛丝马迹中感受得到。
如果我们在准确把握发展趋势的基础上，能够在别人还未行动甚至是浑然未觉之时出手，就能提前占位、占尽先机，当别人发现热门之后再行进去，我们已经牢牢站稳脚跟，再难以同我们相抗衡。当然，这样操作也会带来一些负面效应，那就是先期介入的几年内，需要承受没有赢利或者利润很少的痛苦，对资金实力和个人毅力都有很大的考验。
北京很多新建小区，设计户数超过1000户的不在少数，我们就经常会看到这样的现象。一些经营便利超市、蔬菜水果、主食厨房、特色餐馆的店面，在小区刚刚建成不久、入住率非常低的时候，就开始运营，当然在头两年内，生意非常惨淡，赚不上钱不说，基本还要亏本。在这个过程中，不断有人进入，也不断有人退出，但总归有人还是自始至终坚持了下来。也许有人开始嘲笑这帮人傻，住户还没有多少，周围环境也偏僻得很，还去开这开那，不是自找倒霉吗？
两三年之后，当我们回过头来再去审视这些店面，可能感觉就不太一样了。随着小区入住率的提高，这些配套店面的生意越来越火暴，只要是这几年坚持下来的，基本上获利情况都比较理想，特别是自成区域的地段，更是如此。一些人感到在这里开一家超市或者面馆生意会非常不错，但当你有这个想法，再去租赁商铺的时候，已经难以找到合适位置。
有位朋友，非常善于思考，总能捕捉到别人不太注意的一些东西，并将此转化成大大小小的商机。有次她找我聊天，说现在其实寻找项目很简单，我国出生率最集中的年份大致为1975…1982年，此后受计划生育政策影响，出生率逐渐降低，现在选择项目可以跟着这群人走。当这群人需要买房子的时候，与房地产相关的行业肯定会火；当这群人集中结婚的年份，婚礼相关行当就会非常火；当这群人集中生小孩的时候，社会又集中进入了一个新的婴儿潮，母婴用品就会非常火；当他们的孩子开始上幼儿园的时候，幼儿相关产品会非常好。她又举例子说，从年份角度来讲，2006…2008年最适合经营婚礼用品，2008…2010年最适合经营母婴用品，2010…2012年，最适合经营幼儿相关产品。反正就是跟着新一轮婴儿潮出生的孩子走，当他们需要什么的时候就经营什么，并提前一年左右布局，肯定没有错。我听后笑了笑说，很有道理。
我虽然对她所说的时间节点不是太认同，但仔细想一想，这种思维还是蛮清晰的，社会上确实存在着这种波浪式的商机推进现象。经济和商业这类东西看上去似乎高深莫测，其实还不是一切以人为中心转移吗？这位朋友天分还是相当高的，她一语道破了天机。想想也是，什么宏观经济、微观经济，什么钢铁产业、食品产业，什么质量等级、产品营销，什么实体产业、金融服务，什么效益优先、以人为本，什么商业模式、赢利组合……说到底这些统统都是人类创造出来的，还不是以“人”为中心不断变化，以人的需求转移而转移吗？
只要我们抓住特定人群，不断研究他们的需求演变方向以及变化的时间节点，大多数创业者是不难找到比较理想的一些项目的，如果在此基础上能够实现“提前占位”，我们能够触及到的财富，就如滔滔江水绵绵不绝。令人非常遗憾的是，大多数创业者根本不会按照这个逻辑去琢磨市场，他们需要的是“短、平、快”，需要的是迅速致富，往往更多的是追逐热点，据说是这样来钱快。
运作项目很多时候跟炒股一样，当你看到这是个大热门的时候，再去动手，往往已经晚了，追逐热点，失败的概率高达90％以上。真正的高手，基本都是在涨停来临之前悄悄建仓。运作项目与炒股不同的是，绝大多数项目都存在一个导入期，如果你提前占位，当所从事领域真正变火的时候，导入期已经结束，能够直接借助东风直攻曹营；倘若当你看到某个行当现在十分火暴，再行进入，当你将诸多条件准备停当，即将大展宏图之时，整个领域已经开始大幅降温。
提前占位和先期介入策略，本身并没有是非对错，但其实施的前提是要对发展趋势和时间节点有一个较为准确地把握。对发展趋势判断失误造成的危害，我们自不待言。但即使对趋势判断准确，而在时间节点上出现了重大失误，或者太过靠前，或者过于滞后，都会给项目运作带来巨大挫折。比如，某类项目本来20年之后才会变得很火，但你判断为5年，你在2年后开始筹备，最终消耗在这个上面的时间就要长达18年之久，这就意味着18年内不会真正赢利，需要苦苦撑着，期间的痛苦和代价可想而知。也许有人感觉这个难度太大了，非常人所能把握，但你别忘了，市场对创业者的要求本来就远远超过了普通人。
铁律62 抱“大腿”也是迈出创业生涯第一步的一种办法
如果我们实力较小，没有比较完整和系统的资源积累，不妨通过与大型企业或者政府部门配套，外包他们一部分业务，来迈出创业生涯的第一步。尽管这样做存在大量弊端，会对长远发展造成影响，但毕竟可以帮助我们实现从无到有的重大转变。
尽管我们有长远的规划和宏伟的理想，但路总归是要一步步走的。千头万绪，关键还是要迈出第一步，想方设法掘到第一桶金。但第一步往往是最艰难的，我们在创业之前大多数没有多少积累，即使有些积累，也往往集中在某几个方向上，配套程度较低，不足以支撑功能完整的商业模式在较短时间内取得成功，项目的导入期会比较长，而且需要较大的资金量作为支撑。
但如果利用自己的独特优势，选择与大型企业或者政府部门配套，我们的项目就可以比较容易地生存下来，大大缩短了导入期，省去了在导入期为弥补诸多不足而不得不进行的巨大投入，可以利用赚到的钱去实现滚动发展，进而上升到一个更高的发展层面。如果在这一基础上再去努力积累我们所需要的各种资源，就要容易得多。解决了从无到有和项目生存的问题，再去解决模式调整、优化和转型的问题，是很多创业者非常现实的一个选择。我们可以将此称作“傍大模式”。事实上，在过去的20多年中，很多新兴企业都是通过这种模式来实现生存、发展和不断壮大的，比较典型的就有富士康和明基，还有沿海地区数以千计的服装、鞋袜、玩具代工企业，以及主流车厂的外协企业，都是靠“傍大模式”来起家的。
尽管目前不少代工厂家遇到了非常大的问题，但这并不能否定“傍大模式”在创业过程中的有效性。这些遇到问题的企业，都曾靠此实现了生存和发展，只是他们过于沉湎于自己的成功经验，未能对模式进行调整，实现转型，没有把潜在的一些风险规避掉。
我的一位师兄，2004年到一家刚刚成立的公关公司上班，这家公司发展到2009年，营业额就已经上亿元。这家公司的老板原来是汽车行业的一位资深人士，在圈内拥有良好的人脉资源和专业水准，创业之初，选择给一汽丰田做公关外包，这是一个非常不错的客户，但他们没有就此安于现状，而是一边积累更加丰富的经验，一边寻找新的客户，另外还通过从一汽丰田拿到的资金来拓展新的赢利点。到目前为止，他们的客户已经发展到了三家，一汽丰田、一汽大众和一汽红旗，已经完全在汽车公关领域站稳了脚跟，员工也由最初的10多人发展到现在的100多人。
还有一个朋友，来自农村，家里既没有钱也没有背景，擅长做市场分析和模式研究，多年下来，每月赚5000多元，但在北京这样的一线城市，照他的收入，买房买车、养家糊口还是存在很大压力。无奈之余，就想起了创业。他很有想法，前后用两年多时间，考察了很多项目，包括超市、饭馆、串吧、网站、书店、服装店、礼品店等，有的甚至进入了实操阶段，但最终都没有成功，自己不太懂行是一个方面，更为重要的是缺乏足够的资金，使项目度过导入期。后来他对自己好几年的创业历程作了一个梳理和总结，又深入研究了很多商业模式，觉得还是从自己最擅长的领域着手。于是他按照专题的方式不断地对一些问题进行深度研究，并拿着这些成果找一些大企业的市场部，甚至是老总去谈。又经过两年多时间，他终于与国内一家非常有名气的企业建立了合作关系，做行业、趋势和模式研究外包，至此他每年下来收入20万元上下。
我也曾找他探讨过，这样做虽然可以规避掉导入期，并且直接进入相对稳定的状态，但毕竟存在很多风险，问他以后有什么打算。他回答说现在正在从两个方向努力，一个方向是在这一领域继续寻找其他客户，并打造一支专业过硬的团队，通过客户数量的拓展来降低风险；另一个方向是用赚到的一部分钱来开家超市，支撑其度过导入期，面向大众日常消费的项目还是最稳定的，给自己建立一个根据地，进而免除后顾之忧。
要想与大企业和政府实现配套，就需要创业者在某一方面具有超强的专业素养。与此同时，越专业的东西，潜在的消费群体就越小，很大程度上难以做大做强，“傍大模式”当然也难以回避这一问题。但这一模式起码可以起到资本原始积累的作用，可以为你选择其他项目提供资金，并为你在目标领域积累资源提供缓冲，可以视作你财富生涯的阶段性成果。
人生做任何事情，都不可能奔着自己的理想状态直接过去，适当绕一些弯路往往会走得更顺。也许我们的理想就是通过经营贴近大众生活的快速消费品来实现做大做强的理想，但类似的项目往往需要资金、人员、网络、供货商等，看似简单而操作起来短期内又不太容易解决的配套资源。尤其是草根初次创业者，要做到这些更是非常困难，光导入期所需资金这一因素，就足以将大多数创业者消灭。
在这种情况下，我们不得不将财富生涯大致分成几个阶段，逐步推进我们的目标，其中第一阶段，就是最为关键的资本原始积累，或者说第一桶金。只有将这个问题解决好，我们才有资格去更深层次和更为长远地发展，做大做强才有可能。不同发展阶段，可以选择不同的项目来达到目的，或者说每一个阶段上的项目，都应该有自己的历史使命。从这个意义上来讲，我们在第一阶段选择的项目，可以与终极理想完全不同，甚至是背道而驰。
铁律63 不仅要考虑创意和需求，更要考虑经济上的可行性
创业者选择产品和项目，不光要考虑良好的创意和满足用户潜在需求，更要顾及经济上的可行性。很多产品构想在技术上完全没有问题，如果不能从使用成本上战胜替代品，或者说虽然非常实用，使用成本却过高，在市场中就会遭遇无情的挫折。
很多产品的兴衰，跟技术以及发展趋势没有太大关系，而是经济可行性在发挥作用。人们在面临多种选择的时候，往往倾向于选择更为经济或者性价比最高的方式。在这里需要提到的是，某类产品具有更好的经济性和更高的性价比，这都是针对特定发展阶段而言的，随着时间的推移，这种状况都会发生很多变化。
比如煤制油项目，这并不是什么新技术，在建国后相当长的一段时间内，国内石油资源短缺，进口渠道受限，煤炭资源丰富，就曾搞过一批煤制油项目，从当时来说，以煤制油来代替石油，是非常符合经济理性的一项选择。但随着国内石油产量的增多，以及海外进口数量的持续加大，使用煤制油的成本，要远远高于石油，原来那批煤制油企业都被迫转产。进入2000年之后，特别是“十一五”的最初几年，伴随着国际原油价格的持续飙升，发展煤制油项目的呼声一浪高过一浪，其原因也不外乎是在石油价格不断上涨的情况下，煤制油作为相关替代品，逐渐有了成本上的优势。但2008年下半年原油价格狂跌，以及直到目前相对低位运行的状况，又使得煤制油成本优势不太明显，且发展趋势变得难以捉摸，在这种情况下，一些本来准备上马的项目，又遇到了很多坎坷和曲折，到现在都没有太大进展。很多新能源项目都面临着类似的情况。我们完全可以假设，如果未来数年粮食价格连续翻番，势必会带动玉米价格狂涨，乙醇汽油的经济可行性也会遭到严重的挑战。
几年前社会上狂炒×××抗磨剂，说可以使发动机在多少多少万公里以内免除磨损，一瓶此类产品的价格就高达200多元。实际上，汽车发动机油本身就有很好的抗磨效果，同时兼有防冻、耐高温、清洗、防锈等多重功效，一桶八九十元的轿车发动机油，其质量已经非常不错。你即使加上抗磨剂，也不能改进多少抗磨效果，而机油实际上还是少不了的。一瓶抗磨剂的价格，都快赶得上三桶机油了。这样的产品自然是典型的“概念型”产品，无论从实际功效，还是经济可行性上，都不可能持久，因此也就渐渐淡出了市场。
W君，80后，毕业于北京某名牌大学。毕业之后与朋友合伙创业，感觉在人海茫茫的都市当中，不慎丢包者太多，哥俩一合计，没多久就来了个创意，要发明一个名为“丢不了”的小玩意。具体而言，就是一组电子无线感应套件，其中一端装在自己的包里，另一端装在身上，当包与人的距离一超过五米范围，感应器就嘟嘟嘟响个不停，而且还能指示方位，使丢包者能够快速找回自己可爱的包包，可以省去不少麻烦。经过半年多时间的不断努力，样机终于设计出来了，装在包里的感应器有板砖那么大，光成本价就有1000多元，如果继续改良的话，倒是能够做到手机那么大，若再加上GPS定位系统，方位感会更强，但成本却要上升到10000多元。如果实现量产，制造成本倒是还能下降不少，但所需的推广成本却大得惊人，单机的销售价还是不会低于1000元。本来是要设计一个物美价廉、特色明显和人见人爱的小物件，没想到会搞成这种结果，最终这个项目也只好作罢。其间，他还将自己参加工作一年多的收入都搭了进去。
从节能角度考虑，汽车发动机轻量化是一个发展趋势。有一位大学老师，在反反复复地研究下，终于成功制造出了一部重量只有传统发动机一半的样机，¨wén ‘rén‘ shū‘ wū¨但光材料费就高达100多万元，而普通发动机的材料费加制造成本也就3万元左右，两者竟然相差30多倍。当然结果可想而知，这样的科研成果只能放在实验室里，难以量产，并不具备推广上的经济可行性，而且在相当长的时期内这种状况不会发生大的改变。我们经常为一些科研成果未能应用到实践中而感到遗憾，其实这是非常正常的事情。相当多的科学研究是站在发展趋势和技术可行角度考虑的，而其成果的市场推广则还要重点考虑经济上的可行性。
从经济可行性角度来讲，人力和机器之间就存在一个相互替代的关系。站在运营者角度来讲，并不一定非要采用大批劳动力，也并不一定非要购置机器，而关键在于选用哪种方式从效率和成本上考虑更为合适。在人力成本相当低下，机器成本又异常高昂的情况下，也许以人力来替代机器，是更为现实的一个选择；但当人力成本越来越高，使用人力还没有机器合算的时候，以机器代替人力也就顺理成章了。
作为创业者，无论是从事制造业，还是流通业，在选择产品或者商业模式的时候，都要考虑到，在经济上衡量这种产品和模式从目前和长远来看是否都具有可行性，尤其是要重点考虑潜在替代产品和模式，与你所要选择的产品和模式之间哪一个更具有成本优势，性价比如何，这种优势有多大，能够保持多久，稳定性如何，是否存在着很多不确定因素，这些因素主要来自哪里，有没有办法解决掉。
经商就是经商，对商人而言，精确的数字游戏，要远远比那些良好的创意，以及那些求新求异的模式重要。这个道理虽然非常简单，但又是非常容易被创业者忽略的一个方面。
铁律64 读书可以弥补实践的不足
不少人认为实践非常重要，进而否定书本知识。其实这是非常错误的一个倾向，读书的价值并不在于给我们提供现实的解决方案和超越时空局限的真理，而在于弥补经验的不足，给我们更多的启发和扫除思维上的盲区。
从创业者悟性和能力成长角度来讲，实践是最为理想的一个环节。通过在市场中的摸爬滚打，我们不但可以验证自己的想法，哪些切合实际，哪些不切合实际，哪些又是我们之前疏漏尚待改进之处。通过与市场之间的不断磨合，我们逐渐知道了如何操作才能更加适合自己。这些都不是通过读书和讨论就能得来的，在很大程度上也证明了实践在认识发展过程中不可替代的作用。
但这不应当成为否定书本知识的理由。诚然，很多人不读书照样能够成功，书本也往往解决不了你所面临的问题，你的实践经验更有针对性和可操作性。难以回避的事实是，无论你如何实践，无论你如何勤奋，无论你悟性如何高，你亲身实践所能涉及的范围和由此带来的经验都非常有限，还是不可避免地存在着很多思维盲区。在当今这个瞬息万变的社会中，单靠你实践所获得的经验，明显已经难以应对市场环境不断带来的挑战。
书本可以说是在揭示规律，也可以说纯粹是别人的主观看法，水平参差不齐，很多东西还没有自己认识的深刻和全面。但基本上都可以看成是他人经验的总结，不少还是我们未曾遇到甚至是难以遇到的。书本上讲的东西不一定正确，也代替不了实践的功能，因此才有“书中得来终觉浅，绝知此事要躬行”的说法。然而，读书毕竟可以开阔视野，用别人的经验来弥补我们经验上的不足，同时也可以扫除一些思维盲区，便于我们方便、快捷和集中地接受别人的经验。
自人类有文字以来，就有数千年的历史，在古今中外数以万计的创业实践中，基本上已经穷尽了绝大多数可能的模式。他们的经验，都以某种形式类化、抽象、系统，并形成相应的理论和书本知识。相对于这么多人的实践、领悟和经验而言，作为个体创业者所能遇到的和所能悟到的，都只是沧海一粟。从逻辑上来讲，我们不能以自己的经验为基础，去否定别人经验的适用性。这就如同几个人坐在一起聊天，不能说别人的观点肯定是对的，但最起码能给我们带来一些启发。
理论和实践本来应该相辅相成、彼此促进、良性互动。但令人遗憾的是，在现实当中比例相当大的创业者偏偏跑向了两个极端，要么轻视实践派，认为他们狭隘肤浅无知；要么瞧不起理论派，认为他们只会说大话和空话，脱离实际，解决不了问题。虽然两派观点和看法针锋相对，但有一点是共同的，那就是都以自己的经验和主观判断为基础。人类已经有数百万年的历史，文字传承也有数千年之久，尽管种族千差万别，但人类经过千万年来的选择，所沉淀下来的很多价值却都是共同的，这些东西往往具有强大的合理性和普适性，倘若你违背它，就会在特定时空受到惩罚，比如注重读书和学习，比如注重亲身实践。如果书本知识真的没用，读书真的没用，这些东西早就被淘汰了，根本不会延续那么久。如果读书对创业和项目运作，真的没有太多帮助的话，也就不会有哈佛、牛津、剑桥那么多世界名校设立商学院，经管类专业和图书出版商都难以有多大市场，存活下来的概率也很小。然而，现实恰恰不是这样。很多人往往喜欢用自己一时的经验和感觉，来否定人类千万年来形成的传统和经验，还美其名曰“前卫”和“划时代”，似乎自己的主张就代表着发展趋势和潮流，代表着人类的进步。他们哪曾想到，自己主张的东西仅仅过了几十年甚至更短的时间，就消失得无影无踪，又回归到历史的常态，根本经不起时间的考验。
当一些创业者总结自己失败教训的时候，我们常听到的一句话，就是经验不足，套用一句老话就是，“经验不足是个筐，什么都能往里装”。但我们应当反思，经验不足能成为借口吗，我们所做的绝大多数事情，都是原来所未曾经历过的，即使你之前经历过类似的事情，实际情况还是有很大的差异。换言之，我们做绝大多数事情，都不同程度地存在着经验不足的问题，而且在我们面临很多事情的时候，即使经验不足，也必须去做，根�
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