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给你一个公司,你能赚钱吗-第23部分
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这就如同学医，中医讲究的是师承，要学到细致入微的程度，需要十多年甚至数十年的时间，但这样下来，就能真正做到对症下药，个性化治疗；而西医讲究的是模式化和类型化提炼和总结，虽然在细致化和针对性方面有所欠缺，但毕竟方便学习和掌握，可以有效突破时空限制，在较短时间内大规模培养人才。近百年来，西医在同中医的竞争中能够取得绝对性优势，原因固然很多，而两者在传播和推广效率上的差异，就发挥着非常重要的作用。而在近二十多年中医药的复兴过程中，很大程度上也是从模式化、类型化、标准化方面寻求突破。
对企业来说，丰富经验模型化的价值就在于快速有效复制，使经验由依附于个人而存在的阶段，发展到依附于公司而存在的阶段，使其真正变成公司的智力沉淀和无形财富，进而为企业迅速成长准备条件。
由于模型是为了方便传播和复制，并通过抽象、归纳、总结与简化而产生的，因此难免会在一些细节上有所遗漏，在很多方面不太严密。很多模型之所以能够广为应用，且经久不衰，并不是没有疏漏，而是在严密性和简洁性这两个向度上取得了很好的平衡。我们也经常见到有人在不断攻击某些模型如此这般不合理，但他们或者根本提不出自己的替代方案，或者是替代模型虽然要比他们所攻击的严密和周全得多，但搞得过于复杂，以至于不太容易掌握，影响传播和复制效果，其自发传播性还远远赶不上他们所攻击的模型。
作为21世纪的知识型和学习型创业者，我们虽然来源于草根，但对待模型问题，既不能采取模型全能论的态度，也不能采取模型虚无论的态度，而应当以一种理性的姿态来看待这个问题。出于自身不断总结提高和未来经验快速传播、复制的目的，创业者应该养成一种良好的习惯，就是要定期将自己的各种经验梳理成各种各样的模型，以文本的形式固定下来，并随着时间推移和悟性提高而持续修正。
我们开发的模型，其质量可能难以同一些著名的模型相提并论，但毕竟是自己亲身经验和感悟之总结，与目前事业发展的契合度要远远高于各种流行的模型，对自己的创业实践具有更好的指导性，尤其是当我们从事着一个比较独特的行业之时更是如此。行业越特殊，可能流行的理论模型在我们这里越不适用，就越需要我们发挥主观能动性，将自己的经验源源不断地转化为相应的模型。
当自己开发的模型积累到一定程度之后，再按照不同的领域和相关属性进一步排列组合，依据一定的逻辑关系做更深层次的整合，以便形成非常独特而且系统的理论体系。这种方法如果一再被有目的和有意识地应用，就可以为做大做强准备很好的条件，即使退一步来讲，最起码也可以使自己的专业水准得到快速提高，使得自己的悟性越来越好，真正达到知行合一的境界，对得起自己的努力，对得起自己的奋斗，对得起上天赋予我们的生命。而实际上，如果一个创业者真的能做到这点，其事业发展一般也不会太差。
铁律80 过度优惠或趁机杀熟，都会伤害平时积累的感情
亲朋好友前来捧场，一定要按照正常价格，或者稍微优惠的价格收取费用。这不但符合商业理性，同时也有利于他们捧场行为的持续进行。在这种情况下，最为忌讳的就是过度优惠，或者是杀熟行为的出现。
我们在运作一些项目的时候，难免会有不少亲朋好友前来捧场的情况，特别是我们在做餐饮、卖服装、开超市之时，此类事情更为集中。在绝大多数情况下，他们前来消费，是为了照顾我们的生意，如果你过度优惠，或者趁机杀熟，都会使对方感觉不太舒服，不但不会使他们发展成为你的铁杆顾客，还可能伤了平时积累的感情。
H君在家乡开了一家川菜馆，色香味俱佳。他人缘很好，交际甚广，但做事情就是过分客气，太讲求情面。开业之初，基本上天天有朋友捧场，无论谁来，第一次来一概免单，以后次次六折，大致上也就收一个成本价。他自己倒是没有太多想法，只是感觉赚朋友们的钱，情谊上过意不去。但时间一长，一些人就渐渐有了想法，不少人将他的好心解读为不太欢迎人家，变相地向他们传递信息。结果在很多朋友那里，非但没有讨到欢心，反而给人留下了非常负面的印象，得罪了不少人。
其实，到他这里吃饭的亲朋好友们，绝大多数都是为了支持他的生意，只要按照市场上比较合理的价格结算就可以，你非要不收钱，或者打很大的折扣，¨wén； rén ；shū； wū¨就容易引起各种各样的猜测和误会。即使人家内心中也认为你是照顾他们，也感觉你在吃亏，每光临一次，都会给你添不少麻烦，因此以后也不好意思再行光顾。而你自己也在承受着巨大的成本或者利润压力。
还有一类做生意的，专门杀熟。本来亲朋好友去他那里买东西，一来是希望照顾他的生意；二来是希望能适当获得一些优惠，但此类人出于亲友们不好意思四处打听价格，并讨价还价的考虑，给对方的价格过高。我认识的一个卖办公用品的朋友，卖给熟人的价格总是要比卖给别人高30％～50％。他自己以为对方什么都不知道，不会打听别的地方的价格，直接来到他这里。其实不然，人们买东西之前，基本上都会大致上询一圈价，即使当时没有来得及询价，事后也会找机会了解一下。
当然，遇到这种情况，大多数人仍然会不动声色，似乎毫不知情，一切依旧，但心理距离却越来越大，你很难让他们再去照顾你的生意，更有甚者，会感觉你在愚弄他们，便怀恨在心，寻机报复。一些人事实上就在这样不经意间，为自己树立了非常危险的仇敌，而自己在多年之后依旧浑然不觉。
做任何事情，基本都会有一个大致上的行情，不要老谋算着占别人的便宜，也不要让自己吃亏。经商最为重要的是以行情为标准进行交易，而无论这种交易的客体是谁，这种精神都不能因为顾客是陌生人或者是我们的亲朋好友而发生改变。从经营的策略上来讲，我们确实需要培养一批老客户，以便支撑项目的永续经营。如果能将自己的亲朋好友和其他各种社会资源，都转化成铁杆客户，自然也是一件非常理想的事情。但能否真的做到这一点，就非常考验我们的经营智慧了。
作为客户的亲朋好友，虽然比普通顾客多了一份情谊，但在购买心理方面与其他顾客并没有太大的差别。偶尔性的购买行为，肯定会受友情和血缘关系的影响，但要将他们真正转化成我们的忠诚客户，还是要在各个方面多下一些工夫的，比如我们所经营产品或者服务的质量、价格、服务态度以及品种丰富程度等诸多要素。换言之，我们只有将培养其他老客户的态度与方法，原封不动地套用在亲朋好友们身上，他们才会由潜在的铁杆客户转变成现实的忠诚客户。如果你相关方面的事情没有做好，光靠着感情和血缘关系去要求他们对你忠诚，简单几次还没有什么，时间长了肯定是徒劳，不要抱有任何幻想。毕竟任何人，从长期来看，都是非常注重自己利益的，他们不会因为别的一些东西，而让自己利益长期遭受损失。尤其是在商业活动中，大家的利益要高于一切，是终极的影响因素，而其他的只是一种润滑剂而已。
从客户层面来考量，大多数亲朋好友，选择你的业务，其实也并不是想占你的便宜，而是想照顾生意，他们基本上是能够摆正自己位置的。如果你一味谦让，给太多的优惠甚至是免费服务，反而会给他们带来巨大的心理压力，一种崇尚公平交易、心安理得的需求，被你人为地剥夺了，老是感觉欠着你，结果你的一片好心会把他们吓得只能远离而去。任何人买东西，不但要求消费标的本身能够物美价廉，而且潜意识里面还要求能够心情舒畅，没有任何压力。一个合格的经营者，不能因为自己过分热情，而给别人带来额外的心理负担，否则只能是自己给自己平添烦恼。
也许我们偶尔会听说某某人创业，因为亲朋好友白吃白拿而导致亏损和关门。其实出现这种情况，责任还主要在自己。其一，可能是存在着交友不慎的问题，个人所交的朋友在整体上素质太差；其二，当此类问题发生后，没有及时向亲朋好友们做出某种暗示，最终致使自己陷入非常被动的境地；其三，个人面子太薄，亲朋好友们前来捧场，不好意思收费，或者仅作象征收费，死要面子活受罪，最终不堪重负。
其实，在商言商，经商就应该遵守商业规则，无论你的亲友们出于什么样的态度前来消费，都应该按照诚实守信、买卖分明的态度来对待，否则不要说买卖关系很难维持下去，恐怕原有的情分都会受到影响。
铁律81 优秀的创业者，大多是数据积累和应用方面的高手
创业者从一开始，就要树立比较严格的数据观念，应当将自己的各项收入、支出、业绩等各种数据建立相应的档案。这些数据的积累，可以为以后相关分析和决策提供依据，从而使项目发展建立在更为科学与理性的基础之上。
不少草根创业者对数据往往不屑一顾，认为这仅仅是形式上的东西，没有多大的实际意义，关注起来还影响工作效率，具体情况自己烂熟于心就行了，做事情只追求实质，而不拘泥于形式，这样一来才算得上真正的灵活，大道无形。
这种流传甚广的说法，在数以万计的创业者当中，也非常有市场空间，但这种想法在以下几个方面存在着严重的缺陷。第一，随着时间不断延续，很多数据会在自己的记忆中逐渐变得模糊，某人的记性也许非常好，但他对三年前所发生的一些业务，肯定会存在着很多模糊不清之处，记忆失真的可能性也非常大。第二，存储在头脑当中的很多情况，绝大多数也仅是以素材的形式存在的，而数据只有经过分析处理，才能够呈现出差异、结构、脉络、趋势这些更为重要的东西，一组直观而又系统的数据，对经营活动才会更有帮助。第三，仅仅凭借头脑中的印象，很难感觉出一两个点的微小差距，但对真正的经营活动，这可能会对整个业务层面产生非常大的影响。第四，对安全库存、应收账款、业务进度这些比较精确的动态性指标，仅仅依靠大脑来存储和分析，恐怕是很难胜任的，肯定会带来很多麻烦，最终导致管控不力。第五，做生意，从某种程度上来讲，做的就是非常精确的数字游戏，如果你不将这些东西有效记录和分析，事实上就很难找到生意中存在的一些问题和机会，最终也就丧失了做大做强的可能。
在项目运作过程中，如果善于应用各种数据，并导入适当的经营管理模型，很多时候能够取得非常理想的效果。朋友W，原来在嘉实多做区域经理，从2006年起，辞职在青岛创业，租赁店面，专销老北京布鞋。创业之初，不少朋友都对他的项目提出质疑，认为开一家规模并不大的布鞋专卖店，去掉房租费用什么的，赚不了多少钱，跟原来在跨国公司当区域经理不可同日而语。但W自有他自己的生意经，他将每一个品种都进行编号统计，并将相关数据即时录入电脑。经过一个月时间的测试，根据统计的结果对各品种的陈列位置进行调整。比如，一个星期能卖100双的，放到最好的位置；原来期望值很高，占据着很好的陈列位置，但一个星期只卖了50双的，其位置就要为业绩更优的品种让路。倘若某个品种一个星期下来只卖了一双，第二周表现也差不多，就实施清仓促销策略，以求得资金迅速回笼。当然，即使同一个品种在不同时间段内的表现大相径庭，因此品种方面需要实施动态管理，引进、测试、调整、淘汰贯穿了整个运营过程，而且并行不悖。
他这种经营实际上是一种十分常见的品类管理模式，能够尽可能确保资金流转效率，属于典型的现金流导向管理，基本上能够很好地保证资源配置效率最大化。从W君的项目实际运行情况来看，也是这样，他小店规模虽然不到二十平方米，但头一年下来纯利润就达十五六万，现金流一直充足，用他的话来说，就像一台提款机，他又进一步克隆这一成功模式，到2008年，他在青岛开了五家同样的布鞋店，在品类管理方面更加娴熟。
实际上，W的模式也有些特殊，因为他本人有跨国公司多年区域经理的工作背景，所以非常注重品类管理和数据应用，在刚开始运作布鞋店的时候，就直接导入了品类管理数据模型，并取得了很好效果。而对更多创业者而言，根本就没有那么好的历练，无论是理念还是在技术上，抑或在习惯上都缺乏实施条件。
然则，任何事情都有自己运行的内在规律，不会因为你的主客观原因而改变，草根创业者要想发展得很好，只能尽最大努力改变自己去适应规律，而不是要求规律发生改变来适应自己。因此我们无论原来是否有数据意识、在技术层面擅长与否，都应当有意打破原来的习惯，向着这个方向去努力，要想成为一个优秀的创业者，就更应该成为数据积累和应用方面的高手。
同任何方法一样，数据本身也不是万能的，它当然有着自己不可克服的弱点，比如在模型上有些刻板，难以反映更为丰富的内容，不太利于未来趋势的把握，对新事物和新领域缺乏开拓性等，而这些恰恰是思辨思维擅长之处。但无论是作为素材的数据，还是经过分析处理后的数据，都能够为我们的进一步思考和更精确判断提供一些依据，甚至是难得的框架，可以为思辨和趋势的把握提供一些新的方向。实际上，很多智者对很多规律和趋势的把握，就是建立在对数据分析和挖潜基础上的，数据本身并不是规律，但数据背后隐藏着规律。
在基础数据储备到位的基础上，对数据挖潜也是一个循序渐进的过程。我们三个月后对同样数据进行处理的时候，很多感觉和启发与三个月前就往往会有较大的差别，一年之后当我们再对这些数据进行思考的时候，很有可能感觉又不太一样。这个过程，就跟我们随着年龄的不断增长，对自己禀性反思不断变化和深入类似。然而，无论什么样的心得，都是建立在作为素材的数据储备到位基础之上的。而且这些个性化数据，除了自己用心积累和储备之外，没有其他可以替代的渠道。
铁律82 创业者不但要有很强的自制力，还需要有强大的抗干扰能力
创业过程中，日程安排确实需要具有一定的弹性，不能安排过紧，但在此基础上也要基本按照日程推进自己的工作，不要太多因为看似合理的借口，而致使进度无限期推移。如不能有效做到这点，即使理由再合理，也只能说明你不太适合创业。
日程安排过紧固然存在很多弊端，但如果日程安排老被各种各样的事情打断，最后导致任务进度无限期拖延，对创业来说也是非常有害的。朋友L，从2005年开始，到2009年这四年多时间内，曾三次创业。第一次开了家信息咨询公司，编制各种行业报告；第二次开了家网站制作公司，为企业提供建站、维护和美化服务；第三次又开了家市场调研公司，为企业提供产品测试和满意度调查服务。在此期间，他自己还运作过房地产网站和金融类网站。
虽然在这三次创业中，他都有1～2个合伙人，但一直属于迷你型公司，准确地来说跟个人创业差不了多少。人们都说当老板的时间安排上自由，日程弹性很大，可以灵活机动地处理各种临时性事件，这点也让很多上班族羡慕不已，但在事实上非常容易导致严重的随意性倾向。L在长达四年的创业实践中，于计划执行层面就存在太多的随意性。比如，某个行业研究报告的编制计划是一个月时间，最长不超过一个半月，他们也有日程安排，的确留有弹性空间，但总是今天要交电费，明天朋友来访，后天老家来人，杂七杂八的事情，把进度一次又一次打断，截稿时间也只得一再顺延，最后报告完成，已经到了三个月之后。
还有一次，L的一个好朋友给了他15000元，要求做三个简单的网站，并负责相应一年期的日常维护，在协议签订之后不久，就先行打款到账，L向他的朋友承诺一个半月，最长不超过两个月让网站上线，对方感觉L个人创业，临时性事情很多，于是说三个月时间完成即可，如有特殊情况，上线日期还可以顺延半月。在项目实施过程中，他的朋友也经常打电话询问进度，L先是不断保证三个半月内肯定完成，到期限满了之后又说这样的急事需要处理，那样的理由需要顺延，反正理由听起来似乎都很合情合理，结果工期又整整拖延了四个月时间，交付质量亦不尽如人意。
他本人对房地产和金融这两个网站寄予了厚望，试图趁房地产和金融行业水涨船高、飞速发展的大好时机，为自己缔造一个财富神话，因此方案制定得十分周详，并附有相应的执行日程安排。我们姑且不论他自己运作这两类网站的资源储备情况和思路如何，光执行层面就存在很大问题。计划七零八落，关键环节进度一再顺延。最终结果自然可想而知。
日程进度由于某种特殊原因而顺延，本来属于很正常的事情，如果次数不算太多，程度不是太深，倒也无伤大雅。但如果次数太多，每次顺延程度都比较大，不管是由什么缘故导致的，不管理由充分不充分，其结果都是一样的，就是你的计划一次次失败，你的项目一次次破产，再好的设想都只停留在方案阶段，现实中永远是海市蜃楼，可望而不可即。
创业本身就是非常严肃、非常残酷的一件事情，它高度遵从理性和规律，只看你的表现是否与原理及趋势相符，而不问你主客观原因。站在人情角度，我们可以对其中的一些缘由表示谅解或同情，但站在项目运作角度，也许只剩下功败垂成一条路了。而市场和社会的评判，永远是以成败论英雄，没有做成就是没有做成，鲜花和掌声是属于成功者的。
基于以上各方面之理由，创业者不但需要有很强的自制力，同时还需要有强大的抗干扰能力，不论这种干扰是来自环境，还是亲朋好友，抑或自己的家人，也许很多时候会因此在别人那里产生各种各样的误会，但这也是没有办法的事情，做任何事情都要付出相应的代价，不可能做到面面俱到，总是要有所舍弃。偶尔受到干扰，无论原因合理不合理，都很正常，倘若经常受到干扰，不管理由能否经得住推敲，都会使事业遭受沉重打击。给别人打工，总会有外界的一种强制力，在无形中强迫你去这么做，在创业过程中，尽管无人要求你必须如何，但还是要尽最大可能严格按照计划和日程办事，这理所应当成为我们所必须遵循的一条铁律。
尽管理解起来这是非常简单的一个问题，却又是创业者容易犯错之处，甚至不经意间又会成为一个温水煮青蛙式的致命错误。我们身边的很多草根创业者或多或少都存在着此种倾向，甚至连一些团队阵容豪华的项目都难以幸免。
站在人生角度来说，选择完全可以是多元化的，完全可以过一种洒脱的生活，没有必要非过一种受约束、被强制的生活，而无论这种强制来自于自己还是外界。但如果你是在创业当中，尤其是为了生存而进行的创业，你的行为和表现就必须与发展规律相符，也许是欣然接受，也许是无奈屈从，都已变得不太重要。如果你由于种种原因保证不了计划日程的执行和落实，或许你完全可以选择去过另外一种状态的生活，但无情的事实已经证明你不太适合自主创业，当寓公可能更为合适。
作为草根创业者，对待这个问题，你的亲友可以不明白这个道理，你的家人可以不明白这个道理，大大小小的旁观者可以不明白这个道理，但你本人没有任何理由不去明白这个道理。正所谓是人在江湖身不由己，个中滋味只有自己最能体会。
铁律83 传统工艺和产品中蕴藏着巨大商机
随着工业化的大力推进，很多为老百姓所喜闻乐见的传统工艺以及产品，越来越难觅踪迹，但并不意味着没有市场。作为草根创业者，倘若我们通过某种方式来复活这些东西，就比较容易为自己掘到第一桶金，甚至是开创一番大的事业。
近三十多年来，大批量、标准化、广市场的工业化生产模式，在我国如水银泻地般，无孔不入，渗入了我们生活的每一个细节，就连传统的酱油、醋、豆腐、牛奶、面条、水、蔬菜，都以前所未有的规模化模式进行着生产。为了适应大规模、远距离、长时间存储，以及数千里之外的人们消费到自己的产品，企业在生产过程中，不得不改变传统工艺，并放入大量添加剂。尽管按照这种模式生产出来的物品，具有自己的特色，并符合相关环保和安全标准，一再被证明对消费者造不成伤害，但时间一长，人们总是感觉这些工业化产品与传统工艺生产�
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