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给你一个公司,你能赚钱吗-第5部分
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表面上看起来,人家是国际大品牌,自然应该相信品牌的力量,其中每一项分析都细致入微,合情合理。如果接受了他们的逻辑,那就恭喜你,你受数字魅力的影响,已经成功落入量化分析的圈套。您从事的可是店面现场劳动密集型服务业,一天服务40辆车意味着什么?按每天10小时的营业时间算,平均每15分钟就得服务一辆车,而用户前期消费的时间是随机的,排队现象似乎难以避免;按24小时全天候营业算,可利用的时间资源到了极限,也得平均36分钟服务一辆车,时间上已经比较紧张。单店每天服务40辆车也不是说完全不可能,但工作量实际上已经饱和。
每辆车贡献50元的利润意味着什么?按对半利润来算,每个客户需要消费100元;按1/3的利润算,每个客户需要消费150元。当然也有暴利产品,十多块的进价卖六七十元,但这样的产品靠单店零售,一个月下来都卖不了多少。在大多数情况下,别说平均每位客户贡献50元的利润,他们每次消费50多元都再正常不过了。
每月按30天的营业日计算本身也有问题。除了正常的双休日不说,每月肯定会有几日天阴下雨,还有累计至少半个月的春节和其他节日假期,每年有五十多天的时间不能正常营业。这还没考虑临时应急性事件的发生,比如修路、交通拥堵、线路管制等。
如果有人真正想运作该项目,日均服务汽车应当按照10~15辆,每人次利润贡献按30元计算,一年的正常营业日以300天算比较合理。也就是说,通过努力经营,在较为理想的状态下,每年获得9万~13。5万的毛利是可能的,去掉房租、水电和人员工资,大致能获得纯利5万~10万元。当然,这里的计算是建立在营业状况较好、地段中等基础上,如果选择好一点的地段,可能成本还得在此基础上加2万~3万元,同时毛利润贡献和客流量也要好一些。值得指出的是,这是一个中位数的算法,事实上能够生存下来的大致也就这么一种情况。我们并不排除有人能比这个经营得更好,但难度很大,比例也要低很多。即使能够赚上5万~10万元,很大程度上也是靠自己起早贪黑、吃苦受累得来的。
这个问题,就跟大学生看待农民工一样。目前在国内很多大中城市,像泥瓦工、木工和腻子工等稍微有点技术含量的工种,每个工基本都在150~200元之间,水平好的自然还要高一些,而且大多当日结清。于是不少大学生和白领感到心理不平衡,因为在他们眼中,这些自己平时不大看得起的农民工,每月的收入竟然有4500~6000元,一年下来有5万~7万。令人遗憾的是,社会上太多的人习惯于用月薪和年薪来计算收入,而忽略了日薪的含义。按日薪结算的,基本上就是打零工,这就意味着工作和收入的不稳定。他们虽然一天可能挣300元,但不能保证每天都有活干,每个月都有活干。我的一个表哥,在包头做砌墙师傅,水平还算比较好的,每干一天活赚150元。但每年下来也就能做150天左右,中秋过后到过完清明基本动不了工,夏秋季得考虑天气因素,也难免会有个头疼脑热需要休息的日子,此外还需考虑工程青黄不接在家等待的情况。因此,他每年下来收入也就两万多块钱,几乎所有的风险都得自己承担,并没有上班族想象的那么好。
对很多创业者来说,不但容易被别人的数据忽悠,而且也容易被自己的数据忽悠。从心理角度讲,只要一个人决定运作某个项目,他肯定是自信的,他认为的中等情况实际上就是最优状况,他那里最保守的估计往往就是最平常的情况。在项目运作之前,这里有一个方法供大家参考,可以在一定程度上避免自己被自己的数据忽悠。年成本费用(含推广)在你预计的基础上乘2,年收益在你预计的基础上除2,导入周期在你预计的基础上翻番。这样才可能避免由于自己盲目乐观和自信带来的准备不足,使项目能够真正坚持下去,不至于前功尽弃。数字是一个很好玩的东西,又是一个不能闹着玩的东西。如果你态度不认真、悟性不够,它就会牵着你的鼻子走,把你玩弄于股掌之间。
铁律15 老客户和口碑更大程度上决定你能否做大做强
回头客和良好的口碑,对于绝大多数公司,特别是处于初创期的项目来说,是非常重要的。但很多创业者在这个方面说得多做得少,认为这样得不偿失。没有老客户,口碑不太好,并不意味着项目坚持不下去,但经营状况肯定不会理想,发展速度自然要慢得多。
一位哥们儿在中关村经销液晶显示器,从2005年开始做,起步并不算晚。但刚做理念就发生了偏差,认为客户需要的是便宜货,价格低就好卖。于是他们就从深圳找了家专门组装机器的小厂子,出来的产品没有标明厂家地址、没有生产日期、没有检验合格证,更没有三包,只是定做了一批标签自己贴。准确地说,他们卖的产品属于别人代加工,但又缺乏必要的完整手续,与严格意义上的委托生产还不太一样。在这种情况下,他们起初还打算坚守质量方针,通过几年的时间做大做强,但后来越做好像越不对劲。由于产品是小厂子购置低质廉价零部件组装的,虽然价格上看上去很有竞争优势,无奈质量很不稳定,返修率超过了30%,而且绝大多数故障是用不了几天就出现黑屏。当然,几乎所有的故障产品经过售后技术服务还是能够修理好的,但其商誉还是严重受损。
好在他们所处的中关村属于华北地区最大的电子类产品集散地,无论零售还是批发,客流量都非常大,靠每天上门的客户就基本能够维持生存。几年下来,大钱虽然没有赚多少,小钱还是没少赚,不过一直没有进入快速发展阶段。面对并不理想的经营状况,他们也在不断想办法,譬如给网吧、KTV和单位用户供货,发展区域分销商,给下游客户一定账期,等等。像他们这样故障率比较高的产品,做散户还行,大不了你把产品拿来,给换一台新的,毕竟三星、飞利浦这样的大牌子,也不能保证自己的产品肯定不会出问题。但一遇到网吧等团购客户,就比较麻烦,人家用了你一百多台机器,最后二三十台屏幕不亮,你能交代过去吗?!即使最后全部修好,想结算余款,难度也超乎想象。尽管这样,他们还一次又一次抱着侥幸心理,去开发大的终端用户,然而每一次结果都大同小异。有一次,河北的一个网吧从他们那里拿了200多台机器,当面谈得非常合得来,付了一半款,回去以后一安装,有20多台不亮。人家就找上门来,非但余款不付,还以他们产品属于“三无”产品为由,要求给五万元私下了结。经过一番周旋,最终五万元倒是没有付,但上万元的余款还是打了水漂。
液晶显示器这种单品,终端用户产生回头客的可能性较小,如果运作得当,还是能够形成一批相对稳定的分销商。如果那位哥们儿真的能够做到这一点,五年下来,生意依旧有机会渐渐做大,不至于仍处于半死不活的状态,天天抱怨显示器行业江河日下,四处寻找新的项目。退一步来讲,液晶显示器可能真的不行了,但整个IT产品行业肯定不会垮掉,只要你手中掌握了较为牢固的分销网络,还可以在此基础上导入其他相关产品。事实上,在中关村还有另一家经营液晶显示器的,2007年才起步,比他们晚两年多。三年下来,人家做得风生水起,规模是他们的好几倍,项目也进入快速发展通道。其中一个非常重要的原因,就是老客户的贡献率要比上面那位哥们儿高很多。
谈到这里,也许有朋友会问,像超市、饭馆、便利店和发廊等类似的店面,以及食品、饮料、水果和服装这样的快速消费品,比较容易产生回头客;像冰箱、洗衣机、电脑这样生命周期较长的耐用品,也可以产生关联产品和分销渠道回头客。那像房子、瓷砖和装修这样的消费,无论你做得是好是坏,客户很有可能这辈子就消费你一次,有必要非得做得那么好吗?蒙混过关,差不多就行了。这个说法貌似非常有理,实际上似是而非。产品和服务之间的生命周期确实差别很大,有的可能每隔几天就得消费一次,属于快速消费品;有的每隔四五年就得更换一次,属于普通耐用品,像小家电和床上用品;有的消费周期长达数十年之久,比如房子和装修服务,则属于周期超长的耐用品。每个人在日常生活都能感受得到,生命周期越短的消费品,人们消费的随意性越强,而生命周期越长的消费品,人们在购买之前越谨慎。
就拿装修这点事来说吧,买瓷砖、厨卫、电器、涂料等产品,尽管大家事先都不是太了解,但基本都会先上网去查一下网友们的评价,或者向亲朋好友们打听打听,自己再不断地去问一些懂行人,比较一下各个牌子的材料和性能。选择装修公司或者施工队的时候,一般也更倾向于朋友介绍,而且能够亲眼看到实际效果的。这实际上就意味着,大多数人在生命周期超长的耐用品消费时,更为偏重专业人士推荐或者社会上的口碑,那些口碑较好且受到懂行人推荐的产品和服务,自然会受到更多被选择的机会。如果认为人家只消费一次,干好干坏都是一锤子买卖,能蒙就蒙、能骗就骗的话,也许维持生存没问题,但做大做强基本上没戏。
我认识一支装修队,领头的是安徽阜阳人,他们在北京做装修差不多有20年的时间了。虽然并没有注册公司,要价也不比装修公司低,但想找他们干活,需要提前两到三个月预约,如果预约晚了,轮都轮不上。他们的业务一年到头都处于较为饱和的状态,业务基本上都是靠他们服务过的客户介绍。我也在很多建材城旁边看到过一些拿着工具待雇的泥瓦工、腻子工、水电工,有的好像一整天都没有什么活,干脆躺在路边睡大觉。估计这样的人给人干活的时候,就是糊弄了事。
很多人天天抱怨时运不济,这么多年来,我也经常思考这个问题。中国人做事情一直讲究“天时,地利,人和”,能够做到这三点,你就能顺风顺水。如果做不到,难免会波折不断、磕磕碰碰。实际上要做到这三点,更大程度上还是要靠自己努力,“天时”和“地利”更多讲的是环境和你自己的资源储备,而“人和”更多的是别人对你的态度和评价。“人”更为重要,是“天”与“地”之间的桥梁和纽带。如果缺乏“人和”,你的“天时”和“地利”再好,也只能处于潜发状态,难以激活。应用到创业和经商当中,老客户和口碑对你的项目是非常关键的,能够在更大程度上决定你能否做大做强,甚至是否能够生存下去。创业者的命运,更大程度上存在于别人的口中。
铁律16 创业和打工,哪一个更能实现利益最大化?
一个人打工还是创业并不重要,重要的是如何使自己的人生价值最大化。从这个角度上讲,创业未必就比打工强,也许你打工所能达到的高度远远超越你创业所能达到的高度。每个人情况都不一样,创业之前一定要想明白,打工和创业哪个更适合自己。
在不少人眼里,创业似乎就是走上了财富之路,其实未必。即使你的项目已经实现了赢利,其收益水平也不一定能够赶得上你上班。不但从短期来看是这样,从长期来看也可能是这样。当然,如果你是属于玩票儿那种类型的,纯属为了体验,那就另当别论。这里更多的是从个人机会成本和项目选择角度来探讨问题的。
深圳一位朋友的老婆,35岁上下,在某世界500强企业做财务工作,月薪17000元,早已有房有车。她本来日子过得蛮舒服的,但还是想去创业,看见人家7…11生意红火,于是开了家社区便利店,认为既能多一份人生体验,又能赚更多的钱,何乐而不为。在她的意识中,人家7…11雇工经营尚能赚钱,成为全球连锁企业中的翘楚,自己开家便利店,最起码收益也能比上班强。
但很多时候,鞋大鞋小只有自己知道,你远距离看,只是雾里看花、水中望月、朦朦胧胧。目前在北京和深圳等一线城市,开家社区便利店的成本和收益大致如下:每月房租2000~3000元,水电话费200元上下,雇一个员工每月支出1000~1500元,每日流水1000~2000元,平均毛利15个点左右,每个月下来大致上可赢利1300~5800元。如果自己打理,每月可以省下1000多元,一般情况整体收益也就2300~6800元。如果经营良好,按每日流水3000元计算,每月的纯利润在一万元左右。日均3000元流水,在便利店当中虽然不算太好,但已属相当不易,能够超过这个数目的少之又少。当然,这里分析用的数据都是建立在个体创业者所开单店基础上的。如果是连锁便利店,特别是大型连锁机构,费用和流水可能跟个人创业者差不多,但采购量大,谈判能力强,最起码在毛利这块儿要多5~10个点。可能通过一些方式的推广和品牌的影响力,日流水能达到5000元左右。他们还可以向一些供应商收取进店费和促销费等来弥补一些成本。但这些绝非个人开便利店能够做到的。如果以这些大型连锁便利店作为参照系,认为人家能赚钱,自己就能赚,本身在方法论上就已经犯了一个大错误。
这位大姐终于下定决心辞职开店,她还算比较顺利。前两个月就小有盈余,运行半年多之后,经营就进入了一个较为平稳的状态,基本上每月能够获利6000多元。当坚持到一年左右的时候,虽然她也在不断想办法,寻求新的突破,但似乎老天有意跟她开玩笑,营业额还是平缓地做着俯卧撑,并非她所愿。后来,她渐渐明白了其中的很多东西,感觉自己即使再努力下去,也不可能有太大的突破,自己身心疲惫,得不偿失,还不如上班过得潇洒。最终,店面在又坚持了几个月之后,转给了一位亲戚,自己又回去继续外企白领生涯了。
师兄C,早我两年毕业,先是在一家汽车经销公司干业务。2004年年底,跳槽到了给某国际大牌车企作整合营销外包的一家公关公司。从最基层的文案干起,到2009年年底,他已经做到了部门经理的位置,年薪二十多万。他们从事的是创意工作,压力相当大,很多时候为了应付客户临时的紧急任务,一天一夜都不能合眼。几年下来,收入确实能对得起自己了,但内心已经疲惫不堪,甚至是非常讨厌。2010年春节过后,他选择了辞职创业,在自己居住的燕郊开了家社区便利店,并代理某品牌儿童枕头。起初,他觉得自己策划能力强,开的店面营业状况应该比别人好得多。他倒是要求也不高,每月下来赚5000多元即可,能够还还房贷,有点零花钱,再做一个本地信息网站养着,坚持几年,就能实现真正的财富梦想。
经过半年多的运作,情况与想象中差别较大。房租一个月800元,水电和话费每个月100元,日均流水1000元,毛利15个点,一个月下来获利3600元左右。夫妻两人打理,人均产出1800元。虽然项目本身运作得还算顺利,但每个月需要还房贷1000多元,孩子上幼儿园花1000多元,剩下1600多元勉强维持一家三口的生活费。他本来是为了从高强度的工作压力中解脱出来,收入大幅下降也有心理准备,但没想到会降得如此厉害,同时一大堆事情照样繁杂,千头万绪,忙里忙外,压力并没有减轻多少。他目前希望本地信息网站能够获得重大突破,也就不枉此番辛苦。
被誉为“中国打工皇帝”的唐骏,早年也曾创业,但似乎不是太成功。如果他的项目坚持到现在,很有可能也就是个有一定特色的中等规模的企业,他自己可能只是一个拥有几千万资产的普通商人,名气绝对没有现在这么响。他后来选择了微软,一个已经成熟并处在高速发展期的平台,从基层技术员做起,一直干到微软(中国)有限公司总裁,后相继加盟盛大网络和新华都集团,年薪达到上亿元。按他一亿的年薪来算,实际上就相当于自己经营了一家年营业额为13亿~17亿的公司,大多数行业的纯利润率也就在6%~8%之间。在我国,年营业额超过13亿的民企虽然并不鲜见,但比例已经相当低了。按照正常发展水平,唐骏当年的项目坚持到现在,年营业额达到13亿的可能性也并不大。
诚然,唐骏的案例非常极端,并不具有普遍性,但仍能给我们带来很多启发。每一个人拥有的资源和机遇都有很大差异,究竟是选择创业还是打工来实现自己人生价值的最大化,需要根据自身的情况进行综合判断,本人也不敢妄言。如果能够找到一个非常适合自己发展的平台,也许打工要比创业强得多。倘若您点儿背,职场发展流年不利,找不到合适环境,自己又确有能力创建更好的平台,也许选择创业更有利于自身的长远发展。
铁律17 在大公司的锻炼和沉淀是创业的另一笔资本
对个人而言,最好在正规的单位踏踏实实锻炼上3~5年之后,再正式加入创业行列。这样一来,在资源储备、沟通能力、协调技巧以及看待问题的思维和角度方面都会有一定积累,在项目运作细节上能够做得比较到位,更有利于创业成功。
目前社会上广泛存在一个认识上的误区,认为找项目和创业才是有前途的正事儿,才是真正的上进,现在的工作应付一下就行了,没有必要认真对待,一切皆须服务于自己的千秋大业。这种想法看似很有道理,其实是极其有害的。无论是打工还是创业,很多东西都是需要锻炼和沉淀的,比如你的沟通能力、团队精神、时间管理、细节把握、思维结构等。这些东西实现起来其实并不难,在合适的平台上用心锻炼3~5年时间,基本上都能具备。前提是需要一个过程,需要许许多多事情去磨炼你,需要有一个来自外界的标准和规范去约束你。如果缺乏这些方面的积累,即使你已经走上创业之路,交学费也是难免的。尽管你也可以不断实践、不断领悟、不断进步,但你付出的代价要高得多,在不少细节上仍会存在欠缺。更为要命的是,你可能对所存在的问题浑然不觉。正因为如此,一进入社会就直接创业,或者尽管工作多年,但一直三心二意、吊儿郎当的,创业过程中遭受的挫折、付出的代价要比别人多得多。
做事情,无论做好做坏,最终都是你自己的。如果抱着一种应付了事的心态,可能短期来看并没有什么危害,但时间一长,巨大的负面作用就会暴露无遗。首先,这样容易形成应付差事、做事浮躁、拖拖拉拉、随意无序的坏习惯。其次,本应当沉淀下来的资源、经验和能力没有积累到位,难以承担更大责任,缺乏独当一面的能力。当某天机遇真的出现在面前时,你只能望洋兴叹。再次,好自以为是,盲目自信,本来自己能力欠缺、判断力有瑕疵,还总是感觉真理掌握在自己手中,听不进别人的意见。最后,沟通协调能力差,团队精神欠佳,未能真正尊重别人,成绩都归自己,问题总是客观造成的,自己没有责任,总是抱怨人心不古,别人太坏,怀才不遇和受迫害感较强。如果你一进入社会就直接选择创业,就会出现各方面储备不足或者干脆没有积累的问题,以上几方面危害在很大程度上是难以避免的。
某位小弟,初中毕业后在一电脑培训机构学习互联网技术,水平还勉强过得去。他于2006年踏入社会,当时正值互联网投资高峰期,李想们成了数以万计与互联网相关人士的光辉榜样和精神领袖。他父母帮着联系好了去京能集团一家新建的电厂做网管,刚开始月薪2000元左右。在很多人眼里,这应该是一份不错的差事,而这位兄弟总是感觉一旦进入,前程就一眼望到了头,没什么意思。于是他放弃了这次机会,选择创业,给一些中小企业维修电脑,并承揽网站制作业务,自己还创建了几个网站,试图靠别人的业务求得生存,通过自有网站实现发展。“玉不琢,不成器”,这个小弟将学生时代办事拖拉、时间观念差、随意性强等毛病无一例外地带到了项目运作过程中,又缺乏来自外力的直接性强制约束。办事能力严重不足尚且不说,沟通方面也自以为是,不管对错与否,总习惯于挑别人的刺,事情没有办好,客观理由一大堆。本来叔叔们在彼此领域大大小小属于领导,拥有广泛的人脉资源,帮帮他还算比较容易,但看到他这种状态,难免有些犹豫。他的一位舅舅,有次手中掌握着一个10万元预算的网站项目,左思右想打算交给他做,但几番斟酌之后还是不太放心,最终作罢。
这位小弟曾经运作过一个面向省会城市的本地论坛,本来就是个人网站,还偏要把栏目和板块细分到每一个街道、小区和学校。单从思路上讲,细分本身并没有什么不对,但问题在于,设计了数百个板块,内容靠什么充实,由谁来维护。靠网友吧,前期来说肯定不大现实;靠你自己努力吧,一来根本没那么多本地细分信息,而且自己精力上无法保证。时间一长,势必会造
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