读史巧经商-第11部分

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施乐的经营，就是尽可能快地将科学技术转化为生产力，在市场上开辟新的天地，捕捉市场机遇。若商人能够熟谙这个原则，就能够捕捉到市场的机遇，从而为自己带来巨大的财运。

不急不上火，待机而动

生意场上，情势瞬息万变，若把握不准时机肯定会一败涂地，连翻本都很难。

改革开放以来，为了提高自己的产品质量，扩大商业在国内的影响并将产品打入国际市场，许多厂家都向同行业的国外厂家购买更为先进的机器设备。但可悲的是，因为进口设备渠道和措施不完善或太过依赖对方的表面诚信，许多厂家引进的设备都是国外厂家弃置不用或早已淘汰的，根本不能再使用，因此白白浪费了宝贵的外汇，教训十分惨痛。如果投资者不认清时机，都以如此方法投资，那么永远不会有赚钱的机会了。

第49节：不急不上火，待机而动

第49节：不急不上火，待机而动

西汉末年王莽篡位，贪婪无度，统治秩序极其混乱，人民苦不堪言。绿林、赤眉两军适时打起反王旗帜，共图大业。但起义军内部不和，经常为权势而争斗不已。公元23年，绿林军内部为争权夺势，设计杀死了刘秀的哥哥。刘秀得知后，赶紧从外地奔回“请罪”。他不为哥哥服丧，也不与哥哥的旧将交谈，在绿林众将面前言谈举止和原来一样，丝毫看不出悲哀的样子。这样，刘秀终于骗过了当时已被拥立为帝的刘玄和诸多参与谋杀哥哥的将领们的眼睛，保住性命并渐渐取得他们的信任，以致后来刘玄还糊里糊涂地派他去河北进行扩展势力的重要工作。刘秀趁此良机在河北境内积极发展自己的势力，待羽翼成熟才拥兵自立，一举打败绿林军，杀了刘玄，自己当上了东汉的开国皇帝，这才有封建治世上的“光武中兴”。

丧兄之痛不可谓不大，但刘秀却能忍此大痛，强装笑颜。假使他当时发一夫之怒，非但不能为惨死的兄长报仇，反而会白白送上自己的一条性命。只有暗中积蓄力量，等待时机才是上上之策。商场亦如此，待机而动更加重要。不断收集有利于自己的信息，掌握市场行情和消费者的消费趋向，抓准时机，定能成功。世界上许多知名的大商人都能做到相机而动，趁势发展。

1953年到1957年的日本是黑白电视机的导入期，许多厂家见有利可图，纷纷上马生产。而松下公司却岿然不动，等待时机，并悄悄做了三件事：一是组织科技人员对刚出厂的各种品牌的电视机进行解剖分析，收集市场反馈信息，加以改进与完善。

二是投资兴建新厂，翻新生产流水线，同时投资培训员工，提高整体实力。

三是千方百计地利用各种渠道搞贴近活动，密切监视各电视机生产厂家的动向。

4年的功夫没有白费。时间转到1957年，日本的电视机需求量超过11万台。这时，松下公司综合各方面的信息，立足自身，研制生产出更适合消费者品味的新机型投入市场，一举在电视机市场中占据了主导地位，赚了很多钱。给别人尝个甜头，让别人产生一个假象，往往会使对手对你产生错误的判断，这时你就能利用时机发展自己的事业。

要善于推陈出新

中国百经之首《易经》阐述了一个重要的思想，也是天地万物所遵循的统一法则，那就是——“变”。世界上的一切都是在变化着的，惟一的不变就是变。这也是市场的魅力。

市场差异性要求营销的参与者要随不同的市场主体、不同的时期、不同的竞争条件、不同的要求，产生不同的营销方案。

无论经营状况如何，创业者都应该明确一个信念：成功出自头脑的创造能力，要善于适应市场的变化。只有学会收集广泛、大量的信息与知识，为决策提供参考，才能开拓市场，使事业不断地发展壮大。

俗话说：“海水涨潮吃鲜，海水落潮吃盐。”商人要“善变”，不仅要善于点石成金，还要善于古为今用、推陈出新。一个制造沙漏的小厂商西村金助的成功即是如此。

在钟表没发明以前，人们常用一种叫沙漏的东西来计时。所谓沙漏，就是在一个容器内装入一些沙，让沙从上往下漏。根据沙向下漏的多少，便能看出时间过去了多久。钟表发明以后，这种计时器在世界各国都早已不再使用。

但西村金助仍在从事沙漏的制作，主要用来作为一种玩具。由于销量越来越少，他日益陷入了困境。有一天，他看见一本关于赛马的书上写有这样的话：“在今天，马虽然已经失去了它的运输功能，而在赛马场上它却又以高娱乐价值的面目出现。”这使他受到了很大启发。他决心再从另外的新的角度来看沙漏的作用，力图找到沙漏的新用途。

他想呀想呀，一连冥思苦想了好几天，终于想出了沙漏的一种新功能：制作时限为三分钟的小沙漏，将它安放在电话机的旁边。这样，打电话，特别是打长途电话时，便能更好地控制时间，以节约电话费用。同时，由于其小巧玲珑，不打电话时也可以作为一种小摆设、装饰品。西村金助的想法果然正确，这种简单、价廉、美观、实用的沙漏限时器，一上市就销路大好，一个月的销售量达几万个。这一出乎意料的大收获，不仅使西村金助收入甚丰，而且大大激发了他的创新意识。此后，他在不断从新角度审视旧事物、不断开发老产品的新用途方面，取得了越来越多、越来越大的一个又一个成果。

那些看似平凡、甚至于陈旧过时的事物中往往蕴含着复杂和创新的因子，只要我们善于推陈出新，就会抓住化腐朽为神奇的契机。

第50节：转换思路得成功

第50节：转换思路得成功

做生意，就要紧跟市场的变化，紧跟顾客需求的变化。市场变化，有时就是更好的机遇的到来。而一败一荣的关键点，仅在于一点点变通。

转换思路得成功

生意人就是泥鳅，钻空子就是本领。生意人要有打破一切常规的勇气，不断地变化一些细节。生意人只有应变、善变，努力创新，才会有前途，墨守成规或一味模仿他人，到最后一定会失败。

犹太民族与其他民族相比，创造了许多世界第一：犹太人第一个在全国范围内建立起了销售网，第一个创造了传销模式，拥有世界上第一部完备的商律……

因此，犹太商人以其独具特色的神秘、富有、智慧，当之无愧地赢得了“世界第一商人”的美誉。在商业领域，只要说到犹太人，总有谈不尽的话题。让我们来看看下面这个犹太人的故事：

有个犹太人走进纽约的一家银行，来到贷款部，慢慢地坐了下来。

贷款部经理一边打量着来人的穿着：豪华的西服、高级皮鞋、昂贵的手表，还有镶宝石的领带夹子，一边问道：“请问先生有什么事情吗？”

“我是来借贷的。”

“好啊！请问先生要借多少钱啊？”

“1美元。”

“1美元？”贷款部经理大为惊讶。

“不错，只借1美元。可以吗？”

“当然可以，只要有担保，再多点也无妨。”

“好吧，这些担保可以吗？”

这位犹太人说着，从豪华皮包里取出一叠股票、国债等，放在桌上。

“一共50万美元，够吗？”

“当然，当然！不过，你真的只要借1美元吗？”

“是的。”说着，犹太人接过了那1美元。

“年息为6％。只要您付出6％的利息，一年后归还，我们可以把这些股票还给你。”

“谢谢１

犹太人说完，准备离开银行。

这时一直在旁边冷眼观看的分行长，怎么也弄不明白，拥有50万美元的人，怎么会来银行借1美元？他好奇地追上前去叫住了这位犹太人：“啊，这位先生……”

“请问还有什么事情吗？”

分行长道：“我实在弄不清楚，你拥有50万美元，为什么只借1美元？要是你想借30万美元、40万美元的话，我们也会很乐意的……”

犹太人说：“请不必为我担心。只是我来贵行之前，问过了几家银行，他们保险箱的租金都很昂贵。所以嘛，我就准备在贵行寄存这些股票。租金实在太便宜了，一年只需要花6美分。”

这位犹太人具有很高明的逆向思维能力。按照常理，贵重物品的寄存应放在金库的保险箱里，对许多人来说，这是惟一的选择。然而犹太商人没有局限于常理，而是另辟蹊径，找到最佳的解决方案。事实上，异途同归，两者的结果没有什么区别。

一般的情况下，人们是为了借款而抵押，总是希望以尽可能少的抵押争取尽可能多的借款。而银行为了保证贷款的安全或有利，从不肯让借款额接近抵押物的实际价值。所以，一般只有关于借款额上限的规定，其下限根本不用规定，因为这是借款者自己就会管好的问题。

能够钻这个“空子”，转换思路思考问题，这就是犹太人在思维方式上的“精明”之处。

不懂得积极思考，就注定走向平庸。善于变通，使用创新思维进行经营，常能让事业获得更多成功的可能。

企业生存的环境可能突然从正常状态变得不可预期、不可想像、不可理解，“苍蝇”随时会撞上无法理喻的“玻璃墙”。创业者必须善于适应市场的变化，并赋予这种变化以合理性，找到走出危机的办法。

在市场上，企业要求长期生存和发展，必须善于不断发现良机并及时调整自己的经营策略，随机应变，因时、因地制宜，使企业的经营决策与不断变化的环境相适应。在科技高速发展的今天，“以不变应万变”的经营决策是绝对行不通的。即使自己的产品一时占有优势，甚至是绝对优势，但也不能保证在未来的市场上不会改变。

如果你渴望经商成功，就必须根据市场变化而“善变”。这个世界变化太大，我们需要张开双臂，全身心地投入，学会用不同的方式思考问题。

第51节：审时度势，争取时机

第51节：审时度势，争取时机

审时度势，争取时机

时机就是财富，时机就是成功。把握时机对于经商者非常重要，对于战争来说，更关系到身家性命。

唐朝高宗年间，吐蕃势力日渐强大，连西突厥都归附于他们，双方企图吞并吐谷浑。唐王朝想干预吐蕃的吞并活动，因而导致了双方的和亲关系破裂。唐政权于是声明对付吐蕃，援助西突厥原酋长阿史那都支为左骁卫将军，让他与吐蕃脱离关系。阿史那都支虽然表面上臣服于唐朝，暗地里却仍屈服于吐蕃的威势，保持与之联手合作的姿态，答应一起侵扰唐朝西陲边境。

唐朝便想发兵征讨西突厥，史部侍郎裴行俭谏议唐高宗道：“如今吐蕃强盛，西突厥已表示与我朝修好，我们不便公开两面用兵。波斯王刚刚去世，他的儿子泥涅斯还在我朝作为人质，我们不如遣使臣把泥涅斯送回国内去继位。途经西突厥时趁机行事，或许可以不战而降服西突厥。”

唐高宗听后觉得主意非常不错，于是命令裴行俭作为使者，护送波斯步辇图（局部）王子回波斯继位，实行瞒天过海之计，实则借机降服西突厥。

对于阿史那都支来说，听到此消息也有所警惕，知道裴行俭一行的目的绝不简单，便也派遣了不少密探随时打听情况，以便侦察裴行俭的动静。

公元679年盛夏，裴行俭出使到达西州，西州众官吏出城迎接。裴行俭在西州乘机召集随从一千多人，对外则四处扬言说天气实在太热，并不急于远行，等到天凉之后再启程西行。

阿史那都支于是便中了裴行俭的麻痹和缓兵之计，本来担心对方乘势猛攻，如今听说裴行俭将留滞西州，天凉时才会来西突厥，自然万分高兴，一下子放松警惕，整日寻欢作乐，消磨酷暑，丝毫不加防范。

这时的裴行俭却在召集西州四镇的酋长，对他们说道：“以前我在西州时非常喜欢打猎，如今正好闲着没事，本人想重游旧日猎场，同时游遍西州各地，不知诸位谁愿与我同往？”西州人本以游猎为生，一听此言，所有酋长子弟及下属都欣然应声同行。裴行俭又说：“你们既愿与我同行，就应该听从我的吩咐。”众人齐声应允。

计划暗中定夺后，裴行俭精选万余人马，编成打猎队伍，悄悄进行操练。当一切准备就绪，他便急令队伍抄小路向西快速行进，几日时间，便到达了阿史那都支的部落附近。到达阿史那都支牙帐10多里地的时候，裴行俭马上派遣使者去向阿史那都支问候。

阿史那都支突然见到唐使出现在自己的营帐，大吃一惊。随即看见使者态度安详平和，也不指斥他与吐蕃暗地勾结串联之事，又没有要讨伐的意思，这才慢慢放下心来。

本来已与部下商量停当的阿史那都支，当时根本没有积蓄力量，只想等秋凉时与唐军决战。而如今唐兵冷不防地来到眼前，他认识到负隅顽抗无异于自取灭亡，并且在这支队伍的后面还有强大的唐王朝。从唐使的态度来看，唐朝似乎还不至于马上动手，便决定与之周旋，因此故意装出一副尊唐的样子，率子弟亲信500余人前去拜见裴行俭。

裴行俭暗地里已经设下埋伏，等阿史那都支等人进入营帐，立下号令，伏兵四起，把阿史那都支的500余人悉数拘禁起来。

裴行俭明修栈道，暗渡陈仓，兵不血刃就擒获了西突厥的酋长，圆满完成了此行的计划。随后派人护送波斯王子返回波斯，留人防护安西都护府，修筑城池，巩固边防。完善后事，裴行俭押解俘虏凯旋返回唐朝。

唐高宗为此曾经称赞他说：“卿提孤军，深入万里，兵不血刃，擒夷叛党，真可谓文武兼备了。”

裴行俭的成功是对于时机的运用和把握，同样，在商场上类似的例子也不少：

“古青记”是中国一家老字号的经营猪鬃的企业，它的发家史，就充满了机遇和挑战。在创办人古耕虞先生的时代，中国民族工业正是举步维艰的时候。“古青记”面对当时的形势，果断地向外国吸引资金。他们以自己的“虎牌鬃”为产品和美国猪鬃大王孔公司合作，获得100万美元的循环信用贷款，为“古青记”注入了一笔雄厚的资金。

第52节：借势经营，巧获丰收

第52节：借势经营，巧获丰收

在与孔公司的合作中，发生了商业利润倾轧，古先生见势不妙，先发制人，与另一家美国公司联合，成立了一个新的海洋公司。这便摆脱了孔公司的阴影，并获得了比孔公司更低的信用贷款，“古青记”的生意一度大好。可是孔公司并不善罢甘休，谋划几家香港公司压低猪鬃售价，欲使“古青记”抛售猪鬃。古先生更不是省油的灯，他一方面看准美国市场对猪鬃的需求，另一方面也联合自己周围的香港同仁，趁机囤货居奇。果然，相持一段时间，美国市场严重缺货，商人们放弃僵持，反以高出原价50％的价格抢购猪鬃，“古青记”此时大力抛售，一举肥了腰包。

古先生的成功全在他能审时度势，争取时机，因而成了赢家，这种对时机的运用靠的就是商人敏锐的直觉和对市场的把握能力。

借势经营，巧获丰收

势，就是力量，就是走向。蓄积起来的力量为势，如百米之高的水库，高塔上吊起的打桩机。找到走向的道理也是势，四两拨千斤，如庖丁解牛。古人说：“理有所至，势所必然。”

利与势是分不开的，有势就有利。所以现在我们先不要求利，而要借势。

《阿房宫赋》中说：“各抱地势，勾心斗角。”也就是说只有首先抱到了地势，才有能力去参与“勾心斗角”。

在商场上也是如此，只有在某些方面占尽了优势，才能坐享其成，大获其利。

中国古人对势的分析很多，也很精到。

孙子在其兵书中讲：“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”

陶朱公说：“与时逐而不责于人，故善生者能择人而任时。”时代表着势，因此他还说：“从时者，如救火，追亡人也，蹶而趋之，唯恐弗及，天予不取，反为之灾，赢将转化，后将悔之。”

白圭讲得更明白：“趋时通惠河若猛兽鸷鸟之发。”时至就是势存，看得到这一点的人要“蹶而趋之”，要如猛兽鸷鸟捕食，“唯恐弗及”。

这里所说的势，是指那些促成某件事成功的各种外部条件同时具备，即恰逢其时、恰在其地，好的机会集合而成的某种大趋势。具体说来，这种“势”也就是由时、事、人等因素交互作用形成的一种可以助成“毕事功于一役”的合力。这里的“时”即时机。所谓“彼一时，此一时”，同样一件事，彼时去办，也许无论花多大的力气都无法办成，而此时去办可能“得来全不费功夫”。一定的时机办一定的事情，同样的事情此时亦可办该办，彼时却也许不可办亦不该办。

当然，我们更应清楚，在诸多因素中，对时机的选择与把握是至关重要的，它可以说是我们“乘势”的灵魂，这就犹如我们平常发表对某件事情的看法或对某件事做一个决策一样。在许多事情的处理与运作过程中，特别是在商场的行事中，即使你是一个身价显赫、举足轻重的人物，即使是你的意见很富有科学性、意见绝对正确、决策十分果断准确，如果你想让你的意见或决策起到更大更有力的作用或影响，你也必须选择恰当的时机，乘“势”而发。否则，说早了没用，说迟了徒然自误，说的场合不佳，效果不大，甚者带来副作用。这就是“势”的作用。

借势经营就是乘势而行在企业经营中的运用。商人当中，许多人在创业与经营中都运用了借势经营这一新理念。

广州有一家商场的老板平时非常注意研究政府决定。有一次，广东省政府下达文件，要求各单位处理库存物资，加快资金周转。这家商店的领导分析文件后认为，各企业一定会按照文件要求清仓查库，处理积压物资，这就为商业部门提供了一批廉价商品，抓住机会把商店改为廉价商店，一定会受到企业和消费者欢迎。于是，他们立即派出供销人员到各家工厂洽谈业务，收购了大量的处理物资。廉价商店在鞭炮声中开业了。

潮涌般的人流汇集到廉价商店，使长期积压在仓库里的尼龙布、皮鞋、床单等商品，一时成了抢手货。廉价商场前后开办两年，为300多家工厂推销了大量的积压物资，做成了4000多万元的生意。

第53节：想做就马上去做

第53节：想做就马上去做

大环境是带有方向性的因素，是决策的基本前提。只看到眼前的决策，只能偶尔获利，不可长期获益。

有些人做生意，两耳不闻窗外事，往往生意失败而不知其因。精明的商人经常研究形势变化，分析政府决策动向，然后决定自己的经营目标，决策超前一步，利润颇丰。

“只拉车，不看路”被视为蛮干，路子不对，干得越多，结果可能越糟。做生意也是这样，不注意分析大形势，机会就有可能给你带来风险。

想做就马上去做

美国一个大公司的董事长，年事已高，一直想找人接班，但又拿不定主意是让位给大儿子还是二儿子。

董事长突然有了一个办法，他告诉两个儿子：前边有两匹马，黑的是大儿子的，白的是二儿子的，谁的马最先到达终点，就由谁来接班。大儿子听后就开始考虑如何比赛才能取胜，而二儿子却飞身跨上白马，迅速赶往终点。最终二儿子接了班。

想做就马上做，只有这样才能让你抓住成功的机会。

1954年12月20日，霍英东投资120万元买下一座大厦，开始地产生涯。香港人多地少，房产必定走俏，霍英东正是看准这一点，果断出手，才能靠地产业迅速暴发。霍英东转入地产业，比李嘉诚早4年，比包玉刚早1年。

在很多的时候，人类的发现和发明常常是以“灵感”的形式闪现在创造者的脑海中的。发明、发现往往是理论或设想在先，而实际做法是后补上去的。灵感来临时，立即行动显得尤其重要，你一旦行动，就极有可能抓住了一个成功的机会。如果没有立即行动，你的设想就只能是幻想。

英国物理学家卢瑟福在思考射线的本质时忽然想到，如果射线的本质是氦原子核流的话，它的性质便很容易说明。虽然已是深夜，他却立即抓起电话，叫醒了他的助手索第，一口气把自己的想法告诉了他。索第深更半夜被喊了起来，电话里传来的又是一个没头没脑的设想，他有点不高兴，反问道：“为什么？”卢瑟福的回答却是：“理由嘛，还没有，只是个感觉。”他们马上进行了实验，结果证明卢瑟福所感觉的是真理。由此，卢瑟福建立了他的理论体系，并在1908年获得了诺贝尔奖。

如果一个好的设想不能马上落实，则有可能会被别人抢先一步。因此，立即行动，就更有了它的现实意义：立即行动就是金钱。

贝尔在研制电话时，一个叫格雷的人也在试图改进他的装置。两个人同时取得了突破。但贝尔却最终赢得了胜利——他比格雷早两个小时申请了专利。贝尔因这至关重要的120分钟而一举成名，而格雷却抱憾终生。

1999年，年仅36岁的贝佐斯被《时代》杂志评选为年度风云人