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读史巧经商-第13部分
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产品质量出奇的好。市场竞争，只有靠质量，才能获得企业的社会效益和经济效益，才能赢得广大顾客的信任，才能开拓企业的前程。所以，许多商人都把产品质量看成是企业的生命，力求“以质求生”、“以质崛起”、“以质取胜”。
产品价格出奇的低。产品质量应包括价格在内，这一点对于市场竞争至关重要。很多商人都认识到，产品价格出奇的低，是战胜竞争对手的有力法宝。日本著名质量管理专家石川馨在《日本的质量管理》中指出：“尽管质量好，但价格过高，用户是不会采购的。”
根据“以奇用兵”的原则，企业在商品生产上既要做到产品设计构思新奇，又要力求做到高质量与低成本的统一。只有不断地强化质量意识，生产出高于他人的拳头产品，在市场上才有雄厚的竞争实力。因此，商人不但要有创新意识，而且要有保证质量的生产体系。凡没有达到质量标准的产品不准生产，凡不合格的原材料、零部件不准投料组装，凡不合格的产品不准出厂和销售，不准以次充好、伪造商标、假冒名牌、弄虚作假。在商品生产上，“以奇用兵”的思想贯彻得越好，就越能生产出独步市场的商品，从而为企业在市场竞争中取胜奠定了前提和基矗
商品生产之“奇”，归根到底是设计者之“奇”。一个商人在商品设计上要制服竞争对手，就必须学会善于出奇地使用人才。如果按照常规或“走后门”用人，不敢破格提拔，势必会造成“常格不破，人才难得”的局面。所以，高明的商人，不但要善于发现“奇才”，而且更敢于使用“怪才”。
“以奇用兵”还体现在产品的营销上。设计新奇、高质量与低价格的产品，是企业参与市场竞争的前提和基矗但是，“皇帝的女儿”——优质产品，在市场竞争中不一定能嫁得出去。因为企业开发的新产品，在技术、性能等方面，一时还尚未被顾客了解，“好姑娘”嫁不出去的现象屡见不鲜。所以，推销产品也应讲究“以奇用兵”的策略。只有采取各种求异经营的谋略，才能不断地为商品开拓市常
1893年，美国芝加哥召开了世界博览会，规模极大，盛况空前。几乎全球各大制造厂家都把本公司的产品送去陈列。［小说下载网…wＷw。QiＳuu。cＯm］
汉斯经营的是美国赫赫有名的57牌罐头食品公司，他不失时机地筹备了一大笔专款，力图把自己公司的名牌罐头在这次博览会上打出名气，在国际市场上争夺一席之地。不幸的是，博览会的组织人员把该公司的展出场地安排在会场中最偏僻的一座小阁楼里。这使汉斯先生大失所望。在那样一个“人迹罕至”的角落，肯定会被参观博览会的人们所遗忘，这样一来，他多少天以来的心血不就付之东流了吗？
果然，博览会开幕后，尽管参观者拥挤异常，但却很少有人去光顾汉斯先生的阁楼，热闹与冷漠形成鲜明对比，汉斯的运气实在不佳。
怎么办呢？如果顺其自然，那么即使陈列到展览会最后一天，57牌罐头也不会推销出去的，汉斯为此大伤脑筋。不过，凭着多年来在商场上拼杀的经验，他深知任何恶劣的环境都可以用聪明的脑子来挽救。这次，他又想出了一个奇招。
第59节：故弄玄虚，隐蔽弱点
第59节：故弄玄虚，隐蔽弱点
在博览会开幕后的第二个星期，会场中出现了一个新奇的现象：前来参观的人们常常从地上拾到一些精巧的小铜牌，上面刻着一行字声称，谁拾到这块铜牌，就可以拿它到某阁楼上的汉斯食品公司去换一件纪念品。
参观者陆续在会场的地上发现了多达数千块的铜牌！不消说，这些都是汉斯先生派人抛下的，是他的智慧的体现。
不久，那间本来门可罗雀的小阁楼，便被蜂拥而至的顾客挤得水泄不通。甚至后来会场主办方担心阁楼会塌下来，而不得不请木匠来重新加固阁楼。自从那天起，汉斯的阁楼几乎成了整个博览会的“名胜”。每个参观者无不争先恐后地奔向小阁楼，即使后来铜牌绝迹，盛况也未减弱，一直热闹到闭幕。就连和汉斯先生一起不幸分在阁楼的其他厂家，也连本带利赚了三倍以上。
汉斯承认他遭遇了不好的环境，但是他不承认失败，并不因此束手无策，坐以待毙。他从被安排在阁楼的那一天起，就开始转动脑筋思考“怎样可以吸引参观者到我的阁楼上来”这一问题了。做生意就是如此，只要在面对困难和挫折时，多动一动脑筋，常会急中生智，想出奇招，找到取得成功的途径，转败为胜。、
故弄玄虚，隐蔽弱点
自己的真实力量，有时要向对手全部展示，有时又要巧妙地掩藏起来。是展示还是掩藏，全凭当时的实际情况而定，运用得当，自能受益无穷。
孙膑和庞涓都是鬼谷子的学生，后来各为其主领兵打仗，昔日同窗如今却成了冤家对头。孙膑技高一筹，斗智不斗力，隐强示弱，逐渐减少兵灶数目。庞涓认为孙膑兵力在逐渐减少，自然大喜，命令手下军士抛下辎重，轻装上阵，紧追不舍。最后两军交战于马陵，孙膑集合全部兵马给庞涓以迎头痛击，大煞敌人威风，可怜庞涓羞败，只好自刎而死。
孙膑减灶，逼死庞涓，传为千古美谈。同样是这一计策，加以反用，也可收到奇效。檀道济出师抗敌，兵粮将荆此情不幸被敌人获悉，倾力来攻。危机临近，道济放出掩蔽弱点的烟幕，地上撒上白米，敌人前去探报，未得详情，便不敢贸然进攻，檀道济这才得以全身而退。
吕布在三国武将中排名第一，但却被曹操杀死，只因其有勇无谋。要想让对手不了解你的情况，就要学会制造假象。让假象表现在外，对方深信这就是你的真实面目，那么这个烟幕也就放成功了。如果对方一眼洞穿烟雾的假象，进而深究，这就是你的技巧有问题了。只有把自己的弱点掩饰成优点，或把优点掩饰成弱点，使敌人判断错误，这才是你的成功。
从市场经济规律来看，市场需要竞争推动。因此，对于商人的市场营销活动来说，总存在着如何处理竞争关系的问题。商人要在竞争中获胜，就必须了解强大的对手。有
对夫妇到旧车市场，想买一辆属于自己的汽车。一位汽车销售商把一辆又一辆的汽车介绍给这对夫妇看，但他俩总是不满意。不是这辆不合适，就是那辆有些损坏，或者抱怨价钱太高。
面对这对爱挑剔而犹豫不决的顾客，汽车商没有劝说他们听自己的意见，而是设法让他们自己作出决定。汽车商是怎么做的呢？
他谦虚地对这对“三心二意”的夫妇说：“你们是善于买车的人，你们知道汽车的价值，可否请你们看一看这汽车，试一试，告诉我在出售这车时该要多少价？”这对夫妇听到这里，脸上露出了满意的笑容。因为有人征求他们的建议，也就意味着他们的能力被承认了。
夫妇俩驾驶着旧车跑了很长的一段路。他俩都认为：“如果你以3000元钱出售，这辆车是会有人买的。”其实这对夫妇已经看上这辆汽车了，他们故意把价格压得很低，以此想让汽车商降低价格。但是汽车商并没有顺着他们的思维走，而是反问了一句：“如果我卖8000元，你们要不要呢？”8000元吗？当然了，这正是夫妇俩人的心理价位。于是，这笔买卖成功了。
战场之上讲究知己知彼，百战百胜。商场之中也应知己知彼，这样才能一本万利。首先要对自己有一个正确的估价，不估高也不压低，这样才能给自己一个正确的定位。知己的同时还要知彼，要了解对手的虚实，做到心中有数。但是做到知己知彼之后，不要让对手知悉你的情况，如果双方都是知己知彼，那么只有硬拼以勇取胜了。
第60节：“敢”赔“肯”吃亏
第60节：“敢”赔“肯”吃亏
“敢”赔“肯”吃亏
会赔才会赚。商人不仅仅会赚，而且还要会赔。商人往往是先学会赔钱，才学会赚钱。
商人的赔，是一种投资，其中包含着经营的谋略。赔是为了让顾客形成一种消费惯性，赔的背后是一种长远的目光和深邃的经营理念。
世界大富豪西尔斯是百年老店西尔斯的创始人。有人向他讨教发财致富的奥秘，西尔斯一语惊人：“鄙人致富是因为鄙人的商店生意好。而鄙人的商店生意好，没有什么特殊的地方，只是比别人稍有不同，别人商店的经营准则是‘货物出门，概不退换’，而鄙人将其改成‘货物出门，负责到底’。”
顾客在西尔斯的商店无论买了什么，一旦觉得有怀疑，只要说出理由，提出退货要求，西尔斯总是热情地答应下来，认真地帮他们退换。西尔斯不但自己这么做，更要求他的雇员也这样做，甚至明文规定：在接受顾客退货时，无论顾客有什么要求，绝不允许与顾客发生争执。哪怕有的顾客明明是蓄意捣蛋，故意揩商店的“油”，西尔斯也装聋装瞎，睁一只眼，闭一只眼，情愿自己赔钱，也绝不跟这种人计较。
一次，一位顾客居然拿着一双明显穿旧了的皮鞋要求西尔斯退货，西尔斯竟然微笑着毫不犹豫地把钱退给他。
有人不仅要问：西尔斯一味地退货的目的是什么呢？其实，西尔斯推行退货赔钱的经营策略，并不是单纯为了给顾客一个公道，其真正的用心是——赔钱是为了赚钱。
凡开店的人，其销售对象就是一个又一个的顾客。西尔斯要求他的雇员无论发生什么事都不得跟顾客发生争吵。因为一旦发生争吵，就会立即震动商店上下，刺伤一个，会吓走一群，店里的正常秩序没法维持。顾客被吓走以后，再从店门前经过时，就难免心有余悸。不如在顾客提出退换要求时，你默然应允下来，用笑脸把他打发走，满店顾客见后，心里必然产生好感，正常秩序没遭到破坏，即使是赔了一次，却为未来赢得了许多生意上门的机会。
总是希望自己不吃亏，此乃人之常情，但有的时候我们要敢于“吃亏”。当一个公司的产品让顾客觉得物超所值的时候，就是这个公司获得忠诚消费者和无穷回馈的时候。
摒弃消极的心态
有些人常常会说，世界对他们不公平。他们把自己的失败归咎于外在的环境，一开始就持否定的态度。事实上，是他们自己打倒了自己，是消极的心态害了他们，而非外在的不利因素。
积极的心态使你不断尝试，一直到获得想要的财富为止。然而，你可能积极地跨出第一步，却因为态度变得消极而功亏一篑。
1929年底，奥斯卡在奥克拉荷马市的火车站等车。奥斯卡毕业于麻省理工学院，操作勘探油井的设备得心应手。此外，他还自行设计组装了一套探测仪器，精确度非常高。他曾经在石油公司任职，在摄氏43度高温的西部沙漠地区待了几个月，负责勘测石油。然而，奥斯卡所属的公司因为总裁挪用现金炒股票而破产。1929年正是经济大萧条，奥斯卡失业了，十分落魄潦倒，消极的心态开始影响他。火车还要几个小时才进站，为了打发时间，他取出探测仪器，就地测试。仪器显示火车站的地下蕴藏着丰富的石油。
“不可能有那么多石油，没有那么多石油！”他愤怒地咆哮着，那套仪器在他盛怒之下被踢翻损坏了。奥斯卡由于失业的挫折，正受到消极的心态所影响，梦寐以求创造巨额财富的机会就在他的脚下，却被他消极的心态拒之千里。
难以想像，奥斯卡竟然对自己设计的仪器失去信心！如果他有积极的心态，就能招徕财富，而不会赶走财富。真正成功的人永远保持着积极心态理性地激发创造力与生产力。真正成功的人，为达到目的，会勇敢去冒合理的风险。
态度决定一切。对自己的信念必须有坚定不移的积极态度，才能够期望肯定的结果。不论你想要推销任何东西——商品、个人服务或一种理念，都必须以态度来包装。
第61节：善于引领潮流
第61节：善于引领潮流
经商创富，应该有一种“我一定会赚”的坚定信念，这样你的心态一定会积极。你的积极会表现在脸上，别人也会受到你的感染，而信任你及你的商品和服务。一个连自己都不相信的人，没有人会信任他。一个态度消极否定的人，什么也卖不出去，或许有人会向他购买产品，但绝不会是因为他。就像在许多零售店中，店员的态度不佳，但人们因为需要，而不得不向他购买一样。
你的内心有一个沉睡的巨人，你可以命令它实现你所有的愿望。当你有一天早上醒来，发现财富的光辉笼罩着你，你会恍然大悟，原来你早已拥有所有成功致富所需的条件——积极的心态。
世界性的贫穷和个人的贫困继续存在，消极心态弥漫于大片贫困地区和贫困人群中。
这些消极的心态从何而来？我们用什么方式才能将正确的思维深植于潜意识里？心理学家有一个“制约理论”正好诠释了这一点。
倘若有一天，你的同事合谋捉弄你，他们异口同声地说你病了。有人问你：“你不舒服吗？”有人告诉你：“你看起来很憔悴。”一整天，他们陆续地向你表示：你的健康有问题。如此反复，到了下班时刻，若再有人问你：“你好吗？”你会自然而然地回答：“我觉得不太舒服。”事实上，你可能根本没有任何疾玻
显然，你被这种思考模式“制约”了。一群同事连续向你传递同样的信息，你的感觉就被牵引了。当一种思维不断地重复，任何人都会落入被制约的陷阱。
回想自己的孩提时代，自己的父母是否抱怨钱不够用？他们的言行是否一再表示赚钱难？这些信息长年累月种植在心灵的潜意识里，长大以后，就会使你形成“赚钱难”和对抗金钱的观念。
大多数人，从小在潜意识里就已深知“钱是个麻烦事”的观念。我们从父母、老师、亲友那里都得到赚钱不易、存钱更难的想法，且终日受这个观念影响。
一旦我们被这种思维所制约，就会形成一种消极的心态，就会相信赚钱困难，且经常被钱所困。
威廉？莎士比亚也说过：“怀疑是我们心中的叛徒，使人们坐失良机。”一个怀疑自己没有能力，没有信心去赚钱的人，很难创富，他一辈子都会过着不富裕的日子，甚至过苦日子。
心理学家证实，不少人从小就累积自卑的观念，长大后，更倾向于矮化自己。这种人的消极心态迫使他对自己说：算了，钱难赚，只好得过且过一生。这对一个人的一生来说是一种悲哀！但是，只要你不相信这个事实，敢于树立自己的财富目标，并去努力奋斗实现自己的人生理想，努力打拼，积极地学习赚钱本领，财富之神就一定会青睐你！
善于引领潮流
成功的商人创造时尚，引领潮流，而穷人只会盲目地追随时尚和潮流。
追赶时尚的结果，最多只能在激烈的竞争中获得勉强的利润。因为一件事大家都做，结果往往是以降价拼杀的形式来取悦消费者，利润微保而创造时尚，则赶在别人前面，让别人围着你创造的时尚转，往往能占尽先机，掘得第一桶金。
创造时尚，应由焦点人物带动，迎合广大消费者崇尚名人、仿效名人的心态，也可以用新鲜奇特的创意，迎合人们自我标榜的心态。时尚之中蕴藏着非常诱惑人的财富，然而就像“芝麻开门”的故事一样，如果不得要领，藏有宝藏的时尚大门永远不会为你而开。只有深得要领，才能够打开一片市场，闯出一条新路，获得巨大财富。
香港有个小布贩名叫路德华，一次他进了一批新上市的布料。为了招徕顾客，他把这些新花色、新上市的布料摆在最显眼的位置，然而一直无人问津。眼看一年快要过去了，这批布料还积压在货架上，路德华为此十分苦恼。
路德华沉思很久，终于想出一个绝妙的主意。在新春游园会到来的前夕，他走访了本市社交界最有名的几位贵妇人，向她们推销这种布料，并且声称：“这将是今年游园会上最流行的花色。”这些贵夫人当中甚至有最著名的萨耶（卢贝克公司总裁）的太太。
几个贵妇在小布贩路德华的撺掇下买了他的布料，做成了时装。在游园会开始的那天，当地社交界最负盛名的几位贵妇都穿着这种同样花色的时装，聚在一起，在人群中十分抢眼。顿时，成千上万的妇女都把目光聚拢过来，对她们的服装赞叹不已。
第62节：洞悉需求动向
第62节：洞悉需求动向
这时，挤在人群中的小布贩路德华，不失时机地往前来参加游园会的夫人小姐手上递去精美的卡片，上面写着：“尊贵的夫人、小姐，祝你们游园会快乐！十分荣幸地告诉你们，几位贵宾所穿着的新衣料，敝店有售，欢迎惠顾！”下面自然是地址、店名。
布贩路德华巧妙的营销手段，一下子引起了人们特别是妇女们对这种花色布料的青睐。游园会结束后，他的小店铺门前，每天都被购买布料的人群挤得水泄不通，造成了这种花色的布料严重脱销。
小布贩路德华竟然用这种简单的办法创造了一种时装的新潮。由于他头脑灵活，营销有术，得到了卢贝克公司总裁萨耶的重视，将他招聘到该公司工作，后来成了该公司的总经理。
洞悉需求动向
金钱流通的世界从不缺少创富的机会，而是缺少发现机会的心智。“生意难做，钱难赚”，这只是失败者开脱自己无能的借口。
“财富就在一码之内”，是犹太人的一句充满智慧的古老民谚，这告诫世人，不要忽略任何可能的赚钱机会。
“条条大道通罗马”，能找到一条没人敢走、没人愿走的小道，尽管前方也许有沙漠戈壁，也许有高山险阻，但闯过之后，就是成功的捷径，回报也将是丰厚的。成功的商人由于有勇气独辟蹊径，出奇制胜，所以才能到达财富的彼岸。
牛仔裤的发明者就是敢于从成千上万的淘金者中游离出来，独辟蹊径而终成大业的典型人才。
1850年，在美国旧金山，淘金的人潮涌流不息，从世界各地赶来的人们满脑子充满了黄金梦。一个名叫李威？施特劳斯的德国犹太人，也远渡重洋加入淘金者的行列。但旧金山并非遍地黄金，而淘金者却多如牛毛。
黄金梦破灭了，李威改做生意，开了一间杂货铺，凭着犹太人特有的生意天赋，他很快成了一个内行的小商贩。一次偶然的机会，他发现矿工们的工装裤都是用易磨破的棉布做成的，若改用帆布做，就很结实耐穿。这是一个重大发现，李威立即改做工装裤。结实而舒适的帆布工装裤立即受到成千上万的淘金者和牛仔们的喜爱。
1853年，李威成立了“李威帆布工装裤公司”，大批量生产帆布工装裤，专以淘金者和牛仔为销售对象。李威根据矿工们的工作条件，不断改进，最终形成如今牛仔裤的特有样式。
然而，牛仔裤诞生初期，社会上有不少人对它存有偏见，认为它“庸俗”、“下流”，以致影响了牛仔裤的形象和销售。李威当机立断，斥巨资利用报纸发起宣传攻势。铺天盖地的宣传，使牛仔裤深入人心，不仅广大青年喜爱上这种裤子，连中老年人也开始穿上牛仔裤。后来，李威及其继承人又将牛仔裤事业扩展到世界各地，使牛仔裤风靡全球。
牛仔裤的发明史是一个很闪亮的例子，它昭示着这样一个真理：一个有志于创富的人，若能洞悉需求的动向，并具有较强的创造能力和开拓胆识，就能独辟蹊径，出奇制胜闯出属于自己的一片天空来。
智慧创造财富
在农业社会中，人们日出而作，日落而息，只靠简单劳动来谋取自己的衣食，千百年流传下来的经验已经足够了；在工业社会初期，人们依靠操作机械求得三餐温饱，上岗前的培训也可以应付日常工作。
但是在市场经济中，所有的经验和岗前培训已经不足以应付工作。社会竞争依靠异想天开的创新精神，成功必须要有丰富的思考和创新能力。所以，在日常生活和工作中我们不仅要干活，还要思考着干。也就是说，不要用自己的本能和习惯来想问题，要时刻带着脑袋干活。
第二次世界大战中，在奥斯维辛集中营里，有个犹太人并没有任凭命运的摆布，放弃自己对新生活的向往。在铁窗里，他对自己的孩子说：“我们现在惟一的财富就是智慧，当别人都认为一加一等于二的时候，你应该想到大于三。”最终纳粹在奥斯维辛集中营里毒死了几十万人，而这对父子俩却坚强的活了下来。第二次世界大战后的1946年，这父子俩来到美国，他们在休斯敦做铜器生意。有一天，父亲问儿子：“一磅铜的价格是多少？”儿子答道：“35美分。”父亲说：“对，整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是35美分。但作为犹太人的儿子，你应该发现它更大的价值，应该认为它是3。5美元，甚至更多，你试着把一磅铜做成门把看看。”
第63节：创业者的眼光
第63节：创业者的眼光
20年后，这位伟大的父亲死了，儿子独自经营铜器店。他经营过很多生意，做�
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