读史巧经商-第16部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


工的需要。只有这样，才能在大众中树立良好的品牌形象，使大众愿意购买自己的商品；才能得到商业合作伙伴的信任和景仰，愿意与你精诚合作、共同谋取长期发展；也才能上下同心，以公司或企业全体员工的力量共同创造美好的未来。

关心下属的需求

每个人的需求和愿望是不断变化的，它们绝不是静态的，一个人昨天最需要的东西可能不是今天需要的东西。这就是为什么创业者有必要随时关心下属的需求和愿望的原因。＇小说下载网｜。＇

吴起治军，以爱惜士卒、与士卒共患难而闻名。魏文侯命令吴起统率大军攻伐秦国。西征之中，吴起与普通士兵一样，背着粮袋，徒步行走，而将战马让给体弱的士卒骑。吃饭的时候，吴起也不吃“小灶”，而是与士兵们坐在一起，围着大锅，喝大碗汤、吃大碗饭，有说有笑，俨然一名小卒。睡觉的时候，吴起还是与士兵们滚在一起，以天为被，以地为席。士卒们深受感动，打起仗来，都愿意为吴起出死力。

有一名士兵的背上生了个大疽（一种皮肤肿胀坚硬而皮色不变的毒疮），由于军队正在行军，一时找不到好药进行治疗，吴起就亲自为士兵把疽中的浓汁用嘴吸出来，为士兵治好了玻这名士兵的母亲闻讯后，竟放声大哭。邻居大惑不解，说：“吴将军为你儿子吸毒治疽，你不感谢吴将军，却哭泣不止，这是为什么？”这位母亲回答道：“不是我不感谢吴将军，我是想起了我的丈夫埃我丈夫以前也在吴将军手下当兵，也曾长了背疽，是吴将军为他吸出毒汁治好病的。丈夫感激吴起，打起仗来不要命，终于战死在沙常我儿子一定也会对吴将军感恩不尽，恐怕儿子的性命也不会长久了。”说完，又哭了起来。

吴起爱惜士卒，士卒甘愿为吴起拼死作战。魏、秦两军交战后，魏军连战连胜、所向无敌，秦军一退再退，接连被吴起攻占了五座城池，魏军大获全胜。魏文侯闻报，非常高兴，任命吴起为西河郡（今陕西华阴附近）守将，把保卫魏国西部边疆的重任交给了吴起。

作为创业者，体贴下属、了解下属需要有以下几个方面的意义：

1。你将获得卓越的驾驭下属的能力

第73节：不求完人，但求能人

第73节：不求完人，但求能人

当你认识并获悉了促使下属说话和做事的潜在动机之时，当你了解了他们隐藏在内心深处的需求和愿望之时，当你能拿出一份额外的努力帮助他们取得他们需要的东西时，你便赢得了驾驭他们的卓越的能力，他们会始终乐于做你让他们做的事情。

2。你可以节省许多时间、精力，甚至金钱

最成功的公司、企业和个人总是能够弄清楚在他们还没有开门营业以前他们的顾客在想什么。他们从不把时间、精力和金钱浪费在猜想上。他们是通过心理学方面的研究和市场调查来得知一个人的需求和愿望的，知悉一个人的内心需求和愿望会给你带来无穷无尽的好处。

3。你可以获得影响、控制别人并与之交际的最大能力

当你研究了人的行为、完善了对人的了解和认识之后，当你弄清楚了人们为什么要这样说而不那样说，要这样做而不那样做的时候，当你学会了通过分析他们说的话和做的事来判断他们隐藏在内心的动机的时候，你就会发现你影响和控制每一个与价钱打交道的人的能力在与日俱增。这证明你在获得卓越的驾驭人的能力方面取得了成功。总之，其中的好处还有很多很多，了解并满足下属的需要，对经营者的事业发展有百利而无一害。

不求完人，但求能人

这个世界上任何东西都有它的用处，只是用处大小方式不一罢了。作为万物灵长的人，自然也不例外。即使是再无能的下属，只要遇上一个会用人的上司，同样也能发挥他的长处，这正是一个成功创业者发挥下属所长为自己创造价值的智慧。

关于用人，胡雪岩曾有一段非常精彩的概括：“眼光要好，人要靠得住，薪水不妨多送，一分钱一分货，用人也是一样。”

“人非圣贤，孰能无过”，因此，要用人之长就必须能容人之短。当我们欣赏胡雪岩一生在商场创下的无数业绩时，不能不注意到他手中的济济人才，而这些能干的人才之中，许多都统统是别人眼中的“败家子”。胡氏的高明在于他能“用人之长，容人之短，不求完人，但求能人”，这一点是值得我们深思的。

从延揽人才的目标来看，当然最好是能够吸纳像胡雪岩所说的“眼光手腕两俱到家”的全面人才而用之。腿脚勤快，办事扎实，交代的事情可以为你很稳妥地办好的帮手好找，而不仅能够稳妥地办事，而且能够创造性地办事的将才难求。一个希望有大作为的生意人，在识别人才时，眼睛当然要“盯”在这样的人才身上，一旦遇到，便要不惜代价，使其乐为己用。

然而，“金无足赤，人无完人”，生活中也确实很难有面面都强的全能人才。有魄力的人，可能粗枝大叶；心细的人，可能手面放不开；老实肯干的人，脑袋瓜子可能不灵活，算盘珠子似的拨一下动一下；而脑袋瓜子灵活的，又可能偷巧卖乖，办起事来让人不放心，甚至于有一些人有特殊的本领，但在其他方面却完全一无是处。

在择人任势上，白璧无瑕、文武全才者固然是最为理想的人选，但现实生活中往往会出现鱼和熊掌不可兼得的情况。

这个时候，到底用“有瑕玉”还是“无瑕石”，就看用人者的眼光了。

能不为世俗的成见所拘束，吸纳形形色色的各种人才为我所用，这样才能人才济济。有了人才，事业才能发展。而且，在延揽人才的时候，特别要注意那些遭人非议的人，因为“木秀于林，风必摧之；行出于众，人必非之”，越是某方面才能出众的人，他的其他方面的弱点就越容易被人攻击。

国际著名管理专家杜拉克说过：“倘要所用的人没有短处，其结果至多只是一个平平凡凡的现职”，所谓“样样都可以”，其实必然是一无高处。有高山必有深谷，谁也不可能十项全能，才干越高的人，其缺点往往越明显。美国南北战争时，北军的格兰特将军是一个嗜酒如命的人，当林肯决定委以重任时，遭到了大家强烈反对，林肯则力排众议，果断启用，任命这个有瑕疵的人为北军统帅，最终取得了南北战争的胜利。

第74节：选用骏马贤才

第74节：选用骏马贤才

在经商中，常常碰到一些令人左右为难的事。比如当一个职位出现空缺，需要物色一个理想的人选时，只因不能容人之短而扼杀了人的特定才能，最后的结果必定是平庸的人当眩在这种情况下，我们就应该学习胡雪岩的做法，不拘一格，大胆起用人才。胡雪岩认为：

人无完人，一个人是不是人才，只看怎么用罢了。在这方面，奇计也很多，大小由之，大才大用，小才小用，只看对方需要什么样的人才。不要老讲这种人、那种人有用没用，因为篾片有篾片的用途，只看你用在什么地方罢了。好似竹篓子一样，没有竹篾片，就搭不起空架子。我们也要准备几个篾片，留到编竹篓子时再用。

你既是我选的帮手，别说区区小事，几千、上万两银子的数目又何须问我？挑了你我放心，你的事你一个人统管起来，我向来是用人不疑，不要有后顾之忧。要是不放心你，我又怎能用你？总之一条，交给你的事，你就大胆去做好了，不要怕错，错了也不要紧，有我在，错不到哪儿去的。一个成功的创业者用人应有这样的气度。

胡雪岩的人才观念，首先表现为“察其所能，人尽其用”。具体来说，就是针对人才不同的能力分别对待，使人才得到最好的利用。这是他用才的最关键一点。如果不懂得人尽其用，造成大材小用或小材大用的结果，要么会使人的积极性受到挫伤，不能发挥人才的全部能量，要么将给企业带来不必要的伤害，影响企业的效益。因此，“察人”才是最重要的。

认准一个人，胡雪岩就会对他放手使用，给予充分信任，使其独立自主地行使职权，充分调动他的主观能动性。这不仅使下属的工作热情得到了提高，也减少了创业者的工作量、使创业者能集中精力进行重大决策。

选用骏马贤才

创业者所领导的单位就像一列火车，常言说得好：火车跑得快，全靠车头带。因此，选好火车头是非常重要的，这就要求你必须善于选拔好的领导人才和骨干人才。

事业发展并非坦途，在经营过程中可能会陷入危机而使决策者束手无策。这时，选拔人才为你出谋划策，可使企业重获希望，甚至化险为夷，扭亏为盈。

民生航运公司的创始人卢作孚，深知民生公司要发展，必须要有现代化的航运设备；而要掌握这些航运设备，必须要有能驾驭这些先进设备的内行、专家，也就是说要有一大批航运方面的人才。因此卢作孚求贤若渴，不惜重金吸引人才。

抗日战争爆发后，沿海航运停顿，许多爱国的技术人员撤退到四川，卢作孚趁此机会把他们招揽到民生公司。如留学英国的船舶设计专家张文治，被卢作孚聘请担任总工程师，又把上海来的许多工程技术人员请到总工程师室任职，给予优厚待遇。同时，卢作孚将锅炉专家李永成请来担任他的技术顾问，把魏文翰请来担任他的法律顾问。

又如在引水方面声誉卓著的老资格专家金月后到四川后，被卢作孚聘为总船主。一些富有驾驶经验的老船主和上海商船学校毕业的许多驾驶人员来到重庆，民生公司都很好地给予安置。民生公司成了旧中国船运事业方面的“聚贤馆”。

卢作孚爱才求贤，目光远大，又有一定的战略思想。虽然当时有些从事海运方面的专门人才，民生公司根本用不着，可是卢作孚却别具眼光，将他们一一收留，养了起来。尽管遭到公司内一些目光短浅的人反对，认为得不偿失，可卢作孚却坚持己见。他认为抗战胜利后，海运将会出现繁荣的局面，民生公司可以凭这批海运人才，由河运转向海运。做通了一些人的工作，卢作孚不但留下这批暂时不用的人才，而且给予了他们相当优厚的待遇。

不出卢作孚所料，抗日战争胜利后，经济形势发生很大变化，海运业发展很快。其他一些公司由于缺乏经济技术实力，根本无法应付局势的发展。民生公司却利用抗战时期养起来的这批人才，很快在海运方面打开了局面，成为海上航运的一支主要力量。

第75节：善用他人智慧和金钱

第75节：善用他人智慧和金钱

民生公司不仅从长江航运走向了海运，而且经营规模比以前扩大了，而这些与卢作孚吸引、储备人才有直接的关系。

创业者不能单独一人管天下，必须依靠值得信赖的下属，来给自己分担重任，培养和提拔有能力的下属，等于证明自己用人用到了刀口上。

适时适度地选拔人才，不仅有利于本部门、本单位的发展，还可以利用这些被提升的下属，借以了解其他下属的思想状况，并据此有的放矢地做好下属的工作。

在下属中选择人才，加以提升，并不是胡乱地选拔、胡乱地提升，一定要建立在一定的基础上。首要的一条就是，被选择、提升的下属必须是德才兼备、令其他下属所信服的人。

一些下属在业务能力、技术水平等方面的确高人一筹，出类拔萃。但是，他们可能缺乏起码的职业道德，经常违反工作条例，不能给其他下属以好感。这样的人有才无德，如果被你不加分析地选拔、提升上来，很难说服其他下属，弄不好大家还会产生不良情绪，给你的领导工作带来麻烦。

一些下属善于拉拢人心，待人接物可圈可点，工作上从没有违反过工作纪律，对同事、上司和其他人都一团春风、八面玲珑。但是，这类人在实际工作中却是水平低、能力差，工作任务只是勉勉强强能够完成，且质量极差。这种无才之人，尽管其他下属都给予一些好评，但却不能提升。如果他真的被提升上来，新的更重要的工作会使他招架不住而败下阵来既影响了本部门、单位的工作，也会让选拔者感到难堪。

更重要的是，这种无才的下属虽然因为善于团结人而受到其他下属的好评，但是，如果他真的被选拔提升了，那么，其他下属就会有意见。他们会认为：这种人只是人缘好，才能并不比别人高，反而要差一点儿，为什么提升他而不提升我们呢？再说，他根本就胜任不了新的工作。这种意见的存在无疑也是不利于工作的。

创业者要做慧眼独具的伯乐，不仅要能相中驰骋千里的骏马，而且要能在变化万端的环境中观察到其用武之地。为了凝聚这批人才不妨给予其较之以往优厚得多的特殊待遇。

善用他人智慧和金钱

一个人的力量、智慧，不能代表着所有人。做生意千万不要固执己见，否则带来的祸害无可估量。

现在，许多公司老板未必懂得如何亲身去做某项具体工作，但他深谙用人之道，知道这项工作应该让谁去做、那项程序该由谁去计划，这就是所谓利用智囊团的力量。

忌才，会使你永远不能打破现有局面。或许你聘来的下属中有一位特别出色，便要认真观察他的工作态度。太过信任或故意遏制他，都是危险的方法。

事事亲力亲为是创业早期阶段必需的态度，拥有几位至数十位人组成的智囊团后，你不妨放胆将事务交托给他们。这绝不是要你从此懒得过问，光是懂得注意银行账户的数字，你依然要事事躬亲，但不是明确地注意细节问题，而是私底下掌握业务的一切程序，亦即所谓“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。

旗下拥有出色的大学生，相当于你也有了大学毕业的知识；拥有一些具有丰富工作经验的员工，也即是你具有了经验，一切都因为你懂得运用他人的智慧。

一人的智慧及能力实在有限，所以只靠一己之力，以为可以将公司业务处理得井井有条，实在是天方夜谭。一个成功的创业者，应该鼓励员工进言及懂得用人之道。

重视员工，与他们分享公司的喜与忧，遇有难题，一起商讨，这不仅令他们有归属感，更重要的是在决策方面不致有太大的偏差。因此，真正的创业者并不是自己懂得多少，或是能处理多少的事情，而是有眼光，懂得用人之道，然后放手并放心地让员工为你效劳，自己则扮演指南针的角色，这就是善用员工的智慧。

利用对手的智慧，也是改进自己产品、增加销售量的重要途径。

当个人电脑在市场还未普及时，苹果电脑便以大胆创新的作风，在市场上率先推出个人电脑。而IBM则误以为个人电脑缺乏市场，不敢贸然跟风，直至苹果电脑创出佳绩，IBM才改变其政策。

第76节：不拘一格，任人惟贤

第76节：不拘一格，任人惟贤

苹果电脑采用封闭式结构，软件的供应及附件的选择方面实在有限。IBM针对其弱点，在结构方面选用开放式，对市场的开拓有更大的裨益。

由这场苹果电脑对IBM之战中，可见借助他人的智慧是非常重要的。首先，由对手作开荒牛，自己则冷眼旁观，一方面可观看消费者的反应是热烈还是冷淡，然后才作出决策，另一方面又可节省试验及广告费用。凡是一件新产品的诞生，必经过多次尝试及失败后，产品才可面世，然后一连串的推广便随之而来，让消费者知道你的产品存在，因此IBM花费在这两方面的费用着实省回不少。其次，就是参考对手货品的优劣，对其长处加以吸收，务求精益求精，有缺点则改之。可见借助他人的甚至是敌人的智慧，亦是成功之途。

我们在街上常见到的小店号，大多是以一人或一家人为经营单位的，普遍被称为生意。严格来说，这样的小店号只是将兴趣放在赚钱之上而已。以个人构想，用自己的金钱去建立他们的所谓生意，成就只是昙花一现，绝对没有可能成为大企业。

在商业竞争日益剧烈的社会，无论什么生意，以独立方式去进行的发展是极其有限的。凡事以自己的构思和金钱为中心，不知不觉地将生意“自我化”，就等于把自己的活动空间局限在一个小范围内。要赚大钱，将生意转为企业化，把自己由小商人变成大商人，就必须懂得巧妙地运用别人的智慧和金钱。

所谓企业，并不是只顾实行自己的构想，而是巧妙地运用他人的智慧和金钱，以创造另一番事业。而企业之所以失败，是其中有人被成功冲昏了头脑，不知不觉中走向自我专制的局面。凡事以个人构想为中心，要下属执行，漠视了其他人的意见，无形中是把所有人的智慧抹杀，倒退至一个人经营的局面。

在活用别人的金钱方面，必须有明确的指标，将赚回来的钱除去基本开支外，其余的放回生产线上；社会上最普遍的筹集他人资金、以发展事业的机构是银行和保险公司，可以充分利用。如果有雄心在商业上干一番成就，必须借用别人的资源。如果固守个人风格，只会囿于“自己”的圈子，永远踏不上企业的台阶。

不拘一格，任人惟贤

对优秀的员工不拘一格、任人惟贤、大胆启用，使其在管理工作中得到锻炼和培养。这是爱立信的人力资源管理原则，也是爱立信的成功之道。

在爱立信的所有工作中，先进的技术为爱立信企业优质的产品提供了可靠的保证，确保一流的品质是各项策略的基矗无论是其移动通信系统、移动电话及用户终端或者信息通信系统，爱立信企业的产品都在引领世界电信业的发展潮流。

爱立信有一百多年的历史，是世界知名的大企业，它在电信及相关设备供应方面均处于世界领先地位，拥有10万多名员工，在130多个国家为客户解决电信需求问题，其AXE系统的销售也在全世界居于领先地位。可以说，如果没有合理完善的用人策略，就没有爱立信的现在与未来。

爱立信取得这样的成功，归功于它“职业精神，相互尊重”的用人哲学。爱立信强调，人力资源根源于企业经营的需要，它必须服务于企业的业务经营。因此，人力资源规划战略的根本目的就是要让客户满意的同时，也要让员工满意。人力资源规划战略的重要性是众所周知的，它能使企业管理人员以一种前瞻性的战略眼光确定和阐明“与人有关的企业问题”。管理者的根本任务是有效实现部门绩效，因而对下属绩效进行评价与管理就成了其当然且重大的责任。管理人员要解决人力资源对其企业的发展问题，需要对内外环境变化以及企业自身优、劣势变化所带来的机遇与挑战作出评估。

“业务管理者＋运营管理者＋能力开发者=爱立信的管理者”，这是爱立信的管理理念。他们认为，作为爱立信的管理者，首先要关注并倾力于业务工作，并为此积极投入到从规划、执行、回顾到改进的管理循环之中，不断开发下属及本人的能力。另一方面，着力培育和塑造良好的团队气氛，以提高组织的有效性。

第77节：儒商之祖—子贡

第77节：儒商之祖—子贡

爱立信有三项基本精神。在任一时刻、任一事件中，爱立信都永远坚持这三种精神和价值观。这三项基本精神就是：专业进娶尊爱至诚、锲而不舍。［小说下载网…wＷw。QiＳuu。cＯm］

一家成功的企业通常规划出远景，然后确立宗旨或使命，再确定达到远景或履行使命的“方式”。这里的方式是有价值判断和取向的，应该让全体员工认同。认同的过程是一个不断宣讲、交流和理解的过程，所有的管理部门及管理干部都是义务讲师。这种价值观实质上是企业理念的核心。

薪酬是吸引、保留和激励员工的重要手段，是影响企业经营成功的重要要素。在人力资源规划战略上，爱立信设计了“转换成本”的薪酬制度，即当员工试图离开企业时，会因“转换成本”高而放弃。这就需要在制定薪酬政策时充分考虑短期、中期、长期报酬的关系，并为特殊人才设计特殊的“薪酬方案”。

爱立信认为，个人的素质（个性、信仰、价值观等）基本上与生俱来，很难通过培训而获得，而能力则是可以经后天培训而不断提高的。技能、人际能力和经营能力分别细化为能力要素，形成爱立信的能力要素库，不同的部门、职位所需的能力要素集合是不同的，而且随时间的变化要素也有所调整，而影响薪酬水平的因素有三个：职位、员工和环境。因此，爱立信把薪酬政策放到比较重要的位置，其薪酬结构包括薪资和福利两部分，薪资又分为固定和不固定两个方面。这种薪酬政策的目的是提供在本地具有竞争力（而不是领先）的报酬，激励员工更好地工作并获得满足。

爱立信对年度优秀员工或工作满5年以上的员工，分别制定了奖励计划。奖励标准包括：团队合作、态度积极、客户至上、创新以及持续的出色表现。爱立信人力资源组织采用的是网络结构。爱立信将能力定义为获得、运用、开发和分享知识、技能和经验。于是企业