读史巧经商-第9部分

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生意人应该了解市场行情，深知人情世故，因为人情就是商情。如果不懂这些道理，就可能会违背地方民情和季节需求，而造成商品积压，货难易手，从而使资金流通受到影响，再加上仓储费用和损耗等，最终难免生意失败。

写到此处，可能有人会联想起一个众所周知的西方管理寓言：

美国有一家鞋子制造商为了扩大市场，便派一名市场经理到非洲一个孤岛上进行市场调查。那名市场经理一抵达，发现当地的人都没有穿鞋子的习惯，他马上回到旅馆拍发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市常”当老板接到电报后，思索良久，便吩咐另一名市场经理再去进行实地调查。当第二名市场经理来到孤岛，他一见到当地人都赤着足，没穿任何鞋子的时候，心中万分兴奋，马上回到旅馆电告老板：“此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄100万双鞋子过来。”

我们在此并不是要讨论韩非子讲的故事和美国鞋商的观点有什么不同，这两个故事都从经商的角度上充分说明了解市场是十分重要的。

在商品生产和采购时，商人应该知道具体的消费对象和消费市场，甚至精细到事先就进行广泛的市场调研，否则在进行投资生产或经营时，也许会掉进无低深渊而不自知。

华尔街的金元帝国、世界企业巨擘摩根家族是众所周知的财富象征。在摩根家族的众多生意中，抓住和利用信息是其成功的重要原因。在美国南北战争时期，皮尔庞特？摩根就启用军事情报这一砝码，大做投机买卖。他招聘了专业的电报通讯工作者，专门收集和传达情报。在19世纪末，皮尔庞特？摩根就具备了如此先进的信息观念，并使用了如此先进的信息手段，不能不让人佩服。

南北战争后期，摩根了解到林肯总统要求英国政府不向南军提供炮舰的消息，而英国政府则提出100万英镑的赔偿费的先决条件，林肯总统无奈，只好接受了这个条件。这是一个只有总统本人和国务卿才知道的决定。摩根抓住这个机会，套买套卖黄金，又大发了一笔横财。正是摩根的这种优良商业禀赋，把他推上了美国华尔街第一要人的高度。经商是一种满足他人需求的事情，客户的需求就是信息，因此，信息是生意人之“宝”，可以说没有信息就没有生意可做。

商机就在你的身边

成功学大师卡耐基认为，机会固然重要，但对机会的把握和充分利用是更需要我们关注的。现代商人大都重视对信息资源的收集、开发，而且不惜投入巨大的人力、物力、财力。但是有时候，对近在身边的机遇，却常常视而不见，有时就让它轻易地擦身而过。对于近在身边的机会，只要稍加留意，要比刻意去寻找、搜集更直接，可以省下大量的精力和金钱。

有一个公司的会计是这样精打细算的：

他本来对于房地产没什么兴趣，因为他已经当了几年会计，一直守着自己的工作岗位，不想改行。可是有一天，一个经营地产的朋友约他参加房地产俱乐部所主办的午餐会。

当天演说的人是本地一位德高望重的王先生。王先生谈到20年后的一些问题，预料地方经济的发展将使本市更加繁荣，并逐渐向四周的农地延伸；王先生还同时预测农产品的需求会快速增长。而只要有2～3亩的面积，就足够建设游泳池、骑马尝花园，以及满足其他业余爱好所需要的空间。

第40节：捕捉商机贵在神速

第40节：捕捉商机贵在神速

王先生的话使这位会计吃了一惊，因为王先生所说的正是他想要的，后来他和好几个朋友商量，他们一致表示同意。

于是这位会计开始研究如何凭借现有的发展状况发展自己的事业。自己为什么不买大卖小呢？根据计算，零卖的价格比整块土地的价格高出许多埃

于是，他在郊区找到一块面积是50亩的荒地，花了40万元买了下来。

然后他请人把50亩土地分成10块，又在地里种了很多松树，因为从事房地产的朋友告诉他，现在人们的环境意识越来越强，回归自然的心态使人们越来越喜爱绿化。他要人们都知道这块土地几年以后就会长满漂亮的松树。

然后他就开始销售这里的地皮了。他收集到几份本市经理人的名单，开始直接销售。他在函件中申明：只要15万元，即相当于一栋小公寓的价钱就可以买到这块地，并且指出它对于娱乐和健康方面的好处。

他利用晚上和周末时间做广告，不到6个星期，这块土地统统卖出去了，共收到150万元。然而全部费用，包括购买土地、广告、测量费以及其他开支，总共才花了50多万元而已。他轻而易举就赚了100万元。

由于留心信息，多听朋友的忠告，常常和“有识之士”交往，这位会计才能大赚一笔。由此可知，将身边的机会进行准确地把握，对事业的成功起着极其重要的作用。所以每位有志创造财富、实现自我的创业者都应该牢记：抓住身边的机遇。

捕捉商机贵在神速

机遇，速可得，坐必失。中国早就有一句古语，叫作“机不可失，时不再来”。时间有其自己的特性：一是无法返回，二是无法积蓄，三是无法取代，四是无法失而复得。机遇离不开时间，时间是机遇的生命。要想把握机遇，不但要努力学习揭示客观必然规律性的科学知识，着重认识事物发展的必然规律，而且要有一种锲而不舍、雷厉风行、只争朝夕的精神，绝不能四平八稳，“一等二看三通过”，坐失良机。

怎样才能抓住机遇呢？还是培根说得好：“最好把一切大事的起始交给百眼的阿加斯，而把终结交给百手的布瑞阿瑞欧斯！”就是说，让百眼巨人阿加斯担任注视机会开始的职务，敏锐地识别机遇，积极地寻找机遇；让百手巨人布瑞阿瑞欧斯一百只手去抓住机遇，以便能准确地利用机遇，迅速地得到机遇。

要抓住机遇，首先要善于观察。在伦琴发现X射线以前，英国科学家克鲁克斯、德国科学家雷纳特以及其他一些德国和美国的物理学家，都曾看到存放在阳极射线管附近的照相底版被感光了，但他们都没有像伦琴那样认真地抓住不放，从而失去了发现X射线的机会。正如在伦琴连续发表三篇论文阐述他的发现后，有人企图贬低伦琴的发现时，哈佛大学的哲学家闵斯特贝尔格说的那样：“机遇促成了发现，可是在伽伐尼偶然看到挂在铁门上一只蛙腿的弯缩以前，世界上已经不知道有过多少次伽伐尼效应了。世界上经常充满这种机遇，可惜伽伐尼和伦琴太少了。”

这就是说，伽伐尼和伦琴的功绩不在于他们看到了什么现象，而在于他们对这种现象抓住不放。抓住了机遇，也就登上了成功的台阶。

商机问题，既是机遇问题，又是速度问题。抓时机要快，特别在当今社会因其社会化大生产所具有的整体性、复杂性、竞争性和多变性的特点，更要求有志于成功者要有机遇观念、速度观念。同一个科学研究，你起步晚了或慢了半步，人家就抢先成功了；同一个发明，你生产慢了，人家就抢在前面大量生产了；同一个市场，你不占领，别人就独霸了。竞争是空前激烈的，据说在日本的那些知名企业里，每五秒至一分钟就可获得世界各地市场行情的变动情况，而商人面对每时每刻都在变化的市场，错过一分一秒就可能导致失败。

商机在时间的演进中产生，又在时间的变化中消失，抓住了时间便抓住了机遇，捕捉时机贵在神速。

第41节：先人一步，“钱”途无限

第41节：先人一步，“钱”途无限

在市场竞争活动中，“快”是一大特点。市场机遇来得快消失也快，消费者需求变化快，竞争对手崛起快，这都要求企业信息快，决策快，营销快，归根到底要求企业效率高，才能抓庄市场机遇，掌握营销的主动权。“快”是一大优势，可以赢得顾客，战胜竞争对手。只有“快”，才能提高效率，才能减少劳动支出，降低成本，为实施先人一步的策略创造条件。企业树立效率观念，就能以快动作、低成本、高收益来捕捉到市场机遇。

经营中，谁先投入市场，谁就占领了市场的制高点，谁就巧妙地运用了先人一步的时间差。时间对于捕捉偶然的机会，显得尤为重要。市场需求是一种必然，但必然常常以偶然表现出来，所以企业在竞争之中，会不时地碰到各种偶然的机会。由于市场多变，竞争激烈，这些机会常常是昙花一现、稍纵即逝的。如果不能迅速看准和抓住市场闪现的这些机会，就会被捷足者先登。所以现代企业十分重视“机会损失”，对时间，争分夺秒，见机会，果断出击。

先人一步需要果断决策。首先，抢占时机。所谓时机，是指时间、转机、机会等。从时间机遇来看，各种因素、态势、机遇都处于稍纵即逝的变动之中。在决策过程之中，抢占时机、随机决策就是指一旦时机成熟，要当机立断，果敢决策，切不可优柔寡断，当断不断；其次，决策及时。一指速度，即决策迅速；二指时机，指决策到实施恰到好处，符合当时的条件和客观因素的变化。

先人一步需要避实就虚。“避实就虚”一般作为军事上的谋略，其意思是避开敌人的主力所在，攻击其力量薄弱的地方。在经济领域中，这一谋略也具有实际意义。在面对竞争强手如林的情况下，应该发扬主动、灵活的精神，避其锋芒，先人一步。

在商品经济社会，产品就像一片无边无际的海洋，如果我们在制定产品策略时随波逐流，必然难以占有市常反之，如果我们能静观市场产品结构的变动，细心寻找市场的空白，然后抓准时机，及时发展冷门产品，往往可使自己的产品捷足先登，在市场上独占鳌头。

商场经营，成功与失败共行，机遇与挑战同在，这决定了创业者必须具备超前意识，建立最快捷的生产经营系统，敢于迎接挑战，善于抓住战机，在对全局综合分析的基础上，做出快速的反应。

先人一步需要以变应变。现代市场经济是一个开放式的大系统，它的内外环境处在不断的变化之中，“永远变化”是企业必须遵循的一条亘古不变的规律。在险象丛生、瞬息万变的市场中，没有普遍适用的经营策略，没有久畅不滞的走红产品。要使自己在多变的市场中立于不败之地，就必须掌握不断变化的需求动态，了解不同市场的不同特点，注意竞争对手的策略招数，不断采取正确的对策，变于人先。如果经营思想陈腐守旧，产品面孔多年照旧，行销方式消极呆板，销售渠道狭小不变，不仅不能先人一步，反而要落人几步，肯定会被竞争对手拖垮，被市场的波涛淹没。

一个创业者，要做到决策先人一步、准确无误，必须对影响企业的宏观和微观环境进行研究、分析，注意这些环境的变化。在对环境进行研究时，更要注意政治环境的变化。掌握了这些变化，才能使决策具有超前性，收到“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”、“先人一步，‘钱’途无限”的效果。

商机青睐有准备的商家

法国著名科学家巴斯德说过：“机遇只垂青那些有准备的头脑。”看准时代特征，掌握大势，找准机会，见缝插针，这样做下去，自然会获得成功。机会总是偏爱有准备的人。在机遇与风险挑战面前，有准备的头脑从不放弃搏击，捕捉财富的机遇，成为人生旅途中的亮点。

抓住时机抢占市场，就是要把视线从市场的表层扩展延伸到市场的方方面面，用新的理念和眼光去观察、去寻觅、去捕捉潜在的市场需求。商海弄潮，时机多如过江之鲫，缺少的只是善于发现它的慧眼和有效利用它的本领。

第42节：危机中往往蕴藏商机

第42节：危机中往往蕴藏商机

历史上著名的安史之乱，就是一个典型的案例：唐朝末年，安禄山起兵反唐，派叛将令狐潮率重兵包围了雍丘（今河南杞县）。守将张巡是个善于捕捉机会的人，当他发现敌人有机可乘时，就留1000人守城，自己则带领1000精兵，打开城门，分数队冲出。张巡身先士卒，冲进敌阵猛砍，士兵个个奋勇杀敌。叛军措手不及，连连后退，他们做梦也没想到张巡竟敢冲出城。

第二天，令狐潮架起云梯，指挥士兵登城。张巡又率领士兵把用油浸过的草捆点燃后抛下城来，登城的士兵被烧得焦头烂额，非死即伤。

此后60多天里，只要一有机会，张巡就突然出兵攻击，还多次在夜里从城上缒下一队勇士杀入敌营，用计夺取了叛军的大批粮食和盐敌军日夜惊慌。

粮盐虽足，但城中的箭矢已消耗得差不多了。张巡又想出一条妙计。他让兵士扎了许多草人，给它们穿上黑衣。当夜，月色朦胧，张巡命令兵士用绳子把草人陆陆续续地缒下城去。城外叛军见这么多人缒下城，纷纷射箭，一时间箭如飞蝗。射了半天，叛军发觉不对，因为他们始终没听到一声喊叫，而且又发现这一批刚拉上城去，那一批又缒下来，方知中计。这一夜，张巡竟得箭10万支。

第二天深夜，张巡把外罩黑衣、内穿甲胄的士兵从城上放下去。叛军见了，以为又是草人，全不在意。以后数夜，张巡都是如此。

一切准备就绪，张巡决定发起总攻。这一日，张巡又把500名勇士趁夜色放下城去，勇士们奋勇突进敌营。叛军一点准备也没有，立时大乱。接着，叛军的营房四处起火，混乱中，张巡率军直追杀出10多里，大胜而回。

在市场经济中，时机稍纵即逝。作为创业者，如果能把握住时机，往往会率先抢占市场，取得意想不到的成功和收获；如果把握不住时机，则可能遗憾终生。

商机总是在一定的时间内出现的，而且只持续很短的时间，不能及时抓住，就可能错过。因此，抓住时机，海阔天空；抓不住时机，寸步难行。

拿破仑曾说：“有才能的人总是利用一切时机，而不肯放过任何可以增加成功机会的可能性；而比较笨拙的人往往拟制大量计划，却由于轻视或忽视良机而输个精光……利用良机对于庸才来说，从来就是一个秘密，而这正是比一般水平高出一筹的人的主要力量所在。”“时机”对于任何人都是平等的。成功总是属于那些善于识别时机、抓住时机、利用时机的老板们。

商机是由人去发现和捕捉的，目前缺少的并不是商机，而是对机会的新的认识理解和发现这些商机的新眼光。凡是有人的地方就有市场，对于企业来说不是缺少市场，而是缺少发现市场需求的那双“慧眼”。眼下，创业者有个共同的感受：市场越来越难把握。有的即使使出浑身解数，殚精竭虑，还是收效甚微。市场商机在表现形式上的这种鲜明的变化，使企业面临着严峻的挑战，这就要求商人换一种全新的眼光去发现和捕捉商机。

俗话说：“世上无难事，只怕有心人”。在市场经济中，有心人有占不尽的市场，发不完的财。那么怎样才能成为“有心人”呢？成功者的实践表明：如果把视线从市场的表层扩展延伸到市场需求的方方面面，深入到消费市场，用新的理念和新的眼光细心地去观察、去寻觅、去琢磨、去挖掘，你就会欣喜地发现，商机无处不在。

危机中往往蕴藏商机

古人云：“好事不出门，坏事传千里”。如今的信息时代，坏事更可在瞬间便传遍全球。但你能在第一时间悟到并抓住其中的商机吗？

危机常在，而巧渡危机的智慧并不是每个创业者都具有的。作为一个优秀的创业者不但要善于应对危机，化险为夷，还要能在危机中寻求商机，趁“危”夺“机”。古今中外，把危机变成商机的事例亦不在少数。

史书记载，南宋绍兴年间，杭州城一条繁华的街市失火，火势迅猛蔓延，数以万计的房屋商铺置于汪洋火海之中，顷刻之间化为废墟。

有一位富商，苦心经营了大半生的几间当铺和珠宝店，也在这场灾难里毁于一旦。漫天的大火无情地燃烧着，人们束手无策。这位富商并没有无谓的哀嚎或让伙计救火抢救珠宝财物，而是不慌不忙地指挥大家迅速撤离，大有听天由命的味道，令众人大惑不解。

第43节：妙算“因机而变”的谋略

第43节：妙算“因机而变”的谋略

在这场大火无情地蔓延燃烧时，他不动声色地派人从长江沿岸低价购回大量木材、毛竹、砖瓦、石灰等建筑用材。当这些材料像小山一样堆起来的时候，他又归于沉寂，整天品茶饮酒，逍遥自在，好像失火压根儿与他毫无关系。

大火燃烧了数天后终于被扑灭了，但是曾经车水马龙的杭州城，大半已是残砖碎瓦一片狼藉。几天后朝廷颁旨：重建杭州城，凡经销建筑用材者一律免税。于是杭州城内一时大兴土木，建筑用材供不应求，价格陡涨。这位商人趁机抛售建材，获利巨大，远远超过被火灾焚毁的财产。

这虽然是一个久远的特例，然而蕴含其中的经营智慧却是亘古不变的——只要能把握机会，在危机中一样会有转机。

同样，20世纪90年代，日本发生了阪神大地震，使该地区几乎陷于瘫痪。当时，国内大多数报刊都对此作了较为详细的报道，但一般人只是从中看看“热闹”而已，而北京有位叫金萍的人却从中“悟”出了商机：

大阪的新日本制铁所已完全停产，至少半年才能恢复，而该巨型钢铁厂生产出的优质冷轧薄钢板每年向我国出口至少50万吨，在我国市场上甚受欢迎。他预感这场大地震必然影响到日本铁制品向我国出口钢材的份额，于是立即把这信息和以前掌握的有关数据资料，提供给江苏金坛市一家钢材销售公司。公司经理马上调集人力财力，吃进5千吨优质冷薄钢板，比其他公司抢先一大步。果不其然，一直冷清、频频降价的优质冷薄钢板因货源紧缺，每吨涨了100至400元，该公司一下子赚了近百万元！

无独有偶，美国有位经营肉类食品的老板，在报纸上看到一则毫不起眼的消息：墨西哥发生了瘟疫。他立即想到墨西哥的瘟疫一旦流行，一定会传到美国来，而与墨西哥相邻的美国的两个州是美国肉食品的主要供应基地。如果发生瘟疫，肉类食品供应必然紧张，肉价一定会飞涨。于是他先派人去墨西哥探得真情后，立即调集大量资金购买大批菜牛和肉猪饲养起来。过了不久，墨西哥的瘟疫果然传到了美国的这两个州，市场肉价立即飞涨。时机成熟了，他趁机大量售出菜牛和肉猪，净赚数百万美元。

其实，世界上任何危机都孕育着商机，且危机愈重商机愈大，这是一条颠扑不破的商业真经。谁也不希望面对危机、遭遇危机，但灾难的降临是不可避免的。回避不足取，惟一的办法是像上述诸例中的“智商”一样，想办法度危机、捕商机。只有这样，事业才能做强做大，实现永续经营。

妙算“因机而变”的谋略

“因机而变”，语出《投笔肤谈？家计第二》：“夫兵不贵分，分则力寡。兵不贵远，远则势疏。是不惟寡弱在我，而强众在敌也，虽我众，亦防敌之乘我也。苟能审视而行，因机而变，则敌亦焉能乘我哉！”这段话的意思是要求我们根据当时的实际情况采取相应的措施，这也是创业者商场竞争不可或缺的智慧。

1956年6月，中东战争爆发后，东西方交流的海上门户苏伊士运河一度因此关闭不通。日本和西方国家在中东购买的石油不得不长途跋涉好望角，然后运回本国。这种运输模式以及对石油需求量的增长刺激了石油运输业的发展。航运公司眼见经营石油运输有利可图，竞相购进油船。石油运输业一时蜂拥群聚，成为当时世界船运业的一大奇观。

然而在挪威的卑尔根，却有一个年轻人对此有自己的独特看法。他就是后来任挪威船厂协会董事长，被评为挪威1977年最佳商人的耶伯生船运公司的拥有人——阿特勒？耶伯生。当他年仅31岁的时候，老耶伯生去世，给他留下一家小船运公司。这家公司只拥有7条船，力量极其弱校其父在世时，眼见石油业佳话频传，亦不甘人后，倾力购进三条油轮，希望以此打入世界石油运输业以扩展业务。这3条油轮虽然耗费公司微薄资本的大部分，但与其他庞大的运输公司相比，毫无竞争实力可言，随时都有被别人吞并的危险。

年轻的耶伯生鉴于这种情况，在接管公司一年后宣布卖掉油船，退出竞争激烈的石油运输业。许多人对此迷惑不解，更有一些人认为年轻的耶伯生少壮无为，不趁机大捞一把，却要退出竞争，迟早会吃大亏。

面对人们的种种评论，耶伯生依然我行我素，不为所动。油船适时出售，很快脱手。他利用卖船所得的钱购进了几艘散装船，这种船适于为大商业运输钢铁产品和其他各种散装原材料。以此为资本，他与一些大商业签订了运输钢铁产品和原材料的长期合同。

第44节：咬定机会不放松

第44节：咬定机会不放松

他曾为此解释说，无论建设船运公司还是工业商业，都存在长期打算和短期打算两种不同做法。作为一家小