你其实不懂销售谈资课-第14部分

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李涛对这样的结局深表遗憾，他或许会以为，如果那个人没有出意外，那么他肯定会得到一份签单。但是这种可能性不大。即使那个人没有出意外，我们也敢打包票，李涛并不了解那个人，对那个人一无所知。因此，才可能出现这样的情况，那个人不幸逝世了，而李涛还来“找他”。这并不只是冒失，而是没有激情，做事缺乏条理。

退一万步讲，即使那个人还在，也能决定是不是和李涛签单，但是李涛见到他的时候，能说什么呢？除了那一句，“我是来和你签单的”。相信所有的客户都会反感这样的单刀直入。

没有进行深入的调查，即使李涛能够提前拿到我们这本书，他也会束手无策。他总不能跟对方说：“请告诉我你的收入，我好判断你的身份地位。”然后翻到某某课时，找出相应的谈资，再开始说话。还是赶紧打住吧，谁会愿意接受这样的聊天方式呢？

要想与客户建立合作关系，就必须花时间了解他们，而不仅仅是知道他们。除此之外，你还必须让他们了解你。是的，这就是提前做好功课的两个主要内容。为了让一次销售行为顺利展开，收到满意的效果，你需要尽可能多地了解对方，同时也要让对方了解你（包括你的公司）。只有这样，你才会找到合适的话题，而不仅仅是照本宣科。如果你知道了对方喜欢钓鱼，那就不会说打猎了。

李经康告诉我们，他在每次和客户见面之前，会花很长时间做准备，不漏掉一点点能到手的关于客户的信息。有时候他只需要5分钟，就能签下价值数百万的单子，然而为了这5分钟，他可能花了几天甚至几个星期的时间。这就叫“台上一分钟，台下十年功”。

有一次，李经康接待了一个从美国来的客户，这个客户来考察李经康的公司，以决定怎么和李经康合作。在得知被委派来的人选的时候，李经康第一时间通过所有关系，了解到了这个人尽可能多的情况。这里面有两条信息对李经康很有用：第一，那人和他是校友；第二，他们还是同一个社团的成员，而这个学校和社团都是大名鼎鼎的，培养出来的学生都很值得信赖。

结果，双方还没有正式谈判，在接风宴席上，李经康巧妙地将话题过渡到对方的母校上，顺利地、不着痕迹地找到了最好的谈资，之后不久合作意向就基本确定了。

提前做准备功课的时候，请牢记三点：

1。与客户会面，必须要提前做好充分的准备。

2。推销的成败与事前的准备成正比。

3。随时随地搜集相宜的谈资。

第34课时　细察和倾听

莉莉是一名体育记者，经常要出国访问。每次办理签证都很麻烦不说，还可能耽误她的行程，因此她想换一家能满足自己旅行需求的公司。唐风恰好认识一家旅行社的老板，就为他们安排了会面。

作为消费者，莉莉不仅想减少差旅费，还想寻找方法来缩短旅行时间，获得更便利周到的服务。他们刚坐下，莉莉就跟那位旅行社老板细说了自己的要求。她想让他明白，签证是个麻烦事，准点对她很重要。她渴望能有一家满足自己要求的旅行社。

然而，他们的谈话刚开始不到5分钟，还没有进入正题，旅行社老板就错失了莉莉这单生意。

这个旅行社老板光介绍他们公司，就花了大概5分钟时间，他希望能接到这笔生意。但莉莉拒绝了他。因为他对莉莉的出差需求以及在选择旅行社时看重什么一无所知。虽然莉莉开始的时候就开诚布公地说了自己的需求，但他显然一个字也没有听进去，他只想着怎么把自己的旅行社业务塞给莉莉。

在谈话的一开始，这个旅行社的老板本应做个倾听者，而不是说话者。

从本质上说，旅行社老板犯了一个错误。他说得太多，听得太少，更为关键的是，他和客户并没有建立有效的沟通。销售商品时，如果只是销售人员在说，就不可能与客户建立信任。建立初步的信任不仅需充分详细的独白，更需要对话和沟通。通过耐心倾听（并让潜在客户知道你愿意倾听），就可以避免一个人自说自话，尽谈些空洞的销售话题的弊端。

这个时候如果旅行社老板注意观察，并且耐心地倾听莉莉说话，他马上就能明白莉莉的需求，并且知道莉莉经常出国。这些都是不错的话题。然后他就可以顺理成章地告诉莉莉，她的那些麻烦很多人都遇到过，而幸运的是他的旅行社能解决所有这些苦恼。

在倾听的时候，销售人员一定要遵循以下几个原则：

1。站在客户的立场去倾听。

2。不要轻易打断客户的话。

3。要明确客户的谈话重点。

4。要掌握客户真正的想法。

5。适时地反馈信息给客户。

只有学会倾听，才能学会说话和聊天。说话者只能在黑暗中盲目地射击，而倾听者可以找到共同的谈资，从而顺利拿到签单。

第35课时　开场白和结束语

有个销售人员上门推销《洛杉矶时报》，这个年轻人没有浪费时间，单刀直入地说：“我可以向您介绍一下我们的报纸吗？”不等主人回答，他就列举出《洛杉矶时报》适合人们阅读的原因。他强调说，马上订阅可享受最优惠的价格——每天只需花一点零钱而已。

％文％主人打断了他：“可是抱歉的是，我对报纸油墨过敏。”

％人％就这样，这个推销员没能说服主人订阅《洛杉矶时报》。

％书％一年后，一位大学生上门来销售一份地方报纸。

％屋％“你有什么事吗？”主人问。

年轻的大学生站在门口，很认真地解释说，自己在勤工俭学，每卖出一份报纸，都能帮自己支付一部分学费。主人这下有了兴趣，问道：“那你学的是什么专业？”

“我是语言文学系，”这个大学生回答说，“我将来想成为一名编剧。”

“我曾念了三年的文学院预科，”主人请那个大学生进了客厅，告诉那个大学生，自己还出了两本书。

他们在咖啡桌旁边很自然地聊了起来，讨论各个专业和大学生毕业后的工作问题。聊了10分钟，主人和客人都丝毫没有提及订阅报纸的事情。

但是学生离开的时候，手里多了一张支票。虽然主人对油墨过敏，但他还是订了一份报纸，以帮助一个年轻人圆梦。

在销售过程中，开场白是很重要的，有的时候话不投机半句多，有的时候喜逢知己千句少。在心理学上，有一个概念叫“第一印象”，销售人员与客户见面时，开场白可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格。客户经常用第一印象来评价销售人员，进而影响了进一步的聊天和随后的签单，而客户很可能不给你这样的机会。

开场白一般来讲，包括以下几个部分：礼节性的寒暄；自我介绍或问候；坦承己方的推销目的；探测对方需求。不过在这之间，漏掉了最重要的一点，那就是聊天。很多介绍销售技巧的书之所以没有涉及谈资，是因为他们根本不知道该跟客户说什么。

我们经常会发现，销售人员在向客户推销产品时，刚一搭上话就不知道和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说，完全忽略了客户的感受。需要注意的是，为了使客户开口讲话，开场白一定要指向客户感兴趣的话题。

有一对中年夫妇找到莉娜的裁缝店，告诉她，他们新买的礼服要修改一下，因为晚上的宴会就要用到，所以比较着急。

莉娜承诺礼服在当天下午3点前就能弄好，然后又说：“为了参加宴会，你们肯定要准备一些东西，要不我直接把礼服送到您家，省得您再跑一趟，这样可以吗？”

“你愿意这样做？”中年夫妇问道，显然很意外。

下午2点半，中年夫妇正在收拾，莉娜把礼服送来了。她说，“我相信这些礼服绝对合适你们，但以防万一，你们最好现在就试一下！这样要是有问题的话还来得及修改。”

这是莉娜做生意的方式，她希望这对夫妇今后都能从她那儿买衣服和修改衣服。很显然，他们不可能拒绝她。

良好的客户服务是获得下一个订单的前提。你必须做更多的事情，持续不断地超越人们的期待，才能收获客户的满意。莉娜为这对夫妇提供了周到的服务。按理说，她没有必要亲自送回礼服，也没有必要向客户表达自己继续为他们提供服务的希望，但从长远来看，正是这番服务，这句结束语，为她赢得了中年夫妇以及他们朋友的业务。

如果你是一个伟大的销售人员，你就会随时随地找到客户感兴趣的谈资，更关键的是，你会及时刹车，让聊天核心没有离开你的销售，并取得最好的结果。

第36课时　持续跟进，成为熟人和朋友

一对夫妇想在佐治亚州找一座房子，但是他们住在南加州。由于他们要到佐治亚州出差，就和地产经纪约好到时去看房子。三周后，他们在停车场见到了苏珊娜，由她带着前去看房。除了他们在网上早就看中的那套，苏珊娜还带他们多看了几套房子。

这对夫妇最后看上了一所占地近3英亩的农庄住宅。但是苏珊娜请这对夫妇不要现在就决定，因为还有更适合他们的房子。果然他们找到了一处更便宜、面积更大也更漂亮的农庄，便宜了将近10万美元。

为庆祝他们找到房子，苏珊娜款待了他们。为了表示感谢，夫妇二人决定签协议时，请苏珊娜吃饭。苏珊娜欣然接受了邀请，并且更友好地回报了对方。苏珊娜有一个占地8英亩的农庄，她愿意让这对夫妇暂住。一段友情就此拉开帷幕。

后来，这对夫妇把另一对夫妇介绍给了苏珊娜。而后一对夫妇也和苏珊娜交上了朋友，很快又介绍了一个客户给苏珊娜。

像对待朋友一样对待客户，这样，客户的朋友自然也会成为你的客户。让客户心甘情愿地成为你的推销员，帮助你建立和扩大你自己的口碑。只有做到了这一步时，销售人员才能真正凌驾于产品之上。正如吉拉德所说：“我就是我自己的名片。”有了这份底气，那么推销任何一种产品，你都能成为销售冠军。

小结

要想成为伟大的销售人员，你必须找到客户感兴趣的话题，并且使客户建立信任感，只有这样他们才会签单，成为你忠实的消费者。你还必须培育他们的信任，持续跟进，和他们成为熟人和朋友，他们将永远是你的客户。

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