搀扶自己的命运-第11部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！



　　　　所以面对竞争有时需要从侧面看，才能达到预期的效果。

　　　　四渡赤水出奇兵

　　　　当你接近问题时，问题自然也最接近你，这时你应做的就是想尽一切办法把它解决。

　　　　〃海湾石油公司〃因为在处于黎明期的石油业时，在德州波蒙特市附近的轴顶凿到了一口巨大的油井，从而确立了大公司的地位。到了一九七○年，海湾石油公司成为名列〃七姊妹〃（seven　sisters）之一的巨大企业。所谓〃七姊妹〃，是指埃克森（exxon），美孚（mobil），德士古（texaco），标准（socal），英国石油（british　petroleum），荷兰皇家砚壳（royal　dutch　shell）及海湾（gulf）这七家公司。

　　　　但这〃七姐妹〃却有共同的弱点那就是石油的供给，仰赖〃石油输出国组织〃（opec）的加盟国科威特和委内瑞拉。到了一九七○年，〃海湾石油公司〃的生产量降低了百分之八十。为要确保石油的供给，〃海湾石油公司〃不得不运用非法手段进行贿赂。

　　　　1981年詹姆士·李出任〃海湾石油公司〃董事长兼最高层管理人，并于第二年买下〃城市服务公司〃。靠这项收购，〃海湾石油公司〃获得了早前所需的石油埋藏量，而使往下滑落的生产得以增加。可是，一个以〃美莎石油〃公司老板身份的名叫小皮肯斯的人，也想收购〃城市服务公司〃，但〃海湾石油公司〃提高报价，从而罢手，但是〃海湾石油公司〃也没能幸兑，最终〃城市服务公司〃落入〃西方石油〃手中，可小皮肯斯仍未就此死慷。

　　　　小皮肯斯瞄准新目标……这回是〃海湾石油公司〃本身。一九八三年八月，小皮肯斯跟他的伙伴……投资家集团，大量购入〃海湾石油公司〃的股票。接着，这个集团要求〃海湾石油公司〃把该公司的石油及天然气的埋藏量交由〃皇室信托〃（royalty　trust）保管。这项行动失败的小皮肯斯及其同伙，拟妥一项计划，打算收购〃海湾石油公司〃，然后零星分割，把它卖掉。然而，〃海湾石油公司〃方面也展开反击。它以小皮肯斯集团『操』作股票而提出诉讼。为此，讼争不息。〃海湾石油公司〃的目的，显而易见。它要解除小皮肯斯的包围。

　　　　面对小皮肯斯的挑战，〃海湾石油公司〃可以选择的基本战略有三种：

　　　　·把小皮肯斯及其集团所收购的海湾石油公司股票悉数购回

　　　　·跟小皮肯斯所进行的攻击完全一样，以威胁要收购美莎石油公司而展开还击

　　　　·向银行筹措资金，收购某一第三企业，增加债务，而使小皮肯斯打消收购的念头

　　　　〃海湾石油公司〃的李接受了〃大西洋富田〃石油公司的最高层管理人安德生的建议，决定以七十美元一股的价格买下所有股票。这笔交易价值一百三十亿美元，以为这样可以吓退小皮肯斯。

　　　　听了这项声明，同伙中有几位已提不起劲，但小皮肯斯依然斗志未消。他与另一位德州富豪……百仙特拉尔公司董事长卡尔·林德纳……联手，这位董事长答应对〃美莎石油公司〃投资三亿美元，帮他买下海湾石油公司。

　　　　对于海湾石油公司而言，形势已告绝望。它虽然对小皮肯斯施加威胁，却被巧妙闪开了。〃海湾石油公司〃其实并没有收购〃美莎石油公司〃的能力。也没有买下第三家公司的余裕。从各方面一看，〃海湾石油公司〃显然已难逃被购并的命运。可是，李抛不掉一旦被小皮肯斯买占的疑虑，转而寻求另一种不同的途径。

　　　　表面上，〃海湾石油公司〃征求后援者资金，做为努力实施第二战略（收购美莎石油公司）或第三战略（收购第三家公司而增加负债）的一环。在此期间，它曾与六家企业秘密接触。对于海湾公司的这项建议，有了迅速的答覆。其中之一来自加州标准石油（standard　oil　of　california）……即所谓的socal公司。一九八四年三月三日，海湾石油公司的股价，为每股约七十美元。而一九八三年每股才二十九点五美元，这股价的上涨，主要是因小皮肯斯的股票收购所导致的。加州标准石油公司表示愿以每股八十美元收回。在数小时内，交易宣告成立。

　　　　虽然已失去独立企业的地位，但〃海湾石油公司〃在与小皮肯斯的战争中，借由运用战术上的奇袭而获得了胜利（免于分割出售）。

　　　　从这一案例中我们可以看出，要想取得胜利，信念的坚定行动的速度是非常重要的。只有在行动速度上取胜，才有可能实现最后的胜利。〃一枝独秀，唯我独尊〃

　　　　人生如一场棋局，对手是我们身处的环境，有的人能预想十几步，乃至几十步，早早便做好安排；有的人只能看到几步，甚至走一步，算一步。善变的米尔顿·雷诺兹在事业这场棋局中，的确是一位高手。

　　　　美国一位叫米尔顿·雷诺兹的企业家就因善于灵活运用高价策略而获得了成功。一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂因经营不善、效益低下而被迫破产。但该厂生产的这种印刷机的用途之一，是能够供百货公司印制展销海报，而当时许多百货店都在大力推销产品，需要印制大量的销售海报，此印刷机正好能够满足他们的特殊需要，于是，雷诺兹立即借钱买下工厂，然后把机器重新定名为〃海报印刷机〃，专门向百货公司推销。原来的印刷机，每部售价不过585美元，更名之后，雷诺兹把价钱一下子提高到2475美元。他认定，对某些独特产品来说，定价越高，越容易销售。果然，〃海报印刷机〃销路颇好，雷诺兹大赚了一笔。

　　　　雷诺兹并不满足已有的成绩，而是时刻寻找新的〃摇钱树〃。1945年6月，他到阿根廷商谈生意时，又以他颇具战略家的眼光发现了新的目标，这就是今天的原子笔。

　　　　雷诺兹看准原子笔具广阔的市场前途。他立即赶回国内，与人合作，昼夜不停地研究，只用了一个多月便拿出了自己的改进产品，抢在对手的前面，并利用当时人们原子热的情绪，取名为〃原子笔〃。之后，他立即拿着仅有的一本样品来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种〃原子时代的奇妙笔〃的不凡之处：可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据原子笔的特『性』和美国人追求新奇的『性』格，精心制订的促销策略。

　　　　果然，公司主管对此深感兴趣，一下子订购了2500支，并同意采取雷诺兹的促销口号作为广告。当时，这种原子笔生产成本仅0？8美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到12？5美元，因为他认为只有这个价格才让人们觉得这种笔与众不同，配得上〃原子笔〃的名称。1945年10月29日，金贝尔百货公司首次推销雷诺兹原子笔，竟然出现了5000人争购〃奇妙笔〃的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹公司。短短半年的时间，雷诺兹生产原子笔所投入了2？6万美元资金，竟然获得了1558608美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场，杀价竞争时，雷诺兹已赚足大钱，抽身而去。

　　　　从以上例子不难看出，商场如战场，任何一个人想在商场中站稳自己的双脚并出奇制胜，就必须具有卓识的远见和非凡的毅力，有勇有谋。这样，你才能〃一枝独秀，唯我独尊〃地立于不败之地。

　　　　高价策略，即在商品投放市场之时，把价格定得很高，以便经营者在短期内获得厚利，减少资金的周转。当然，这需要具有超人的胆识和魄力，因为高价策略往往要面临巨大的风险，但其中的可观利润颇为诱人。现代社会有屈原吗？

　　　　成功是一种辉煌，但辉煌绝不应是投机取巧所得，真正的辉煌是通过实干得到的。

　　　　21世纪是一个信息的世纪。当1971年世界上第一台电脑问世时，它便以不可阻挡的趋势进入世界的每个角落。在推广电脑的开始几年内，由于很多顾客不知道软件怎样选购或编制，使微机并没有全部运转并发挥作用，有时甚至被顾客闲置一边。

　　　　有志不在年高。年仅24岁的孙真吉以敏锐的眼光发现了这个薄弱环节。他找到了问题的症结所在：开发软件的公司与购买使用的顾客之间缺少互相沟通的一座桥梁，两方面的信息严重堵塞。他想，如果能够在两者之间建立一条流通渠道，使之成为微机的软件开发企业与顾客之间的交流媒介，那将是一项有利可图的事业！

　　　　孙真吉抓住这一难得的机会，于1981年9月正式创立〃日本软件库〃。开张伊始，孙真吉初战不利，月营业额还不到4005日元。经过广泛宣传和努力经营，公司利润额便蒸蒸日上。从而名声大振，孙真吉也成为轰动一时的〃企业界神童〃。连日本经济界一些资深望重的老企业家，也感到这个〃神童〃的可敬可畏。

　　　　孙真吉明白：当今的世界已经进入综合运用电子计算机技术的时代。在这样的时代里，任何人想仅凭个人能力单枪匹马干事业的作法显然不行了。为了在激烈的竞争中站稳脚跟，最重要的是要有一批精明强干的创业人才。于是，他开始多方物『色』，网罗各种能人。于是，他便迅速的网络了田锁洋次郎等4人，在东京电视台附近寻得一片小天地，艰难地开始了日本软件库的生涯。孙真吉从软件开始企业那里购进软件，专心致力于建立流通途径。田锁几个人则大张旗鼓地推动《软件银行》杂志的发行工作。这份为宣传和推销软件而办的杂志，在孙真吉的督促下，从筹备出版到投放书店，总共花了不到2个月的时间。这惊人的速度和办事效率，在日本出版界极为少见。此后，他们一鼓作气，陆续创办出版了七种杂志。不过，开始也曾遇到大批杂志售不出去而不得不烧毁的事。看到自己的成果被付之一炬，他们既心痛又焦急。孙真吉急中生智，整天在电视台眼皮子底下过来过去，怎么没想到利用电视台做宣传呢？于是，他们马上到电视台联系，大做广告。一时，声势大振，效果极佳，杂志销售量猛增，很快达到三四十万份，年销售额达15亿日元。在日本浩如烟海的各类杂志书刊中，他们的杂志销售规模直线上升，迅速跃居第30位。在销售量越来越大的情况下，为了保证刊物质量，有一段时间田锁洋次郎四处奔走，千方百计地〃挖〃来许多有名的编辑。人们送他一个雅号：〃善挖墙角的田锁〃。

　　　　经过一段紧张经营，日本软件库踢开了〃头三脚〃随着收入的增加，他们开始扩展地盘，改善工作条件。让我们看看孙真吉日本软件库办事处的惊人发展速度吧。从一个面积为60平方米左右，仅拥有两名佣员的办事处发展到后330平米的公寓中有60人安营扎寨。日本企业界的人们，以惊异的目光注视着这颗企业新星的升起。

　　　　日本软件库的迅速发展，亟需一个善于协调各方关系的〃大管家〃。孙真吉此时求贤若渴。正在这时，〃天赐〃日本警备保障株式会社副社长……大森康彦。

　　　　于是，孙真吉驱车来到职业介绍公司，郑重地要求他们不惜一切代价，设法将大森请到日本软件库来工作。开始，人们认为这个青年人在开玩笑，但很快就明白了这并非戏言。经职业介绍公司撮合，不久便协商成功，大森辞旧从新，来到了日本软件库。1983年3月，日本软件库向外界宣布，该公司已经内定大森康彦为社长。这意味着，一个53岁的颇有能力的人，将要屈尊在一个年仅26岁的年轻人手下工作。这个消息一传开，立刻轰动了日本企业界。

　　　　大森走马上任后，凭着多年的经验，立即着手整顿社内组织。在确保人才不外流的情况下，积极在社外物『色』搜罗各方面的人才，发展壮大组织。同时建立健全一系列规章制度，使社内风气为之一新。

　　　　今天，科学技术日新月异，企业竞争日趋激烈。各行各业都在争速度、比效率。不这样就难以生存和发展。在日本软件库，从孙真吉、大森康彦到基层职员都意识到：旗开得胜并不意味着今后能一帆风顺，居安思危方能百战不殆。况且软件库始创初兴，在强手如林的激烈竞争中，哪敢有半点陶醉和懈怠？

　　　　在公司大楼的楼道里，人们进进出出，哒哒哒哒的小跑声不绝于耳。要干的工作太多了，要求的时间太紧了，不跑完不成任务，不跑提高不了效率。强烈的责任心和使命感，促使公司像一台开足马的机器，高速运转。

　　　　以孙真吉为首的日本软件库并不仅是闷头苦干，他们还逐渐把焦点对准了国外市场，不仅决定在美国设立软件银行，还要去欧洲大陆开设公司。在亚洲，他们也打算尽快与中国同行开展合作。

　　　　日本软件流通这项全新的事业，在孙真吉这样的新企业家的开拓推动下，正像一股新『潮』，涌向各方。

　　　　抓住机遇，招贤纳士，是商界新秀孙真吉的两大因素。有了这样的条件，不想成功都不可能。但具备了这样的条件，还得不断努力发展自己的企业，才能在激战的商海中立于不败之地。企业竞争归根结底是人才的竞争。善于识人，用人是孙真吉取得成功的又一重要因素。不冒险才是最大的风险

　　　　敢冒风险源于自信，如果说自信不一定让你成功，那么丧失信心，却一定会导致失败。

　　　　二战爆发后，由于战争的需要，美国『政府』决定在佛吉尼亚洲诺福克市为军事人员建造1600幢房屋。招标要求价格便宜的基础上，还要交货迅速。投标的建筑商很多，其中不乏实力雄厚的大公司。但是，竞争的结果，却爆出了冷门，从未经历过大市面、无多少技术、势力及资金的小企业拉维特公司竟然压倒群雄，一举中标。而拉维特公司，也一举发展成为50年代美国建筑行业的少数巨头之一。

　　　　当时，拉维特公司参加投标并中标，确实冒了很大的风险。那时，公司所面临的情况是，公司的资金严重缺乏，技术也不够强大，经验也缺乏得很，而且招标工程的范围大，其价格要求低，完工交货期限短，这些都要冒很大的风险，难怪当时负责此项工程的美国『政府』官员曾说：〃他们肯定马上要破产，『政府』工程肯定也会由此延误。〃

　　　　拉维特公司的冒险并不就等于失败，更不等于胡闹，因为它的风险『性』决策和科学决策并不矛盾，它们都建立在对客观情况的了解、各方面信息的掌握、以及科学的计算分析的基础上。拉维特公司的依据之一是战时建筑行业处于停滞状态，各种物资、器材、人员都多，没有设备，没有技术，没有人员，可以租、雇、请，而且价格较便宜，加之1600幢军人住房，是成批的单一生产，可以大大降低费用、缩短时间，这是大前提；依据之二是此项工程是『政府』主办的军用设施，不管是筹措资金还是和各方面打交道，肯定是代价小、速度快、谁也不敢拖拉，这是小前提。

　　　　所以，拉维特说：〃只有笨蛋才按平时民用住宅的框框来制定投标书。〃最后的结果出人意料，拉维特公司的工程进展顺利，早早完工。着实令那些小瞧该公司的『政府』官员和建筑同行吃了一惊。

　　　　拉维特公司的成功就在于他们准确地运用了风险『性』政策。

　　　　时下，〃市场经济〃〃风险投资〃正是热门话题。雀巢公司某负责人一句〃不冒险是最大的风险〃也成了热衷风险投资的人的座右铭。的确，风险和利润大小是成正比的。如果风险小，许多人都会追求这种机会，收益也不会大；如果风险大，许多人都会望而却步，所以能得到的利润也就会大些。从这个意义上说，风险就是利润，巨大的风险可能带来巨大的收益。因此，要成功，就要敢于冒险。不战而屈人之兵

　　　　行事如走路，直走不行，可以想办法绕行。

　　　　在新泽西开末顿一带，有着战争时期建给造船厂工人居住的1898栋房子。约瑟夫接受『政府』的委托，决定去斐尔法拍卖这些房子。

　　　　但是，到了拍卖时，真正在战时搬来居住的工人，只剩下三家了，其余的都早已不是故主。虽然如此，这些〃屋主〃却仍借着〃从前『政府』命我搬来住的，现在又要把我们赶走〃的理由，大声叫嚣，竭力反对。他们仗着人多心齐，决定不惜流血，坚持不肯搬迁。这个忽然而来的局势让约瑟夫感到震惊，面对这种情势，地产大王约瑟夫感到很为难，如果他在着手拍卖时处置失当，势必将遭到他们群起攻之，甚至连『性』命也难保。

　　　　那么，约瑟夫怎样对付这些住户呢？

　　　　虽然他有充分理由证明他们都不是战时原有的住房，使这些无理取闹的群众无言以对。但这位地产大王自有他的聪明之处，因为他深深地懂得：指责别人的错处，除了会使对方愤怒之外，是不可能产生任何良好的效果的。当然，他也可以来一次演说，用最温和的言语来消除他们的怒气。但是，他的办法显然比这更高明。约瑟夫到底用什么办法呢？

　　　　〃约瑟夫毕竟是约瑟夫，〃他先用高价买通了当地一位经纪人，让这位经纪人找了住房中一位愿意出钱买房子的人，并了解到这家住房希望出多少钱将它买下来。然后再设法通知这家住房，拍卖的时间将提前一小时，让他早点去拍卖现场。

　　　　果然，约瑟夫提前了一小时进行拍卖。因为他知道那些住房一定会在预先宣布的拍卖时间，来发泄他们的情绪。提早拍卖将使他们完全出于意料之外，那么愤怒的锋芒将会大大削弱。

　　　　同时又事先通知那位愿意买房的住房，其目的在于，通过事先通知这位愿意买房的住房这一事物，让其它住房觉得：怎么我们大家都不知道拍卖提前，而他却会知道，莫非……

　　　　到了拍卖时，约瑟夫又更进了一步，有意选定这家住房做第一桩交易，很快这户住房就成交了，这位住房因如愿以偿而高兴非凡。其他住房看见这位住房这么快就顺利解决了问题，认为这一定是与约瑟夫串通一气的，原本紧密的联盟出现了松动，更为重要的是，他们从中看到了与约瑟夫合作所得到的实惠。于是一部分人的怒火开始被抛至脑后，心里只是盘算着花多少钱才能购得自己的住房。约瑟夫见大家的情绪有所缓和，马上宣布了拍卖房子的系列优惠政策，使得以这项工作顺利地予以完成。

　　　　〃不战而屈人之兵，善之善者也！〃怎样最好的实现自己的目的，唯一的答案便是寻求最好的办法。约瑟夫的聪明的做法告诉我们的正在于此。

　　　　中国古代兵家们很讲究计谋的运用。计谋是智慧的结晶，用得好，可以取到以少胜多、以弱胜强的效果。反间法就适合于在面对众多强手的联手攻击时，怎样做才能让他们自行溃散，分散他们的力量，以达到各个击破的目的。反间计说明的就是挑拨对手之间的关系，击溃他们的联盟，这对自己的竞争来说无疑会有巨大的帮助。装神弄鬼步入连环

　　　　〃装神弄鬼〃也会有很好的办事效率，你相信吗，那么其中的奥秘在哪里呢？

　　　　有一年，有五、六家可以生产超大型发电机的公司听说印尼『政府』在瓜哇岛修建一座大型发电站的工程而进行招标，便纷纷妥托本地的代理人，进行投标。

　　　　一家质量首屈一指、声誉卓著的德国公司也参加了投标。

　　　　在招标过程中，令人奇怪的事情发生了，德国公司的代理人惊讶地发现，公布的招标名单内，竟然没有自己代理公司的名字。稍懂投标的人都知道，这种〃排除〃或〃疏漏〃，意味着代理人将损失一大笔拥金，并且是不公平的。

　　　　于是，德国公司的代理人到处申诉，并通过各种渠道去求见印尼的采购官员。然而，总是由于〃这样或那样的原因〃，他一直见不到本人。代理人感到非常失望。

　　　　过了好些日子，在接到美国、日本、英国及法国公司的投标书以后，那位采购官员突然约见德国公司的代理人。几乎绝望的代理人喜出望外，匆匆赶约。采购官员满脸笑容地接见了他。采购官员首先〃致歉〃，责备自己〃太忙〃、〃太糊涂〃，竟〃忘记了〃这样一家〃重要的公司〃。他要求代理人〃起誓保密〃，然后把竞争对手的报价单给代理人看，他〃格外关心〃地汇报了〃招标形势〃，建议比最低报价低10％投标。

　　　　面对如此低的价格，德国公司的经理当然不悦，德国公司的经理发了些牢『骚』，认为降价的幅度太大。这位代理人不遗余力地劝说，并一点一滴地削减自己的小赚头来促使价格降低。最后，德国公司同意比最低价格再低10％投标。

　　　　接下来，印尼『政府』的采购官员的做法让人感到不可思议，他们居然什么都不做，既不会见他，也不接电话。德国公司代理人的情绪又一次低落下去，他似乎感到这桩生意又〃泡汤〃了。在差不多毫无希望的时候，代理人又一次受到突然接见。那位采购官员又一次〃致歉〃，他解释拖这么久的原因是〃『政府』的规定〃，他必须等拿到最后一个估价表，他本人希望促成与德国公司的交易。但是，不巧的是，有一家公司出的价格比德国公司还低。因此，建议德国公司再降3％。

　　　　德国公司代理人对采购官员的私下关照十分感激。为了促成交易，