搀扶自己的命运-第12部分

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　　　　德国公司代理人对采购官员的私下关照十分感激。为了促成交易，他立即飞往德国。当时，国际市场上大型设备销路不好，在代理人的殷勤劝说下，德国公司极不情愿地又一次降价3％。这个价格比〃完全成本〃低了许多许多。

　　　　代理人飞回雅加达与采购官员会面时，采购官员十分高兴地向代理人表示祝贺，然后轻描淡写地说：〃请明天再来谈支付条件吧。〃什么！还有支付条件？〃代理人十分惊讶。

　　　　采购官员每次总是有充分的理由，他说因为竞争对手提出了用〃优惠贷款〃支付的条件，如果德国公司不提供同样的条件，他不能确保合同得到批准。

　　　　经过多次争论，在代理人的斡旋下，德国公司争取到了『政府』贷款。这又是一个相当大的让步。

　　　　到这时，印尼采购官员已经把德国公司和他的代理人『逼』到了极限，他还想把他们往哪儿『逼』呢？难道就没想到物极必反吗？但是，他还有一张牌要打。

　　　　印尼采购官员亲自飞往德国，参加合同签字仪式。他会见德国公司的总经理以后，对德方的合作和优惠贷款表示感谢。谈笑间，他问公司提供长期贷款是否负担太重。

　　　　德国公司急于表现其慷慨大方，急忙算出支付贷款利息的数额。而采购官员却说『政府』不需要贷款，是否能够将利息用折扣扣除。否则……

　　　　最后，他没有得到全部利息的折扣，但是，他得到了一半。

　　　　看到了嘛，商业利润就是这样，只要还有，对方就决不会放手。就像鲁迅先生说的海绵一样。众所周知，孔明善用谋略。话说孔明复出祁山，令军士收粮，谁料司马懿早已布下兵阵。孔明于是用四辆四轮车，每辆皆扮一孔明和一班神话中的人物，如此这般，让司马懿疑为神兵而不敢出兵，孔明于是安然收粮。其实，孔明这里使用的是心理战术，在商战中，我们也要充分地运用顾客、对手的心理，让其乖乖地把钱心甘情愿地给你掏出来。

　　　　

搀扶自己的命运　第9章　第九种机遇

　　　　机遇只赐给那些有准备的人。机遇是为那些有准备的人而来，准备的多一些，可能属于你的东西就会多一些。

　　　　识在人前，走在人前

　　　　机遇是为那些有准备的人而来，准备的多一些，可能属于你的东西就会多一些。

　　　　思想指导人的行动，有先发制人的思想，才能有先发制人的行动，古谚说：〃一着先，吃遍天。〃识在人前，才能走在人前，但有识无胆，纵使识在人前，也必然落在人后。故这〃先发制人〃的招数，须以胆识为基础。

　　　　台湾大企业家王永庆能获得今日的成就，因他识在人前，走在人前。50年代初，台湾塑料工业很落后，世界上塑料工业也处在发展初期，这时王永庆却看出了发展塑料工业的远大前景，他毅然说服美国开发中心办事处借债68万美元，筹建塑料厂。从此，白手起家的他，四处招才的览，筹积资金、开发新技术、开拓新市场，呕心沥血，全力以赴，短短二十几年产品由塑料工业扩展到石化工业，地区由台湾扩大到世界各地。现在他的台塑公司是一家跨国大企业，其分公司遍布世界十几个国家和地区，且日益发展。1987年，台塑公司销售额为53亿美元，税后盈科9？95亿美元，比1986年（3？79亿美元）增长近3倍。现在，王永庆已成为全球有名的大富豪之一，被人称为〃企业界之教宗〃和〃经营之神〃。

　　　　索尼公司董事长盛田昭夫也是因采取〃先发制人〃战略而取得成功的。这具体体现在他的公司训言……〃誓做开拓者〃。〃开拓〃就是钻研、开发、创新。索尼公司本着这种精神，求新、求变，不断推出超出竞争对手的新产品，因而能从默默无闻的小企业发展到日本电业界的权威，以至在国际上名列前茅。索尼能不断前进，不断壮大，这与盛田昭夫〃识在人前〃的意识和采取〃识在人前〃的行动以及盛用昭夫的伟大魅力有关。他毕业于大孤大学部物理专业，对理工专业怀有远大抱负和信心，故不愿继承三百多年来的家业，违背父命自己创业，开办了索尼公司。他的经营思想是：〃基本上应按市场需要来制造产品，但有时也须根据产品的『性』质来迎合市场。〃据此，他以战略家的思维有预见『性』的提出：〃录像机可应用于教育，并将成为今后家庭的必需之物〃。正是基于这种认识。在他的努力下，索尼系列产品质量不断提高，成本不断降低，使录像机最早在学校和家庭中流行起来，销路也就迅速扩大了。市场占有率戏剧般的不断上升，正逢石油危机过后不久，索尼首先做出发展家用录像机（vir）的决定，他还曾公开预言：1976年将被后世尊为〃录像机元年〃。同行们高为〃盛田昭夫的独脚戏〃。当家vir不只在日本，而且在世界各国的家庭登堂入室，大为畅销的时候，高笑者为之瞠目结舌刮目相看，不得不被他的雄才大略所折服。盛田昭夫今虽已年逾花甲，力争前茅的雄心仍不减当年，在为实现他的〃世界的索尼公司〃而奋斗不息。

　　　　韩国的领带大王金斗植，也是个因〃识在人前，走在人前〃而取得成功的黄型。在70年代，韩国的领带大部分是合成纤维的，丝绸领带还不到5％，百货店、西服店和洋货店都把丝绸领带当成了高档商品，一般人是不轻易买的。但这时在经营领带的阿斯公司当小职员的金斗植，看见外国人戴的丝绸领带既华丽又能显出风度，便向老板提出生产高级丝绸领带的建议，建议被拒绝后，他提出了辞呈，并于1976年10月25日，他在一间不到10平方米的地方开了零售领带小店。他生产的丝绸领带很畅销，生意越做越大。在经营上，他采取多品种、小批量和商标多样化的战略，使他开办的克里福德公司不仅在国内销售额领先，且打入了国际市场。这家公司每年出口和内销的总销售额超过120亿元，居同行业榜首。〃识在人前，走在人前〃是一条古老的命题，在今天看来还有不少借鉴价值，可谓不失王者风范。

　　　　最先抓住机遇的人就会省去很多和对手竞争的时间，这样成功的可能『性』也就会更大。所谓的先发制人即是这个道理，至少它让你在市场竞争中少走很多弯路。王永庆的发展正是这一思想的充分体现。

　　　　独特的形象，独特的市场

　　　　〃面子〃问题当然重要，改变形象对企业来说有可能改变一切。

　　　　从一九五○年代到六○年代，美国和瑞士的手表厂商支配着全球的手表市场。美国的〃宝路华钟表公司〃和瑞士的〃浪琴钟表公司〃，为中级品市场的顶尖厂商。更低价位产品的市场则被〃美国的〃天美时和〃德州仪器〃所占据。

　　　　一九六九年，日本的〃服部时计店〃所产销的〃精工表〃，开始逐鹿高利润的手表市场。在日语中意即〃精密〃的精工社，推出新的石英表，满怀席卷市场的自信，参与角逐。

　　　　〃精工社〃看出瑞士和美国的厂商，都具有一种倾向，那就是：在手表和挂钟的设计上，方向错误，在这瞬息万变的世界里，他们仍然注重整只手表的设计问题。

　　　　精工社认为手表不只是用来看时间的工具，该公司集中于表面，即手表的〃脸〃，而不是整只手表的设计。手表是一种令人兴奋的商品，所以体现出一个人的独特品位，因此应该以令人赏心悦目的设计式来吸引消费者。

　　　　精工社从飞机和跑车的仪表板形象中得到暗示，而采用〃仪表板型〃计划。其基本观念是，不论制成数位型、新的类比型及计算机型，凡是能使注意力集中于〃特殊的功能〃，都值得赏试。

　　　　以无限而多样化的设计，〃精工社〃展开包围美国和瑞士制手表的市场，它那特定的设计款式受到欢迎，而顺利打进市场。

　　　　精工社对价位从六十五美元到三百五十美元不等的中级品，立刻投入多种不同的款式，开始进攻。精工社甚至为偏爱机械式手表的人士，特意设计了数位显示表、记时器（chronograph）及超小型计算机等一切种类的款式，相继登场。然而，最重要的是设计。这在鸡尾酒会中也可成为话题，甚至以遥控（remote　switch）『操』作的计算机手表也出现了。

　　　　新的中级品一上市，马上以较低廉的价格新颖独特的设计，多种特殊功能赚取了一大批消费者，在低价位市场上占有一席之地，并开展『插』是高级品市场。

　　　　精工社把低价位品和中级品的市场完全包围，这样，便可对竞争对手战线的几乎所有弱点施加压力。借由精美的设计、低成本的生产，以及杰出的销售网，精工社迅即反映了流行和新动向。所以，一定要有敏锐而独道的电光观察市场。心细者，赚大钱

　　　　如果你对某件事深信不疑，你必然能达到成功的领地，冒着理『性』抉择的危险，正是挑战的真正的精神所在，而且这也是相当值得回味的。

　　　　新产品的开发和新市场的开拓，不一定非要亲自去搞技术发明和市场调查，有时哪怕是生活中很小的一件事，就能触动你发明创造的那根神经。比如，一条简短的信息；发现某种产品的缺陷；注意到某种需求在不断增长等等。就是身边的一些熟视无睹的事物中，才孕育着最多的发明创造，而人们面对机遇，却常常作出怀疑自己的反应：〃能这么容易吗？〃〃别人早就想到了吧？〃就这样，他们与赚大钱的机会擦肩而过。其实，只要在生活中、经营中做一个有心人，套用一句〃有志者，事竟成。〃可以这么说：有心者，赚大钱。

　　　　西村金助是一个制造沙漏的小厂商。沙漏是一种古董玩具，它在时钟未发明前用来测逢每日的时辰，时钟问世后，沙漏已完成它的历史使命。而西村金助却把它作为一种古董来生产销售。

　　　　沙漏作为玩具，趣味『性』不多，孩子们自然不大喜欢它，因此销量很小。但西村金助找不到其他比较适合的工作，只能继续干他的老本行。沙漏的需求越来越少，西村金助最后只得停产。唉声叹气了几天后，西村也想开了，决定先好好休息和轻松一下，生意的事等有机会再做。于是，他便每天都找些娱乐，看看棒球赛，读读书，听听音乐，或者领着妻子孩子出旅游。

　　　　一天，西村翻看一本讲赛马的书，书上说：〃马匹在现代社会里失去了它运输的功能，但是又以高娱乐价值的面目出现。〃在这不引人注目的两行字里，西村好像听到了上帝的声音，高兴地跳了起来。他想：〃赛马骑用的马匹比运货的马匹值钱。是啊！我应该找出沙漏的新用途！〃

　　　　就这样，从书中偶得的灵感，使西村金助的精神重新振奋起来，把心思又全都放到他的沙漏上。经营几天苦苦的思索，一个构思浮现在西村的脑海：做个限时3分钟的沙漏，在3分钟内，沙漏上的沙就会完全落到下面来，把它装在电话机旁，这样打长途电话时就不会超过3分钟，电话费就可以有效地控制了。

　　　　想好了后西村就开始动手制作。这个东西设计上非常简单，把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板，再接上一条铜链，然后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品，看它点点滴滴落下来，虽是微不足道的小玩意，也能调剂一下现代人紧张的生活。

　　　　担心电话费支出的人很多，西村金助的新沙漏可以有效地控制通话时间，售价又非常便宜。因此一上市，销路就很不错，平均每个月能售出3万个。这项创新使看到前途的沙漏转瞬间成为生活有益的用品，销量成千倍地增加，而临倒闭的小作坊很快变成一个大企业。西村金助也从一个小业主摇身一变，成了腰缠亿贯的富豪。西村金助成功了，赚了大钱，而且是轻轻松松，没费多大力气。可是如果他不是一个有心人，即便看了那本赛马的书，也逃不脱破产的厄运，还很可能成为身无分文的穷光蛋。它给人们一个启示：成功会格外偏爱那些有心人。

　　　　魅力公司的老板高原庆一郎原是爱媛县一家特殊纸制品公司的职员，1974年初，他注意到百货店里『妇』女专用的卫生纸需求量非常大，而且日本市场和国际市场上，一种眚子叫做安妮的系列卫生用品十分畅销，高原庆一郎觉得这一行业是很有发展前途的。

　　　　安妮卫生用品是一个叫安藤的人在1969年发明的专利品，后被实力雄厚的三美电机公司买下。经过声势浩大的广告宣传，安妮卫生用品大受女『性』的青睐，不仅占领了大部分日本市场，还在世界『妇』女卫生用品市场上站有一席之地。安妮的著名广告词〃让你等候40年啦〃极富人情味。安妮已经成为『妇』女卫生用品的代名词。〃安妮的日子〃就是指月经来『潮』的日子，〃我要安妮〃就是〃我要买卫生用品〃，这是每一个『妇』女都知道的共同语言。

　　　　安妮的广告宣传十分成功，它巧妙地抓住了『妇』女的羞怯心理，把商标名表示商品做到了极业有地步。它在眼花缭『乱』的『妇』女卫生用品中一枝独秀，除了它的质量以外，很重要的是广告的作用。

　　　　高原庆一郎决心打破安妮的垄断地位，他并没有在安妮的畅和它在『妇』女中形成的定势面前退缩。他想，凭佬要让安妮独占市场呢？我有开发出来一种质量比安妮更好的卫生用品，那一定也可以争夺一部分市场的。高原庆一郎曾在特殊纸制品公司工作多年，是纸制品的制纸技术的行家里手。经过对安妮产品的仔细的研究分析，他发现它绝非十全十美，在柔软『性』和吸水『性』方面还可以改进提高，自己完全有可能做得更好。高原庆一郎经营反复试验，研制出一种比安妮更柔软、更能吸收水份的卫生纸。

　　　　新产品开发出来了，怎样才能把它推向市场，让广大的『妇』女知道它、接受它，这是十分困难的事。高原庆一郎认识到，还需要有效的促销手段，自己资金微溥，不可能像实力雄厚，并已成为名牌的安妮那样不惜成本地大做广告。他经过深入观察和分析，发觉了安妮广告成功的秘密，那就是消费者的心理问题。

　　　　女士们购买月经用品时，心理上有一种难于启口的羞怯感，总要寻找一个委婉的托辞。安妮这个名字正好抓住了女士们的心理，以优雅的称谓消除了『妇』女月经来『潮』时购买卫生用品的羞怯心理，成了『妇』女卫生纸的代名词，女儿们只要说要买安妮，售货员自然就明白了。在购买这种商品时，『妇』女们也能保持她们落落大方的风度。

　　　　高原庆一郎心里为安妮这个优美的名称暗暗叫好，决定也要为自己的产品取一个好名字。经过再三思考，他把自己开发出的新一代『妇』女卫生用品取名为〃魅力〃，同样避开了女士们难以启口之嫌。另外，他决定不花一分钱去做广告，而是在产品包装下下功夫。他使用了乙烯树脂薄膜作为包装材料，这种材料密封『性』能更好。他又请包装设计专家为产品设计了精美的图案印在外包装上，使它看起来比安妮更美观和更卫生。高原庆一郎在行销策略方面别出心裁，煞费苦心地想出了一种〃衬托法〃，就是把自己的卫生用品送到销售安尼的商店去，请求商店容许它与安妮并排摆放在一起，不动声『色』地利用了安妮的显要位置。这样一来，魅力在柜台上显得与安妮同样醒目。

　　　　高原庆一郎的衬托法销售策略收到了意想不到的效果。『妇』女到商店看见魅力卫生用品同安妮的并列摆放，心里明白它也是一种月经卫生用品并被它精美的包装所吸引。于是禁不住地让售货员拿来同安妮相比较，出于一种对新品牌的好奇心理，女士们纷纷购买魅力试用。经使用后，发现它一点不比安妮差，质量上有过之而无不及，以后更是要购买〃魅力〃了。这样，魅力牌『妇』女卫生用品自从1974年推出后，销量逐渐上升。高原庆一郎又经过几年不断完善自己的产品，使魅力成为名牌卫生用品，市场占有率远远超过了安妮。

　　　　高原庆一郎的衬托法巧妙地利用别家同类名牌产品的知名度，衬托出自己产品的形象，收到了奇效。

　　　　无疑西村金助是个极有心之人，所有相关的一切都带给他创业的灵感。

　　　　报童身后的亿万富翁

　　　　一个人经历富裕到贫困的生活，会有怎样的想法？是憎恶还是下决心新拥有想象的东西？看看金宇中是怎样做的吧。

　　　　金宇中生于1936年12月19日，他的父亲为他们五个孩子设计了宏伟蓝图，而排行老四的他，父母希望他成为商人。

　　　　1950年，金宇中15岁，不断升级的战争带走了他童年生活中的快乐无忧贫穷成了他另一个主题。

　　　　也许是受父亲希望的影响，那个炎热的夏日，他在农贸市场上观察上半天，决定去卖冷饮。然而一天的努力下来，仅仅是不赔。这样的买卖怎么能做下去呢？后来，他在15里外的一座孤岛上发现了一片无主的萝卜地，金宇中心中十分高兴，他开始卖萝卜，从别别扭扭的叫卖到大胆主动的推销，点点滴滴的商业意识融入进金宇中尚未成熟的『性』格中。

　　　　但生活依然难以维继，于是金宇中又开始了卖报生涯。金宇中卖报既用力，又用心，他发现防川市场的北方人，更愿从报纸上了解北方战况，因而报纸更能买，并且他是先发报纸再取钱，这正是与其它报童不同的地方，因此，他也得到了成功。

　　　　金宇中很能吃苦，小小年纪就挑起了全家人的生活重担，为了保证全家人不饿肚子，他每天卖报的时间比别的报童都长，无论早上、夜晚，还是刮风下雨，别的报童都不做的时候，他都在努力的工作。

　　　　就这样，一年半后，金宇中成了那儿无人不知的卖报童，并且成了一名卖报领班人。他一方面向其他报童收取领班费，另一方面自己也卖报，拥有双份收入。待他日后回忆这段生活时，有酸楚，也有自豪，他称自己是一保贫困而不凡的少年商人。

　　　　1956年，金宇中考入延世大学商学院经济系，他的学费是母亲买房子换的，这件事令金宇中终身难忘。四年后，他以优异的成绩结束了大学生活，毕业时他24岁。

　　　　当时的汉城实业公司董事长金容顺十分欣赏金宇中的为人和才学，就在金宇中毕业后不久，金容顺从复兴部挖走了金宇中。汉城实业公司在当时的南韩小有名气，从事的是纤维制品、纺织品及化肥的进出口业务。1961年元旦，金宇中被正式陋为该公司职员，主要负责纤维制品的进出口业务。金宇中肩负着董事长对他的重托，在他的努力下，汉城公司的进口额激增。由于政治的原因，汉城实业的业务陷入了困境，但金容顺却支持他赴英国留学，这时，公司正面临倒闭。

　　　　金宇中希望借出国之机能多了解一些市场行情，他计划了去英国的路线，汉城→香港→马尼拉→西贡→新加坡→曼谷→新德里→雅典→罗马→巴黎→伦敦。金宇中每到一地就马不停蹄地跑，参观企业，观察市场，晚上回到旅馆进行汇总。在新加坡时，他终于找到了一线希望，他发现新加坡的服装和纺织品市场被越南产品所垄断，但南韩的产品无论是质量还是成本都要在越南的好。而此时的南韩『政府』正采取各种措施积极鼓励企业出口创汇，难道这不是个机会吧？仔细权衡得失，金宇中带着总额34万美元的合同书兴致勃勃地赶回汉城，使汉城实业起死架生，并进入全盛时期。为表彰金宇中对公司的贡献，金容顺为金宇中买了一栋非常雅致的住宅，同时提升他为销售经理。这一年，金宇中才28岁。

　　　　由于许多计算得不到金容顺的支持，金宇中于1966年2月正式向董事长交了辞职申请。1967年3月22日，金宇中离开汉城实业公司，同赵东济、李雨馥、金尚重、都再焕四人合作，创办了大宇实业股份有限公司，他自任经理。创办公司的资金只有500万元，是由经营大都纤维公司的都再焕提供的。〃daewoo〃即〃大字〃两字，便是出自大都纤维公司的〃大〃和金宇中的〃宇〃。金宇中的创业生涯由此起步，那时他才31岁。

　　　　金宇中把眼光放在国际市场上，这一方面是由于他的爱国热情。另一方面是由于南韩『政府』为了实现70年代末100亿美元的出口目标，大力推行〃输出第一〃的政策，给予出口企业许多优惠条件，特别是对获得出口信用证的出口企业所需资金给以特殊优惠，1美元兑换260韩元，年利率6％，货款斯限为270天，并对进口原料贷款由银行免除手续费和支付保证金。再加上，宇中在汉城实业工作期间积累了丰富的经验，他对自己的能力充满了信心。

　　　　1967年5月1日，一艘满载着大宇尼龙织物的货轮起航了，它的目的地是曼谷，这是大宇实业同泰国的进口商做成的第一笔生意。

　　　　到10月，大宇实业完成了50万美元的出口额，并留有30万美元的出口合同金额。因为这样优秀的成绩。在1968年11月30日召开的第五次出口日纪念大会上，金宇中荣获了由总统颁发的产业奖章，大宇实业也被指定为出口增长有功企业。