搀扶自己的命运-第17部分

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　　　　不论是在创业阶段与合伙人之间，还是在企业经营中与职工之间，希尔顿总是坦诚相待，发扬团队精神，把所有的人拧成一股绳。事实证明，这种精神对于希尔顿的事业非常重要。不论是〃达拉斯希尔顿〃建造过程中的资金短缺，还是大萧条时期的困境，希尔顿得以渡过难关，团队精神发挥了重要的作用。这一切的基础，是希尔顿坦诚、信任的用人之道。

　　　　当希尔顿的资产从几千美元奇迹般地增值到几千万美元时，他曾欣喜而自豪地把这一成就告诉了母亲。然而，母亲却淡然地说：〃依我看，你跟从前根本没有什么两要……，你必须把握更重要的东西：除了对顾客诚实之外，还要想办法使来希尔顿旅馆住过的人还想再来住，你要想出一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客，这样你的旅馆才有前途。〃

　　　　为了找到一种具备母亲所说的〃简单、容易、不花本钱、行之久远〃四大条件的办法，希尔顿逛商店、串旅店，以自己作为一个顾客的亲身感受，终于得到了答案……微笑服务。只有它才实实在在地同时具备母亲所提出的四大条件。同时，他一贯坚持的用人之道和经营几格，足以保证员工的笑容是真实的、发自内心的。

　　　　希尔顿要求每个员工不论如何辛苦，都要对顾客投以微笑，即使在旅店业务受到经济严重影响时，他也经常提醒职工记住：〃万万不可把我们心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。〃因此，以经济危机中纷纷倒闭后幸存的20％旅馆中，只有希尔顿旅馆服务员的脸上带有微笑。结果，经济萧条刚过，希尔顿旅馆就率先进入新的繁荣时期，跨入了黄金时代。

　　　　在企业的经营管理中，〃人〃是一个非常重要的因素，而善于选人用人，则是一个优秀的企业领导人的必备条件。事必躬亲、鞠躬尽瘁的人肯定是一个好人，但决不会是一个优秀的领导者。现代的市场竞争异常激烈，企业的规模也在不断扩大，靠个人的力量是难以做好的。因此，现代的领导人必须懂得选人、用人和适度的分权。家长制可能在小企业的经营中获得成功，但要建立偈希尔顿那样的旅店王国，只能是永远的梦。别有情趣的广告

　　　　成功的企业必有成功的用人制度，本文的主人公将会有企业的用人管理方面为我们做出成功的楷模。

　　　　拍立得公司是世界著名的相机厂家，该公司能在世界上拥有如此广泛的盛名是与其创始人兰德善于用人、发挥别人之长分不开的。

　　　　当兰德在哈佛大学做学生时就对偏光镜片产生了浓厚的兴趣，并为之毅然休学，专门研究偏光片。

　　　　功夫不负有心人。1928年，兰德研制出了他的第一个偏光片，兴冲冲地跑去找当时在一家专利公司服务的丹诺·布朗请教有关专利之事。布朗起初并不对此产生兴趣，但当他听完兰德为偏光片描述的广泛应用前景后，不禁为其长远目标和为实用科学技术不懈追求的精神所感动，签定与兰德长期合作。从此之后，两人互相配合，协作默契，布朗不仅成为兰德的专职专利顾问，而且后来成为拍立得公司副董事长兼法律顾问。由于当时兰德提出申请专利时，已经有4位发明家提到了减弱车灯不使它眩目的想法，而且早在1920年就有人提出申请专利。当布郎了解到这些情况后，在1928年底，就建议兰德设法寻求母校哈佛大学的支持，利用哈佛的先进试验设备改进偏光片的技术水平，并利用哈佛的巨大影响帮助兰德申请专利。

　　　　在哈佛，兰德找到了研制偏光片的合作者……物理学讲师乔治·惠莱，并于1932年创立〃兰德…惠莱实验室〃，同年取得偏光片专利。

　　　　1937年，兰德成立〃拍立得〃公司，走上了科技为社会服务之路，公司自成立到二次大战之前向社会推出的产品有：

　　　　……适合用汽车前灯和雨刷采用的偏光片，这种偏光片使驾驶员在夜间行驶或对开的时候，不会被对方的强光刺花眼，又能使自己的车灯照清前方的路面。

　　　　……受科学实验室和照相师欢迎的滤光片。

　　　　……一种不会反光、供人阅读用的灯罩

　　　　……售价仅为1。95美元的太阳眼镜

　　　　……观看彩『色』立体电影的专用眼镜。在一年多的时间内，〃拍立得〃销售了1亿多副，价值600万美元的电影专用眼睛。

　　　　科学实业化，为解决社会的需求而使兰德获得了极大的成功，他的另一项发明……60秒照相术不仅使人们能获得即拍即得的照算，还为照相业带来了革命『性』的变革。

　　　　当兰德决定发明60秒照相术时，他首先面临的难题是如何在一两分钟这内，就在照相机里把底片冲好，并能适应0°c到110°c的气温，而且用干燥的方法冲洗底片。

　　　　令人感到难以置信的是，在6个月之内，兰德就掌握了解决所有这些问题的方法，这种近似夸张的速度，一方面来源于他毫不间断的工作，更来源于他吸收了一大批年轻有为的、具有良好科研开发素质和事业心的科研人员；另一方面则得益于他坚持不懈，不向困难低头的拼搏精神。

　　　　在这批科研人员中，最有代表『性』是一名叫密萝·摩丝的史密学院毕业生，她为软片技术作出了许多重要贡献，并后来成为黑白底片研究部的主任。

　　　　在60秒照相术的研制过程中，科研人员遇到了重重挫折，以致以摩丝小姐为首的几位年轻科研人员开始怀疑其可行『性』。但兰德在失败前面不低头、不丧气，并积极鼓励各位研究人员。在他的热情鼓励下，1947年，60秒相机终于诞生。为使这一技术尽早地为人类服务，兰德决定尽快把它推销到市场中去。兰德再一次体现了他善于与人合作，发挥所长的能力。

　　　　兰德和他的助理请来哈佛大学商学院的市场专家一起研讨对策，而且还请到了一名推销高手……何拉·布茨。布茨在推销方面有极高的才华和天赋，他的加盟为拍立得的60秒照机的推广作出了巨大的贡献。他后来成为公司的副董事长兼总经理。

　　　　布茨和他的助手为相机推销想出了一个绝妙的方法。

　　　　在每个大城市选上一家百货公司，给他们30天推销兰德照相机的专卖权，条件是百货公司在报纸上大做广告，进行大肆推销。这样，布茨几乎没有利用什么推销组织就把相机卖了出去，而他花的广告费用那么少，似乎连在波士顿一地做个广告都不够用。由此为公司省下了大笔费用。

　　　　1948年11月26日，60秒相机首次在波士顿一家百货公司上市，顾客争相抢购，销售之热以至于忙碌的店员不小心把一些没有零件的展览品也卖了出去。

　　　　初战告捷。布茨在迈阿密用了一个别开生面的推销方法，在迈阿密游泳池和海滩附近，布茨雇了一下些妙龄女郎和救生员，用60秒相机拍摄事先安排好的，有惊无险的救生员抢救女郎的镜头送给。不到几个星期，迈阿密商店里的兰德相机被抢购一空。而且由于迈阿密度假的都是来自美国各地的有钱人，他们度假返回无形中就成了兰德相机的宣传员。

　　　　推销活动从一个城市移到另一个城市，销售高『潮』也从一个城市漫延一另一个城市。在1949年，兰德相机销售额高达668万美元，其中500万美元来自新相机和软片。

　　　　在60秒照相术获得极大成功后，兰德并不满足于此，他一再要求他的设计人员设计一种又轻又方便的照相机，使1亿美国人携带兰德相机，就像身上的皮零部件，腕上的手表一样普遍、轻便。

　　　　拍立得这所以能成为世界上几大相机公司之一，就像兰德所说的还在于〃尊重每一个员工的尊严，充分发挥每一个人的专长，将优秀人才和资金技术、市场组合到一起，生产出人们从没想到过的新型实用产品〃。

　　　　领导者最重要的素质是能充分发挥每一个人的专长。在关键时刻吸收各种专业人才，为公司的目标服务。正因为兰德具有卓越的组织能力，和充分调动周围同事的积极『性』和创造力，使他能在不同的创业时期吸收各种人才并竭尽全力为其服务。如懂专利法的布朗、擅长推销的布茨、技术开发能力极强的摩丝小姐等等，一些优秀的人才自愿地汇集到兰德的周围，成为拍立得公司中流砥柱。

　　　　兰德尊重员工，以身作则。以自己的实际行动带动员工的创造『性』。在遇到挫折之际，不急躁、不气馁，而是鼓励大伙一起钻研，最终研制成功拍立得相机。

　　　　拍立得的成功也可以说是兰德的成功，他为现代的企业家如何用人树立了很好的楷模。

　　　　

搀扶自己的命运　第11章　第十一种假象

　　　　企业经商应以诚为本，但诚实过度，将自己的经营意图暴『露』无遗，那么在激烈的市场竞争中就很难立于不败之地。

　　　　制造假象，待机而动，对于小企业而言，无疑是一件制胜的法宝。企业经营者运用时，应干净利落，切忌拖泥带水。

　　　　产品促销不仅仅是市场营销人员的职责，企业经营者、管理者也都必须围绕市场下功夫。运用此计，要施展各种手法瞒住竞争对手的审视和消费者的逆反心理，等待时机成熟，便可大举进攻市场、大力促销产品，顺利达到目的。

　　　　神奇的〃双簧戏〃

　　　　制造假象在商业中的应用，可谓无孔不入，商家们的招术不尽相同，但手法却十分高明，有时一家人扮成竞争对手，演起〃双簧〃戏法，竟然使人难辨真假。

　　　　在美国费城西部，有两个敌对的商店，一个叫纽约贸易商店，一个叫美洲贸易商店。两个商店刚好是隔壁邻居，店老板却是死对头，他们之间经常爆发舌战和价格战。

　　　　当纽约贸易商店的窗门上挂出〃出售爱尔兰亚麻被单，该被单质量上乘，完美无缺，价格低廉，每床价格6。50美元〃的广告词，美洲贸易商店的窗口便会出现：〃人们应擦亮眼睛，本店被单世界一流，定价5。95美元。〃

　　　　除了广告竞争之外，他们还常走出商店，相互咒骂，甚至大打出手。最终他们中间有一个会从竞争中退出来，宣称另一个老板是疯子，在他那里买东西的人都是疯子。于是人们就会跑到竞争获胜的商店买完所有的床单。在这一带，他们的不断激烈竞争，使人们买到了各种物美价廉的商品而获利不少。

　　　　有一天，他们中间有一位老板去世了。几天后，另一位老板开始清仓大展销，然后，他搬了家，人们再也没有看见他。

　　　　当房子的新主人进行大清理时，发现两位老板的住房有一暗道相通，他们的商店就在住房下面。通过进一步查证，原来两位老板竟是手足兄弟。

　　　　什么咒骂、恐吓和人身攻击，原来是在演大放〃烟幕弹〃的戏！所有的价格竞争都是〃双簧〃，谁获得了胜利，谁就把两个店的商品一并抛了出去，真可谓处心积虑。

　　　　〃张新记〃挖空心思

　　　　新中国成立以前，宁波有家〃张新记〃牙刷厂，由于老板张启风经营有方，不久就打败了风靡一时的上海产〃葫芦〃牌牙刷。

　　　　当时宁波市场上顾客愿意买〃张新记〃牙刷，百货店也愿意接货，但惟有一家〃裕生泰〃百货店，由于老板和〃葫芦〃牌牙刷厂的老板关系好，长期以来不经营〃张新记〃牙刷。怎样使自己的〃张新记〃摆上这个百货店的柜台呢？

　　　　张启风左思右想，终于想出了一条妙计。他买通了一个绍兴商人，头戴毡帽到〃裕生泰〃订『毛』巾、热水瓶、『毛』线等大量商品，最后说要〃张新记〃牙刷500打。〃裕生泰〃老板婉言说：〃其他牌子的都有，但我店从不经营'张新记'牙刷，可否换成'葫芦'牌，这种牙刷是上海产的，质量好，价格可以便宜一点。〃

　　　　戴毡帽的商人答道：〃没有'张新记'牙刷就算了！〃

　　　　说完调头走出店堂。

　　　　过了几天，张启风又派一嵊县人，扮作客商去〃裕生泰〃订货，情况同上次一样。

　　　　最后，老板不得不将〃张新记〃牙刷进货，这样一来，〃张新记〃牙刷占领了宁波的每一个经营牙刷的商店，终于把〃葫芦〃牌牙刷挤出了宁波市场。

　　　　老太太做〃公关小姐〃

　　　　20世纪90年代，一个天高云淡的深秋，全国洗涤化妆用品交易会在南京举行。全国上千家企业云集一起，展开激烈而壮观的促销大战。南京的俏姑娘身价百倍，一时间〃洛阳纸贵〃。

　　　　广东珠海汇利牙刷厂因迟来一步，出日薪500元也聘不到公关小姐。第一天上午，该厂的摊位门可罗雀，一笔生意也没做成，临近中午，该厂厂长急中生智，决定聘个公关老太太试试，他选中一位身板硬朗，面目慈善的老太太。不久，一位身披红绥带、高举保健牙刷的老太太出现在会场，亮开了大嗓门介绍牙刷的特点。

　　　　奇迹终于出现了！会场上人们争先恐后订购汇利厂的牙刷，仅三天，该厂订货量突破2000万元。有人戏曰：不是〃春光〃胜过〃春光〃。

　　　　人们都有一种普遍的心理特点：凡是越出奇、与众不同的事物越能引起注意，产生兴趣。因此，营销者要善于寻找〃亮点〃，出奇制胜。珠海汇利牙刷厂的厂长巧用〃瞒天过海〃计，处变不惊，善动脑筋，敢于创新，于是收到了意想不到的效果。

　　　　韩国泡菜酸溜溜

　　　　泡菜不仅为中国人所青睐，也是韩国人特别爱吃的一种辛辣冲鼻的小菜。在汉城大街小巷、地铁站，甚至在一些有空调设备的大商场都可闻到一股蒜味；这就是韩国泡菜散发的一种特有气味。20世纪80年代这种泡菜进入国际市场，为韩国挣了不少钱。尤其在日本，那里的韩国人很多，他们对本国泡菜情有独钟。

　　　　擅长模仿、促销的日本人决心向韩国泡菜宣战。他们按照韩国人的传统技艺，并在此基础上加以改进，渍出了日本泡菜。颇有心计的日本人不把泡菜弄得异常辛辣，而是辛辣中带香味，使外国消费者吃起来十分上口，越吃越爱吃，吃完后还想吃。东南亚一些人还以为泡莱是日本人发明的，是日本人的传统小吃。精明的日本商人就是用抢夺美国电子和汽车市场的手法搞得韩国174家老字号的泡菜厂滞销赔本，甚至倒闭。

　　　　韩国『政府』随后解除了不准公司或财团投资生产韩国泡菜的禁令，鼓励它们进行全力反击。

　　　　然而此时，精明的日本人早已瞒着韩国人过了海，韩国人吃泡菜时，不仅尝到辛辣的滋味，还增加了一种酸溜溜的感觉。

　　　　高价衬托法

　　　　广州有一家地处僻静小街的个体服装商店，该店有两个门面，服装的品种不少，也赶得上『潮』流，价格适中。可是这一切都不能使这家店的生意兴隆起来。原因是广州的服装业同行太多，竞争太激烈，而这家服装店的地理位置先天不足。要使生意兴隆，非得有特殊的促销方法不可！这家服装店的马老板挖空心思寻找妙计。终于想出了一条计策。

　　　　一天，几家报纸同时登出一则广告：佳丽服装店新近进了一批超豪华男女服装，一经着身，顿使你拥有贵族风度。每件价格5300元至3200元不等。像一颗炸弹引爆一样，使高消费的广州人为之咋舌。为了一睹超豪华服装的风采，众多的广州人以及来广州旅游的外地人都慕名纷纷拥向佳丽服装店以饱眼福。僻静的小街喧闹起来。

　　　　在马老板的精心布置下，小店已装演得金碧辉煌。店堂的一边挂着超豪华服装，真丝手工绣花女式套装，男式『毛』料西服套服，款式新颖，做工精致，用料考究，确是高档服装，但不管如何高档也难值5300元呀！观光者都『露』出怀疑的眼光。5300元，对于收入颇丰的广州人来说也不是一笔小数，于是超豪华服装成了展览品。店铺的另一边，与超豪华服装面对的衣架上挂满了仿名牌服装，其中也有仿制超豪华的服装，款式与对面挂着的5300元、3200元一套的服装一个样，只是用料、做工逊『色』一些，但一眼看去也能以假『乱』真，而这种仿制品的价值只是真品的零头，每套300元至200元。

　　　　那些慕名前来参观超豪华服装的人饱了眼福后都顺便在不大的店堂内转了一圈，几乎大多数来者看了仿制品后都萌发了购买欲，与超豪华真品相比，这些仿制品实在太便宜了，带一套仿制品回去，也不枉走一趟。仿制超豪华服装很快脱销，最高纪录是女式仿超豪华套装每天售出2500多套，男式西装每天售出2000余套。名不见经传的小小佳丽店从此名震广州服装销售界。

　　　　经营者运用了常人不易想到〃高价衬托〃法，并因此发了财。〃高价衬托〃法的妙用并非为了某项商品能出售谋利，而是以此勾起消费者的好奇心，从而起到招徕顾客的目的；同时〃高价衬托〃法又起了衬托一般商品价格的作用，与高价的商品相比，一般商品的价格就显得微不足道了。

　　　　被隐瞒的〃空中小姐〃

　　　　电视连续剧《空中小姐》曾在日本轰动一时。

　　　　《空中小姐》的情节再简单不过了，贯穿始终的无非是一个虚构的爱情故事：一群充满青春活力的〃空中小姐〃实习生，加上一位严厉而又富有人情味的年轻教练为人物主体，他们如何在共同相处的环境中学习、训练、发展友谊、产生爱情……编导紧紧抓住了观众的共有心理……经过精心加工的〃永恒主题〃是从来不会令人厌烦的。因此，剧中没有直奔主题的唠叨说教，没有令人肉麻的调笑媚眼，观众只是顺着一个跌宕起伏、悲欢离合的爱情故事津津有味地看下去，直到剧终。

　　　　然而，蓦然回首，你会〃啊〃地一声发现，日航公司的广告竟无所不在，始终融于电视剧的艺术过程：日航每一名普通的空中小姐都要受到几十种严格、苛刻、近乎残酷的训练，这种训练甚至使最缺乏悟『性』、『性』格最懦弱的人都能被培养成出类拔萃的航班服务员。

　　　　本来，《空中小姐》这部〃广告电视剧〃的广告目的，用一句话就能概括……〃请乘日航班机〃。但是，当这一目的被赋予丰富的内容并进行艺术处理后，它就成为一种有形有『色』的感受进入观众的心：日航的世界一流服务质量不是吹出来的，它对服务人员的训练质量是无可比拟的，因而它的服务质量同样也是无可比拟的。这样，如果哪位观众要乘坐国际航班，他（她）一定会带着希望享受这种服务的心理和对《空中小姐》电视剧的亲切感选择日航的班机。至于〃请坐日航班机〃这句广告词，连提都不必提。

　　　　日航公司利用一个美丽的故事把观众吸引住，从而隐瞒了自己的商业广告意图，使观众在不知不觉中接受日航，亲近日航。

　　　　以〃聋〃促销法

　　　　以假『乱』真，瞒天过海，是精明商人的一种手段。美国服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店门口向行人推销。但是这兄弟二人多少有点聋，经常听错话。

　　　　有一次，两兄弟中的一个十分热情地把顾客请到店中，反复介绍某衣服如何如何好，一番介绍后，顾客无可奈何地问道：〃这衣服多少钱？〃

　　　　〃耳聋〃的哥哥德鲁比克把手放在耳朵上问道：〃你说什么？〃顾客又高声问一遍：〃这衣服多少钱？〃

　　　　〃噢，价格吗，待我问一下老板，十分抱歉，我的耳朵不好。〃他转过身去向那边的弟弟大喊道：〃喂！这套全『毛』衣服卖多少钱？〃

　　　　弟弟德鲁比克站了起来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后回答说：〃那套嘛，72元。〃

　　　　〃多少？〃

　　　　哥哥回转身来，微笑着对顾客说：〃先生，42元一套。〃

　　　　顾客一听，赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服走掉了。

　　　　其实，德鲁比克兄弟谁也不聋，他们是以〃聋〃来促销的。

　　　　真假王妃〃戴安娜〃

　　　　英王室查尔斯王子和戴安娜举行的婚礼盛典，是1985年英国乃至全世界的重大事件。当时伦敦一位珠宝商利用公众对此次婚礼庆典的专注心理，精心策划了一则关于戴安娜王妃的假新闻，使其生意红火一时。

　　　　这个珠宝商首先找到一位长相酷似戴安娜王妃的模特儿，让她穿上戴安娜经常穿的衣服，梳她的发形，并对她的言行举止进行了一番严格训练，使之与王妃达到〃神似〃。

　　　　一大晚上，这家珠宝店灯火辉煌，老板衣冠楚楚、神采奕奕地站在门口，好像在等候某位大人物。此举激起了路人的好奇心。不一会儿，一辆豪华轿车缓缓停在门口，〃戴安娜王妃〃优雅地从车上下来，嫣然一笑，向四周的旁观者点头致意。老板笑容可掬地把〃戴安娜王妃〃迎进珠宝店，并彬彬有礼地向她介绍各式各样的贵重首饰。〃戴安娜王妃〃『露』出满意的神『色』，一边称赞，一边挑了几件首饰。这些场面被老板邀来的电视台记者拍摄下来。

　　　　第二天，电观台在黄金时间播放了这段新闻录像。因受老板关照，它被拍成〃默片〃，人们听不到任何解说。整个伦敦城轰动了，崇拜戴安娜