搀扶自己的命运-第2部分

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近30万元。

　　　　大船有大船的走法，小船也有小船的走法，完全可以避免〃鸡蛋碰石头〃的悲剧，不论经营什么，大小企业都有各自的优势和劣处，但这并不能说明小企业就必须要亏本、破产，小企业的长处就在于其灵活『性』大，见机行事的速度快，易于转变，真可谓〃船小好调头〃。

　　　　抓住客源，油条变金条

　　　　滴水汇成汪洋。无论你从事何种工作，都不可能一步登天，尽管你的资历很深。详看本文一根油条，一碗豆浆，足以让经营者成为富翁。

　　　　每天早上，广东主要街头吃早餐的人络绎不绝。出门吃早餐的人大部分是〃上班族〃与中学生，也有赶早市的菜农和不愿在家动手做早餐的老『奶』『奶』、老爷爷。早餐一般是以豆浆、油条、烧饼为主。早上7点多到8点半是吃早餐的高峰期，一位正在一间早餐店买早餐的中年『妇』女拿油条说：〃我一家四口。每天早餐都是自行解决，在这里喝碗豆浆，塞几根油条下肚，省了我不少为做早餐而费的时间和脑筋。〃这个店的豆浆、油条、饶饼都特别好吃，量也足，在高要市颇有名气。店主乐呵呵地说：〃生意不错，每天到这里吃早餐的有数百人，忙得团团转。〃他的油条0。3元一根，豆浆0。5元一碗，烧饼0。6元一个。一个顾客只要花上两三元便可吃个满意。杨老板的邻坊都说杨老板经营有道，赚钱既多来路又正。

　　　　豆浆、油条是个本小利大的生意。当然经营此业也是极为辛苦的，因为您必须比他人少睡许多觉，但这也是没办法的，因为吃得苦中苦，方能赚大钱。只要舍得吃苦，这行业就会给你带来巨大的利润。如有一位台湾高雄市商人，目前已拥有全高雄数得着的高楼大夏。此外还有一栋洋房和一块地皮，银行存款又有数百万元台币。这样庞大的钱财，都是他近20年来苦心经营豆浆馒头店的结果。

　　　　油条变金条，苍天不负苦心人。

　　　　不厌其小，薄利多销

　　　　〃廉贾〃……商家的箴言妙语。仅仅为一个〃小〃字作文章未免太伤脑筋了。让三分和七分同时都抛给一。猜想商市上又将崛起一个泰斗。

　　　　河南有个农民人称〃花生米大王〃，他经销的花生米物美价廉，在当地颇有影响。这个二十几岁的个体户农民，是从身背一口袋花生米闯进武汉城，逐渐发达起来的。这个农民卖了这袋花生米之后，发现这东西在武汉城很好销，但是卖花生米的人也不少。思来想去，他回去以自己最大的力量购了几千斤花生，运回武汉之后，他又发现如果像别人那样经营，他根本赔不起，因为一无店铺二无资本。于是他把这几千斤花生只比他收购价高出一点点就出手了。他觉得这种方式很不错，虽然赚得少了一些，但转得快，且总有些赚头。于是他大胆购进10万斤花生米运到武汉，然后毅然将零售价从每斤1。10元降到0。95元。消息传出后，群众蜂拥前来购买，连一些大店铺也争相来他这里进货。从此，武汉的花生米价格也因此稳定下来。后来，他的花生米生意越做越大，终于形成了规模。

　　　　其实，薄利多销这道理，人们很早就懂。司马迁就说过：〃贪贾三之，廉贾五之。〃意思是说，含小的商人要价太高，不能做到当卖则卖，当买则买，所以得利少；而〃廉贾〃则不然，价格虽然低一点，但卖得多，销路好，利虽小，但赚的反而多。俗话说：〃三分『毛』利吃饱饭，七分『毛』利饿死人。〃意即薄利多销反而能赚大钱；反之，一口想吃成个大胖子，往往导致生意萧条，产品滞销。

　　　　〃薄利〃和〃赚钱少〃是两个概念，有不少人把〃薄利〃等同于〃赚钱少〃。其实这是一种误解。看起来，你从一个顾客身上赚的钱很少。可是，正因为这一个〃少〃，才招来更多的顾客，从而积少成多，把从每一个顾客身上赚得很少的钱加起来，也就相当可观了。因而利小也能赚大钱。

　　　　温州有个青年，1985年初，他跑到甘肃一个贫困地区联系校徽标牌业务，跑了许多天都一事无成。原因何在呢？那儿太穷，两角钱一枚的校徽，学生们一是买不起，二是没有那个习惯。青年人有些心灰意冷了。这一天，他来到一个建在山梁上的村办小学碰运气，学校的老师很热情，答应订制一批校徽。说是一批，也就是13枚，因为全校师生只有13人。讲好校徽每枚收费1角2分。他自知这是一笔赔钱的买卖，他犹豫了片刻，最终还是咬牙答应下来。

　　　　青年人迅速到乡邮电所花了3。06元发了一个加急电报，请家里在3日内赶制13枚校微寄到这所村办学校。

　　　　开模具、制作、寄包裹，这13枚校徽寄到这个小学时，仅成本就花了70多元，而收费只有2。06元。

　　　　几个月之后，时逢乡上举办中小学生运动会，这所山梁上的村办小学的12名学生和1名老师戴着亮闪闪的校徽走进了运动场，看着他们胸前引人注目的校徽，其他学校的学生眼馋得不行，当时就缠着自己的老师也要戴校徽。后来由乡里出面，为全乡数千名小学生从青年人那儿订制了漂亮的校徽。

　　　　受此影响，戴校徽之风刮遍了全县。一年之后，包括邻近县的中小学生的学生几乎都带上了青年人代为订制的校徽。他又趁机在甘肃继续推广校徽标牌，开拓了一个长期大市场，此后一年他就从甘肃有了十多万元的稳稳进帐。

　　　　从〃花生米大王〃和这位温州青年的例子可以看到，利小、物小照样具有大市场。不厌其小、薄利多销的指导思想，必须建立在具有发展潜力的市场基础之上，小只是暂时，大才是目的。小本生意的经营者，更应该对小商品小利润给以更大的关注，勿以其小而不为，只要适销对路，一步一步往前走，小生意也会成为大气候，小雪球也会滚成大雪球，小投入也会赚大钱。

　　　　商海汹涌，大显身手

　　　　金子在任何时候都会发光的。然而，石头是需要加工才能成为金子的。在金融风暴激烈的浪『潮』中，要想立于不败之地，是需要大志大勇的。

　　　　竞争是激烈的，风云是多变的，把你的爱，拥入我的怀里，这就是战争，这就是竞争。

　　　　蔡志勇1931年出生于上海，1947年到美国读书。他的兴趣很广，尤其对金融学下的功夫最多，因而走出校门没有多久，就加入一家股票行，担任证券分析员，对买进卖出股票做起了〃评判〃工作。也许正是这种不起眼的工作，为他在华尔街的金融巨头之战中敢冒风险、大获成功打下了扎实的金融实践基础。

　　　　蔡志勇可以说是个没有多少本钱的学生，他凭着国际金融知识投资，先后在3个公司供职，业绩不俗。但他仍然难以发挥潜在的能量，于是辞职自立门户。1965年他办起了〃蔡氏公司〃，出资200多万美元。3年以后，根据市场的变化，他突然把〃蔡氏公司〃卖掉了，个人财富增至3000万美元。这种〃倒买倒卖〃的技术令人咋舌。

　　　　1978年，蔡志勇又根据金融形势变化，投入220万美金收购了〃联合麦迪逊公司〃。这是一家财务公司，很适合他的口味，他认为只要财务管理得法，发展不成问题，于是招兵买马，扩展证券业务，一下就影响到华尔街的一些有声望的金融机构，这时蔡志勇注意到美国制罐公司主动向他接近，他认为是个机会。经过一番谈判，居然以1。4亿美元将〃联合麦迪逊公司〃卖给了美国制罐公司。这一招被美国人称为〃点石成金〃之术。

　　　　卖公司并不是目的，蔡志勇瞄准的是更大的目标。过了不长时间，他反过来又收购了美国制罐公司近67万股的股票，价格是1800万美元，占该公司全部股权的35％，这个比例表面上看起来不大，其实美国上市公司的股份是很分散的，他占有的份额已使他可以登上这家公司的副总裁位置。蔡志勇上任后，就像一个多多益善的〃将军〃，收购了另两家公司的部分股票，3年内增值10亿美元。制罐公司原来在财务处于被动的地位，让他这么变戏法式地一翻手，也就变成大赢家。

　　　　利用金融市场拆借的魔力，争取持股者增强投资信心，使一家公司的经营业绩一年比一年高，这是许多有限公司的经营者惯走的路子。蔡志勇同样是利用金融拆借的手段，但他却敢于收购亏损企业，敢于卖掉业绩不俗的盈利公司，在买与卖的交替过程中无非是促使手中股资不断增值。当然这种做法同样伴随着巨大的风险，一着不慎，全盘皆输。从蔡志勇的买卖企业股份的眼光，足可以看出他对金融市场风支变幻的过人眼光，这是他战胜竞争对手的重要法宝。

　　　　老子说：〃祸兮，福之所倚；福兮，祸这所伏。〃利用金融市场拆借的魔力，争取持股者增强投资信心，使一有公司的经营业绩一年比一年高，这是许多有限公司的经营者惯走的路子。蔡志勇同样是利用金融拆借的手段，但他却敢于收购亏损企业，敢于卖掉业绩不俗的盈利公司，在买与卖的交替中，〃点石成金〃。当然这种做法同样伴随着巨大的风险，一着不慎，全盘皆输。从蔡志勇买卖企业股份的眼光，足可看出他对金融市场风云变幻的过人眼光，这是他战胜竞争对手的重要法宝。

　　　　迂回的诀窍：损小鱼钓大鱼

　　　　钓鱼需要诱饵。经商同样需要一些有利的战机去『迷』『惑』消费者的视野和心智。

　　　　放弃只是暂的，为了更大的收获，我们必须在〃信用〃这张笺条上签上真诚的名字。

　　　　有一个叫阿牛的青年，做家庭用品通信销售。首先，他在一流的『妇』女杂志刊载他的〃8元商品〃广告，所登的厂商都是有名的大厂商，出售的产品皆是实用的，其中大约20％的商品进货价格超出8元，60％的进货价格刚好是8元。所以杂志一刊登出来，订购单就像雪片般多得使他喘不过气来。

　　　　他并没什么资金，这种方法也不需要资金，客户汇款来，就用收来的钱去买货就行了。

　　　　当然汇款越多，他的亏损便越多，但他并不是一个傻瓜，寄商品给顾客时，再附带寄去20种20元以上500元以下的商品目录和商品图解说明，再附一张空白汇款单。

　　　　这样虽然卖8元商品有亏损，但是他是以小金额的商品亏损买大量顾客的〃安心感〃和〃信用〃。顾客就不会在戒惧的心情之下向他买较昂贵的东西了。如此昂贵的商品不仅可以弥补8元商品的亏损，而且可以获取很大利润。

　　　　就这样，他的生意就像滚雪球一样越做越大，一年之后，他设立一家ab通信销售公司。再过3年后，他雇用50多个员工，1999的销售额多达500万元。

　　　　他的这种钓大鱼的办法，有着惊人的效力。这位先生起初一无所有，可是开始做吃小亏赚大钱的生意，不出几年，就偷天换日般地建立起他的ab通信销售公司。当时他不过是一个24岁的小伙子而已。

　　　　数学上有这样一条公理：两点之间直线最短。但《孙子兵法》却说：〃军争之难者，以迂为直、以患为利。〃英国军事家利德尔·哈特在他的《间接路线战略》一书中也这样写道：〃在战略上，最漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。商场如战场，〃小鱼钓大鱼〃赚钱法就与军事上的迂回战术有异曲同工之妙。

　　　　在市场竞争中，企业经营者（尤其是中小企业经营者）难免受到各种因素制约，常常是欲速则不达，心急吃不了热豆腐。因而，有些胸怀大略的企业经营者，为了实现其目的，以迂为直、以小鱼钓大鱼、是惯用的策略。

　　　　经营者前进的道路总是坎坷曲折的，在市场竞争中，有些企业经营者由于受资金、设备、人才、技术等客观条件的限制，目的不可能一下子就达到。阿牛起先没本钱，但他却能先用别人的钱建立起信誉，然后买空卖空，大获成功。这就告诉我们，任何企业经营者欲沿着笔直的路线达到自己认定的目标都是不现实的，世界上也不存在企业经营者一帆风顺地一步达到辉煌顶点，一口吃成个大胖子的先例。经营的道路直中有曲、曲中有直，欲走捷径，但往往却走入了绝境。而艰苦探索出来的道路，有时却能比直路更能率先到达终点。这也说明企业经营者，确实需要在市场实战中，采用迂回战术，寻找战机，以迂求直，迂回发展。

　　　　

搀扶自己的命运　第3章　第三种口才

　　　　一位优秀的企业家，应该是一位杰出的语言大师。

　　　　语言是一个人展示自己才智的窗口，它如眼睛是心灵的窗口一样。百灵鸟之所以受人喜欢，是因为它的歌声非常优美动听。

　　　　虚拟的两块钱

　　　　〃虚〃其实是〃实〃的另一种演绎。在〃虚〃的水准上，再加以艺术的妙用，威力就会大增。

　　　　得益最多的，依旧是升华艺术的主宰者。

　　　　有一位卖猪肉的小商人，他的猪肉总比别人卖得快，是不是他的猪肉特别好一点？

　　　　不是，是他的话好听！

　　　　他是这样讲话的……客人要十块钱的猪肉，他大刀一挥，秤上一摆：十二块！

　　　　一般顾客都会说：不，我只要十块钱的猪肉。于是他说：算了，那两块钱改天再付吧！

　　　　根据他的统计，十个顾客中就有八个人不再付那两块钱，只有两个顾客再次光临时声明要还那两块钱。便他总是乐呵呵一笑：我已经忘记了，算了吧！

　　　　皆大欢喜的结果是，顾客都愿意买他的猪肉，而他如今已是拥有七家公司的大老板了。

　　　　在这里，特别提醒读者注意的是这个肉贩的说话艺术。

　　　　倘若他一开始就说：那两块钱不要了。而不说：那两块钱下次再付吧，会是怎么样一个结局呢？

　　　　结局一：你这个肉贩看不起人，以为我两块钱都付不起呀！

　　　　结局二：哪有这样便宜的事？这个肉贩莫非有诈？是死猪肉？

　　　　结局三：哪有这样便宜的事？这秤莫有诈？

　　　　平心而论，出现以上三种情况也不是不可能的。妙就妙在猪肉贩讲那两块钱下次再付。顾客得了面子，猪肉贩得了回头客。

　　　　那么，我们再假设一下：倘若当初这个猪肉贩没有说下次再付的话……也就是说没有把〃话〃讲好，他今天恐怕还是在卖猪肉呢。

　　　　顺藤『摸』瓜

　　　　打招呼是有技巧的。如果用〃喂〃，或者〃哎〃不仅显得自己素质低，亦让顾客感到不顺耳。

　　　　热情地献上一个〃您〃，反『射』回来的是浸润心扉的甜蜜。

　　　　有某百货店，有位顾客进来，营业员见他走近柜台边走边看，似乎在寻找什么，但又漫不经心，就判断他想买东西但又并不迫切。于是迎上去，热情地说：

　　　　〃同志，您想看点什么？〃

　　　　〃我随便看看。〃

　　　　〃好，您要看什么我给您拿，不买也不要紧。〃

　　　　似乎营业员的盛情难却，他便说：〃请把那套茶具拿给我看看。〃

　　　　营业员拿过两套茶具，同时给他介绍了这些商品的产地、特点，还说明这种茶具很是畅销，目前只剩下了这几套。对方听了，便掏钱买了一套。

　　　　临走时，他说：〃本来我并不打算马上买，只想顺便来看看有没有花『色』好一点的，你那句'不买也不要紧'，使我动了心。〃

　　　　你看，营业员善于观察判断，而且招呼语得体及时，起到了很好的促销作用，做成了一笔买卖。这，大概就得归功于招呼语的魅力了吧。

　　　　打不打招呼，如何打招呼，什么时候打招呼，需要营业员有一定观察判断能力。只有他们在实践中用心观察和分析顾客的心理，就可以积累丰富的经验，使招呼语用得恰到好处，产生良好的效果。

　　　　专门来买东西的顾客一般是直奔柜台，对他们应主动迎上去打招呼。即使使用〃你要买什么？〃对方也不会反感。

　　　　对于回头客，或认识的顾客要主动热情地打招呼，只要时间允许还要多说几句寒暄的话：〃好久不见了，您好啊！上次买的东西还合适吧？〃〃您最近身体好吗？〃等，使顾客有宾至如归的感觉。

　　　　对于没有明确目的的，只是来看看的人，一般情况下也应打招呼，但不要说〃买〃字，应使用这样的问句：〃您想看点什么？〃这样效果较好。

　　　　对于纯粹是到店里来亲逛的人，一般情况下不要去打忧他们，让他们自由自在地看。

　　　　语言艺术……张嘴生意来

　　　　用嘴说话是一门艺术。其成就大小、商低关键就看你抓没抓住对方的心里波动。

　　　　俗话说：祸从口中出。相反，使〃上帝〃欢欣的也是语言的密码。

　　　　文化大革命中的样板戏《沙家浜》中的阿庆嫂有一句台词：来的都是客，全凭嘴一张。

　　　　这张嘴，讲的是话，起效果的就是〃颜『色』〃了。

　　　　有两家商店，同时装修，同时开业，商场设备也大致一样。但经营了一年之后，……甲店比乙店经营得好，也就是说：甲方赚了而乙方亏了。

　　　　为什么同时开业，同样的〃硬件〃，但赚钱的情况却不一样呢？

　　　　说来也简单，甲店的老板爱和顾客拉家常，顾客的所需所爱也就全在老板的了解之中。所以，顾客要买饼干，他会说：大嫂，老爷子吃这种饼干好，这种饼干好消化。

　　　　或者他会说：大嫂，儿子吃这种饼干好，这种饼干加有钙；张老板，这种包装的咖啡，送礼又好看又实惠……

　　　　〃李科长，夫人今天怎么没来？〃〃病了。〃晚上甲店老板提着两斤水果出现在李科长门前……

　　　　甲老板想不发财都不行呵！

　　　　争取顾客是做任何生意的一件大事。商场如战场，它需要策略，顾客不是你的〃敌人〃，而是你的〃上帝〃，如何讨得上帝的欢欣不是件容易的事。本例中同时开业的两家商店，结果乙赔甲赚，关键就在于乙店没有利用语言这种艺术来讨得〃上帝〃的欢欣。几句美话并不需要本钱，但能换来金钱，无本生利，你为什么不说呢？

　　　　〃丑话〃

　　　　〃丑〃话在前，无非是在告诉我们这样一件事情。每要成交，或做事之前。都要先考虑好它的后期工作，以防万一，出现某种不愉快的尴尬。

　　　　某位成功者讲了这样一段话：实际上，讲〃丑话〃是一个客户教会我的。

　　　　那时我刚进入装饰家庭的领域，属于不怕没钱赚，只怕没活干的创业期。在一次室内装修准备结束时，客户要我在窗户边做一个花盆的架子。当我安装好后，客户问我：〃这样保险吗？〃

　　　　〃保险没问题！〃

　　　　〃那我丑话讲在前面，如果花架倒了，砸了楼下的人，你可要负责任的！〃

　　　　〃当然，当然！〃

　　　　〃那你签个字吧！〃

　　　　说真的，看完这个〃蓄谋已久〃的协议，我是签了字，但那字有点〃抖〃。

　　　　至此以后，我都养成了一个习惯：〃丑话〃讲在前面！

　　　　这里的〃丑话〃是有双引号的。不是骂人的话，但有时比骂人更具成效。

　　　　精明的老板常常告诫下属在谈生意的过程中，不仅仅是多讲好话……交货时间？价格？交货地点？质量？……统统ok！否则，到最后你可能连喊〃不该〃了。

　　　　但如果你〃丑话〃讲在先，那你就主动多了。

　　　　所谓〃丑话〃，是把生意过程中可能出现的不利因素及后果提前讲出来，让对方心理上有所准备，而不至于临场出现时，令对方气急败坏！

　　　　学会肯定

　　　　经商与其他的人际交往一样，难免会遇到这样或那样的差异。出现这种情况的时候，作为决策者如何化解彼此之间的矛盾呢？一句暖心的话，或一个轻松愉悦的微笑，也许就可排除涂鸦在理念之中的隔阂。

　　　　某精密机械厂因为生产某种新产品，该厂将其中一部分的零件委托其他小工厂加工。

　　　　当小工厂把加工好的产品送来总厂时，在检验时却发现这些零件大多不符合要求。但由于期限迫在眉睫，总厂要求小工厂尽快重新制造，但小厂负责人认为他完全是按总厂的规格做的，不愿负责，双方关系一下僵持，大有上法庭了决公断之意。

　　　　总厂厂长得知后，便对小厂负责人说：〃原来是这么回事。我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在是非常抱歉。其实，世界上有很多东西是难以尽善尽美的，今天幸好是由于你们的帮忙，才让我们发现这样缺点的存在。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它做得更完美一点。我们是老关系户了，你们的成功就是我们的成功，我们的发展不也是为你们创造了发展条件吗？只要你们搞好了，这对大家有好处，还是麻烦你们多下点功夫如何？〃

　　　　那位小工厂的老板听完，立即答道：

　　　　〃既然你这么说，那我就回去试试好了！〃

　　　　我们不得不佩服总厂厂长的说话技巧，本来总厂设计有误，要小厂负责已十分无理，倘若还要强迫对方接受修改的要求，难保不发生纠纷。

　　　　在日常生活中，在经商过程中，无论读者是老板还是打工仔，都有可能会遇到这样的事。记住，你一定要肯定对方，只有肯定对方，就像那位总厂厂长说的那样：〃……今天幸好是由于你们的帮忙，才让我们发现这些缺点的存在……你们