搀扶自己的命运-第8部分

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　　　　尔后一连几天，他天天去打听情况。贝德格的一段话：〃不论是多么困难的推销，只要以诚意和热忱相待，就必定成功……〃不断鼓励着他。

　　　　最终，由于那份出『色』的计划及热情的态度使他拿到了与东邦人造丝公司2000万元的合同。他为自己努力的结果而流泪。

　　　　在访问东邦人造丝公司的同时，齐藤竹之助还对其他行业的顾客进行了访问，其中有一流公司的干部、中小企业的经理，还有家庭主『妇』等等。只要有一线希望，他就一个个地依次去推销。

　　　　为了一定要成为日本第一的推销员的信念，他不顾生活的艰苦，他曾因没钱买票而在烈日曝晒下徒步走到青山学院却从来没有退缩过。

　　　　功夫不负有心人，五年后，齐藤竹之助终于在朝日生命保险公司赢得了〃首席推销员〃称号。由于以事业保险为中心的推销奏效，他在全公司两万名推销员中取得了最好成绩。这一年，他还清了所有借款，生活也逐渐富裕起来。这时，他已62岁。

　　　　齐藤竹之助并不满足于已取得的成绩，他把职业和人生看成是一个不可分割的整体，作为一名推销员而生存就是他的第二人生，已成为朝日公司第一的他向自己提出了更高的要求……在日本85万名推销员中成为第一。

　　　　为了实现这一愿望，齐藤竹之助更加努力地工作。

　　　　〃早晨5点钟睁开眼后，立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客家中挂电话，最后确定访问时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点乘坐我最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点钟开始读书、反省，安排新方案；11点钟准时就寝。这就是我最典型的一天生活。从早到晚一刻不闲地工作，就是我的特点。〃

　　　　1959年7月，齐藤竹之助第一次实现了1。4亿元的月销售额，随后，11月他又创造了2？8亿元的新纪录。以此成绩，他理所当然地登上了日本首席推销员的宝座。

　　　　不断进取是他的信条，齐藤竹之助又为自己确定了更高的目标……要登上世界首席推销员的宝座，要在生命保险事业的各个方面都取得世界第一位的优秀成绩。

　　　　齐藤竹之助怀着必胜的信念，又开始了向这一目标的冲刺。他深知，世界上比他有能力的优秀推销员多得很，要与这些人竞争，赶上并超过他们，必须做拚命的打算。

　　　　1963年，齐藤竹之助的推销额高达12？26亿元。这一年，他被美国mdrt俱乐部吸收为会员并参加了该俱乐部的例会。他作为唯一的亚洲代表，又连续四次出席例会，最终被认定为俱乐部的终身会员。

　　　　自出席mdrt俱乐部的例会以后，齐藤竹之助的推销记录一直以10亿、17亿、27亿的速度急速上升，因此他一直是日本首席推销员。

　　　　但与其它国家的推销人员相比，他对自己还是不满足，要求自己更努力。

　　　　1965年，他完成了4988份合同的签订任务，就是在生命保险事业最发达的美国也从未有人能够达到这一数字，他终于成了世界首席推销员。这一年，他72岁高龄。

　　　　对于一年57岁的人，要想成功，必须靠几点：

　　　　1、要有坚定的信念。

　　　　2、要有不断进取的精神。

　　　　3、要有勤奋的态度。

　　　　做到以上三点，相信成功不会离你太远。〃贵族与平民〃的联姻

　　　　合作最终是为了谋求发展，合作伙伴必须形成一个能相客的、相互补充的结合体，并能为合作项目带来发展的资源和能力，所以就可以这样认为，只要合作意味着成功，就有合作的可能『性』，即使表面看来并不是门当户对的那一种。

　　　　当年，曾有人说驰名世界的投资公司摩根·斯坦利与美国主要的共同基金和信用卡发行商迪安·威特公司的合并是门不当户不对。好像贵族和平民的联姻总是让人们感到不舒服。可不管怎么样，两个人的结合总是有一种强大的推动力的。一旦谁系在一起，便很难再分开了。所以两大金融公司，组成了世界最大的金融投资公司，也就有了它今后的成功。

　　　　摩根·斯坦利出身显赫，至今已有60多年的历史，在投资银行界可说得上是颇负盛名。它的前身是由华尔街大亨j·p摩根创办的摩根银行，当时经营投资银行和商业银行两项业务。1935年在美国『政府』颁布的新证券管理法的干预下，摩根银行的这两项业务相互分离，其中商业银行业务仍归j·p摩根银行，而投资银行业务则归新成立的摩根·斯坦利公司所有。

　　　　截止到1993年底，摩根·斯坦利公司拥有1000亿美元的资产，自有资产超过70亿美元，为投资客户管理总值达350亿美元的资产，盈利水平遥遥领先于同行业的其他公司。1991年、1992年度分别被同行们评选为〃本年度最佳债券交易商〃和〃本年度最佳股票发行商〃。1984年后，经该公司咨询的收购兼并交易总额逾1500亿美元，交易对象为全球各电话、无线电话、电讯业的大型企业。

　　　　这时的迪安·威特公司的〃寒酸〃是显而易见的。1993年才从施乐百百货公司独立出来，当家做起了主人。还〃自形隐愧〃于美国十大证券商的第六位，是美国第三大信用卡发行公司。即便是这样，它也拥有3900万信用卡用户，是美国主要原共同基金和信用卡发行业者。但它们不论在业务的规模和层次，雇员的待遇以及经营管理方式上与摩根·斯坦利都是不可同时而语的。

　　　　摩根·斯坦利公司是一家主要为大银行和大财团服务的投资公司，而迪安·威特公司则主要是一家为个人投资者服务的零售经纪行。由于服务对象和客户层面不同，双方形成各自不同的〃文化背景〃。业内人士认为，摩根·斯坦利与迪安·威特这两家公司不但业务互不相同，就连员工的气质也大相径庭。因此，两家企业的合并，也面临着文化和策略能否相互融合的挑战。

　　　　摩根·斯坦利的高级主管们不是出身于名校，就是拥有顶尖商学院的学位。这些高级主管们身着亚曼尼西装，脚登古奇皮鞋，搭乘喷气客机，穿梭于东京、伦敦、法兰克福等全球金融重镇之间，忙着会见各国『政府』首脑、企业大亨。他们的年收入高达数百万美元，50岁前退休就能坐拥大笔财富。而那些身着布鲁克兄弟西装、脚登德克斯特皮鞋的迪安·威特公司的主管们，则是风尘仆仆地开着汽车在美国各大城市沿街兜售共同基金、股票、债券，年薪充其量不过数十万美元。如此巨大的差距，让人们很难相信两者怎样才能在商海中结合得更好。

　　　　两家企业截然不同的风格，在办公室装璜上也展现无遗。1993年纽约贸易中心发生爆炸案后，位于纽约世界贸易中心的迪安·威特公司虽然也曾大肆整修，但褐『色』地毯搭配橡木家具，只能称得上是舒适明亮。而摩根·斯坦利公司位于时代广场上的新办公大楼，却是用大理石地板、桃花心木家具、波斯地毯装点得富丽堂皇。

　　　　两家企业的薪资也有天壤之别。迪安·威特董事长普塞尔去年的薪水和红利不过325万美元，但是摩根·斯坦利总裁麦克，董事长费雪个人的总收入都逾650万美元，整好是迪安威特董事长的两部。形成更强烈对比的是员工的工资。摩根·斯坦利的高薪政策使得迪安·威特员工的薪金相形见绌。迪安·威特经纪人一年的佣金收入约30万美元。而摩根·斯坦利公司有数百位与有钱人打交道的经纪人，他们的年薪高达200万美元。其中那些顶尖交易员、投资银行家，如果遇上好年头一年可以赚上千万美元。

　　　　迪安·威特的一名经纪人说：〃我无法忍受摩根那群自大的年轻小伙子。他们看不起我们，我猜想这就是为什么新公司取名为摩根·斯坦利……迪安·威利，而不是迪安·威特……摩根·斯坦利的原因〃。由此可见，这两家公司合并后如何相互促进还是一个很敏感的问题。新公司总裁兼经营部主任麦克则说：〃两家企业将独立经营，所以有待融合的事务有限，但是彼此之间会架起若干'桥梁'，这些桥梁将会把两家企业迥异的文化融合在一起。〃

　　　　然而，摩根·斯坦利在与华宝的洽谈中发现，由于与华宝的业务『性』质过于接近，双方都是以机构客户为主要服务对象，一旦合并，将无可避免地导致大量裁员和精简编制，否则合并将损于经济效益。〃大摩〃后来发觉，这并非最有利于公司未来的发展策略，便决定终止与华宝的合并洽谈，华宝最后由瑞士银行收购，更名为瑞银华宝，继续活跃于投资市场。

　　　　摩根·斯坦利在三年后突然宣布与迪安·威特合并，确实使市场大吃一惊，因为迪安·威特在机构投资市场并没有其他著名投资银行那么活跃，它虽在美国十大证券公司中排名第六位，但其强项一向是零售经纪业务，与摩根·斯坦利的那种〃批发式〃经纪业务各有明显的差异。

　　　　然而，这正是〃大摩〃垂青迪安·威特的原因。如果与华宝合并会造成过多业务重叠，那么与迪安·威特合并正好补摩根·斯坦利的不足。〃大摩〃近年来的部署已充分反映其力拓零售经纪和互惠基金管理这两大以散户为对象的业务之意。另外一方面，迪安·威特本身也在积极增强这方面的实力，与〃大摩〃合并对迪安·威特巩固其在零售经纪市场的地位可收事半功倍之效。去年，摩根·斯坦利以11亿美元收购了范·坎普基金管理公司，迪安·威特则收购提供网上股票买卖服务的罗姆巴德折扣经纪行，双方的目标和发展方向可说殊途同归。

　　　　资料显示，仅去年一年，全美流入互惠基金的资金净额已达3250亿美元，比前一个纪录水平多近1000亿美元。如此大的诱『惑』怎能让摩根·斯坦利对急剧增长的小投资者资产管理市场不垂涎欲滴呢？

　　　　在过去10年，股票投资在美国家庭资产中所占的比重倍增至约5成。这些数据清楚显示，基金管理和零售经纪业务大有可为。合摩根·斯坦利与迪安·威特二强之力攻占这两个市场，发展潜力自然极庞大。

　　　　合并后，摩根可通过迪安广大的客户网进一步打入美国的主流社会，而迪安则利用摩根的各类金融产品拓宽其服务领域。大多数投资人深信这两家企业联姻会创造出一个一流的金融王国，将能与美国证券公司中排名第一的美林公司相提并论。这样一来，无论是在美国的主流社会还是其它各类金融产品服务领域，它均占领了优势。强大的力量将是别的证券公司所力不能及的。合并消息宣布后，两家公司的股价同时上扬。尤其是摩根·斯坦利公司，其股价一举上升13％，而当日其他股票则纷纷下跌。根据双方达成的协议，两家公司将以换股的方式进行合并，价格为4日纽约股市的收盘价。摩根公司的1股交换迪安公司的16股，所涉及总额为986亿美元。合并后的两家公司共拥有9300个经纪商和320万个人客户，其管理的资产将达2700亿美元，这是世界上任何一家投资公司都无法与之相比的。

　　　　不过，话说回来，这家新企业也面临着极大的风险。如果万事顺利，可望迎头赶上美林和花旗；若不幸失败，就要沦为其他金融机构的猎特。

　　　　在这样的关口，就看领导者的迫力了。勇敢最起码为成功的实现首先提供了可能。当然完全靠勇气也是不行的，还必须有勇有谋。商场里有一句话〃风险越大，利润越高！〃收购需要〃基石〃

　　　　选择最快的方式接近目的地的人是聪明人；一个企业或公司只有采取最为行之有效的『操』作计划，才能最快地走向成功。

　　　　1996年，资产总值约为601？5亿美元的瑞士苏黎士保险集团已是世界保险业中首屈一指的大企业了。在世界保险业中，它已是能排得上的。它的营业额还在持续增加，到了1997年，它的营业额已达到215亿美元，把1994年公司的收入翻了一番。任何集团的高速发展都是与它的大胆和成功的策略分不开的。当然，苏黎士集团也不例外。

　　　　自1994年以来，在总裁罗夫·胡皮的带领下，苏黎士保险集团掀起了一股购并狂『潮』。短短3年的时间，它就一股脑收购了6家公司，其中规模最大的是位于芝加哥的坎普公司，公司仅这笔交易就花费了20亿美金。1997年，苏黎士保险集团又将有一次大的举动，即购买位于纽约的斯库德公司，这笔交易大约需要苏黎士保险集团支付15亿美元。

　　　　苏黎士保险集团大举进行购并有大小两个方面的原团。一方面，国际保险业务市场发展很快，保险公司开辟新的业务领域并向国外发展已成为『潮』流。这种趋势是不可避免的。苏黎士保险集团必须迅速扩展自己的业务，否则就会被发展迅速的法国阿克斯集团和美国国际集团所超过；另一方面，一个公司的发展与领头人具有相当大的关系，而胡皮又正是一名开拓型的企业家。他20岁的时候就进入新德里苏黎士保险集团办事处工作，有着长期工作经验的他对保险业的现状认识清楚且办事果断。在他执掌帅印之后，苏黎士保险集团迅速步入了高速发展的轨道，除了在美国等发达国家拓展自己的业务领域之外，还在从俄罗斯到泰国的发展中市场建立了自己的办事机构。从而将自己的保险业务推向了世界范围的市场。

　　　　苏黎士保险集团在世界市场中业务的规模迅速扩大，使公司的资产总值惊人的上升333％，到1997年，估计将能达到800亿美元。这些优势都是同行中的竞争对手所不能比的。

　　　　另外由于公司的收入以瑞士法郎结算，所以瑞士法郎的疲软也在一定程度上对公司的业绩提高起了帮助作用。因为苏黎士保险集团在北美和德国拥有分支机构，这些分支机构的收益将会因为瑞士法郎的汇率下跌而更具价值。去年，这些海外分支机构的收入已占公司总收入的43％。用世界著名评估机构标准蒲尔公司的保险业务评级专家的话说，苏黎士保险集团的表现可称得上超凡脱俗。

　　　　除此之外，苏黎世保险集团还拥有一笔数目很大的储备金，这笔资金的数额约为23亿美元。这笔基金将会使苏黎士保险集团在遇到困难时能够游刃有余。这也使得公司在购置斯库德公司时毫不吃力。不用多说，强大的经济后盾支持着保险公司的收购『潮』。

　　　　一旦能够如愿买下斯库德公司，苏黎士保险集团的业务又将会迈上一个新台阶。因为斯库德集团拥有1150亿美元总资产，顾客范围广，而且斯库德的良好信誉将会使苏黎士保险集团所属的另外一家美国公司坎普从中受益。坎普公司尽管效益尚好，但它的市场份额已由1990年的3？2％下降到了1？17％。业内人士认为，苏黎士保险集团购买下斯库德后，会对斯库德和坎普的一些机构进行合并以削减成本。另外，斯库德拥有的巨额资产还能对苏黎士保险集团的核心保险业务提供一些周转资金。

　　　　事特总是呈现正反两个方面的，收购斯库德公司也并非有百利而无一害的。斯库德的资产中有很大一笔来源于美国最大的基金组织〃全美退休人员协会〃，据估计，该基金在斯库德公司的投资额约为150亿美元。在斯库德被苏黎士保险集团这么一家瑞士公司收购之后，全美退休人员协会是否还会给予斯库德公司同样的信任还不得而知。不过，协会的有关负责人已表示，协会的基金将主要从收益方面考虑其投资。

　　　　胡皮本人对苏黎士保险集团的前途则充满信心，这位具有传奇『色』彩的总裁，在经营管理上相当开放，他只给公司266个分支机构的经理下达目标，而任由他们负责对具体事项的处理，一切都靠成绩说话。

　　　　苏黎士保险集团的高速成长还远远没有结束，在1997年度，除了准备购买斯库德之外，公司还打算在波兰、泰国、挪威以及中国、日本拓展自己的业务。胡皮，这位22岁就担任公司驻印度公司负责人的资深总裁，决不会甘居人后。因此，苏黎士保险集团在世界保险业中的座次，恐怕不久就要改写了。

　　　　曾经有人说过：〃在艰难中仍然屹立不动摇，凭借不屈不挠的意志与战斗力去抵抗阻挡在前进道路上的任何横逆，它这种卓绝的表现是我们每一个人都应该学习的。

　　　　不甘居人后，渴望出人头地是企业家们竞争的良好素质。只有这样才可能成功。不要抹杀幼时的灵感

　　　　一个人如果建立了顽强的自信，对生活充满挚爱，而又有一种追求事业的狂热，勇于面对任何困难，那么他必将是人生这场韧『性』战斗的最终胜者。

　　　　60年代以后美国那种从原料基地通过铁路、公路甚至运河把原料输送来制成体积庞大的工业产品的〃原始〃时代已逐渐被依赖服务业和高技术产业方式取而代之。

　　　　许多制造质轻价昂的产品的公司不再依赖于接近原料产地，技术人员、科学家和管理人员已经成为经济结构中最难得的商品。因此，许多公司纷纷把自己的企业设在文化享受、高等教育、娱乐消遣和环境气氛都适合科学家、技术人员和管理人员兴趣的地方。而工厂的制造设备可以设在旧金山、波士顿、纽约的郊区，还可以建在巴哈巴群岛。

　　　　新兴产业的开始带来了许多诸如人员和产品分散的问题。特别对某些时间『性』很强的高技术产品，传递各种信息和货物的质量高低直接关系这一产业的成功与否。

　　　　虽然很多信息都可以通过电子设备传送，但像图纸、文件、磁带、磁盘以及小型电子元件等货物是不可能通过电讯服务送到目的地的。对那些从事技术的公司或者依赖信息的公司来说，传统的邮政传递和货运公司在可靠『性』和时效『性』上都远远不能满足他们的要求。被誉为〃隔夜快递业之父〃的美国著名企业家……弗雷德·史密斯敏锐地发现了运输市场上，急需一种能够保证快速、可靠地传送货物的公司。在面对种种困难的时候，他勇敢地接受了挑战！

　　　　就像亨利·福特看到许多人渴望在郊区居住的苗头，及时推出价格低廉的汽车一样，弗雷德·史密斯在美国历史上首创了〃隔夜快递〃这一新兴的服务行业。

　　　　1962年，弗雷德·史密斯考入耶鲁大学，他将自己关于美国工业革命第三次浪『潮』的想法写成了论文。文中预见了以后的美国工业将依靠电脑，微处理器及电子装备来维系。达到这一点，必不可少的是有关零件的及时供应和有关信息的及时传达。而他的教授却认为，论文中的许多观点虽然有某些可取之处，但这些观点是行不通的。首先，联邦『政府』对空运航线的管制将妨碍这种服务；另外，已经利用客运航线运送包裹的老牌航空公司的竞争也会使这样的服务得不到成功；而且，提供这种服务所需要的巨大资金是任何新创办的公司难以承受的。然而，弗雷德·史密斯创办隔夜快递公司的初衷始终没有动摇过。

　　　　1966年，弗雷德·史密斯从耶鲁大学毕业，获得了经济学学士。毕业后应征入伍，成为美国海军陆战队的一员，并到越南战场服过兵役。1969年7月，弗雷德·史密斯两个服役期满离开部队，他获得了一枚银星奖章、一枚铜星奖章和两枚紫心勋章。这次不平凡的经历不仅使弗雷德·史密斯拥有了站在死亡与危险门前的勇气与从容，教会了他如何管理和激励人们。商场如战场，哪个企业都有失败的可能，最重要还是一种精神，一种不怕失败，永不放弃的精神。弗雷德·史密斯曾经说过：〃我对破坏和炸毁东西感到如此厌恶，以致回来后特别想做一点建设『性』的事情。〃美国风险投资资本家戴维·西尔弗在《企业巨富》中指出：〃在越南的经历使史密斯仅凭直觉就能知道危险之所在，或许还能使他铤而走险。〃

　　　　1969年，史密斯从越南战场回到美国后，先购买了一家叫阿肯『色』航空公司飞机维修公司，使之变为收购和销售旧飞机的交流中心，但史密斯远未满足两年赢利25万美元的成功，之后，他对运输市场的形势做了研究和调查。这一领域的巨大潜力使他在上学时就提出隔夜递送小包裹的想法又闪亮心里！

　　　　根据咨询公司的调查结果，弗雷德·史密斯立即开始创办真正能够适应高技术时代发展『潮』流的〃隔夜快递〃公司。1971年6月28日，当〃欢迎顾客光临〃的大标语悬挂在小石城公司的办公室时，也就意味着〃联邦快递〃正式诞生了。

　　　　公司正式成立以后，弗雷德·史密斯便积极努力地争取第一个大客户，寻求与美国联邦储备系统签订服务合约。为了这第一笔业务，他使尽了全身的解数，耗费了无数个夜晚通宵达旦地研究，不知在纽约与华盛顿之间跑了多少个来回，拿出几百个小时与那些〃官方的人〃解释、沟通、协调。

　　　　在弗雷德·史密斯看来，对方根本没有理由拒绝节省大量金钱与时间的服务，他坚信这笔生意肯定能做成，甚至连公司的名字都定为〃联邦快递公司〃。他信