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成功在21世纪--营销篇-第7部分
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就粱呛６驶囊桓鲋匾俅耄�1999年海尔还兴建了海尔大学校部，邀请国内外专家学者对海尔高层管理人员进行培训。
（7）gi国际化
gi国际化是国际化战略的最基本策略。没有一个国际认可的品牌形象，产品要走向国际市场，其结果可想而知。可口可乐进入中国很大程度上得益于其贴切、易记的产品名字和品牌形象。正是如此，中国本土跨国公司在这方面不遗余力，如美的集团，推出了以国际『性』（全球认可）、无文化障碍、有正面积极联想为目标的全新ci系统，相当成功。改版后的红『色』环形，象征着全球形象；midea的字母组合则可能唤起更广泛人群的联想。美的新英文名midea的发音易令人理解为midea，即我的意念、我的创意，美的内涵更在于〃midea creatsyours idea〃（美的创造你的梦想）。海信集团于2002年正式启动新的vi（视觉识别）系统，把原来由红蓝双『色』组成的圆球，改为代表绿『色』与活力的〃hisense〃。整容后的海信新标志以略为倾斜的英文字母为主体，体现海信国际化的气度及不断进取的精神，其传播主旨定位于〃创新就是生活〃，传播理念定位于〃创新科技、立信百年〃。字首的橙『色』方块，体现出朝气、活力及鲜明的创造精神，寓意海信不断超越，不断创新的核心价值。
成功在21世纪……营销篇 第4章 如何把私营企业中小公司做大？
时下，我们已经拥有社会主义市场经济体制长期以来形成的产品经济模式和官商经营作风，仍影响着许多经营者。以致很多私企苦不堪言。
商战如兵战。私企欲想商战获胜，经营者就要善择良机，就要随时把握客观形势及其各种力量的对比变化，透过现象看本质；同时，还要善于在七分把握三分冒险的情况下，当机立断，抢先制人。
一、小型企业战略行动的五大原则
战略是〃创造有利条件实行全盘『性』行动的计划和策略，以长期、综合『性』观点来看，即是〃创造制胜条件〃。这种实现战略的全盘『性』行动，即所谓战略行动。
战略行动的目的是为了战略经营。
战略经营是指小型企业经营人员能确实掌握〃战略行动五大原则〃，依环境的变化，做弹『性』的、积极的、应变的经营。要搞好战略经营，必须对战略做以下考虑：
1。状况判断
战略的基础是状况判断。为了制定制胜条件，必须依状况来决定采取哪种行动。以围棋或象棋为例，掌握全盘大局是非常重要的。无论下哪颗棋子，如果不能顾全全盘局势，是无法克敌制胜的，这每一颗棋子即是获胜的手段。
〃正确的是从正确的判断而来，正确的判断是从周密的观察而来〃，〃实事求是的态度，正是战略行动的出发点〃。
2。整体『性』
在实施战略行动时，应有大局观念，熟悉影响大局的重要因素、重要关系是重要的。在形势日益复杂的今天，个体与整体的关系及整体『性』观念，可说是战略行动的基本。
3。重点集中
以实事求是的态度细观全局，在最重要的点上要集中力量。正如下围棋或象棋的时候，一定只能动用关键『性』的一子。经营的时候也一样，如果三心二意，则凡事不成。
经营所面临的问题常常是多而复杂、纠缠不清的，同时可利用的资源和时间也是有限的。如果试图草率解决全部问题，往往造成力量分散，结果一事无成。
针对重点解决问题，使整个局势豁然开朗。此重点导向，正是战略的决策。
4。长期导向
在改革经营的结构与体制时，长期努力不懈是必要的。无论在何种行业中，目前占压倒『性』优势的优良企业，其持有的共同特点是较其他公司先行使用出奇制胜的手法，并积极努力从事各种改革。
当今这个时代，一年时间所做的改革，必然会被其他企业很快追上，且被超越。因为真正认真进行结构『性』改革，在获得成果前，至少需花费3～5年时间。
换言之，以先见之明判断状况变化，针对重点，耐心而踏实地做长期的推进是重要的。
5。即时处理
状况随时在变化，如能洞察变化、掌握时机，即能克敌制胜。无论多优秀的人，一旦错失良机，即会遭到致命的失败。状况发生变化，应变对策也随之改变，制定的计划如不能顺势调整，则不是战略态度。
经营就是求生存。在求生存的世界中，蕴藏着矛盾与冲突。凡事不能单纯地划分为黑白两面，在某些机会中获成功的人，一旦状况变化，亦可能遭受失败的命运。
因时、因地作出有弹『性』的应变，是战略行动的第五原则。
二、掌握创造商机的法宝
把握商机的同时，还要去创造它。如何创造商机呢？
以下方法就要注意了：
〃两面神〃思维法
古希腊神殿中有一种同时看两个方向的两面神，国外的思维科学研究者便由此引申出〃两面神〃思维法，运用这种创造『性』的反向思维方法，往往可以别开生面，独创一格，获得意想不到的发现或创新。
一次，日本索尼公司名誉董事长井琛大去理发，他边理发，边看电视，但电视图像是反的。他灵机一动，心想：〃如果制造反画面的电视机，那么不就会在镜子里就能看到正面画了吗？〃于是，他组织力量研制成反画面的电视机，不仅放在理发店里供顾客一边理发，一边观看，而且可让病人舒服地躺在床上，通过天花板上的镜子观看电视，甚至在乒乓球训练中，可让右手握拍的运动员通过反画面的电视机，借鉴左手握球拍的运动员的球艺。
世界上事物每天都在发生着变化，但是人们的头脑总是贸易的形成一种思维定势。如果你进行反传统习惯『性』的逆向思维，将能发现许多新东西，开发许多新产品。电能生磁，磁能不能反过来生电呢？法拉第反向思维的结果，发明了世界上第一台发电机。法拉第的老师戴维则想，利用化学作用可以产生电，为什么不可以反过来用电去搞化学呢？后来他用电解法发现了七种元素。世界就是这么奇妙，有时一正一反的东西，竟可结合成一个美妙的新事物，正如能朝前朝后看的偶像便成了神一样。如果你有意识地运用逆向思维，把两种相反的东西结合起来，有时便能产生美妙的结果。
三、细微之处见商机
一个人非常向往某种东西或想达到某种目的，他的这种向往心理暗示就会影响着他努力地会获得那种东西或达到他的某种目的。
爱德华·包克成功的经历就充分说明了这一点。包克小时候就沉浸在一种想法中：总有一天他要创办一份杂志。由于他树立了这个明确的目标，他就能够抓住一个稍纵即逝的机会。因为这个机会实在是微不足道的，换了别人可能会不屑理睬，任其逝去。
事情是这样的：他看见一个人打开一包纸烟，从中抽出一张纸条，随即把它扔到地上。包克弯下腰，拾起这张纸条，那上面印着一个著名女演员的照片。在这幅照片下面印有一句话：这是一套照片中的一幅。烟草公司意在敦促买烟者收集一套照片。包克把这个纸片翻过来，看到它的背面竟然完全是空白的。
顿时，包克感到这儿蕴藏着一个发财的机会。他设想，如果把附在烟盒子里的印有照片的纸片充分利用起来，在它空白的那面印上照片上人物的小传，这种照片的收藏价值就可大大提高。于是，他赶到印刷这种纸烟附件的平板画公司，向公司的经理提出他的想法。这位经理感到这是个好主意，当即说道：〃如果你给我写10位美国名人小传，每篇100字，我将每篇付给你10美元。〃
于是，这就成了包克最早的写作任务。他的小传的需要量与日俱增，以致他不得不请人帮忙。不久，包克便请了5名新闻记者帮忙写作小传，以供应一些平板画印刷厂，生意竟然做得很红火。
1。以变造商机
在工业化社会向信息化社会过渡的时代，情况瞬息万变，捉『摸』不定。一个企业要在日益激烈的竞争中生存发展，就必须开展多元化经营，这样碰到形势严峻时，才能及时调转船头，不至于在一棵树上吊死。
日本花王企业是许许多多开展多元化经营的成功企业之一。对家庭主『妇』来说，从早上起床到晚上就寝，一整天都要与花王的产品为伴：肥皂、牙膏、洗衣粉、漂白剂、清洁剂、化装品、护肤品等家庭用品，超过400钟。此外，花王生产鞋底所用的合成橡胶纤维、混凝土所用的减水剂、食用植物油等工业用产品，种类繁多，全部超过1000种。近年来，花王企业更开拓了新的生产领域：卫生用品、纸『尿』布、『药』用沐浴剂等，逐一引入市场。花王的经营策略是：不但要具备短期的适应能力，而且更要培养长期的生存能力。董事长丸田芳郎说：〃任何企业都要设想今后可能遭遇到的问题，并采取某种程度的应对措施，可是将来的情形谁也无法把握，所以在策略上就会受到限制。无论如何，最重要的是：不管发生什么问题，企业都要能够马上应付，不畏惧。这种应变能力最重要。〃而多角化经营策略，正是具有特强的应变能力，不管形势发生什么变化，都能做到，左右逢源巧应变。
开展多元化经营，能够延长产品生产线来扩大客户，充分利用你的销售渠道和供应商；有力地渗透现有市场或开发新的市场，故风险较小，灵活『性』较大，竞争『性』较强，有利于发挥自身优势；一旦市场发生变化，也可以及时转产，在市场空白点上扬长避短。
2。从不便之处觅商机
在今天，常常会听到〃买卖难做〃和〃想不出什么畅销货〃的感叹声。对此，日本著名的华裔企业家、经济评论家和作家邱家汉的经验之谈是：〃哪里有人们为难的地方，哪里就有产生新商品的机会。〃
事实上，一些成功的事业确实就是这样开创出来的。日本非常拥挤，道路狭窄，有时汽车开门都非常困难。对此，丰田公司就设计出推拉式的汽车拉门，减少了占地空间，又方便了车主。又如，日本人爱喝酒，客人开车到店里消遣完了以后，往往喝得半醉，如果自己开车回家，既怕出事，又提心违章被警察抓住。坐出租车吧，可自己的车又怎么办？根据客人这诸多不便，店主于是开辟了代客开车的新业务，这样自然吸引了许多顾客。
四、开创新事业应慎之又慎
企业经营者在企业成长过程中，尤其在遇到瓶颈时，常会思考到底要坚持本业（或继续扩大本业规模）？还是将投资重心转移到新事业？一般而言，应以本业为发展重心，将触角延伸到相关产业，才能降低风险。虽然不同的事业的经营方法有很多共通之处，但毕竟〃隔行如隔山〃，各行业都有自己的经营窍门与历史背景，非亲历该行业者不易全然知晓。
国内企业在开拓新事业的成果方面，有些成功的例子可以供我们借鉴，例如：台湾大同投资中华映管、东元投资东讯与台安等、台塑投资南亚科技与长庚医院等、等，都促使企业体质更加厚实；相对的，有些企业则遭遇失败，例如：台湾光男投资艾钜电脑、同光的海外投资、统一企业投资王安电脑、尚锋兴业于越南投资炼钢厂及水泥厂、贡山空调投资鼎强电子、世诠汽车投资移民公司及电影业等、台湾电热引进日本电器产品并委托国内厂商代为生产冷气机、东菱电子由语言学习机改生产电脑零组件等，导致危及本业或结束营业。我们可以从上述〃开拓新事业〃的成败案例中，尝试去了解其成败原因，到底是选错行业？还是资金不足？
开拓新事业的步骤，大致可归纳如下：
1。新事业风险评估
开拓新事业之前，对于新事业可能遭遇的问题，经营者与企划人员不免深感惶恐，毕竟新事业总会让企业伴随或多或少的资金风险。因此，一旦决定进入新事业，便应该有许多困难将接踵而至的心理准备；如果能在投入新事业前，彻底评估量险『性』与必要『性』，将可减少出发点错误的可能『性』。
2。指导方针与行业筛选
思考新事业想要达成的目标，然后将其简化为指导方针，并以指导方针来引导新事业的方向，例如：希望新事业的每股盈余目标、希望进入的是制造业、服务业还是资本密集或技术密集的行业、新事业在处于成长期而非成熟期、新事业与本业之互补『性』或附加价值、新事业的投资金额与投入时间、进入新事业的途径等。各种类型的行业，均可能成为新事业选定的目标，但必须经过长时间的行业特『性』筛选，例如：市场特『性』、消费者特『性』、竞争特『性』、技术特『性』和财务等『性』。
3。搜集〃次级资料〃
刚开始评估拟进入的新事业特『性』时，可能没有任何头绪，仅能从该产业工会资料、商业杂志、『政府』出版物、图书等，搜集到一些并非第一手的次级资料，但这些资料也能帮助我们作初期的概略评估。
4。搜集〃原始资源〃与〃实地探访〃
〃原始资料〃即别人尚未搜集与整理的资料，通常要通过研究该行业的学者、专家或从事该行业的业务、研发、采购、管理、制造等人员，或代表顾客、潜在顾客、经销商等，因此，搜集〃原始资料〃最好委托顾问公司，做非正式及多样本的调查。〃实地探访〃则可以了解该行业的市场状况、原料或商品供应、售价、设备费用、人力资源、资金周转、相关法令等，但实地探访该行业当事人或竞争者，可能会遭到拒绝或给予错误的信息，因此需要技巧来协助实现目标。在决定是否进入新事业的最后评估阶段，搜集〃原始资料〃与〃实地探访〃为必要的工作项目。
5。〃新事业轮廓报告〃
全部资料经研究与实地探访后，我们可以提出一份新事业的轮廓报告，这份报告包括新事业过去、现在与未来的经营要素分析，例如：市场特『性』与趋势、竞争环境、定价、『毛』利率、财务特『性』、产品与技术、经济、社会、政治、成功的必要条件、潜在风险、未来预测与机会、投资回报率等。
一般而言，尚未真正进入一个行业，很容易得到一些不正确的讯息，比如有人说旅馆业、进口服装到大陆、电脑业很好赚，其实这些行业都有很多问题：旅馆业的土地成本与装潢费用高；大陆的关税高，当地人消费能力也较低；电脑业则面临产品过度成熟、利润低、产品生命周期短易造成废料、资金需求高等问题。因此，大企业投入新事业都作较长时间的评估，以增加投资新事业的成熟度，例如台塑是在已经有多年汽电共生的经验下，才投入发电业。由以上来看，开拓新事业，如果投入与本业相关、新兴工业、成长初期产业或有雄厚资金（易于吸收优秀人才资金风险承受度较高）作后盾，会比较容易成功。最后，别忘了这句话：〃不要为投资而投资。〃
成功在21世纪……营销篇 第5章 如何处理各种关系？
很多人办起了公司，苦于关系不通，找不着人办事，到哪儿都觉得堵的慌。其实，搞关系不能太有目的『性』，要慢火炖豆腐，要有太极功夫。应当记住：光靠关系是很脆弱的，没有关系的地方就寸步难行。
一、如何处理企业与『政府』的关系？
1。企业与『政府』关系如何？
企业归『政府』管，这是一种普遍的观点。
以归属来判断企业与『政府』的关系，〃企业归『政府』管〃，这无疑是正确的。
任何一个国家，不管其制度如何，『政府』都是国家权力的执行机关，是一国经济的最高管理者，对全社会各部门、各行业以及各企业实行统一管理。所不同的是他们所代表的利益上的差别。
国家的『政府』机构具有领导和组织经济的职能。随着经济发展的日趋复杂，就要求加强经济活动的组织『性』，以实现资源的充分利用，协调彼此独立的生产经营者的活动，避免其盲目『性』导致的社会经济问题。所以，对企业的管理是『政府』对整个经济实行统一管理的一个重要组成部分。
其次，众多国家的『政府』都认识到这一点，并充分以『政府』所拥有的权力对企业进行有效的管理。
日本，这个世界上的经济强国，一旦做起买卖来，『政府』、企业和个人就会浑然一体，筑起一道水泼不进的坚强的壁垒。这种以国家经济利益为最高准则的合作模式，简直可以称得上是一个〃大日本股份有限公司〃。
在这个庞大的国家公司里面，『政府』对企业进行管理，为企业提供大量的信息和咨询，提出各种建议，进行指导。
日本的通产省就是对企业经济活动进行管理的重要部门。通产省对企业的管理为日本经济的发展起了重要作用。
50年代，日本纺织品出口美国势头正旺，通产省却根据预测，劝告本国民间企业向家用电器部门转移。结果，70年代初，当尼克松宣布限制日本纺织品进口时，日本电器却乘隙而入，占领美国市场。
在我国随着经济体制改革的逐步深入，企业成为相对独立的生产者与经营者。虽然企业对『政府』的依赖会发生变化，但是，『政府』对企业的管理却对企业的发展具有重大作用。
广汉涤纶厂是一家国营中型企业，在全国同类型的工厂有100多家，竞争之激烈可想而知。该厂又地处四川内陆，主要用户多集中在江、浙、沪、闽等地，市场的遥远增加了该厂的发展难度。
为了使工厂可以存活下去并发展，企业争取到『政府』的扶助，为涤纶厂收集和提供信息，协助工厂调整生产计划，积极帮助工厂寻找合作伙伴，帮助工厂解决资金问题。
在『政府』的帮助下和工厂里全体员工的努力下，广汉涤纶厂取得了显著的实效。不仅没有在激烈的竞争中垮下来，反而占有了广大的市场，获得了发展。
可见，企业的兴旺发展在一定程度上取决于与『政府』的关系，企业不重视与『政府』的关系是不行的。在商海中，凡成大业者没有不重视与『政府』的关系的，也没有不运用与『政府』的关系来发展自己的。与『政府』建立良好的关系可以为企业带来极大的便利和巨大的利益。
1985年，广州汽车集团公司与法国标致汽车公司、中信汽车公司、国际金融公司和法国巴黎国民银行合资成立了广州标致汽车公司。
然而，〃广标〃却生不逢地。由于消费者的不认同，〃广标〃投产12年，远未达到起码的生产批量。生产成本居高不下，产品销路不畅，致使它最后资不抵债，成为全国机械行业的亏损大户。经过漫长的谈判之后，法国标致汽车公司结束与广州汽车集团公司长达12年多的合作伙伴关系，正式退出广州标致汽车公司。广州标致汽车公司正式解体。
是让广州汽车工业就此衰落下去，还是重振旗鼓呢？在当地『政府』的大力支持下，〃广标〃开始寻求新的合作伙伴，重建广州轿车工业。
广州市『政府』经过对德、美、日、韩和意大利等国家的十多家汽车生产厂商的缜密考察，帮助〃广标〃选择出了欧宝、现代及日本的本田，经过最后的角逐，胜者将与〃广标〃合作，重建广州的汽车工业。
在『政府』的帮助下，一个企业可以起死回生，东山再起。所以，在当今激烈的竞争中，一定要建立良好的与『政府』关系。
要建立良好的政企关系，企业应当采取主动和积极的态度一方面可以主动向『政府』汇报情况，提供资料，让『政府』了解企业的发展情况；另一方面积极消除和弱化企业与『政府』之间的摩擦与矛盾，不能消极地对待企业与『政府』之间的抵触。这样，可以获得『政府』的理解与支持。
2。如何与『政府』机关打交道
公司与『政府』有关部门打交道，是一项很复杂微妙的事情。因此打交道时必须讲究艺术，切忌死板，要注意以下几个问题：
（1）摆正关系：企业和国家毕竟是一种依属与被依属的关系，这种关系永远不可改变。因此企业要异常明确自己的位置，清楚自己所处地位，摆正企业与国家关系的位置，说话办事要依据实际情况而行之，切忌〃越位〃。一些企业考虑问题时总是从自身利益的角度去出发，只要于己有利的事情，毫无顾忌地就去做，后果自然不堪设想。我们头脑中应有一种从全局出发的观念，要设身处地为『政府』多想想，要考虑到『政府』的为难之处。
（2）要求适中：『政府』许许多多的政策、法令及法规都为企业的经营活动指明了大方向，当然，在『政府』明文制定的政策、法令及法规中，可能会有覆盖不了的细枝末叶，如果此类的细枝末叶影响到�
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