友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
时代下的中国保险-第5部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
转嫁风险的第二种方式就是租赁，即将自己的风险资产租赁给别人，进而就将在租赁期间的风险转嫁给了承租人。和上面的例子一样，同样的房子可以不卖，而是将它租给别人，这样承担污染损害的就是承租人了，但值得注意的是，租赁对风险的转嫁只是短期的，仅仅是在租赁期转嫁，租赁到期房子归还，出租人自己还是要承担污染损害的风险。
这两种风险的转嫁方式都是双向的，自己可以通过出售或租赁将风险转嫁给别人，自己也有可能通过购买或租赁承担风险。其中的一个关键因素就是价格，在没有欺诈行为的前提下，如果为了便宜的价格，我们可能主动地承担一些风险，有时即使是价格或租金很低，我们也不愿意承担风险，这主要取决于我们自己对风险的态度。但是在现实生活中，可以直接出售和租赁转嫁出去的风险是很少的，比如生病的风险、发生意外事故的风险等，大部分的风险需要采取一种特别的方式加以转嫁，这种方式就是保险。保险是将自己所面临的风险转嫁给一个专门的机构……保险公司，保险公司通过其特有的经营来对付每个转嫁给它的风险。保险这种风险转嫁方式可以对付日常生活中的大部分风险，也是我们处置风险的主要方式。
几种处置风险的主要方法，各有优缺点，在运用时需要根据我们所面临的环境以及自己的习惯和爱好综合考虑，不存在一个固定的运用模式。
时代下的中国保险 第3章 WTO时代的保险营销变革（1）
21世纪是知识经济的时代，而且我国正式加入wto，我国的保险营销将进入一个新的时代。我们必须认真研究保险业出现的新特点、新情况，使保险营销适应环境的变化，并制定相应的营销策略，以推动我国保险业的发展。
一、保险营销向国际化迈进
当今的世界是开放合作的世界，随着国际分工的深化，各国的经济交往日趋频繁，相互间的依存度更为紧密，每个国家都被不同程度地卷入到统一的世界经济体系之中，任何一国都无法游离于世界经济和国际市场之外。随着本国市场需求的日益饱和，对外寻找新的需求成为必要；当代交通、通讯以及网络技术的全球化发展也使对外市场开拓成为可能。在这样的背景下，保险国际营销应运而生。当前，世界出口贸易额已超过70000亿美元，而在国际贸易的确立过程中，仰仗保险获取保障已成为国际惯例，保险充当了国际贸易的保护神，保险与国际贸易似乎已融合在一起。中国加入wto后，中国的保险业不仅要在国内迎接外资保险机构的挑战，同时，要走出国门，主动到国外去寻找市场，寻找新的发展机会，通过科学有效地制定并实施保险国际营销策略，实现中国保险业的国际化发展。
1。外面的世界很精彩
保险国际营销作为国内营销在国际市场的延伸。它是指保险企业为实现自己的战略目标而进行的跨国『性』营销活动，其基本思想是：保险企业运用营销原理，以国外消费者需求为中心，有计划地组织一系列国际经营与销售活动，向一个以上国家的消费者和用户提供适销对路的保险商品，最终实现保险企业的长期赢利目标。当前，随着生产力和科技的发展以及国际间交通通讯的便利，世界经济出现国际化趋势，各国为了竞争和发展的需要，都积极鼓励企业的国际化发展，对国际营销也起到了很大的促进作用。面临加入wto挑战的中国保险业，只有开展国际营销才能争取到竞争的主动权。
（1）国内保险市场需求日趋饱和，市场竞争加剧
经济全球化及国内市场经济的发展，使各国大部分经营活动都纳入全球经济范畴，诸如技术、研究，营销、分销均纳入全球范围，每个企业必须准备在全球市场中展开竞争，不论企业是否走出国门，都受国际市场的影响。
国内经济的快速发展，一方面使保险企业为市场提供日益增多的保险商品和险种；另一方面，广大消费者收入的提高，对保险商品有了选择的余地，国内保险市场逐渐形成饱和格局，保险企业间的竞争激化。而保险市场对外开放，使众多国外保险机构涌入中国保险市场，从而使日趋饱和的国内市场的竞争更加激化，保险企业要想生存发展，就必须寻求新的市场，开拓国际市场是寻觅新的市场的途径之一。这是当今大多数保险企业从事国际营销的主要动力。
（2）中国成为世贸组织的成员国以后，使我国保险市场也变成了世界保险市场的一部分
按《服务贸易总协定》，我国会逐步放开保险市场，同样，外国保险市场的大门也将向中国敞开。我们可以充分利用加入世贸带来的有利条件，努力做好国际营销工作，争取让中国的保险业走向世界。而且，国际保险市场有较强的吸引力，存在着巨大的潜在需求，保险企业有利可图。纵观世界保险市场，欧共体、东南亚以及美国、加拿大等地保险市场已趋饱和，竞争尤为激烈；而南美、非洲和大部分拉美和亚洲国家保险业发展仍处上升趋势，随着经济的发展，这些国家的保险业也必将随之发展，因此保险潜在需求相当大，为我国保险机构提供了广阔的国际市场空间。我国保险业必须抓住发展的有利时机，努力做好国际营销工作，加快民族保险业的发展。
（3）开展保险国际营销是我国经济发展的需要
当前，经济的发展带动了国际贸易、国际资本流动和国际旅游业等的迅猛发展，但是，这些领域的发展更需要强有力的国际保险来为他们提供保障，以避免不可抗力及风险损失。而要进行成功的国际保险运作，就必须充分了解国际保险市场，充分开展国际保险研究以及国际保险市场环境分析，这些都对保险国际营销提出了更高的要求。另外，国际保险已作为世界经济的主要组成部分，作为世界经济发展中的主要风险分散机制，作为稳定器和减震器，与世界经济的发展息息相关。因而，为实现国际保险的利益最大化目标，必然要求保险机构开展科学的保险国际营销。
（4）开展国际营销是保险企业自身发展的需要
在市场经济条件下，一个企业生存和发展的前提是有自己的市场，有市场，企业就有了生存和发展的条件；没有市场，企业就不能生存下去，更谈不上发展。我国保险市场只是国际保险市场的一部分，按国民生产总值，我国1999年只相当于世界国民生产总值的4％，因此，在我国之外，还有96％的市场可供我国保险企业开发。因此，保险企业开发国际市场的潜力是很大的。
进一步开发国际保险市场，扩大保险企业的市场规模，可以使保险企业得到规模经济的效益，使当前企业获取更多的利润。同时，保险国际营销的发展能增强保险企业的稳定『性』。因为在现代经济生活中，由于科学技术的发展和竞争的加剧，保险市场需求经常处于快节奏的变化之中，这给保险企业的生存和发展造成了巨大的风险。为防止风险，保险企业可在国际保险市场开展保险商品的多样化以及保险市场的多元化活动，实现保险企业稳定发展。目前，世界上很多大的跨国公司长盛不衰的原因，就是实现了产品和市场的多元化。
此外，开展保险国际营销，还可使保险企业各个方面的实力更快地赶上世界先进水平。因为在国际市场上遇到的都是强有力的竞争对手，要想使自己的产品顺利打入国际市场，并吸引更多的顾客，就要按国际化标准进行商品设计、开发，并且提供优质的售后服务，这些都会增强企业的管理水平和综合实力。
2。不管〃黑猫、白猫〃，抓到〃老鼠〃都是〃好猫〃
国际保险营销关系是由原保险人、再保险人和国际经纪人以及投保人、被保险人在保险交易活动中所产生的。保险机构经常采用以下几种国际营销形式：
（1）各国经营直接业务保险人之间的合作承保，以及在国外开设的分支机构的直接承保，各国原保险人之间的分保业务
无论任何一家保险公司，无论任何一国保险业，其承担风险责任的能力都是有限的，面对当今世界高科技、超规模、大保额的承保标的，以及相对集中的风险区域、极不均衡的保障程度都必然要在国际保险市场寻求合作伙伴，共同承担责任、分散风险。正如各国经济发展有强弱之分、有发达国家与发展中国家之别，保险业的承保技术以及承保能力也有高低大小之差，因而国际间保险人之间的合作也是极其自然的。从目前国际保险业发展趋势来看，各国保险市场正趋于全面开放之中，世界发达国家一些实力强大的保险公司都直接在海外设立分支机构，以独资或合资方式进驻别国保险市场，从当地承揽业务。如美国国际集团在海外130多个国家和地区开展业务，其中在中国市场的占有率排名第四位；加拿大宏利人寿保险公司在中国合资兴办了中宏人寿保险公司，在开业之初就取得了社会的良好赞誉，其代理人高比例的获取合格证书，其推出的险种面向社会中、高收入者，有一定的创新意识。在国际保险营销活动中，国际保险经纪人也积极参与咨询和中介，如英国塞奇维克保险经纪公司在中国参与了珠江电厂、虎门电厂、上海地铁的大型保险项目的保险。
在开放的世界体系中，各国保险人之间的业务关系日趋巩固并加强，合作关系往往是多边的、长期和广泛的，一国保险业的国际分保随着市场经济体制的建立而趋于多元化。中国同世界120国家和地区建立了各种业务关系，有技术咨询、业务安排上的合作，也有理赔的互为代理，还有重大责任的共同分担。各国保险人都可以到国际保险市场，或通过国际经纪人寻找合适的合作伙伴，并建立起可相互信任的分保关系，互利互惠、分担风险。当今各国保险人的业务交往随着经济一体化和世界经济团体组织的形成，呈现出更加强烈的合作倾向，也适应了保险国际营销的发展。
（2）专业再保险人和区域『性』再保险集团经营业务所形成的国际营销方式
在保险营销活动中，一些实力雄厚、技术强大、经验丰富的保险公司逐步转化为专营再保险业务的公司，专门承接再保险人的转分保业务。当前，专业再保险业务的规模也相当可观。当今世界实力最强的专业再保险公司的年保费收入高达100亿美元以上，每年国际保险市场都将排名前50位的再保险公司经营业绩公诸于众。除了世界著名的专业再保险公司活跃于国际保险市场之外，在国际保险营销中，还形成了伦敦、苏黎士、慕尼黑、纽约和东京等国际再保险中心。各保险人如须分出业务，首先会考虑到国际再保险中心寻找理想的再保险分出人。组成区域『性』的国际再保险集团，承担成员国保险公司之间的分保业务，加强成员国之间的保险合作与互助，使大部分业务在集团内部消化、组合，实现集团内业务的合理调剂，从而达到减少费用、提高效率、增强整体承保能力的目的。这也是国际保险市场上的一种特殊的营销方式。亚洲再保险集团是由阿富汗、孟加拉国、中国、印度、菲律宾、泰国等九国『政府』出资组建的具有国际法人资格的经济实体，目的是为了保护本地区保险市场的利益，提高本地区的承保能力，促进地区保险业的发展。
（3）专业自营保险公司营销方式
专业自营保险公司属行业内部企业设立的保险公司，主要承担本系统企业的风险业务，并通过积累一定的保险基金作为损失补偿的后备。在实践中，不少经营业绩良好的专业自营保险公司也将业务范围扩展到承保其他行业企业的风险责任，同时也就更须与一般商业保险公司和再保险公司保持密切的业务联系，作为自营的后盾。不仅如此，专业自营公司还经常需要获得保险公司有关风险管理的技术指导。因此，专业自营公司也可被视为活跃在保险国际市场的独立主体。由于现时专业自营公司大多设在百慕大、巴巴多斯群岛，根西群岛等低免税区，其业务规模已达数百亿美元，并且与各国再保险人建立了广泛的分保关系，因而也就自然成为国际保险市场保险营销活动的一个组成部分。
在国际保险营销活动中，国际经纪人仍发挥着举足轻重的作用。尤其在再保险营销方面，经纪人既可作为分出公司的代理，又可作为分人公司的业务介绍人，向分人公司提供全面的保险资料。其间，经纪人不仅充当了交易双方信息的传递人，而且还要负责合同的安排和管理。合同续转条款的修改、账单的结算乃至合同的终止事宜。因此，保险国际营销之所以发展到如今的规模，即使国际保险人远隔重洋，照样能顺利进行交易，这中间经纪人的中介在起作用。
总之，保险机构要根据自身的实力以及拟进入市场的发展情况，选择适合自身的国际营销形式，以促进国际营销的成功。
3。追求卓越，抢滩异国
国际保险营销策略因世界各国国情、社会经济、民族文化、传统习惯以及保险发展水平的差异，而不同。由于现时世界保险业的快速发展，经营主体的增多、竞争的加剧、市场容量的扩大，为了便利投保和适合投保人的多种需要，国际保险业普遍采用多种灵活的营销策略。一般来说，保险国际营销策略有似下几种：
（1）保险商品开发
经营保险，拥有适合社会大众的保险险种是一个前提，而不同时代、不同国家、不同的经济发展程度，以及不同文化习俗、保险意识和购买能力的大众会有不同的需求，保险公司要善于抓住时代主题，针对社会经济发展的现有水平，适时推出符合人们需要的新险种，并注意险种的生命周期，不断创新。这是保险运行的首要前提。企业必须不断拿出新产品，创出新品牌是一个道理。
在保险业刚刚起步的国家，其市场首先开发、打响的险种往往是汽车险，在保险已相当发达的市场上，保险人往往在责任保险方面挖掘潜力；而在经济相当发达、生活相当富裕的国家里，则必然会产生长寿养老、医疗护理、提高生活质量的保险需求。这足以说明险种开发的时代特征。
保险险种设计力求多样化、富有选择『性』，能面向社会各个阶层，条款简明扼要并附有术语注解，使投保人产生信任感，这是保险公司争得市场，取胜于竞争者的重要因素。这已为国际保险的实践所证实。
国际保险营销的实践中另一条成功经验，就是新险种的推出需进行综合论证。即对该险种技术上的可行『性』，如责任范围、费率高低、实际运行结果预测、市场占有率、成本与贴付率控制预估、可利用的资金收益、社会效益估算、市场可销『性』程度以及发展前景进行论证。
要根据各国家的市场状况、消费者需求特点、市场竞争强度等等因素进行险种组合策略决策，并根据险种的生命周期采取不同的营销策略，重视保险品牌的国际化推广及宣传，从而使保险商品实现国际化并为消费者所接受。
（2）国际保险价格确定
费率是保险商品的价格，险种开发总会涉及到合理的成本核算问题。只有费率适当的险种才能为社会所接受，从而使展业营销取得实效。而费率的厘定则是保险经营最基本的技能，费率是每单位保险金额的保险价格，由纯费率和附加费率构成。纯费率的恰当与否需以经营的经验损失率为依据，根据长年平均保额损失率，增加若干标准差范围，来提高其可靠程度。保险公司的营业费用以附加费率的形式表示，营业费用取决于各家公司的经营规模和管理水平，国际保险界确定费率一般要通过精算部门或专业协会，以大量的统计数据为计算基础，同时考虑社会的承受能力和可按受『性』，使开发的险种有一定的市场竞争力。总之，费率确定既要为市场所接受，又要为日常经营所需要，以确保偿付能力为根本，费率是保险企业获得稳定经营业绩的先决条件，也是保险人与被保险人团体双方权利和义务恰当与否的重要标志。
国际保险界对费率的厘定通行的是适当『性』、合理『性』与公平『性』的原则。适当『性』表现为费率必须足以抵补损失赔偿以及相关营业费用，通常以过去5年平均损失率为测算依据，如果实施结果实际损失率与预定损失率基本相符即为恰当；如若实际损失率较高则将作调整。合理『性』与公平『性』是指依据费率算得保险费与可保障的实际程度相适应，与各个不同标的的危险程度。危险发生频率以及保障的最高金额相适宜，对同等标的、同类『性』质风险。同样危险程度和保险金额实行同等费率为公平。
国际上确定各个险种价格的方法不能统一，但最基本的方法为个别法、分类法和增减法。
1个别法又称判断法，这是针对各个承保危险的具体情况，单独确定其适用价格的方法。这种方法较多地运用于海上保险和再保险之中。确定价格要考虑的因素有：（1）保险标的物的『性』质。如船舶保险的船舶种类、结构、通航『性』能、船龄，货物保险的货物特『性』和种类、易腐程度、包装方法等。（2）航行区域、航行季节、航区和港口的客观条件。如多雾、多风暴、多浅滩的航区和港口，装卸条件的不良都会增加危险程度。
2分类法是按若干重要标志，将保险标的分成几类，再分别确定相应的费率，这种方法又称为手册法。这种方法运用最广的是火灾保险和企业财产保险，人寿保险、健康保险以及意外伤害保险也都采用此方法。
3增减法又称为修正法。它实际是以分类法分类为基础的，周期已规定的同类基本费率前提下，再根据经验，就各个保险标的的预期损失和实际损失的差别加以对照衡量后，对基本费率进行增减修正而确定费率的一种方法。增减法是一种较为细致的计算费率方法，既具有灵活『性』，又切合客观实际，能更好体现费率的公平原则。
尽管世界各国制订费率的具体方法依不同险种而各异，而且在激烈的市场竞争中，各国越来越倾向于采用费率的自由化政策，费率会波动，会依各个公司的经营规模和效率表现出差异，然而任何一个长期获得卓有成效经营结果的保险公司都必然会自觉遵循适当『性』、合理『性』和公平『性』的原则，既能保持强大的竞争实力，又保证良好的经营业绩。
（3）国际保险促销
险种开发、保单设计只是保险营销的第一步，如何使开发的险种为社会所接受，直至人们争相购买，就离不开保险促销。国际保险促销实际上是唤醒人们的危险防范意识，科学地安排未来的生产和生活，解除后顾之忧，参与社会互助分担损失制度的一种关爱活动。尽管世界上每年都会发生各类自然灾害和意外事故，人们通过新闻媒介也能耳懦目染其危害『性』，然而较多的人还是习惯于被动防守，侥幸逃避，除了那些已遭遇不幸事故者亲身体验到了保险的重要『性』之外，人们的投保意识乃至自觉的投保行动的产生还有待于保险的宣传和解说。这种保险行销、拓展市场的活动，国际上称其为保险促销，因为出售保单的过程就是确立保险关系的过程，也是生产出实实在在的保户的过程。保险公司的保险促销不是简单的出售保单，而且包括对市场现状、潜在保户需求倾向的了解和研究，对广告宣传效果。各险种市场反应程度的把握，同时也是市场对保险促销人员素质以及服务的要求，对各公司推销策略适用『性』的检验。
国际保险促销不能盲目，国际保险营销人员要对国际保险市场做充分的研究，并确定市场地理区域和人口群体购买力的大小，然后选择机会提供合适的保险商品。在经济发达地区，汽车保险需求量大，保险促销人员可直接深入到汽车发证场地或汽车俱乐部促销；发展中国家人身保险潜力很大，保险促销人员可选择人口密度大、经济发展程度高、购买力相对较强、人口老龄化日益突出的区域为突破口，然后，根据市场中青年人群是主要投保对象的一般规律，推出多种保障其个人、家庭养老、护理、医疗以及子女教育方面的险种，不同险种还可提供保险责任范围、限制条件等方面的选择，以便取得理想效果。通常情况，各个险种都代表一定的时代特点，因而每一险种都会有生命周期，具体分为四个阶段，第一阶段为新险种创造知名度，进行尝试『性』销售，导人市场阶段；第二阶段为新险种扩展其影响、扩大市场占有率的成长阶段；第三阶段是已取得相当知名度，拥有稳定保户和一定市场占有率的成熟阶段；最后是被更新或替代，以适应社会发展不断变化需求的阶段。导人市场�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！