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时代下的中国保险-第7部分
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饽潮Ｏ展镜募揖樱ò旃摇⒐ど獭⒄锼⒌昶蹋┳酆媳Ｏ盏谋Ｕ咸峁┙艏被な俊⑺场⒌缁场⒗淦こ獭⑸背妗⒓揖忧褰唷⑵胀揖游藜�24小时索偿咨询服务。香港鹰心保险公司的家具财务（旅游、医疗、个人意外）保险计划把可以提供海外电话医疗咨询、紧急电召看护、上门开锁、修理水管、安装及修理家具电器、冷气机修理、一般电器维修等服务。为此目前已有一部分保险公司推出了家居支援服务热线，为本公司的保户提供24小时全方位服务，保险公司还通过全球支援机构和亚援国际紧急救援中心（aea）、国际sos向保户提供24小时的紧急支援服务。因此，在保险市场竞争日益激烈的局势下，保险企业只有靠着优质的保险才能保持既得的市场份额，也才能把握一切市场机会进一步扩大市场份额。目前800电话的开通已标志着保险新理念开始，今后各家保险公司如能继续加大开拓保险相关方面服务的竞争，定会使整个国际市场日趋完善。
（6）保险营销方式创新
保险营销方式的创新内容归纳起来有四种形式：1通过微电脑系统联网推销保单。一旦全面使用电脑网络，大部分业务，便可在网络上达成交易，以取代传统的经纪人和投保人面对面的交易方式，从而可以大大减低保险人的成本。2通过邮电电讯网络推销保单，包括通过电话、明信片、传真等方式。在美国1992年的人寿健康保险中的2。2％是通过电话和信函销售的。我国通过明信片、贺卡销售保单的方式已有尝试，应总结经验，继续研究扩大保险营销种类及范围。3通过银行推销保单。据统计，在欧洲平均每四张寿险保单中就有一张是通过银行销售的。这种方式在国内应用最为便当，我国目前大多数保险公司都通过协议选择某个特定的银行与之建立了良好的代理关系，借助银行的优势保证了一个广泛稳定的保单销售渠道。4通过其他组织结成市场联盟推销保单。
3。抢夺创新制高点
保险营销创新要想达到预期经济效益和社会效益，在保险营销创新的过程中应注意以下几点：
（1）保险电子化建设是营销创新的技术基础
以是电脑、通讯和一系列信息技术的发展为主的，科技进步为保险业务创新奠定了坚实的基础，开阔了广阔的空间。我国保险业自20世纪80年代后期开始装备电脑并逐步扩大电脑在保险管理中的应用，已经主要应用于承保出单、收费和退费、月结和日结、理赔、风险管理、单证管理、计划统计和分析、基础数据管理和『操』作员权限管理等。但是目前的保险营销电子业水平同发达国家保险公司相比、同我国市场经济发展的要求相比、同保险营销创新的要求相比还存在着较大的差距。为不断地进行有效的保险创新，商业保险公司应从战略高度重视保险电子化的建设，并为国际营销创新构造坚实的技术基础和人才基础。
（2）深刻研究市场空隙是营销创新的应有思路
1998年11月18日中国保险监督管理委员会在北京成立，预示保险业的管制进入了一个空前的阶段。通常情况下管制是对保险业的一种成本追加或税收的隐含，追求利润最大化的大型企业必然想办法通过创新绕过管制，以摆脱不利局面。事实上对金融保险机构业务管制导致了金融保险业创新。管制……创新……再管制……再创新，不断反复、互为因果。我国的商业保险公司应深刻的研究保险法规，并以此作为保险营销创新的一个思路。当然，这并不是要求保险公司去触犯法律、或不顾实际情况盲目创新，以至因此而出现偿付能力不足。事实上，现有法规所空缺疏漏的地方，各项法规的空隙处，或者法规含义模糊，可以发挥的地方都是营销创新成功之处。
（3）盯住市场需要是保险营销创新的关键
保险公司要善于分析、研究市场，紧紧盯住市场的需求，对客户进行细分，寻找具有特殊需求的客户，发现对现有保险不满的客户，并积极着手为其解决问题，满足顾客的需求。同时根据客户的个『性』化需求，设计出不同的营销方式，以赢得客户。
（4）有效的激励机制是保险营销创新的动力
营销创新离不开高度活跃的创造『性』思维，这种创造『性』的思维活动的产生要靠发自内心的积极『性』和主动『性』，各保险公司的管理者应积极构造激励机制，激发下属主动创新，明确创新目标，增强下属参与意识，并通过创新的个别奖励机制及利益共享激发职工的创新精神。
（5）重视人才培养是营销创新的基础
知识经济时代能提供高素质的各类人才，同时也就提高人才的标准提出了更高要求，这就使得保险业必须从现在开始着手专门人才的培养，尤其是电脑、精算、核保核赔、投资方面人才的培养。同时，未来知识经济也要求有一批懂管理、法律、外语、电脑等综合知识的保险营销复合型人才。
三、网络营销向保险业招手
信息技术和互联网络的迅猛发展，为保险业的营销模式日新月异提供了方便，一种全新概念的保险营销方式……网络保险营销应运而生。根据date monitor的研究结果，欧洲用于资讯科技的费用每年都有很大的提高，其中用在网络的投资以年均19。34亿美元的速度增长。所谓保险网络营销是指保险机构利用电脑通讯和数字效互式媒体来实现营销目标。也就是指保险机构通过互联网络开展电子商务，利用网络与客户交流信息，利用网络为客户提供有关保险单服务，乃至实现网上〃签单〃。这种营销方式正冲击和改变着世界保险市场的格局。以英国保险业为例：伦敦保险市场作为世界保险市场中心地位正受外来竞争者的威胁，外来者正吞噬着伦敦市场的收益和业务，基中一个很重要的原因就是电子网络的使用。1995年10月全世界最大6家保险经纪人公司宣布建立世界保险网络有限公司，该以司采用第一个全球电子网络系统等现代技术来促进整个保险业发展完善。据forrester的研究报告，1997年美国网上保险费为3。91亿美元，到2001年，大约有11亿美元的保险费将通过在互联网络上出售保险单得到。据美国一家公司最后的调查，有近四分之一的网络用户愿意在网上购买保险，网络保险目前已占全球成交量的1％。毫无疑问，新世纪的保险营销应该有网络营销的一席之地。
1。让保险营销驶向快车道
1997年11月28日，中国保险信息网面向公众正式开通运行。这是我国在国际互联网上第一个保险行业专业网点，也是继英国出现〃直播〃保险公司（direct line）、法国a＆a。aon等发起组织全球保险网（word network），和美国国民第一证券银行（security insurance bank）利用互联网销售保单等一系列现象出现后，我国保险业在网络化方向的一项重大举措。中保厦门财险、太保北京分公司寿险、泰康人寿等多家保险公司已经开始在国际互联网上推出自己的主页，尝试利用网络拓展新的业务领域，这说明我国保险界已认识到，加入世界网络『潮』流，改革传统保险营销方式已成为中国保险业发展的大势所趋。目前，保险网络营销所需的条件，在我国能达到满足。
（1）网络营销硬件条件初步具备。
internet是当今世界上最大的计算机和互联网络，号称〃信息高速公路〃。据1995年7月的《经济学家》杂志统计，1994年内internet的规模增加了一倍，到1998年已达到500万台主机，每台主机都连接若干用户，全球资讯网（www）几乎以每月50％的速度递增，网络数目每53天就会增加一倍。据欧奔市场调查公司估计，2000年已超过100万电脑接入网络、接入计算机达0。81亿台、网上用户3～5亿人、web站点0。7～1亿个。web用户1～2亿人。
时代下的中国保险 第3章 WTO时代的保险营销变革（2）
从internet在国内的发展来看，目前我国已建成四大互联网络，分别为中国科学技术网络（cstent）、中国公用计算机互联网（chinanet）、中国教育和科研网（cernet）、中国金桥信息网（chinagbn），他们面向公众提供internet商业服务。虽然我国的internet互联网相对于西方发达国家仍处于起步阶段，但它必将随我国计算机技术的进步而发展、成熟、壮大。因此综观国内和国际的技术条件，我国进行保险网络营销技术设备环境已初步具备。
（2）拥有广阔和优良的目标市场
从国际来看，从互联网获得信息的机构和个人一庞大，且越来越高。据波士顿科研公司扬基机构（yankee grup）估计，1999年大约有2～3亿人访问了internet，这比1995年的2500万增加了近10倍。 由著名的尼尔森媒体研究公司进行的一项调查表明，在1999年，16岁以上的美国和加拿大人有 40％（约7900万）有互联网接口，而其中的2/3在1999年的前3个月中使用过互联网。据yankee group估计，1999年互联网用户的月增长率为10％，约300万人。据中国互联网信息中心公布，1997年我国的上网用户为62万户，1998年为210万户，1999年底为800万，而2000年底，达到1600至1800万人。互联网用户如此数量众多不能不说保险网络营销存在着巨大的目标市场。
对我国潜在的保险目标市场进行分析，我们不难发现它有许多优良的特点。首先，这一目标市场的群体文化素质相对较高，这样的群体对在互联网上所提供的保险商品及公司信息理解相对容易。据调查，我国上网用户中，大专以上学历者占70％以上。第二，这一群体主要是『政府』机构的雇员和公司的白领阶层，收入相对较高，这就为购买保险商品提供了经济基础。在我国，从上网用户的平均月收入来看，400元以下的占9。7％，400 ～1000元占39。9％，1000～2000元占32。4％，2000～5000元占14。4％，5000元以上占3。6％。第三，这一群体从年龄结构来看，21～35岁之间的青年人占79。2％，他们在购买商品时，更趋向于主动选择，而不是被动接受推销。因此，保险网络营销在我国已初步具备硬件基础条件，并且存在着巨大和优良的目标市场。因此，我国的保险网络营销完全可行。
2。网络营销：魅力无限
保险网络营销优势明显，它将给保险公司的经营发展带来许多便利条件：
（1）营销成本低廉
保险公司通过网络销售保单，省却了目前花费在分支机构、代理网点及营销员工上的大量费用；保险险种目录、公司简介以及保险电子化后节省了印刷的保管费用，同时劳动密集型的成本大大降低。这样可以降低总成本，进而可降低价格，更好地吸引客户。利用网络四通八达、方便快捷的特点，利用网络做广告，花费少却能迅速提高自己的知名度。
（2）信息量大，且具有互动功能
网络营销大受渴求信息的买家特别是分析型买家的欢迎，因为它使买方和当前客户能快速查到所需的资料。而且，客户有什么要求和问题，可以在网络上直接与保险公司联系。传统的营销方式是通过保险推销员对一个又一个的客户不厌其烦地解说和宣传来达到传递保险信息的目的，效率低下效果也不太好。网络就如一个保险专家，随时可为客户提供所需的资料，简洁、迅速、准确，大大克服了传统营销方式的缺陷。
（3）为客户提供新型的购买方式，帮助他们控制采购流程
有了互联网，顾客只要在家按动鼠标就可，方便、快捷地访问保险公司的顾客服务系统，获取诸如公司背景、保险商品及报价的详细情况，顾客还可像逛超市一样，随意访问多家公司的系统，比较其商品的报价，选择最满意的险种。保险营销人员可以借助联机通讯固有的互动功能，鼓励投保人参与系统的开发、价格制定以及保单的设计，参与者越多，售出保险商品的机会就越大。
（4）保险宣传和市场调研的电子化
网络环境下，保险人可以利用公告牌（bbs）、电子邮件（email）等方式向全球发布电子广告，向顾客发送有关保险知识和巨灾预报、防灾防损咨询等信息，既扩大了保险宣传、又提高了服务水平，也克服了过去只能借助于印刷宣传小册子和报纸等新闻媒体进行宣传的传统方式所固有的信息量小、成本高、时效差的缺点。市场调研方面保险公司可以通过向顾客发送、回收电子调查表格，回收顾客意见和市场需求信息，有助于发现潜在顾客，有针对『性』地进行险种开发既经济又便捷。
（5）省时并减少营销环节
营销材料无需等印刷厂的配合，它们几乎可以立即进网。潜在的投保人也用不着等销售代表回复电话，可以自行查询计息。网络营销使你快人一步，迅速传递出信息。节省了时间、提高了效率，在竞争日趋激烈的保险市场，〃快人一步〃就赢得生机。投保人所需资料可及时更新，电子邮件使保险公司能同潜在的投保人快捷地交换信息。
此外，保险网络营销的优势还在于它可以24小时随时使用；并且它减少了市场壁垒，提供了平等机会，普及了保险知识；还可利用网络对世界各地的营销人员进行培训与教育。
3。保险网络营销：让人欢喜让人忧
在引入保险网络营销给我国保险业的发展注人新的活力的同时，却对民族保险业发展提出了严峻的挑战。具体表现在：
（1）网络安全问题有待解决
目前国内保险界人士对于在internet上开展保险多持观望态度，主要担心安全问题。网络安全包括安全管理机制和安全保密技术。安全保密技术包括网络静态节点的安全和信息流的安全。网络静态节点的安全防护主要是通过防火墙来解决，信息流的安全则是通过对信息包的加密来解决。这就要求网络安全技术做到〃魔高一尺，道高一丈〃。除此之外，还应防止网上非法经营和网上保险诈骗，这是保险公司和监管当局面前的一个新的挑战。
（2）对保险中介人的挑战
保险网络直销方式的出现对以保险代理人和经纪人为代表的保险中介人不能不说也是个挑战。虽然由于现有技术、网络直销范围的局限、网上中介业务以及互联网普及程度的约束，在短期内，保险中间人的地位还不会被动摇。但可以肯定，未来对中介人数量的需求将会大幅减少，而且要求中介人向专家型、综合型方向发展。
（3）对旧有经营模式的挑战
网络作为一种全新的经营管理工具应用于保险业，会逐渐取代旧的经营管理方式，长期以来保险公司采取的分支机构销售方式，以及近年来才热门起来的代理营销方式在网络上都有待改进。保险公司上至经理、下至每一职员，必须改变旧的思维，以适应网上保险这一新兴事物。采用网上销售后，上层管理人员应制定新的管理制度，而每一员工也必须具备网络知识，从而快速适应这一新的经营方式。
（4）在新兴网络直销保险公司与日剧增的情况下，传统保险将面临大幅丧失市场份额的挑战
英国直销公司的突出表现就是一个很好的警示。而且，如何防止未经许可登记的非法保险经营者利用互联网发售保单；如何防止一些人以十分低廉的报价与不切实际的优厚保障来吸引投保人搞保险诈骗；如何防范外国保险人的不合理举措等都对保险监管当局提出了挑战。
目前，internet还存在着传输速度慢等缺点，其扩展更是受到计算机普及程度、通讯技术水平的限制。因此，在相当长时期内，internet上的保险业务只能成为保险公司现有业务的补充，但随着网络技术和网络经济的发展，保险网络营销将成为保险业不可缺少的组成部分。
4。保险一〃网〃情生
随着网络技术的发展和网上金融业的发展，我国将实现无现金、无支票的社会。网络保险已是大势所趋。目前在我国，由于网络技术的相对落后和认识上的保守，大部分保险公司对internet发展所带来的外部竞争环境和市场变化趋势缺乏敏感意识，对internet对保险业的冲击缺乏清醒的认识。我国保险业应抓住时机，吸收国外的研究成果，尽早开展保险网络营销的规划和开发，迎接网络经济时代的挑战。
（1）着眼未来，做好保险网络营销规划
各大保险机构要瞄准我国网络发展现状、判断出本企业的经济和技术实力、目标市场使用网络的情况等因素切实可行地制定出发展网络保险的规划。虽然保险网络营销可使保险公司获得巨大经济效益和社会效益，然而实现网络化服务需要投入一批建设网站和将网址与保险公司的计算机系统连接起来的资金以及必要技术力量支持；同时，还要面临网络服务与现行保险销售渠道相冲突的风险。
（2）要正确对待网络保险营销
保险业发展要靠法律和技术，这绝非夸张。计算机网络技术是代表了时代发展『潮』流的新技术，必将促成保险营销与管理的电子革命。在计算机网络的保险营销应用这点上，我们与国外差距并不太大。凡事预则立，不预则废。国内各保险公司对此应予以足够关注，并组织力量结合公司自身的中长期发展战略与经营计划。计算机自动化建设的情况以及各自的财政状况，有针对『性』地研究在互联网带来的机遇和挑战面前，保险公司能做些什么、应做些什么以及如何去做。以现代电子信息技术为依据的先进的保险网络营销技术必将成为保险公司在激烈的市场竞争中制胜的重要法宝。
（3）加快建设，不断完善
对已经和正在建设网络的保险公司可以先做好以下几方面：1建立完善的网页。如：由于消费者需要及时的反馈，在网址上应提供自动的后端台。又比如：应有计划进行各种数据的收集和分析，这样，一方面可以使消费者在网络上进行比较，能了解到较低价格保险；另一方面可使保险公司利用这些数据和信息作出科学的决策。2建立〃保险学习〃网页。它相当于网络保险图书馆，可收集大量有关保险的基本常识、法律法规、索陪程序以及把自己的网络与网上保险字典的网址相连等资料和信息。3把自己的网站与国内外的保险相关机构的网址相连，还可以通过互联网与国外的保险公司直接进行双向交流，以期获得最新消息。4目前，保险公司应积极为保险代理人（如银行、营销员等代理人）做些基础『性』的工作。如在网上介绍并提供保险代理人的联系方式。条件成熟时，可在网上直接开展保险销售、保险理赔等业务。
（4）加强调研、完善监管。
未来保险客户的个『性』化需求突出地表现出来，保险公司可利用网络开展市场研究和分析，开发出各种不同的保险商品以满足客户的独特需求。同时，由于网络保险是个新生事物，存在着许多有待解决的问题，比如：网络保险的安全问题、网络保险的法律法规问题等等。为此，我们也要加强对网络保险的运行机制的研究，在实践中不断完善监管体系。
另外，〃wto〃的到来，正是各保险公司以网络为媒介，加强与国际保险业的联系、交流和合作的好机会，更好地获取有关国际保险市场、经营与管理技术的最新消息；还可利用国外的保险资料库，有效地与日益升级的保险诈骗犯罪作斗争；利用国外发布的灾情预报、防灾防损等信息。提高国内公司的国外业务质量。
四、直复营销最具魔力
直复营销作为保险市场中新近兴起的一种销售方式，被认为是增长最快的一种销售方式。特别是随着市场竞争的日益激烈，电信业、电脑网络、互动媒体等高新技术的飞速发展，直复营销在市场销售中越显重要。目前，在我国保险市场日趋完善、竞争日趋激烈的情况下，引入保险直复营销，无疑对改变传统的展业销售方式选择，促进保险业务的进一步发展具有积极的现实意义。
1。直复营销：〃保险不能没有你〃
直复营销是无店铺零售的一种最主要形式。所谓保险直复营销，就是指保险公司不通过中间销售人员，而是采用邮件、电话传真、电脑网络以及报纸、杂志、广播电视等媒体，向顾客直接推销保险产品，引起保险客户的购买欲望，使之通过邮寄、电话传真、网络、上门等方式直接向保险公司购买保险产品（险称）的一种销售方式。它是指一种为了在任何地方产生可度量的反映和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的营销媒体。它包括如下四个要素：第一，保险直复营销是一个保险公司和目标保户间以〃双向信息交流〃的方式进行联系的体系；第二，保险直复营销活动为每个目标保户提供直接向保险营销人员反馈的机会；第三，在保险直复营
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