卡耐基经商之道 作者:高国政-第3部分

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事是很少的。因为一个正确认识的形成，往往需要经过实践、认识、再实践、再认识……的多次反复才能完成。在这种多次反复的过程中，每一次反复都包含着错误和失败。一项事业越艰巨复杂，越工程浩大，越具有探索性、创新性，奋斗与失败的循环次数就越多，有的甚至可能要经过成百上千次乃全成千上万次循环才能享受到成功的愉悦。

　　懂得成功的一般规律，把握奋斗、失败与成功的辩证关系，将有助于增强奋斗的自觉性，提高奋斗的成功率。　　




　


二　经商成功的心理要素
　　为什么自信主动才能成功？因为唯有自信主动意识才能使人重视、发挥和强化人的主体性与能动性。但根本和核心并不等于整体结构。自信主动意识不可能孤立地存在。那么，成功心理的整体结构是由哪些要素构成的呢？

　　就心理态度本身来讲，基本上有三种要素，即积极的自我意识、明确的价值观念和良好的自我状态。

　　如果要联系支配影响外部表现和交际能力的心理机制，那就还要加上这样四项要素：

　　即有效交流的反馈意识、求美创新的吸引意识、双方皆赢的互利意识、求同存异的容纳意识。

　　在构成成功心理的三种要素之中，心态积极的自我认识、自我评价和自我期望与要求，其实质也就是自信主动意识。如何认识评价自己，如何期望要求自己，必然会对我们生活的各个方面，从具体的言谈举止以重要的人生选择产生决定性的影响。因此说，自信主动意识即积极的自我意识是成功心理、积极心态的根本和核心。

　　价值观念是指一个人认为什么是最重要、最喜欢、最需要的。它反映了一个人最主要的欲望、动机、追求的目标，所以它对一个人如何认识、评价、期望和要求自己的自我意识具有紧密的联系和重要的影响。当然，一个人的价值观念的形成和改变，又取决于自身的处境和自我意识。所以，价值观念与自我意识是密切相联、相互影响和制约的，成为心理态度最基本和最重要的有机组成部分。

　　成功心理需要具备正确的价值观念。因为现代社会里人生的价值观念必然是多元性的，也应当是多元化的，而不可能把所有的人生价值观念加以“标准化”，统一在一个固定不变的模式里，而且，即使是同一个人由于所处境遇和自我意识的变化，其价值观念也不会“从一而终”、一成不变。如有的人认为“发财致富”最重要，你何必一定要他承认“出名成家”的价值最高呢？有的人认为建立和维护美满幸福的小家庭比什么都好，你何必要他非去拚命进取追求事业上的成就呢？近年来，人们在讨论“女人该不该回家去”的问题，如果是由于男尊女卑的观念而“回家”去，那就是落后和错误的倾向；如果是出于人生的自我选择，那就无所谓正确与错误、进步与落后的区别，因为每个人都有选择自己的价值观念和生活方式的权力。在现实生活中，尤其是在城市里，主要问题不是“男尊女卑”的问题，而是“夫妻怎样配合”的问题，何必要在“女人该不该回家去”的问题上非要讨论出一个“放之四海而皆准”的所谓“正确”的结论来呢？应当说，在遵守法纪、诚实劳动、不损害他人利益的前提之下，任何价值观念、人生选择都有其存在的理由，都是合情合理的。

　　歧视和否定家务劳动、照顾家人的价值，其实质并不是“妇女解放”的新观念，而是社会分工、各种劳动必有高低贵贱之分的旧观念。所以说，价值观念是因人而异，各有不同的。

　　正确与错误无法用一个统一的标准和模式去衡量，谁要这样去衡量也是行不通的。

　　卡耐基说，在现实生活中，许多人的价值观念不是不正确，而是不明确；更准确地说，是由于自我意识淡薄而造成价值观念模糊不清。如果一个人习惯于随大流常常不能作出自己的选择，怎么会有标新立异而又明确的价值观念呢？所以说许多人的价值观念不够正确往往是由于不够明确，因而更有必要强调“明确”。一个人没有属于自己的价值观念，那就不可能发展积极心态，树立成功心理。

　　许多军队的转业干部在转业安置的问题上最看重职业的安排是否与军职的级别相当。团职军人张道槐1982年转业后被安排为县农办的第11位副主任。张道槐对人生价值有自己的理解和追求，他不安于这种现状，他步行20多里，回到老家照耀大队去干点实事。领导上又安排他挂名公社第6位副书记。但在张道槐的心目中“官位”的有无和高低并没有多大价值，于是他便在一个“大跃进”年代遗留下来的废猪场养起猪来。

　　他带领了几个人研制“快速养猪法”，试验添加剂配方。

　　他们养了18头猪，两个月里，每头猪每天长二斤。但是好事多磨，不久猪场的所有财产分到各户，被连根拔了，而且人们还纷纷传说“团干部养猪犯了错误”等等。张道槐又从当阳辗转到广州，继续研制“快速养猪法”，曾经亏损20多万元，但他认准了自己的选择有价值，坚持不懈，几经周折，终于获得成功。他们创造的快速养绪法和饲料添加剂，经有关部门鉴定超过了美国国家委员会所定的标准，达到了国际先进水平。他们的产品已经销到20多个省市，每年有一亿元以上的产值。他们编写的《快速养猪法》印发了700万册，可见社会效益的巨大。

　　张道槐的成功可以说主要归功于他自信主动，具有积极的自我意识，但如果没有明确的属于他自己的价值观念，一个团职的转业干部怎么会去走一条创造快速养猪法的路呢？

　　生活中有许多事情，人们已经习以为常，认为某某事情大家都是这么想的，这么做的，自己也应该只能这么想，这么做。所以唯有如此才合乎人情常理、传统习惯。其实，持这种观点的人是错误的。这种习以为常的状态必然对自我意识与人生选择产生消极的影响和严重的束缚。但自己又不甘愿安于现状，失去自我，于是心理难以平衡，也就难以保持良好的自我状态，形成整个心理态度的不良循环。所以，明确的价值观念是构成成功心理必不可少的一种要素。

　　良好的自我状态是指一个人能否经常保持一种奋发向上、朝气逢勃的精神状态，也是一种能否选择控制自己情感的心理机制。

　　很多旧的观念认为，人的言行大都是靠智商支配，但实际并非如此。人们越来越认识到一个事实：人的非理性成分很大，人有许多言行是靠一种感觉、一种情绪支配。理性与非理性对人的支配是很不平衡的。情感对人的影响之大，决不亚于智力和体力之和。人的情感如同人体的发电机，如果允许不良情绪经常造成“短路”之类的故障，这时有许多能量就要白白浪费掉。如果能以积极的情绪对待一切，那就如同发电机不断产生动力一样，会有大量的功能得到很好的利用。情感的潜在威力足以证明能否选择、控制情感对人的发展有多么重要！

　　许多人把不良情绪当作自己生活中的固有成分，如苦闷、忧愁、顾虑、盛怒、烦燥、悲观失望、顾影自怜、怨天尤人等，时间长了总是斤斤计较，患得患失。这些不良情绪就会象影子跟随着你，压抑你的活力，腐蚀你的灵魂。而你还经常为自己的不良情绪辩护，使其合理化：事情不顺利，待遇不公平，丢了辛苦挣来的钱，受了不该受的处分诸如此类等等，怎么能不叫人窝火憋气呢？再说谁不如此？然而，消极情绪并不是人的本性，孩子的天性都是天真愉快的，即使受到了不良刺激也只是一时哭闹，很快就会对一切都感兴趣，就会兴高采烈。人长大了，由于生活境遇的复杂，当然会有种种不如意的事情发生，容易使人烦恼，但你可以少产生或不产生消极情绪，一旦产生了也可以把它控制住，把它压缩到最低限度，把它转化为积极情绪，只要有积极的心理态度就可以做到。良好的自我状态是构成成功心理的又一个要素，并且和积极的自我意识与明确的价值观念紧密相关，相互影响。

　　有人说，一个人最好不要在心绪不佳的时候做出重要的选择和决断。这个忠告是很有道理的。

　　积极的自我意识、明确的价值观念和良好的自我状态这三种要素所构成的成功心理可以使刺激与反应之间的交流积极有效、快速优质，可以使一个人的信息积累、知识杂交、潜能开发和人际关系的发展产生几何级的递增，产生能量的化学反应，可以使一个人有一种特殊的灵敏感，做出有利于得到发展获取成功的选择和决断。许多智慧的火花、奇妙的设想和人生的转折都是这样产生的。与此相反，那就不会有什么奇妙新鲜的机遇和创造。

　　有着良好的自我意识，不仅给自己带来许多启示，而且可以为他带来许多好处。比如北京第80中学的宁鸿彬老师就是以积极的心态在平常的刺激与反应之间做出了不同寻常的选择。

　　1983年，他参加中国教师代表团访问日本时听日本教育委员会介绍：日本的许多学校从小学一年级到初中三年级从来不考试。有些人听了不以为然，觉得考不考试的问题与己无关，但宁鸿彬听了却心头一震，他从中得到了教学改革的启示。他可以在语文教学中把这种不考试的的精神贯彻进去，注重启发学生认真学习的自觉性。

　　平时在家里，宁鸿彬经常要照顾身体不好的妻子吃中药，原先要喝几大碗，既麻烦又难受；后来改为浓缩的药丸，简便多了。这种琐事有谁会注意？但他却由此想到：吃药可以浓缩，语文教学为什么不可以浓缩？于是，他抛弃老一套讲法，每讲一课都要选角度，抓重点，把学生带入积极参与和创造的意境。如讲臧克家的诗《有的人》，他开个头，便让学生说出都有哪些种“有的人”。结果，学生接连说出了8种，比他讲印象更深。

　　宁鸿彬积极的心理态度当然是因为他有积极的自我意识即自信主动意识，但也和明确的价值观念与良好的自我状态密切相关，彼此支撑。

　　有一年，美国家具商尼科尔斯的家里突然起火，一切都烧光了，只留下一片残存的焦松木。可这焦松木独特的形状和漂亮的木纹触发了他的灵感。他从中悟出家具的仿纹样式：

　　用碎玻璃片刮去沉灰，用砂纸打光，再涂一层清漆，便显出温暖的光泽和清晰的纹理。仿纹家具从此诞生，尼科尔斯因祸得福，生意十分兴隆。

　　美国艾士隆公司董事长布希耐一次在郊外散步，偶然看到几个小孩在玩一种又丑又脏的昆虫，爱不释手。他顿时联想到：市面上销售的玩具一般都是造型优美，色彩鲜艳的，为什么不能生产一些丑陋的玩具给孩子们玩呢？他于是安排研制，果然一炮打响，收益很大，丑陋玩具在市场上形成了一股热潮。

　　美国联合碳化钙总公司在纽约新盖了一座高达52层的总部大楼。老板和有关人士正在考虑如何广为宣传之时，这一天，成千上万的鸽子不知何故飞进了楼里，把正在装修的各个房间弄得一踏糊涂。公司里一部分人正要把鸽子一赶了之，而公关顾问却立刻下令关闭所有的门窗，不让鸽子飞走。

　　然后他指示有关人员与动物保护委员会和新闻机构联系，请专家来指导抓鸽子，请记者前来采访报道……结果新闻媒界三天三夜连续报道这家公司的新鲜事，公司搞了一次不花钱却又让公众家喻户晓的公关活动，得到了意想不到的效果。

　　这些人为什么会如此聪明，灵机一动便生意兴隆，发财致富？因为在刺激与反应之间，他们的意识十分积极和敏锐，这就再一次证明了人只有处在自信主动的状态中才是聪明能干，最具有能动性和创造力的，而且还由于他们都有明确的价值观念和良好的自我状态。试想如果他们不认为自己的事业最有价值，如果他们当时焦躁不安，心情烦闷，他们还会想出如此好的策略吧？

　　性格是一个人的行为表现较为稳定的基本特征。性格具有稳定性，所以常言道：“江山易改，本性难移。”而一个人的性格在一定的教育和环境的影响之下已经形成了，难以改变。既然我们承认性格对人的发展有决定性的作用，那么一个人还怎么能发展积极心态，树立成功心理呢？

　　其实，人的性格并不是不可改变的，只是改起来不容易罢了。我们先来分析一下人的性格是怎样形成的。

　　美国的有关专家曾对一对孪生姐妹的女大学生进行了观察研究。这对双胞胎的姐妹俩外貌相似，先天遗传素质完全相同，家庭生活环境和所受教育的情况也相同，因为这姐妹俩一直在同一个小学、中学和大学接受教育。然而在遗传、教育和环境如此相同的条件下，姐妹俩在性格上却很不相同。姐姐善于说话与交际，自信主动，果断勇敢；而妹妹却相反，缺乏独立自主意识，说话办事总是随同姐姐。有关专家找她们交谈时，总是姐姐先回答，妹妹只是表示赞同，不爱说话，或稍作点补充。总之，姐妹俩的性格明显不同。这是为什么呢？

　　原来父母在她俩中认定一个是姐姐，另一个是妹妹。从小到大就责成姐姐照管妹妹，对妹妹的行为负责，做妹妹的榜样，带头执行长辈委派的任务。这样一来，姐姐从小就形成了独立、自主、善交际、较果敢的性格，而妹妹却养成了追从姐姐的习惯。

　　这说明人的性格是长期所接受的教育和环境的影响造就的，但对成年人来说，实际上是由心理态度所决定的。如果你能改变自己的心态，那就能够改变自己的性格。这告诉我们：“本性难移”的说法是有道理的，因为一个人的性格是长期的行为习惯所铸造的，已经习以为常了，若想在几天里一下子改变当然不大可能。但是，如果你能从改变自我意识做起，并联系价值观念、自我状态，即通过这种要素的调整与改变，改变自己的心理态度，从而又改变了自己的行为和习惯，那么你就能够按照对自己的期望和要求改变自己的性格。

　　所以从根本上说，仍然是以积极的自我意识即自信主动意识为核心的三种因素在起作用，说到底还是意识决定选择，心态决定命运。

　　人生在世就是为了生存和发展，而不是为了实践某些祖宗王法、传统教条，也不是为了在世俗观念上循规蹈矩。这就需要我们自觉地更新观念。那么，自觉与不自觉、新与旧怎么区分？所谓观念“新”，所谓“自觉”，主要应当有两条标准：一是努力坚持实事求是的思想路线，就是要让自己的思维认识尽最大的可能接近和符合事实，并从客观事实中引出规律性的东西。二是加强主体意识，构建属于自己的头脑。

　　成功心理的三种要素，有两种要素也就是积极的自我意识和明确的价值观念，都意味着凡事要有自己的头脑。另一要素即良好的自我状态，也需要自觉地更新观念，也要构建属于自己的头脑。人的观念从根本上讲是随着自身所处的社会经济文化的发展而不断更新的，但从树立成功心理的意义上讲，这种不断更新不能是听其自然，随大流，跟着走，而要自觉主动地更新观念，并通过观念更新与加强主体意识的相互促进来构建属于自己的头脑。只有这样，我们才能选择控制自己的思想情感，驾驭自己的生活和工作。

　　我们正处在一个新旧交替、良莠并存的社会环境和时代潮流中。在一系列思想观念问题上，那种口欲动而嗫蹂，身将行而趔趄的处世方式只能使我们成为被动的任人摆布的怯弱者；只有自己去思考，去选择，去比较，我们才会成为自信主动、驾驭生活的成功者。

　　为了构建属于自己的头脑，我们应当坚持两点：一是坚持实践是检验真理的唯一标准，二是坚持进行“雅努斯思维”，最好是把这两点结合起来，而且要从自己的实际出发。

　　坚持实践检验真理就是尊重事实，实事求是。

　　什么是“雅努斯思维”？就是对于直接对立、相互矛盾的思想、事物或现象的同时认识和思考，在比较中加以鉴别，去伪存真，舍非求是，也就是辩证的创造性的思维。原来，“雅努斯”是罗马神话中的一尊“两面神”。他的脑袋前后各有一副面孔，一副看着过去，一副注视未来。于是一提到“雅努斯”，人们立即就想到“对立”。许多科学家和艺术家的伟大发现和创造就是“雅努斯”思维的成果，如法国科学家巴斯德对预防接种的发现。

　　1880年，法国农村鸡瘟流行，死亡率高达90％。巴斯德和他的助手们从病鸡身上取下细菌，经过培养，给试验用的小鸡食用。小鸡吃了很快死去。巴斯德断定：鸡肠是这种细菌繁殖的地方，鸡粪是传染的媒介。但在实验中，却有几只接受过菌液注射的小鸡竟然没死。经查询得知，助手给这几只鸡注射的菌液，不是新配制的，而是放置了好几个星期的，毒性较小。巴斯德经过一系列实验证明：把微毒菌液注射到健康小鸡的体内，不仅不会使小鸡得病死去，反而能获得不怕传染的免疫力。“预防接种”就由此发明，造福于人类。巴斯德这种“既被传统又不被传染”的思路，正是“雅努斯思维”的方式。

　　如今，我们在改革开放、新旧交替的转型时期，市场经济影响到现实生活的各个方面。改变心态、更新观念，其关键就在于通过对立比较的“雅努斯思维”来揭示事物的真谛，把握人生的哲理。既不是人云亦云，追赶时髦，也不是脱离实际，唯上唯书；既不是生搬硬套西方的东西，也不是由于传统观念的束缚，回归以往。我们关注的重点是：市场经济的发展正在呼唤与之相适应的新的价值观念，在这个重点上，我们每人所面临的问题基本上是一致的。我们要改变自己不良的过去，最好的办法就是剖析自己，对照他人，对问题的错综复杂性进行对立比较的深刻思考，认清那些貌似合理、习以为常的传统观念怎样沉淀在自己的内心，造成了我们拘谨而懦弱的人格。

　　下面所谈的是自我激励与创富成功之间的秘密。

　　所谓激励就是激发、鼓励的意思。心理学上激励的含义，主要是指激发人的动机，使人具有一股内在的动力，朝向所期望目标前进的心理活动过程。美国哈佛大学的心理学家威廉·詹姆士研究发现，一个没有受激励的人，仅能发挥其能力的20－30％，而当他受到激励时，其能力可以发挥至80～90％。这就是说，同样一个人，在通过充分激励后，所发军的作用相当于激励前的3到4倍。

　　创富过程必须是一个自觉激励的过程，否则，即便是有完善的个性，由于缺乏了前进的动力，也很难实现创富的目标。自我激励对创富是如此重要，下面我们就介绍几种被学术界肯定了的激励理论。

　　著名宗教领袖马丁·路德曾说过：“世界上所作的每一件事都是抱着希望而做成的。”人们基于对环境的认识，进而产生了价值感和目标感，导致需要，而需要又引起动机。但动机是否必定产生相应的行为，则还取决于行为导致预期目标的可能性有多大。对此，心理学家弗洛姆认为，当人们有需要，又有达到目标的可能，其积极性才能得到提高。激励水平决定于期望值和效价的乘积。由于这种主观概率要受每个人的个性、情感、动机的影响。因而人们对这种可能性的估计也不一样，有人趋于保守，有人趋向冒险。

　　激励自己创富是对自己价值体系和自信心、抱负水平、自我能力评价、对环境把握能力的一个综合体现。

　　人们对某一目标（奖酬）的重视程度与评价高低，即人们在主观上认为这类奖酬的大小，称为效价。在创富活动中，要求创富者经常用目标来激励自己，不断想象自己成功和成功后给自己带来的精神上的满足感。所以，只有具有必胜的信念、强化成功的感受，才有强大的创富动力。说不会成功的人，永远也不能成功。古人说：欲得其中，必求其上；欲得其上，必求上上。表达的同样是这个意思。

　　在希尔博士的《心理创富法》一书里，首次揭示出六个自我激励的步骤：

　　①规定一个固定的日期，一定要在这日期之前把你要求的钱赚到手——没有时间表，你的船永远不会“泊岸”。

　　②不妨每天两次，大声朗诵你写下的计划的内容。一次在晚上就寝之前，另一次在早上起床之后——当你朗诵的时候，你必须看到、感觉到和深信你已经拥有这些钱！

　　③确确实实地决定，你将会付出什么努力与多少代价去换取你所需要的钱——世界上是没有不劳而获这回事的。

　　④不可单靠记忆，一定要白纸黑字。

　　⑤你要在心里，确定你希望拥有的财富数字——散漫地说：“我需要很多、很多的钱”是没有用的；你必须确定你要求的财富具体数。

　　⑥拟