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卡耐基经商之道 作者:高国政-第6部分
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这个妙答把一个带刺的球抛给对方，令其自顾不暇。
系铃自解。有些难题不必回答，原球抛回，让系铃人自己去解铃。
一次，某国领导人在我国北京举行记者招待会，一位西方记者问：“您在给您的同胞的信中说您的国家已经不是独立自主的国家，而是附属于外国，您说这个外国是谁？”
某国领导人答道：“你问这个外国是谁，我可以说。但即使我不讲，所有的人也都知道。”因为“所有的人”都知道，所以提问者完全可以自己作答。
间接回答。有些场合，对方常提出一些十分敏感的问题，用以刺探你真正的意图，或故意提出挑衅性问题以达到刁难的目的。这样的问题，间接的机智的回答，能收到很好的效果。
三十年代丘吉尔访问美国时，一位反对他的美国女议员对他说：“如果我是您的妻子，我会在您的咖啡里下毒药的。”
丘吉尔狡黠地一笑，答道：“如果我是您的丈夫，我会喝下那杯咖啡的。”
丘吉尔曾多次发表演说，力主与苏联联合抵抗德国，一位记者问他为什么替斯大林讲好话？
他说：“假如希特勒侵犯地狱，我也会为阎王讲话的。”
丘吉尔并不直接亮明自己的观点，而是幽默储蓄的表达方式，把自己的观点寓于其中，让对方去品味。
答话要答得好，答得妙，并不是一件轻而易举的事。它要求应答者本身要具备多种基本素质，如思想理论水平、文化知识修养、对事情的反应能力等等。
所以，一个经营者，要具有自身的多种基本素质。只有经过长期积累，使自己成为博而多闻，出口成章，文思泉涌的人，才能应付各种复杂的场合，对各种问题对答如流。
卡耐基在经营中，还总结出这样的经验：当你同别人谈话时，如果对方将脸扭向一边，一副漫不经心、爱理不理的样子，那么你的谈兴会骤然大减。“看这个样子，他似乎不愿同我谈话，算了，别浪费时间！”有时即便对方也不时地附和说一二句“是吗”？“原来如此”一类的话，但他那举止不定的眼神也在提醒你：“别谈了，他根本没听进去。”于是，一场谈话只能半途而废。
相反，如果你的听众是一个聚精会神、侧耳聆听的人，你的心情就会大不一样。“噢！瞧他那副认真听的样子，似乎对我说的事很有兴趣哩，我还可以多说些。”如果对方边听边点头，并且不断附之以“嗯”、“嗯”之声，那么你的谈兴一定会受到十分大的刺激，你会产生对自己更大的信心，话题会源源不断地涌出，思路也会变得清晰。
显然，善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用，是建立良好人际关系的一种手段。
你若能耐心地听说者倾诉，这就等于告诉对方“你说的东西很有价值”、“你是一个值得我结交的人”。无形中，说者的自尊得到了满足。于是，说者对听者就会产生一个感情上的飞跃，“他能理解我”，“我终于找到了一个倾诉的机会”。彼此心灵间的交流使双方的感情距离缩短了。
怎么样才能成为一个好听者呢？首先，要认真听。仔细认真地倾听对方的谈话，是尊重对方的前提。热情友好地对待对方和及时肯定对方的谈话，是尊重对方的重要内容。
有位顾客买了一件西服，因为掉颜色回去要求退货，和售货员争执了起来。商店经理闻声赶来，三言两语就使气得发疯的顾客恢复了平静。
经理的方法是：静静地听顾客说话；等顾客说完，让售货员说话；经理承认不知道西服掉颜色，并征求顾客意见：
“现在怎么处理，本店完全听从您的意见。”顾客说：“有什么法子可以防止掉颜色呢？”经理说：“能否请您试穿一个星期再作决定？您那时候还不满意，请您退货。”结果，顾客穿了一个星期，西服果然不掉颜色了。
做一个好听者不仅要认真听对方的话，还要养成良好的听话习惯。听人说话要注意礼貌。要专心致志地听，眼光要和讲话者交流，适当以表情姿态呼应对方的讲话。眼光切勿飘忽不定，不要做其他事情和显出不耐烦的样子。不要轻易打断对方谈话或接过话头代下结论，要是没听清时才能打断对方，有礼貌地提出询问。
要想学会听，还得学习一些听的方法，对自己进行听力训练。
四 避免商场树敌的良策
怎样才能使商场避免树立仇敌，以免在以后的交往中遭到报复，这是我们所遇到的一个问题。卡耐基认为首先要谦虚和自信。“虚怀若谷，方能容纳百川”。
对工作的自信固然重要，但必须建立在谦虚的态度上。
在执行自己的任务时，一定要有信心，但惟有建立在谦虚上的信心，才能变成卓越的信念，把你导向成功。做事失败者，大多是不够谦虚，而在不知不觉中陷入固执己见、不谦让的境地。
这种情形，愈是居于高位的人，愈是要小心。一般从业员有前辈或上司的领导指正，故较有机会改正。但身为主管，恐怕很难有人会纠正你，这时你只有自我指导，经常自问是否保持谦虚的胸怀？这么一来，你就会了解，并非自己的地位比别人高，就比别人有更多的能力。当你觉得自己的部属差，你就是没有那一份谦虚的胸襟。当然也有比自己能力差的部属，但只要你用谦虚的眼光去看他，你就会慢慢发掘到他的长处。这样，一旦部属有什么适当的提案，你也能立即接受，迅速做决定。所以做起事来，也能如同流水般顺畅，否则，如果每一样事情都要向部属打破砂锅问到底时，就必定延误裁决的时机。
对工作的自信固然重要，但必须建立在谦虚的态度上。
同样听人家说话，可能有两种反应。一种是：“说的真不错，有道理。”另一种是：“废话连篇，不知在扯什么。”当然，因谈话的内容不一样，反应也不尽相同；可是我认为还是前者比较好。
你把它当做“废话”，可能就进行不下去了，只能到此为止。可是认为“有道理”，就会将对方说的，引用在自己的人生或工作上；有时候会触动灵感而获得新的念头。无论如何总是会对自己有帮助的。虽然是一件小事，但人生或事业成功的关键，往往就在这里。
卡耐基认为，经营公司也是一样，看了人家的公司，能觉得“经营得不错”的人，就会吸取对方的经营方法，用来发展自己的公司。也可能诚恳地去请教：“贵公司的经营很成功，有什么秘诀？能告诉我吗？”对这种虚心求教的人，除非特别机密，对方都会坦白回答你的。
卡耐基常说，无论做什么事情，“虚心”很重要。当然不能迷失自己，让人牵着鼻子走。要一方面坚持“主体性”、“自主性”，一方面虚心接受人家的意见，才能走向成功的路。
卡耐基刚开始做生意时，几乎什么都不懂。开发了一件新产品，往往不知道该定价多少？那时他的办法是跑到零售商那里去请教。因为他认为如何定恰当的价钱，去问常与消费者接触的零售商最清楚。
到零售商那里，出示新产品，问他们：“像这样的东西可以卖多少钱？他们都会坦诚地告诉你行情是多少，照他们的话去做就没错。不必付学费，也不要伤脑筋，没有比这个更划算的了。
当然，不是什么事情都这么简单，这是基本的原则。能虚心接受人家的意见，能虚心去请教他人，才能集思广益；比一个人独自暗中摸索要好得多。
但愿我们都能培养这种”虚心“。能虚心接受他人的意见，虚心向他人学习，这样离”成功就不远了。
经营者应怀有悲天悯人的胸襟，并以正义为前提，如此不仅能尽到企业对社会的责任，也能使员工心悦诚服。
有一天，日本古代的加藤将军邀请同僚福岛正则将军品茶，在福岛将军未到之前，有一位家臣在忙乱中撞毁了加藤将军房间的纸墙，虽然立刻叫人来修理完工，但纸色新旧不同，依然留下明显的痕迹。不一会福岛将来来了，一眼就看见墙上色彩的不调合，就问加藤，加藤把事情的原委告诉他，福岛脸色一变说：“像那种粗手粗脚的家臣，留着干什么？还不如推出去斩掉算了。”加藤将军听了，很不以为然地说：
“你虽然武功显赫，受人敬重，但是太缺乏悲天悯人的胸襟了。”
我们可以对这则故事到底有多少真实性持有疑问，但是从这故事中，表露出加藤将军是一个非常爱护属下的好长官，所以在他死后才能被人供奉成神明，尊称为“清正君”。他之所以能如此受人敬仰，正是因为他悲天悯人的胸怀。
因此凡是身为经营者，都应该有像加藤将军一样悲天悯人的胸怀。当他批评福岛将军“你太缺乏悲天悯人心肠”时，正是基于领袖人物所应具备的胸怀，并充分表露他的慈悲心。
固然，武将在骠悍勇猛方面胜过一般人，可是如果长处仅止于勇猛骠悍的话，还是不够资格被称作德才兼备的名将。因为我们知道武力的目的并不在于砍杀威吓，而是为了维护天下的和平与幸福，如果身为将帅却缺乏这种认识，只凭仗着武力伤害无辜的话，那就有些残暴的色彩了，想必加藤将军也明了这层道理，所以表现在外的，是悲天悯人的坦然胸襟，而不是暴戾之气。
悲天悯人是佛家的一种道德要求，也就是要对人、地、物都怀着同情，这是社会生活中涵养最广的道德要求。例如，政治家就要有悲天悯人的胸怀，因为政治的目的在于增加众人的幸福，减轻众人的痛苦，所以把政治看成是发扬悲天悯人胸怀的学理，一点也不过分。
一个法师在谈到政治时说：“政治就好比是一串念珠，串联念珠的丝带，就是宗教精神，也正是悲天悯人的胸怀。试想，如果念珠缺乏这条丝带，珠子就会散落零乱；政治的运作中如果缺乏悲天悯人的胸怀，就不能带给人民真正的幸福。”
经营企业的道理也一样。企业的责任既然是生产物品，那么就必须造出最优秀的产品，来消除人民的贫困，使每个人生活更丰富、更快乐，这才能算是完成了企业的目的与使命。
企业和宗教虽然有物质和精神的差别，但对于改善人类生活品质的目标却是一致的，两者都是为了发扬悲天悯人的心胸，来造福人类。所以，企业的经营者更应该悲天悯人。
同时，经营者为了完成企业的使命，往往要支使很多员工工作，这些人也有权利要求从职务和工作中感受到幸福和快乐。因此，经营者除了促使社会繁荣外，还必须使部属满足、快乐，如果缺乏这种爱心，光是靠职位和权力来支使员工，必然得不到别人诚心的帮助。
卡耐基曾一再提到悲天悯人的心胸，可能会被误解，而联想到温和柔弱的形象，其实不然，温和柔弱固然也是悲天悯人的一种表达方式，但另一种方式却是肃穆庄严。象佛教最强调慈悲，可是神明中的“不动天王”却手持宝剑一副凛然不可侵犯的法相。可见悲天悯人的胸怀不只光是以温和的方式来表现，对于做错事的人，更要采取严厉的责备，如此才能把是非善恶明白地表现出来。
可见具有悲天悯人的经营者一旦发现某人有不法的举动时，必须断然地纠正他。如果为了私情，故意隐匿不处分，不只是误解了悲天悯人的真谛，到头来反而害了部属，这就是滥用了爱心。因此，凡事以大局正义为前提，该处罚时处罚，该奖励时奖励，才能算是真正了解悲天悯人的真义。
身为主管，懂得悲天悯人，自然能竭尽全力地去爱护部属，部属了解上司慈善的心，尽管因错误受到惩罚，也能心甘情愿，并在惩罚中学习到做人处世的正确方式。所以，要想成为受部属尊重的上司，悲天悯人的心胸是不可缺少的重要条件。
在企业管理中，手腕固然重要，但更重要的是高洁无私的人格，使员工受感动而毫无保留地奉献。
日本有个野村三郎，曾是日本海军大将。陆续任职过学习院院长、外务大臣，在一九四○年，正当日、美关系告急时，他被派以特使身分赴美，为两国和平尽最大的努力。
一九六四年，野村先生以八十七岁高龄去世时，美国海军仪仗队也列席参加葬礼，并鸣炮以示哀悼。
原来，野村先生以特使身分和美国做各方面的交涉时，日本突然偷袭珍珠港，这实在不是野村先生的意愿。照常情美国这时候也许该说：“野村先生是为什么来交涉的？”但，相反地，美国却对野村先生为难的立场大为同情。这都是因为野村先生没有私心，希望两国能和平相处而诚心诚意地办交涉。也由于他的人格受到对方的尊敬，他们才会派仪仗队列席参加葬礼。
因此知识和手腕固然重要，但也要注意到什么才是人生正确的立足点；惟有大公无私，才是最重要的。
谁都认为只有自己才是最重要的，这是非常自然的感情。
但如果因而被私心蒙蔽，也就是被个人的利害或感情左右，就很容易判断错误，无法产生坚强的信念。不被私心蒙蔽，仔细考虑什么才是对的，什么才是该做的，这时就能产生正确的判断力、坚强的信念及勇气。
卡耐基说过：“要对自己严格要求，并且毫无私心地考虑事情以磨练自己的人格。这才是我拼命想要达到的目标。”
人本是万物的君主，但却老有人为物所指使。这实际上是人类地位的贬抑。尊重宇宙万物，人类才能重登群主宝座。
人类的需求，因人、因事或因时代的不同，而显出不同的形貌。虽然形形色色，不过概略地说，对繁荣、和平与幸福的渴求，是人类普遍的愿望。因此，人类为了实现这个愿望，经过漫长的历史岁月，在各式的团体生活上做了各种的努力。由于这些努力，文明进步了，人类的繁荣与幸福自是不在话下。但是，在几千年、几万年的漫长岁月中，尽管这些努力产生了上述的成果，在另一方面，个人与个人、团体与团体，仍像以往有无数争端，为彼此带来了混乱和不幸。
这究竟是为什么呢？以繁荣、和平与幸福为目标的人类，下了这么多的功夫，为什么不能获得充分的报偿呢？如果这原本就是人类的本质，也就是所谓的“宿命”，那么下再多的功夫也是徒然的。可是，事实上是因为人类不能正确地辨别自己的本质，也不能本着这个原则去思考、行事的缘故。如果能明确地指出人类的基本概念及正确的人生观，再以此为基础，反映在种种活动上，则可实现比过去更美好的团体生活。因此，如果我们期待今后有更调和、更具发展性的团体生活，一定要正确地发掘人类的本质。
为了思考这些人类的基本问题，卡耐基曾提倡“新人生观”。具有优异天赋的人类，必须站在新人生观的立场上，逐步发挥集合众智的伟大本质，创造心物合一的团体生活，而人类长久的使命也就在于此。
人类进行团体生活有各种方法。如果能够以最好的行动来反映人类本质，一定可以提高真正调和的团体生活。只要找出这条道路，就可以顺利发挥人类伟大的本质，进而达到人类长久的使命。这里所说的道路，就是“人生之道”。
当然，人类共同生活的范围非常广大，包含了各种活动。
因此，如果要对各种人生之道作整体的了解，可以从各式活动的分歧着手。但是，这些并不是重点，此刻我们所关心的，是新人生的理念。
其实，人类的老祖宗早在宗教、道德、哲学、思想等方面明示出人类应具备的生活方式，及应走的方向。而且这在历史上，也曾创造过相当高的成就。因此，今后我们仍应相互勉励，以实践古圣先贤所教诲的人生之道。
那么，在什么情况下，要到什么地方，才能追求以人类本质为根基的人生之道呢？这就要求我们正确地拥有人类“万物之王”的本质。也就是人类彼此要有“王者”的意识，以自己的见解来思考，就能产生出来，亦即具有王者本质的人类，必须基于这种本质，来彼此相待，并且重视应该如何对待万物的想法，而人生之道就会逐渐由此产生出来了。
如果人类对一切万物，也能本着王者的意识，正确地加以支配运用的话，则人类所应走的道路也会变得很清楚。比如说各种动物、植物、矿物等自然资源以及所有的自然现象和其衍生物，人类都能站在“万物之灵”的意识上去用的话，那么能够提高人类生活品质的思维，不是就自然产生了。没有所谓无价值、无用的东西，一切都是活生生的有助于人类的团体生活。更明确地说，政治、经济以及教育等，人类团体生活中的各种活动以及个人日常的方法和工作的进行方式等，也都能适当进展，各种错误也会逐渐减少。此刻，人生之道不但成了人类一切活动与群体生活的基础，同时也成了判定是非的根本标准。
人类必须积极地去追求，并找出实践的方法，促使人和物都能在协调融和的环境中生存，渐渐地为团体生活带来更好的推动力。同时，这也是根本改变今日世界贫困、争执等混乱情势的一大开端。
卡耐基认为，只有坚持这种人生观和人生之道，人类才能迈向繁荣、和平、幸福的金光大道。
人生的失败，并不是因为环境太恶劣、路途太坎坷，而多数是境遇顺到、踌躇满志之时，炫耀自己的心理，才是导向失败的引线。
卡耐基经历过许多坎坷和艰辛，但总体来说是一步步走向成功和辉煌的。他回顾自己的一生说，失败也是有的，如果说小的失败，那是天天有的，甚至是每时每刻都有的；不过，这些都如过眼烟云，早已消逝无踪；要说大的失败，唯一的一次就是战争期间制造飞机和战船。
卡耐基经过生活多次实践得出：“人生的失败，往往起因于那种炫耀自己的心理。”
“任何人都会有理想，也可以说是梦想，但其中也存在着骄傲；想对社会大众夸耀自己狂妄，这种心理不论到多大岁数都还是会有的。不管那是个人的工作范围，还是公司的工作，或国家的工作，我认为人生的失败，全部都是从炫耀中萌芽的。”
卡耐基的这些观点说明了“胜不可骄，败不可馁”的千古遗训之正确。任何人，在光景凄惨的时候不必饮泣独处、向天悲叹，在风光无限的时候也不必昂首阔步、睥睨大众。尤其是在热度较高、噪声嘈杂的人群捧你抬你的时候，不要忘了赶忙从轿子上溜下地来，走踏实一些。
成功了，往往容易陶醉；陶醉后当然也就容易出乱子。防止失败的方法，就是不时地反省、检讨。
世事多艰险，因此总是有事与愿违的事情存在。这方面可以说每一个人都熟悉。
为什么会发生这种情况呢？大多数是由于对自己认识不够，缺少以自己为中心的反省。
不论公司、商店还是个人，都希望能够得到长久发展。如果某项产品、某件事情干砸了，当然就是事与愿违。这并没有其它的原因，关键就在于自己对所做的事情判断失误。
缺乏自我观察及自我检讨，只是陶醉在自己不断增加的力量之中，甚至高估了自己的实力，这些都会引起失败。卡耐基认为“事与愿违”，原因在于出发之前没有做好自我反省的工作，在我们的日常生活中，到处都存在着这种情形。
例如，在推出新产品时，要先详细检讨有没有使这件事成功的实力。若力不从心，就不应该做这件事。
若不论如何都想做，而自己的实力又不够，问题就变成如何弥补不足的地方了。若是在资金方面，就应该和银行商量，设法取得资金。若技术不够，就应该广泛征求技术。国内找不到，就应该向国外寻找，一直到做好为止。
寻求技术，有时也要付出相当高的代价。若代价太高，虽然需要这种技术，也不可以这么做。因为代价太高不划算，目标固然可行，但现在还不是做的时候。
卡耐基的一生，可以说就是这样在不断反省中前进的，对此，他有体验，也有来自内外的教训。他说：“我认为许多公司就是这样，一面反省一面经营。我也一直采用此种方法，所以到现在还未遭到很大的失败。”
十年树木，百年树人。百年树人，品德为要。人无品德，无以为人；国无品德，无以为国。
社会开发确实是件好事，但首先要做的应是人心即是良心的开发。否则，事情做得再多，恐怕都不免产生许多不良的副作用。
要使社会秩序良好，使国家治理得井井有条，应靠什么？
过去曾有“人治”和“法治”之说。唐《贞观政要》称：“能安天下者，惟在用得贤才。”反之，无本领、不称职或不得群众拥护者应予罢免。事实上我们也很重视选举�
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