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不可抗拒的魅力-第11部分
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情是由于自己不拘小节的习『性』而影响了说服的效果。在此，特别指出几项必须注意的要点：
（1）手
最容易出『毛』病的地方是手。玩弄领带、用手掩住鼻子。不停地抚弄头发、使手关节发出声音、玩弄接过手的名片等等不良习『性』。两只手总是忙个不停，很不安稳的样子，常易导致说服失败。
（2）脚
神经质地不停摇动，往前伸，翘起脚，紧张时翘起后脚跟等等动作，不仅制造紧张气氛，而且也显得相当不礼貌。如果在讨论重要问题时翘起脚，准会被人白眼。
（3）背
老年人驼背是正常的事，如果连年轻人都弯腰驼背的话，可就不太好了。不说别的，就是连说服他人最起码的外表都没有。我们应该挺直腰杆和人交谈。
（4）眼睛
目光惊慌失措，在该正视时会把目光移开，这些人都是缺乏自信心，或者隐藏着不可告人的秘密。这种人容易使人反感。然而如一直盯着对方的话，又难免会给人压迫感，使别人不满。因此只要能安详地注视对方眼睛的部位就可以了。
（5）表情
毫无表情，或死板板的、不悦的、冷漠的、无生气的表情会给对方留下恶劣的印象。应该赶快改正，不让自己脸上有这种表情。为使说话生动，吸引对方，最好能有生动活泼的表情。
（6）动作
手足无措，动作慌张，表示缺乏自信心。动作迟钝、不知所措，会使人觉得没劲儿，而且让人觉得他愚不可及。昂首阔步、动作敏捷、有生气的交谈等就会使气氛变得融洽。所以，千万别忘记人是依行为而被评价、依态度而改变周围气氛的。
进一步而言，人的动作与语言有着密切的关系，每一个姿态都相当于一个字在语言中有着其特殊的功能。
在人们的言语中，为了使人易于了解，我们必须将话组合成为一体或者成为句子，才能够表达出一个完整的思想。有人深信揭开这个非语言传达的世界，足以使他们流利地说出这种语言。而事实并非如此，这种传达仅让他们了解到一个意识的层面，而非使他们成为心理专家。单凭观察和对某些孤立姿态的了解而迅速下结论，是最不可取的。一个持续了好几分钟的静态姿势可能与先前的身体动作不协调，相反的，它可能会被潜意识的姿态更进一步的否定掉。
把种种要素从环境中抽离出来之后，要了解姿态就非常困难了。然而将各种姿态适当地组合起来，便可以产生一个完整的形象。
所谓〃神经质的傻笑〃，就是内在不协调的一个最佳的例子。这种笑声极为不协调，从某方面来看，它表示愉快，但是这种姿态的另一方面则象征着极端的不愉快。不仅是手臂、腿部有紧张的动作，连整个身体也像是在逃避一种不愉快的处境而变动着。像这种情形，绝不是对幽默的言词所产生的反应。相反地，这种笑对他来说很牵强，甚至是受到惊吓所造成的。
的确，我们该寻找的不仅是可以互补，而且是可以形成一个姿态群的类似态度。举个例说，一个推销员的姿态群可能是这样的：当他非常热心地推销商品时，『臀』部只挨着椅子的边缘，双脚分开，脚尖迅速地抖动，手部置于桌面，身子向前倾靠。调和的面部表情助长了他的声势。好比说：眼睛灵活地运转，同时『露』出轻浅的笑容，可能连额头都没有一丝皱纹。
了解姿态的一致『性』就像一种监视装置，透过它可以发现一个人的态度和行为意义。这好比一种〃反假设〃控制，驱使我们在下结论之前作进一步的观察。推敲他人的姿态并赋于意义，起初看似是件有趣且容易的事。然而不久就会发现，每一个姿态都可能很快地被另一种姿态所反击、强化和混淆。未受过〃非言词传达〃知识训练的人，往往没有考虑到姿态的一致『性』而聚然加以判断。从我们的经验中深知，这对他们为害不浅，许多失败的例子都是这样产生的。
姿态的一致『性』不仅是指姿态与姿态间的配合，而且要和口语上的动作相关连。〃姿态认同〃也可说是一种语言，在整个沟通的过程中是很重要的。政治家能否赢得竞选，往往在于是否能保持这种一致『性』。电视在现代生活中扮演着举足轻重的角『色』。姿态的一致『性』在现代的辨论中极其重要。遗憾的是，我们仍然可以看到许多人物在讲演时，应用了不当的姿态。例如，当他说到〃我诚恳地接受年轻人的建议〃时，手指却『乱』晃，使人听着觉得缺乏诚意。又如他力图使人相信他的和蔼、仁慈时，却以空手道般的手势劈向讲台，这都是不当的姿态。
这里有一个测验，让读者看着自己对于姿态的一致『性』所接受的程度。以下这一段是从查尔斯·裘更斯所著的《苦海孤童》中节录下来的，好让读者在内心中描纷出一幅景象。
〃沿着街道往前看，我瞧见特拉伯的男孩走过来。他用一个蓝『色』的空袋子鞭打自己。装作若无其事的样子，对我来说最好，也容易消除他不快的心情、我带着这种表情沾沾自喜往前走。突然，这个男孩的膝盖颤抖、『毛』发竖立、帽子也滑落了，他的四肢剧烈地抖动着，蹒跚地走到路中间对大家哭喊着：'抱住我吧！我害怕极了！'这一连串恐惧而愧悔的表现，都是因为我的出现而引起。当我经过他身边时，他的牙齿咔嗒咔嗒地颤动，然后毕恭毕敬地趴在地上。〃
看完这段描写后，先不要再读一遍，而是用心地回想一下文中的人物和景像，把作者所描述的在你心中构成一个画面，并将它写下来，然后再重读摘录的文字，看看你所记得的有多少。由于作者了解姿态间的协调一致『性』，所以又用下面这一段文字形成一连串的记录：
〃这是一件令人难以忍受的事情，说穿了也没什么大不了。我走了还不到两百步，又看到特拉伯的男孩，那真是一件令人讨厌一惊讶而愤怒的事情，简直无法以言语来形容。他正从狭窄的街道走过来，肩膀上吊着蓝『色』的袋子，眼里流『露』着勤奋而诚恳的目光，踏着轻快的步伐，一副很愉快的样子。当他察觉到我的时候，吃了一惊，又开始显出以往那种仓煌而狼狈的神『色』。这次他跌跌撞撞地绕着我打转，膝盖好像伤得更厉害，同时举起双手乞求怜悯。围观的大众对他的苦痛拍手叫好，使我觉得尴尬极了。〃
一致『性』可提供一种结构，使人们的动作更容易安排与回想。观察一致『性』的麻烦在于我们易使语言的沟通和非言语的讯息中断。举个例子来说，如果一个人神采奕奕地走进你的办公室，对你道声早安，而他的外衣没有扣好，身体懒懒地坐着，两腿分开，面带轻浅的笑容，双手轻轻的搁在椅背上。从这整齐的姿态来看，这个人是处于一种接纳、坦率、毫无戒心的情境中，或许他对自己的处境感到轻松而舒适。一旦把开头的各种姿态组织成一种复合的态度或感觉，你会发现很容易把所看到的景像转变为有利于听觉，即听得顺耳，从而感到事事都很顺利。
虽然客观的集中注意力来观察姿态，在一开头是很困难的，但是每天练习会显得比较容易，这好比学习语言，熟练了便能运用自如。如果把对方单一姿态的专注转为对姿态群的钻研，我们就会发现身体动作的一致『性』和姿态会变得更容易理解。这将大大帮助你去认识人类姿态的全部意义，以使说服的工作事半功倍。
人们是能够以不同的了解程度来传达各种形式的讯息的。这种沟通的过程不仅止于说和写的语言，当你想和别人沟通时，有时候能说得通，有时却不能，这并不在于你所说的是什么、怎么说，或者思维逻辑的问题，而是在于你传达自己的意思时，对方对你非言词的表达了解多少而定。举个例子，一个丈夫背对着妻子，不吭一声，砰然把门关上，便意味着一个不寻常的意义。因此，要知道一个人能从了解非言词的语言中获益多少，并不困难，因为我们是以很复杂的程序来沟通意思的。然而要记得，情感的流『露』、独特的癖好，以及习惯和姿势困人而异。每一个在商业会议、宴会、球赛、酒吧、公共汽车中坐在你旁边的人都不同。但若把人绝对划分成各种类别来交往，将会得不偿失。
观察并了解姿态动作是相当容易的，但是解释它们却是另一回事了。如一个人说话时以手掩口，表示一个人无法确定他所说的话。对于这种判断，一般没有什么异议。但具体到一个人。那么这种动作究竟意味着他在说谎？还是没有把握？或是怀疑自己所说的话呢？答案可能总是其中的一个。在此，下结论之前，你不妨回想一下，这个人以前是否曾经那样？当时的情况如何？如果没有，那你得细心观察究竟是什么原因使其产生这一动作的？如果有说话掩口的历史可循，便可作下一阶段的分析了。在他说了你想试验的这一些话后，你问他：〃你肯定吗？〃他可以答的〃是的〃这两个简单的字，也可以使他产生犹豫，从而深知他并不能确定自己所说的话，以〃我也没有太大的把握〃作答。通过语言的了解，更需要考虑到它的弦外之音。经验、判断的正确『性』和姿态的一致『性』是很重要的因素。然而在一个人无法以一般方式来肯定的情况下，就要考虑一下一般人对掩口的姿势的见解。相当多的人一致认为，这种姿势意味着这个人可疑、没把握、撒谎或歪曲事实。
交叉手臂于胸前的姿势，常给人以抗拒的心理。如果我们想与某人沟通时，可能会发现他保持着从前雪匣铺中印地安人的姿势，这意味着他不想听，而且态度很坚决。在很多对话中，我们与其要辩认这种姿态，想出解决办法，不如干脆换话题，不要当场硬和他沟通。
在整个沟通的过程中，反馈扮演了一个重要的角『色』，而一连串的姿势，便是一种重要的反馈。他们正好显示出从这一瞬间到那一瞬间，由这个动作到那个动作间，个人或群体不用言语时如何反应，自己所说的是被肯定的地接受了还是被否定了。听众对你是开放的还是戒备的，他们是在对你的说话保持自我克制还是觉得无聊厌烦。人们将这种反馈称为〃听从意识〃的反馈。非言词的反馈能警告你，要想达成自己渴望的目标，你还需干些什么？需要调整些什么？如果一个人不能意识到反馈，那么他在表达自己的可靠和真诚时，就很可能会失败。
完全掌握〃非言词传达〃的技巧，是一个反复学习的过程，这几乎与要掌握流利的外语一样有难度。除了对你自己的表情和你要传达给听众的意思将清楚地意识到外，还要劝你一天至少保留十分钟，刻意地〃洞察〃他人的表情。任何人群聚集之处，都是一个很好的〃洞察〃的场所，可以自由表达情绪和态度的社交以及商业会议，尤其适合做这种研究。人们参加这种会议的态度，通常是很热烈的，所以每一个人都很容易开诚布公。然而，即使你端坐在家中，也同样可以进行这样的观察。因为电视为研究非言词的沟通提供了一个丰富的领域，尤其是记者现场采访等节目，先只看画面了解来龙去脉，然后每隔五分钟打开声音，比较一下言语的表达和你根据表情所推敲出来的结果是否一致，但一定要注意到各种表情姿态的调和与连贯『性』，才能下正确的判断。这样，在进行说服时，便能针对各种情况，发出致命的一击，从而达到所要的效果。
第六章征服人心的禁忌 三、征服上司之心的八大禁忌
与上司相处并进行感情投资切忌：
服饰仪表切勿比自己的上司更好
如果上司与下属站在一起，下属的服饰仪表比上司显得更潇洒、更华贵，上司一定不高兴。如果二人一起会见客户，客户又不明事理，把上司当随从，把下属当上司，就更令上司恼火。所以，即使你再谨慎小心，清白无辜，也会遭人忌讳。
别人一句不轻意的批评或赞扬，对于他们来说都是很重要的。所以身为下属，穿着仪表比上司更体面，多少会让上司反感的。
不要当众反驳上司意见
上司的尊严不能轻易地伤害，他不能接受下属的反驳，这种〃好面子〃的心理人们普遍都有的。当上司提出一个工作计划，大家知道他势在必行时，聪明的下属往往是接受，只有傻瓜和笨蛋才会想着仗义执言。虽然上司有时也走走形式，征求意见，但他决不会听与他意见相反的言论，
切勿在办公室取笑逗乐
作为上司，有时为了与职员套近乎，表现他的平易近人，在办公室也与下属开玩笑，不过是笑笑而已，做为下属不可借机也开玩笑。
不要在办公室谈恋爱
办公室的男女同事之间，日久生情，但未必被上司接受。一个办公室的同事谈恋爱，上司会认为影响工作，事实上，也是如此。上司决不会衷心地祝福两个职员的恋爱能获得成功。
不可说话太多
不可什么问题都发表意见，自以为很得意，殊不知会自招祸患，〃言多语失〃，无论什么场合，都要谨慎言语，不要空谈。
切忌有人当众说你比上司更有才华
这会使上司的自尊心受到伤害，影响你与上司的关系。除非有人要〃迫害〃你，否则是不会有人这样赞扬你的，你更不能对此人心存感激，相反，你要想出良策，为自己〃消除影响〃。
不要无端地推卸责任
在工作中出了些小问题或犯了小错误，上司不会因此而产生很大反感的，反感的是犯了错误狡辩或不认错，把错误推卸给别人。
不要以为唉声叹气就能博得上司的同情，不要在上司面前老是一副无可奈何的可怜相。
人有幸灾乐祸的缺点，也有喜见开朗，厌看忧伤的本能，人们对同事遭不幸，可能产生同情心，但时间长了，也会让人感到反感。
第六章征服人心的禁忌 四、征服人心切不可卖弄口才
孔子说：〃花言巧语，足以扰『乱』德『性』。〃所言极有见解和启发意义，任何时候，富于雄辩固然好，但脚踏实地地付诸行动更值得肯定和赞赏。
子产是春秋末期出『色』的政治家。他当政之初，因为大胆改革，富于实干，所以得罪了一些人。有人就说：谁能杀了子产，我们就跟从他。
子产听了，不以为然。他铸书于鼎上，作为国家的常法，同时用法律形式鼓励拓荒。三年，郑国大有改观。人们就改变了口气，『吟』诵说：〃我有子弟，子产教诲他们；我有田畴，子产使它们丰收。子产若是死时，谁能够继承他？〃
子产在外交上善于辞令，因此闻名诸侯，孔子针对他这一点，曾说过：〃言而没有文采，流传就不会远。〃但在内政管理上，子产不防民口，在有人主张对毁谤执政者处以重刑时，他坚决反对。对于自己的执政管理不怕别人议论，并以正确议论作为治病的『药』力，这些足可看出子产对〃行〃的注重，也正因如此，子产死了，郑国人民如死了亲人一般，无不悲哀痛哭。
作为领导者，不重行为，而重视夸夸其谈，往往有害而无利。
老子曾说：〃多言则穷。〃意思是轻易许诺往往就会失去信用。可以说，这是对为政多言弊害的极好论述，言论一旦脱口而出，便无法再行收回，所以不能不慎重对待。
古人曾说，十句话中对了九句，未必有人称赞，但如果有一句说错了，就会招致各方面的责备怨尤；十次计谋九次成功了，未必能得到奖赏，但若有一次计谋不成功，就很容易招致各方面的批评诽谤。所以，君子处世宁可沉默寡语，也不愿急躁多言；宁可显得笨拙些，也不愿自作聪明。
实际上，多言常会招祸的弊端尚不止这些。多言的失误，会使人失去信用，失去部下或上司对自己的诚信。对于一个领导者，这是许多致命弱点中最为可怕的。一旦失去诚信，其政治生命也就发发可危了，所谓〃言而无信，不知其可也〃便是。
当然，多言有害，不是要你不言；重实际行动，也不是要你只做不说。应提倡的是：不言而已，一言则直指要害并实行之。这才是对待言论及行动的正确态度。
唐代的魏征以直言敢谏而闻名。他开始是追随太子李建成。唐初太子之争，李世民终得其位。他知道魏征的才能，召见并质问说：〃你为什么要挑拨离间我们兄弟？〃
魏征坦然答道：〃如果太子李建成早听我的劝告，也不会有今天的下场。各为其主，我忠于我的主人李建成，这有什么错呢？管仲不是还『射』中小白的带钩吗？〃
李世民因其直率诚信，顿时释然，并委以重任。后来唐太宗曾把他的直谏作为自鉴的镜子。他之敢言，有时气得唐太宗大呼要杀了他这个〃田舍翁〃。但他并没有被贬或受到损伤，这当然是与太宗之开明有关，但无疑，他之多言则确实切中时弊。另有一点，无论他言论多寡，其首要前提是为了国计民生，词气忠恳。
魏征应当庆幸自己遇上了李世民这样的〃明主〃，才能避免了因〃口舌〃而招致的杀身之祸。但是毕竟这样虚言听取不同意见的上级是不多的，在魏征生活的唐朝之前大约400年的东汉末年，就有一位〃才子〃杨修，因为多说了几句话，而被砍了脑袋。
杨修才华出众，曹『操』委任他为主簿。但杨修为人恃才放旷，数犯曹『操』之忌。
曹『操』曾命人营造了一座新花园。造好之后曹『操』前往观看。看过之后不加评论，只取笔在大门上书写一〃活〃字而去，人们都不解曹『操』之意。
杨修看了之后说：〃'门'添个'活'字，乃阔字也，丞相嫌园子的门太大了。〃
于是，工人们另筑园门，待改造停当，又请曹『操』观看，曹『操』看后大喜，问道：〃是谁知道我的意思改了园门？〃
〃是杨修。〃左右答道。
曹『操』虽口中称赞杨修，但心中却十分嫉恨。
又有一日，塞北有人送酥果一盒给曹『操』。曹『操』写〃一合酥〃三字于盒上，放在案头。杨修见了，竟取匙与众人分食之。曹『操』惊问其故，杨修答道：
〃盒上明明写着'一人一口酥'，岂敢有违丞相之命？〃
曹『操』虽然笑了，但心里却十分恼怒。
后来曹『操』屯兵汉中与蜀军对峙，日久不决。想进军攻打，又被蜀将马超阻碍不得前进一步，便想收兵回洛阳。曹『操』见碗中有鸡肋，不禁有感于怀，自言自语道：〃鸡肋！〃杨修听到了，便令随行军士，各自收拾行装，准备回归。
有人把这个情况告知大将夏侯停，夏侯大惊，忙请杨修至帐中，问道：
〃先生为何收拾行装？〃
杨修答道：〃丞相喝鸡汤而口中喊鸡肋，可知不久就要退兵了。鸡肋，弃之不甘，食之无味；现在我军进攻不能取胜，退兵又恐人耻笑，可是在这里驻扎又无益处，不如早日搬师。我想不久丞相必定下令收兵，所以我先收拾行李，也免得临时打点不及。〃
夏侯说：〃先生真是深知丞相的肺腑啊！〃
于是，也命部属收拾行装。
当天夜里，曹『操』心神不定、不能入睡，便在营寨内巡视。看到夏侯谆营中的将士都在收拾行装，大为吃惊。他急忙召见夏侯，夏侯言道：
〃主簿杨修已知丞相有撤退的想法，故尔命军士们早做准备。〃
曹『操』又召见杨修，杨修便讲了自己对鸡肋这句话的理解。曹『操』大怒说：
〃你怎敢造谣『惑』众，『乱』我军心？〃
喝令刀斧手将杨修推出斩首。
杨修就这样掉了脑袋。杨修丧命的原因就在于他只顾显『露』自己的才华，却没有顾及别人的脸面和尊严，结果招致杀身之祸。
这个故事还验证了韩非子的话：
〃在向人进言时，若无意中把对方认为秘密的事给泄『露』了，就将招致杀身大祸。〃
不然，聪明一世的杨主簿，怎么会如此下场呢！
第七章以个人魅力征服人心 一、谦和为美
〃人心好胜，我以胜应必败。人情好谦，我以谦处自胜。〃
有一个人寿保险公司的推销员，曾经多次向一位客户推销保险，但任凭他磨破了嘴皮，跑烂了皮鞋，客户就是不买他的账。但就在最近，他听说那位客户投保了另一家保险公司，而且数额不小。推销员百思不得其解。这是为什么呢？原来在他第一次向客户推销不成时，他临离开时说了一句表示决心的话：〃我将来一定会说服你的。〃而那位客户也回敬了一句：〃不，你做不到……毫无希望！〃推销员就这样失去了一笔大生意。
如果这位推销员早知道中国古人说的道理的话，他就可能不会犯这个错误了。明人陆绍珩说：人心都是好胜的，我也以好胜之心应对对方，事情非失败不可。人情都是喜欢对方谦和的，我
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