不可抗拒的魅力-第12部分

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　　　　如果这位推销员早知道中国古人说的道理的话，他就可能不会犯这个错误了。明人陆绍珩说：人心都是好胜的，我也以好胜之心应对对方，事情非失败不可。人情都是喜欢对方谦和的，我以谦和的态度对待别人，就能把事情处理好。

　　　　无论是推销商品，还是说服人做某事，我们都要记着这个原则。我们要让别人同意自己，就要考虑到对方和我们一样，有好胜的愿望，有受到尊重的需求，有需要顾全的脸面。我们如果不考虑到这些，即便我们的用心是好的……那位推销员的确是认为买保险对客户有益……也可能不但把事情办砸，还得罪了对方。

　　　　有一个汽车推销员，很少能成功地卖出汽车。他很喜欢和人争执。如果一位未来的买主对他出售的汽车说三道四的话，他就会恼怒地截住对方的话头，与对方辩论。每次他都能把对方驳得哑口无言，但同时，他也没有卖给对方一点东西。

　　　　卡耐基说：你不能辩论得胜。因为如果你失败，你就失败了；如果你得胜，你还是失败的。为什么？你将他的理由击得漏洞百出，你觉得很好，他则觉得自尊受到了伤害，他要反对你的胜利。卡耐基的结论是：天下只有一种方法能得到辩论的最大利益，那就是避免辩论！

　　　　上面说的那位汽车推销员叫亚哈亚，他搞不懂自己为什么不成功。他来找卡耐基。卡耐基教给他的办法就是：拘谨不要讲话，并避免口头冲突。

　　　　如今亚哈亚是纽约白『色』汽车公司的推销明星。他介绍自己现在的做法是：〃假如我走进一个买主的办公室，他说：'什么？白『色』汽车？你自送我我都不要。我要买某牌的卡车。'我说：'老兄，请你听我讲，某牌是一种好卡车，如果你买某牌的，你是不会错的。某牌为一家可靠公司所制造，售卖的人也很好。'于是他就没有话说了。没有争辩的余地。然后我们离开某牌的话题，我开始讲白『色』卡车的优点。〃

　　　　富兰克林说：如果你辩论、争强、反对，你或许有时获得胜利，但这胜利是空洞的，因为你永不能得到对方的好感了。

　　　　你要让对方同意你，你就要谦和。千万不要一上来就宣称：〃我要证明什么什么给你看。〃那等于是说：〃我比你聪明，我要让你改变想法。〃

　　　　诗人波普说：〃你在教人的时候，要好像若无其事一样。事情要不知不觉地提出来，好像被人遗忘一样。〃

　　　　伽利略说：〃你不能教人什么，你只能帮助他们去发现。〃

　　　　一位爵士告诉儿子：〃要比别人聪明，但不要让他们知道。〃

　　　　你要促成别人的意见同你一致吗？下面是卡耐基总结的十二项原则，有些我们从上面的故事里已经见到，有些我们还可以细细玩味：

　　　　第一项原则：得到辩论最大利益的惟一方法，就是避免辩论。

　　　　第二项原则：对别人的意见要表示尊重。千万别说：〃你错了。〃

　　　　第三项原则：如果你错了，迅速而真诚地承认。

　　　　第四项原则：以友善的方式开始。

　　　　第五项原则；要立刻让别人说：〃是的，是的。〃（这是苏格拉底的方法，他问些对方同意的问题，让对方不断地回答〃是〃，等到对方觉察到时，你们已经得到一致的肯定结论了。）

　　　　第六项原则：使对方多说话。

　　　　第七项原则：让别人觉得那是他们的主意。

　　　　第八项原则：真诚地尽力从对方的观点看问题。

　　　　第九项原则：同情于对方的意念及欲望。

　　　　第十项原则：诉诸高尚的动机。（一位先生发现报上登了一幅他的照片，他便写了一封信给报纸。他没有说〃请别再刊登那张照片，因为我不喜欢〃，而是说〃因为我母亲不喜欢〃。）

　　　　第十一项原则：使你的意念戏剧化。（这是表演的时代。为增加说服力，有时需要表演。如用汽车碾过床垫，以证明它的质量。）

　　　　第十二项原则：提出一个挑战。（这特别是针对那些有精神的人、有血气的人，也就是我们常说的〃激将法〃）

　　　　

第七章以个人魅力征服人心　二、自我的影响力

　　　　你是希望过着自己主宰一切的人生，还是喜欢过着由他人左右一切的人生呢？

　　　　〃自我认识〃是了解他人的欲望与行动最有效的方法。如果你能够正确地认识自我的欲望、动机与情感，并由此推己及人，你便能够了解他人的欲望、动机与情感。只要你具有洞察自我的能力，你就可以这么想：〃既然我对这件事会有这样的反应，我相信对方也一定是如此。〃

　　　　例如，你的面前有一盘很好吃的蛋糕，你很想吃。这时你也可以推论，坐在你身旁的那个人同样也想吃那块蛋糕，于是你就分一半给他。我相信他在高兴之余，一定也会因被你猜中了心事而对你由衷的佩服。

　　　　毫无疑问，快乐人生的关键在于整个人生究竟有几分是你自己选择出来的。只要我们放远眼光，便可以看到，让他人左右你的一生，对你的人生追求有多大消极影响。

　　　　不要浪费时间与精力去理会他人对你的责难与意见。你不妨这样想：如果我不在场，他就不会责备我，这次只是让我偶然碰上了。在这种超然处之的观念影响下，你就可以继续向着自己的目标前进。其次，拒绝使自己的决心、信心与情绪被别人『操』纵，你的感觉与感情不但属于你个人，同时也只有你可以去左右，只要你保留着控制那本属于我的观点，并加以发挥，也就足够了。

　　　　当你被别人询问并回答问题时，你不要用社会一般的常识来告诉人家应该怎么做，而应该用〃如果我遇到这个问题，我会怎么做〃的态度去回答。

　　　　走进一间坐满了人的房间时，你不必像一般人的习惯一样，带着微笑的表情走进去。如果你那一天心情很好，你当然可以笑嘻嘻地走进房间，与熟识的人打诨说笑一番，但倘若那一天你心情恶劣，那你也不必强迫自己带着笑容，你尽可以板起一张苦瓜脸，让人家一看就知道你有心事，而且无意掩饰自己的心情。如此一来，在座的许多人反而会被你吸引住，因为至少你透过这种真诚吸引了他人，从而也就产生了你对群体的影响力。

　　　　美国的大思想家爱迪生的言论影响着数以万计的美国人。他曾说过：〃我要做的事，并非是他人所想要做的事，而是我自己本身所关心的一切事情。这项原则可以帮助你区别出伟大与卑微；如果你想要找一个人，这个人比自己更清楚所应该做的事，那就必须根据这原则……伟人同样也是生活在群众之中，不过，他是能够享受孤立与自由的人。〃

　　　　爱迪生之所以能成为伟大的思想家，是因为他具有择善固执的秉『性』，而此种秉『性』正是他的独特观点引发出的。

　　　　〃自我影响力，是世界上最大的影响力〃，这就是你现在要立刻『操』纵自己，下定决心的理由。

　　　　也曾经有一个人，常对别人说：〃我相信我有极强的判断力，也常有极好的构想与意见，但是我不知道如何去发挥，往往平白无故地放弃了实现自己理想的机会，而是依据别人的理想或意见去做，结果发现别人的意见反而是错误的。当然，此时后悔也来不及了。如果是我自己的构想或判断错误，自己当然是难辞其咎，但现在我是因为跟在别人面前走，而导致的错误，这实在是不可原谅的，也是愚蠢至极的事。所以我现在下定决心，以后绝不再盲目地跟从别人，但是，我应该如何重新开始起步呢？〃

　　　　类似这样的经历恐怕不是他一个人才有的，现实生活中，的确有相当一部分人也有着同样的烦恼。

　　　　如何解决呢？请看专家与他的一段对话：

　　　　〃答案不是已经出来了吗？正如你所说的，向着自己的构想与判断去做，就可以了。〃

　　　　〃我的意思是应该如何着手呢？〃

　　　　〃在公司里，如果有人提出某项建议时，你必须先自问：'他认为如此可以行得通，而如果换成是我，我会怎么做呢？'此时你要真正着手，规律地思索自己的方案，倘若你的方案正好与对方对立时，你可以把你的意见告诉他，他一定会毫不犹豫地提出他的意见来反驳你；在交换意见之中，你们便可以找出一个真正可行的办法。这个办法你试试看，我相信一定会有效果的。〃

　　　　〃我也相信如此可以『操』纵自我了，我会试着养成自己问自己'怎么做'的习惯的。〃

　　　　〃这种方法的要点，就是从一般社会的意见中，找出你的自我意识，你会发现你可以完成现在十倍以上的工作，而且你也可以由其中得到证明，证明你比你自己所想像的还要聪明，还要机敏得多。〃

　　　　〃自我影响力才是最大的影响力〃，当你发现这项真理的那一天，也就是你灿烂人生开始的那一天。

　　　　永远不要忘记这句话：〃你可以怀疑他人，但绝不能怀疑自己。〃美国好莱坞的一位制片商曾经说过，现在敢于暴『露』自己缺点的人实在太少了，一般人甚至不敢承认自己的错误与失败，唯恐如果不能表现得十全十美，你就会轻视他们，其实我对于有勇气承认自己缺点的人，评价很高，我也乐于与这样的演员见面，我相信他或她可以凭自己的力量出人头地的。

　　　　的确，能够承认自己缺点或过错的人，容易使人产生好感，但能改正错误的人，则更令人佩服，因为它需要很大的力量才能做到。〃自我改正力〃的最大优点在于你自己就能改正自己的错误，不必假手他人，这样可以保持自我的独立『性』。

　　　　一般人一旦遇到需要改正的事情时，往往会表现出两种态度，一是被事情外在的感情因素所困扰……遗憾的是多数人都是如此……因而丧失正确的判断力与采取适当行为的能力。嫉妒、自怜等最无益的感情，会产生相当大的压力，压迫着整件事与被事情卷人的人，使他无法采取对自己最有利的行动。二是产生无比的勇气……坚强地面对问题，并解决问题。

　　　　你所能采取的最聪明的行动之一，就是第二种情况，换句话说，就是培养自我的〃改变意识〃，这也是极简单易行的方法。首先，你必须确立自己内心的改正诚意与热情，并且要有改正欲望，绝对禁止自己逃避错误，或说些敷衍塞责的话，将〃改过〃做为自己唯一的目的，而且下定决心不达目的绝不罢休，如此一来，其他一切事都属于次要问题，而你的脑中也不会再有其他杂念了。

　　　　乐观的个『性』就是有力量的个『性』的一个必要条件。前面已经说过，人总是在担心未来，后悔过去，并且烦恼着自己的经济状况、子女的教养问题、自己的社会地位等等。因此，人往往是忧虑烦恼的时候多，而快乐的时候少。在此情形下，当然希望遇到能使自己快乐的人。退一步来说，能遇到不会加重自己负担的人，他就会心甘情愿地为他付出一切。他们所希望的是对方即使有强大力量，但此力量却不足以威胁到自己。

　　　　所以，如果你想要随心所欲地『操』纵他人，除了建立有力量的个『性』以外，还必须同时培养快乐的个『性』，不仅自己快乐，而且也能使别人乐观起来，而如果你能具备这两种个『性』，则你的人际关系会更圆满、更成熟，你也能得到更多的朋友与帮助。

　　　　

第七章以个人魅力征服人心　三、诚能赢人心

　　　　世上最令人感动的是什么？有人回答：是真诚。

　　　　的确如此，真诚的话语最动人。因此，当你面对一个固执的客户而久攻不下时，你就该想一想〃精诚所至，金石为开〃这句话所包含的道理了。把你的诚意，一滴滴地『揉』进话里的每一个字，这就成了世界上威力最大的润滑剂。

　　　　有一次，一位外国记者给吴仪部长提出一个很尴尬的问题：〃请问吴仪部长，为何至今还是独身一人？〃对此，部长是无可奉告，还是避实就虚含糊了事？人们揣测着可能出现的回答方式。然而，吴仪的回答大出众人的意料，她既不回避，也不闪烁其辞。

　　　　她说：〃我不信奉独身主义。之所以打单身，和年青时的片面有关。一是受文学作品的影响，心里有个标准的男子汉的形象，而这种人现实生活中没有；二是总觉得要先立业后成家，而这个业又总觉得没有立起来。然后就是在山沟里一呆20年，接触范围有限，等到走出山沟，年龄也大了，工作又忙，就算了吧。〃

　　　　这一席坦率的回答使众人感到吃惊，同时也使众人大为感动。正是这种坦诚直率的风格才使吴仪成为对外贸易谈判中辩才无敌的杰出女『性』。

　　　　企业商业都在随着时代不断发展。人类文明进步的进程就像〃大浪淘沙〃，『潮』起『潮』落，物竞天择。企业商家兴耶衰耶，既有时代大环境的作用，又决定于企业商家自己的胸怀与作为。

　　　　谈判是一种竞争，要竞争自然离不开竞争的手段。为此，各种谈判的策略都要充分利用。但是，无论何种谈判都应在坦诚的基础上进行。

　　　　坦诚的涵义包括：谈判是一种和平的磋商过程，而不是胁迫的代名词，谈判的协议要靠谈判者的信守来保证；谈判者不仅要重视己方的利益，同时也应充分顾及他方的利益。正如美国前国务卿、著名的谈判专家亨利·基辛格认为的那样：〃在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家懂得，他决不能愚弄对手。从长远的观点看，可靠和公平这种信誉是一笔重要资产。〃

　　　　确实，单从实用主义的角度而言，坦诚对于一个谈判者而言是绝对重要的。如果你被认为不可信赖的话，人们只会告诉你由于你的职位或头衔而必须告诉你的东西，除此之外，你可能甭想再额外得到些什么了。相反，当对方认为你可信时，谈判后，一些私下里的时候，他或她也许会告诉你一些从谈判上所无法知道的东西。例如：

　　　　甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们对贵公司的产品确实很感兴趣。

　　　　乙：可是，你们在价格上的态度让人感觉一点通融的余地都没有。

　　　　甲：我知道这个。可是，如果贵公司能稍作让步，我们的价码还会变化的。

　　　　这段有趣的对话也许会成为你走向成功的台阶，这不是因为你用阴谋诡计控制了别人，而是因为你得到了信赖。只是当人品的正直无可置疑时，秘密和关键的材料才会透『露』给你。如果你被对方认为你说的话是值得信赖的话，你就要尽力维护这一形象，这至少对你与对方的下次谈判是至关重要的。

　　　　

第七章以个人魅力征服人心　四、幽默使你服人于无形之间

　　　　面对人际交往中的困窘，面对生意场上毁约失言的尴尬，面对求人办事时的难堪，面对伴侣吵闹，情人、恋人的不悦与拒绝，熟人朋友的刁难，上级领导的批评与指责…怎么办？是叹声叹气还是驱寒为暖、巧言相悦？这时你应该想到一种快乐的法宝……幽默，它会在你的生活中溅起快活的涟漪。

　　　　幽默是笑的伙伴，会幽默的人，走到哪里就会把笑声带到那里。能给人带去笑声的人，自然是十分受欢迎的人。那么，我们怎样才能学会说幽默的话呢？

　　　　善于远近联想

　　　　一件平常不起眼的事，到了幽默家眼中，就能显示出滑稽可笑的成份来。而一般人可能就缺少这种眼光，区别就在于你有没有幽默思维，是否善于远近联想。

　　　　我们来看下面几则故事。

　　　　俄罗斯有一位著名的丑角叫杜罗夫。在一次演出的幕间休息的时候，一个很傲慢的观众走到他的身边，讥讽地问道：〃丑角先生，观众对你非常欢迎吧？〃

　　　　〃还好。〃

　　　　〃要想在马戏班中受到欢迎，丑角是不是就必须具有一张愚蠢而又丑怪的脸蛋呢？〃

　　　　〃确实如此。〃杜罗夫回答说，〃如果我能生一张像先生您那样的脸蛋的话，我准能拿到双薪。〃

　　　　这位傲慢观众的脸蛋，同杜罗夫能否拿双薪，本是无丝毫内在的联系，但幽默的杜罗夫却巧妙地把它们牵扯在一起，产生强烈的幽默感，对这位傲慢的观众进行了反击。

　　　　一天，汤姆的老板在圆桌会议上气急败坏地大叫：〃这次促销如果又泡汤了，我要把你们一个个扔进海里喂鲨鱼……〃这时，汤姆衣冠楚楚地站起来，转身欲走，老板了：〃你要去哪里？〃原先是要去洗手间的汤姆即兴改口说：〃学游泳！〃众人大笑，紧张的气氛马下缓和下来，老板也笑了：〃你这混小子！你以为我真的忍心把你们扔进海里……〃

　　　　汤姆使用的就是即兴发挥幽默术。实际上他脑中进行了一系列快速的思维活动：假定扔海里是真……喂鲨鱼要死……怕死……学游泳。也许是怕淹死，也许是怕被鲨鱼吃掉，但学游泳对逃避这两种危险肯定有用。他的这句话之所以能引得众人大笑，有幽默味，就在于他的超常联想功夫。

　　　　和尚见读书人中举光彩照人，他也去试一试。考官出一联：〃孔圣人三千弟子下场去。〃

　　　　和尚忙应道：〃如来佛五百罗汉上西天。〃考官又出一联：〃子曰：克己复礼。〃

　　　　和尚低头一想：〃佛道：回头是岸。〃考官火了，喝道：〃旗鼓。〃

　　　　和尚赶快高声道：〃木鱼。〃

　　　　考官忍耐不住了：〃岂有此理，岂有此理。〃和尚以为考完了：〃阿弥陀佛，阿弥陀佛。〃

　　　　考官喊道：〃快滚。〃

　　　　和尚忙谢：〃善哉。〃

　　　　这则幽默是典型的职业辐『射』法，用和尚自己熟悉的词语去对儒家经，对比而出人意料。以职业『性』质而养成的职业意识产生远近联想，极富幽默味道。

　　　　善于无中生有

　　　　它是指在人际交往中，借用一个毫不存在的理由，『迷』『惑』对方，会说幽默话的人，常无中生有地找一些惜口，让对方信以为真。无中生有包括两方面的意思：一是完全捏造一些事实，二是将一些毫不相关的事实硬『性』联系起来，创造一种假象关系。我们来看下面几位是怎样通过无中生有产生幽默效果的。

　　　　有一天，李老头花六元钱买了一条围巾，而邻居一位姑娘却只花了三元钱。于是李老头转身去找那个摆摊的小青年。

　　　　〃喂，你刚才卖给姑娘才三元，而卖给我是六元，你这是什么道理？〃

　　　　〃因为她是我的亲戚。〃

　　　　李老头一听，二话不说，又拿起一条围巾就走。小青年紧追上前：〃你怎么不付钱就走？〃

　　　　〃因为咱们是亲戚，我是那姑娘的爸爸呀！〃

　　　　小青年强词夺理，无中生有，李老头抓住时机，如法炮制。两个人以假对假、荒诞幽默。小青年的话是想气李老头，可李老头同样来个无中生有，针锋相对。将姑娘和自己的关系捏造成父女关系，其荒诞『性』发展到极点上，可笑之处淹没了令人恼怒之情。

　　　　某地方每年一度的征兵工作正在紧锣密鼓地进行着。一位五十多岁的老人为了实现年青时立志参军的理想，也想去碰碰运气，他来到新兵报名处。

　　　　〃您的年龄？……〃工作人员对他的意图大『惑』不解。

　　　　〃我五十二了。〃老人轻快地回答。

　　　　〃可是，按照征兵的有关规定，你已经超过合适的年龄了。〃工作人员解释道。

　　　　〃嗯！我当然知道，可是你们难道不需要人当将军吗？〃老人反问道。

　　　　老人的行为本身是不合情理的，但是他却善于见缝『插』针，〃没理找理〃。他那种无理的要求是建立在这样一种逆向推理的基础之上的：年轻人是被征去当普通士兵的，将军一般来说都是由年龄比较高的人来充当的，我自己年纪挺高，所以有权报名参加。

　　　　善于移花接木

　　　　通常人们在进行交流或辩论的时候，有一个基本的要求，就是对双方讨论的同一个概念要取得一致的含义，这在逻辑上叫做〃同一律〃，而移花接木，则是巧妙地偷换概念，和原来的含义相反。这样，也能产生幽默效果。我们仍用几个例子来说明。

　　　　一位长官到连队巡查，正赶上士兵们吃中午饭。

　　　　〃伙食怎么样？〃长官问士兵们。

　　　　〃报告长官，汤里泥土太多。〃一个多嘴的士兵回答。

　　　　〃你们人伍是为了保卫国土，而不是挑剔伙食！〃长官非常生气地大声斥责道，〃难道这个道理都不懂？〃

　　　　〃懂，〃士兵毕恭毕敬地立正，又斩钉截铁地说，〃但决不是让我们吃掉国土。〃

　　　　士兵们的伙食很快得到了改善。

　　　　〃泥土〃与〃国土〃意义相差甚远，但士兵却能抓住〃土〃这一信息，并将其生发开去，不无关联地与国家的形势、国土的沦丧和军人的职责密切地结合在了一起，既体现了一个军人对祖国的忠诚，又巧妙地达到了伙食改善的目的，同时还给枯燥无味的军旅生活带来了无限生趣。

　　　　有时候，移花接木还可给别人一个台阶下，让对方在开怀一笑中体悟话中的含义。

　　　　一对夫『妇』结婚已经有十余年了，每个月他们都要给双方的父母寄生活费。这件事一直由妻子承办。可是妻子却每个月