不可抗拒的魅力-第13部分

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　　　　一对夫『妇』结婚已经有十余年了，每个月他们都要给双方的父母寄生活费。这件事一直由妻子承办。可是妻子却每个月给自己的父母寄五十元，给丈夫的父母寄二十元。丈夫一直愤怒在心，却也不想因此而得罪妻子。

　　　　以前，丈夫每天下班，什么事都不干，总要先抱抱小儿子，亲抚半天。可这天回家后，他见到一岁半的小儿子正在摇车里哭，却假装什么也没看见，什么也没听到。他一反常态地走到五岁女儿的身旁，把五岁的女儿伸手抱了起来。

　　　　正在做饭的妻子扭头看到了，急忙喊道：〃儿子都哭成那样了，你怎么还不赶紧去哄哄他？〃

　　　　丈夫不紧不慢地说：〃这二十元钱的，还是你来抱吧！我要抱五十块钱的。〃

　　　　聪明的丈夫风趣而又不失原则地请妻子进入了自己所预设的易位〃圈套〃，没有累续长篇的发牢『骚』，却弦外有音地暗示了事情的实质和自己的不满情绪。

　　　　妻子一听红了脸，以后每月也给丈夫的父母寄五十元了。

　　　　

第七章以个人魅力征服人心　五、谦虚的你易征服人心

　　　　法国大哲学家罗斯弗柯说：〃圣人谈话，如果把自己说得比对方好，便会化友为敌，反之，则可以化敌为友。〃

　　　　谦虚能化敌为友

　　　　1858年，林肯到半开化的伊里诺州南部去演讲。我们知道林肯是主张解放黑奴的人，而伊里诺州南部的人民，思想正和林肯相反，他们憎恨反对黑奴的程度，正如他们好斗酗酒一样。当他们听说林肯要去演说，就预备闹『乱』子，想把林肯赶出当地，而且还想把他杀死泄愤。林肯早已经知道在这个地方演讲是很危险的，然而，他说：〃只要他们肯给我一个说几句话的机会，我就可以把他们说服！〃他在开始演讲之前，亲自去会见对方的头目，并且和他们热烈的握手。然后，他用十分温雅的态度，作一篇妥善演说。这篇演说极为有名，讲话的声音也十分的谦逊恳切，因此，把一场即将发生的险恶波涛，变得风平浪静。他们本来仇视他，现在反把仇视变成了友谊，而且对他的演说，还以怒涛般的鼓掌称赞。后来，这群粗鲁的人，还成为林肯竞选总统时最热烈支持的群众呢。

　　　　学会谦虚的自夸法

　　　　对于谦逊，我们还要指明一点的是：在这个现实的世界，好的道德与才能，如果没有人知道，就不会得到很好的回报。这不仅是在欺骗自己，也是在欺骗别人，更是对自己功绩的低毁。所以，过度的谦虚并不是一种可取的美德。

　　　　谦逊与恰当时候的自我标识相结合，也是一个人获得成功的途径之一。

　　　　日常生活中，人们惯于津津乐道自己最高兴、得意的事。事实上，对于你怀有最大兴趣的事，有时也很难引起别人热烈的响应，而且还让人觉得好笑。〃那一次的纠纷，如果不是我给他们解决了，不知还要闹多久，你要知道他们对任何人都不放在眼里，不过当着我的面他们就不敢含糊了。〃即使这次纠纷确实是因为你的调解解决了，可是一句〃当时我恰巧在场就替他们调解了〃，不是更让人敬佩？一件值得称道的事，被人发觉之后，人们自然会崇敬你。但假如你自己不讲究技巧，一味地夸夸其谈，所得到的效果，必然会遭到大家的蔑视或嘲笑或嗤之以鼻。

　　　　如果你总是情不自禁地想自夸的话，那就有必要知道一种最好的谦和的自夸法，不要一直夸耀自己的事，而要边饶舌边赞美对方。

　　　　例如小姐们在一起，想要夸耀自己的『毛』皮大衣时说：〃这是狐皮大衣，很温暖的喔！你看是不是有点华贵的品位？不过，你身上穿的鹿皮大衣也不错哎！尤其是那深绿『色』，绿得漂亮极了！瞧你这身材和体貌，不论穿什么样的衣服都显得格外高雅和漂亮！〃

　　　　这样在自夸时赞美着对方，欣赏着对方，让对方和自己都感到愉快，岂不两全其美？

　　　　

第七章以个人魅力征服人心　六、入乡随俗也要保持个性

　　　　在同一个单位之中，有的人风风火火，成就辉煌，惹人注目；也有人工作勤恳、默默无闻，后者失掉了个『性』，前者却不失自我。

　　　　有一天我去参加一个宴会，一进会场，只见到处摆满了各式各样的糖果。我和其他客人一样，都被眼前这些琳琅满目的糖果所吸引，巧克力、牛『奶』糖、『乳』酪等许多好吃的东西，摆放在室内各处和室外的阳台上。

　　　　我对朋友说：〃用糖果来装饰会场，还是很少见的呢！〃

　　　　朋友说：〃因为今天的主人是他！〃说着用手指了指：〃他是糖果饼干工厂的老板。〃

　　　　可见，人所最感兴趣的事，莫过于最具个『性』特征的事，如果你要让对方接受你，就应该把这些特『性』表『露』出来，才能具有魅力。

　　　　古往今来，只要在没被他人意识到的方面作出与众不同的事情，就能真正使自己发展起来。〃没想到他能办成那样的事情〃，使自己惹人注目，正是个『性』的表现。

　　　　在办公室的工作中，如何把个人的行为与办公室的工作结合起来是很重要的，而个人要采取同周围相差悬殊的行为是非常困难的。

　　　　在办公室中，个人原来的行为倾向同办公室大多数同事的行为倾向不同时，要使自己的行为迎合大家的行为。

　　　　这种〃入乡随俗〃，是希望办公室其他同事接纳你的行为，是为了走进新的社交圈子。如果这个社交圈子是积极向上、朝气蓬勃的话，你可以从众〃近朱者赤〃；而相反则〃近墨则黑〃，这就要做到不随波逐流，要有自己的坚定立场。

　　　　如果你的为人处世原则是不在背后议论别人的长短，那么，就不要加入这样的交际圈子。如果你工作的原则是认真勤奋，那么，你就不要为了别人恭维你而与他们一样懈怠。当你从众，让别人接受你的时候，要有自己的正确观点和思想原则，保护自己的优点，不要完全地随波逐流、同流合污，要保持自己的个『性』，才显示出自己的魅力，以吸引更多的朋友，建立起新的理想的社交圈。

　　　　

第七章以个人魅力征服人心　七、用灿烂的笑容温暖别人

　　　　在纽约的一个宴会上有一位宾客是一个刚获得遗产的『妇』女。她急于给每一个人留下良好的印象，于是在黑貂皮大衣、钻石和珍珠上而浪费了好多金钱。但是她对自己的脸却没下什么功夫，表情尖酸、自私。她没有发现，事实上，每一个男子注意一个女子面部的表情要比她身上所穿戴的衣饰更主要。

　　　　钢铁大王安德鲁·卡内基的高级助理查尔斯·史考伯对我说过，他的微笑值100万美金。他可能是随便说说而已，因为史考伯的『性』格，他的魁力，他那种富有吸引力的才能，都是他成功的原因。而在他的『性』格中，一个令人得到好感的因素是他那动人的微笑。

　　　　行动比语言更有力。微笑表示的是〃你好〃、〃我喜欢你〃、〃你使我感全愉快〃、〃找了常高兴见至你〃。

　　　　这就是狗为什么那么受人欢迎的原因。它们见到我们多么高兴，几乎要从躯壳里跳出来。因此，我们也会很高兴见到它们。

　　　　有种不真诚的笑，那种笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械式的，令人讨厌的。我这里所说的是那种真正的笑，出自内心，给人以温暖的微笑。这种微笑才有价值。

　　　　一个纽约大百货公司的人事经理说，他宁愿雇佣一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇佣一个板着冷冰冰面孔的哲学博士。

　　　　卡耐基曾鼓励成千上万的商人，花一星期的时间，训练每时每刻都对别人微笑，然后再回到讲习班上来，谈谈所得的结果。情况如何呢？我们来看看威廉·斯坦哈写来的一封信。他是纽约证券股票市场的一员。他的信给我们提供了一个很有代表『性』的例子。

　　　　斯坦哈在信上说：〃我已经结婚18年多了，在这段期间里，从早上起来到我上班的时候，我很少对我妻子微笑，或对她说上几句话，我是百老汇最闷闷不乐的人。〃

　　　　〃既然你要我以微笑取得的经验发表一段谈话，我就决定试一个星期看看。因此，第二天早上梳头的时候，我看着镜中的满面愁容，对自己说：'今天要把脸上的愁容一扫而光。你要微笑起来，现在就开始微笑。'当我坐下来吃早餐的时候，我用'早安，亲爱的'跟妻子打招呼，同时对她微笑。〃

　　　　〃你曾说她可能大吃一惊。你低估了她的反应。她简直被搞糊涂了，惊诧万分。我对她说，你以后会习惯我这种态度的。现在已经两个月了，这两个月来，我们家得到的幸福比以往任何时候都多。〃

　　　　〃现在上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑地说'早安'；我也微笑着和大楼门口的警卫打招呼；当我跟地铁的出纳小姐换零钱的时候，微笑着；当我站在交易所时，我会对那些从未见我微笑的人微笑。〃

　　　　〃我很快发现，每一个人对我也报以微笑。我以一种愉悦的态度对待那些满肚子牢『骚』的人。我一面听着他们的牢『骚』，一面微笑着，于是问题就很容易解决了。我发现微笑给我带来更多的收入，每天都带来更多的钱。〃

　　　　〃我跟另一位经纪人合用一间办公室。他是一位很讨人喜欢的年轻职员，我告诉他最近找所学到的为人处世的哲学，我很为得到的结果而高兴。他承认说，当初他认为我是个很郁闷的人，直到最近，他才改变了看法。他说当我微笑的时候，充满了慈祥。〃

　　　　〃我也改掉了批评他人的习惯。我现在只赏识和赞美他人，而不蔑视他人。这一切真的改变了我的生活。我变成一个完全不同的人，一个非常愉快的人，一个更富有的人，在友谊和幸福方面都很满足……而这才是真正重要的。〃

　　　　别忘了，写这封信的是一位足迹遍布世界各地的股票经纪人，他以在纽约场外搞证券股票交易为生，而这一行太难做了，几乎每100个总有99个失败的。

　　　　如果你不善于微笑，那么，请注意两点：第一，强迫自己微笑。如果你是单独一个人，强迫自己吹口哨，或哼一支小曲，表现出你似乎很愉快，这就容易使你愉快。

　　　　当年圣路易红雀棒球队的第三垒手，目前是全美最成功的推销保险人士之一的富兰克林·贝特格说，他好多年前就发觉，一个面带微笑的人将永远受欢迎，因此，在进入别人的办公室之前，他总会先停留片刻仔细想想必须感激这人的事，然后带着一个真诚的微笑走进去。

　　　　他相信，这种简单的技巧与他推销保险的巨大成功有很大关系。

　　　　请细读艾勒·哈巴德这段忠告……但记住，细读对你无济于事，除非你把它应用起来：

　　　　〃每当你出门的时候，应该缩起下巴，把头抬得高高的，让肺部充满空气；沐浴在阳光中，用微笑来招呼朋友们，每次握手都使出力量。不要担心被误解；不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么，然后在明确的方向之下，你会径直去实现目标。心里想着你所喜欢做的那些有意义的事情，当岁月消逝的时候，你会发现自己人意识地掌握了实现你的希望所需要的机会，正像珊瑚虫从『潮』水汲取所需的物质一样。在心中想象着那个你希望成为的诚实的。智慧的、能干的人，而这种想法，会使你每时每刻都在向那个理想的人转化……思想是至高无上的。保持一种正确的人生观……勇敢、坦白和愉快。思想正确就等于创造一切事物来自希望；而每一个诚挚的祈祷，都会实现。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩起来，把头高高昂起，我们是明天的上帝。〃绝顶聪明的大代中国人，对世界上的事物都看得很透彻，他们有一句格言，我们应该记住并把它写在帽子上，那就是〃和气生财（一生没有微笑面孔的人不能做生意）〃。

　　　　说到做生意，弗莱奇在他的澳本海默和卡林公司的一则圣诞节广告中，为我们提供了一点实用的哲学。

　　　　下面是这则广告的全文：

　　　　微笑在圣诞节的价值

　　　　它不花什么，但创造了很多成果。

　　　　它使接受它的人满足，而又不会使给予它的人贫乏。

　　　　它在一刹那间发生，却会给人永远的记忆。

　　　　没有人富得不需要它，也没有人穷得不拥有它。

　　　　它为家庭创造了快乐，在商界建立了好感，并使朋友间感到了亲切问候。

　　　　它使疲劳者得到休息，使沮丧者看到光明，给悲伤的人带来希望。

　　　　但它却无处可买，无处可求，无处可偷，因为在你给予别人之前，它没有实用价值。

　　　　假如在圣诞节最后一分钟的匆忙购物中，我们的店员累得无法给予你一个微笑时，我们能请的留下一个微笑吗？

　　　　因为，不能给予别人微笑的人，最需要别人的微笑了。

　　　　因此，给人留下良好的印象的简捷方法是：

　　　　微笑。

　　　　

第八章以情动人征服人心　一、一缕温情暖人心

　　　　人在求人中往往会犯这样的『毛』病：认为对方是朋友、亲戚或熟人，感到他们为你做事，帮忙是理所当然！不需刻意致谢的。

　　　　您挤车上班，别人主动让座。比如您上街购物钱款不足，熟人给您垫上……对这种交际中的回报，无需送礼，也无需宴请，一句感激的话语，一声夸奖的辞句，足以表达您的心愿。但注意不要有太多的恭维。肉麻的赞美只会令人不自在。

　　　　致谢必须是发自内心的，同时不管对方是陌生人还是亲朋好友，都要有所表示，许多人忽视了这一点。事实上不论是一般关系的人还是亲朋友好，都愿意听到感谢的话，虽然他们付出的微不足道，但受惠人一句滚烫贴切的话无疑对他们是一种心理上的补偿。

　　　　青工小刘远离家人在外工作，有一次他请车间主任老张的爱人织了件『毛』衣，式样新颖，手工精细，他登门直夸老张好福气，尔后逢人便赞张夫人好手艺。小刘的语言回报无疑是得体的。间接夸老张好福气，实际是说张夫人贤惠能干，里外几句话说得老张两口子心里暖烘烘的，背地里直说小刘懂事理。

　　　　对热情相助的人，在物质上给以回报，也是一种不失礼节的方式。物质交际虽然不是人际交往的主要方式，但它毕竟存在于现实生活之中。我们提倡淡化物质交往，不是要取消物质交往，而是要让这种交往多一份真情，少一份铜臭。

　　　　有时适量的物质回报是培养良好的人际关系的特殊需要。比如某人曾多次无私地帮助过你，某一天当他生病住院的时候，你拎上礼物去探望，无疑对他是一种莫大的慰藉。总之，物质回报要遵循适度的原则，适量地〃往重于来〃。但不要出于功利目的借回报之名行贿。

　　　　当语言回报不足以表达心意，物质回报又不合时宜时，行为回报不失为一种得体的回报方式。某单位干部小王幼时父亲不幸去世，是城里的叔叔供他上高中、念大学。近来叔叔体弱多病，小王经常利用空闲时间帮叔叔干家务。还时常利用下乡机会寻医找『药』。做叔叔的听在耳里、看在眼里、喜在心里。

　　　　行为回报虽不像语言回报和物质回报那样悦耳、显眼，但它是无价的。于细微处见真情，好的行动无须用语言证明。当一个具有真才实学的青年求职时历经挫折终被一位贤明的〃老板〃录用之后，最好的报答不是好言好语，也不是厚礼，而是实干。

　　　　希腊一位哲人曾说：〃感谢是最后会带来利益的德行。〃善于求人的人经常都备妥感谢之辞，因为它往往成为人与人之间交往的润滑剂，在生意上的来往也因它而顺利进行。

　　　　事实上，没有人不喜欢常听到感谢之辞的。因此把〃谢谢〃二字随时摆在心中，需要时刻派上用场，没有比这个更简单而容易使用的了。

　　　　那么，怎样说谢谢呢？表达谢意可以用很多方式说出来。然而，无论被怎样打扮，譬如用鲜花、午餐、回报，或者其他方式，这个词，或它的一种变化，一定要说出来或写下来。以下是一些传播这个不起眼但却绝对重要的信息的方法：

　　　　1说出你的感觉。告诉她，她为你做的对你来说是很重要的，和在哪一方面帮助了你：〃我真的非常感谢你在编那个计算机程序上给我的帮助，起码为我节约了三个小时的工作。〃

　　　　2给予赞扬。让他知道你认为他为你干的事是很特别并值得认可的：〃谢谢你的咖啡！像你这样体贴人的老板真不多见。〃

　　　　3告诉这个人你感谢他为你做的，并准备回报这个好心人：〃我很感激你能在开会时回我的电话，以后只要有用得上我的地方，请随时呼我！〃

　　　　4写下来。说声谢谢是很有作用的，但写下来会更胜一筹。不妨亲笔写一个条子表达你的谢意。

　　　　5打个电话以示感激。〃我打这个电话只是为了感谢你包……〃

　　　　6送份礼物。送份礼物并附上一张便条。只要你送的礼物能够非常适当表达出你的感谢，送什么都行。

　　　　7通过他人传达谢意。告诉别人你有多感谢他为你所做的一切。最后这话一定会传到给予你帮助者的耳朵里去：〃老王这人真好！他帮我安排了那次会面。要是没有他的帮忙，我真不知该怎么办好。〃当你的感谢通过别人的嘴传到他耳朵里时，定会增『色』不少。

　　　　8主动提供帮助。与他们在一起，主动提出为他们的工作助一臂之力。〃我来帮你干这事儿。甭客气，你帮我的次数可太多了。〃

　　　　9请客吃饭。邀请这人去吃中餐晚餐，一定要表明你这是为了感谢他的帮忙。如果你邀请的是已婚者，应当把他的配偶一并邀请去。

　　　　

第八章以情动人征服人心　二、同一战壕的人最易被征服

　　　　除了某些『性』格怪异的人，通常〃情〃远较〃理〃能够打动人的心弦。在游说中，时常说一些对方爱听的话必定容易产生情感共鸣。

　　　　如何寻找对方爱听的话？社会心理学研究表明，人们都乐于同与自己有相似点的人交往、谈话。因为相似因素既能有效地减少双方的恐惧和不安，解除戒备，又能发生可以接受的共同信息，能有相似的理解，产生相同、相近的情绪体验，进而在感情上产生共鸣。

　　　　人与人之间存在的、能够产生情感共鸣的相似因素很多，有的是明显的，有的是隐蔽的。在交谈中，只要留心对方的举止言谈，就不难发现一些相似的因素，来作为交谈的共同话题的突破口。

　　　　例如：〃经历相似。唐代诗人白居易身为江州司马、与地位低下的琵琶女邂逅相逢，也能很快地倾心交谈，并为之挥泪，洒湿青衫，就是因为〃同是天涯沦落人〃。经历、遭遇上的相似，使他们暂时排除了地位上的差别，有了共同语言。

　　　　又例如：兴趣相似。共同的兴趣与爱好是最能促进交谈双方相互接近的，它在人们的心理上往往诱发出一种特定的吸引力。比如与养鱼种花者谈摆弄花草、金鱼之乐，与爱好音乐体育者谈论音乐欣赏、体育比赛，与集邮者谈集邮之道，等等，往往有引起对方的兴趣，激发对方一吐为快的话题，这时，兴趣爱好就成了他们进一步交谈的桥梁。

　　　　有一次，著名相声演员姜昆到湖北十堰市演出，几家新闻单位的记者纷纷前来采访，不料，姜昆一一婉言谢绝，这使记者们十分失望。但是，有一个爱好相声的女记者却再次叩响了姜昆的房门，说：〃姜昆先生，我是一个相声『迷』，我对您的演出有些意见……〃姜昆一听是为自己的节目提意见的，便十分热情地接待了她。这位女记者正是用她和对方对相声的爱好及共有的兴趣做文章，巧妙地打开了姜昆的〃话匣子〃，顺利完成了采访任务。

　　　　此外，还有地域相似。职业相似、年龄相似、处境相似等直接相似因素，以及对方与自己的亲戚、朋友、同学。邻居等有联系的间接相似因素，都可以成为沟通情感、找到共同话题的桥梁。

　　　　一位记者曾讲述过自己采访的一段经历：他去某地农村采访，住在一个老大娘家，进门打过招呼，便说：〃听口音大娘是山东人，好像是鲁中南的吧？〃大娘说：〃是呀，老家是山东阳谷。〃他接着说：〃我当兵时，我们连队山东人可多啦，连长、排长、班长都是山东人，山东老乡对国家的贡献大。〃这番话引起了老大娘对往事的回忆，她对记者讲起了过去的事情，记者从她那里听到了不少有用的材料，意外收获颇大。

　　　　这就是通过间接相似点……首长、战友和大娘都是山东人，从而与大娘有了共同感兴趣的话题，也果真使大娘产生了感情共鸣的缘故。

　　　　通过表白内心的方式，也可引起情感共鸣。有时候，我们发现无法与戒备心强的人沟通感情，其中原因之一，在于对方抱着〃我俩根本处于不同的世界〃的想法所致。可以设想，两个生活经历。生活环境、思想背景或者生活习惯等完全不同的人，初次见面，当然会有格格不入之感。为了突破此