不可抗拒的魅力-第2部分

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口太多，缺少食物活不下去了，我这里有几件衣服，请你帮我抵押一万文钱，交给我家里换点粮食，好使家里大小暂且糊口。〃

　　　　说到伤心之处越发泪流不止。

　　　　使者回宫中如实向宋太宗做了汇报。太宗拿过包袱打开一看，里面原来是一幅画，画题为《下江南图》，画的是当年曹翰奉宋太祖旨意，任先锋攻打南唐的情景。

　　　　太宗看到此图想起曹翰当年的功勋，心里很难过，怜悯之情油然而生，决定把曹翰召回京城。曹翰的打动人心战法奏了效。

　　　　你有没有与人谈话时，对方突然哭起来的经验？这是你的不幸。想想以前，是否有过类似的事？当你和先生、太太、子女为某件事争论不休时，你占据了情、理、法，各项事实完全偏向于你，而让对方毫无辩解余地，对方突然泪流满面求你饶恕时，你怎么办？你会想：〃好啊，这会儿你无话可说，任凭我处置了吧！〃

　　　　得了吧，大多数的人会说：〃噢，对不起，别哭嘛，我不是故意的，或许我火气大了些。〃甚至更进一步道：〃别哭了，我答应你就是了，你要怎么做就怎么做好了。钱在桌子上自己拿去买点东西吧！〃

　　　　不仅仅是女人的眼泪，男人的眼泪有时比女人的更有用。这是因为一般人都相信〃男儿有泪不轻弹。〃一旦哭起鼻子来，那一定会使在场的人丢盔弃甲而逃。

　　　　一家公司曾经用一年时间来解雇一位高大魁梧的领班。想要解雇一位努力工作的人并不是说句〃你被解雇了〃那么简单。

　　　　通常公司会经由人事部门的经理，安排职员会晤，然后解释公司的立场并介绍一些其他工作的可能选择。员工在接到暗示后，通常会自行另谋发展，甚至替公司省下一笔遣散费。

　　　　经过是这样：在过去的12个月当中，人事室经理与这位领班会晤了四次。而每次都在尚未进入主题时，领班已经泣不成声了。也许他有演戏的天份，但是对这位人事经理已达到了绝佳的效果。每次经理都对公司说道：〃如果必须开除他，你们自己去说吧，我办不到。〃就这样，领班一直在那家公司做下去。

　　　　有些政治家也常常用眼泪来收买人心。

　　　　日本国会有一次在讨论政治伦理问题时，中曾根首相为了征询日中角荣的意见而和他会晤。在谈话中，田中前首相感叹地说：〃我听孙子说，在学校同学们都讥笑他，所以不想上学了。我心想很难过，爷爷的错误竟要孙子来承担。〃说罢，已是泪流满面。

　　　　中曾根首相看了，不禁也热泪盈眶，并立刻告诉田中：〃我们必须在政治与伦理间订立规范。〃

　　　　敏感人士认为，中曾根首相被田中的眼泪蒙骗了。

　　　　一般的人都是感情型动物，只要你能博得同情，你的所求目的就可达到。

　　　　在日本的一次国会议员选举中，有一位日中派的候选人，由于田中形象的阴影使他处于不利的形势，但仍当选了。他就是采取〃我被沉重的田中事件的十字架压得透不过气来〃等低姿态，以流泪的神情来争取民众的同情，而他的夫人也立于街头，向来往的行人哭诉，因此获得了多数民众的同情票。

　　　　哭或哀怨的战术，能够很轻易地动摇他人的感情。

　　　　告状求人，光哭不顶用

　　　　当人们的合法权益受到侵害而又无法忍气吞声时，就需要诉请有关部门或请求上级领导处理。这也是求人的情形之一，在现实生活中很有普遍『性』。在这种情况下，单凭一张状纸或几封书信往往是不能解决问题的。求人者有时还得一次又一次地登门、上访，进行口头告状，因为，这种面对面的交流，可以起到书状所无法起到的作用。

　　　　然而，许多求人者尽管屡次告状，但问题还是得不到解决。这里，原因固然很多，但告状缺乏策略，恐怕不能不是一个重要因素。

　　　　有人说女人告状比男人强，因为女人说着说着眼圈儿就红了，眼泪就不由自主地淌了下来，听者就是铁石心肠，也免不了会动心的。

　　　　这话颇有一定道理。可是，事实上，大多数告状者都是心里有气，积郁已久，一旦有了诉说机会，总是难抑内心激动，往往情绪愤懑，言词激烈，给人的感觉倒不像是一个受害的弱者，而是一个咄咄『逼』人的强者了。

　　　　一位遭人欺凌的受害者在向某领导告状时十分冲动，口出狂言、污语，使得这位领导很是反感，因而，问题迟迟不予解决。后来，此人绝望了，痛苦不堪，几欲轻生，反倒引起了这位领导的同情与重视。

　　　　当然，这并不是说，凡告状者都要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴眼泪。而是说，告状者在求人时，应该设法调动听者的同情心，使听者首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决打下了基础，人心都是肉长的，只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来，处理者是会动心的。

　　　　激发责任感

　　　　同情心可以促进当权者对受害人的理解，但这并不等于说马上就会下定处理的决心。因为处理者要考虑多方面的情况，有时会处于犹豫之中，甚至会抱着多一事不如少一事的态度，不想过问。这时候，告状者就得努力激发处理者的责任感，要使处理者知道，这是在他职责范围以内的事，他有责任处理此事，而且能够处理好此事。

　　　　有位教师，教学科研成绩突出，各项条件俱备，但职称总评不上，原因是他与校领导关系不好。

　　　　此君上告到上级主管领导处。这位领导听后推辞说：〃评不上是你学校的问题，学校不上报，我又有什么办法？〃

　　　　此君早有心理准备，立刻说：〃如果学校能解决，我就不会来麻烦您了。我是逐级按程序反映。您是上级领导，而且又主管这方面的工作，下面在这方面出了问题，您是有权过问的。如果您不及时处理，出现更大麻烦，那就晚了。我想，只要您肯过问，您的意见他们会听的。〃

　　　　这番话很奏效，这位领导很快改变了态度。

　　　　这位求人者的言外之意是：〃处理此事是您的责任，如果你不过问就是失职，那么，我还会向更上级领导反映，那时，您可就被动了。〃

　　　　任何一个领导，都不愿给上级领导留下推卸责任、玩忽职守、把矛盾上交的坏印象，只不过在现实中，常常忘了这一点罢了，这时，就需要有人来点拨。

　　　　催问有耐心

　　　　求人者总想尽快解决问题。可实际上，事情往往难如已愿。显然，被动地等待是不行的，还得一次又一次地向有关部门或领导催问。

　　　　催问很有讲究，弄不好会适得其反。

　　　　进行催问，不能有急躁情绪，要耐心地、不厌其烦的登门拜访，申诉你的理由和要求。别指望很快就能得到答复和处理，要有长期作战的心理准备。

　　　　催问时，态度要诚恳，语气应平和。即使受了冷遇，碰了钉子，或者处理者发了火，你也要沉住气，只要问题能处理，受点委屈也值得。你依然要心平气和地陈述你的看法。

　　　　说话时，要注意用语的分寸，多用恳请语气，千万不可用〃怎么还不处理呀？〃〃不是说今天就给我答复吗？为何讲话不算数？〃〃你们到底什么时候解决？〃〃这个月底前必须处理！〃等等的责问句或命令句。如果改换另一种询问口气，可能效果会好得多。

　　　　在催问时间的间隔上，要越来越短，次数上要越来越频繁，以造成处理者的紧迫感，频频催问很可能引起对方的烦躁，这不要紧，只要你是有理有节，就没有关系，只要你坚持不懈，就会带来转机。

　　　　一位被领导穿小鞋的受害者向上一级领导告状之后，这位上级领导不想过问，受害者于是频频催问，以至于连这位领导的妻子也嫌烦了，她对丈夫抱怨道：〃这个人怪可怜的，天天来，烦人不，你就给他解决算了。〃这位领导想想也是，因此，才下了决心，处理了这一问题。

　　　　晓之以利害

　　　　有时候，尽管事实俱在，是非清楚，尽管告状者作了种种努力，一次又一次地催问，然而，事情还是得不到解决。可能有如下原因：

　　　　一、事情涉及方方面面，关系复杂，牵一发要动全身，处理者深感棘手，干脆不管；二、处理者与犯法者感情深厚，徇情庇护，不能秉公执法；三、处理者本人与此有牵连。

　　　　这三种情况都会使处理者的天平倾斜。他们可能会采用〃冷处理〃办法，以拖延的战术，慢慢消耗你的精力，磨灭你的意志。比如，处理者会说：〃给我个面子怎么样？〃〃有理让三分吧！〃〃退一步海阔天空嘛！〃以这种中庸哲学来瓦解你，使你放弃正当的要求。

　　　　这时候，你就得指出这是不可调和的是非问题，是为了维护法律的尊严，并坚定地表示不达目的决不罢休的决心。只要你态度坚决，紧追不舍，〃冷处理〃就会失去效应。处理者只好拿出最后一招……以权压人了。

　　　　这时候，你仍不要灰心，应作最后的努力，即一面申明大义，一面晓之以利害，可以郑重其事地告诉处理者，这事如果得不到公正处理，自己将会采取怎样的行动以扩大事态，让处理者明白，将会发生怎样严重的后果。因为，凡是徇情枉法者，都是心虚的，他们最害怕事态的扩大，因为一旦事情闹大了，他们就有逃不掉的责任，他们不得不考虑自己的前途。

　　　　下跪……要命的手段

　　　　有些求人者在紧要关头万不得已时，会突然采用一种致命的手段：在百般求告，仍不见效，走投无路之际，口中大叫：〃看在老天爷份上，您就高抬贵手，开开恩吧！〃紧接着身子挺直，双膝向下，〃扑通〃一声，跪倒在被求者面前。

　　　　这可是一种要命的手段，在日常生活中，这样的场面并不少见。

　　　　下跪求人，是〃眼泪战法〃的一种极端的发挥。其威力之大，远非其他手段可比，简直会使被求者屁滚『尿』流。

　　　　也许有人对这一举动嗤之以鼻，不屑一顾，认为此举低三下四，尊严扫尽，猪狗不如。须知，非常手段要用在非常时刻，必要时，舍出老脸，〃舍生取义〃，也无不可。德国宗教领袖雪地长跪求教皇的壮举，就堪称一绝。

　　　　在封建社会，人往往把代表最高权力的皇帝和国王比作太阳，但在中世纪的欧洲，人们却说皇帝、国王只不过是月亮，在他们之上还有一个更高的权威，那就是教皇，只有教皇才佩称为太阳。

　　　　教皇是基督教会的首脑。教会本来只是管理宗教事务的团体，但在中世纪的欧洲，由于各个王国内封建主割据林立，连年混战，造成王权衰弱，局势混『乱』，这时只有罗马教皇可以统一指挥各国、各地区的教会，加上各民族又都信仰基督教，因此教会在群众中影响很大，这就使得罗马教廷成了凌驾于各国之上的政治实体，教皇成了各国国王的共同的太上皇。国王登位、加冕要由教皇来主持；和国王同行时，教皇骑马，国王只能步行；接见的时候，教皇坐着，国王要屈膝敬礼。国王的权力来自教皇，神权高于王权。

　　　　不仅如此，教会还在各个国家拥有1／3的土地，并且向各国居民收取〃什一税〃（即每人收入的1/10交教会）。文学、艺术、哲学、法律等都必须为教会和神学服务。一个人从出生、成年、结婚一直到老死，处处都要受教会的管理和控制，教会拥有自己的监狱和刑法，还用〃开除出教〃的办法来对付一切反抗者。一个人如果被开除了教籍，他的一切社会地位和社会关系也就失掉了。这是一种最令人害怕的惩罚，连国王、皇帝也不例外。

　　　　1076年，德意志神圣罗马帝国皇帝亨利与教皇格里高利争权夺利，斗争日益激烈，发展到了势下两立的地步。享利想摆脱罗马教廷的控制，教皇则想把亨利所有的自主权都剥夺殆尽。

　　　　在矛盾激烈的关头，亨利首先发难，召集德国境内各教区的主教们开了一个宗教会议，宣布废除格里高利的教皇职位。而格里高利则针锋相对，在罗马的拉特兰诺宫召开了一个全基督教会的会议，宣布驱逐亨利出教，不仅要德国人反对亨利，也在其他国家掀起了反亨利的浪『潮』。

　　　　教皇的号召力非常之大，一时间德国内外反亨利力量声势震天，特别是德国国境内的大大小小的封建主都兴兵造反，向亨利的王位发起了挑战。

　　　　亨利面对危局，被迫妥协，于1077年1月身穿破衣，只带着两个随从，骑着『毛』驴，冒着严寒，翻山越岭，千里迢迢前往罗马，向教皇请罪忏悔。

　　　　但格里高利故意不予理睬，在亨利到达之前躲到了远离罗马的卡诺莎行宫。亨利没有办法，只好又前往卡诺莎去拜见教皇。

　　　　到了卡诺莎后，教皇紧闭城堡大门，不让亨利进来。为了保住皇帝宝座，亨利忍辱跪在城堡门前求饶。

　　　　当时大雪纷纷，天寒地冻，身为帝王之尊的亨利屈膝脱帽一直在雪地上跪了三天三夜，教皇才开门相迎，饶恕了他。

　　　　这就是历史上著名的〃卡诺莎之行〃。

　　　　亨利恢复了教籍，保住旁位返回德国后，集中精力整治内部，然后派兵把一个个封建主各个击破，并剥夺了他们的爵位和封邑，曾一度危及他王位的内部反抗势力逐一告灭。在阵脚稳固之后，他立即发兵进攻罗马，以报跪求之辱。在亨利的强兵面前，格里高利弃城逃跑，最后客死他乡。

　　　　显然，亨利的〃卡诺莎之行〃是别有用心的。在他与教皇对峙，国内外反对声一片，特别是内部群雄并起，王位岌岌可危的情况下，他想利用苦肉计取得和解，赢得喘息时间，以便重整旗鼓，东山再起，再和教皇较量。结果，他成功了。

　　　　

第一章在求人时征服人心　五、激将战法征服人心

　　　　戳到他痛处

　　　　公元208年，刘备被曹『操』打得落花流水，逃至樊口，势单力孤，继续与曹军对抗完全没有前途可言，除与盘据江东的孙权联手以外已别无他计。

　　　　这么重大的使命若交付一位平庸的使者，一定照实陈情，敌方势力强大，我方危在旦夕，请主公出兵相援不胜感激，云云。刘备身边能胜此任的唯有诸葛孔明，他自荐过江。求取吴国出兵抗曹，心中早是胸有成竹。他后来终于说动孙权，成功地完成了联吴拒曹的使命，以至造成后来三国鼎立之势。你看，求人求得妙，是否在创造历史？

　　　　诸葛亮是怎样打动孙权的呢？诸葛亮见到孙权先说这样一番话：〃如今天下大『乱』，将军在江东举兵，刘备在江南集结，目的都在与曹『操』争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹『操』对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹『操』，其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。〃

　　　　孙权愣了一下，反问道：〃照你说的形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹『操』呢？〃

　　　　孔明回答说：〃君差矣。齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢？〃

　　　　孙权听后大叫一声：〃我拥有吴国十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？〃

　　　　此时的孙权是一个26岁的青年将军，血气方刚，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，或者叫做弱点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志按照自己所期待的方向转化。

　　　　孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，又向孔明问道：〃现在这种情况，除了刘备之外再找不到能与曹『操』作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？〃

　　　　这些是孙权所真正担心的事情，他也明知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。

　　　　孔明早有准备，冷静地分析形势给孙权听，以打消他的不安。孔明说：〃刘备确实吃了败仗，但现在军力不少于一万。而曹『操』之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们，曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里，这好像古人说的，再有力的弓箭若『射』的距离过远，就连一张薄的布也无法穿过。再者，曹军北兵不惯水战，我方占有地利；荆州之民虽然表面上服从曹『操』，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决断能力了。〃

　　　　孔明这一番分析，指出强敌之短处，强调刘、吴潜在之长处，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孙权断下决心，联军抗曹，以至后来发生了三国时代最大的决战……〃赤壁之战〃。

　　　　诸葛亮采用〃激将法〃，既达到了求人的目的，自己又没损失什么，实在妙不可言。

　　　　〃激〃，确切地说，就是要从道义的角度去激对方；让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该，必须去干。

　　　　以义激之的方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰都是去触及对方的内心深处，让他认为对方〃求助〃的实质是道义的行为。

　　　　前面提到三国时期的刘备，凭着〃礼〃求来了军师诸葛亮的才能智慧，从而实现了三分天下。后来又是凭着〃义〃求得了关羽、张飞的忠肝义胆、生死相随，为他打天下立下了汗马功劳。这一次，诸葛亮又是凭着〃义〃为刘备求来了三足鼎立之势。

　　　　义，是一种促进力、凝聚力，它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。这也就是为什么当有些人面临困境，通过报刊、电台等媒体发出呼救时，会有许许多多素不相识的人伸出援助之手，献出一份爱心。因为这是从道义上激励了每一个普通人，从而借得了一分支持与帮助。

　　　　但也不是说所有的以义相〃求〃，其〃求〃的内容都是深远、重大。在平常的生活琐事之中，仍然可凭借道义去激对方，取得好的效果。

　　　　有这样一个非常有趣的小故事：

　　　　有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。

　　　　但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：〃妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？〃

　　　　这颇为天真而又略带计谋的问话，一个子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：〃儿子的话让我觉是若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。〃

　　　　就是这样一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的需要。在他说这话时，唯一目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母子道义上去刺激母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的，而不是非分的。

　　　　这种事例在日常生活中还很多很多，也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处，但又确实是凭着道义达到了求人的目的。

　　　　是骡子是马牵出来遛遛

　　　　下面是美国黑人富豪约翰逊的经验：

　　　　1960年，我决定在芝加哥为我们公司总部兴建一座办公大楼，为此我出人无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，我决定先上马后加鞭，设法将自己的200万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手进行建造，好让我去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而我仍然拿不到抵押贷款，他就得停工待料。

　　　　建造开始并持续施工，到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，我恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。我拿出经常带在身边的一张蓝图。我正准备将蓝图摊在餐桌上时，他就对我说：〃在这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。〃

　　　　第二天，当他断定大都会公司很有希望给我抵押借款时，我说：〃好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。〃

　　　　〃你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。〃他回答。

　　　　我把椅子拉近他，并说：〃你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这