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不可抗拒的魅力-第2部分

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口太多,缺少食物活不下去了,我这里有几件衣服,请你帮我抵押一万文钱,交给我家里换点粮食,好使家里大小暂且糊口。〃

    说到伤心之处越发泪流不止。

    使者回宫中如实向宋太宗做了汇报。太宗拿过包袱打开一看,里面原来是一幅画,画题为《下江南图》,画的是当年曹翰奉宋太祖旨意,任先锋攻打南唐的情景。

    太宗看到此图想起曹翰当年的功勋,心里很难过,怜悯之情油然而生,决定把曹翰召回京城。曹翰的打动人心战法奏了效。

    你有没有与人谈话时,对方突然哭起来的经验?这是你的不幸。想想以前,是否有过类似的事?当你和先生、太太、子女为某件事争论不休时,你占据了情、理、法,各项事实完全偏向于你,而让对方毫无辩解余地,对方突然泪流满面求你饶恕时,你怎么办?你会想:〃好啊,这会儿你无话可说,任凭我处置了吧!〃

    得了吧,大多数的人会说:〃噢,对不起,别哭嘛,我不是故意的,或许我火气大了些。〃甚至更进一步道:〃别哭了,我答应你就是了,你要怎么做就怎么做好了。钱在桌子上自己拿去买点东西吧!〃

    不仅仅是女人的眼泪,男人的眼泪有时比女人的更有用。这是因为一般人都相信〃男儿有泪不轻弹。〃一旦哭起鼻子来,那一定会使在场的人丢盔弃甲而逃。

    一家公司曾经用一年时间来解雇一位高大魁梧的领班。想要解雇一位努力工作的人并不是说句〃你被解雇了〃那么简单。

    通常公司会经由人事部门的经理,安排职员会晤,然后解释公司的立场并介绍一些其他工作的可能选择。员工在接到暗示后,通常会自行另谋发展,甚至替公司省下一笔遣散费。

    经过是这样:在过去的12个月当中,人事室经理与这位领班会晤了四次。而每次都在尚未进入主题时,领班已经泣不成声了。也许他有演戏的天份,但是对这位人事经理已达到了绝佳的效果。每次经理都对公司说道:〃如果必须开除他,你们自己去说吧,我办不到。〃就这样,领班一直在那家公司做下去。

    有些政治家也常常用眼泪来收买人心。

    日本国会有一次在讨论政治伦理问题时,中曾根首相为了征询日中角荣的意见而和他会晤。在谈话中,田中前首相感叹地说:〃我听孙子说,在学校同学们都讥笑他,所以不想上学了。我心想很难过,爷爷的错误竟要孙子来承担。〃说罢,已是泪流满面。

    中曾根首相看了,不禁也热泪盈眶,并立刻告诉田中:〃我们必须在政治与伦理间订立规范。〃

    敏感人士认为,中曾根首相被田中的眼泪蒙骗了。

    一般的人都是感情型动物,只要你能博得同情,你的所求目的就可达到。

    在日本的一次国会议员选举中,有一位日中派的候选人,由于田中形象的阴影使他处于不利的形势,但仍当选了。他就是采取〃我被沉重的田中事件的十字架压得透不过气来〃等低姿态,以流泪的神情来争取民众的同情,而他的夫人也立于街头,向来往的行人哭诉,因此获得了多数民众的同情票。

    哭或哀怨的战术,能够很轻易地动摇他人的感情。

    告状求人,光哭不顶用

    当人们的合法权益受到侵害而又无法忍气吞声时,就需要诉请有关部门或请求上级领导处理。这也是求人的情形之一,在现实生活中很有普遍『性』。在这种情况下,单凭一张状纸或几封书信往往是不能解决问题的。求人者有时还得一次又一次地登门、上访,进行口头告状,因为,这种面对面的交流,可以起到书状所无法起到的作用。

    然而,许多求人者尽管屡次告状,但问题还是得不到解决。这里,原因固然很多,但告状缺乏策略,恐怕不能不是一个重要因素。

    有人说女人告状比男人强,因为女人说着说着眼圈儿就红了,眼泪就不由自主地淌了下来,听者就是铁石心肠,也免不了会动心的。

    这话颇有一定道理。可是,事实上,大多数告状者都是心里有气,积郁已久,一旦有了诉说机会,总是难抑内心激动,往往情绪愤懑,言词激烈,给人的感觉倒不像是一个受害的弱者,而是一个咄咄『逼』人的强者了。

    一位遭人欺凌的受害者在向某领导告状时十分冲动,口出狂言、污语,使得这位领导很是反感,因而,问题迟迟不予解决。后来,此人绝望了,痛苦不堪,几欲轻生,反倒引起了这位领导的同情与重视。

    当然,这并不是说,凡告状者都要摆出一副可怜兮兮的样子,流下几滴眼泪。而是说,告状者在求人时,应该设法调动听者的同情心,使听者首先从感情上与你靠近,产生共鸣。这就为你问题的解决打下了基础,人心都是肉长的,只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来,处理者是会动心的。

    激发责任感

    同情心可以促进当权者对受害人的理解,但这并不等于说马上就会下定处理的决心。因为处理者要考虑多方面的情况,有时会处于犹豫之中,甚至会抱着多一事不如少一事的态度,不想过问。这时候,告状者就得努力激发处理者的责任感,要使处理者知道,这是在他职责范围以内的事,他有责任处理此事,而且能够处理好此事。

    有位教师,教学科研成绩突出,各项条件俱备,但职称总评不上,原因是他与校领导关系不好。

    此君上告到上级主管领导处。这位领导听后推辞说:〃评不上是你学校的问题,学校不上报,我又有什么办法?〃

    此君早有心理准备,立刻说:〃如果学校能解决,我就不会来麻烦您了。我是逐级按程序反映。您是上级领导,而且又主管这方面的工作,下面在这方面出了问题,您是有权过问的。如果您不及时处理,出现更大麻烦,那就晚了。我想,只要您肯过问,您的意见他们会听的。〃

    这番话很奏效,这位领导很快改变了态度。

    这位求人者的言外之意是:〃处理此事是您的责任,如果你不过问就是失职,那么,我还会向更上级领导反映,那时,您可就被动了。〃

    任何一个领导,都不愿给上级领导留下推卸责任、玩忽职守、把矛盾上交的坏印象,只不过在现实中,常常忘了这一点罢了,这时,就需要有人来点拨。

    催问有耐心

    求人者总想尽快解决问题。可实际上,事情往往难如已愿。显然,被动地等待是不行的,还得一次又一次地向有关部门或领导催问。

    催问很有讲究,弄不好会适得其反。

    进行催问,不能有急躁情绪,要耐心地、不厌其烦的登门拜访,申诉你的理由和要求。别指望很快就能得到答复和处理,要有长期作战的心理准备。

    催问时,态度要诚恳,语气应平和。即使受了冷遇,碰了钉子,或者处理者发了火,你也要沉住气,只要问题能处理,受点委屈也值得。你依然要心平气和地陈述你的看法。

    说话时,要注意用语的分寸,多用恳请语气,千万不可用〃怎么还不处理呀?〃〃不是说今天就给我答复吗?为何讲话不算数?〃〃你们到底什么时候解决?〃〃这个月底前必须处理!〃等等的责问句或命令句。如果改换另一种询问口气,可能效果会好得多。

    在催问时间的间隔上,要越来越短,次数上要越来越频繁,以造成处理者的紧迫感,频频催问很可能引起对方的烦躁,这不要紧,只要你是有理有节,就没有关系,只要你坚持不懈,就会带来转机。

    一位被领导穿小鞋的受害者向上一级领导告状之后,这位上级领导不想过问,受害者于是频频催问,以至于连这位领导的妻子也嫌烦了,她对丈夫抱怨道:〃这个人怪可怜的,天天来,烦人不,你就给他解决算了。〃这位领导想想也是,因此,才下了决心,处理了这一问题。

    晓之以利害

    有时候,尽管事实俱在,是非清楚,尽管告状者作了种种努力,一次又一次地催问,然而,事情还是得不到解决。可能有如下原因:

    一、事情涉及方方面面,关系复杂,牵一发要动全身,处理者深感棘手,干脆不管;二、处理者与犯法者感情深厚,徇情庇护,不能秉公执法;三、处理者本人与此有牵连。

    这三种情况都会使处理者的天平倾斜。他们可能会采用〃冷处理〃办法,以拖延的战术,慢慢消耗你的精力,磨灭你的意志。比如,处理者会说:〃给我个面子怎么样?〃〃有理让三分吧!〃〃退一步海阔天空嘛!〃以这种中庸哲学来瓦解你,使你放弃正当的要求。

    这时候,你就得指出这是不可调和的是非问题,是为了维护法律的尊严,并坚定地表示不达目的决不罢休的决心。只要你态度坚决,紧追不舍,〃冷处理〃就会失去效应。处理者只好拿出最后一招……以权压人了。

    这时候,你仍不要灰心,应作最后的努力,即一面申明大义,一面晓之以利害,可以郑重其事地告诉处理者,这事如果得不到公正处理,自己将会采取怎样的行动以扩大事态,让处理者明白,将会发生怎样严重的后果。因为,凡是徇情枉法者,都是心虚的,他们最害怕事态的扩大,因为一旦事情闹大了,他们就有逃不掉的责任,他们不得不考虑自己的前途。

    下跪……要命的手段

    有些求人者在紧要关头万不得已时,会突然采用一种致命的手段:在百般求告,仍不见效,走投无路之际,口中大叫:〃看在老天爷份上,您就高抬贵手,开开恩吧!〃紧接着身子挺直,双膝向下,〃扑通〃一声,跪倒在被求者面前。

    这可是一种要命的手段,在日常生活中,这样的场面并不少见。

    下跪求人,是〃眼泪战法〃的一种极端的发挥。其威力之大,远非其他手段可比,简直会使被求者屁滚『尿』流。

    也许有人对这一举动嗤之以鼻,不屑一顾,认为此举低三下四,尊严扫尽,猪狗不如。须知,非常手段要用在非常时刻,必要时,舍出老脸,〃舍生取义〃,也无不可。德国宗教领袖雪地长跪求教皇的壮举,就堪称一绝。

    在封建社会,人往往把代表最高权力的皇帝和国王比作太阳,但在中世纪的欧洲,人们却说皇帝、国王只不过是月亮,在他们之上还有一个更高的权威,那就是教皇,只有教皇才佩称为太阳。

    教皇是基督教会的首脑。教会本来只是管理宗教事务的团体,但在中世纪的欧洲,由于各个王国内封建主割据林立,连年混战,造成王权衰弱,局势混『乱』,这时只有罗马教皇可以统一指挥各国、各地区的教会,加上各民族又都信仰基督教,因此教会在群众中影响很大,这就使得罗马教廷成了凌驾于各国之上的政治实体,教皇成了各国国王的共同的太上皇。国王登位、加冕要由教皇来主持;和国王同行时,教皇骑马,国王只能步行;接见的时候,教皇坐着,国王要屈膝敬礼。国王的权力来自教皇,神权高于王权。

    不仅如此,教会还在各个国家拥有1/3的土地,并且向各国居民收取〃什一税〃(即每人收入的1/10交教会)。文学、艺术、哲学、法律等都必须为教会和神学服务。一个人从出生、成年、结婚一直到老死,处处都要受教会的管理和控制,教会拥有自己的监狱和刑法,还用〃开除出教〃的办法来对付一切反抗者。一个人如果被开除了教籍,他的一切社会地位和社会关系也就失掉了。这是一种最令人害怕的惩罚,连国王、皇帝也不例外。

    1076年,德意志神圣罗马帝国皇帝亨利与教皇格里高利争权夺利,斗争日益激烈,发展到了势下两立的地步。享利想摆脱罗马教廷的控制,教皇则想把亨利所有的自主权都剥夺殆尽。

    在矛盾激烈的关头,亨利首先发难,召集德国境内各教区的主教们开了一个宗教会议,宣布废除格里高利的教皇职位。而格里高利则针锋相对,在罗马的拉特兰诺宫召开了一个全基督教会的会议,宣布驱逐亨利出教,不仅要德国人反对亨利,也在其他国家掀起了反亨利的浪『潮』。

    教皇的号召力非常之大,一时间德国内外反亨利力量声势震天,特别是德国国境内的大大小小的封建主都兴兵造反,向亨利的王位发起了挑战。

    亨利面对危局,被迫妥协,于1077年1月身穿破衣,只带着两个随从,骑着『毛』驴,冒着严寒,翻山越岭,千里迢迢前往罗马,向教皇请罪忏悔。

    但格里高利故意不予理睬,在亨利到达之前躲到了远离罗马的卡诺莎行宫。亨利没有办法,只好又前往卡诺莎去拜见教皇。

    到了卡诺莎后,教皇紧闭城堡大门,不让亨利进来。为了保住皇帝宝座,亨利忍辱跪在城堡门前求饶。

    当时大雪纷纷,天寒地冻,身为帝王之尊的亨利屈膝脱帽一直在雪地上跪了三天三夜,教皇才开门相迎,饶恕了他。

    这就是历史上著名的〃卡诺莎之行〃。

    亨利恢复了教籍,保住旁位返回德国后,集中精力整治内部,然后派兵把一个个封建主各个击破,并剥夺了他们的爵位和封邑,曾一度危及他王位的内部反抗势力逐一告灭。在阵脚稳固之后,他立即发兵进攻罗马,以报跪求之辱。在亨利的强兵面前,格里高利弃城逃跑,最后客死他乡。

    显然,亨利的〃卡诺莎之行〃是别有用心的。在他与教皇对峙,国内外反对声一片,特别是内部群雄并起,王位岌岌可危的情况下,他想利用苦肉计取得和解,赢得喘息时间,以便重整旗鼓,东山再起,再和教皇较量。结果,他成功了。

    

第一章在求人时征服人心 五、激将战法征服人心

    戳到他痛处

    公元208年,刘备被曹『操』打得落花流水,逃至樊口,势单力孤,继续与曹军对抗完全没有前途可言,除与盘据江东的孙权联手以外已别无他计。

    这么重大的使命若交付一位平庸的使者,一定照实陈情,敌方势力强大,我方危在旦夕,请主公出兵相援不胜感激,云云。刘备身边能胜此任的唯有诸葛孔明,他自荐过江。求取吴国出兵抗曹,心中早是胸有成竹。他后来终于说动孙权,成功地完成了联吴拒曹的使命,以至造成后来三国鼎立之势。你看,求人求得妙,是否在创造历史?

    诸葛亮是怎样打动孙权的呢?诸葛亮见到孙权先说这样一番话:〃如今天下大『乱』,将军在江东举兵,刘备在江南集结,目的都在与曹『操』争夺天下。眼下曹军势如破竹,威震天下,空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退,将军您宜早做应对,好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹『操』对抗,就即刻与他断交;如果无力与其对抗,那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来,将军似乎在表面上要服从曹『操』,其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫,没有多少时间让您犹豫了,希望马上定下主意,否则后果不堪设想。〃

    孙权愣了一下,反问道:〃照你说的形势如此严峻,刘备怎么不赶快投靠曹『操』呢?〃

    孔明回答说:〃君差矣。齐国壮士田横您该知道,他在道义上不能投靠汉高祖,宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔,具有英雄资质,目前虽然困顿,仍有八方壮士慕其英名,源源而来投奔。起兵抗曹,天之所命,至于事成与不成,只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢?〃

    孙权听后大叫一声:〃我拥有吴国十万大军,承父兄之业,更岂可轻易言降?〃

    此时的孙权是一个26岁的青年将军,血气方刚,自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点,或者叫做弱点,用言语刺激孙权的自尊心,使他的意志按照自己所期待的方向转化。

    孙权虽然大叫不降,其实内心也很不踏实,又向孔明问道:〃现在这种情况,除了刘备之外再找不到能与曹『操』作战的军队,可刘备最近连吃败仗,不知是否有军力与其再战?〃

    这些是孙权所真正担心的事情,他也明知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。

    孔明早有准备,冷静地分析形势给孙权听,以打消他的不安。孔明说:〃刘备确实吃了败仗,但现在军力不少于一万。而曹『操』之军虽众,但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们,曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里,这好像古人说的,再有力的弓箭若『射』的距离过远,就连一张薄的布也无法穿过。再者,曹军北兵不惯水战,我方占有地利;荆州之民虽然表面上服从曹『操』,内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合,联手作战,一定会击败曹军。天时地利俱在,剩下的只看将军您的决断能力了。〃

    孔明这一番分析,指出强敌之短处,强调刘、吴潜在之长处,最后把事情成败的关键又推给了孙权自己,可谓步步高棋,招招妙算,使原本主意不定的孙权断下决心,联军抗曹,以至后来发生了三国时代最大的决战……〃赤壁之战〃。

    诸葛亮采用〃激将法〃,既达到了求人的目的,自己又没损失什么,实在妙不可言。

    〃激〃,确切地说,就是要从道义的角度去激对方;让对方感到不再是愿不愿意去干,而是应该,必须去干。

    以义激之的方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养,讲求道义、气节。对于义,每个人都有自己的衡量标准,在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义,恰恰都是去触及对方的内心深处,让他认为对方〃求助〃的实质是道义的行为。

    前面提到三国时期的刘备,凭着〃礼〃求来了军师诸葛亮的才能智慧,从而实现了三分天下。后来又是凭着〃义〃求得了关羽、张飞的忠肝义胆、生死相随,为他打天下立下了汗马功劳。这一次,诸葛亮又是凭着〃义〃为刘备求来了三足鼎立之势。

    义,是一种促进力、凝聚力,它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。这也就是为什么当有些人面临困境,通过报刊、电台等媒体发出呼救时,会有许许多多素不相识的人伸出援助之手,献出一份爱心。因为这是从道义上激励了每一个普通人,从而借得了一分支持与帮助。

    但也不是说所有的以义相〃求〃,其〃求〃的内容都是深远、重大。在平常的生活琐事之中,仍然可凭借道义去激对方,取得好的效果。

    有这样一个非常有趣的小故事:

    有一位母亲在和别人聊天的时候,谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤,一个简单得不能再简单的要求。

    但是,儿子怕遭到拒绝,因为他已经有了一条牛仔裤,而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式,他没有像其他孩子那样或苦苦哀求,或撒泼耍赖,而是一本正经地对母亲说:〃妈妈,你见过没见过一个孩子,他只有一条牛仔裤?〃

    这颇为天真而又略带计谋的问话,一个子打动了母亲。事后,这位母亲谈起这事,说到了当时自己的感受:〃儿子的话让我觉是若不答应他的要求,简直有点对不起他,哪怕在自己身上少花点,也不能太委屈了孩子。〃

    就是这样一个未成年的孩子,一句话就说服了母亲,满足了自己的需要。在他说这话时,唯一目的就是要打动母亲,并没有想到该用什么样的方法。而在事实上,他的确是从母子道义上去刺激母亲,让母亲觉得儿子的要求是合情合理的,而不是非分的。

    这种事例在日常生活中还很多很多,也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处,但又确实是凭着道义达到了求人的目的。

    是骡子是马牵出来遛遛

    下面是美国黑人富豪约翰逊的经验:

    1960年,我决定在芝加哥为我们公司总部兴建一座办公大楼,为此我出人无数家银行,但始终没贷到一笔款。于是,我决定先上马后加鞭,设法将自己的200万美元凑集起来,聘请一位承包商,要他放手进行建造,好让我去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而我仍然拿不到抵押贷款,他就得停工待料。

    建造开始并持续施工,到所剩的钱仅够再花一个星期的时候,我恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。我拿出经常带在身边的一张蓝图。我正准备将蓝图摊在餐桌上时,他就对我说:〃在这儿我们不便谈,明天到我的办公室来。〃

    第二天,当他断定大都会公司很有希望给我抵押借款时,我说:〃好极了,唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。〃

    〃你一定在开玩笑,我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。〃他回答。

    我把椅子拉近他,并说:〃你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力,能把这
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