不可抗拒的魅力-第3部分

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　　　　〃你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。〃他回答。

　　　　我把椅子拉近他，并说：〃你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。〃

　　　　他微笑说：〃你这是『逼』我上梁山，不过，还是让我试一试看。〃

　　　　他试过以后，本来他说办不到的事终于办到了，而我也在我的钱花光之前几小时回到芝加哥。

　　　　以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。

　　　　约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管果真拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己的权力的威严受到了挑战。那好，我就证明给你看！

　　　　人的自尊、名声、荣誉、能力……等等，都可以作为〃激将战法〃中的武器。

　　　　裴文是唐朝开元年间东都洛阳的一位将军，剑法超群，无几人能出其右。

　　　　裴文不仅剑舞得好，而且酷爱书画。一次，他家有亲人亡故。为表达他对死者难以磨灭的敬意，他想请人在天宫寺绘制一幅壁画，一来为亲人超度亡灵，二来也暗合了自己的嗜好。于是遍访各地，但一直未找到合适的画师。

　　　　事有凑巧。一日，他来到天宫寺，巧遇画家吴道子和书法家张旭，裴文高兴得手舞足蹈。

　　　　他热情迎上前去，主动报上姓名，盛情邀请二位艺术家到一家酒店〃便宴〃。二位也不推辞，口呼〃幸会〃，脚已毫不犹豫地迈向酒店。

　　　　席间，裴文虚心请教画坛之事。吴道子像是遇到知已般大谈画坛境况。裴文直点头，大叫深刻、精辟，很受启发。

　　　　酒过三巡，裴文道出自己的心事，并分别给二位送上玉帛十匹、纹银百两，作为作画、题字的酬礼。

　　　　哪知二位艺术家笑意全消，立刻冷若冰霜，拂袖而去。

　　　　裴文见状，心想大约是两位艺术家嫌这报酬太低，有辱〃大师〃名声。我只给他们如此微薄的报酬，太少、太不像话。

　　　　他立即痛心疾首，带著痛改前非的诚恳表情拦住二位，赶忙赔礼道歉：〃二位先生莫嫌钱少，我这是分期付款。等画作好之后，我再补齐。〃

　　　　吴道子听罢，怒从心起：〃裴将军不是太小看人了吗？〃说罢，气咻咻转头就要走。

　　　　裴文觉得十分难堪。他想，论社会地位，我不比你们低，我是将军；论本事，也是各有所长，说不上谁高谁低。你画画得好，字写得棒，我的剑术亦堪称一流。今天我屈尊求画，反在这公共场合受到冷落，好生瑙君尬。裴文不由怒气上升，一时难以压下。

　　　　裴文有个〃『毛』病〃，一怒就要舞剑。这大约是战场上培养出来的条件反『射』。只见他脱掉孝服，拔剑起舞，身子左旋右转，宝剑上下翻飞。吴、张二位看得津津有味，频频点头。在场围观的游人，个个惊得目瞪口呆，都忘了叫好。

　　　　裴文一边挥剑狂舞，一边口中念念有词：〃什么大师！什么书圣！画圣！我看是欺世盗名，徒有其表！光会舞文弄墨，描些香草美人，于世道无补，甚至不能助我尽一份人子的孝心……还不如咱手中这把剑，可以斩妖驱邪，换来人间太平。有能耐来呀，是骡子是马牵出来遛遛！〃

　　　　吴道子、张旭听着，面面相觑，不禁汗颜，看罢舞剑，上前与裴文长时间地热情握手、拥抱。〃刚才不是我们故意使你难堪，实在是我们太厌恶铜臭味。我们绝不为了钱而出卖艺术。〃

　　　　说罢，吴道子灵感大发，挥动如椽大笔，在画壁上舞墨作画，一气绘成一幅巨型壁画。这就是吴道子平生最得意的《除灾灭患图》。

　　　　

第一章在求人时征服人心　六、隐身战法征服人心

　　　　央求不如婉求，劝导不如诱导

　　　　古代有一个寓言，说有位车夫拉着车上桥，桥很陡，走到半路实在拉不动了。他急中生智，用力顶着车把，放声唱起歌来。他这一唱，前面的人停下来看他，后面的人想看看发生了什么事，快走着追上他，而车夫则乘机央求大家帮着推车，大家一齐用力，车就推上了桥。

　　　　车夫了解人们好奇围观的心理，所以他不靠蛮力一个人拼死拉车，而是靠在车把上唱歌，如果他没有办法招人来推车，就算他用尽力气也不能把车拉上桥。

　　　　这位车夫的求人策略堪称高超过人，无与伦比。本来是求人帮忙，结果却成了别人自觉自愿的行为，求人求得不『露』声『色』，浑然无迹。我们把这种求人术总结为〃隐身战法〃。

　　　　不要以为这只不过是一个寓言，说说而已，生活中行不通，现实中还真有这样的事情。美国《纽约日报》的总编辑雷特就是这样求得一位贤才鼎力相助的。

　　　　当时，雷特是格里莱办的《纽约论坛报》的总编辑，身边正缺少一位精明干练的助理。他的目光瞄准了年轻的约翰·海，他需要他帮助自己成名，帮助格里莱成为这家大报的成功的出版家。而当时约翰刚从西班牙首都马德里卸除外交官职，正准备回到家乡伊利诺州从事律师业。

　　　　雷特看准了约翰是把好手，可他怎样使这位有为的青年抛弃自己的计划，而在报社里就职呢？雷特请他到联盟俱乐部去吃饭。饭后，他提议请约翰·海到报社去玩玩。从许多电讯中间，他找到了一条重要消息。那时恰巧国外新闻的编辑不在，于是他对约翰说：〃请坐下来，为明天的报纸写一段关于这消息的社论吧。〃约翰自然无法拒绝，于是提起笔来就做。社论写得很棒，格里莱看后也很赞赏，于是雷特请他再帮忙顶缺一星期、一个月，渐渐地干脆让他担任这一职务。约翰就这样在不知不觉中就放弃了回家乡做律师的计划，而留在纽约做新闻记者了。

　　　　雷特凭着这一策略，猎获了他物『色』好的人选，而约翰在试一试，帮朋友忙的动机下，毫无压力地，兴致很高地扭转了他人生航船的方向。事前，雷特一点也没泄『露』他的意思，他只是劝诱约翰帮他赶写一篇小社论，而事情遂很圆满地成功实现了。

　　　　由此可以得出一条求人的规律，那就是：央求不如婉求，劝导不如诱导。

　　　　在运用这一策略的同时，要注意的是：诱导别人参与自己的事业的时候，应当首先引起别人的兴趣。

　　　　当你要诱导别人去做一些很容易的事情时，先得给他一点小胜利。当你要诱导别人做一件重大的事情时，你最好给他一个强烈刺激，使他对做这件事有一个要求成功的希求。在此情形下，他的自尊心被激起来了，他已经被一种渴望成功的意识刺激着了，于是，他就会很高兴地为了愉快的经验再尝试一下了。

　　　　凡是领袖人物，都懂得这是使人合作的重要策略。但有的时候，常常要费许多心机才能运用这个策略，有时候又很便当。像雷特猎获约翰一例，他只是稍许做了些安排。

　　　　总之，要引起别人对你的计划的热心参与，必须先诱导他们先尝试一下，可能的话，不妨使他们先从做一点容易的事入手，这些容易成功的事情，在他们看来，往往是一种令人兴奋的真正的成功。

　　　　钻进铁扇公主的肚子里

　　　　《西游记》里讲到，唐僧师徒去西天取经，中途遇上了火焰山。孙悟空纵有天大的本事，也扑不灭它，最后不得不向铁扇公主求情，借她的扇子一用。谁知这女子根本不赏脸。于是孙悟空变成了一只小飞虫，钻进了铁扇公主的肚皮里，一阵折腾，公主打熬不住，只好投降。

　　　　兵法中有一条：堡垒最容易从内部攻破。以〃隐身战法〃求人，也可以采取这种策略，明里强攻不成，就暗中智取。

　　　　钟隐是五代十国时南唐的一位著名画家，他年少清悟，倦于俗事，幸好家道殷富，有使不完的银子，于是便进了深山，学习前辈陶渊明先生〃结庐在人境，而无车马喧〃，做起〃采菊东篱下，悠然见南山〃的隐士来了。

　　　　隐居山林，除了修身养『性』，练练气功外，钟隐最爱做的一桩事就是画画。好在眼前鸟语花香，溪流清澈，到处都是作画的素材。钟隐每日画画花竹禽鸟，山水人物，倒也自娱自乐。

　　　　不过，画了一段时间，钟隐就出现〃眼高手低〃的『毛』病。怎么看自己的画都是一肚子气，自己构思的妙境，就是画不出来，急得他扔掉画笔，向着山林叽哩哇啦扯着嗓子『乱』叫一通。

　　　　钟隐冷静下来，经过反思才认识到，『毛』病就在于自己画技贫乏。于是决定下山求师学艺。

　　　　下山后一打听才知道，当时画花鸟的高手叫郭子晖，此公笔墨天成，曲尽物『性』之妙，尤其擅长画鸷鹞。钟隐大喜，立即前往郭府拜师。

　　　　不料，郭干晖并非世中俗人，虽然身怀绝技，却不肯轻易授人，是否有意想使自己这一套绝活失传，那就不得而知。反正他老先生要作画时，总会吩咐下人把门关上，『插』上门闩，唯恐马路上过往的行人，或是私闯进来的宾客，窥见一招一式。因此，钟隐兴冲冲来到郭府，连大门也没跨进，就让门房给轰出来了。

　　　　钟隐倒是很有趣，一拍脑袋把自己大骂一通：真是该死呀！该死，上山隐居后竟然把世俗的规矩都忘光啦，想当年孔夫子收学生，还要拎十条腊肉来，我怎么空着手就跑来了呢？

　　　　于是，钟隐回到家，叫人准备一车银子，风风光光地再次登门求见。谁知门房仍挡住不让进，还冷嘲热讽道：〃你认为我们家老爷缺银子花吗？告诉你吧，我们家老爷用『毛』笔画个圈，能够你小子吃个一年半载的。还想到这儿摆谱子，也不看清楚门牌号码！〃

　　　　没办法，钟隐只好拉着一车银子灰溜溜打道回府。

　　　　投师不成，钟隐茶饭不香，夜不能寐。老话说：〃天无绝人之路〃。终于，钟隐想出一条妙计，既然正道走不通，那为何不走旁门左道呢？于是，他乔装打扮成一个小厮，『毛』遂自荐地跑到郭府要当奴仆，且一再强调只混口饭吃，不要工钱。他毕竟是个画家，化妆后连门房都没认出他来。由于他要求不高，郭府又正缺人手，于是就被收下。

　　　　钟隐真不愧是天生做间谍的材料，一进郭府，就把上上下下哄得团团转，对那位郭老先生更是殷勤伺候，日夜端茶捧烟，照料周全，把那位郭老先生都给唬住了，老先生撤除了对他的所有防线，作画时竟然点名要他站在一旁磨墨，根本没料到他是个间谍。

　　　　此时，钟隐可是称心如意啦，他可以尽情地观看郭老先生作画时的笔法用彩，没过多久，就把老先生那套密不示人的技艺烂熟于心了。

　　　　谁知，画技学得越多，越是技痒难熬。有一天，钟隐实在忍耐不住，乘兴在墙上偷偷画了一只鸽子，神形俱佳。有人将此事向郭老先生报告，老先生闻讯前去观看，一看就吓了一大跳，知道这绝非外行所能画出来的。于是，召来钟隐盘问。

　　　　钟隐见纸包不住火，只好和盘托出，郭老先生听罢并没生气，反而大受感动：〃相公为了学画，竟然不惜为奴，这叫老夫如何敢当？如此求学，真乃天下少见，老夫就破例把你收在门下吧。〃

　　　　从此，郭干晖老先生与钟隐以师徒相称，一个纵论画道，密授绝技：一个潜心苦学，仔细揣摩，果然，钟隐深得其旨，技艺猛进。画有《鹰鸽杂禽图》、《周处斩蛟图》等传于后世。

　　　　借人口中言，传我心腹事

　　　　很多朋友都会遇到一种苦恼，要钱时没钱，要关系时没关系，此时去求人办事就象狗咬刺猬，不知从何处着口。如果你能在日常生活中多一个心眼，多一份心思，去留心人与人，特别是有头有面的人之间的牵藤绊脚的关系，在很多时候就会派上用场。

　　　　比如，某人为了推销百叶窗帘，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前往拜访，彼此寒暄后，他说出了几句这样的话：

　　　　〃这次能找到你的门，是得到了王局长的介绍，他还请我替他向您问好……〃

　　　　〃说实在的，第一次见面就使我十分高兴……听王局长说，你们的公司还没有装百叶窗帘……〃

　　　　第二天，百叶窗帘便成交了。此人高明之处就是有意撇开自己，用〃得到了王局长的介绍〃这种借人口中言，传我心腹事，借他人之力的迂回攻击法，令对方很快就接受了。

　　　　社会纷繁复杂，真真假假、虚虚实实，谁能时刻提那么高的警惕去辩别真假。因此很多人就可以钻空子。

　　　　一天，一位办理房地产转让的房产公司推销员来到一位朋友家，带着朋友的朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后，就听他讲开了：

　　　　〃此次幸会，是因为我的上司赵科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务请先生您在这本书上签名……〃边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新著。于是这位朋友不由自主地信任起他来。在这里，赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位朋友进行恭维，使他开怀。

　　　　在被恭维者面前，若以第一人的语气这样说，则必有谄媚的味道，会使人很容易观察其目的。但这位高明的推销员有意撇开自己，用〃我的上司是您的忠实读者〃这种借他人之力的迂回攻击法，就比〃我崇拜您〃来的巧妙、有效，更容易使人接受。尤为高超的是，他已将朋友的书准备好。这种情况，由不得人家不照他的话去做。此种求人手段，确实难以招架。

　　　　素不相识，陌路相逢，如何让所求之人了解你与他是朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分的牵强，但一般人不驳朋友的面子，断不至于让你吃闭门羹。这是一条求人的捷径。

　　　　求人者通过第三者的言谈，来传达自己的心情和愿望，在求人过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧。比如：〃我听同事老张说，你是个热心人，求你办这件事肯定错不了……〃等等。但要当心，这种话不是说说而已的，也不能太离谱。有时有必要事先做些调查研究。

　　　　为了事先了解对方，可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的，尤其是与被求者的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多方收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能全部端来当话说，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察、切身体验灵活引用。同时，还必须切实弄清这个第三者与被求者之间的关系。这一点非常重要，不然，说不定效果适得其反。

　　　　

第二章征服人心的行动艺术　一、出马一条枪，给他留个好印象

　　　　人际交往，给人的第一印象很重要。第一印象不好，对方自然就不想再进一步的了解你了。如果认为你的个『性』不合他胃口，则不论你如何积极的努力，对方也不会坦诚接纳你。好不容易有的初次见面机会，如果不善加利用，随随便便敷衍了事，无法予人深刻印象，则别人自然会立刻把你置之脑后。

　　　　有表现能力的人，即使随口说出一句话，也能震惊四座、令人佩服。如果你的言词妙趣横生，就会给人一见如故，相识恨晚的感觉。如果你只是一个闻屁虫，或是一个只会谈粗俗不能高雅或只懂谈学术不懂世故人情，谈话就无法沟通，即使有第二次会面机会，人家也不会看上你。

　　　　要使自己的谈吐幽默风趣，就必须先仔细聆听对方的谈话，然后才能针对他的话作适当反应。谈话时态度要轻松，开始的时候，自己尽量避免讲话，以表示尊敬的态度，让对方先发表意见。

　　　　在谈话中引出能令对方深入谈论的话题，随时利用语调和手势赞同，造成融洽的气氛，若能够适时『插』几句表示同意的话，更可以发挥润滑的作用，使得谈话顺利的展开。然而究竟在什么时候打岔，用什么话表示同意最恰当，都必须经过审慎的考虑。配合对方所流『露』出喜怒哀乐的情绪，做适当的反应；他反应高兴的讲话时，你也跟着兴高采烈；当他情绪低落时，你也不妨唉声叹气，多所感触。总之一定要随时附和对方谈话的情绪，使谈话的气氛保持和谐。

　　　　当你这样做的时候，讲话的人就会因为你分享了他的情绪、赞同他的见解，而对这种谈话的气氛感到满足。如此一来就会有第二次、第三次，以至于连续不断的会晤了。

　　　　能够这样，就可达到一回生，二回熟，三回交朋友的程度，既然做了〃朋友〃，你之所求当然就不会被轻易拒绝了。

　　　　

第二章征服人心的行动艺术　二、制造机会小心向他靠近

　　　　某位评论家在杂志上提到的，在百货公司买衬衫或领带时，女店员总是会说：〃我替你量一下尺寸吧！〃每当这时，这位评论家都会在心中喝彩道：〃嗯！这种方法真不错，我上当了。〃

　　　　这是因为对方要替你量尺寸时，她的身体势必会接近过来，有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离，使得被接近者的心中，兴起一种兴奋感。

　　　　每个人对自己身体四周的地方，都会有一种势力范围的感觉，而这种靠近身体的势力范围内，通常只能允许亲近之人接近。这位评论家允许别人进入他的身体四周，就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉，这一原理对任何人来说都是相同的。

　　　　本来一对陌生的男女，只要能把手放在对方的肩膀上，心理的距离就会一下子缩短，有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法，他们经常一边谈话，一边很自然地移动位置，挨到顾客身旁。

　　　　因此，只要你想及早造成亲密关系，就应制造出自然接近对方身体的机会。

　　　　

第二章征服人心的行动艺术　三、把愉快的心情传染给他

　　　　每个人都有这样的经验，在出门上班前，如果夫『妇』二人发生争吵，那么整天的工作情绪，一定会被破坏无遗。你会由于不愉快的心情，而对同事不满。即使是未曾会见的客人，也会把他想成〃讨厌的人物〃，找出许多理由，避免与之接洽。

　　　　这一切的不顺，都起因于出门前夫『妇』的争吵。而这种不愉快的心清，不仅传染给同事和初见面的客人，甚至影响这一天所看所听到的事情。有的心理学家称之为〃感情的同一『性』〃。上述情形，便是消极的同一『性』。

　　　　相反的，就是积极的同一『性』。例如，子女高考榜上有名，那么，平常对同事的不礼貌举动非常在意，今天会变得无可厚非。

　　　　当你与自己所要求助的对象见面时，也要利用积极的同一『性』，保持愉快的心情，这样自然能缓和紧张胆怯的情绪。

　　　　如何使自己快乐起来呢？你如果喜欢欣赏绘画，那么就到附近的美术馆走一走，如果喜欢玩游戏机，那么就去玩一会儿，以培养愉快的情绪。著有《论理哲学考》一书的哲学家斯坦因，在思路阻塞时，常常去看场电影，以此打通思路。如果一直关在书房里，那么闭塞的思路仍然阻碍不通，无法产生灵感，当然就不能有新的思路。那些事业成功，善与人相处的人，都非常懂得如何将消极的同一『性』，转换成积极的同一『性』。

　　　　尤其与人初次会面时，更需运用这种技巧。事前有不愉快人心情，只会留给对方不愉快的印象而已。若遇到不愉快的事，应设法做一些快乐的事，使气氛快活起来。

　　　　

第二章征服人心的行动艺术　四、交你一篇征服人心的八股文

　　　　著名幽默大师林语堂总结中国人（尤其是读书人）求人办事，象写八股文一样。

　　　　中国人办事很少象洋鬼子〃此来为某事〃那样直截了当开题，因为这样不风雅。如果是生客就更显得冒昧了。中国人的相会讲究话里做文章，有着八股般起承转合的优美。不仅有风格，而且有结构，大概可分为四段：

　　　　第一段是谈寒暄、评气候。诸如〃尊姓〃，〃大名〃，〃久仰〃，〃夙违〃及〃今日天气哈哈〃皆属于此类。林语堂称之为气象学的内容，其要在起〃来则安之位安而后情定〃的作用。即联络感情。这些内容在人们的生命空间中确实也有很大的共同『性』，不致于遭到抗拒。

　　　　第二段是叙往事、追旧谊。这就更深一层了，要从大众皆有的生命空间过渡到彼此较为特殊的那一块，是深入的过程。林语堂戏称之为〃史学〃。〃也许有你的令侄与某君同过学，也许你住过南小街，而他住过无量大人胡同，由是感情便融洽了。如果，大家都是北大中人，认识志摩、适之，甚至辜鸿铭，林琴南……那便更加亲挚而话长了〃。这一段做得好，双方感情可能会有真真的融洽。

　　　　第三段是谈时事、发感慨。这可是政治学了。〃感情既洽、声势斯壮〃，于是便可联手出击，可进入侃的境界。纵横的范围甚广，〃包括有：中国不亡是无天理，救国策，对于古月三工草将马二弓马请政治领袖之品评，等等。连带的还有追随孙总理几年到几年之统计。比如你光绪三年听见过一次孙总理演讲，而今年是民国二十九年，合计应得