不可抗拒的魅力-第7部分

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　　　　（1）使用〃是……但是〃法

　　　　这是经常被使用，且具有极大效果的方法。无论对方说什么，都应回答说〃对、对……〃，接着再找机会心平气和地对他说：〃可是，还有一些问题，我们还得慎重考虑。〃

　　　　任何人在当面被反驳时，都会产生排斥对方意见的反应，即使明知对方有理，却仍会如此。

　　　　因此，先回答〃对、对……〃的目的，并不是表示赞成对方的意见，只是向对方表示〃你所说的话我懂〃的意思罢了。

　　　　使用〃是一但是〃法则，必须特别注意以下两点：

　　　　1以态度表示了解对方的意见

　　　　例如，身体稍向前倾，凝视对方的眼睛，并点头示意，接着将对方听说的内容整理一番，说〃你想说的是……〃。

　　　　2表示与对方有相同的感受

　　　　先体会对方的心情，然后对他说，〃你就是为了这件事而感到焦急吧？〃诸如此类。

　　　　只要你表示出能体会对方心情的态度，对方便会丧失攻击的能力。尤其当他感情用事时，听到你这么说，他很快就会冷静下来。而且通过双方进一步交换意见后，对方通常也会发现自己的错误。

　　　　当然，〃是一但是〃法还可用于辨论，这就是〃我方是对的，但对方错了〃的说法。

　　　　其具体运用实例如下：

　　　　〃现在的年轻人的确如你所说的一般，不指示他们去做事，他们便不动。但是，只要适当地加以指示，他们就会很热心地去进行，而且他们也非常热衷于自己所喜欢的工作。所以说他们提不起干劲是错误的。

　　　　〃你所说的定义，已不合乎现代的『潮』流。只要你以新的定义为观点去看，将会发现他们是干劲十足的。

　　　　〃姑且认为你的意见是对的，以便让你对这些新的事实作个说明。现在，请开始说吧广

　　　　是以退为进的战术，对方以为你退让了一步，其实你已前进了两步。

　　　　使用〃是一但是〃法的要诀，是当你说〃但是……〃时，不可直接攻击对方的弱点。你必须口气温和，最好是设法让对方自己发现错误。

　　　　（2）无孔不入地渗透

　　　　首先提出微不足道的要求。由于对方通常会心想：〃这一点点要求……〃，因此很容易便会答应。接着，你应该立即提出稍大的要求。像这样，接二连三地使对方答应你的要求，成为既定的事实。

　　　　最初，对方大都会摆出强硬抵抗的姿态。然而，一旦允许以后，便只好以〃管它是大事还是小事，反正已经答应了〃为藉口，来安慰自己。

　　　　这一招，是西方业务员经常使用的：

　　　　〃对不起，太太，请帮忙填三份表格。这种问卷调查表很简单，只要十分钟……〃

　　　　等对方答应了，业务员就等于获得了站稳脚跟的机会。至于问卷调查，这已经变成无关重要的事了。其目的只是推销商品。这时对方便不太好意思马上赶他走，因此不得不听他讲一番话。如果彼此谈得投机，或许业务员能待上半个小时。

　　　　要想会见忙碌不堪的人时，也可使用此方法。你可以先请求对方说：〃只要十分钟就够了。〃当然，对方也会叮咛一句：〃以十分钟为限。〃但随着谈话的展开，即使你多拖延些时间，对方也无可奈何。

　　　　上面所说的是有求于他人时的情形。下面介绍的，则是在辩论或会话中使用此方法的情况。

　　　　a：〃你赞成对进来的人员进行严格的训练吧？〃

　　　　b：〃当然赞成。接受稍微严格的训练，对他们而言，只有好处。〃

　　　　a：〃但是，负责训练的人选，也应该慎重考虑。〃

　　　　b：〃对，管理人员也要加以训练，好让他们对部下进行更理想的管理。〃

　　　　a：〃完全赞成。听你这么说；我大有自信。然而，主管他都忙得不可开交，哪有机会进行主管的训练呢？

　　　　b：〃但为了好好地训练新进来的人员，也别无他法。〃

　　　　在这个例子里，最先由对方所接的话题〃新进人员的训练〃谈起，接着适当透导出此次谈话的重点一主管的训练。这是由小处着手，而逐渐达成目的的战术。

　　　　（3）请教对方

　　　　当自己的主张受到强烈的反对，以致于寸步难行时，不妨请教对方：〃如果是你，请问你会怎么办？〃

　　　　汽车推销员经常使用这种方法。当客户回答：〃目前不准备换新车〃时，推销员便滔滔不绝地向对方说明在此时换新车有多么合算。当然，客户会听得厌烦不堪。最后只好以〃没有钱〃为藉口。于是，推销员又开始提出贷款买车的方法，契而不舍地进行推销。这种做法对客户而言，未必能接受。

　　　　因此，推销员最好是请教对方：〃你喜欢什么车子？〃或〃这又是为什么〃，如此进行，不管生意能否做成，但客户是会有问必答的。〃

　　　　此外，遇有工作上的问题必须加以解决时，不妨请教他人：〃这究竟是什么原因造成的呢？我真搞不懂，你是否可以指点我？〃

　　　　这时，对方通常会得意洋洋地为你上一课。

　　　　任何人一听到对方先说出自己所熟知的事，或一直以为是自己最先发现、最先想到的事时，必定会加以评论。相反地，自己若站在施教的立场上，则变得非常宽容，凡是自己所知道的，无不和盘托出。

　　　　这类方法之所以能产生效果，主要是因为对方的自尊心在起作用，使对方产生优越感，最后，对方答应为你所做的事，往往会远超过你所期望的。

　　　　以此方法对待小孩尤其有效。当然，对付成年人也无不应验。

　　　　（4）放气球看看情况

　　　　想要正确地判断现在是否应后退，要后退到何种程度，以及要后退到哪里再前进，都必须使用以下办法。

　　　　这时，只要找个适当的时机，放出一只语言的探测气球就行了。如果觉得风的阻力太强，便站住，不可鲁莽行事。但若听到大家都发出欢迎的声音，则大可放手去做。

　　　　只是表现的方式要慎重选择。在此要遵守两条原则：第一必须能掌握对方的反应。第二眼见快要受到攻击时，应立即将气球拉下收回。

　　　　〃你认为如果使用这种方法，结果会怎样？〃

　　　　〃例如，像xx公司就是采用了这种方法，不知是否也适用于本公司的情况？〃像这样，不使用断然的说法，也不要让对方抓到语言上的小辫子。使他无机可乘。

　　　　凡是成功的人，都不是视野狭窄的人，他们不仅了解自我，而且还能深知他人。从某种意义而言，弄清对方的观点，是说服中先退一步的又一形式，在此基础上说服他人，则更增加了胜利的把握。

　　　　他们的共同特点是在陈述自己的意见及计划以前，先尽力去留心别人的观点，研究别人的观点，进而寻找各种做这种工作的最有效的方法。另外，如有可能，还得先预测别人的需要，趁对方未正式表达之前，做到心中有数。

　　　　许多人急于说服别人，却常常苦于自己的意见不被别人采纳，其实是由于自己没有明了〃怎样才能被采纳〃的方法，于是欲速则不达。

　　　　有很多人在说服中采用这样的价值取向，情愿牺牲个人的虚荣心，而求自己的主张能被采纳并付诸实行。他们所高兴的，只是要得到一个使别人对于他们的任何主意都完全信任的机会。

　　　　有一位工厂的厂长就是这样的人。当他在工人中施行一个毫无风险的计划时，他常常到少数工人及管理人员中，播种他的所谓〃意见的种子〃，让他们先开不拘形式的讨论会，以至于最后使人以为这是工人自己提出来的计划，而后他再按步就班地去施行。

　　　　许多有能力的人，常怀着一种隐秘的技术，以去品评他人的『性』情。这种技术人们以为奇妙，其实并不深奥，只不过对于人们所忽略的琐碎处，都非常细心注意罢了。他们所依靠的，就是先退而听其言，观其行，研究人们在不经意下的真实流『露』，把他们在一定环境下的行为观察出来，后面的事也就有了一个好的基础。

　　　　当我们观察一个人时，他的精神贯注的是什么？他所忽略的是什么？他的喜怒哀乐是什么？他震惊恐怕的是什么？他骄横的原因是什么？他胆怯的原因是什么？他过去做过什么？现在正在做什么？将要做的是什么？倘若我们不急于去说服他人，而是退而先问若干〃什么〃？那么就易于『摸』清对方的情况了。

　　　　美国历史名人朗华土，他在办公室中接见客人时，就是用这个方案来进行的：他和每一个客人低声地谈话时，他倾听客人说话的时候最多，常常有许多人告诉他许多事情，使他获得了很多的知识和讯息。有时，来访的客人不善辞令，木讷不语，他总是设法将谈话的内容扩大，广泛地牵涉到许多话题，直到从中搜录出那个客人所想到最有兴趣的题目，于是他就静悄悄地坐着，倾听客人的话了。

　　　　专家在谈到说话技巧时也提出，在与不认识的人谈话时，应当多用试验的语句，以种种暗示为诱导，直到对方找到使他特别感兴趣的题目为止。

　　　　只要把自己置于一个有背景的地位，就可以显示你对别人是有至诚的兴趣，使他很乐意滔滔不绝地讲出他的思想来。其实这是一个十分简单的方法，但是许多人总常常忽略了。当别人兴高采烈地谈到自己有兴趣的话题时，并不能也同样喜形于『色』，反『露』出使对方觉得乏味的神『色』，这种做法就是没有明白倾听对方的重要『性』，结果自然容易失败。

　　　　还有一种人，常常喜欢对听众的事务或癖好表示意见，这反而会使听众反感。因为他以为要迎合听众的意见，所以就不说关于自己的事情或癖好，以为这样就能用所思所想赢来听众的好印象。这种办法笨就笨在没有引导听众到他们真感兴趣的问题上去。

　　　　还有一点，如果遇到不愿多说话的人怎么办？你不妨试举一些熟悉的事情，而故意发表一些有明显错误的见解，这也是引导别人谈话的最好方法。因为不引起对方谈话，不能明了对方的意见，就没有方法使人对你表示至诚和佩服。

　　　　

第三章说服人心的切入点　四、如何以语言的气势征服人心

　　　　要想说服别人，先要说服自己，然后再以自己的沉稳自信去征服他人。无论是日常生活还是工作，以至政治、金融等各行业，只要你在气势上胜对方一筹，就能做到先声夺人。

　　　　一个没有气势的人，就如〃脊椎〃病变的人，〃屹立不倒〃只能是一个神话。有气势者，在生活和工作上都一定是强者，没有气势者必将沦为弱者。机遇和命运从不会〃垂青〃弱者。如果你是个企业家，没有〃泰山压顶而神『色』不变〃的气势，企业也将会失去精神力量，属员自然没有安全感，最终的结局是导致溃不成军。

　　　　印尼华裔杰出银行家李文正在扩展太平洋贸易方面，构思大胆，志存高远，气势非凡。李文正在公司员工例会时不紧不慢地这么说：

　　　　〃把发展事业的目标，定在高点上……最后的目标，是到世界各地去建立据点。〃

　　　　李文正把目光投『射』到远处区域，未来领域，包含甚广，思考极远，不是唯唯诺诺、亦步亦趋的小家子气，而是大刀阔斧，敢想也敢当、敢做的宏大气势，压人一筹，令人刮目相看。

　　　　现在，我们从下面几个方面来看以气夺人的说话艺术。

　　　　商战场合需以气压人

　　　　第23届洛杉矾奥运会组委会『主席』尤伯罗思开创了奥运会不赔钱反而赚钱的先河。其成功的原因，主要就在于他充满自信、以气夺人的说服术。

　　　　以往各国承办奥运会，都是千方百计地说服人家往外掏钱，结果总是赞助者寥寥无几，给各举办国财政造成困难。

　　　　尤伯罗思则反其道而行之，他在要求别人赞助时，会对赞助者提出非常苛刻的条件，像不得在赛场内作商业广告；赞助金不得低于五万美元；按公司信誉、赞助款额及支付时间的顺序实行〃五选一〃的策略。他是抱着这种〃皇帝的女儿不愁嫁〃的自信态度，从纷至沓来的赞助者手中，拿到大笔的赞助。这种气魄、这种自信，可以说是他成功的前提。难道这不很值得我们借鉴吗？

　　　　在现代各式各样的社交公关活动中，若要说服他人，为自己赢得利益，就不能不靠自己充满自信、气度不凡的言词，来打动对方，赢得对方。众所周知，美国在引进人才上不惜重金。一次，为了动员一位刚刚作出重大发明的科技人员到美国工作，美国和其它国家展开了一场人才争夺战。后来，美国人不再同别国进行讨价还价了。他们直接对那个发明家说：〃我们相信，你一定会来美国的。因为，不管别人给你多高的薪水，我们都会给你他们最高数的五倍！〃如此的自信，如此的气势，结果可想而知。

　　　　面对邪恶时需以气夺人

　　　　气，有正气和邪气之分，但我们如果要以正气压邪气，必须要有大无畏的胆略、蔑视对方的气概，让敌人一见就心惊胆颤，最后只能灰溜溜地败下阵。

　　　　比如，汪精卫的老婆陈肇君刁钻刻薄，骄横跋扈，凡要吐痰，得让秘书手捧痰盂递上。有一次，何香凝来访，谈话间陈璧君又要吐痰，漫不经心地对何香凝说：

　　　　〃捧痰盂来，我要吐痰！〃

　　　　何香凝先是一怔，继而大怒，拍案而起：

　　　　〃你是什么东西！竟要我为你捧痰盂？……现在我想吐痰，你给我捧痰盂来！快些！无论从哪方面说，我都有资格要你这样做！〃

　　　　在何香凝的凌厉『逼』人的攻势面前，陈璧君只好彻底认输。

　　　　1966年初秋的一天，陈毅同志正在北京第一外国语学院『主席』台上演讲。几个造反派头头提着高帽子要揪斗陈老总。陈毅，这位一分钟前还用自己的亲身经历，以特有的幽默、坦率的言辞和颜悦『色』地开导着年轻人的长者，此刻突然怒目圆睁，威风凛凛，拍案而起，挺立台心厉声喝道：

　　　　〃看你们谁给我戴！看你们哪个敢给我戴！〃

　　　　陈老总在危急时刻，接连两声呵斥，訇然有力，以气压人，字字千钧，吓得几个造反派头头呆若木鸡，愣在那里，不知所措。陈老总这里使用的就是以气夺人的说话方式。

　　　　从以上两位老革命家的故事中可以看出，只要手中有真理，气永远都壮。如果手中无真理而气壮如牛，那也不过是『色』厉内茬的纸老虎，不堪一击。

　　　　比如某水泥厂厂长老任，把违反厂纪的工人郭兴来开除了。郭兴来不服，拿着寒光闪闪的利斧，杀气腾腾地来找厂长算帐。他质问：

　　　　〃凭什么开除我？〃

　　　　〃凭你七个月不上班！〃

　　　　〃你开除了我，我的斧子可不是吃素的！〃郭兴来恶狠狠地说，边说还边举起斧子晃了晃。

　　　　老任毫无惧『色』，面带威严，斩钉截铁地说：

　　　　〃你要干什么？告诉你，你的斧头我见过，你想用它吓倒我那想错了。要是怕，我就不当这个厂长！〃

　　　　郭兴来被镇住了，〃当〃的一声，斧子砸在桌子上，转身灰溜溜地离去。

　　　　这个工人因为手中无真理，看上去气势汹汹，实质上不堪一击；老任因为真理在握，一身正气，于是理直气壮，制服了寻衅闹事之徒。

　　　　声张正义时需要以气夺人

　　　　林肯是个极有正义感的人，在他当律师的时候，有一天，一位老态龙钟的『妇』人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位『妇』人是美国独立战争时一位烈士的遗孀，每日仅靠抚恤金维持风烛残年。前不久，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等于抚恤金的近一半，这分明是勒索。素有修养的林肯听后怒不可遏。他安慰老『妇』人，答应帮她打这个没有凭据的官司。因为那个狡猾的出纳员是口头进行勒索的。法庭宣布开庭，在原告申诉之后，被告果然矢口否认。因无证据，形势对老『妇』人不利，这时林肯站起来，首先以真挚的感情述说独立战争前美国人民所受的深重苦难，述说爱国志士如何揭竿而起，怎样忍饥挨饿挣扎于冰天雪地，流尽最后一滴血。讲到这里，突然间他的情绪激动起来，言词有如夹枪带剑，锋芒直指那个企图勒索烈士遗孀的出纳员。他说：现在事实已成陈迹。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们老而可怜的遗族，还在我们面前，要求代她申诉。不屑说，这位老『妇』人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福而愉快的家庭生活，不过她已牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不享受着革命先烈争取来的自由的我们请求援助和保护，请问，我们能熟视无睹吗？〃

　　　　发言至此嘎然而止，听众的心早被感动：有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告：有的眼圈泛红，为老『妇』人流下同情之泪；还有当场解囊相助。在听众的一致要求下，法庭通过了保护先烈遗孀不受勒索的判决。

　　　　林肯正是抓住了老『妇』是先烈遗孀这一事物的关键，用富有感染力的语言，尽情渲染了人们对遗孀的同情心理，取得了辩论的成功。

　　　　从林肯这则胜辩事例我们可以看出，我们在据理力争某件事时，在语气上，应讲究语势的连贯和动人的力量，选用的词语要褒贬『色』彩鲜明，较多地运用语气词表示各种复杂的感情，比较注意口语修辞，经常运用排比、对偶、反问、设问等句式增强语势，来表示肯定、否定、说服、证明、反驳等意思，有时还应选用一些呼语、应答语，加强对话之间的衔接，有利于渲染气氛。

　　　　人活一口气，佛烧一炷香。只要有正气，再聚理成势，以势助气，气则旺，胆则壮。有气有胆，说话才仗义，腰板才硬实，形象才高大，风格才完美。

　　　　所以，一个人以一种什么样的形象立足于社会，确实与他的说话形象和说话风格……即举止形象和谈吐风格是分不开的。

　　　　

第三章说服人心的切入点　五、如何用语言征服意见不和的人

　　　　常言说，七爷子、八条心，一个家里尚且如此，在社会上，与同事、朋友意见不统一，心眼不合拍的人则是大有人在，我们该如何同这些人相处呢？

　　　　心理学家告诉我们，与有意见的人说话，首先要创造出谈话双方心理相容的气氛，唯有先使对方心理与你的心理相容，他（她）才会坐下来听你的话，才有可能达到你谈话的目的。要使对方一步一步地向你的观点靠近，这就要求你的谈话内容不能超出对方心理所能承受的程度，一旦超出其心理相容度，对方听你的话就更不顺耳，对你的意见就更大了，与意见不合的人说话，我们应做到以下几个方面。

　　　　寻找共鸣

　　　　如何一开口便获得期待中的〃赞同反应〃？甚为简单。〃我展开并赢得一场议论的方式，〃林肯诉说其中秘诀，〃是先找到一个共同的赞同点。〃林肯甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。〃前半小时里，〃一家中立的报纸《明镜》报在报道一场他的讲演时这样叙述：〃他的反对者同意他所说的每个词。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，至最后他似乎已把他们全都引人自己的栏圈里了。〃

　　　　演说人与听众争辩，只会引发他们的固执，使他们死命防守，使他们几乎再不可能改变思想。

　　　　一开始即强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再举出一个适当的问题，让听众愿闻其详，这样是否会有利得多？接着再带着听众一起去热烈地追寻答案。在追寻途中，将你所见到的十分清楚的事实举在他们的面前，他们便会被你引导，进而接受你的结论。对于这种他们自己所发现的事实，他们会有更多的信心。〃看似一场解说的议论，才是上上的议论。〃

　　　　因为，在各种争议中，不论歧见多广，多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是讲演者能让人人产生心灵共鸣的。

　　　　在日常生活中，与意见不合的人说话，多寻找共同点，吸引对方的兴趣，彼此交谈下去，就会达成共识。

　　　　一般人在自己有充分理由可以对抗对方提出的不满时，都会从正面攻击对方的抱怨，暴『露』对方的不对，但这种作法反而会使对方的不满情绪愈来愈高昂，态度也会更强硬，所以不算是有效方法。应该像此例一样，故意重视成为焦点的问题，对方会因为事情弄得太大而感到害怕，抱怨的锋头会迟钝下来，便会自动收兵。

　　　　对老是唱反调的人，最好暂时收回自己的意见，并提出否定论，使对方失去攻击的目标。〃得让人处且让人〃这句话用于对付那些始终固执己见、寸步不让的人来说，不愧为一种好办法。例如：

　　　　某大公司为了新开发的制品是属于都市型或是乡村型，而产生两派相对的意见，引起相当大的争论。公司经理看到属下这么争论不已，便宣布暂停开会。当再度开会时，本来主张是乡村型的某带头人发言：〃大家若主张都市型的话，我也会觉得不无道理。因为我从小在都市生活，对乡村不太了解，所以我也不敢断言，我只是觉得像是乡村型。我很愿意再听