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办公室的冰与火:我的野蛮女上司-第282部分
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韩总一听，可能感觉我与其他公司的销售不同，从始至终还没带一个销售的字眼，对我的印象好了起来，心里的抵抗和紧张也打消了一些，说：“是呀，这的确是个新的挑战，我们也在不停的探索。还好，我们的外方伙伴，给了我很多支持。他们也介绍过永恩是一家不错的公司，我有朋友也用过你们的产品，所以，我也想了解一下更多的信息。当然，其他公司也和我接触过，所以，我也想比较一下。”
“噢，谢谢您对永恩的肯定，在我介绍之前，可不可以先问您几个问题，这样我就会知道我为您介绍的重点了。”我说。
“好啊，你说吧。”
“您能告诉我，您希望我们的产品能帮您做什么吗？”
“当然是打印信封了，你知道我们寄出的每一封信都要有清楚，详细的信息。我们有一个庞大的客户数据库，里面是大量的客户信息。每次就是从这里调出需要的数据，打印好收信人信息，放入广告，并分发出去。”
“每次打印的量有多大？时间上有什么要求吗？”我又问。
“这和客户的需求有关。”韩总说道。
“那你们的客户主要是哪些？”
“客户很多，都是些发展快的行业。”韩总说。
“哦，和我们的客户满像的，信阳集团也是你们的客户吗？”
“信阳集团现在还不是，但是我们会争取，但是要看时机。不过另一家跟信阳集团一样大的公司是。”韩总说。
“这么紧张？那要是晚发了这些邮件，对您会有什么影响呢？”我接着问。
“那就会打乱客户的整体营销步骤。你知道，人家公司的营销是一环扣一环的型的行动组合。一旦一个环节出了问题，就会牵动全局，有可能造成整个策划活动的失败，导致产品上市失败。”
“如果真是那样，也就没人在找你们做业务了，对吗？”我又问。
“那简直是灾难！”韩总说。
“看来保证我们的设备长时间，安全打印，不停机，对你们非常重要是吗？”我问。
“是的，这对我们很重要，我想听听你们是如何做的？”
“好，我来介绍一下我们和其他公司的合作经验。我们有好多种方法，保证你的设备正常运转……”
我这才进入了方案的说明：“感谢您给了我们这么多时间，今天，我们给您介绍了几种保证设备持续良好运行的方案。相信您一定对永恩有了进一步的了解，您看如果您方便，可以到我们的展厅去参观一下，我们一定会为您做好准备。到时候，我们会把一些在这个方面的应用演示给您看。”我介绍完了希罗的情况，又提出了下一步行动，以把销售向前推进。随后，慢慢地把韩总的名片收好。
“啊，谢谢你们。不过，我平时很忙，我会让我手下去的，采购部的经理。”韩总说着，站起身。
这个项目，成功性很大。出来后，我看看表，已经12点了，到了午饭时间，就说：“我们在外面吃午饭吧，怎么样？
“好啊！”
“那你想吃点什么？”
“随便啦，我主要想和你聊聊天儿，反正也没地方好玩的。”莎织说。
“那好，我们就去紫蝶路的那家法国餐厅好不好？”
“好，过去吧。”
我说道：“谢谢你。”
“你这家伙，还真能做销售的啊！不如跳过来我这里，我把我股份分你好不好？”莎织笑着问。
我说：“不好……”
莎织面露不悦之色，我又问：“大概多少股份。”
“那你说多少？”莎织开心道。
我说：“全部！”
“全部不行，不如给你一半吧。”莎织说。
我心一惊，我只是……开个玩笑，谁知道，她竟然说给我一半的股份，那是多少钱？可以和林霸天抗衡的钱数啊！
我笑着说：“得了吧你，开开玩笑的。”
“我可不是开玩笑！”莎织说。
我问：“那我去卷走你的钱，跑路。”
“好啊！”她挽起我的手，笑了。
我说道：“做个陈世美。”
“那从这一刻开始吧？”她用力拉着我的手。
我急忙抽出我的手：“开开玩笑……而已，走吧，吃饭！”
“我想自己做饭！”莎织不依了，嚷着要自己做饭，说做出的菜有营养，拗不过，我也只好跟她去买菜。
我们在超市买了菜，开车来到她之前住的小区。没去别墅，别墅太远……
这个不大的房子，布置的很有情调，全是暖色的沙发家具，很温馨，让我感觉怪怪的，看着她在厨房里忙里忙外，我想，我是不是真应该换种眼光来看这个女人了？
“莎织你的车呢？”我问。
“已经赎回来了。”莎织边洗菜边说：“冰箱里有饮料，想看电视自己开。”
“你就忙吧。我自己看电视。”
莎织说：“你知道不，这可真像一对老夫妻。”
我说：“是的，像一对准备老死的夫妻。”
莎织气的把菜刀剁的梆梆响，我扮个鬼脸，真怕她会把菜刀朝我扔过来。
看了一会电视，莎织就喊我端菜，速度还真快，手艺还不差，光看就流口水了，芹菜炒香干，宫保鸡丁，素炒小白菜，鱼头豆腐汤，全是家常菜，红绿蓝黄色香味俱全，比饭店好多了。我一边盛饭边说：“莎织，我还真挺喜欢你做的菜。”
“呵呵，喜欢以后就常来。”莎织脸红红的，说：“要不喝点红酒？”
“我不敢喝，怕喝了乱性。”我说。
“切切，你小子就别贫了，再说孤男寡女的，乱就乱呗。你口口声声说不乱，可你都跟人家做了些什么？那是什么意思？是不是认为小姐比我好？”莎织起身去厨柜拿了红酒，倒了两杯摆在桌上。
我说：“莎织大姐，你可别乱说啊！那晚我真的什么都没干，就是太累，喝多了醉倒了，什么也做不了。”
“你说我信么？”莎织问。
看着她拿红酒，我说道：“要不你再去点两支蜡烛？那样咱可就是吃烛光晚餐了。”
“得了得了，快吃吧。”莎织夹了块鸡丁塞我碗里，我低头猛吃。
吃完饭，莎织洗碗，我坐在沙发上看天气预报。客厅里的灯光如此温暖和暧昧，我知道眼前的女人就像真的是我的老婆，可是我却担心，那梦醒后的失落。短暂的欢娱我们都承受得起，但那沉重的感情永远触手难及。
我悄悄走到莎织的背后，用手轻轻捋起她垂在耳际的头发，她回过头来，满眼的温情，她说怎么了？
我有点不知所措，说：“没事。就是感觉你像变了个人似的。”
“你一直都觉得我很骚很坏很贱是吧。”莎织平静的语气让我无地自容。
我说：“不，不是的。我从没觉得你怎样，同时我一直很欣赏你。”
“仅仅是欣赏吗？”莎织的目光直视着我，我却不敢看她。
我说：“我该回去了。”
她说：“那，好吧。”
我走到门口时莎织在背后叫住了我，她说：“殷然。”
我回过头来问：“怎么了？”
她又露出了以往妩媚的笑容，说：“为了感谢我，抱我一下行吗？”
我走过去，轻轻拥她入怀，我承认，那一刻，真的很温暖。
我像往常一样在办公室工作。下午大概离下班还有1个半小时的样子，我接到莎织的电话。
“下班后没什么事吧？”
“暂时还没。”
“陪我去办张健身卡。”
“恩。”
我已经习以为常了，有时觉得自己是她的司机兼勤务员。提提扛扛的之类都是我来做，有些什么小事情也总要我陪着，还好魔女并不生气，魔女也并没有腾出很多的时间理我，任我为之吧，让我感觉，她好像很放心我是不可能跟莎织上床的，只是叫我保持距离。
下班后，我随莎织来到一个商场6楼的某健身中心。健身中心的服务员很殷勤的接待着我们，不断的说着此会所的装修设备如何如何健身教练如何如何，现在办卡有多少多少优惠之类的屁话。莎织转过头来问我觉得怎么样，我说还行。
于是，一起走到建设会所的总服务台。
“办两张季卡”
“小姐，很快就好”
两张？可能是给她朋友或者姐妹办的吧，我也没多想。
莎织此时半躬着身子，双手搭在服务台上，迷人的臀部曲线尽显无疑，黑色的高跟鞋很高的衬托出了她修长的双腿。没穿**，皮肤光洁细嫩，宛如少女般诱人，特别是那短裙包裹住的***更是玲珑有致，和腰身的曲线形成鲜明的对比。
健身卡很快就办好了，莎织转过头来交给我我一张卡说道：“给你办的，先练一个季度试试。”
“莎织，我就不必了吧。”
“你天天忙工作，不多练练怎么行。让我摸摸，还有结实的肌肉吗？”莎织笑着。
说着顺势捏了捏我的手臂：“不如以前结实了，下班了多陪我来练下。”
从会所出来她提议去吃饭，于是我们去了一家韩式烧烤店。吃东西的时候我和刷排而坐，很开心的谈论着八卦故事。当然吃相很暧昧，不是你给我夹夹就是我喂你尝尝。颇有几分偷情的感觉。
她开始对我谈她公司的运营情况，我却一句也袒进去，只是用鼻子努力的闻着她身上**特有的香水味道。不一会就吃完了，她说“要不去喝两杯，今天真开心。”
“呵呵。”我笑笑说：“不了，晚了，我要早点回去。”
“喝点东西，耽误不了多久的。”听的出她有些不舍。
我摇摇头说我要走了，她说道：“这样的生活，其实也很好，真的。”
“走吧，先送你回家。”
野蛮上司的情惑40
早晨，风扫起沙粒打在办公室的玻璃窗上。天气预报报得很准，今年的第一场大风降温如期而至。
我看看外面的天空觉得有些不寻常。往常有风的日子，湖平市的天空总会放晴。可是今天尽管风竭尽全力地吹，空中的乌云仿佛并不惧怕，依然严严实实地压在人们的头顶上。刚才接到麦乔的电话，要我上午到“反斗儿童乐园”开会。原来麦总这些天在家休假，但却没闲着，边带孩子边做明年的计划。他让我把计总也一起叫上，我更费思量：叫计总干什么？是不是要一起拜访客户呢？
两人一起到了工体。这是一间由室内游泳馆改成的儿童娱乐城。麦总坐在靠里的窗边，笔记本电脑和一摞文件随意地堆在旁边的地上。老远地就向刚进来的我和计总招手。
这时候，一大一小两个男孩跑了过来。麦乔摸了摸他们的头，两人又追着跑走了。
“我的儿子们。”麦乔望着跑走的孩子说。
计总脸上却赔着笑说：“多可爱的孩子！”
我也勉强堆着笑，嘴里自言自语地念叨着，夸麦总的孩子灵巧可爱。
麦总先问了问公司的情况，就把话切入了正题：“殷然，你知道下个月销售员们培训结束，他们要开始做销售。你打算怎么管好这二十多个人呢？”
我不假思索地说：“和以前一样，加强监督和控制，另外……”
“等等，我不是想听你谈这些。”麦总打断了我的话，“我是说二十多个人，你一个人怎么管？”
我知道麦乔话里有话，就说：“你的意思是……”
麦乔的眼睛盯着我，一字一句地说：“我已经把他们分成了两支队伍。我打算让你和计总各带一支。”
我像被当头猛击了一棒，只觉得耳朵里“嗡”的一声，周围一片寂静，什么声音也袒见了。只看见麦总的嘴在动，但是不知道他在说些什么。
我扭头看看旁边的计总，计总正微笑着朝麦乔点头。我觉得周围的景象似乎静止了，计总的动作像电影里的慢镜头，比平时慢了一半。只见计总又缓缓地转过头看我，嘴角挂笑，眼睛里放着光，好像在说：“怎么样，我赢了。”
我又看看麦乔，麦总嘴角挂着笑意，就像是报复得逞后的坏小孩。
此刻，我的大脑已经被一大堆杂七杂八的念头充满，几乎不能运转。仿佛内存占满的电脑，速度变得迟缓，对指令已经没有反应，近乎“死机”。我隐隐约约地听到麦总在说着下一步的计划，但怎么也袒进去，头脑一直处于“休眠”状态。
麦总用手摇了一下我的胳膊，我才“重启”回来，眨眨眼看着他。他接着说：“怎么了？是不是不乐意。”
我笑着点点头。
我和计总刚出乐园，一阵冷风吹来，我打了个寒战，才觉得衣服穿少了，不过意识已经清醒了一些。两人在大风里急忙拉开车门，钻进温暖的车内。
我拳头紧握，恨自己太天真。起初，我认为我会管理两个团队，公司会再招聘两个经理向我汇报。我怎么也没想到，地盘被瞬间划去一半。更不能容忍的是，被提升的竟然是一直和自己作对的计总！
计总对我的态度一改从前，坐在我身边情绪高昂，像见到了老朋友似的不停东拉西扯。我在旁边随声附和。
计总透过车子的前挡玻璃，仰着头向前望着，慷慨激昂地说：“我做了经理，可不能让销售像从前一样。他们受着那么大的压力，根本无心做业务。我要帮助他们，让他们都能拿到订单！”
我嘴上没说，心里却骂道：“这‘反斗’是调皮，捣蛋的意思，今天计总真是**的‘反斗乐’了！别躺着说话不腰疼。你当上经理就明白了，麦乔不会轻饶你。”
我想着自己以后怎么办，要是不是怕林霸天说我软弱无能，我真想跳去莎织那边了，其实我跳去莎织那边，完完全全，是靠着我的本事，可人家林霸天不会这么看啊？我也想过放弃永恩，搞好LIJ就行，可是要不是我手上几个准备要挣大钱的大项目，丫的我何必那么受罪！忽然想到：两个部门负责客户的不同！如果把二十人分成了两个队伍，一个是好做的外资机构队伍，另一个是难做的中资机构队伍。计总以前是做外资机构的，毫无疑问，他一定会带外资队伍了！而留给自己的将是艰难的中资机构。想到这儿，我的感觉好似是刚刚受了创伤，现在伤口上又撒了把盐，其实，计总不知道，中资机构中最有希望的大客户——信阳集团也被分给了我。
计总看我不理他，开了收音机听相声，随着相声的内容，哈哈地笑着。
我觉得身上一点力气都没了，头向后一靠，浑身瘫软地坐在后座上，仿佛家里失了火，冒死抢出了仅有的一点钱，又遭人抢劫，让人彻底绝望，事实上，事态并没有我想得那么严重，起码划分也不是按照我想的划的。南林闫宁万州许美美还都是我的人。
车外狂风大作，卷起的尘土和落叶在空中飞扬。忽然，车前掉落下一杈茶杯口粗细的树杈，险些砸中前挡风玻璃。
我猛地一打轮，绕过树杈，低声惊呼：“我靠，这风也太大了。”从侧窗看了一眼落在地上的树枝和满地的叶子，叹了口气。
如果说以前的我是永恩这棵大树上的一个粗壮的分枝，那么现在这个分枝已经被劈开了一半，未来生死难料。
三天后。
中午，永恩总部培训中心的大厅里，我坐在靠墙的沙发上休息。离下午的培训开始还有些时间。上午南林打来电话，告诉我信阳集团的单子丢给了对手。虽然这次失败在预料之中，但是输掉这个单子，让我认清了内忧外患，更加深了我的挫败感。
这时，大厅的另一边，计总正给几个销售员开会。我虽然袒见他们在说什么，但是那些销售员都显得很兴奋，围着计总你一言我一语地有说有笑。没有一个人注意到我就坐在不远处的沙发上，好像已经忘了我是谁，更好像已经忘记他们都是我一个个招进来的。
我双目紧闭，仰头枕在沙发上，我还想把耳朵也堵上，免得那笑声传进来，觉得难受。我在心里默默地问自己：我真的需要那些忘了我的人对我感恩吗？我在永恩太失败了！现在，有谁能心甘情愿地跟着我？难道我还要再留下吗？
这时，耳边忽然传来一个温柔的声音：“经理，你怎么一个人在这儿？”
我睁开眼，原来是许美美。我鼻子一酸，然后闭上眼，让自己的情绪稳定一些，说：“你们开完会了？”她这时候走过来和自己搭话，多少给了我一点安慰。
我睁开眼，向周围望了望，刚才计总召集的人已经散开。许美美坐在我旁边，说：“我一直以为你会统治整个销售部门，没想到公司这么安排。”
许美美的话戳到了我的痛处，可是我却笑了笑，故作平静，没精打采地说：“呵！无所谓，这样安排不是一样吗？”
“经理，你不要这么一副颓废的样子！其实有很多人都在关注着你，他们在看你怎么对待这个变化。”杨如玉皱着眉，脸上一副难受的样子，“我听南林他们讲过你以前很多成功的案例，你在我心中一直是最棒的经理。相信我，你一定能行，一定会更成功！”
我听了，苦笑一声，抬头看了一眼杨如玉。她深褐色的大眼睛如同天池里的水，清可见底，眼波中透露出的关爱与真诚又让他感到很温暖。我需要这样的眼神，就像沙漠中的行人渴望甘泉一样。
看到我注视着她，许美美垂下眼帘，看着自己紧紧攥在胸前的双手，不知道再安慰我些什么。
我注意到许美美的那双手，骨感的手背上显出淡淡的青色，手指白皙纤细，指肚粉红。此刻，我真想面前的人是林夕，如果是林夕，我会伸手握一下，我知道那林夕双手虽然柔弱，但是一定会传来暖流，温暖我已经冷却的心。然而那种愿望只存在一刹那，我暗骂自己：我还是个男人吗？难道我已经变得这么脆弱了吗？职场就像是拳击场，职业选手被打得鼻青脸肿，甚至摔倒在地是常有的事，难道就从此爬不起来，退出比赛了吗？
“谢谢你！我没有像你说得那样，我很好。”我语气坚定地说。
尽管许美美带来了些许温暖，但是我却无法接受。对我来说，就像是一个吃了败仗的将军，偷偷地自己疗伤，不想让士兵看出自己有丝毫的软弱。
许美美见我脸色难看，一副硬撑的样子，就把话题一转，笑着问：“你知道我们上午都学到了什么吗？”
“噢，不是基础销售技巧吗？”
“是的，具体说，上午老师讲了“双六”销售流程。我都听懂了，不信你可以考考我。”许美美的眼睛很亮，兴奋地说。我本来不想再说话，被热情的许美美一带，脸上有了些笑容。他知道“双六”是永恩公司传统的基础销售流程，就顺着许美美的话说问：“那好，你说说什么是双六销售流程呢？”
诉掐指数数，边绘声绘色地说：“这第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：一稳定；二触发；汝准；四比较；五采购；六评估。”
“背得还挺熟，那你知道每步的意思吗？”
“我知道！稳定是指客户没有意识到有某种需求。触发是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。然后他们会制定采购标准，再用标准去比较供应商，之后才会采购。在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估。”
“说得不错，那第二个六呢？”
“第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。这六步是：一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。”许美美数着指头，一口气又背了后六步，“我再简单解释一下这六步，你看对不对啊。”
我笑着点点头，心说：这姑娘不愧是销售人才，记忆和理解能力都好。
“我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客户的需求。这步，可以用到你教给我们的‘SPIN’。”许美美越说越快。“之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方案’，再用邀请客户参观Demo等方式，提供有力的‘证明’，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”许美美说完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎哟，差点没喘过气来！”
我呵呵地笑了起来，把刚才的烦恼一下都忘光了，“说得好！有人只知道销售的六步，但是不知道是根据什么来的。我们做销售是以客户为中心，这六步是为了配合客户的采购六步而设置的。”
“这个我懂，你以前和我们说过，销售要以客户的行为习惯与需求为中心。”
“看看，刚夸了你一句，就不谦虚了吧。这每个步骤里面还有很多小技巧呢！比如如何提问，如何演示，如何制作方案，还有怎么促进成交等等，你可要好好学呦！”
“知道，你放心吧。不过我想请教一下你，为什么不是七步、八步呢？”
“这个嘛，我是这么看。这六步，是销售流程化，就像是棋谱，是给初学者的。步骤太少就不细致，不容易掌握，学习起来慢。而步骤太多，对简单的销售过程和初学者来说又太复杂。但是，真的要做大单，步骤是比较复杂的，有时候要翻一倍，有十二步呢！”
“是吗！那你以后教我好吗？”
“放心吧。”
“许美美，培训开始了！”计总朝这边喊。
许美美应了一声，又扭头叮嘱我：“想开点，我祝你�
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