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15秒打动对方-第4部分
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在培训过程中，当我做90秒的自我介绍时，大家都听得很认真。你可能会认为这是理所当然的，“因为老师讲课，大家都会认真听”，但是，实际上并不是这样。
许多受训者并不是心甘情愿来听讲座的，其中，有些人是迫于上司的命令，抱着姑且试试看的心情来听讲座的，有些人在听讲座前就打心里觉得讲座很无聊，还有些受训者的表情看起来很紧张，这可能是由于大家害怕老师的缘故。而我的看家本领就是帮助他们放松心情、缓解压力。
在我的讲座中，一般不会出现文绉绉的怪话，也不会使用难以理解的词语。当然，我每次都会针对不同的对象，选择不同的内容和语言。
此外，如果单纯为了取悦受训者而放松对培训的要求，就会导致培训现场过于散漫，这样一来，就会影响培训的效果，达不到既定的目标。因此，在整个培训过程中，要遵守适度原则，既能够帮助对方放松心情，吸引对方的注意力，又能够确保培训从头至尾顺利进行。这需要付出很多的努力，事先做许多准备工作。
下面对基本方法进行说明。首先，我将介绍一些简单有效的方法，一共包括7个方面，只要你掌握了这些窍门，就可以顺利地完成90秒谈话，轻轻松松地吸引对方的注意力。
第30节：90秒谈话的“7条法则”（1）
90秒谈话的“7条法则”
第一条、不要过分谦虚
在第一次面对美国人发言的时候，我先是谦虚一下，说：“由于英语不是母语，我的发音也不是很好，让大家听30分钟蹩脚的英语讲座，我感到非常抱歉。”然后才转入主题。这是一种以客套话开头的发言方式。但是，我所追求的却是一种令对方惊讶的效果，当他们听了我的发言后，会觉得：“哎，不是啊，她的英语说得很棒呀？”可是，这种发言又有多少实际意义呢？
从那以后，我一直在反思，在我们与人交往的过程中，还有许多类似的客套话，它们没有任何实际意义，例如：
× “在您百忙之中，前来打扰，非常抱歉。”
“跟您说这件事，我十分过意不去。”
“很抱歉浪费您的宝贵时间，您权当无聊打发时间好了。”
“不好意思，如果您能让我……，我将不胜感激。”
例子中的各种说法都会给人留下话柄，既然对方很忙，你就不应该来打扰；让对方当无聊打发时间，是非常失礼的；如果你真的觉得难以启齿，干脆就别开口。但是，有些人就是爱乱用“不好意思”之类的套话。如果换个思路，改变一下说法的话，效果就会大不相同，例如：
○ “感谢您在百忙之中抽出宝贵时间来接待我。”
“我有些话一定要跟您说一下。”
“请您允许我……”
“很高兴今天您能给我这次宝贵的机会。”
也就是说，你要表达的是感谢，而不是道歉。你要在有限的时间内，向对方传递最有价值的信息。
如果你能通过对话向对方传达出自己的诚意，希望“借此机会，和对方构建一种面向未来的合作关系”，那么，对方也会给予积极回应，觉得“我应该和这个人谈谈”，或者认为“和这个人合作是很有价值的”。
只要能做到这一点，我相信你的发言一定会变得强而有力。
第二条、事先准备好富有创造性的“破冰发言”
在切入正题前，首先要“打破”横亘于双方之间的“坚冰”，拉近彼此间的距离，这就是“破冰发言”所要实现的目标。但是，如果你的发言不恰当，就会适得其反。例如：
× “天气越来越热了。”
“时间过得真快啊，今年就剩两个月了。”
对方在听到这些话时，根本就提不起兴趣，大不了就回一句“是呀，是呀”就完了。这样一来，根本就没办法展开其他话题，会话也就失去了应有的效果。
在考虑“破冰发言”时，也不能选择那些不温不火或者平淡无奇的话题。正确的做法是“根据谈话对象的实际情况，选择一些对方感兴趣的话题来讲”，这是“破冰发言”的铁律。
第31节：90秒谈话的“7条法则”（2）
如果以前见过对方的话，就要根据对方的兴趣爱好，准备“破冰发言”。
例如：
当对方是个足球迷时，你可以说：
○ “您这两天看世界杯了吗？”或者
“今年的J联赛？各队实力很接近，局势很复杂啊。”
？ J联赛是日本职业足球联赛的简称。如果对方是个面临员工跳槽问题困扰的人事部长，那么，你可以直接向对方预告谈话正文部分的内容，例如：
○ “我想跟您谈一谈关于人才使用和挽留方面的策略。”
如果对方是个经营买卖的小老板，你可以说：
○“前几天，我到你们店里逛，生意实在是太火了。”或者
“我就买这个。”也可以说
“我已经在用你们的新产品了。”
当然，在这种情况下，切忌撒谎。如果你在那儿故弄玄虚，装作毫不在意的样子，会令人觉得很奇怪。如果你絮絮叨叨地讲个不停，就会让人误以为你在向他要人情。
实际上，对方并不想你以顾客的身份讲话，所以，就算对方说“嗯，真这样吗”，你也不要深究。只要简短地回一句“我已经买回来试着用了”就行了。
此外，你也可以从上次与对方见面时的谈话入手，例如：
“上次见面时听您说，正在为项目管理的事情发愁，现在进展顺利吗？”
这样一来，对方可能会觉得“原来他还记得这件事啊”或者“他还挺关心我嘛”，就此萌生和你建立互信关系的萌芽。
如果对方是初次见面的人，你可以一边递名片，一边搭讪说：
○ “我们的公司在初台，您听说过初台吗？”
“（一边看着对方的名片，一边说）阁下的名字是××呀，这个字很少见啊。”
“您来的时候，没被雨淋到吧？”
在这种情况下，最忌讳提一些难以回答的问题。最好选一些只需要回答“是”或“不是”的简单问题。总之，要遵循一个原则，那就是“不要为难对方，确保对方能够轻松回答”。
有些人可能会产生质疑，觉得“如果不提点儿有难度的问题，可能会被别人小看……”但是，事实并非如此。
第32节：90秒谈话的“7条法则”（3）
因为“破冰发言”的目的是为了拉近彼此的距离，如果对方答不上你提的问题，就会感到很尴尬，担心你会因此而耻笑他，认为他连这么简单的问题都不知道。这样一来，非但没有达到增进彼此感情的目的，反而会令对方产生戒备心理，平添彼此的隔阂，没有任何意义。
另外，如果不管对谁都用同一套“破冰发言”的话，是不会给对方留下深刻印象的。
最起码要准备3种针对不同对象的发言模式，然后根据现场的气氛和对方的心情，选择最合适的内容进行发言。如果你足够自信的话，也可以准备一些笑话。但是，你要牢记让人发笑并不是最终的目的，并不是说只要缓和了现场的气氛就意味着万事大吉了。
如果你要在谈话中添加笑话的话，最好选择那些合乎逻辑，同时，能够令对方感到安心的内容。
在结束语中，要好好地对笑话的内容进行呼应，让对方感到认同和信服，觉得“哦，原来是这么回事。”如果掌握不好火候的话，最好就不要用了。
第三条、切忌与对方探讨最近的“经济环境”
为了拉近与对方的距离，很多人都会讲一些“冗长的套话”，其中，经常被提到的就是一些关于“最近的经济环境”之类的话题。
例如：当年轻员工在本公司的管理人员面前说：
“最近经济出现复苏的局面，我们公司的营业环境也是前景一片大好啊！……”
或营业员在烟草行业的负责人面前说：
“现在人们越来越重视身体健康，烟草行业的生存环境变得异常严峻了，吸烟者的数量呈逐年减少的趋势……”
或在医疗机构的职员面前说：
“现在早孕现象越来越普遍了，所以……”或“日本社会的老龄化问题很严重，所以……”的时候，对方会产生反感，觉得“这些事我早就知道了，还用你说。”
人的忍耐能力是有限的，大家不会耐心听你说一些“无关痛痒的话”或“自己早就了如指掌的事情”。如果你用这些内容开头的话，根本就吸引不了对方的注意力。
可以说，公司的管理人员对宏观经济的发展情况了如指掌。而你的特长在于：每天与客户面对面地接触，能够更直接地反映出客户的诉求和愿望，这一点恰恰是管理人员最缺乏的。因此，你可以这样说：
第33节：90秒谈话的“7条法则”（4）
○ “我每天至少要接待4位客户，所以，我更了解客户的需求和愿望。”
“最近，我周围有30多个人都嚷着要戒烟。”
这些信息都是对方最希望了解的，对方没有理由不愿意地听。
○ “我最近经常听到一些年轻的妈妈抱怨，说自己受困于皮肤问题的烦恼。”
“医院不同，在接待室等候的老年患者们的表情和服饰也不同。”
相比之下，这些话题更能吸引对方的注意力，得到对方的认同。
如果对方是晚辈的话，你可以这么说：“我在这个领域已经工作了10年，单在索赔方面，也有3年的经验。”这样一来，对方就会对你产生信任感，认为“只要听他的话，就算是陷入僵局的谈判也会出现转机”，即便你很挑剔，他也会认真听你说。
由此可见，最重要的是“正确地把握自己和对方之间的关系”，并且，“依靠自己独有的优势与对方决胜”，这是你能否打动对方的关键。
第四条、正确区分“自我表现”与“炫耀”
许多人在发言时会谦虚地说：“我没有什么值得炫耀的特长……”或“我没有什么可炫耀的资本……”但是，在“自我表现”与“炫耀”之间是存在根本区别的。从本质上讲，这两者的目的是截然不同的。
“炫耀”往往是为了满足自己的优越感和虚荣心，而“自我表现”是为了满足对方的需要，希望通过自己独具的优势，弥补对方的不足，从而帮助对方在生意场上取胜。如果你不能充分地展示自己的能力，就无法打动对方，让对方感受到与你合作的重要性和你的个人魅力。
如果你想恰到好处地展现自我特长，最好细细地品味本章“扩展机遇的自我分析”中的内容，正确地分析自己和对方的情况，把握各自的强项和弱点，明确交往时的机遇和障碍，进而，找到“只有你具备的独特优势”。
无论是谁，只要认真地思考比较，就一定能够找到自己的特长。
如果你实在是找不到头绪的话，就到附近的商店逛逛，到周围的人群中听听，试着发现自己的特长。总之，最重要的就是“为人所不能为之事”。
第34节：90秒谈话的“7条法则”（5）
对对方而言，有时候出于时间或身份的原因，连自己力所能及的事情都无法顾及，这时，你可以替对方代劳。如果光是在网上检索的话，没有任何说服力。因此，你需要提供一些一手的独家情报和实时信息，数量多少并不是重点，关键在于可信度。
第五条、站在对方的视角上阐述自己的目标
在正式发言前，大家一般都会就自己将要阐述的内容进行预告。但是，由于种种原因，许多人在预告时，没有明确地表述出自己的目标，这样根本就打动不了对方。
关键在于：如何让对方想象出自己工作时的情景并勾勒出未来的蓝图。这里需要注意的是：在阐述目标时，不要从你个人的立场出发，而要以对方的行动为中心点，采用适当的方式进行描述。
例如：不应该说“我想介绍一下我们公司新产品的特性”，而应该说“希望您能了解一下我们公司新产品的特性”；不应该说“希望这种新技术能够降低成本”，而应该说“希望这种新技术能够帮助贵公司保持产品的性能，并降低成本”。
如果在开会的时候，你要从对方的立场出发，交代清楚具体的要素，如对方应该考虑和决定的事情等。
不要一次向对方强加多个目标，每次的目标只有一个，那就是“对方能做的事情”或“对方想做的事情”。
在一般情况下，你给对方的感觉将在很大程度上影响对方的选择。也就是说，同一个目标，阐述的立场不同，给对方的感觉就不同。如果你从自己的立场出发，一味地阐述自己的目标，对方很可能会觉得你的目标很“麻烦”或“不切实际”。如果你能够从对方的立场出发，让对方去想象，那么对方很可能会觉得“按照他说的也许能实现”，从而认同你提出的目标。
因此，在提出目标时还需要注意一点，那就是“目标要留有余地”。比如，当你跟对方说“希望您买我们公司的新产品”时，对方就会认为你的目标是让他决定买还是不买，这样一来，对方会产生反感，就不会购买你的产品。
实际上，我们应该这样做。首先跟客户说：“我希望您能了解一下我们公司新产品的特性”，然后观察对方的反应，再进一步试探着说：“在了解新产品特性的同时，我希望您能考虑一下引进这种产品的优点和成本。”这种明确目标的形式，你说起来很轻松，对方也比较容易接受。
第35节：90秒谈话的“7条法则”（6）
第六条、单单口头上说“努力”是远远不够的
如果光在口头上说“努力”的话，谁都会。但是，单靠嘴上的功夫是无法取胜的。只有通过具体的形式，让对方切实地感受到你的努力，才能彻底地赢得对方的信任。
只说自己“勤奋刻苦”或自己“好奇心旺盛”是无法说服对方的。
对方想要了解的是：“你是怎样勤奋刻苦的”，具体说来，就是“你都干过什么工作”。同时，“你的好奇心体现在哪些方面”、“你最值得骄傲的发现是什么”。因此，在发言过程中，最好能加一些通俗易懂，同时具有说服力的论述，这一点非常重要。例如：
“这项技术已经被3家公司引进，在降低成本方面效果显著，其中一家公司的成本降低了12％，另外两家公司的成本降低了8％。”通过这段介绍，我们可以了解降低成本的力度。
又如，“我曾经担任过一个项目的负责人，当时，手下的许多员工都比我年龄大。后来，那个项目取得了成功，我至今仍和那些年长的员工们保持密切的联系。”这段发言充分地展示了发言者的能力，证明了他可以在保持良好人际关系的同时，顺利地实现目标。
所谓“通俗易懂的论述”是指：令对方产生想象，并在大脑中浮现出具体画面的语言。
所谓具有说服力的发言是指：“采用第一人称的口吻，阐述自己的想法，并就实现想法的具体行动进行论述。”
就算是集体取得的成果，也应该具体进行论述，以便对方了解你在其中发挥的作用和你的重要性。
在谈自己的经验和体会时，一定要切合实际，最忌夸夸其谈，尽量不要使用“许多”、“各种各样”之类的虚指词。例如：
不要说“我就这件事征求了许多人的意见”，而要说：“我向经常在外面吃饭应酬的人提了3个关于健康隐患方面的问题”；不要说“根据种种情况”，而要说“即使日元的汇率比现在高10％”。总之，尽量要用确切的数字具体表达。
在初次见面时，大家常常会为如何打动对方而感到苦恼，但是，如果换个角度思考一下，就会发现这其实是一个增加个人能力的绝佳机会。你完全可以借此检验各种话题在吸引对方注意力方面的作用，进而，明确哪些话题更能打动对方。
第36节：90秒谈话的“7条法则”（7）
在与客户谈判时，为了实现“双赢”的目标，需要密切地关注对方的反应，同时，正确把握对方的喜好，这一点非常重要。
第七条、不要浪费3秒钟的宝贵时间
对听的一方而言，“90秒”是一段相当长的时间。如果你一味地自顾自说，而不与对方及时地达成互动的话，不管你的发言内容有多精彩，也根本吸引不了对方全程听下来。
因此，需要你在谈话过程中密切关注对方的反应，适时地提一些问题，以调动对方的积极性，然后等待对方的回应。这一过程至少要花3秒钟。
如果对方的反应比较迟钝的话，你可能要默默地等上3秒钟，这是非常痛苦的。
但是，只要你认真地练上几次，就一定能熟练地应对。
你可以一边用眼神给对方暗示，征求对方的意见，一边在心里默念“1，2，3”。在这一过程中，不要光等着对方的回应，应该密切地观察对方的反应，采取相应的对策。
但是，实际上，许多人并没有把这3秒钟花在与对方的交流上，而是浪费在“嗯”、“啊”、“那个”之类的废话上。如果你的发言中充满着“嗯”、“啊”、“那个”之类的语气词，就会让对方觉得“他事先一定没做准备”，从而对你产生不满，或者让对方觉得“这个人好像不大自信，跟他合作不会有事吧？”，从而对你产生怀疑，不愿意与你一起合作。
因此，你平时要特别注意，一旦想要说这些词时，就要尽力克制。这样经过二三次有意识地训练后，就不会再犯同样的错误了。
第37节：扩展机遇的自我分析（1）
SWOT扩展机遇的自我分析
了解自己的价值是打动对方的第一步。
“你独具的优势”是构筑“双赢”关系的关键。
你可以试着在表3…2中列出下述要素：自身的优势和弱点、周围的环境以及目前的困境等。
其中，自身的“优势”和“弱点”中又包括经验、经历、知识、技术、体力、学历和对待事物的态度等内容。
不要只列举自己与别人相比的优势或劣势，应该结合自己的需要进行总结，多考虑一下自己在想做的事情或想做的工作方面是否存在优势或劣势。
也许对方的能力比你高出一大截，但是，只要你的能力能确保工作顺利进行，这就是你的优势。
当你想做的工作需要高一层次的能力时，它就是你的劣势。在某些情况下，“博而不专”是一种优势。然而，在另一些情况下，周围的环境会发生改变，“专而不博”就会变成一种优势。
在总结机遇时，一定要列举那些你在工作中能够利用的机会，例如，环境变动、公司制度等。遇到优秀的上司是一种机遇，但是，如果换一个思路，遇到懒惰的上司也可能变成一种机遇。如果你被分配到一个具有挑战性的岗位，或者能够充分发挥自主决定权的位置，那毫无疑问是一次难得的机遇。
在总结时，每个要素至少要列举3项以上的内容，同时，要从正反两个方面进行思考，以明确自己的优势和弱点、面临的机遇和阻碍因素。
这就是著名的SWOT分析法。它属于商务分析法的一个分支，一般作为扩展客户对象的工具，用来分析客户对象的个人情况。但是，另一方面，这一方法对自我分析和自我认识同样有效。
在填写完以后，要对照各栏的内容进行比较分析。
表3…2试着挖掘自己独具的优势
优势·长处（Strength）劣势·短处（Weakness）（1）
（2）
（3）
（4）
（5）（1）
（2）
（3）
（4）
（5）目前的机遇（Opportunities）威胁·阻碍因素（Threats）（1）
（2）
（3）
（4）
（5）（1）
（2）
（3）
（4）
（5）在对照左右栏的要素时，需要仔细地确认自己身上的“弱点”能否转变为“特长”。因为一旦对象和周围的情况发生了改变，某些“劣势”也可能会转变为“优势”。我们需要考虑的是，在怎样的机遇下，采用何种方法来促成这种转变。
在对照上下栏的关系时，也是一样的。你需要认真地考虑周围是否存在能够充分发挥自身“特长”的“机遇”。
在我们周围经常会出现浪费自身“特长”的情况，究其原因，要么是因为没有发现自身的“优势”，从而导致“特长”的闲置；要么是因为过度地滥用“优势”，从而导致“特长”的浪费。比方说我们的英语能力，如果发挥的方法不当，就会成为公司同事的“廉价翻译工具”，自己的工作量不断增加，但是，却得不到应有的感谢和肯定，严重地影响自身的发展。
第38节：扩展机遇的自我分析（2）
许多人在总结“机遇”和“阻碍因素”时，总觉得没什么好写的。这是由于他们平时缺少观察，并没有注意到的缘故。如果你主观抗拒或缺乏进取心的话，自然什么都写不出来。
不能敷衍了事，将“阻碍因素”简单地总结为“没有”或“没办法，就找一个凑一下吧……”如果你能够排除“阻碍因素”，就能进一步扩展机遇的范围。因此，你需要认真考虑怎样将困境转化为机遇。
有些“弱点”是来自“阻碍因素”的，如果你能够消除这些因素，“弱点”就会转化为“强项”。由此可见，“阻碍因素”是促使你寻找工作目标和方向的绝好动力。
如果你不了解自身的价值，就无法打动对方。但是，这并不意味着只要你列出自己的“优势”就万事大吉了。只有当你找到“人无我有的独有优势”时，才能真正地展开构建双赢合作模式的构想。
例如：论经验，上司要比你多得多。但是，由于工作岗位的原因，他长时间脱离一线，对客户的需求不甚了解，而你经常接触客户，比较了解客户到底需要什么，这就是你
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