让自己畅销起来-第11部分

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　　　　激励，企业的灵魂

　　　　了解下属的心思，沟通彼此之间的情感纽带。掌握个个员工的心思，是每个领导者的必修课。面对严峻的生存状态，惟有人才，才是企业的脉搏。

　　　　在祖国光辉灿烂的历史时代中就有宇宙开始是一团〃气〃之说，〃重气下沉变地轻气上浮成天〃是古代哲学家的〃最高境界〃，玺铁马生涯中，更有〃一鼓作气〃拼搏精神，当今全球经济萧条萎缩的情况下，企业家们又纷纷地眨起了〃生气生财〃之法宝。

　　　　〃红楼〃商场是太原市郊的一个百货商场，是由农村供销社改建的。由于高场原来实行的是计划经济的模式，市场封闭，供销社一统天下，整天坐等上门客。在这种经营思想下，〃红楼〃商场累计负债达204万元，点到固定资产的91％，已面临着破产。为了换救〃红楼〃商场，上级派了一个能人李能气，来治理这个濒临破产的商场。

　　　　就任于危难之际的经理李能气，受当时的〃联产承包责任制〃的启发，用〃交足国家的，留够集体的，剩下的是自己的〃办法来充分调动职工的积极『性』。他果断采取了〃二保、三定、四放权〃的改革措施。

　　　　即：二保：保销售基数，超额不限，确保税收；保利润基数，多收归已，少收自补。三定：定风险抵押金；定员不定人，保证大多数职工都能得到妥善安置；安规章制度。四放权：下放经营权，撤销商场业务科，改由各组自己进销货；下放物价权，除国家控制的商品价格外，其余商品一律自主定价；下放分配权，在保证上交销售额和商品利润的前提下剩余归组，承包人收入可以高出职工的20％；下放劳动用工权，承包人有辞退职工的权力。

　　　　改革措施一经掌握群众，立马形成生产力，职业虎虎有生气，企业朝气蓬勃，蒸蒸日上，〃红楼〃商场发生了翻天覆地的变化。职工上班站柜台尽职尽责，下班后四处组织货源联系业务。过去8小时工作制雷打不动，现在却成了10小时，甚至12小时。过去商场五辆车运货得不到保障，往往这星期进的货，下星期还拉不回来。一年的开支费要3万多元。

　　　　改革后商场只留了两辆车，货却不够拉，司机主动各柜组抢任务，商场每年还可以从两部车上多收入3000元。实行新的改革措施后，商品的适销率达到百分之百，商品周转率比过去加快20天，而且处理了以前有问题的商品。由于工资实行的是〃上不封顶，下不保底〃的措施，多劳多得，不劳无获，商场职工全力以赴，拼命干活，积极『性』，主动『性』空前高涨，改革几年下来，〃红楼〃真的是红红火火，大红大紫，销售额累计突破亿元大关，实现利润逾千万，固定资产也水涨船高，达到2000万元。

　　　　美国著名企业家玛丽　凯曾有这样一句经验之谈：〃你要能使一个人感到他十分重要，他就会欣喜若狂，就能发挥冲天的干劲，小猫就会变成大老虎。〃可见，激励是领导艺术的灵魂。企业领导人能否发挥自己的长处，实现企业经营目标，关键是能否善于激励人的积极『性』和创造力，即使他的员工〃虎虎有生气〃。

　　　　目前，我国工商界正处于新旧体制转换时期，面临的困难和问题很多。从外部环境讲，企业在原材料、燃料、资金、运输等方面遇到很多困难；不健全的市场体系使企业之间的竞争不能站在同一条起跑线上，国有企业，尤其是大中型企业被一些无形的东西束缚了，潜在的能力得不到充分的发挥。从企业内部环境讲，由于旧观念的长期影响，改革中的一些具体措施，实行起来很困难：〃脑体倒挂〃、〃简单劳动与复杂劳动倒挂〃等分配方面的弊端，也挫伤了一部分职工的积极『性』，给生产带来了一定的影响，等等，困难是无法回避的。幻想突然出现〃奇迹〃，或者整天牢『骚』满腹，怨天怨地，都没有用。唯一的出路是一经营者与职工拧成一股劲，一鼓作气，迎难而上。一个企业经营者，要正视困难，不仅要心中有数，还要向广大职工讲清、讲透，自己要亲自作表率，来激励广大职工参与管理，使广大职工以高昂的士气，在希望和挑战并存地严峻形势下，迎接美好的明天。

　　　　

让自己畅销起来　第13章　第十三种真诚

　　　　现实的社会，总有这样和那样的缺陷，但是，谁也不能忘了，这个社会是别人的，也是你的。作为其中的一员，你该怎么想，怎么做？

　　　　答案只有一个，在理解的基础上，以主人翁的身份尽力去完善它、改造它，让它的明天因为有你的存在而变得更美好。

　　　　世界是我们大家的。

　　　　世界需要热心肠。

　　　　无怨无悔，走自己的路

　　　　现实是残酷的，生活『逼』李海下海。一股无可奈何的拼杀，将他推向了一个又一个边缘的悬崖峻岭。眺望江风，凭借着〃先天下之忧而忧，后天下之乐而乐〃的精神安慰艰难地跋涉。当衣补衫爽朗时，回首的山岗，已是鲜花盛开，百鸟争鸣……

　　　　大凡下岗的，可以说多数是普通职工，他们多凭着手中的一技之长而在社会中跌爬滚打，而对于部分下岗的普通干部来说，从昔日的所谓〃管理者〃岗位走下来重新面对社会，他们又是怎样笑对艰辛与困苦呢？下面是一位下岗普通干部的回忆：

　　　　我是鞋帽工业联合公司一名普通干部，在市场经济的新形势下，是市场经济的大『潮』把我推向浪花的高处，在商海的游泳中，我从不会游泳到逐步学会了游泳，是生活的严酷现实和经商的实践把我从〃要转轨变型，要适合市场经济的发展〃等口号中解脱出来，并体会到了在市场经济大『潮』中适应者存和不适应者亡的道理。

　　　　1994年，面临市场经济形势的严峻挑战，公司的机构为了适应市场经济的需要，不断的调整、压缩管理人员，扩大实体人员，为了大家的吃饭问题和公司的自身生存不断做出新的决策，与此同时，曾做过长期管理工作的我来说下岗了。

　　　　下岗后，我好像坐上了没有底的轿子，我甚至是赌气似的想：自己身体好，工作能力也不比别人低，甚至还要比别人强，为什么要选择让我下岗。我从1980年开始就做安全保卫和劳动工资工作，当过企业的人保股长、办公室主任、单位的临时支部书记和整整一年的公司行政科负责人，服从领导，严守纪律，工作需要时不分昼夜，从没向领导要过加班工资和倒休，自己的时光在工作中无私的献给了事业的发展和需要，到头来，却下了岗，心里总觉得怨，又面对当今社会上的一些不良风气和腐败现象，我心里无比的气愤，很难以平衡。

　　　　那段时间里，为了排遣寂寞和无聊，我静下心来，翻看了许许多多一直想看却未抽出时间来看的书，我边阅读边思索，书中的理『性』之光驱走了我的怨气与不满……不涉风险，四平八稳，安享太平过一辈子固然快乐轻松，但只有那些不安现状，历经艰辛创造生活，有利家国的人才能称得上是英雄豪杰啊！

　　　　于是我选择了经商的道路。1994年4月我走访了农村的农贸市场，看行情，找销路，准备去卖鞋，但是天不随人愿，还没等我进货，鞋的价格就开始大幅度上调，公司门前的经营场地几乎都被占领，还没等货比三家，我只好放弃卖鞋的念头了。

　　　　又经过几天的思考和家人商量，准备卖猪肉，货来源于北京肉联厂，于是我托人在角门市场承租了货棚，自筹资金万元，正式开始了卖肉的行当。

　　　　由于长期安闲地在办公室作着干部工作，再加上头脑中的一些〃面子〃意识，一开始很害怕遇到熟人，害怕别人说自己在工作中没好好干，人缘不好，被优化出去了。有时一些熟人从我棚前过，我只好难为情的背过脸去。有一次在我们公司帮过忙的老关从我货棚前路过，并碰上了我（当时我们在公司劳动科共事）心里有一股说不出来的滋味。后来时间一长，接触的人也越来越多，人也熟了，伴随着商品大『潮』的冲击，我自己也在想，一不偷，二不抢，合法经营，时刻在用自己的血和汗挣碗饭吃，这又有什么呢？还是符合中央所提出的要靠诚实劳动来索取一定报酬精神的。随着时间的推移，难为情的思想意识也随之淡薄了。

　　　　在那段日子里我每天都是早晨六点就骑上三轮车去提货，然后再骑过大半个城市来到市场去销售，然后一直跑到晚上九点多钟才能回家。

　　　　在三百多个日日夜夜里，我又重新接受了酷暑和严冬的考验，在经营的日子里，从来没有节假日，从来没有星期天，不管是刮风、下雨和大雪纷飞的时节一直都在自己的商亭里干。就这样我没有停止一天手中的工作。因为我体验到，经商手中没有货不行，没有货就等于停止了经营，不但各种费用扑面而来，没有效益，更主要的是苦心经营的客户会全跑光，所以这些客观情况『逼』着我一天也不能歇。

　　　　由于自己斗志不退，树立坚韧不拔和敢打必胜的拼命精神，在商海里学会了游泳，得到了锻炼，加深了对〃樱桃好吃树难栽〃在道理上的理解。

　　　　当年我自筹资金万元，本金回来后，净挣一万多元，自己的碗里也多少有了肉，虽然经营期间日子很艰苦，但回想这些，乐也就在其中了。

　　　　如今，我也开起了自己的几家公司，在日渐富起来的日子里，我仍然不能忘怀那所艰苦的岁月，或许此时此刻，我获得的已不仅仅是金钱。

　　　　人人说北京是天堂，遍地都是黄金……可是，又有人说，天上降宝贝，也得起得早！

　　　　以和蔼之气待人，以平常心看待财物，可以说是王劭最重要也是最成功的经管理念，有谁见过整日与人争吵打闹的商家能够发财致富？和气迎人，平情应物，家和而万事兴〃啊！推己及人关心你的顾客，设身处地地为他们想想，包容他们的一切过激言行和刁难，这已不仅仅是致富之道，更是做人的哲学。

　　　　常怀宽恕之心，以和气而生财，何乐而不为呢？

　　　　〃儒商〃结合之谈

　　　　著名诗人雷抒雁说；新的世纪将有新的文学和文学的新人，真实新的市场经济也必将涌现出新的〃儒商〃。

　　　　现如今，中国商界似乎开始盛行〃儒商〃。所谓〃儒商〃，一般是指具有中国文化特『色』的新一代既有知识也有能力，既懂文化也长于商业的新型商人，而其最重要也最可贵的特点便在于一一赚钱的同时并未放弃文化追求。

　　　　梁君就是这样一位〃儒商〃。梁君毕业于某著名大学的中文系，在大学期间便打定了为〃缨斯〃奋斗终身的志愿，但毕业后真正融入了生活，他的观念渐渐转变……物质的贫乏注定了精神物质的被伤害，诗人们因为生活所迫而变得愤愤不平，急功近利，甚至用诗歌发泄他们的愤懑，这样一来，诗人应有的内涵与大度远离而去，其作品也就不可避免的变得浮躁和浅陋。

　　　　早在20世纪80年代中期，梁君便在某大学附近开了一家气势不小的书店，但与其他普通书店不同的是，他首先便是把办书店看成一种文化活动，其次才是商业行为，他还自信地表示〃如果以商业成败论英雄，我自知没有什么天赋，若以文化的角度来考量，我觉得要脐身其间问题不大。〃

　　　　梁君表示：〃我把书店定位为传达思想的场所……书是用来传播思想的。作为文化人，我当然希望尽可能多的读者能通过阅读来与作者们进行思想对话〃。

　　　　话虽如此，梁君在〃商海〃冷却也是游得得心应手。他的书店地处大学城，而经历过校园生活的他自然对象牙塔中这些天子骄子们的心理深诸于胸，并且凭着他那诗人所特有的敏感与深邃，使得他能轻轻松松地追随着文化的浪尖。哪本书好，哪本书糟，哪本书火，哪本书冷，他一目了然，有了一群渴求知识的年轻读者，再加上自己图书经营上的〃火眼金睛〃，他的书店焉能不笑傲江湖，财源滚滚而来？

　　　　像梁君这样成功的〃儒商〃为数不少，他们的胜利就在于他们准确的把握了自己在文化和商业中的位置……他们是一群〃儒家〃子弟，而且已步入了〃商途〃，但在创业中，他们并未丢弃自己富有生命力的文化追求。

　　　　梁君的〃书店〃可以说已脱离了普通的〃店〃的范畴，而成为传达思想的空间，一种思想铸就的艺术，一份经营者思想志向的展示和表达。

　　　　一世纪的知识分子们，可以通过编书、兴办文化书院来寄托他们的思想，而新世纪的文人们，难道不正可以通过办书店这样亦商亦儒的方式来表达自己的情怀吗？

　　　　翻开报刊杂志上那些报道商业子们的文章，我们不难发现，新一代的中国商人，已经不再是〃文盲加流氓〃似的人物占据着主角，那些既有智慧也有理念的〃儒商〃们也甚活跃。

　　　　一分耕耘，一分收获

　　　　人，用什么来生存？！答案只有一个：用心。用我们真诚的心、智慧的心，去开拓一片属于自己，也属于整个社会的财富。

　　　　1996年春天，纺织机械厂的下岗女职工丽丽担任了全部由下岗职工组成、实行股份合作制的自力食用纯水厂的销售副厂长。下岗之前，她学的是金相分析，与销售一点关系也没有，同她一起进厂的姐妹中有的是描图员，有的是车工，有的是托儿所的阿姨，没有一个讲得清楚水处理是怎么一回事。为了适应新的岗位，她们向有关水处理的专家求教，丽丽还买了有关营销学、销售心理学的书籍和录像带学习，同时从搞宾馆服务的朋友那里抄来了厚厚一本接待人员规范服务准则，带着大家一起练习。站该如何站，坐该怎样坐，一举手一投足都有模有样。那时电视台正在播放一部表现商界女『性』的电视剧，她叫大家晚上一定要看电视，仔细看人家是如何待人接物的，白天一有机会就模仿着练。

　　　　经过一番努力，产品出来了，然而，最关键的销售难题也接踵而来了。七八月份是销售的旺季，也是竞争的旺季。她们厂小资金少，根本无力作广告，只能靠两条腿一家一家的地跑。为了推销纯水，她们冒着三十六七度的高温，在无遮无益的马路上，四处奔波，皮肤晒得又红又黑，脱了一层又一层，汗水浸透了衣服，干了又湿，湿了又干，肿涨的脚磨起了泡，磨破了皮，磨出了血。可是三翻五次努力下来是收效甚微。

　　　　有一次，她们到一家大公司推销，公司接待人员认为十多元一桶的水肯定是〃三无〃产品，把她们拒之门外。当时，她觉得太委屈了，心里如刀绞，但人家注重质量和品牌也是情理之中呀！只有产品质量过硬，方能得到认可，不然一切只算是空淡。她们把水样送有关部门检验，办齐技术监督局等多种合格证书、证明，再一次到公司上门推销。

　　　　她仔细地向他们介绍〃自力〃纯水综合指标检验大大优于国家标准的事实，并且特别强调：〃自力〃纯水价格便宜是工艺改革的结果。这家公司被产品过硬的质量和她的诚意折服，消除了对〃自力〃纯水的误解，成为该厂一个很好的用户。如今不仅仅他们公司用〃自力〃纯水，甚至好多员工家里都饮用〃自力〃纯水。

　　　　有一次她们外出设摊推销纯水。无意中听到一对老夫妻在讲，你看，她们自己也在喝这种水，说明质量肯定不会有问题，我们就订这种水吧。听到这段对话，她很受启发，让推销员凡是看到有人来，就大口喝水。

　　　　为了在激烈竞争的纯水市场上站稳脚跟，她们尽一切可能降低成本，提高产品质量和服务质量，每桶水都免费附上一袋消毒纸，让他们擦净瓶口；定期免费为客户提供饮水机的消毒服务。临到过年，放弃自家的团聚，保证把水送到每家每户。每逢春节，都把写着〃自力纯水，水纯心更纯〃的贺卡寄给客户，表达心意，一位客户在听了销售员介绍〃自力〃纯水厂的创业艰辛和下岗女工的拼搏精神后，感动地说：有你们这样珍爱自己岗位、这样敬业、这样自信的职工，一定能生产出最好的产品。你们的〃自力〃纯水，我信！我就喝〃自力〃纯水。

　　　　〃一份耕耘，一份收获〃。今天，〃自力〃纯水在激烈的市场竞争中已经站稳了脚根，而且成为当地劳保用品推荐产品。5加仑纯水销量上升了30倍，固定用户从当初的几十户发展到几千户，接着又开发了500毫升小瓶品种，销路也不错。1997年自力厂被市『妇』联评为〃巾帼创业〃集体。

　　　　喝纯水是为了健康。自力厂推销纯水的着眼点就是让客户喝得放心。不论是品质检定、亲口喝水示范、擦瓶口的消毒纸、定期饮水机消毒服务都围绕着这一点做文章。把心用在为客户着想上，客户还会离她们而去吗？

　　　　感谢生活

　　　　下岗是一件可怕的隔，不少人如是说。其实，未必是这样，下岗也能创富，下岗了照样可以成就一番事业。下岗并不可帕，可怕是怕下岗。下岗人的财富神话更为精彩。

　　　　就拿田甜来说吧，她原是西安缝纫机台板厂计量室的职l巨。当她在第一批下岗职l三名单上看到自己的名字时，田甜呆了。现实是无情的。上有老人要抚养，下有小孩要上学，在朋友的介绍下，田甜到西安百货大厦，给…位卖鞋的老板当了雇工。双方议定月薪150元，每卖一双男鞋另加0。5元，一双女鞋另加0。3元，一连站了3天柜台，她不敢开口说…句话，眼睛老是盯着商场人口的人流，看是否有熟人，结果3天…双鞋也没卖出去。要面子，还是要工作，田甜不得不在这二者之间作出选择。最后她决心抛弃虚荣心。

　　　　成功地迈出了第一步之后，田甜开始注意学习有关鞋的知识和销售辞令，学习周围营业员成功的推销方法，『摸』索顾客的消费心理和需求，不断提高服务质量，销售额很快就名列前茅，老板也给她加了工资。这种平静的生活持续了将近半年。

　　　　1994年，一个亲戚介绍田甜到北京去打工，她离别家人和儿子，离开她深爱多年的故乡，独自一人到外面去〃闯世界〃。她拼命地学习财会知识，钻研财会业务，很快胜任了出纳工作，在工作之余，她开始把眼光投向了公司琳琅满目的汽车美容产品。日积月累，她渐渐对公司370多种产品的用途、『性』能有了比较详尽的了解，有时便主动向客户介绍这些产品。她介绍起各种汽车美容产品如数家珍。

　　　　老板发现田甜有营销才能，就找她谈话：〃做出纳、会计，只会数钱，而且永远被人雇用。你有营销才能，应该去搞营销，这样将来可以自己做老板。〃这番话对田甜震动很大。她在完成出纳工作后，开始兼做公司一个区的销售工作。

　　　　1996年元月，田甜将自己打算在西安开汽车护理店的想法告诉了老板后，老板很支持。于是，田甜结束了两年多的打工生涯，回到西安，开始用勤劳的双手编织她的老板梦。

　　　　春节刚过，西安的早春依然寒风袭人。田甜到咸阳姐姐家去串门时，途经咸阳防洪渠，发现旁边有一个布满粪便的大坑，大约有一亩多地。这里紧靠公路，公路上车水马龙，川流不息。田甜突然意识到，在这里开一个洗车店，生意一定很好。于是经过一番努力，咸阳第一家美国〃龟博士〃汽车美容保养屋就这样开张了。

　　　　田甜心里明白，汽车美容保养屋要取得生存和发展，一要靠过硬的产品质量，二要靠优质服务。凭她对美国龟牌产品的了解，前者不成问题，后者将取决于她自己的努力。大家都知道，擦车、洗车是一种既脏又累的活儿，并且价钱极低，田甜并不因为自己是老板，而当甩手掌柜，相反，她却主动清车、洗车，一天下来，累得骨头都要散了，但她心里却很快乐。田甜靠自己的勤奋和周到的服务，使〃龟博士〃汽车美容一下子在咸阳轰动了，不到一个月便收回全部投资，接着又很快发展了几家连锁店。

　　　　由于〃龟博士〃在咸阳的巨大成功，1996年美国〃龟博士〃汽车用品公司总裁赴陕考察时，对田甜大力称赞，决定起用田甜担任〃龟博士〃系列产品陕西独家总经销商。

　　　　在咸阳的汽车美容阵地得到巩固以后，田甜又谋求在西安得到更大的发展。她骑着自行车跑遍了西安的大街小巷，最后在老机场附近看中了一个无人问津的垃圾堆。又一场创业之战打响了……1997年7月8日，西安索乔海辰汽车用品有限公司正式挂牌开业，田甜担任了公司的董事长兼总经理。开业之后，公司生意兴隆，客户日增。现在公司已拥有15名员工，4名管理人员，总资产高达70多万元。

　　　　田甜成功了，多年的老板梦终于在今天成了现实，除了感到创业的喜悦之情之外，田甜更多的是感到自己经历的种种艰辛，并且始终惦念着像当初自己一样的下岗职工。

　　　　田甜曾经在一次报告会上讲到，她有幸成为企业的第一批下岗者。按照一般人的常识和标准看，下岗是〃不幸〃的，谁能说下岗是件好事呢？但是，一个不容争辩的事实是，如果没有当初下岗的田甜，也就不会有今天当总经理的田甜。

　　　　田甜，已经不仅仅是一个