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让自己畅销起来-第2部分
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但是，无论对各地要求福特供应花『色』汽车的代理商，还是对公司内的建议者，福特总是坚决顶回去：〃福特车只有黑『色』的，我看不出黑『色』有什么不好，至少比其它颜『色』耐旧些。〃
生产逐渐艰难了，福特开始裁减人员，部分设备停工，将夜班调成白班以节省电灯费，公司内外人心浮动，连福特夫人也大『惑』不解，沉不住气了。
福特了解夫人的担忧，信心十足地说：〃我们公司的待遇高于任何企业，他们不会生异心，同时他们知道我是绝不服输的人，我不跟别人生产浅『色』的，一定另有计划。〃
有人建议说，至少我们应该有新车在市面上销售，不致于让人说我人说快倒闭了呀。
福特诡谲地一笑：〃让他们去说吧，谣言越多对我们越有利！〃人们感到很奇怪，问公司是不是正在设计新车？是不是跟别人一样，会有各种颜『色』的新车？
福特回答说：〃不是正在设计，早已经定型了！也不是跟别人一样，而是我们自己的，而且我们的新车一定比别人都便宜！〃这就是福特一生中最得意的〃杰作〃之一……购买废船拆卸后炼钢，从而大大降低了钢铁的成本，为即将推出的a型汽个奠定了胜利的基础。
1927年5月，福特突然宣布生产t型车的工厂全部停工这是公司成了24年来第一次停止新车出厂，市面上所卖的都是存货。
消息一出，举世震惊，猜测蜂起。除了几个主管干部外，谁也『摸』不清福特打的是什么算盘。让人奇怪的是，工厂停工后工人并没有被解雇，每天仍然上下班，这一情况引起新闻界的极大兴趣，报上经常刊登有关福特的新闻，助长了人们的好奇心。
两个月后，『色』彩华丽、典雅轻便而价格低廉的福特牌a型车终于在人们长期的翘首等待中源源上市，果然盛况空前。这招〃以逸待劳〃的妙计促成福特公司第二次起飞的辉煌的局面。
福特这次面对各公司以『色』彩、外形为武器发起的挑战，福特并没直接应战，而是养精蓄锐，扬长避短，抓住质量、价格这两个关键作充分准备，一旦成熟，就使对手们由强变弱，由优变劣了。这是老福特的〃锦囊妙计〃。
老福特的〃以逸待劳〃正是一种后发制人的策略。这种策略常常表现为了一种紧跟方式。就是说，企业并不抢先研究开发新产品，而是当市场上有种新产品初『露』头角并显示出较强生命力时，就立即进行仿造和改进，把自己的改进型新产品快速抛入市场，达到〃青出于蓝而胜于蓝〃的结果。
矢田一郎的电话促销法
在日本东京有一个名叫矢田一郎的人，他的儿子是残疾儿童，他每天都被儿子的大小便问题弄得满头大汗。于是他决心研究专为残疾人使用的便器。经过几年的工作，他终于获得了成功。
矢田先生认为这项发明方便而实用，市场是不会有问题的。因此他提出了专利申请，并开始制造，然后去各商店推销。但是没有一家商店愿意经销他的产品，因为没有人愿意把这不雅观的便器摆在店里。
矢田原以为自己的发明肯定会大受欢迎，所以他把全部的财产部投入到生产这种便器上，产品卖不出去，他将血本无归。
经过不断奔波而四处碰壁的尴尬之后，他终于想出个以逸待劳的妙招。他拜托很多朋友，请他们每天打电话给百货商店，询问有没有残疾人使用的便器。
没过多久，东京的各百货商店都不再忽视这种便器，也改变了对矢田的态度，随后这种便器畅销起来。
因人而异促销法
森永制果公司和明治果公司是日本两家最大的糖果公司，他们以前生产巧克力糖片，全以儿童为销售对象。为了开拓新的市场，扩大销售，森永制果公司推出以成年人为对象的〃高三冠〃大块巧克力糖片，每块售价为70日元。随后，明治公司也先后推出了以〃阿尔法〃为牌名的两种大块巧克力糖片，每块定价分别为60日元、40日元。然而，该公司采用促销手段十分巧妙，他们针对顾客的不同年龄层次，制定出不同的价格和不同质量标准的巧克力，同时开拓了3个市场：向十二三岁的初中生推销的巧克力，每块售价为40日元；向十七八岁高中生推销的巧克力，每块售价为60日元；向成年人推销的巧克力，则以盒包装，便于馈赠之用，每盒售价为100日元。这样，在激烈的市场竞争中，明治制果公司采用区分对象、以逸待劳的方法占了上风，击败了森永制果公司。
一张一弛，推销之道
人的精力是有限的。超过了这个极限，就会拖垮人之自身。
不提倡那些没日没夜工作的作法，因为这是一种不科学的生活规律。
古人云：〃一张一弛，文武之道〃。不能总是使自己的神经处于紧张状态之下。
只有得到充分的休息，才会有饱满的精神投入到下一次的工作之中。
大家都有这样一个共识，那些整天泡在书堆里的学生，其成绩往往不是顶尖者。而那些有着极其严格生活规律者，一定是优秀的学生。干推销也是一样，整日不知忙些什么的不是优秀的推销员。不要被他们那种假象所『迷』『惑』，其实，他们的工作效率很低。
大家仔细想一想，整日忙碌而不抽出一定时间去休息，怎么能使大脑那种紧张的情绪安定下来，更不必说养精蓄锐。
因此，要想提高自己的推销成绩，必须有严格的生活规律，保证一定量的休息时间。
推销员在推销过程中，不可避免会出现种种困扰，产生种种不愉快的情绪，这种不满的情绪如果不消除掉，对推销员下次推销工作影响很大。千万不可把这种情绪转化为自己生活中的负担。每天工作之后，就应该放松自己。
休息是调节紧张神经的良好方法，尽量放松自己，舒展自己紧张的心情，你可以适当的进行一些体育运动，也可以静心安睡一番，其目的是以饱满精神投入下一次工作之中。
在推销过程中，有时你可能会陷入一种最可怕的境况，接连几天都没销售出一件商品。这时，你必须当机立断，停止工作，去休息一段时间。譬如外山旅游，登山等活动，缓和自己的心绪。
休假并不是到外地去吃喝玩乐，过逍遥日子，其根本目的是为了更好的工作。
总之，不管有什么重大的事，都必须拥有一定量的休息时间，只有这样，你才能做到以逸待劳，成为一个优秀的推销员。
数字的魅力
20世纪上海有两家出租汽车公司，一家是美商办的〃云飞〃汽车公司，一家是中国人周祥生办的〃祥生〃汽车行。前者实力雄厚，新车多，半小时收费1块银圆，每天每辆车出车二三十次，获利甚丰。祥生汽车行本小利薄，只买了4辆旧轿车，周祥生自己既学开车，又学修车。经过两年的苦心经营，盈利日增。
自从有了电话以后，围绕电话号码的〃战斗〃就没有停止过。中国人特别喜欢〃8〃、〃6〃、〃9〃等几个数字，渴望借数字的谐音发财，六六大顺或长长久久。生意人更图个吉利，不惜一掷万金，只求买个带〃8〃的电话号码。
云飞汽车公司凭它实力雄厚，根本不把小小的祥生汽车行放在眼里。为了扩大业务，除了继续购买新车以外，他们还专门开辟了电话叫车的业务，电话号码是：301890，为了使顾客加深印象，在春节前夕大作广告，有奖征求电话号码的谐音，最佳谐音揭晓：〃岁临一杯酒〃。从此，云飞汽车公司的电话号码被人记住了，电话叫车方便，云飞的生意，兴隆得让人嫉妒，营业额与日俱增。
这对样生汽车行是一个打击。怎么办？周祥生昼思夜想，急中生智，他想到中国有四万万同胞（当时中国的人口数），缩掉一个万就是4000。于是他奔走于上海电话公司，费了不少周折，用重金〃挖〃来了4000这个电话号码。他立即在出租汽车上喷出〃祥生电话4000〃的醒目广告，汽车过处，路人过目成诵。从此这号码也弄得家喻户晓。为了进一步加深用户的印象，周祥生还别出心裁地设计出一种电话听筒挂钩，印上〃祥生电话4000〃的字样，赠送给各大公司、酒楼、饭店、舞厅，挂在公用电话机下。这样，在〃电话大战〃中，祥生汽车行以其独特的构思和强大的攻势大获全胜，营业额大增，声誉日高。祥生汽车行在兴旺时期，共拥有出租汽车二百余辆，成为当时上海最大的出租汽车公司，为美商云飞汽车公司所望尘莫及。
从这场电话大战中可以看出电话号码的魁力。那么电话号码与企业形象有什么关系呢？〃认知〃是企业形象构成的第一要素。要树立企业形象一定要从〃认知〃开始，然后才能产生〃好感和依赖〃。对企业来讲，易记的电话码就是认知企业的最好方式之一。
近年来，全国各地出现一股拍卖电话吉祥号码热。买吉祥号码的人确实带有图个吉利、讨个口彩的心愿，但许多号码对欲求者并非代表吉利、而是为了增加社会公众对企业的认知程度，也为树立企业的良好形象助一臂之力。如现在上海一个出租汽车公司的电话号码2580000，〃0〃有〃灵〃的意思，2580000上海话的谐音是〃让我拨4个0〃，顾客便于认知，有利于公司业务的拓展。
上海中外合资的三菱电梯有限公司买下了4303030这个电话号码，是因为无论用上海话还是普通话都会读成〃是三菱三菱三菱〃，这一号码就成了一块招牌，一看电话号码就会想到三菱这个企业。另有一家上海婚姻介绍所要了个2471490的电话号码，谐音是〃俩思切一试就灵〃，不仅电话号码好记，而且表明这家婚姻介绍所的成功率也很高。
你说这电话号码能与企业形象无关吗？
近年来，国人对〃8〃字特别感兴趣，做生意的人则更喜欢选用带〃8〃的电话号码图个吉利，发嘛！其实，发不发财并是有没有这个数字决定的，一个企业真正的法宝是利用这种以逸待劳的方法进行促销。
抓住契机，投其所好
消费者都有一种求异心理，特别是广大青年人和女『性』，他们总想着标新立异招引人注视，以此炫耀自己或招徕路人。
美国福特汽车公司在1964年生产了一种名为〃野马〃的汽车，由于这种汽车前罩长、后轿面短，像运动车，迎合青年人爱好运动、寻求刺激的心理，第一年销售量就达42万辆，发了大财。
迎合消费者的心态是商人们一贯的经商方针。消费品多是服装、用品为主。一件好端端的衣服，刻意在肩上或胸前挖上几个洞，买的人便多起来。有些商人在牛仔裤上大做文章，膝盖、大腿剪一刀，不几天就风行全球。此外，『迷』你裙、无扣衫等也都来自银幕之中。少男少女的消费心理是不稳定的，什么东西时髦，就追寻什么，什么东西奇特，就一哄而上，此时商人应抓住时机迎合消费者，〃以逸待劳〃赶新『潮』。
让自己畅销起来 第3章 第三种火情
生意场和战场一样，竞争激烈、形势错综复杂，经营者要善于广泛收集市场信息，了解市场销售行情，准确掌握竞争对手的产品优劣；瞄准〃火源〃，看清〃火势〃，紧跟消费市场的新动向，与各路好手展开竞争，〃劫〃得市场竞争主动权。
市场风云变化莫测，〃火情〃随时都可能出现，企业在营销中运用〃趁火打劫〃，谋略，着重要把握好〃打劫〃的时机。首先，要求企业建立反应敏捷的市场情报网，市场营销人员要善于广泛收集市场的信息、分析市场的行情，然后，要求企业经营者抓住战机，迅速出击，于无声无息中先人一步，占领市场，让消费者接受自己的产品。
美国起火，日本打劫
20世纪80年代初期，美国大地卷起了一股可怕的〃黑旋风〃……爱滋病！当时任何『药』物都治不了『性』接触后可能带来的恐怖后果……死神的光临。既想保持开放的『性』观念，又怕见上帝的美国人后来发现，有一种小玩意能够有效的抵挡死神的进袭，那就是避孕套。
而当时由于美国国内长期没有大量生产避孕套，现在市场需求突然猛增，自然得不以满足。这时，远在东半球这一边，嗅觉敏锐的两名日本商人发现了这种情况，立即在最短的时间内，开动本公司的机器，加班加点，生产大量的橡胶避孕套，成批成箱地火速运往美国市场。
一时之间，美国众多的代销店便门庭若市，熙熙攘攘，两亿多只避孕套很快销售一空。
爱滋病这把〃火〃，烧得美国人人心惶惶，纷纷抢购避孕套，造成市场供应紧张，价格上涨。而日本商人瞅准时机，趁火打劫，狠狠地捞了一把。所以，高明的企业家，应目光敏锐，洞察丝毫，抓住战机，迅速出击，从而才能在商战中大获全胜。
发〃瘟疫〃财
菲力普 亚默尔是美国亚默尔肉食加工公司的老板，1975年初春的一天，他坐在自己的办公室里翻阅报纸，了解当天的新闻。突然，一则几十个字的短讯，使他兴奋得差点跳起来：墨西哥发现了类似瘟疫的病例。他马上想到，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。肉类供应肯定会变得紧张，肉价一定会猛涨。
于是，亚默尔立即派家庭医生亨利赶到墨西哥探听情况。几天后，亨利发回电报，证实那里确有瘟疫，而且很厉害。亚默尔接到电报后，立即筹集全部资金，购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部，储存起来备售。
不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国『政府』下令：严禁一切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将先前购进的牛肉和猪肉抛出，在短短几个月里，净赚了900万美元。
亚默尔慧眼独具，透过一则短讯发现了瘟疫流行的征兆，并预测到瘟疫流行给肉类市场可能带来的影响，于是趁火打劫，预先收购牛肉和生猪，在市场奇缺、价格猛涨时售出，获得了巨大成功。
趋热打铁
他们恨不能紧贴消费者的胸膛，去把握消费市场跳动的脉搏，倾听消费市场的吐纳呼吸。无情的市场使北京华翌现代窗帘制造有限公司在消费者面前不敢有丝毫的懈怠，〃上帝〃要什么他们就〃炼〃什么。
20世纪90年代初期，呼拉圈在北京地区〃火〃起来了，他们不慌不忙，因为老板邢文清每天抱回40种报纸琢磨市场行情，去年12月份就已经搞出呼拉圈的模具来了。最令人佩服的是他们的胆量，对呼拉圈这种短线产品来说，现在别看满街的人疯抢，很有可能眨眼间就没有人要。别的厂家小心翼翼地开二三条生产线，他们一下子把几条生产线全压上，每日可吐出9000个红、黄、绿、蓝、粉『色』的呼拉圈，成为北京市最大的生产厂家，从1月份到现在已经销出8万个。看着北京市场的热劲要下去了，他们早把外地市场开拓出来了，一个个的集装箱发往太原、成都、上海等地。即使这样，还没有生产出来的呼拉圈，客商把款都先付了。结果华翌公司通过呼拉圈这一项的产值就比前一年全厂总产值高30％。
机会是决胜之本
值得充分注意的是，中国人以及华藉商人，都很反对投机，而西方商人及日本商人却特别强调，抓住时机是做生意的根本。其中，要算国内企业家最恪守〃不投机经营〃了，而港澳、外国商人却没有国内人这样的心理状态，心目中占优势的是〃抓住一切有利时机做生意〃。新加坡的〃玻璃大王〃陈家和在『政府』制定出〃大新加坡计划〃时说：〃我的机会来了！〃并抓住大兴建设之机一人从一无所有的学徒工成为巨富。香港创企业家郑裕彤则认为：凭着独到的眼光，掌握有利时机……是发家致富的根本。美国的基尔勃特，作为一个学者也以抓住时机在经济市场中获得胜利。荷兰菲利浦公司的创始人安顿认为，有竞争力的企业家，除了要有组织能力和理财、会计、法律、科研能力之外，更重要的是要有〃商人〃的特『性』，并强调掌握时机经商又是商人最重要的特『性』。日本经济竞争强手中将〃抓住机会〃当作决胜之本。总之，许多世界『性』经济强人都十分重视〃时机〃问题。
趁『乱』捞财
1973年3月，扎伊尔发生了叛『乱』。这件事，对于远隔重洋的日本企业，似乎没有多少意义，但日本三菱公司的决策人员却没有放过这一信息，他们经过分析认为，与扎伊尔相邻的赞比亚是世界重要的铜矿生产基地，有可能受到叛『乱』的影响，对此不能掉以轻心。
于是，三菱公司的决策人员命令情报人员密切注视叛军的动向。不久，叛军向赞比亚移动。公司总部接到这一情报后经过分析，预见到叛军将切断交通，由此必将影响到赞比铜矿的输出，从而影响世界市场上铜的价格。
三菱公司经过推断，果断地作出决策，大量收购市场上的铜。而当时，叛军尚未切断交通，市场上的铜的价格没有太大的波动。三菱公司趁机低价购进了大量的铜，待机卖出。
果然，后来叛军切断了交通，每吨铜价上涨了60多英镑，三菱公司将先前购进的铜卖出，赚了一大笔钱。
三菱公司乘扎伊尔发生叛『乱』之机，劫了一笔横财。其成功的关键就在于公司决策人员多谋善断，从信息情报中寻找〃火〃源，并科学推断，从而将一般人所不曾留意的信息变成了财富。
超级业余经纪人好揩油
人称大吴是一位超级业余经纪人，其话一点不夸张。最令人惊奇的是，大吴在短短的一个多月中，便稳稳地赚了20万元的〃信息费〃。
一天，大吴和一位朋友闲聊，得到一个重要的信息：朋友所在的某部最近颁发了一项应用广泛的新法规，正准备向全国广泛宣传。大吴敏感地觉得这里面可以演一出好戏来。
于是，他让朋友引见，找到该部的一位领导，提出制作一部电视资料片，对条例作形象生动的宣传。资料片的制作、发行，他们完全负责，拍摄的费用自己筹任，收益两家三七分成。正为宣传条例缺少资金而大伤脑筋的这位领导，一听这个计划，仿佛觉得天上掉下了个大馅饼。首先本单位免去一笔不小的制作费，同时不用费心去推销发行，到时还可以拿到一大部分收益。这时，大吴才趁热打铁地道出他计划中最关键的一环：部里是否能为此事发个公文，要求下面协助一下我们的工作。那位领导觉得这是理所当然的事，便毫不犹豫地接受了这个条件。
大吴把公文带到了一家影视公司，他们一同开始了绝妙的计划，带着公文来到该部下属的各家企业。公文一亮，开口要钱。各个企业纷纷解囊相助。同样还是那张公文，使销售发行也异常顺利。本来就是本少利大，再加上如此多的发行量，影视公司的进账已超过七位数，按协定给部里上交70％，留下的也有四五十万之多。
大吴十分漂亮的动作给部里帮了大忙，一转手又让影视公司大发一笔，而自己作为主要策划人和经办人，坦然自若地拿到近20万的分成。在形形『色』『色』的经纪人之中，大吴可算得上是一位具有趁火打劫意识的经纪高手，他将此计运用得出神入化。
让自己畅销起来 第4章 第四种东与西
〃声东击西〃，妙在引诱敌人作出错误的判断，使之疏于防患，便可顺利地出其不意，攻其不备。
经商本身就是智力的角战，在商业竞争中，〃声东击西〃不仅可以针对同行业的对手，亦可针对消费市场的顾客群。如果熟练地运用，战绩就会更加辉煌。
在市场争夺战中，各种关系错综复杂，明地里暗地里的竞争对手都在注视着自己的一举一动。企业的商业行为也在左右着消费市场的视线，促销者运用此计，可采取的方法银多：如欲推销主产品而示之以其他有关的产品；欲卖而示之以买等等；在公关、广告活动亦可派上用场。只要运用得当，产品销售行情便会火起来，最终可以占领市场。
由此及彼奇招制胜
1962年，京都窑业公司的稻盛和夫只身前往美国。此行的目的，并不是要开拓美国市场，而是为了打进日本本土。
3年前，稻盛和松风工业公司的一名职员共同创建京都窑业公司。他们拚命工作，努力奔走推销公司的产品，积极说服各厂商试用。但是，当时美制品占有大半的日本市场，大的电器公司只信任美国的制品，根本不采用日本厂商自己生产的东西。稻盛心想，既然日本市场犹如铜墙铁壁般难以打入，不如以奇招制胜。这一招就是使美国的电机工厂使用京都公司的产品，然后再输入到日本，以引起日本厂商的注意，届时�
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