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让自己畅销起来-第3部分
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美国厂商不同于日本，他们不拘泥于传统，不管卖方是谁，只要产品精良，经得起他们的测试，就可以采用。这给稻盛带来了一线希望。
尽管如此，想在美国推销产品也不是一件容易的事。稻盛在美国将近一个月的时间里，推销行动全部都吃了闭门羹。稻盛遭受到这样的失败后很生气地下决心再也不去美国。但是回国后发现除了这个招术，实在没有别的办法，他只好又返回美国。
上天不负苦心人。稻盛从西海岸到东海岸，一家一家地拜访，终于在拜访数十家电机、电子制造厂商以后，碰到得克萨斯州的中缅公司。该公司为了生产阿波罗火箭的电阻器，正在找寻耐度高的材料，经过非常严格的测试后，京都公司的产品终于击败了西德与美国许多有名的大工厂的制品而获得采用。
这是一个转折点，京都公司的制品获得中缅公司的好评而采用后，许多美国的大厂商也陆续与他们接触，终于使稻盛如愿以偿，将产品输出到美国，使它成为美国产品后再运回日本。京都公司就这样在美国打响了。
小生意也能赚大钱
1988年，香港铜锣湾出现了第一间专卖汤水的连琐店，称为〃阿二靓汤〃，这间店铺一开业生意就十分兴隆，现今已在尖沙嘴、旺角等地区开设了分店，并还有不断增加的趋势。
曼哈顿集团的执行董事唐君棣说，〃阿二靓汤〃店的建立，主要是来自一个灵感，看到香港的饮食业十分蓬勃，但却没有一间食品店专门经营广东人十分喜爱的汤水。于是几个朋友避实就虚，开办了第一间店铺。在管理策略上以中式食品为基础，采用西式快餐店的经营方法，店铺的面积不大，目的是希望增加每间店铺的顾客流动量，以提高每天的生意额。目前，〃阿二靓汤〃的招牌菜式主要是例汤炖汤及自制香妃鸡。例汤与炖汤的区别在于前者都用大锅煲煮，而后者则是一盅盅分开来炖。当然两者的售价也不一样，例汤每碗12港元，而炖汤每盅28至100港元不等，尽管这样，很多客人还是不断用电话预订特制的炖汤。以铜锣湾分店为例，周末及假日的日生意额可高达3。2万港元，平日则可达2万多港元。每月的生意额高达80万港元。这样一个在常人眼里的小生意，在有心人的声东击西下，却创造出了这样一大片广阔的天地。
以虚击实，防不胜防
古人说〃虚虚实实，真真假假〃，〃玄之又玄，信不可测〃，今人在商战中不可不用此计。当然大家应该反对那种无中生有、以假『乱』真的〃欺诈之术〃，但却不能不学会以实击虚、将计就计的〃防诈之法〃。市场竞争中，虚则实之、实则虚之，虚而虚之及实而实之等虚实并用之计为商家广为使用，必须有很强的识别能力，并将计就计，谨防上当。
例如日本的汽车制造商早就想打入美国商场，苦于找不到机会，而美国则以〃汽车王国〃自居，对日本采取蔑视的态度。在西方国家石油危机刚刚开始时，日本汽车企业把握了油价上涨这一信息，着手设计和生产节油的小型汽车，并迅速打入美国市场，而美国汽车企业则认为美国人还是喜欢豪华大型车，日本的这种汽车决不会在美国市场立足，结果日本小型车大面积地占领了美国市场（1985年占了1／4）。
竹园宾馆东山再起
竹园宾馆是1979年港商与我方合作建立的，起初也经营得红红火火，但自从1986年港商破产后，竹园宾馆被迫清盘退股，以前有的一些中外合资企业的优惠条件也因宾馆变为国营企业而丧失，入住率越来越低，形势十分严峻。
新上任的总经理李三带，针对竹园宾馆硬件较差和地理位置不好的情况，提出了〃以软件弥补硬件不足〃、〃软件经营，公关先行〃的经营策略。
当时正是〃全国保龄球精英赛〃即将举行的时候，李三带认为，深圳是个新兴城市，文化可塑『性』较强，保龄球在海外和港澳备受青睐，在深圳肯定会受到欢迎。于是竹园宾馆联系各界人士，并慷慨赞助2万元，提供比赛场地和食宿，把保龄球精英赛申请到竹园宾馆来举行。同时，他们又从经济上支持〃深圳保龄球协会〃成立。那段时期，大街小巷到处在谈论保龄球，深圳的广播iu视有专题介绍保龄球，宾馆的保龄球场也成了一个消闲的好去处。保龄球与竹园宾馆同时吸引了大家的注意，宾馆的知名度也大大提高了，经营很快走出了困境。
后来，竹园宾馆将对保龄球的热衷扩展到整个体育事业，先后接待了第六届全运会、第八届亚乒赛、中国首届特奥运动会、全国健美精英赛等的参赛者。竹园宾馆与体育事业建立了深厚的感情。
从表面上看，关心体育运动，赞助体育事业与宾馆经营无关，但正是对体育事业的热衷，才真正确立起宾馆的形象，社会效益妙来了最终的经济效益。竹园宾馆又从各方面提高员工的素质，加强内部管理，优化宾馆服务质量，提高了宾馆的经济效益。
追求产品的小而巧
日本著名的《日经商业》编辑部驻在以《时代的要求：轻、薄、短、小》为名的书中指出：〃商品的轻、薄、短、小化是知识与科学的结晶，是千百万消费者之所求，是时代发展的新『潮』流。〃
所谓轻就是轻便、精致、轻松；就是厚度小、简洁、节约；短就是不长、不高、精干；小就是量少、体小、细巧。概括而言就是小而巧、省材、省能源，价廉物美，符合当今社会大力提倡的环保观念。
这正是当前社会审美观的新思『潮』，是产品设计的一个时代特征。小巧产品以其精巧、轻便、价廉物美的优越『性』展现着无穷的魁力。
由奥地利工业设计师f。a。波思切（f。a。porscomche）设计，意大利米兰夏特维尔公司生产的〃爵士〃仲缩型灯具（jazz），当它收缩折叠之后，犹如一本书一样大小，微微弧的灯臂板紧贴着灯座，简洁、亲切。
当消费者使用时，只要打开灯臂板，逐级抽出灯臂板，瞬间一个长达63厘米的台灯展现在面前。
〃爵士〃灯具收拢摆在桌上时，如同一本平整的书。于是不少人称之为〃平如书本的台灯〃。
〃爵士〃灯具不论居家使用，还是携带外出，均极为轻便。虽然整个灯具造型轻、薄、短、小，然而，功能结构却达到消费者预期的方便、精巧及适用的需求。
设计师在这个产品设计中使用了声东击西，以伸缩结构推出富有新思维的独特形态，在小巧和有限的部件中拓展产品的多功能，博取了消费者对具诱『惑』力和新鲜感的产品青睐，从而开创一个崭新的市场。
赚钱的〃赔本〃买卖
〃鱼与熊掌不可兼得，舍鱼而取熊掌乎〃，这一名言大家都很熟悉。在生意场上，这也是一种颇有创意的经营方法。从做生意的角度讲，就是舍弃一部分利益，而取得更多的大利。有时候，丢卒保车，舍鱼而取熊掌非常有效。它使人们在得到小恩小惠的同时，把大头让给了生意人。
日本已故的松户市市长本清，曾经是一个头脑灵活的生意人。他以开创〃马上办服务中心〃而名噪一时。他还拥有许多家连锁的『药』局。他将『药』局的店名称为〃创意『药』局〃，顾名思义，他的经营手法是具有独创力的。
松本先生曾将当时售价200元的膏『药』，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以〃创意『药』局〃连日生意兴隆，门庭若市。由于他以不顾赔血本的方式销售膏『药』，所以虽然膏『药』的销售量越来越大，但赤字也越来越高。但是，整个『药』局的经营却出现了前所未有的盈余。因为，前往购买膏『药』的人几乎都会顺便买些其它『药』品。这些『药』品当然是有利可图的。靠着其它『药』品的利益，不但弥补了膏『药』的亏损，同时也使〃创意『药』局〃的生意做得有声有『色』。
松本事业的成功，在于他能够明确地掌握消费者贪小便宜和顺便购买的心理和习惯。因为他将膏『药』卖得异常便宜，使人认为其它东西一定也很便宜，所以顾客买了膏『药』后，都顺便买一些其它的『药』品。可谓是在有所〃牺牲〃的同时，从其它方面赚取更多的钱，故被称为〃声东击西〃的经营方式。
用这种商法，无疑是在玩一种智力游戏。运用时需要对顾客的心理、习惯，对商品品种的配置等作出恰当的分析与安排。
让自己畅销起来 第5章 第五种砖与玉
企业在运用〃抛砖引玉〃促销法的时候，应有针对『性』实施，注意成本控制，最终得以实现预期目标。
经营者必须注意的是，要尽量使抛出的〃砖〃能真正引出〃玉〃来，世界上最精明的犹太商人就以〃一本万利〃作为经商的原则，故而他们能很快建立起自己的企业帝国，我们不妨学习借鉴。
在市场营销中，企业经营者要舍得花本钱做广告，搞公关。信息时代，〃酒香不怕巷子深〃的光景已一去不复返，企业要善于宣传、包装自己的产品，要让消费者不仅心动而且有所行动，抛出去〃砖〃要能引回来价值更高的〃玉〃才算是达到了自己的目的。
以德取信
做生意最要紧的是给人产生好感，但并不是你的风度翩翩且英俊的外表或是漂亮的容貌给予人的好感，而是对人亲切，对人关怀给人的好感，从心底发出来的真诚的微笑，干净的衣服、宁静地能接纳别人意见的雅量等等。这些虽然重要，但是更重要的是有颗对人关怀的爱心。如果有对人关怀之心，纵然存在别的诸如没本钱等缺点，你的生意也一定会欣欣向荣的。如果你有别的全部优点，力在求事业上尽善尽美，但没有对人关怀之心，你的事业就难以拓展，很难成功了。有很多人拼命努力，但都是为了自己的幸福，想给自己往后的日子及后代子孙荣华富贵。这种自私自利的观念是大错特错了，做生意赚钱并不是为了自己的享受，而是牺牲自己帮助别人对社会有所贡献，这才是人生最大的享受、最大的幸福。
大仓喜八郎就有这种恢宏的气度和正确的观念，所以他年纪轻轻就成为明治时代名噪一时的大人物了。
他18岁时来到东京当小店员，21岁自己开了一家小海产店。一年后，东京发生大饥荒，『政府』运米到大仓所住的地区救济灾民。灾民争先恐后排起长龙等候领取救济米，大仓却一个人站在旁边看热闹。
有人大觉诧异，便问道：
〃你为什么不排队呢？〃
他回答说：
〃我并不是叫化子呀！〃更难能可贵的是，这位小伙突然大叫：
〃我店里的东西，全部送给你们，你们随便拿好了。〃
在大饥荒的当儿，抢夺也在所难免时，居然想不到有这种甘愿牺牲自己的人，还有这种像天外飞来的好事。
大批的群众迟疑了一会儿，就一窝蜂拥进大仓的小店，展开一场激烈争夺战。
大仓站在店前看着自己以血汗换来的商品被人抢走，不但一点都不惋惜，反而神采飞扬，沾沾自喜。
20多岁的人就有这样的胸襟，真令人佩服得五体投地。
当他再从头做起时，大家对他的为人敬佩有加，他的声名已远播，人家看他像一颗光芒四『射』的宝石似的。因此，生意之好，确是前所未有，不久就奠下了开创大事业的基础。
有奖酬宾，以小搏大
做生意，讨价还价是难免的。讨价还价的实质是多争取利益，而争取顾客也是为了利益。有时候，你必须一反常规，用利益招揽顾客，这是行之有效的经营方法。解放前，一些商店常贴出〃放血『性』大削价〃、〃『自杀』『性』大拍卖〃、〃赔本大降价〃这类的海报，这无非是一种经营的方式，可称为分利式推销。今天，我们的国营、集体企业也开始学习用〃利益〃招揽顾客，盛行的有奖大酬宾，当然收益不小。
在墨西哥一个叫奥莱拉的超级市场里，有个颇有趣的招揽顾客的怪招。凡是在该市场购货的顾客，走到出口处收银机前，都按一下显示灯的按钮，若是绿灯亮了，这次购买的货物不论多少全部免费；若亮的红灯，就得付清货款才能出去。国外有的银行的信用卡也是每月摇奖，只要中奖，本月信用卡所购的货款全部由银行支付。
某大厦是著名的白酒厂创办的企业，出了件很犯忌讳的事情……被查获出售假冒商品，商厦的信誉受了影响。为了扭转企业〃公共形象〃，以求在激烈的竞争中不被〃吃掉〃，大厦利用各种传媒体大造舆论：奖赏伪制商品举报者，鼓励顾客参与监督。此举高『潮』未落，又推出有奖销售，将写着特等奖品字样的一辆长安面包车停在了大厦前。正如mba硕士梅先生所说：商战爆发了。其他同行经受不住销售额骤降的巨大压力，也开始〃东施效颦〃，手段有过之而无不及，奖励酬码越来越高，奖励花样越来越新奇，金项链、彩电、住房、轿车……一个高过一个。大厦平时日营业额八、九万元，实行有奖销售后，猛增到20多万元；大厦前那辆火红的〃桑塔纳〃给以无限的真实感和难以抗拒的诱『惑』，换奖券的柜台被人们围得水泄不通，就连值班经理台最后也变成了换奖券的柜台。大厦的生意也因此大大兴旺起来，曾在一小时之内售出过4万元人民币的奖券，最高时，一天的营业额达到45万元。
〃抛砖引玉〃法，让顾客明白自己可能得到的利从而积极消费，而企业虽然让出了一部分利，但招揽来的生意却远远超出让的部分，随之而来的是营业额成倍增加，资金流通加快，企业的知名度提高。小布店抛〃伞〃引〃玉〃
日本有家越后屋布店，经营各类纺织品，店面不大，资本不厚，生意也一般，店主人心里颇为焦急。
有次下雨，一些人急急奔到布店来躲雨，店主忙叫店员把店里的几把雨伞借给躲雨人。虽然不少人仍然没有伞，但大家都对越后屋产生了好感。雨后，店主人叫人买了一大批雨伞，还工工整整地写上〃越后屋布店〃的字样。以后下雨，来布店避雨的人都可以借到一把雨伞。
说来也怪，布店的生意居然渐渐兴隆起来。几年以后，布店变成了三屋百货公司，店主成了董事长。店主尽管财大了，气却不粗，仍不怕麻烦，公司中还是备有雨伞，下雨天可以借去用。
这店主借伞之举是否自找麻烦，多此一举？借伞还伞，确实很麻烦，但是，它却对企业发展起了良好的作用：
（1）雨伞给人留下一个良好的企业形象。人们想，肯借伞给别人的商店不可能是只知道赚钱坑害顾客的商店，这样的商店比较信得过，顾客有了这种心理，生意自然会兴隆起来。
（2）越后屋利用借伞之举，给自己的企业做了活广告，下雨的时候，人们撑着写有越后屋字样的雨伞穿街走巷，它使布店名声传扬。
（3）借伞，还伞沟通了商店与顾客的关系，人们进店借伞还伞，就会看到商店的橱窗、广告、商品，就会产生购买欲。
〃傻瓜〃照相机〃零〃利润销售
美国柯达公司是摄影器材业的先驱，其所生产的照像机、相纸、胶卷及冲印服务，一度居世界之首。但是，在专业的领域内，柯达公司真正傲视群雄是胶卷和相纸。不过，即使是胶卷，相纸和冲印，柯达公司也遭到过强烈的挑战和竞争。日本的富士、樱花，西德的爱克发等名牌也积极开拓市场，而且以较低的价格争取市场占有率，因此，近年来柯达的声誉已不如往昔。1984年洛杉矶奥运会由美国主办，但一切摄影有关的器材，均采用日本富士的产品，即可见一斑。
柯达早年为扩大胶卷冲印和相纸的市场，曾经使出一招〃抛砖引玉〃的计策，即发展出以简单易『操』作为原则的〃立即自动〃照相机。该机的特『色』是构造简单，使用方便，且无须测光对焦，只要对准摄影的目标按下快门，就完成照相的动作，是任何不懂照相原理的人都可使用的产品，因此有人称之为〃傻瓜用的照相机〃。
这种〃傻瓜用的照相机〃，据说柯达公司是投入庞大的研究费用才开发成功的，照理它的售价应高于一般照相机，然而，这种照相机上市之后，却以出人意料的低价销售。
考虑真正的目的，乃在于借便宜简易的照相机为先锋，增加使用照相机的顾客，以便于扩大相纸和胶卷的市场开拓。照相机的销售可能是没有利润，甚至亏本，但却可由相纸和胶卷方面获得更大的利润。
小恩小惠促销术
推销商品的技术莫过于给客户施些小恩小惠了，无功不受禄，无劳不受惠是起码的为人原则。因此，有些公司便利用这一点，在生意还未开始做的时候，先请客人吃顿饭，或者先送一点小礼品给客户，以提高买卖成交率。
每个精明的卖主都知道，饭菜的好坏对买主都是有影响的，凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了，曾经走红的步鑫生就极有见地。他说，客户大老远的来，吃不舒服还有心思做生意吗？略施小惠也往往会影响到重大的生意。一个五金交电公司便曾以10块钱的小恩小惠赚回了大笔的金钱，凡来者，免费赠送10元钱的纪念品。笔者向该公司的负责人请教，为何要把钱白白地送给别人呢？他告诉我，他是根据下列的原则才这么做的：因为每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西，因此他们就会以尽义务的态度来参加销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说，唯有如此，他们才会觉得受之无愧。而一切结果也正如他所说的〃那些平白接受了小惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员，他们是因为真正对商品感兴趣，才来参加这次推广销售会的。〃只不过区区10块钱，使原来怀疑的大众变成了积极的听众。物美价廉的好食物、一个美好的晚会以及一些小恩小惠并不是贿赂，提供这些平常的招待，也不是败德的事情，它们的目的只是要使买主更能接受卖主的讯号而已。那些吝于支出酒餐费的公司，只会徒然增加销售方面的困难，相比之下，不肯花钱的卖主，实在太不明智。
小恩小惠的推销术只用于增加感情上的交流，一时也许是会获得良好的效果，但很快会被他人仿效，因此，必须经常改变方式，交替使用，方可取得良好的效果。
烟台啤酒出新招
30年代初，外国啤酒垄断了上海市场，山东烟台啤酒厂的啤酒对上海人来说还很陌生，烟台啤酒为打入上海市场策划了别具一格的广告战。
他们征得上海〃新世界〃游乐场同意后，在上海各家大报上刊登了一条启事：定于某日，〃新世界〃按正常价格出售门票，持门票者进入〃新世界〃后，由烟台啤酒厂赠送印有〃烟台啤酒厂〃字样的『毛』巾一条，然后可以免费喝啤酒，喝酒多者，按前三名予以重奖。
启示登出后，上海市万人空巷，纷纷涌入〃新世界〃，南京路上人山人海，交通堵塞。狂热的人们喝掉了48瓶1箱的500箱啤酒。第二天，各大报纸绘声绘『色』地报导了这次喝啤酒的盛况。
过了不久，该厂又出新招，在报上登出一条消息：定于星期日，烟台啤酒厂在半淞园内隐藏1瓶烟台啤酒，谁能找到，奖给啤酒20箱，再次吸引了成千上万的上海市民。
由于众多的上海市民参加了这两项活动，从中感受到了很大的乐趣，这种抛砖引玉的手法为烟台啤酒带来了极大的知名度。
林河酒厂此亏彼盈
〃河南林河酒厂系列产品有奖品尝，答对酒名者，奖瓶酒。〃河南安阳市副食品贸易中心的这条横幅引人注目。许许多多的行人纷纷驻足观看，酒瘾大者挤到柜台前品酒报名，一时间好不热闹。
林河酒厂摆出林河特曲、大曲、二曲等6种系列产品，盛在编了号的酒杯中，供顾客免费品尝，并要报出酒名，对答对酒名的顾客，林河酒厂要奖一瓶酒。
林河酒厂这一招〃抛砖引玉〃策略，可谓一举多得，免费品尝就足够吸引顾客了，不管是酒鬼还是小有酒瘾者不掏腰包先尝好酒，够过瘾了，这比隔瓶看酒名想酒味实惠得多，更能让顾客在多种选择中只想买林河酒厂的产品。要是品酒的技术高，答对一两种酒名，得一两瓶奖酒，更是美滋滋的。有谁能保证顾客这回尝了林河酒，下回就不买林河酒呢！按一般的顾客购物心理，当他对一种商店产生兴趣时，就产生强烈的排他『性』，对于其它同类商品视而不见，只选购既定的商品。林河酒厂正是根据这一原理，采用品酒加奖酒的方法，对消费者施加一个强刺激，吸引顾客。
在副食品贸易中心楼上举办品酒加奖酒的活动，仅两个多小时，林河酒厂就先后奖出70多瓶白酒，你说林河酒厂傻不
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